見込み顧客発掘のためにメタ広告を使用する方法: 9 ステップのガイド

Facebook や Instagram 広告について考えるとき、e コマースを思い浮かべる傾向があります。

スナック、飲料、ガジェット、ライフスタイル製品、アパレルなど、人々の注目を集めるクールなものを消費者に直接販売します。

しかし、それは、見込み客発掘にメタ広告を使用できないという意味ではありません。

B2B テクノロジー企業から専門サービスやローカル サービスに至るまで、ビジネスのパイプラインを生成するために世界最大のソーシャル ネットワークを使用できない理由はありません。

Facebook や Instagram で有料ソーシャル メディア キャンペーンを実施する際に考慮すべき 9 つの事項を紹介します。

1. キャンペーンの種類

経験豊富な広告主なら誰でも、Meta でトラフィック キャンペーンを実行すると、訪問者は増えるものの、コンバージョンはそれほど多くないことを知っています。

したがって、最初のステップは基本的ですが重要です。見込み客を獲得したい場合は、ピクセル起動を伴うコンバージョン キャンペーンを必ずオプトインしてください。

コンバージョン アクションは「見込み顧客」をターゲットに設定する必要があります。

Meta のアルゴリズムは Google ほど複雑ではないかもしれませんが、それでも非常に洗練されており、ターゲティングに基づいてコンバージョンを見つけます。

2. 標準クリエイティブとダイナミック クリエイティブ

1 つの広告セット内に複数の広告を含む、標準のクリエイティブ キャンペーンを実行できます。 システムは、特定の時点でどの広告を配信するかを決定します。

私たちの経験では、ダイナミック クリエイティブを切り替えることが最善の方法です。

単一の広告ユニットである点で Google のレスポンシブ検索広告とよく似ていますが、多くの画像、動画、コピー アセットを追加します。

次に、システムはこれらを組み合わせて一致させ、勝利の組み合わせを見つけます。

このアプローチは、見込み顧客あたりのコストを削減し、コンバージョン率を高める上ではるかに優れているため、ダイナミック クリエイティブをお勧めできない状況がいくつかあります。

3. 帰属

アトリビューションの観点からは、ビュースルー コンバージョンを避けたいと考えています。 通常、Meta でのリード生成にはフォームへの記入を依頼するため、1 日あれば十分です。

電子商取引とは異なり、その人が購入を決定するまでさらに 10 日以上かかる場合があります。 7 日間クリック モデルを使用することもできます。

誰もが広告を見ることになるため、一般にビュースルー コンバージョンは過剰に報告される傾向があります。 (これは見込み客獲得にとっては e コマースほど大きな問題ではありません。)

4. 聴衆

Facebook のリード獲得キャンペーンの場合、対象者によって大きな違いがいくつかあります。

最近の e コマースでは、すべての「達人」が、範囲を広く設定し、システムにターゲティングを許可し、オーディエンスの使用を避けるように指示します。

これは確かにうまく機能しており、アカウントにピクセル上に十分な量のデータがあり、誰をターゲットにするかをシステムが認識している場合には、リード獲得でもそのアプローチで成功を収めています。

しかし、ゼロから始める場合や、オーディエンスのセグメンテーションが非常に微妙な B2B で作業している場合は、既存の顧客の類似顧客を使用することが非常にうまく機能することがわかります。 したがって、顧客リストをアップロードし、1 ～ 3% の類似者をターゲットにします。

それさえも持っていない場合、たとえば広告アカウントに加えて会社が新しい場合など、金利の積み上げはうまく機能します。

1 つの広告セットを作成し、多くの特定の関心事に重ねていきます。

高価な住宅設備に保険を掛けるビジネスの場合、請負業やインテリア デザインの仕事に従事し (レイヤー 2)、特定の業界出版物に興味がある 21 ～ 60 歳の人々 (レイヤー 1) をターゲットにする可能性があります (レイヤー 3)。

つまり、システムがそれらの人々を見つけるのを手伝っていることになります。 繰り返しになりますが、ピクセルに大量のデータがある場合は、これを手放して、システムが自由にターゲットを設定できるようにすることができます。

しかし、リード獲得の場合は、明確なコンバージョン値がないため、e コマースほど簡単ではないと思います。 新しいアカウントでは、そのデータはすぐには得られません。

5. フォームとランディング ページ

インスタント フォームでは通常、見込み顧客の獲得率が低いため、インスタント フォームではなく専用のランディング ページを用意することをお勧めします。 しかし、それは厳格なルールではありません。

