スタートアップのための市場調査の方法[例を挙げた7つのステップ]

ほとんどの起業家のように、あなたはあなたのスタートアップの成功を信じています。 しかし、この信念が盲目である場合はどうなりますか？ これを想像してみてください。新しいビジネスの立ち上げに18か月と70,000ドルを費やした後、収益が期待を満たしていないことを認識し、決してそうはなりません。 市場が小さすぎ、競争が高すぎ、有料の顧客が少なすぎます。 スタートアップの所有者が経済的損失や欲求不満を回避する方法はありませんか？

市場調査はオプションではありません。 それは不可欠です

あなたのスタートアップのアイデアが有益であるという強い主張を持つことは、真面目なビジネスと趣味の違いです。 市場調査とは、プロジェクト開発の前に情報に基づいた意思決定を行うための確かな事実を入手することです。

• あなたの業界は、投資する価値のある十分な収益を生み出していますか？
• 市場規模はどのくらいですか、そしてあなたはどのような市場シェアを期待できますか？
• あなたのニッチには何人の競争相手がいて、彼らの顧客を誘惑するのにどれくらいのお金が必要ですか？
• あなたがターゲットにすべき顧客は誰ですか、そして彼らはあなたの製品やサービスにいくら支払う準備ができていますか？
• あなたのスタートアップがXか月で生み出す可能性のある収入はどれくらいですか、そしてそれはあなたの経済的期待に応えることができるでしょうか？

これらの質問に対する包括的な回答を得るために、徹底的な市場調査に代わるものはありません。 数字で証明したいですか？ CBInsightsによると、スタートアップが失敗する理由の上位3つを見てみましょう。

このデータは、ほとんどの場合、スタートアップは、所有者がタイムリーな市場調査の重要性を過小評価しているため、最終的に失敗することを示しています。 あなたが彼らの仲間入りをするのを防ぐために、私たちは市場調査を行う方法についてのステップバイステップガイドを用意し、最も価値のある洞察を短時間で低コストで取得します。

ステップバイステップ：新製品の市場調査を行う方法

スタートアップの市場調査を開始する前に、 4つの重要な定義を知っておく必要があります。 まず第一に、あなたが使用する情報源のタイプは、市場調査の2つの主要な推進力を定義します。

1. 主な調査は、ニッチの代表者、ターゲットユーザー、および競合他社と直接対話することによって情報を取得する場合です。
2. 二次調査は、ニッチに関連する間接的な公開ソース（統計、レポート、調査、記事など）から情報を取得する場合です。

市場調査を行うとき、あなたはあなたが整理する必要があるたくさんの混合情報を受け取るでしょう。 受け取る情報の種類に応じて、一次調査と二次調査を2つのサブカテゴリに分けることができます。

3. 定性的調査では、回答者の一般的な概念、ビジョン、意見、感情、感情、好みを特定します。
4. 定量的研究は難しい事実を収集し、分析と統計を含みます。

4つの調査タイプすべてを賢く組み合わせることは、堅実な市場調査の鍵です。 市場調査がどのように機能するかを理解するには、 7つのステップに従ってください。

ステップ1.スタートアップのアイデアを策定する

徹底的な市場調査を実施できるようにするには、スタートアップが解決する問題、満たす必要があるもの、達成するビジネス目標を指定する必要があります。 ビジネスアイデアを明確に定義すればするほど、研究の生産性が高まります。

詳細に重きを置くことなく、次のことを説明する必要があります。

• あなたが解決しようとしている問題
• あなたのソリューションとその利点
• あなたのユニークな価値提案
• あなたの会社

ステップ2.現在のビジネス環境を調査する

スタートアップのアイデアを定義したら、どの水域に入っているのかを理解する必要があります。 現在のビジネス環境を分析するには、次のようなオンラインとオフラインの両方の公開ソースを使用できます。

• 政府の情報源（例：米国国勢調査局、労働統計局）
• 業界レポート（Statista、MarketResearch、IBISWorld）
• 地元の商工会議所とその事業開発部門
• イノベーションに精通し、トレンドを特定する特許局

