価格調査調査を実行する方法

公開: 2021-07-23

製品に適切な価格を選択することは、利益を上げることと競争の激しい市場で生き残るために苦労することの違いになる可能性があります。ほとんどの企業は顧客維持と獲得に成長努力を集中していますが、精巧な価格変更は半分の努力であなたの収入を劇的に増やすことができます。ただし、顧客満足度、製品価値、および収益のバランスをとる最適な価格を見つけるには、価格調査の実施を検討する必要があります。

価格調査とは何ですか、なぜそれを行う必要がありますか？

価格調査は、市場調査価格分析とも呼ばれ、企業が製品に対する顧客の支払意思額（WTP）を推定するために使用する市場調査タイプです。進化する市場の要件に応じて、新製品の価格を設定したり、既存の製品の価格を更新したりするために使用できます。

価格調査は定量的なタイプの調査ですが、調査の段階と方法論によっては、いくつかの定性的なデータも蓄積される可能性があります。

業界と市場のダイナミクスに応じて、企業は既存の製品の価格を定期的に更新し、定期的に市場調査の価格分析を実行して、収益性の高い価値と収益の比率を確保する必要があります。

製品の価格設定は、顧客満足度と利益に直接関係しています。 しかし、調査がなければ、企業は顧客が実際に製品にいくら払っても構わないと思っているかを知る方法がありません。

たとえば、過充電は、そうでなければわずかに低い価格で製品を購入する企業のクライアントにコストをかける可能性があります。それを減らすと、購入するように説得され、販売量からの収益が増加します。一方、過少請求は、より多くのお金を払っても構わないと思っている既存および潜在的なクライアントからより多くの利益を生み出す機会を逃す可能性があります。適切な割合で価格を上げることにより、余分な労力をかけずに、また顧客を失うことなく、収益を向上させることができます。

全体として、製品に間違った価格を選択すると、未実現利益から数百万ドルの損失が発生する可能性があります。ターゲット市場の詳細、好み、および支払能力を調査することにより、データに基づく意思決定を行い、当て推量を最小限に抑え、ビジネスを成長させることができます。

価格調査の方法論

さまざまな状況でさまざまな調査方法が必要になります。一部のアプローチは他のアプローチよりも優れていると見なされることがよくありますが、それぞれに利点があります。

ただし、調査を開始する前に、いくつかの準備作業を行う必要があります。

既存のカタログの価格を更新する場合でも、新製品の価格調査を実施する場合でも、データの更新から始める必要があります。市場は絶えず変化しており、1年前に収集した情報は今日は当てはまらない可能性があります。

1.予備データを収集する

市場のサンプルを使用して支払い意思額を見積もる前に、まず、生産コストと競合他社という2つの重要な要素を検討する必要があります。

生産コストの見積もり

製品の価格を設定する際には、製造コストが重要な要素になります。これらには、ローン、家賃、請求書、従業員の賃金から資材、保管スペースなど、あらゆるものが含まれます。全体として、製品をまったく製造していない場合と比較して、製品の製造にかかる費用を計算する必要があります。

顧客があなたの費用を賄って利益を上げるのに十分なお金を払う気がない場合、あなたのビジネスは損失を被ります。

ただし、多くの企業が市場調査を行う手間を省くためにそれを採用しているにもかかわらず、生産価値とマージン（別名価値ベースの価格設定）のみに基づいて価格を設定することは良いアプローチとは見なされません。

追加の要素を考慮せずに価値ベースの価格設定を選択すると、実際には多くの収益が発生し、ターゲット市場の詳細を活用する機会を逃す可能性があります。人々はもっとお金を払っても構わないと思っているかもしれませんが、あなたが尋ねないかどうかは決してわかりません。または、製品の製造コストが高すぎて費用効果が高くない可能性があり、これを経験的に発見する前に多くのお金を失う可能性があります。

