市場開拓戦略とは? 独自のものを構築するための 9 つのステップ (例付き)

新しい製品、サービス、またはビジネスの立ち上げを成功させるには、市場開拓戦略が必要です。 市場開拓戦略がなければ、ビジネスを運営することは、ヘッドライトなしで暗闇の中を運転するようなものになります。 目的地にたどり着くかもしれませんが、おそらく必要以上に時間がかかり、途中で問題に遭遇する可能性がはるかに高くなります.

市場開拓戦略なしで新しい製品やサービスを立ち上げるようなものです。

それは、ビジネスの成功や新製品の発売には計画が必要だからです。 製品、ストーリー、またはその背後にあるチームだけではありません. それは、その製品を誰にどのように宣伝するかということです。

どんなに優れた製品を提供しても、適切な人がそれを知らなければ意味がありません。

しかし、市場開拓戦略とは何か、それを必要とするのは誰で、どのように始めるのでしょうか? この投稿では、成功する市場開拓戦略を構築するために知っておくべきことをすべて取り上げます。

目次

1. 市場開拓戦略とは何ですか？
2. 市場開拓戦略の利点
3. 市場開拓戦略が必要なのは誰ですか?
4. 市場開拓戦略の構成要素
5. 市場開拓戦略を構築する手順
6. 市場開拓戦略の例
7. 市場開拓戦略テンプレート
8. 市場開拓戦略に関するよくある質問

市場開拓戦略とは何ですか？

市場開拓戦略は、製品やサービスを販売する方法のフレームワークです。

アイデアからお金を稼ぐために何をする必要があるかを理解するのに役立ち、製品を顧客の手に渡すプロセスをガイドします。

それは不可欠です。

なぜ？ 何か新しいものを立ち上げているとき、あなたのブランドに忠誠心を持っている顧客や、あなたが販売しているものを購入する理由を持っている顧客はまだいないからです。

市場開拓戦略とは、人々にあなたのアイデアを知ってもらい、興奮させて、お金を払ってもらいたいと思うようにするための計画です。

ほとんどの企業の市場開拓戦略の問題点は、自社の製品が非常に優れているため、成功しないわけがないと考えがちなことです。 彼らは、理想的なターゲットオーディエンス、競合他社、および大規模に配信する独自​​の能力を考慮していません.

結果？ 失恋と失望、または幸運を期待しながら間違ったことに費やされた多くの時間とお金の無駄のいずれかです。

市場開拓戦略の利点

堅実な市場投入計画の最も重要な利点は、ビジネスの成長に役立つことです。 よく実行された市場開拓戦略…

1.市場投入までの時間を短縮

市場投入が早ければ早いほど、早くお金を稼ぎ始めることができます。 同様に、市場に迅速に参入できない場合、まったく市場に参入できない可能性があります。

市場投入戦略は、アイデアの立ち上げに必要なタスクに優先順位を付けることで、市場投入までの時間を短縮するのに役立ちます。

2. 製品の発売を確実に成功させるのに役立ちます

市場開拓戦略は、関係するチーム メンバーが従うべきロードマップを提供します。 これにより、すべての関係者が同じ目標に向かって取り組み、タイムライン、目標、およびリソースに関して同じページにいることが保証されます。

これにより、計画に対する進捗状況を評価し、手遅れになる前 (たとえば、発売前) に必要に応じて調整できる定期的なチェックポイントが可能になります。

計画と適切なリソースが用意されていない状態で、新しい製品や機能を発表したくはありません。 優れた市場開拓戦略は、ローンチを最大限に活用するための最良の方法の 1 つです。

適切に実行された戦略では、製品の価格設定、販売者、宣伝方法など、製品を市場に投入する方法を検討します。 最初、2 番目、最後に何が起こるかを理解するのに役立ちます。 販売する前に認知度向上に時間を費やすべきですか? それとも、少数の重要な人々に購入してもらうことに集中し、後でより大きな認知度を構築することを心配する必要がありますか?