あなたの業界の年間総収入を計算します。 希望する市場シェアを計画するには、このデータが必要になります。

これがどのように機能するかをよりよく理解するには、FitrTrainingアプリに対して実施したフィットネスモバイルアプリの市場調査をご覧ください。

ステップ3.競合他社を知る

スタートアップのアイデアの概要を説明したら、市場シェアを獲得するために誰と戦わなければならないかを理解する必要があります。 競合他社の2つの主要なカテゴリを調査する必要があります。

1. 直接の競合他社とは、ターゲットオーディエンスに同様のソリューションを提供し、規模と運用の点であなたの会社と類似している企業です。
2. 間接的な競合他社とは、ターゲットオーディエンスに対して自分とは異なる他のソリューションを提供し、ユーザーの好み、行動のステレオタイプ、および長年の習慣についてより深い洞察を提供できる企業です。

スケールアップ（シードとその後のラウンドですでに資金を調達しているスタートアップ）をモデルとして採用することは価値があります。 スタートアップ市場調査を行うには、Y Combinator StartupDirectoryやCrunchbaseなどのツールを利用できます。

さらに、商用ソースを使用して、競合他社に関する詳細な情報を取得できます。

• Semrush、Crunchbase Pro、AppRadarなどのオンラインプラットフォーム
• Pew Research Center、Gartner、Forrester、Mintelなどの市場調査機関

これらの市場調査リソースは有料ですが、競合他社に関する重要なデータを提供できます。

• 買収チャネルとデジタルマーケティング戦略
• 強力な召喚状、報酬システム、紹介プログラムなど。
• 競合他社が訪問者を購入者に変えるために使用するインセンティブ（無料トライアル、ボーナス、割引、送料無料など）
• 顧客エンゲージメントを高める方法（プッシュ通知、一流のテクノロジー、ゲーミフィケーションなど）
• コンバージョン率、顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）などのコアパフォーマンスメトリック

競合他社の分析を行う際に、情報を体系化するためのツールが必要になる場合があります。 このために、SWOT図を使用できます。 これは、競合他社に関する洞察を長所、短所、機会、脅威に分解するためのシンプルで実用的な評価ツールです。

ステップ4.TAM、SAM、およびSOMを定義します

新しいビジネスアイデアに時間とお金を投資する前に、期待できる顧客の数を把握する必要があります。 そのためには、次の3つの市場サブセットに注意する必要があります。

1. 利用可能な市場（TAM）の合計は、潜在的に顧客になる可能性のある世界中のすべての人々に及びます。 TAMは、製品またはサービスを世界中で販売することによってもたらすことができる最大の収益額を特定します。 TAMを使用して、スタートアップの成長の可能性を測定します。
2. サービス可能で利用可能な市場（SAM）とは、地理的範囲、規制要件、または価格設定/品質要件に基づいて合理的にアクセスできるTAMの部分を指します。 SAMは、製品/サービスで受け入れることができる実際の市場を反映しています。
3. サービス可能で利用可能な市場（SOM）は、競合他社があり、市場全体に製品またはサービスのみを消費させることはできないことを考慮して、実際にサービスを提供できるSAMの部分を識別します。

2つのアプローチを使用して、TAM、SAM、およびSOMを把握できます。

• トップダウン調査とは、一般市場からターゲットオーディエンスに移行することです。 典型的なトップダウン調査では、大きなマクロ経済要因（技術動向、連邦資金、貿易収支、失業率、エネルギー消費、インフレ率など）が市場にどのように影響するかを分析し、獲得できる市場シェアを予測できるようにします。
• ボトムアップ調査とは、ローカルのターゲット市場から始めて、世界的な需要に移行することです。 この逆のプロセスは、コアビジネスメトリック（たとえば、有料ユーザーの数、販売された製品、平均小切手など）を押しのけて、全体的な市場リーチについての仮定を立てます。