価格調査を実施する前に生産コストを見積もり、獲得すると予想される利益を追加すると、参照するための最小限の価格ベンチマークが得られます。そして、価格調査を実施することで、これがどれほど現実的であるかを知ることができます。

競争を研究する

市場に単独で存在する製品はありません。競合他社が何を提供しているかを知ることで、独自の価格設定方法と市場での製品の位置付け方法についてより良い視点を得ることができます。

視聴者がアクセスできる他の同様の製品の品質を調査し、それらの機能を調査し、企業がそれらに請求している金額を記録することを検討してください。あなたの製品を他の製品と比較することにより、どの価格とどの価格戦略を選択するかを決定する際のベンチマークが得られます。

たとえば、製品の品質が高く、高度な機能を備えている場合は、プレミアム価格戦略を採用して、ハイエンドの代替品として販売することができます。これは、あなたの顧客がおそらく彼らが受け取るより良い品質にお金を払うことをいとわないことを知っている平均よりも高い価格を設定することを要求するでしょう。

しかし、彼らが実際にそれを支払う意思があるかどうかにかかわらず、適切な価格設定の調査を行ったときにのみわかります。

2.適切なサンプルを特定する

適切なサンプルを特定する1

調査の目的に応じて、サンプルの参加者は、製品または同様の製品に少なくともある程度精通している必要があります。まったく新しい革新的なソリューションがある場合は、製品から利益を得る可能性のある主題に焦点を当て、アイデアについて彼らがどのように感じているかを調査することから始める必要があります。

また、最初に顧客セグメンテーションを実行して、最初に実際に製品を購入することに関心があるサンプルを特定する必要があります。将来のある時点で購入するつもりがなくても、人々は製品の価格を簡単に考えることができます。研究を適切なものにするために、サンプルは、製品を必要とし、実際に適切な価格で購入する人々で構成されている必要があります。そうでなければ、理論的な自己申告の行動は現実と一致せず、あなたの研究は間違った聴衆に時間を浪費していたでしょう。

この情報を事前に収集することで、サンプルの正確な顧客プロファイルを作成し、信頼できる結果を得ることができます。

3.価格調査方法を選択します

出典：TRC

前述のように、さまざまな状況でさまざまな調査方法が必要になります。ただし、重要な要素を除外せずに、単一のアプローチで市場の支払い意思の全体像を把握することはできません。最適な結果を得るには、特定のケースを分析し、調査のさまざまな段階で調査方法を組み合わせて組み合わせる必要があります。

一般的に言えば、価格設定の調査に取り組むには、直接的な引き出し、間接的な引き出し、およびコンジョイント分析の3つの方法があります。それぞれに長所と短所があり、目的と研究の段階に応じて適切な場合とそうでない場合があります。

直接的な方法では、研究者は製品について説明し、参加者はそれに費やす価格を考え出す必要があります。間接的な方法は、製品と価格を提案し、応答する人は、その金額を支払う意思があるかどうかを判断する必要があります。コンジョイント分析は、決定をさらに明確にするために方程式に他の要因を追加します。

直接誘発

最も一般的な直接抽出方法は、 Van Westendorp PriceSensitivityMeterです。これは、研究の初期段階で、特に新製品を開発しているが、それが持つ正確な機能がまだわからない場合に最も役立ちます。

価格調査の方法論は単純で簡単です。サンプルの参加者はすべて、同じ4つの自由形式の質問をされます。

どのような価格で製品を購入することを検討するには高すぎるでしょうか？
どのような価格で製品を購入することを検討するには安すぎるでしょうか？
どの価格で製品が高すぎるようになりますが、それでも購入を検討しますか？
どのような価格で製品はお買い得のように見え、あなたはあなたがあなたのお金のためにかなりの取引を得ていると感じるでしょう？

