購入者に影響を与えるためにクロスファネルペルソナマーケティングを使用する方法とその理由
公開: 2023-07-11購入者ペルソナを作成し、棚に埃をかぶったまま放置するだけでは十分ではありません。 顧客ペルソナを適用してマーケティング戦略の各段階に情報を提供する方法を学びます。
マーケティングペルソナとは何ですか?
顧客または購入者のペルソナは、ターゲットとなる顧客セグメントを表す架空の人物です。 ペルソナは、マーケティング チームがターゲット ユーザーの主要な人口統計学的特性、心理学的特性、および行動特性をセグメント化し、ターゲットとするために使用されます。
「ユーザー ペルソナ」という用語は、Web サイト エクスペリエンス (CX、UX) やマーケティング オートメーション (電子メールやモバイル キャンペーンなど) への対応など、特定のオンライン ユーザーの行動を分析するときにもよく使用されます。
なぜ顧客ペルソナを作成するのでしょうか?
顧客ペルソナを調査して作成することで、マーケティング担当者、マネージャー、経営者は、購入者の好み、動機、問題点、オンライン行動についての貴重な洞察を得ることができます。
ペルソナベースのマーケティング手法により、企業はデジタル マーケティング キャンペーンや常時実施のマーケティング活動を調整して、特定の顧客セグメントの共感を呼び、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるようになります。
Business Members の顧客ペルソナ ガイドとテンプレートを使用して、ビジネスに戦略的メリットを生み出すためのマーケティング ペルソナの構築と使用について詳しく知ることができます。
競争上の優位性のために購入者のペルソナを使用する方法
顧客ペルソナは、マーケティング計画やコンテンツにおける新しい概念ではありません。 多くの SEM (検索エンジン マーケティング) 分析ツールは、このトピックに対する健全なレベルの関心を示しており、次のようなキーフレーズに関する毎月のクエリが数千件あります。
「バイヤーペルソナとは何ですか？」
「顧客ペルソナの作り方」
「ユーザーペルソナの例」
しかし、マーケティング戦略を情報化するためにペルソナを使用する段階になると、購入者ペルソナへの関心は冷めるようです。
たとえば、Google のキーワード プランナーは、特定のユーザーが「購入者ペルソナの使用方法」に関する月間検索数が 20 件に過ぎないのに対し、その作成方法に関する検索数は 480 件以上であることを示しています。
ただし、すでに明らかにしたように、ペルソナ マーケティングの取り組みから最大の利益を生み出すには、これらの資産も戦略に統合する必要があります。
レース: 構造化されたアプローチ
Smart Insights では、RACE プランニング フレームワークの支持者であり、ブランドに対するマーケティング戦略を顧客のエクスペリエンス全体に統合するための構造化されたアプローチを提供します。
RACE マーケティング戦略は、戦略計画とターゲット リーチ (TOFU) を伴うマーケティング ファネルの最上部から始まり、ファネル中期および下位のアクティビティ (MOFU および BOFU) とのインタラクションとコンバージョンに至るまで、これらすべては維持、ロイヤルティ、そして権利擁護（ROFU）。
RACE を使用すると、顧客のブランド体験全体にわたってペルソナを活用できるマーケティングファネルを活用できるようになります。
5 つの差別化された分析手法を含む、推奨されるペルソナ ターゲティング プロセスの完全な概要については、顧客ペルソナとガイド テンプレートをお見逃しなく。
ペルソナに焦点を当てたマーケティング戦略を計画/改善する場合、またはよりペルソナ中心のアプローチへの賛同を得ようとする場合、この新しい作業方法から期待できる利点を強調すると役立つ場合があります。
そこで、よりペルソナに焦点を当てた方法で取り組み始めるのに役立つように、TOFU ペルソナ マーケティングの利点と、ビジネスにメリットをもたらす 3 つの TOFU 戦略を簡単に紹介します。
トップオブファネルのペルソナマーケティング戦略
TOFU の最良のマーケティング戦略は、長期的な成長の拡大を目指すものです。
結局のところ、より大きな視点がなければ、TOFU 活動の価値を真に測定することはできません。
RACE ファネル内では、このステージをリーチと呼びます。 リーチとは、TOFU マーケティング活動の主な目標を非常に積極的に表現したものです。この段階では文字通り顧客にリーチしているからです。
