ホットリードはどこにありますか？ リード資格の適合性と意図のデータ

どのリードが貴重な時間の価値があるかをどのように判断しますか？

そして、どのリードがあなたにとって繁栄するビジネスに変わる可能性が最も高いですか？

ActiveCampaignでは、チームを100人以上の営業担当者に拡大し、数千のインバウンドリードを担当しています。これにより、リードの認定が非常に優先されます。

私たちの経験から、フィット感と意図の概念を中心に展開するリード認定アプローチをお勧めします。

• 適合性：当社の製品が特定の顧客または見込み客のニーズにどの程度適合しているか。 ActiveCampaignが提供するソリューションは、収益を上げたり、時間を節約したり、より良い顧客体験を提供したりするビジネスの能力を向上させることができますか。 もしそうなら、私たちはそれらを「適合」と見なします。
• 意図：特定の顧客または見込み客がソリューションをどれだけ積極的に追求しているか。 彼らは問題が存在することを認識し、それに対処するために環境を変更する必要があることを特定しましたか？ もしそうなら、私たちはそれらが「意図」を持っていると見なします。

典型的なプロジェクトのライフサイクルは、リード資格の適合性と意図性のデータについて考える良い方法を提供します。 下の図に示されているように、プロジェクトのライフサイクルは3つの主要なフェーズにまたがっています。

• 最初の関心
• プロジェクト定義
• ソリューションの定義

プロジェクトライフサイクルのさまざまな段階で、エンゲージメントを測定するさまざまな方法が提供されます。また、さまざまな適合性と意図のデータを使用して、焦点を当てるリードを決定します。

一般に、プロジェクトのライフサイクルを通じてビジネスが進むにつれて、意図のレベルは高まります。 営業担当者が意図のレベルを理解することは重要です。なぜなら、顧客と見込み客をどこにいるかによって異なる方法で関与させる必要があるからです。

簡単なデモを行い、このプロセスの「調査」部分にあるビジネスを閉鎖するようにプッシュすると、彼らを怖がらせる可能性があります。または、要件がまだいくらか不明確であるため、デモは成功しない可能性があります（つまり、そうではありません）。それでも、それらがあなたの製品に適しているかどうかは明らかです）。

ActiveCampaignでは、象限の観点から適合性と意図を考えています。 エンゲージメントとリードの資格情報を確認した後、このマトリックスでのリードの位置を使用して、次に彼らと話す方法を理解します。

ハイフィット/ハイインテントリードは、あらゆるビジネスに最適です。 これらは変換が比較的簡単で、多くの場合、単独で（または販売からの影響が限定的に）変換されます。 うまく実行し、これらを最大化することが重要です。 同時に、ハイフィット/ハイインテントリードのプールは、ビジネスを拡大するのに十分な大きさではない可能性があります。

ローフィット/ローインテントリードとは、ソリューションを必要とせず、ソリューションを探す意欲がまったくない人のことです。 自動化によって育成することはできますが、購入を決定する可能性が低いため、アウトリーチやフォローアップの優先事項ではありません。たとえそうだったとしても、それはあなたや顧客。

ローフィット/ハイインテントリードは危険ゾーンです。 多くの場合、これらは大きなニーズを持つクライアントのように見えますが、問題に対処する方法についてのアイデアが不明確です。 クライアントが意欲的で明確な問題を抱えているため、営業担当者がフィットを強制しようとすることに時間を費やすのは珍しいことではありませんが、販売する製品は最終的にクライアントが必要とするものではないため、誰もが時間を無駄にすることになります。 ある時点で、ニーズがどれほど大きくても、お客様のニーズと、お客様の問題を解決するための「適合性」または能力との間に明確な関係を築くことができなければなりません。

ハイフィット/ローインテントは金儲けです。 これが販売とマーケティングが存在する理由です。 これらの顧客または見込み客はどちらかです

• 彼らが問題を抱えていることに気づいていない、または
• 私たちが彼らが認識している問題を解決するのを助けることができることに気づいていません

お客様を教育し、挑戦し、行動を起こすよう促すのは私たちの責任です。

ハイフィット/ローインテントリードをハイフィット/ハイインテントリードに変換することは、世界最高のセールスおよびマーケティングチームが他の誰よりも優れていることです。

見込み客にどのような質問をする必要がありますか？

リードが高い適合性または意図を持っているかどうかをどのように判断できますか？ リードスコアリングや連絡先スコアリングなどの機能は1つの方法であり、一部のActiveCampaignユーザーは、リードを自動的に認定することで、週に最大10時間を節約できました。

電話に出たらどうですか？ 私たちは営業の専門家と話をして、誰かがあなたとビジネスをする準備ができているかどうかを見つけるためにあなたが尋ねることができるトップの質問を特定しました。

適切な質問とは、見込み客に興味を持っていることです。 彼らにとって何が重要であるかがわかれば、ソリューションが彼らのニーズに対応できるかどうか、そしてどのように役立つかがわかります。

リードの適合性を評価するための質問：

• あなたのビジネスとあなたの役割についてもっと教えてください。
• あなたが現在直面しているいくつかの課題は何ですか？
• これらの課題に対処するために、すでに何を試みましたか？
• 現在のやり方について1つ変更できるとしたら、それは何でしょうか。
  • それはどのようにあなたを助けますか？
• これらの問題に対処するために、今日、ツールを使用していますか？
  • これらのツールは、これなしでは生きていけないことを何をしますか？
  • 彼らに何ができたらいいの？

リードの意図を評価するための質問：

• 今日電話に出ることに興味を持ったきっかけは何ですか？
• これらの課題はあなたのビジネスにどのような影響を与えていますか？
• これらの課題を解決することはあなたにとってどれほど重要ですか？
  • ビジネスのために？
  • 個人的には？
• Xを解決できれば、あなたのビジネスで達成できる将来の目標は何ですか？
• なぜ今、これに取り組む時が来たのですか？
• 変更を加えないとどうなりますか？
• これらの問題に対処したり、これらの課題を解決したりする期限はありますか？
• ソリューションの適合性を示すことができれば、これが現在から実装期限までに進むのを妨げるものは何でしょうか。

リード資格では、どのリードに焦点を当てるべきですか？

リードの資格に近づくときは、目標到達プロセスに適切なものを何でも持ち込むことにオープンである必要があります。 セールスプロフェッショナルとしての私たちの役割は、インテントを管理および開発することです。したがって、インテントの低いリードをセールスパイプラインから自動的に除外するべきではありません。

実際、意欲の低いリードは、営業担当者とマーケターにとって最大の機会です。

一方、意図が低く、適合性が低い人は除外します。 何かが彼らの環境、ニーズ、または立場の変化を示すまで、これらの人々はおそらく素晴らしい見通しではありません。

適合度と意図度のデータが、誰かが適合度は低いが意図度が高いことを示唆している場合は、注意してください。 最終的に、あなたはギャンブルをしていることになります—ギャンブルはあなたの時間の投資であり、それはあなたの最も貴重な資源です。

ローフィット/ハイインテントのリードごとに、その見込み客/顧客に時間を費やすのが最善かどうか、またはパイプラインを構築したり他の取引を促進したりすることで、あなたとビジネスに大きな利益がもたらされるかどうかについて電話をかける必要があります。