一部の企業は直線的なアプローチを採用しており、最初に認知度を構築してから販売に移行しますが、他の企業は反復的なアプローチを採用し、最初に販売し、後で認知度を構築します。 正しい方法は、ビジネス モデルと製品自体の目標によって異なります。

3. 企業が変化に適応するのを助ける

消費者が関心を持っているよりも気が散っている可能性が高い世界では、市場開拓戦略は、企業が避けられない変化に適応するのに役立ちます。

GTM 戦略は、市場のトレンドや経済と外界の混乱に適応するのに十分な柔軟性を備えた方法で、目標を達成するのに役立ちます。 また、日常的にビジョンを実行するのにも役立ちます。

効果的な GTM 戦略がなければ、制御できないことが起こったときに効果的に対応することは困難です。

たとえば、経済の混乱や新しい競合他社の市場参入に対する準備が整っていない場合、迅速に対応することは困難です。

優れた市場開拓戦略を立てれば、こうした事態が発生したときに対応し、適応するための時間を確保できます。これは、この種の事態がいつ必然的に発生するかについて準備し、計画を立てているためです。

4. 高価な製品発売の失敗の可能性を減らす

市場開拓戦略を準備する過程で、企業は表面上、起こりうる最悪の事態、つまり失敗を含め、あらゆることを計画しています。

製品の発売は、あらゆるビジネスの最も重要な部分です。 それは、あなたが取り組んできたことが実際にお金を払う価値があることを世界に証明する場所です.

また、一部の企業が完全に失敗する場所でもあります。 企業は製品の開発に数か月、場合によっては数年を費やし、最終的にそれを市場に投入しますが、何も起こりません。

Coca-Cola は、New Coke を発売する前に、別の市場開拓戦略アプローチを使用できたはずです。

これには多くの理由がありますが、最大の理由の 1 つは、計画が不十分な市場開拓戦略です。 これは、潜在的な顧客にリーチする方法がわからないことから、製品を適切に販売するための十分な資本がないことまで、あらゆることを意味します。

要するに、戦略が整っていなければ、社外の人がそれを知る方法はありません。その知識がなければ、彼らはそれを購入しません。

最悪の事態に備えることができたので、それが起こる可能性を減らした可能性があります。 そして、状況が南向きになり始めた場合は、方向転換して被害を軽減する方法について計画を立てます。

5. 課題を管理するストレスを軽減します

人生は挑戦に満ちています。 事業主として、あなたはそれらの影響を受けないわけではありません。 しかし、宿題を済ませ、考えられるすべてのシナリオに備えていれば、何が起こってもすぐに適応できます。

考えられるすべての課題に備えるには、顧客、市場、販売している商品を理解する必要があります。 これらのことを十分に理解していれば、ビジネスの問題になる前に、課題を予測して対応することができます。

準備ができていれば、挑戦は準備ができていたピボットになります。

何をすべきかわからないというストレスを感じるのではなく、プラン B を実行する準備が整います。

6. より良い顧客体験を提供します

カスタマー エクスペリエンスは、ほとんどの組織にとって最優先事項になっています。 なぜ？ それが長期的な成功を達成する唯一の方法だからです。 優れた製品を提供するだけでは、もはや十分ではありません。 できるだけポジティブな全体的な体験を提供する必要があります。

これを行うには、会社が顧客とどのようにやり取りするかに焦点を当てる必要があります。顧客がブランドとの旅を始めた瞬間から、しばらく使用するまで、さらにはその後も.

市場開拓戦略は、この種のエクスペリエンスを提供する際に、すべての基盤を確実にカバーできるように設計されています。

7. 規制順守を合理化

市場開拓戦略により、企業は、製品またはサービスのすべての側面が法律および規制に確実に準拠するようにすることで、規制順守を合理化できます。

また、企業が知的財産権を保護するのにも役立ちます。 これは、製品のデザインや機能をコピーしようとする競合他社からブランドを保護するためにソフトウェア特許に依存しているソフトウェア企業にとって特に重要です。

市場開拓戦略が必要なのはいつですか?