賢明なマーケティング担当者は、購入者ペルソナを使用して、次のような適切な種類の顧客にアプローチします。
- ファネルの次の段階に進む可能性が最も高い顧客
- 高額な購入を完了する可能性が最も高い顧客
- リピート購入者/支持者としてエンゲージメントを維持する可能性が最も高い顧客
もちろん、すべての顧客が型に適合するわけではないため、ここで「最も可能性が高い」という警告を使用していることに注意してください。 結局のところ、私たちはただの人間です！ ただし、「最も可能性が高い」アプローチとは、データと洞察を使用して、価値の高い顧客に最適なマッチングをターゲットにできることを意味します。
このブログの目的上、あなたはすでにマーケティングペルソナを作成していると仮定しています。 まだ持っていない場合は、無料のペルソナ構築ツールがたくさんあります。 適切かつ実用的な調査により、ターゲットとしたい顧客の主な特徴を特定していることを確認してください。
当社の社内市場調査ガイドは、顧客について詳しく知りたいビジネス メンバーにとって優れた情報源です。
あなたのビジネスが利益を得ることができる 3 つの TOFU ペルソナ マーケティング戦略について読み続けてください。
1. 課題を解決するキラーコンテンツの制作
ペルソナを活用すれば、さまざまな顧客グループのニーズや関心に直接応える、的を絞ったコンテンツを開発できます。 「冒険を求めるアリス」に何を買ってもらいたいかだけを考えるのはやめましょう。 むしろ、あなたが彼女の人生に加えられる価値を理解するために、彼女はあなたについて何を知る必要があるでしょうか?
- 彼女はどんな課題に直面しているのでしょうか？
- 彼女を夜更かしさせる質問は何ですか?
- 彼女があなたの顧客になることを妨げている最大の障壁は何ですか? 彼女がそれを克服できるようにどのように支援できますか?
このような種類の質問を使用して、ペルソナの動機 (「ペイン ポイント」と呼ばれることもあります) を明らかにし、解決策を提供することで顧客を惹きつけるコンテンツを開発します。
これには、ペルソナが興味を持つロングテール トピックに関するブログ投稿の作成、問題解決に焦点を当てたソーシャル メディア コンテンツの作成、またはペルソナが最も関与しているフォーラム/プラットフォームでの話題の説明/ティーザー ベースのコンテンツの共有などが含まれます。
重要なのは、特定した特定の種類の顧客にリーチするために、このコンテンツを詳細なレベルで開発していることです。 そして、説得力のあるメッセージングを作成し、関連するソリューションを提供することで、コンテンツは「画一的なもの」よりもはるかに深いレベルでターゲットのペルソナとつながるようになります。
ラーニング パス モジュール「コンテンツ マーケティング戦略の定義」は、マーケティング担当者がコンテンツ マーケティング戦略を計画、管理、最適化するのに役立ちます。 これには、コンテンツのさまざまな形式の選択と再利用、およびコンテンツ最適化マトリックスやコンテンツアイデアテンプレート (下記) などのツールの使用に関するアドバイスが含まれています。
2. 戦術テストとターゲティングのためのテクノロジーで的を射る
戦術的なターゲティングとは、ペルソナに焦点を当てたコンテンツを対象読者に効果的かつ効率的に配信することを意味します。 これを正しく実行すると、マーケティング チームのメディア予算を 1 桁または 2 桁節約し、ROI を加速できます。
顧客ターゲティングのためのマーケティングテクノロジーは常に進化しています。 したがって、過去 12 か月間ターゲティングを見直していない場合は、最新の機会を逃している可能性があります。 たとえば、AI と機械学習の開発により、顧客の類似ターゲティング、自動パーソナライゼーション、テストなどのリーチ拡大技術が常に改善されています。
もちろん、この粒度レベルでペルソナの実装を開始する最も簡単な方法は、さまざまな購入者のグループがさまざまなアプローチにどのように反応するかをテストすることです。
現在、マーケティング担当者は、広告クリエイティブ、メッセージング、タイミングなどのさまざまな要素のテストを自動化できます。 AI と機械学習により、膨大な量のデータからリアルタイムで迅速な洞察を生成し、データに基づいた意思決定を行って、最も効果的な戦略を迅速に特定できるようになります。 そのため、より多くの主要なペルソナをより迅速に獲得できるようになります。
