CRMを設定する方法：6CRM設定のベストプラクティス

公開: 2021-01-15

正誤問題：CRMの実装とCRMのセットアップは同じものである。

あきらめる？

誤り！違いは何ですか？

CRMの実装は、家を建てるようなものです。 CRMのセットアップは、家に家具を置いて家にするようなものです。この2つは密接に関連しており、いくつかの領域で重複している可能性がありますが、同じものではありません。

顧客関係管理（CRM）ソフトウェアは混乱を招く可能性があり、CRMソフトウェアのすべての機能をビジネスに使用する方法を理解するのは難しいことです。

CRMのセットアップには何が入りますか？
CRMのベストプラクティスは何ですか？
従うべきフレームワークはありますか？

これはCRMインストールガイドです。 1996年のフロッピーディスクのように聞こえますか？たぶん、しかし、セットアッププロセスを進めると、最新のCRMインストールが売上に大きな影響を与える可能性があることがわかります。

CRMシステムの設定方法を説明する6ステップのプロセスは次のとおりです。

カスタマージャーニーをマッピングする
ビジネスと販売のプロセスを定義する
カスタムフィールド、ステージ、パイプラインを作成する
顧客情報を移行する
ツールを統合し、手動プロセスを自動化します
ユーザーを追加して権限を設定する

ステップ1：カスタマージャーニーをマッピングする

whkc3qfnqカスタマージャーニー あなたの顧客はどのようにしてあなたの顧客になりますか？ （invesp経由）

CRM戦略をどのように設定するかは、CRMで何をする必要があるかによって異なります。

CRMで何をする必要があるかは、ビジネスがどのように顧客を獲得するかによって異なります。

中小企業として販売するには、答える必要のある3つの重要な質問があります。

人々はどのようにしてあなたのことを知りますか？
彼らがいつ購入する準備ができているかをどうやって知るのですか？
どのように取引を成立させて販売しますか？

顧客を見つけて販売する方法を理解すると、CRMソリューションが役立つものを自然に見つけることができます。

結果？すべてのリードと顧客を追跡している管理上の頭痛の種を処理するツール。

人々はどのようにしてあなたのことを知りますか？

kkjme8gwhフェスティバル あなたは人々が望むものを手に入れました、あなたはどのように言葉を広めていますか？

あなたの顧客はどこかから来なければなりませんね？それらがどこから来たのかを理解することで、それらをより多く見つけることが容易になります。自問してみてください：

潜在的な顧客はどのようにしてあなたのことを知りますか？
どうして知っていますか？
新しい顧客との最初の接触の瞬間は何ですか？
あなたから購入する前に、人々は通常どのような行動を取りますか？
リードが顧客になる前に、どのような情報が必要ですか？

これらの質問に答えるには、次のことができます。

現在の顧客に、あなたについてどのように聞いたかを尋ねるアンケートを送信します
あなたのウェブサイトへの有機的で有料のトラフィックを見るためにGoogleAnalyticsを見てください
Facebookの広告キャンペーンの結果を表示する
最初の営業会話で頻繁に出てくるトピックについて考えてください
顧客に共通していることを特定する

あなたの潜在的な顧客がどこにいるかを釘付けにし、あなたのビジネスを彼らの前に置く機会を作りましょう。

あなたは視覚的なプロセスの人ですか？ Venngage Timeline-Makerを使用してカスタマージャーニーマップのタイムラインを作成し、潜在的な顧客が実行する手順をより適切に視覚化してみてください。

人々がいつ購入する準備ができているかをどうやって知るのですか？

誰かが購入する準備ができているかどうかをどうやって知るのですか？「私はただ探索している」から「これを購入したいと思うかもしれない」へのリードは何ですか？

これらの質問に答えなさい：

見込み客はいつリードになりますか？
エンゲージメントをどのように測定しますか？
マーケティングから販売への引き継ぎはどこにありますか？
そのハンドオフはどのように管理されますか？
リードはどの時点で営業から連絡を受けますか？