次のような状況にある人は、GTM 戦略が必要です。

1. 既存市場への新製品投入

多くの企業が既存の市場で新製品を発売します。 しかし、常に市場開拓戦略を持っているわけではありません。

既存の市場に参入するときは、ターゲット ユーザーとどのようにコミュニケーションを取り、競合他社ではなく自社の製品やサービスを購入するよう説得するために何を言うかを説明する必要があります。

この例としては、人々が何年も前から知っていて愛してきたブランドと競争しようとする一方で、人々がすでによく知っているものを作成することが挙げられます。

このグルテンフリーのベーカリーは、自分で作るグルテンフリーのピザを発売しました。

それは、テニス シューズやジーンズの新しいブランドを作成することと同じです。 既存の市場に参入することになり、なぜチャンスをつかむ価値があるのか​​をバイヤーに納得させる必要があります。

新製品の市場開拓戦略を作成するときは、ターゲット ユーザーが誰で、何に価値を置き、何に動機付けられているかを考慮することが重要です。 また、競合他社と、競合他社が自社の製品やサービスをどのように販売しているかについても考慮する必要があります。

また、競合する製品やサービスで既に市場に出回っている他の企業とどのように差別化できるかを検討することも重要です。

2. 新市場への既存製品の投入

テニス シューズやジーンズの例を続けます。現在、テニス シューズやジーンズを履いていない国にテニス シューズやジーンズを紹介しようとしているとします。 これらを彼らに紹介し、彼らがお金を使う価値があると納得させるためのあなたの計画は何ですか?

覚えておくべき最も重要なことは、ターゲットオーディエンスがあなたの母国市場とは異なるということです. 彼らのニーズを理解し、そのニーズを競合他社よりもうまく満たす方法を理解する必要があります。

これを行うには、調査を実施し、新しい市場で何が機能し、何が機能していないかを調べる必要があります。

これは、調査、フォーカス グループ、または潜在的な顧客へのインタビューを使用して行うことができます。 また、この市場で利用できるマーケティング チャネル (ソーシャル メディア プラットフォームなど) と、これらの顧客にリーチするためにそれらをどのように使用できるかを理解することも重要です。

フィードバックを収集する際に含めるのに最適な顧客フィードバックの質問を見つけます。

3. 新製品市場の成長をテストする

人々がそれを買ってくれることを期待して、ただ製品を世に放り出すことはできません。 どのようにして彼らの手に渡せるかについて計画を立てる必要があります。

これを行う方法は 1 つではありませんが、次の点を考慮する必要があります。

• あなたのターゲット顧客は誰ですか？ 誰があなたの製品やサービスを利用するのか、彼らが何を求めて購入するのかを考えてみましょう。
• 彼らは何を必要としていますか？ どのようにそれらに到達しますか? あなたの製品は彼らの問題を解決しますか？ あなたが提供しなければならないものについて、どのように彼らを興奮させることができますか? そうでない場合、どのように彼らがそれをどれだけ必要としているかを理解させることができますか?
• ターゲット顧客にリーチするには、どのチャネルが最も効果的ですか? オンライン ブログやポッドキャスト、テレビ コマーシャル、ソーシャル メディアのインフルエンサーなど、どこから情報を入手しているかを考え、どの情報が最も効果的にリーチできるかを判断します。
• 各チャンネルに到達するのにいくらかかりますか? チャネルごとに広告の価格と視聴者の規模が異なるため、最も費用対効果が高く、最も価値のあるチャネルを見つけて、注力してください。

このメイクアップ ブランドは限定版のパーカーを発売し、音楽界のスーパースター、ケイシー・マスグレイブスと提携して評判を広めました。

最後に、数字を実行したことを認めることを恐れないでください。それが意味をなさない場合は、前進しないでください。

市場開拓戦略の構成要素

ここまでで、市場開拓戦略とは何か、どのような種類の企業がそれを必要とするのか、そしてなぜそれが必要なのかを正確に理解できました。 今、私たちは正確にそれを構築する方法の詳細に入ります.