4つの質問への回答によって形成された価格曲線の交点は、製品の価格範囲を示します。

出典：Qualtrics.com

このアプローチを使用することで、顧客があなたのような製品に支払う意思があるかどうかの全体的なアイデアを得ることができ、価格設定範囲を定義することで、さらに調査してこれを絞り込むことができます。

Van Westendorp手法の短所は、他のブランドと比較せずに製品を個別に分析することです。また、実際の購入意向は考慮されていません。実際にそのような製品を購入するかどうかは問われず、仮想的に支払う価格のみが考慮されます。したがって、焦点は価格のみにあり、製品自体にはありません。

間接的な誘発

Gabor-Granger手法は、最も単純で効果的な間接手法と呼ばれることがよくあります。これは、製品の価格弾力性を決定するために設計された一種の連続的なモナディック研究です。言い換えれば、価格の増減が販売量と収益にどのように影響するかを企業が特定するのに役立ちます。

価格調査の方法論は単純明快です。 研究者は参加者に、特定の価格で製品を購入する可能性がどの程度あるかを尋ねます。 答えが否定的である場合、その人は同じ質問をされますが、価格は低くなります。一方、回答者が最初の質問からの金額に前向きであると感じた場合は、より高い価格が提示され、再度質問されます。

このアプローチにより、企業は需要と顧客あたりの収益の比率を見積もり、製品の最適な価格を見つけることができます。

出典：B2bInternational

需要の弾力性は、次の式を使用して計算できます。

出典：B2bInternational

結果が1を超えると、弾力性が高くなります。これは、価格を下げると、販売量の増加は、より高い価格で得られるよりも高い収益をもたらすのに十分な量になることを意味します。

1未満の結果は、製品の弾力性が低いことを示しています。この場合、価格を上げると販売量は減りますが、利益は安い価格を上回ります。

Gabor-Grangerは非常に優れた価格設定調査アプローチであり、唯一の注目すべき欠点は、競合を考慮していないことです。

別のモナディックアプローチは、同様の方法を実行することですが、異なる価格で提供される2つの異なるサンプルセルを使用します。この手法により、価格帯をA / Bテストし、より偏りのない結果を得ることができます。 2つのグループのそれぞれに表示される価格は1つだけであるため、以前の提案の影響を受けません。

Mondanicの調査では、価格設定の精度はさらに向上しますが、時間がかかり、より多くの参加者グループが必要になります。

コンジョイント分析

コンジョイント分析の最も一般的なタイプは、離散選択です。これは、顧客が多くの選択肢に直面する実際の購入体験をシミュレートすることを目的としています。

参加者には、さまざまなブランド、さまざまな価格帯、その他のさまざまな属性の類似製品のリストが提供されます。その人は製品の1つを選択する必要があります。または、製品を購入しないと述べることができます。

出典：Qualtrics.com

コンジョイント分析は、製品が市場で対抗する競合他社のブランドを含む多くの異なる要因を考慮に入れるため、最も正確な価格設定調査方法であると考えられています。また、ブランド、価格、品質、機能など、顧客にとって最も重要なものを評価します。価格から焦点を外すことにより、研究者は製品の価値と収益の比率、およびそれが顧客満足度にどのように影響するかについてのより良い全体像を得ることができます。

結果を損なう可能性があるのは、「簡単な」選択肢を提供することです。たとえば、誰もが高価で信頼性の低い製品よりも高品質の安価な製品を選択する可能性があります。ただし、離散選択法の最も重大な欠点は、整理が複雑で時間がかかることです。

市場調査の価格分析にどの方法を選択するかに関係なく、実際のA / Bテストを実行して、自己申告と実際の行動を比較し、顧客に請求する金額をさらに調整することを検討する必要があります。

結論

価格調査調査を実施することで、あなたの製品にいくら支払う意思があるか、およびその他の重要な市場洞察に関する貴重な情報が得られます。収集したデータを活用して、顧客満足度、販売量、収益のバランスを取り、ビジネスの成長を加速させることができます。