コールドメールのパフォーマンスの最適化に関する銃殺隊からの8つの教訓

公開: 2022-01-17

銃殺隊は、ケープタウンとニューヨークにオフィスを構えるB2Bのリードジェネレーションサービスであり、最近、返信からメールシェイクに移行しました。

個人的に、そしてクライアントに代わって送信された4年と140,000通の電子メールの後、ジェイソンは彼の冷たいアウトリーチで非常に効果的でした。彼は一貫して60％以上のオープン率と、10％以上の会議予約率を見ています。

彼らが参加したとき、銃殺隊について私が最も感銘を受けたものの1つは、組織のテストの考え方です。さまざまなメッセージ最適化戦略を微調整したり、クライアントが国際的なギグを上陸させるのを支援するなどの新しいサービスを追加したりする方法であるかどうかにかかわらず、彼らは常に戦略をクライアントに展開する前に自分でテストしています。

私は、銃殺隊の創設者であるJason Bagleyと話をし、この考え方が彼らのコールドメールキャンペーンのパフォーマンスに与えた影響について詳しく学びました。これが私たちの会話からの8つの教訓です：

レッスン1：微妙な変更で摩擦をなくす

銃殺隊が最初に米国の顧客に連絡を取り始めたとき、ジェイソンは驚くべき反応に気づきました。彼が会社の南アフリカのWebサイトのURLを共有するか、フッターに南アフリカのアドレスを含む電子メールを送信するとすぐに、関心はありませんでした。

簡単な変更？彼の電子メールメッセージにニューヨークのアドレスを追加し（WeWorkのオフィスの場所を使用）、彼のWebサイトを「.co」URLに変更することで、応答率が急上昇しました。わずかな変更でも、意味のある方法で摩擦を軽減または排除できます。

レッスン＃2：あなたが手を差し伸べるすべての人は「はい」でなければなりません

銃殺隊がクライアントのためにアウトリーチキャンペーンを実行しているとき、彼らは座って、クライアントに彼らが特定したすべての見込み客を手動で承認するように頼みます。それは、あなたが冷たいメッセージを送るすべての人はあなたが顧客として合法的に望んでいる人でなければならないと彼らが信じているからです。

ジェイソンは、これに対する当然の結果として、見込み客が本当に「はい」の場合、「いいえ」と聞こえるまで連絡を取り続けると考えています。「私たちの目標は、それらのすべてから答えを得ることです」と彼は説明します。「なぜ私たちはしないのですか？彼らはあなたの理想的なクライアントプロファイルに合うので、答えを得てください！」

レッスン3：製品を販売しないでください。会議を売ります。

その「はい」または「いいえ」の答えを得るために、銃殺隊は通常、2〜3か月の間に6〜8の初期メッセージを送信します。しかし、彼らはこれらの電子メールを使用して製品やサービスを販売しようとはしていません。目標はただ会議を開くことです。

Jasonの経験では、これには短いメッセージの方が適しています。「私たちのクライアントは、「ああ、私たちは彼らにたくさんのことを伝える必要があります」と言います。そこで、クライアントを満足させるバージョンを作成しますが、2行または3行のバージョンも作成し、A / Bテストを行います。多くの場合、短いメールの方がより多くの応答を受け取ります。これは、クライアントが暗黙のうちに私たちを信頼し始めるポイントです。」

場合によっては、ジェイソンは信頼を築き、関係を強化するために、クライアントの提案をメッセージに取り入れます。しかし、データのロールインが開始されると、クライアントは通常、彼の専門知識を信頼することをいとわないでしょう。

レッスン4：認識された努力が少ないほど、エンゲージメント率が高くなる可能性があります

JasonとFiringSquadのチームは、必要な労力がはるかに少ないため、受信者に営業ではなく会議に参加してもらうようにしています。関係する摩擦が少なくなります。

しかし、彼らはこの利点が彼らの電子メールキャンペーンの他の側面にまで及ぶと見ています。例として、ジェイソンは、特に送信者があまり力を入れていないように見える場合は、短い件名が長い件名よりもパフォーマンスが向上する傾向があることを確認しました。

彼のチームで最もパフォーマンスの高い件名の1つですか？単に「ねえ」

レッスン5：件名で次の段階に進む

それらにどれほどの努力が払われているにもかかわらず、ジェイソンは件名を目的を達成するための手段と見なしています。彼は次のように説明しています。「人がメールを開くと、その件名を完全に忘れてしまいます。なくなった。彼らがメールを読んだときに腹を立てるだろうから、それは彼らをだましてメールを開かせることではない。目標は、彼らにメールを開いてもらい、件名を忘れさせることです。」

一般的に、銃殺隊は50％以上のオープン率を目指しています。実際、それらは、そのメトリックに達した後にのみ、電子メールの本文コピーを最適化します。

とは言うものの、特に銃殺隊が遠ざかっている件名の1つは、人気のある「あなたは適切な人物ですか？」です。 Jasonの経験では、「私たちが見つけたのは、このメールをスレッドシーケンスの一部として使用するのは自然ではないということです。むしろ、応答を引き出すためのスタンドアロンの電子メールとして用意されています。応答がない場合は、新しいメールスレッドから始めます。」

