誰かに「はい」と言うように説得する方法：販売を支援する7つのパワートリガー

公開: 2021-01-19

誰かに「はい」と言うように説得する方法は、セールスメッセージの目標です。それは心理学者が「コンプライアンス」と呼ぶものです。

しかし、コンプライアンスのアイデアに最初に触れたのは、説得力のある言葉についての心理学の本ではなく、数十年前、祖父が遊び心のある瞬間に、棒といくつかの赤い羽で驚くべき何かを見せてくれた木の下でした。

ある日、彼は最後に赤い羽の塊がテープで留められた長い棒を私に手渡して、私に何かを見せたいと言いました。彼の目にはなじみのあるいたずらっぽい顔をしていたので、それが楽しいだろうと私は知っていました。

彼の道具小屋の近くの木に、ロビンの家族が入れ子になっていた。私たちはゆっくりと静かに木の真下まで進み、祖父は棒の羽の端を巣まで上げるように私に言いました。

近くに、オスのコマツグミが警備員として立っていました。赤い羽を見たとき、彼はすぐにそれらを攻撃し、激しく鳴き、苦しんで翼を羽ばたきました。私は唖然としました。

笑い声の合間に、私の祖父は赤い羽が鳥を凶暴にしたと説明しました。理由を聞いたところ、よくわからないとのことでしたが、鳥は羽が別のロビンだと思っていたのです。彼は、ロビンが彼らの領土を保護し、目の前で別のロビンを攻撃すると言いました。

固定アクションパターンの魔法

賢い人、私の祖父。

それ以来、オスのロビンが赤い胸の羽の単純な束を攻撃するが、赤い胸の羽を持たない実際のオスのロビンの詳細なレプリカを無視することを示す実験を見てきました。

これは、科学者が動物の「固定行動パターン」と呼んでいるものの例です。固定アクションパターンは、正確で予測可能な一連の動作です。これは本能的な自動応答であり、誰かに「はい」と言うように説得する方法を知る必要がある場合に役立ちます。このシーケンスは、特定の「トリガー」によって開始されます。

固定動作パターンは動物の間で一般的です。しかし、人間はどうですか？トリガーを使用して、潜在的な顧客の望ましい一連の行動を開始できるとしたらどうでしょうか。たとえば、要求に対して「はい」と言うなどです。

実際、できます。

影響力の武器：説得の心理学、尊敬されている社会科学者であり、コンプライアンス心理学の分野の専門家であるロバートB.チャルディーニは、「…自動で常同行動が人間の行動の多くに蔓延している…」と述べています。

彼は、ハーバード大学の社会心理学者エレン・ランガーによる実験を引用しています。ここでは、この概念が実際に機能しているのを見ることができます。ランガーは、並んで待っている人々にコピー機を使うように近づき、「すみません、5ページあります。 Xeroxマシンを使用できますか？」約60％が「はい」と答えました。

同様の状況で、彼女は同じことをしましたが、代わりに「すみません、私は5ページあります。コピーを作成する必要があるので、Xeroxマシンを使用できますか？」この場合、圧倒的な93％が「はい」と答えました。

「はい」の反応を劇的に増加させるために何が起こったのでしょうか。

人々が理由を持っていることを好むことはよく知られている原則であり、おそらく素朴であることを避けるためです。理由は、人々が決定を下し、行動を正当化するのに役立ちます。ただし、この実験では、「コピーを作成する必要があるため」、新しい情報は提供されません。それは実際には理由を与えません。

「なぜなら」は通常、情報が後に続き、ほとんどの人にとって「トリガー」になっています。トリガーが学習されると、具体的な情報がない場合でも、動作シーケンス（この場合は「はい」の応答）を開始するのに十分強力です。

7つの強力なコンプライアンストリガー

販売手法における固定行動パターンの重要性は容易に理解できます。私たちが知る必要があるのは、さまざまな販売状況で「はい」の応答を生成できる「スティックと赤い羽」を見つける場所だけです。

心理学者によって特定された7つの一般的なコンプライアンスのトリガーと、それらをコピーの作成に適用するための私の提案を次に示します。

1.往復

借金を返済し、私たちのために何かが行われたときに見返りに何かをしたいという圧倒的な衝動があります。この根深い衝動は非常に強く、古生物学者のリチャード・リーキーは、それが人間であることの意味の本質であると述べています。社会学者のアルヴィン・グールドナーは、地球上のどの社会も相互主義の原則から逃れることはできないと指摘しています。

アプリケーション：人々に無料で何かを与えます。あなたの贈り物の受け取り側にいる人は誰でもあなたの借金になります。あなたは何を与えることができますか？何でも：無料の本、計画キット、サンプル、サブスクリプション、カタログ、特別レポート、または無料である限り、製品やサービスに関連する事実上すべてのもの。「返済」したいという衝動は、人々を購入に導く可能性があります。

2.コミットメントと一貫性

私たちは、態度、言葉、行動の一貫性を保つように駆り立てられています。ですから、私たちが何らかのコミットメントをするように導かれたとき、記録に残ったり、立場をとったり、決定を下したりするとき、後でその当初のコミットメントと一貫性を保ちたいという衝動があります。

誰かに「はい」と言うように説得する方法を学んでいるとき、重要なのは最初のコミットメントを取得することです。これは小さく、合理的で、無実に見える可能性があります。このコミットメントは、一貫性の原則によるコンプライアンスにつながるだけでなく、より大きな要求に対するさらなるコンプライアンスにもつながる可能性があります。

アプリケーション：最初に少し「はい」を尋ねてから、それを基に構築します。営業担当者は、これを「現場での」手法と呼ぶことがあります。小さな取引をしたり、簡単な質問票に記入したりするなど、簡単な要求に同意するように見込み客に依頼することから始めます。