市場開拓戦略を構築する最善の方法は、常に次のような要因の組み合わせです。

1. あなたの製品
2. あなたのターゲット顧客
3. あなたの市場規模
4. その市場内の競争

それでは、効果的な市場開拓戦略を構築するために必要な手順を見ていきましょう。

市場開拓戦略を構築するための 9 つのステップ

ビジネス オーナーとして、おそらく、提供する製品やサービスについて考えることに慣れているでしょう。 しかし、成功するためには、人々があなたの製品をどのように購入し、購入後に何をするかを考える必要があります.

「どのように」は市場開拓戦略であり、どのように顧客にリーチし、製品やサービスで顧客に販売するかについての計画です。 それは、ターゲット顧客が誰であり、競合他社ではなくあなたから購入する動機を理解することです.

本質的に、市場開拓戦略のすべてのステップを説明する正式な文書を作成する必要はありません。 実際、そうすると、必要に応じて適応することが難しくなるため、逆効果になる可能性があります。

代わりに、会社に関わるすべての人に方向性と目的を共有する全体的なアプローチを作成することに集中し、時間をかけてそれらの詳細を構築することができます.

効果的な市場開拓戦略を作成するためのヒントをいくつか紹介します。

ステップ 1: 解決しようとしている問題を特定する

優れた製品を構築して成功させたい場合は、解決しようとしている問題を知る必要があります。

優れた製品は特定の問題を解決します。

例えば：

• Match.com は、潜在的な求婚者とその情報のデータベースを提供することで、デートを簡素化します。
• Evernote を使用すると、メモ、写真、その他の情報を 1 か所に保存できるため、物事を思い出すのに役立ちます。
• Airbnb は、ホテルに滞在する代わりに、ユーザーが自宅を旅行者に貸し出すことを可能にします。
• StitchFix では、顧客は厳選された衣料品のサブスクリプション ボックスを注文し、不要なものを返品できます。

これらの製品にはそれぞれ独自の価値提案があります。 彼らは、さまざまな方法で顧客の問題点に対処します。 この概念 (Product-Market Fit) は、製品が市場の強い需要を満たす度合いです。

Product-Market Fit を達成していない場合は、選手もフィールドもコーチもいない状態でサッカー チームを立ち上げようとしているようなものです。

おそらく最も重要なことは、これらの製品が発売されたとき、競争がなかったということです。つまり、市場はまだ飽和状態ではありませんでした。

人々が既に行っていることを簡単に達成するのに役立つようなものを構築したくはありません。 難しい、面倒な、または苦痛な問題を解決したい。

問題を特定することは必ずしも容易ではありませんが、製品の発売戦略を成功させるためには非常に重要です。

ステップ 2: ターゲット ユーザーを定義する

GTM のローンチを成功させるには、ターゲット ユーザーを明確に理解し、次の 3 つの質問を自問する必要があります。

1. ソリューションにお金を払うのに十分なほどあなたの製品を必要としているのは誰ですか?
2. あなたの製品が解決できる顧客の具体的なフラストレーションは何ですか?
3. あなたの聴衆は、問題から解放されるためにいくら払っても構わないと思っていますか?

また、あなたの製品に興味を持っているが、まだ購入する準備ができていない可能性のある人を検討することもできます。 これらは通常、すぐに購入するが、さらに説得力が必要な見込み客よりも、購入プロセスが進んでいる見込み客です。 この情報を使用して、これらの見込み客を対象とするマーケティング キャンペーンを作成できます。

ビジネスのターゲット市場を定義する一般的な方法は 2 つあります。1 つ目は理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成する方法で、2 つ目はバイヤー ペルソナを作成する方法です。

理想的な顧客プロファイル (ICP)

理想的な顧客プロファイル (ICP) は、市場開拓戦略の非常に重要な要素です。 それは、ターゲット顧客を特定し、そのニーズを理解し、顧客にリーチする機会を見つける方法です。