潜在的な顧客があなたの製品/サービスに興味を示し始める瞬間を見つけてください。それらは次のようになります。

コンテンツのダウンロード
フォームの送信
メーリングリストに登録する
ウェビナーへの登録

次に、これらの顧客アクションを関心レベルでランク付けします。見込み客が関心を持っていることが明らかな場合は、販売に通知し、リードの所有権を譲渡します。

これらの質問に答えると、セールスアウトリーチプロセスで機能するCRMを構築するためのロードマップが得られます。そしてそれはまさにあなたが望むものです。

**どのように取引を成立させて販売しますか？**

売る時が来ました。取引を成立させる時が来ました。ここで手探りすると、他のすべての作業が無駄になります。

ステータスを「リード」から「顧客」に変更します。自問してみてください：

何が良い顧客に合うのですか？
販売する前にリードに何回連絡しますか？
あなたはどのような異議に直面していますか？人々が購入するのを妨げるものは何ですか？
取引はどのように崩壊する可能性がありますか？

何があなたのビジネスにとって良い顧客になるのかを分析します。顧客調査を行います。

どのように？

現在の顧客にインタビューする

あなたの製品/サービスを使用して彼らが解決した問題について尋ねる
あなたのビジネスが彼らに与えた利益を決定する
購入する前に、彼らがためらいや異議を唱えていないか調べてください
彼らが競合他社や代替案を検討していたかどうかを確認します

ターゲットオーディエンスを調査する

メーリングリストにアンケートをメールで送信
彼らがオンラインでたむろしている場所（ソーシャルメディア、フォーラムなど）にあなたの調査を投稿してください
ポップアップフォームをWebサイトに追加します

同様の製品のAmazonでの私のレビューと注意を払う

肯定的なレビューで使用される言語
否定的なレビューで使用される言語
製品に関する一般的な問題
製品の利点。

徹底的な顧客調査は、ビジネスが勝つか負けるかを決定する重要な分野に焦点を当てるのに役立ちます。

顧客の旅のこれらの段階は、顧客を獲得するためのビジネスおよび販売プロセスに変わります。

しかし、これらのプロセスは正確には何ですか？

ステップ2：ビジネスプロセスと販売プロセスを定義する

pei0gf33eゲームプラン あなたのビジネスのための「ゲームプラン」はありますか？

あなたがあなたの重要なビジネス/マーケティングの質問に答えたら、あなたがしなければならないのはそれらを一度に一つずつ調べることです。

ブーム。あなたのビジネスプロセスがあります。これは、CRMを使用して管理するものです。

これはどのように見えますか？

潜在的な顧客はどのようにしてあなたのことを知りますか？
- 主にFacebookを介して。中程度の成功を収めたいくつかのリード広告を実行しましたが、ビジネスページでの有機的な成長は非常に堅調です。
どうして知っていますか？
- 現在のお客様の多くは、Facebookでの会話を通じて私たちのところにやって来ました。それが広告との相互作用であろうと、そこから私たちのウェブサイトに来たものであろうと、Facebookは私たちの最大のリード生成源でした。

そこに持ってください。

Facebookは潜在顧客の最大の源です。素晴らしい！ CRMでは、Facebookからのリード、システムへのアクセス（広告または通常のソーシャルメディアへのアクセス）、およびサブスクライブのタイミングを追跡できます。

次の段階に進む前に、通常どのような顧客の行動が起こりますか？
- 彼らは通常、私たちのホワイトペーパー/電子ブックにサインアップするか、私たちの連絡フォームから質問をします
次の段階に進む前に、どのような顧客の行動を起こす必要がありますか？
- 確かに彼らのメールアドレスが必要です。電話番号も素晴らしいですが、電話番号に連絡するには少なくとも1つの方法が必要です。

あなたは前進するために彼らの連絡先情報が必要であることを知っています。 Facebookから関心のある見込み客を生み出すことを中心としたプロセスを作成して定義します。

Facebookの広告のパフォーマンスを見てください。関心のある見込み客のリストが表示されるまで、広告はどのくらいの期間掲載されますか。パイプラインを埋め戻すために定期的なキャンペーンを実行するように広告を設定します。