人々に決定を下したり、立場をとったり、行動を起こさせたりすることで、あなたは新しい心理的な「コミットメント」を確立します。そのコミットメントを取得すると、どんなに小さくても、この小さなコミットメントに基づいて、増え続ける要求を行うことができます。

3.社会的証明

私たちのほとんどは、私たちが行うほとんどのことの模倣者です。特に何かについて確信が持てない場合は、他の人に指導を求めます。「他の人はこれについてどう思いますか？他の人は何を感じますか？他の人は何をしますか？」それから私たちはそれに応じて行動します、すべて社会的証明の力のおかげです。

アプリケーション：あなたのサービスを使用している、またはあなたの製品を購入している他の人に見せてください。満足している顧客またはクライアントの推薦状を一覧表示します。別のサービスから「変換」された人々の特集記事。あなたの製品を使用している人々の写真を見せてください。いくつかの最高の顧客からのケースストーリーを提供します。あなたが提供するものが他の人に大丈夫だと人々が見たとき、彼らはそれを自分で試してみる可能性が高くなります。

4.好き

私たちが自分自身をどれほど合理的だと思っても、私たちは常に、知っている人や好きな人に「はい」と言う可能性が高くなります。私たちは、私たちに似ていて、私たちが良い気持ちを持っている人からの要求に容易に応じます。それが、ガールスカウトのクッキーを友人の子供から購入することを拒否することをほぼ不可能にしている理由です。

アプリケーション：個人的で好感が持てる。これは、ほとんどの人が本能的に知っている販売の1つの要素ですが、多くの場合、実行に失敗します。人々にあなたを直接好きになってもらうことは一つのことです。しかし、人々が通常あなたに会う機会がないとき、あなたはどのように書面でそれをしますか？

自分を明らかにする。あなたの気持ちを示してください。見込み客が関係する可能性のあるストーリーを伝えます。お世辞と賞賛を使用してください。何かを売るだけでなく、共通の問題、懸念、目標を持つ味方として他の人と協力するような方法で販売メッセージを提示します。

5.権限

この専門化の時代において、私たちはかつてないほど権威に対応する傾向があります。独立した精神に関係なく、私たちは専門家または専門家であると認識している人々に答えを与え、道を示してくれることを期待しています。

タイトルや特殊な服などの単なる権威の象徴でさえ、誰かに「はい」と言うように説得する方法の一部である応答を引き起こすのに十分です。たとえば、白いスモックと聴診器を持っている人を見ると、すぐに「医者」が示唆され、その人が薬について言うことはすべてより信頼できるように見えることに注意してください。

アプリケーション：専門知識のサインとシンボルを提供します。確かな情報を提供することにより、専門知識を確立します。クレデンシャルを表示します。欠陥や欠点を認め、偏見の欠如を示すことで信頼を築きます。あなたとあなたの見込み客または顧客との類似点を示してください。賞、レビュー、講演の約束、あなたが書いた本を引用してください。

また、権限を持つ人と自分を関連付けることで、権限を「借りる」こともできます。たとえば、見込み客が権威と見なす人と一緒に自分の写真を見せます。

6.希少性

一般的に、喪失への恐れは、利益への期待よりも強力です。何かを失うことを避け、または望ましいものを所有する機会を失うことを避けるという本能的な傾向を適切に利用することにより、不足している「はい」の応答をトリガーできます（期間限定で利用可能）。

アプリケーション：時間制限と限られた可用性を作成します。「返信期限」の日付は、希少性を生み出す最も強力な方法の1つです。これは、特定の期限または有効期限で行うことができます。日付を特定できない場合は、「10日以内に返信する」などの一般的な期限を使用してください。

供給がどれだけ速く売れているか、または残っているアイテムの実際の数を引用することによって、限られた可用性を使用します。メンバーシップを最初の500に制限したり、X番号が作成された限定版を作成したりするなど、供給に制約を課すこともできます。

7.パーソナルタッチ

パーソナライズされたショッピング体験はもはや未来ではありません—彼らはここにいます。あなたがあなたの見込み客の経験をカスタマイズするとき、彼らは何かを購入する前にあなたの製品やサービスで彼ら自身を想像し始めます。誰かに「はい」と言うように説得する方法に関しては、簡単に聞こえますよね？

クライアント、編集者、または監督者と新しい関係を築くときも、個人的なタッチが同様に重要です。専門的に仲良くする人々は、スマートな解決策に同意し、問題を迅速に解決します。

アプリケーション：可能な限り彼らの名前で見込み客に話しかけ、あなたのウェブサイトで彼らの経験を調整することに加えて、あなたの文章を個人的なものにしますが、自己満足ではありません。ゲスト投稿やコラボレーションのアイデアを提案するときは、誰かにコールドメールを送信する前に宿題をしてください。デジタルゴミ箱に簡単に投げ込める一般的なメッセージではなく、彼らが本当に読んで楽しんでくれるメールを送信します。

「しかしあなたは自由だ」テクニックの力

そして、販売環境が「買い手注意」からシフトしていることを忘れないでください。顧客は今、最高の製品だけでなく、最高の取引や割引を研究するためのこれまで以上の力を持っています。したがって、競争するには、他の場所では本当に見つけられないものを提供する必要があります。

そして、誰もプレッシャーをかけられたくないのです。だからこそ、「でもあなたは自由だ」というテクニックは、提案をするときに上品で効果的なツールです。勝利のコピーライティングオファーを提示するのはあなたの仕事です。彼らが申し出を受け入れるかどうかを決めるのはあなたの見込み客の仕事です。

誰かに「はい」と言うように説得する方法は、多くの場合、「いいえ」と言う自由を与えるのと同じくらい簡単です。