ICP アプローチは、あなたの「理想的な」顧客、つまりあなたの製品が解決するフラストレーションを経験しており、ソリューションを購入する必要がある人を定義するのに役立ちます。

ICP がすでに問題を認識して解決策を探しているだけでなく、製品を購入できることが重要です。

理想的な顧客プロファイルを確立するには、次の点を考慮してください。

業界

企業に販売している場合、これを処理する良い方法は、ターゲットにしている業界全体を特定することです。 たとえば、小規模企業の会計ソフトウェアの場合、会計および財務の傘下にある企業をターゲットにすることは理にかなっています。 これには、銀行、ファイナンシャル アドバイザー、会計士と簿記担当者、弁護士などが含まれます。

業界の 1 つの部門 (建設会社など) にのみ販売する場合、理想的な顧客プロファイルは非常に具体的になります。 ただし、業界の複数の部門 (建設や建築など) に販売したい場合は、理想的な顧客プロファイルをより一般的で柔軟にする必要があります。

最も重要なことは、あなたの理想的な顧客プロファイルは、あなたが望んでいる人ではなく、実際にあなたの製品やサービスを購入している人の現実を反映していることです!

人口統計

個人に販売している場合は、理想的な顧客が属する特定の人口統計を定義します。

人口統計は、理想的な顧客プロファイル (ICP) を構築するための優れた方法です。 人口統計を定義するにはさまざまな方法があることを理解することが重要ですが、最も一般的なのは性別、年齢、収入です。

例: 子供服を販売している場合、人口統計は生後 0 ～ 12 か月の子供を持つ親になります。 成人向けの衣料品を販売している場合、人口統計は 25 ～ 65 歳の成人になります。

人口統計は通常、商品やサービスを消費者に直接販売する企業によって使用されます。 ただし、企業に販売する場合は、これらと同じルールの一部が適用されます。

ビジネス向けのソフトウェアを販売している場合。 この場合、人口統計は、日常業務の一部としてコンピューターを使用する業界 (小売店やレストランなど) で働く、従業員が 20 人未満の中小企業の経営者である可能性があります。

地理

あなたの理想的な顧客はどこに住んでいますか? あなたの答えによって、どこで宣伝するか、どのように製品を宣伝するか、予想されるトラフィックの量、そしておそらくあなたのビジネスを紹介する方法が決まります。

彼らが全国に散らばっているが、彼らのほとんどがニューヨーク市やサンフランシスコに住んでいる場合、全国的な出版物よりも、それらの都市の地元の出版物やコミュニティに多くの時間とお金を費やす価値があるかもしれません.

地域は、顧客ベースをセグメント化し、どのグループがあなたから購入する可能性が最も高いかを特定するためのツールとしても使用できます。 これは、彼らがどこに住んでいるか、どこで働いているか (またはその両方) を分析することによって行うことができます。

サイズ

これは、主に B2B 企業で採用されている戦術です。 ここで、ターゲットとする企業の規模を検討します。たとえば、従業員が 10 人未満または 100 人を超える企業にのみ製品を売り込むことができます。

また、これらの企業があなたの製品にどれだけのお金を費やす必要があるかを検討することもできます. これはしばしば「購買力」と呼ばれ、収益、従業員数、従業員あたりの平均収益 (ARPE) など、さまざまな分野に分類できます。

あなたから購入する可能性が最も高い会社の規模を決定したら、潜在的な顧客がそれらの会社を見つけて到達できるようにする方法を計画します。

バジェット

価格を設定する前に、顧客が製品に費やす必要がある金額を考慮してください。 それはあなたが提供するものに対する人々の認識に影響を与え、彼らがそれに対して支払う意思があるかどうかに影響を与えるため、価格とマーケティング戦略の両方に影響を与えるはずです.

ハイエンド製品は、品質と独占性を意味するため、より高い値札を付けることができます. ローエンドの製品は、競合他社よりも低価格または無料であることで、顧客が既存の代替品よりもサービスまたは製品を使用することに価値を見出すことができるという利点があります.