投資家向けのピッチデッキを作成する場合は、トップダウン方式とボトムアップ方式の両方の詳細データを最初に個別に、次にまとめて含めるのが賢明です。

たとえば、Instacartのようなフードデリバリープラットフォームの作成を考えているとします。 トップダウンアプローチを通じてアプリのアイデアについてTAM、SAM、およびSOMの市場調査を実施すると、次のようになります。

Statistaによると、プラットフォームから顧客への配信セグメントは、2021年に1億7300万ドルの収益をもたらすと予測されています。 これがあなたのTAMになります。

あなたは、世界中で活動する前に、あなたの国から始めて、あなたの食品配達プラットフォームをテストすることを計画しています。 あなたの国がサウジアラビアの場合、2021年に地元の食品配達プラットフォームが生み出すと予測される収益は16億500万ドルです。 これがSAMになります。

最初からパートナーになることを熱望している利用可能な配送業者と店舗の数を考慮すると、すべての注文の5％を処理し、年間80,250ドルを獲得できます。 これがSOMになります。

ステップ5.市場調査基準を設定します

ビジネス環境の概要、競合他社の分析、およびトップダウン/ボトムアップの見積もりに基づいて、市場調査を進めるために必要なコアパラメータを決定する時が来ました。

あなたが征服しようとしている市場シェア。 ターゲット市場シェアを計算するには、次のことを行う必要があります。

• 会計期間（月、四半期、年、または複数年）を決定します
• その会計期間におけるあなたの会社の総売上高を計算します。 ゼロからビジネスを開始する場合は、競合他社が生み出した数値を検討し、簡単な式を使用して潜在的な収益を計算できます。
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• 会社の総売上高を、以前のビジネス環境分析からの業界の総売上高で割ります。 式は次のようになります。
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

ビジネスの詳細によっては、顧客中心の見積もりが必要になる場合があります。 この場合、顧客の市場シェアの式を適用できます。

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

最終的には、現在の市場シェアをどれだけ増やしたいか、または獲得したい市場の割合によって決定することができます。

市場シェアを獲得するために必要な時間。 市場シェアを獲得するために必要な時間を大まかに見積もるには、競合他社の平均コンバージョン率に依存します。 SAMとSOMを指定したら、会計期間（たとえば、1か月）で取得できるリードの数を計算し、SAMの金額を有料の顧客の数で割ることができます。

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

あなたの最初のマーケティング予算。 資金調達に関しては、多くの場合、新しいスタートアップを売り込むために必要な予算は、利用可能な予算と一致していません。 この段階で、新しい製品またはサービスのマーケティングに割り当てる予定の予算を書き留めて、次のステップに進みます。

ステップ6.必要なマーケティング予算を計算します

以下の表を使用して、スタートアップを宣伝するために必要なマーケティング予算を把握しましょう。 不動産モバイルアプリのデータを計算します。 アプリのアイデアの市場調査を行う方法に興味がある場合、この計算は、必要な市場シェアやコンバージョン率などの変数を変更することで、必要なマーケティング予算を利用可能な予算に合わせるのに役立ちます。

また読む： ZillowやTruliaのような不動産アプリを開発する方法

必要なマーケティング予算が高すぎる場合は、最初の基準を変更できます。 たとえば、希望する市場シェアを減らしたり、運営費を削減したり、平均小切手サイズを増やしたりすることができます。

また、製品の開発にかかる費用は含まれていませんのでご注意ください。 たとえば、モバイルアプリのMVP開発コストは、40,000ドルから始まり、アプリの機能の複雑さなどのさまざまな要因に応じて高くなる可能性があります。

利用可能なマーケティング予算、プロジェクト開発コスト、および平均チェックの間のバランスを見つけることは、ユニットエコノミクスと呼ばれるより洗練された収益評価方法の一部です。 このトピックについては、今後の投稿で説明する予定です。

今のところ、平均小切手サイズを正しく見積もることは、支払うことができる適切な顧客をターゲットにするための鍵であることを忘れないでください。 そのため、潜在的な顧客を分析する前に、平均小切手サイズを決定することをお勧めします。