Facebookのリード広告をActiveCampaignにリンクするか、Webサイトに誘導して、サインアップして詳細を確認したり、コンテンツを受信したりできます。

Webサイトにフォームを埋め込んで連絡先情報を収集し、自動化によって各連絡先をCRMパイプラインに追加します。

広告、Webサイト、またはフォームを改良し、プロセスを最適化します。メールアドレスを取得するための新しい、より良い方法を発見してください。見込み客に電話番号やその他の連絡先情報を提出するように勧めます。

見込み客はどのようにしてリードになりますか？
- 私たちは2つの違いについて実際には考えていません…通常、連絡先が私たちの製品/サービスについて質問をして私たちに連絡したとき。

違いを知りたいと思うでしょう。違いを追跡すれば、漠然と興味を持っている人に誤って連絡を取り、怖がらせることはありません。

エンゲージメントをどのように測定しますか？
- それを行う方法はありません。出来るよ？

もちろんできます！リードスコアリングは、エンゲージメントを監視し、リードのエンゲージメントを示す正確な数値を取得するための優れた方法です。

マーケティングから販売への引き継ぎはどこにありますか？
- まあ、それは異なります。ない場合もあります。時々、彼らが私たちにもっと学びたいと連絡したり、私たちが本当に彼らと話したいのか、あるいは…
そのハンドオフはどのように管理されますか？
- 通常、受信トレイをチェックして、誰かが連絡を取ったかどうかを確認します。もしそうなら、私たちは彼らが言ったことを見て、それから誰かが通常彼らに電話をするかメールで送り返します。
リードはどの時点で営業から連絡を受けますか？
- 彼らが私達に連絡したら。

マーケティング→販売の引き継ぎはリスクの高い瞬間です。各リードの「所有者」を決定するための明確なルールがない場合は、売り上げが不足するリスクがあります。

ハンドオフはこれほどスムーズではないかもしれませんが…（GIPHY経由）

あなたのマーケティングチームは今、明確な目標を持っています–見込み客を引き継ぎ地点に連れて行くことです。

営業チームは明確な期待を持っています。彼らは、マーケティングから受け取る各リードが必要な基準を満たしていることを知っています。これにより、一貫性と体系的なアウトリーチが生まれます。

適切に定義されると、CRMシステムはハンドオフを容易にすることができます。自動化されたリードスコアリング、サイトトラッキング、およびマーケティングデータを使用して、自分に合ったCRMでハンドオフをマスターできます。

あなたはあなたの販売プロセスを定義し始めています。カスタマージャーニーの次のフェーズを検討するとき、サイクル全体が締めくくられます。

何が顧客にぴったりなのですか？
- 彼らは私たちの業界にいる必要があり、私たちが実際にできることを必要とし、少なくとも1,000ドルの予算があり、次の2か月で行く準備ができています。

リード認定プロセス？ ✓✓

リードは前進する前に何回接触しますか？
- 時には6〜7回、時には1回だけ。

セールスアウトリーチのリズム？ ✓✓

顧客はコンバージョンに至る前に何をしなければなりませんか？
- 彼らが探していることを私たちができるかどうか（そして彼らが顧客として私たちに適しているかどうか）を確認するための最初の電話。デモンストレーションとプレゼンテーションがあり、次に取引提案があり、通常はレビューが続きます。提案が承認されると、彼らが署名するための契約書を送信します。

販売パイプラインの段階？ ✓✓

コンバージョンの最大の障害は何ですか？
- 私たちがプロセスのどこにいるのか見当がつかない
- 最初の会話の後、リードが亀裂を通り抜ける
- 何百回も行ったり来たりせずに提案を承認する。
取引はどのように崩壊する可能性がありますか？
- 私たちは、私たちの側で、または幽霊になって、彼らとの接触を失う可能性があります。
- 彼らの前で提案を得るには時間がかかりすぎます。
- 彼らは競合他社と一緒に行くか、自分たちでできると思っています。