価格戦略を決定するときは、製品が他の製品とどのように比較されるかを考慮する必要もあります。 直接の競合他社が存在しない場合は、価格をいくら高く設定しても低く設定してもかまいませんが、同様の価格で他の場所で同様の製品を入手できる場合は、追加料金を支払う価値があるほど十分に異なるものを提供していることを確認する必要があります。 .

意思決定要因

購入の決定に影響を与える外的要因は何ですか? また、それらをどのように活用して売上を増やすことができますか? 彼らは紹介に頼っていますか？ 引き金を引く前に上司の承認を得る必要がありますか? 購入するかどうかを決める前にレビューを読みますか?

顧客にとって何が最も重要かがわかれば、それに応じてマーケティング戦略を調整できます。 たとえば、人々が友人や家族からのおすすめを何よりも信頼していることがわかっている場合は、ソーシャル メディアで共有してレビューを残す機会を増やします。

顧客の購入決定に影響を与える最も一般的な要因のいくつかを次に示します。

• 価格。 価格は、潜在的な購入者にとって明らかな考慮事項です。 競争力のある価格で何かを提供できない場合は、販売数が減少することが予想されます。
• 特徴。 機能は、購入者にとってもう 1 つの重要な考慮事項です。特にテクノロジー製品やサービスを購入する場合はそうです。 競合他社よりも多くの機能を提供できれば、より多くの顧客を獲得できる可能性があります。
• 品質。 製品やサービスの購入に関しては、品質も非常に重要です。特に、同様の商品に大きな価格差がない場合はなおさらです。 あなたの目標は、高品質の製品をリーズナブルな価格で提供することであり、人々が品質だけに基づいて競合する代替品よりもあなたの製品を選択するようにする必要があります (可能な場合)。
• 使いやすさ。 ほとんどの購入者は、使いやすい製品や直感的なインターフェイスを備えた製品を好みます。これらの品質により、製品に「はい」と簡単に答えることができるからです。

これらのことを知っておく必要があります。そうすれば、販売を行うときに何が顧客にとって最も効果的かを知ることができます。 潜在的なバイヤーに手を差し伸べる方法はたくさんあります。電子メール、ソーシャル メディア、対面、電話などです。

重要なのは、ビジネスと顧客にとって意味のあることを理解することです。

問題点

市場開拓戦略の最初のステップは、顧客の問題点を特定することです。

これを行う最善の方法は、数人の顧客と話し、彼らの問題や不満について質問することです。

ここではいくつかの例を示します。

• 「あなたの理想的な顧客は、経理に関してどのような不満を持っていますか?」
• 「彼らが試みたがうまくいかなかった解決策は何ですか?」

あなたが得た答えは、あなたが開発すべき製品やサービスの種類、それが誰に向けて販売されるべきか、そして彼らがそれに対していくら支払うべきかについての洞察を与えてくれます.

優先メディア

成功するには、ターゲットオーディエンスが使用するチャネルを特定し、そこに到達する方法を決定する必要があります.

あなたの製品やサービスが消費者向けである場合は、少し時間を取って彼らの日常生活を見てみましょう. 彼らはどのように情報を消費しますか? 彼らは何を読むのが好きですか? 彼らは何を見るのが好きですか？ 彼らはどのウェブサイトにアクセスしますか？ 連絡を取るのに役立つブログ、ソーシャル メディア チャネル、またはオンライン コミュニティはありますか?

B2B 市場で販売したい場合は、製品がビジネスでどのように使用されるかを考えてください。 彼らのワークフローにどのように適合しますか? 最初に焦点を当てるのが理にかなっている特定の業界またはバーティカルはありますか?