ご覧のとおり、マーケティング テクノロジーには、顧客中心のマーケティング戦略のすべての段階を最適化する可能性があります。 したがって、データを使用してファネルの開始時に購入者を引き付けている場合は、パーソナライズされたコンバージョンとエンゲージメント エクスペリエンスから購入者が確実にメリットを得られるようにするための追加ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
当社のマーケティング テクノロジー選択ガイドは、 Business Pro メンバーに、30 種類のツールの異なるカテゴリにわたるマーケティング テクノロジーを検討するための包括的な構造を提供します。 カテゴリごとに推奨される 5 つのツールと、それらをマーケティング ファネル全体に導入する方法に関する推奨事項と、現在の MarTech を監査して既存のギャップを特定するためのツールを見つけることができます。
3. 知っていることだけが重要ではない
戦略的提携を形成するということは、パートナーシップ マーケティングで主要な視聴者にリーチするために「誰を知っているか」という要素を活用することを意味します。
他の大手ブランドであっても、インフルエンサーなどの個人であっても、パートナーと協力することで、信頼できる媒体を通じてターゲットの購入者に製品/サービスの認知度を高める新しい方法を解き放つことができます。 このアクティビティを成功させる鍵は、マーケティング ペルソナと一致する聴衆を持つパートナーを特定することです。
この時点で、ブランドの価値観と精神、そしてそれがターゲットとするペルソナの価値観とどのように一致するかを深く掘り下げて検討すると役立つ場合があります。 あなたが関わるパートナーシップはこれに一致する必要があります。 パートナーシップをよく考えずに行うと、良いことよりも害を及ぼす可能性があるため、ここではデューデリジェンスが必要です。
当社のラーニング パス モジュール「インフルエンサー マーケティング」は、マーケターがアーンド メディアとオウンド メディアのテクニックを組み合わせ、インフルエンサーと協力してマーケティング戦略を向上させるのに役立ちます。
RACE ファネル全体にマーケティング ペルソナを実装する
計画 - リーチ - 行動 - コンバート - エンゲージメントの 5 ステップ システム全体で常時実行のキャンペーン ベースのマーケティング戦略を構築するということは、これら 3 つの TOFU テクニックやその他のテクニックを適用すると、顧客の行動を簡単に追跡し、今後の旅を最適化します。
たとえば、重要な人物が Web サイトをクリックしてアクセスしたら、そのデジタル エクスペリエンスが彼らの期待に応えられるようにする必要があります。 ランディング ページ、パーソナライズされた Web サイト コンテンツ、オンライン カスタマー サービス/チャットなどのテクニックは、さまざまなペルソナの要望やニーズを活用するのに役立ちます。
同様に、一部のユーザー グループは、特定の電子メールやソーシャル コンテンツ タイプによく反応することがわかります。 したがって、最初のやり取りの後も顧客を育成し続けることは、継続的な関係構築や販売の活性化にとって非常に重要です。 この段階までに、これまでの行動から何が彼らを動かすのかをより詳しく知ることができるため、この情報を利用してペルソナに焦点を当てたキャンペーンを展開することは簡単です。
カスタマー ジャーニー マッピングなどの手法は、マーケティング担当者がさまざまなペルソナ タイプにわたるコンバージョン、リピート購入、クロスセルの機会を特定するのに役立ちます。
ペルソナはマーケティングで機能しますか?
ペルソナは、ターゲット顧客を定義し、これらの顧客にリーチするためにマーケティング戦略を最適化するための貴重なツールです。 さらに、完全に機能した RACE マーケティング戦略には、リーチからインタラクション、コンバージョン、長期的なエンゲージメントまで、ファネルの各段階でペルソナに焦点を当てたメッセージングとテクニックが含まれます。 そのため、ビジネス メンバーはすでに顧客ペルソナ ガイドとテンプレートを使用してマーケティング ペルソナを作成および使用し、ビジネスのマーケティングへのアプローチを向上させています。
まだお持ちでない場合は、無料のRACE Growth Systemを使用して、今すぐデジタル マーケティング戦略を統合する最初の一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。