ステップ7.ターゲットユーザーを分析する

このステップは、新製品を誰が使用するかを特定すること、つまり、ターゲット顧客のペルソナを作成することに専念します。

あなたはあなたのビジネスが運営される地域で誰があなたの平均価格を支払うことができるかについて考える必要があります。 これにより、ペルソナの平均収入、つまりペルソナの職業を把握することができます。 米国労働統計局が提供するようなオンラインポータルを使用することで、ターゲットの人口統計を明確にし、現実的な顧客のペルソナを作成することができます。

B2Bセグメントで作業している場合、平均価格と顧客のペルソナは、理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成するのに役立ちます。これは、製品やサービスを購入して使用することで最も利益を得る架空の企業です。 ICPは、会社の業界、場所、規模、予算、収益、資金調達、またはIPOステータスなどを説明する必要があります。

続きを読む：モバイルアプリのターゲットオーディエンスを見つける方法

エンドカスタマーが誰であるかを明確に把握したら、次に、カスタマーペルソナに対応する人々に質問して、スタートアップのアイデアの認識を理解します。 あなたのアイデアの認識について尋ねるには、次のようなさまざまな方法があります。

• インタビュー
• 調査
• フォーカスグループ
• 観察と実地試験
• ソーシャルメディアリスニング
• フォーラムとビジネスコミュニティ

問題と解決策のインタビューを実施しながら、ターゲットオーディエンスを分析するために使用できる最も効果的なツールを強調しましょう。

1. 問題のインタビュー。 顧客に何かを提供する前に、解決する問題とそれを解決するための一般的な方法について話し合う必要があります。 対面インタビューやZoomインタビューの効果と競争するのは難しいですが、SurveyMonkeyのようなツールの人気が高まっています。

   SurveyMonkeyを使用すると、カスタマイズされた調査を作成して、理想的な顧客の基準を満たす個人に、回答ごとに1ドルから送信できます。 したがって、面接対象者の輪を狭め、貴重な情報を入手し、その結果、時間とお金を節約することができます。

2. ソリューションインタビュー。 問題の解決策を思いついたら、それがユーザーを満足させるかどうかを理解する必要があります。 インタビューした回答者に、パイロット製品またはサービスをテストし、それが彼らの期待をどの程度満たしているかを伝えます。 アプリ開発の市場調査を行っている場合は、 UIではなく直感的なUXデザインの作成に重点を置いて、インタラクティブなアプリプロトタイプの形でアイデアを提案することをお勧めします。

   Zoomを使用して、ソリューションのインタビューを提供できます。 パイロットアプリのテストにZoomを使用する以外に、UserTestingを参照できます。 このオンラインプラットフォームは、回答者が1つの画面から別の画面に移動するときにアプリをどのように操作したかを示すビデオ記録を提供します。

この市場調査ガイドのすべてのステップは、スタートアップ開発を継続するために必要な最も重要で包括的なデータを収集することを目的としています。 ビジネス環境、主要な競合他社、および対象読者を知ることは、次のことに役立ちます。

• バリュープロポジションマップを作成する
• 事業計画をまとめる
• 製品要件文書を作成する
• 製品の機能を向上させる
• ターゲットオーディエンスを拡大する

プロジェクトが存続している限り、市場調査は止まることなく継続します。

アプリやウェブサイトの市場調査が私たちの強みです

複雑なタスクは、実行しやすいステップに細分化でき、市場調査も例外ではありません。 この記事では、ビジネスアイデアの市場調査を実施するための簡単なアプローチを共有しました。 しかし、すべてのビジネスには固有の要件があるため、万能の市場調査ガイドは出発点にすぎません。

市場調査を効果的にするには、緊密に結ばれた開発チームと一緒に経験豊富な製品マネージャーが必要になる場合があります。 マインドスタジオでは、モバイルアプリやウェブサイトの開発を開始する前に、包括的な発見段階を強調しています。 私たちの経験から利益を得る。