見つける最善の方法は、顧客に尋ねることです。 これは、いくつかの方法で行うことができます。

• お客様インタビュー
• アンケート
• フォーカスグループ
• ソーシャルメディア分析
• カスタマー ジャーニー マッピング (これは、既存の顧客ベースがある場合に特に役立ちます)

このカスタマー ジャーニー マップ テンプレートを使用すると役立ちます。

バイヤーペルソナ

聴衆のすべてのメンバーが同じというわけではありません。 人にはそれぞれ独自の問題、価値観、目標があります。 バイヤー ペルソナを作成することは、顧客を人間味のあるものにする優れた方法です。そのため、顧客が誰で、何を必要としているのかをよりよく視覚化できます。

統計だけでなく、実在の人々に販売していることを忘れないでください。 複数の顧客ペルソナを作成すると、ターゲット ユーザーをより個人的なレベルで理解するのに役立ちます。

冒険好きな放浪者に、人里離れた旅行のヒントを販売する SaaS 企業のバイヤー ペルソナの例を次に示します。

ペルソナ：「洗練された旅人」

説明

「この人物は頻繁に旅行をし、複数の国に行ったことがありますが、そのほとんどはヨーロッパまたはアジアにいました。 彼らはまた、米国の 50 州すべてを訪れており、アメリカのいくつかの主要都市を回る方法を知っています。

彼らはさまざまな文化や生活様式について学ぶのが大好きですが、訪れた新しい場所をすべて調べる時間はありません。 彼らは、休暇中に時間を最大限に活用できるように、そこに着く前に各地域の何が面白いのかを知りたいと考えています。

このユーザーは、新しい場所に入るたびに Web サイトを開く必要があるのではなく、スマートフォンやタブレット デバイスにダウンロードできるアプリを好みます。スマートフォンを別のツールとして使用して、たまたまどこにいても探索したいと考えています。その瞬間にとどまる。」

この例では、バイヤーを数字として扱っていないことに注意してください。 あなたは、これが価値観と感情、そして彼らの個性に固有の関心を持つ本物の人間であると想像することができます（そしてそうすべきです）.

バイヤーのペルソナの別の例を次に示します (より視覚的な形式で)。

そのレベルの深さを可能な限り目指してください。そうすれば報われるでしょう。

ステップ 3: 競合他社を評価する

解決しようとしている問題と、その問題を解決しようとしているターゲット ユーザーを特定したので、次のステップは競合他社を評価することです。

ここでの目標は、競合他社の長いリストを作成することではなく、競争環境を構成する少数のプレーヤーに絞り込むことです.

まったく新しい製品やサービスを構築している場合、これは簡単です (つまり、これを提供しているのがあなただけの場合、競争相手はいません)。 ただし、既存の市場を改善しようとしている場合、このプロセスはより複雑になる可能性があります。

重要なのは、購入者の立場で考え、彼らの視点から製品またはサービスを評価することです。 彼らが提供するものに明らかなギャップはありますか? どうすればソリューションを改善できるでしょうか?

競合他社のリストを作成したら、次の質問に答えて、それぞれをさらに掘り下げます。

• 彼らは誰なの？
• 彼らは何をうまくやっていますか？
• 改善の機会はどこにありますか?
• 彼らが私よりも優れている理由は何ですか？
• 彼らが私よりも悪いのは何ですか？

競合他社に関するこれらの質問に回答することで、競合分析と呼ばれるものを実施していることになります。

競合分析は、競合他社の戦略、強み、弱みを判断するプロセスです。 正式なプロセスでも非公式なプロセスでもかまいませんが、要点は、市場とそれにアプローチするための最良の方法を理解するのに役立つように設計されているということです.

このシナリオでは SWOT 分析が役立ちます。

注:競合分析と市場調査の違いを理解することは重要です。 市場調査は顧客が何を望んでいるかに焦点を当てていますが、競合分析は競合他社が具体的に何をしているかに焦点を当てています。

言い換えれば、市場調査は傾向と顧客のニーズに関する洞察を提供し、競合分析は競合他社がそれらのニーズにどのように対処しているかについての洞察を提供します。

ステップ 4: 市場を評価する

新しい製品やサービスに取り組んでいる場合は、「実際にこれを購入する人はいるか? 」

私たちのほとんどは、素晴らしいアイデアがあるからビジネスを始めますが、それだけでは成功を保証するのに十分ではありません。 起業家が犯す最大の過ちの 1 つは、需要があるかどうかの宿題をせずに、やみくもに製品やサービスを立ち上げることです。

