検索機関がビッグデータを活用してより多くの売り込みを獲得する方法

公開: 2021-10-23

この投稿は、Hero Conf LosAngelesスピーカーブログシリーズの一部です。 ジェイミー・スミスは、カリフォルニア州ロサンゼルスで4月18〜20日に開催される世界最大のAll-PPCイベントで、有料検索と社会的専門知識を共有する50人以上のPPC専門家に加わります。 あなたが読んだもののように？ HeroConfの詳細をご覧ください。

あなたが検索マーケティングをしている、または検索代理店と仕事をしている場合、適格なクライアントのプールは大きいですが、競争は熾烈です。 代理店サービスをどのように差別化しますか？

私は15年間検索代理店を所有し、クライアントを獲得するための難しい方法を学びました。 この投稿では私の経験を共有します。また、検索エンジンウォッチで書いた代理店の所有に関するこれらの8つのレッスンを読むこともできます。

検索エージェンシーに関連するキーワード

画像クレジット：https：//www.asli.org.uk/all_images/agencies

検索モニターを使用して行った最近の分析では、2016年第4四半期に3万ドル以上を費やした米国のAdWords広告主が30,431人で、昨年から135％増加しました。 これだけ多くの広告主が年間6桁以上を費やしているので、あなたは周りを回るリードとクライアントがたくさんあると思うでしょう。

ただし、検索代理店の事業開発担当者とチャットすると、次の3つのことがわかります。

  1. 毎日、検索マーケティングサービス（PPC / SEO）を提供する代理店やコンサルタントが増えています。
  2. 売り込みは、労力、時間、お金の面で非常に集中的であるため、勝つ可能性が最も高い見込み客にのみ焦点を当てることができます。 と
  3. ピッチに勝つだけでは十分ではありません。 彼らが新しいクライアントを設立して彼らのビジネスを学ぶことに多額の投資をするならば、彼らは悪い結果のために6ヶ月後に彼らを失いたくありません。 収益性は、代理店が双方にメリットをもたらすのに役立つ新しいクライアントを慎重に選択することから生まれます。

ビッグデータの前は、代理店の事業開発部門は、見込み客の検索活動について可能な限り学習することで「適合性」を評価していました。 彼らはeコマースですか、それとも潜在顧客ですか？ ビジネスはB2Cですか、それともB2Bですか。

これは、PPC / SEOのキーワード、平均掲載順位、広告コピー、人気のあるオファー、新しいプロモーション、トップランディングページなどを手動で検索して詳細な分析を行う、時間のかかるプロセスです。

検索エンジンは、キーワードレベルの洞察のためのいくつかのツールをビジネス開発チームに提供しますが、ほとんどのツールは、個々の広告主のパフォーマンスに光を当てません。 ちなみに、これらの基本的なツールのいくつかはここにあります。

ビッグデータを入力します。この例では、検索を実行し、アクセスしやすい巨大なデータベースに表示されるすべてのものをキャプチャするプログラム可能なクロールツールを意味します。 これらの監視ツールは、マーケターに4つの重要な利点を提供します。

  1. クイックキーワードとウェブサイト分析
  2. 特定の広告主レベルでのPPCアクティビティ
  3. コンテンツマーケティング戦略を明らかにするためのSEOデータ。 と
  4. 特定の競合他社をグループ化して、関連するパフォーマンスベンチマークを作成する機能

これは、PPCの支出とインプレッションシェア（デスクトップとモバイル）、および平均掲載順位の例です。

デスクトップとモバイルのインプレッションシェアと平均掲載順位

そして、これは、最大の脅威とオファータイプを備えた有料、オーガニック、ショッピングの市場シェアの例です。

有料、オーガニック、ショッピング市場シェアの洞察

これらの2つの例は、これらのツールからすばやく取得して分析に含めることができるものを示していることを願っています。

次に、ビッグデータ検索ツールと分析が、新しいビジネスを特定して獲得するために、どのようにデッキを整えることができるかを代理店のビジネス開発チームに示します。 すぐに飛び込みましょう。

ステップ1：適切な見込み客を特定する

「ぴったり」というフレーズは非常に曖昧です。 それは明らかに、代理店の従業員、分析ツールまたはソフトウェア、クライアントポートフォリオ、評判、およびビジネスの望ましい方向性などの要因に依存します。

「適合性」を評価した4つの方法を共有し、代理店にとって最も効果的な方法を選択できるようにします。

1.業種-適合性：多くの代理店は、他の代理店と比較して独自の専門知識を持っている、または以前に成功を収めている業種（つまり、業界またはセクター）で働くことを好みます。

ビッグデータ広告監視ツールを使用すると、特定のキーワードセットに表示されるすべての広告主のリストを作成して、見込み客を見つけることができます。 必要に応じて、国、州、都市などの地域でこのリストを絞り込むこともできます。