追加の手順を追加して改善する領域はありますか？ ✓✓

これらの質問は、ビジネスと販売プロセスを定義するためのフレームワークを提供します。見込み客がリードになる前に達成しなければならないマイルストーンは何ですか？リードが顧客になる前に彼らは何ですか？

各チェックポイントで、次のフェーズに進む前に必要な顧客情報を特定します。収集した顧客情報と一致していますか？そうでない場合は、その情報を取得するために1つまたは2つのステップを追加します。

ステップ3：カスタムフィールド、ステージ、パイプラインを作成する

その光沢のある新しいCRMを箱から出して、自分のものにする準備をしてください。

カスタムフィールド、パイプライン、ステージとは何ですか？

カスタムフィールドは、各連絡先に固有のデータを保存および表示するための手段です。
ステージは販売プロセスのステップです
パイプラインは、1つの販売プロセスのステージのグループです

カスタムフィールドは、すべての連絡先情報を整理する方法です。

682l5fif9カスタムフィールド カスタムフィールドデータは、その連絡先に固有の情報であり、ActiveCampaignの連絡先の[一般的な詳細]セクションに表示されます。 （ヒント：この情報は偽物です）

カスタムフィールドは次のとおりです。

名前
電子メールアドレス
電話番号
好きな色
兄弟の数
職名
入会開始日
誕生日

リードについて収集した詳細は、カスタムフィールドに保存できます。セールを終了する前に、必要な顧客情報について考えてください。これらは連絡先のカスタムフィールドになります。

リードがステージを移動するときに、その情報を使用します。セールスサイクルの重要な瞬間、つまりリードが顧客になるために行うことについて考えてください。それぞれの瞬間がCRMのステージになります。

あなたのステージは次のようになります：

最初のアウトリーチ
予選会話
デモ/プレゼンテーション
契約提案
契約レビュー
取引の検証

各ステージの目標が完了すると、リードはパイプラインの次のステージに移動できます。

f6ilu0fステージパイプライン ActiveCampaignパイプラインとステージビュー

パイプラインは、販売プロセスを構成する一連の段階です。上記のステージのグループは、1つの販売プロセスパイプラインを構成します。

複数のステップ（ステージ）を持つ販売プロセスをパイプラインに編成できます。パイプラインを使用して、次のようなプロセスを整理します。

見込み客→リード資格
従業員のオンボーディング
パートナーシッププログラム
オンラインコースの進行

プロセスをできるだけシンプルにします。必要以上に追加したいという誘惑に注意してください。オプションが多すぎるとプロセスが複雑になりすぎると、混乱したり、さらに悪いことに、使用されなくなったりします。

「CRMは、人々がより良く、より速く仕事をするのを助けるためにあります。 そうでなければ、誰もそれを更新したり維持したりするつもりはありません。」 –ジェレミジョスリン

プロセスがCRMに反映されたら、顧客情報を取り込むときが来ました。

ステップ4：顧客情報を移行する

mve0zttz羊飼い データをCRMに*シェパード*し、そのために構築したカスタマイズされた家にデータを保存します。 誰？誰？ ビュラー？ 私は自分自身を見るでしょう。

情報を新しいCRMに入れる前に、カスタムフィールドをマップすることが重要です。また、リードと見込み客が入るパイプラインをマップすることもできます。

CRMに応じて、いくつかの方法で連絡先の移行を行うことができます。 ActiveCampaignの移行サービスは、ほとんどの移行を自動的に処理します。私たちのチームは、あなたが詳細を処理する必要なしに、あなたの連絡先とその情報をActiveCampaignに取り込みます。

.csvファイルを使用して連絡先をインポートすることもできます。これにより、連絡先リストのセグメント化されたグループを同時にインポートすることができます。これにより、連絡先が入ってくるときに「タグ付け」できるので、リストをふるいにかけて後で手動でタグ付けする必要はありません。

ActiveCampaignでは、連絡先をプラットフォームに取り込むときに連絡先にタグを付ける自動化を作成できます。タグ付けされると、自動取引作成はそれらを対応するパイプラインに追加します。