それは、たとえ誰もそれを買わないとしても、アイデアを持ち、それを構築することを意味する場合があります. または、市場に存在しない問題に対するソリューションを作成することを意味する場合もあります。

製品やサービスを市場に投入するために投資する前に、必要な調査を行って、十分な需要があること、および他のソリューションや代替手段との競争が激しすぎないことを確認してください。

あなたの地域、国、さらには世界全体でさえ、あなたの製品やサービスに対する十分な需要がないことに気付くかもしれません. ただし、需要の量よりも重要なのは、実現可能な市場シェアをどれだけ獲得できるかということです。

製品やサービスを市場に投入するために投資する前に、十分な需要があり、競争が激しすぎないことを確認する必要があります。

製品やサービスの需要を調査するには、計画と調査が必要なため、時間とエネルギーがかかる場合がありますが、リスクの高い可能性のあるものにさらに投資する前に、成功する可能性が高いことを確認するために余分な努力をする価値があります。失敗の。

ステップ 5: メッセージを決定する

次のステップは、製品の素晴らしさを顧客に伝える方法を決定することです。 バイヤーのペルソナごとに異なるメッセージを使用することをお勧めします。これにより、バイヤーの固有のニーズ、価値観、フラストレーションに対処できます。

たとえば、新しい包丁セットを作成しているとします。

家族のために健康的な食事を作ろうとしている家庭料理人。 ナイフがレストラン品質の料理に十分な切れ味であることを確認したいプロのシェフ。 コンテストで他のシェフより優位に立ちたいプロのシェフ。 料理は好きだが、自分が望むほど熟練していない家庭料理人。

ペルソナごとにニーズは異なります。全員が鋭いナイフを望んでいるかもしれませんが、自分自身を切ることを恐れている人もいれば、最適なパフォーマンスを心配している人もいます.

これらのニーズを分析したら、各ペルソナが経験している問題点を特定し、それぞれに合わせたメッセージを作成します。

メッセージ マップは、証拠を整理し、対象者とのコミュニケーションを最適化するのに役立ちます。

ステップ 6: バイヤーズジャーニーを計画する

バイヤーのペルソナとメッセージを特定したので、顧客が問題を認識してからソリューションを購入するまでのジャーニーをマッピングできます。

バイヤーズ ジャーニーでバイヤーがたどる経路を決定することは、コンテンツ マーケティングの重要な部分です。これは、顧客にとって適切でタイムリーなメッセージを作成するのに役立つからです。

購入者の旅は、多くの場合、次の 3 つのセクションに分かれたじょうごとして描かれます。

1. ファネルのトップは、見込み客を引き付ける場所です。 これには、ソーシャル メディアや検索エンジンでの広告や、ニュースレターに登録した人へのメールの送信が含まれる場合があります。
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

ソース

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

ソース

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

ソース

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

結果？ Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. 市場開拓戦略とマーケティング戦略の違いは何ですか?

市場開拓戦略とは、製品やサービスをどのように市場に投入し、販売するかについての計画です。 これには、製品、価格、プロモーション、場所、人など、マーケティング ミックスのすべての側面が含まれます。

マーケティング戦略は、顧客や見込み客とのコミュニケーション方法に関する全体的な計画です。 これには、市場開拓戦略の側面が含まれる場合がありますが、全体的な市場開拓計画の一部ではないビジネスの他の多くの側面も含まれます。

次のステップ: 次の大きな目標のために GTM 戦略を作成する

新しい製品やサービスを立ち上げる前に、市場開拓戦略を立てることが重要です。

このガイドの手順と例に従う (および提供されているテンプレートを使用する) ことで、顧客の問題を解決し、できるだけ早く競争に勝つ収益性の高いベンチャーを作成することができます。