レッスン＃6：個人的になる

ジェイソンがメッセージをパーソナライズするのにお気に入りの場所の1つはオープニングラインで、リードのLinkedInプロフィールや会社のニュースから何かを含めてテストします。

たとえば、クライアントの製品やサービスのメリットを享受するのではなく、「あなたの会社が[いくつかの賞]に認められたのを見ただけです。おめでとうございます！」のように開くかもしれません。

レッスン＃7：長距離を維持する

上記のように、銃殺隊のキャンペーンは通常、6〜8件の最初のメッセージで始まります。

「私たちは人々の時間を尊重したいと思っています」とジェイソンは説明します。「つまり、最初は5〜7日のギャップから始めて、そのケイデンスを3通ほどのメールに使用します。次に、おそらく14〜20日、次に1か月の間に大きなギャップを作成し、より短い時間シーケンスに戻ります。すべてのフォローアップは最大2〜3行です。」

ただし、チームの目標は常に「はい」または「いいえ」を取得することであるため、まだ応答を受け取っていない場合、この最初のシーケンスの後で終了することはありません。また、人気のある「分割」メールには近づきません。多くのマーケターが使用します。代わりに、彼らは新しいキャンペーンから再開します。

ジェイソンによると、「新しいシーケンスは、ビジネスにおいてまったく異なる角度になります。クライアントが強調したい別の製品やサービスを持っている場合があります。私たちはクライアントとチャットし、「あなたのビジネスの過去3〜6か月で、あなたの見通しに戻ることができるように、何が変わったと言えるでしょうか？特別なサービスを実行していますか、製品やサービスを改善しましたか、それとも新しい注目を集めるクライアントに署名しましたか？」次に、これについて3つまたは4つの電子メールシーケンスを実行します。」

最後に、銃殺隊はインバウンドに変わります。ジェイソンは次のように述べています。「すべてのプロスペクティングデータを取得し、それを再度使用してインバウンドキャンペーンを実行します。そこで、LinkedInでカスタムオーディエンスを使用し、LinkedInでそれらの特定の見込み客に広告を表示することで、追加のタッチポイントを促進します。たぶんそれはLinkedInを通していくつかのリードを生み出すために彼らをひっくり返すでしょう。 LinkedInのネイティブの潜在顧客フォームを使用するか、ランディングページを備えた非常に基本的な販売ファネルを構築します。」

ランディングページを作成するとき、Firing SquadはZapierを介してリードをMailshakeに接続し、パーソナライズされた、しかも自動化された電子メールのフォローアップでフォームの送信を可能にします。

この接続を機能させるためのJasonからの1つのヒント：自動応答を遅らせるようにしてください。「ある人がフォームを送信し、30秒以内にパーソナライズされた電子メールが送信された場合は奇妙に見えます」と彼は説明します。「人々はそれが自動化されていることを嗅ぐことができます」それで私は通常彼らへの最初の電子メールに5-10分の遅れを置きます。」

レッスン＃8：手を汚すことを恐れないでください

銃殺隊を際立たせる要素の1つは、リードが顧客になる前であっても、チームメンバーが画面共有の会話に飛び乗ってアドバイスを提供する意欲です。

たとえば、ジェイソンは、見込み客がすでにコールドメールを行っていると定期的に聞いています。「それは私にとって最高のリードです」とジェイソンは言います。「私はすでにコールドメールを行っています。それは私たちにとってうまく機能しています。」私は、「それはすごいです。私はあなたの冷たい電子メールを見て、それが大丈夫ならあなたにいくつかのヒントと指針を与えたいと思いますか？」それから彼らは私に彼らの冷たい電子メールを送ります、そして私はあなたに彼らが恐ろしいことを保証します。」

その後、ジェイソンはいくつかのポインターを提供するために画面共有ビデオに録画することを提案します。「私は彼らの前に立つ必要があります」と彼は説明します。「フィードバック付きの長いメールを書いたとしても、最大の影響はありません。だから私は彼らにビデオでフィードバックを与えるでしょう、そして私は言うでしょう、「みんな、この文は素晴らしいものではありません。ここには召喚状はありません。準備ができたらいつでも私に連絡してくださいと言っているだけです。これに変更してください。」ビデオでは、コンテンツの一部をコピーして貼り付け、Googleドキュメントに入れて、リアルタイムでコピーの修正を開始します。私はそれを彼らに送ります、そして私が今やったことは私が彼らに私を見て、私の声を聞いて、そして最も重要なことに、彼らに私たちがどれほど良いかを見せてもらうことです。「これらのビデオ返信メールは、信じられないようなクライアントに変換されます！」

まだクライアントでもない見込み客にこのレベルのサービスを提供するには、前もってより多くの努力が必要です。しかし、信頼関係を築き、最終的には有償の契約に変わると認識されている権威を確立するという点で、これに勝るものはありません。