2.予算適合：垂直リストをフィルタリングするための優れた方法は、特に収益モデルが総支出のパーセンテージである場合、毎月のPPC支出によるものです。 一部のキーワード監視ツールは、広告主の1か月の支出の概算を提供するのに十分な情報を収集します。

たとえば、このデータを使用して、月額10,000ドル未満の広告主の支出を除外したり、ここ数か月で支出を急増させている広告主を特定したりします。

3.パフォーマンスの適合性：この時点で、代理店に最適な業種の高額支出者の新しいビジネスターゲットリストを作成しました。 しかし、彼らがすでにPPCでうまくやっていて、あなたの助けを必要としない場合はどうでしょうか？ 代理店が救助に来ることができるPPCに苦労している広告主をターゲットにすることをお勧めします。

ビッグデータの広告監視ツールは、そのようなすべての広告主のための率（CTR）と市場シェアクリックスルーなどの主要なパフォーマンス指標（KPI）を推定して、競争に比較することができます。 代理店は非常に迅速に、同業他社を大幅に下回っている広告主を特定し、結果を改善できることを知ることができます。

4.追跡-分析-適合性：新しいクライアントの最大の問題の1つは、追跡が正しく設定されていないことが多いことです。 一部の代理店は、すでにマーケティング活動を正しく測定している、または入札管理ツールを使用している企業をターゲットにする方が適している可能性があることを認識しています。 これらの代理店は、たとえばMarin、Kenshoo、Aquisio、DoubleClick DARTを使用している企業をターゲットにするために、スクレイピングテクノロジーを使用してWebサイトにあるスクリプトまたはタグをキャプチャします。

上記のチェックリストを使用して、ビジネス開発の取り組みを適切な見込み客に集中させます。

優れたクライアントと代理店の適合

ステップ2：勝利のピッチを作る

勝つ可能性が高い広告主のリストを特定しました。 今度は、その知識をより多くの契約を勝ち取るために変換する時が来ました。 私は勝つことが大好きです！

私はあなたに設計アドバイスを提供するためにここにいるわけではありませんが（あなたは代理店です）、私の経験でうまく使用された3つのデータレイアウトをお勧めします：

  1. ベンチマーク：上位の競合他社と比較した見込み客の検索の可視性を示す一連の単純な棒グラフを作成します。
  2. トレンド：主要な販売期間中の彼らとその仲間のPPC市場シェアを示すトレンドチャート（通常1〜2か月）を含みます。 これは、シェアを獲得する機会を明らかにします。
  3. キーワードと広告の有効性：最後に、多くのツールは、広告コピーで使用されるオファーの有効性と、どのキーワードが競争に役立っているかをランク付けします。

ステップ3：最終プレゼンテーションで靴下を脱ぎ捨てる

あなたはそれをしました。 あなたはあなたの代理店に最適な見込み客を見つけ、提案を送りました。 彼らはあなたに最終的な対面プレゼンテーションをするように誘いました、そして今それは取引を封印する時です。

この時点で、説得力のあるデータポイントを提供しましたが、業界でのPPCの活動を知っているという見通しを完全には確信していません。 直接会う前にこれらのビッグデータ広告監視アクションを実行すると、発生する可能性のある質問に備えることができます。

エンゲージメントを終了するには、請求する料金に対して提供する価値またはROIを家に持ち帰る必要があります。 これを行う3つの方法があります。

  1. 広告ランク、市場シェア、キーワードなどの重要なKPIについて、見込み客の競合他社に自動アラートを設定します。 これにより、見込み客の業界における最新のパフォーマンスデータを入手できます。
  2. 彼らがアフィリエイトマーケティングを使用している場合は、トップパートナーのリストを作成し、洞察を輝かせるために彼らがどのように実行してきたかを学びます。 これは、新しい聴衆に到達する方法について活発な議論をすることができます。
  3. オーガニックリストのランキングに関するデータも取得します。 これを使用して、SEOの結果がPPCクリックを促進できることを強調します– –全体的なページの可視性が彼らの目標であるべきです。

最終的な考え

最も成功した売り込みは、代理店がクライアントの業界、ビジネス、顧客、競合他社、およびマーケティングのニーズを真に理解していることを示していることを学びました。

ビッグデータは代理店の新しい友達です。 それはもはやBeanカウンターだけでなく、ビジネス開発チームにも利益をもたらします。

営業チームはビッグデータを使用して、より良い見込み客をターゲットにし、より良い売り込みを作成し、業界の知識を使って最終プレゼンテーションで彼らを驚かせることができます。 基本的に、彼らは時間を無駄にすることが少なくなり、長期的にあなたの代理店にとってより収益性の高いクライアントを引き付けるでしょう。 ビッグデータとは、エージェンシービジネス開発の大きなROIを意味します。 代理店の提案プロセスで使用する考えやツールを共有してください。