クライアントの場合は、専用のランディング ページまたはインスタント フォームを使用しますが、限定的な質問を追加します。

したがって、メタが事前に入力できる機能を提供する質問に限定しないでください。

これらは、名前、電子メール、電話番号などのフィールドです。 誰かが埋め込みフォームをクリックすると、すべての内容が事前に入力されます。

CTA ボタンを押すだけで見込み客を獲得できますが、その見込み客の質は非常に低い傾向があります。

しかし、情報交換を増やすために 1 つか 2 つの質問を投げ込むことができれば、関心の障壁が高まり、努力したくない人は排除されます。

入力する必要があるフィールド (つまり、購入と予算のスケジュール) により、リードの質が大幅に向上します。 これは、埋め込みインスタント フォームの使用を選択した場合に行うことです。

インスタント フォームについてもう 1 つ覚えておくべきことは、メールでは配信されないリードを取得できるように、Meta との CRM 統合を確立する必要があることです。

Meta 自体内で送信を管理できるリード センターがあります。

6. クリエイティブなアプローチ

クリエイティブ…というのは難しいことかもしれません。

eコマースでは、多くの広告主がビデオ、ビデオ、ビデオに全力を尽くしています。 画像バナーは見込み客獲得に非常に効果的であることがわかりました。

ここで注意すべき最も重要な点は、クリエイティブを使用して視聴者をさらに孤立させることです。

あなたが販売しているサービスや製品、そしてその広告をスクロールして通過するすべての人ではなく、その広告に気づくであろう人々について考えてください。

その広告は彼らの共感を呼ぶでしょうか？

投稿内および画像上のコピーが、スクロールを止めてクリックし始めたくなるような方法で、特定のタイプの人に語りかけるようにしたいと考えています。

見出しは非常に直接的にしてください。 バナーには太字を使用してください。

なぜなら、どの視聴者を選択するにせよ、その特定のターゲティングよりもはるかに広範囲に及ぶ可能性が高いからです。

しかし、適切な人が自分たちに語りかけてくるメッセージを目にすれば、すぐに引き込まれるでしょう。

彼らの注意を引きやすくします。

7. Facebook 対 Instagram

簡単に言うと、そうではありません。 通常、私たちはキャンペーンがどこへ行っても許可します。

このアルゴリズムは、コンバージョンする人を見つけるのに優れた仕事をします。

私が人々に物事を再検討したり、別のやり方をするようアドバイスするのは、縦型ビデオ、特に Instagram ストーリーの場合だけです。

それ以外の場合は、メタがそのインベントリ全体を使用して、どこにいても人を見つけることを許可します。

8. インテントとファネルターゲティング

最後の注意点: SEO のように、購入プロセスの特定の段階にある人々にリーチするのは困難です。 これは視聴者だけでなくクリエイティブにも当てはまります。

iOS 14 のリリース以来、私たちは通常、リターゲティングとプロスペクティングを別々のキャンペーンに分割していません。

これを達成することはほとんど不可能であり、システムの動作がより困難になります (つまり、より多くのお金を費やします)。 パフォーマンスの点ではそれほど効率的ではありません。

通常、1 つのキャンペーンでリターゲティングとプロスペクティングを行い、メッセージが可能な限りファネル全体に伝わるようにします。

繰り返しますが、ここでダイナミック クリエイティブが活躍します。

メタは、どのコピーがどの消費者に個人的に語りかけるかを選択できる必要があります。

システムは私たちがアクセスできない信号を使用するため、これを機能させるにはある程度の信頼が必要です。

9. フォローアップ

ファネル段階で見込み客を正確かつ具体的にターゲットにできないからといって、コンバージョンが始まったときに準備ができていないわけではありません。

ランディング ページを通じて誰かがコンバージョンに至ることは、最終的なコンバージョンまたは販売に至るまでの素晴らしいエクスペリエンスのもう 1 つのステップにすぎません。 ここで、企業はマーケティング チームと営業チームが調和することに価値を感じます。

私たちがお勧めするものは次のとおりです。

• 送信後に表示されるありがとうメッセージ。
• 確認メールを送信することで、いつでもアクセスできる証跡を確保できます。
• 人々の関与を維持し、関与の機会を見つけるためのシーケンスを育成します。

eコマースのように扱わないでください

リードジェネレーション広告は、常に e コマースよりも扱いが難しいものでした。

お金のやり取りは後者を簡単に追跡できるため、販売するかしないかは非常に簡単です。

リードの場合、「コンバージョン」に価値があるかどうかには複数の要因が影響する可能性があります。

• スパム誘導は、不正な購入よりもはるかに一般的です。
• リード数はリードの質と相関関係がありません。
• 多くの場合、営業チームはリードを実際の販売につなげる責任を負います。

これらすべてがパフォーマンス マーケターの仕事をより困難なものにしていますが、それは可能です。

何千ものブランドが Facebook 広告を使用して見込み顧客発掘キャンペーンを成功させていますが、それはすべて、視聴者を深く理解していることにかかっています。

マーケティングの基本に立ち返り、優れたクリエイティブ アセットと関連するランディング ページを開発すれば、メタ (またはその他のプラットフォーム) で広告を掲載するかどうかに関係なく、仕事がはるかに簡単になります。