47lzv18 fbautomation このような自動化は、リード生成プロセスをCRMアクションに変換します。

命名規則とデータ入力に関する明確なガイドラインを設定します。

取引メモの追加
通話の追跡
予定の設定
デモンストレーション
見積もりの準備
保留中の注文
取引の検証

機会追跡に関連するアクティビティを記録します。この情報を追加するためのコードを作成し、レポートを簡単にします。これにより、結果が明確になり、CRMが機能するようになります。その逆ではありません。

顧客情報を移行したら、他のツールと自動化を設定できます。

ステップ5：他のツールを統合し、手動プロセスを自動化する

外部の情報源からどのような連絡先情報を収集しますか？

ソーシャルメディアの相互作用
ウェビナーへの参加
オンライン購入
会員登録
ウェブサイトトラッキング
カレンダーの予定

その情報をCRMにどのように取り込みますか？

統合！

他のツールをCRMと統合する主な方法は3つあります。 CRMの機能によって、使用するCRMが決まります。

1.ネイティブまたは直接統合–CRMの作成者または他のツールの作成者によって構築された接続。これらは、プラットフォームから直接使用できます。

sz1kzhqeAPIキー CRMと他のツールからAPIキーを取得し、それらをリンクして、BINGO！

2.サードパーティまたはミドルウェアの統合–仲介者を使用して行われる接続。ミドルウェアは、他の方法では通信できない2つのツールを接続するブリッジとして機能します。

3kfjm7w30 zapier CRMとリンクするツールを選択します。 トリガーを選択し、アクションを選択して、統合してください！ （Zapier経由）

3.アプリケーションプログラミングインターフェイス（API）の統合–プラットフォームのコードを使用してカスタム化された接続。これらの統合は最も専門的である可能性がありますが、専門的な技術的知識も必要です。

7cgqp20zj apiint カスタムAPI統合により、2つのアプリが他の方法では通信できない方法で通信するための接続が作成されます。

CRMはそれぞれ異なり、統合に関してはさまざまな機能を備えています。 CRM（または追加のツール）を選択するときは、探している接続が可能であることを確認してください。

このビデオは、「Growth Decoded」の一部であり、顧客体験とビジネスの成長との関係を調査します。一度に1つのトピックです。 ここで登録して、エピソードを見逃すことはありません！

**CRMを統合することで、どうすればさらに時間を節約できますか？**

他のツールをCRMと統合することは素晴らしいスタートです。これにより、必要な顧客情報が必要な場所に自動的に送信されます。

これにより時間を節約できます。良い。

しかし、もっと時間を節約できたら素晴らしいと思いませんか？できるから。

平均して、販売更新の40％のみがCRMに入力され、一部の調査では販売更新の最大79％が示されています。なんで？

更新を手動で入力する時間が短縮される=販売にかかる時間が長くなります。

理にかなっています。

しかし、両方を持つことができたらどうでしょうか？

プロセスの繰り返しのステップはどこにありますか？多くの場合、それらを自動化する方法があります。

CRMとの間のデータフローを自動化すると、1日の23％を解放できます。

どのような種類のステップを自動化できますか？

連絡先のキャプチャと作成
マーケティングとメールの自動化
エンゲージメントトラッキング
リードスコアリング
リストのクリーンアップ
連絡先のセグメンテーション
ステータスの変更
リードルーティング
取引の作成
タスクの作成
報告

今日のCRMはこれらのプロセスを自動化し、追加する情報が正確であり、正しくフォーマットされていることを確認します。

リードのステータスが変更されたとき、新しいリードが作成されたとき、または連絡先の登録が解除されたときにユーザーに警告する内部通知を設定します。

統合と自動化が正しく構成されたら、それらがそのように維持されることを確認する必要があります。特に、他のチームメンバーをCRMシステムに追加した後。

手順6：ユーザーを追加して権限を設定する

チームにCRMを公開します。システムにアクセスして通話やメールを自動的に追加できるように、メールアドレスで追加します。

一部の領域でアクセスを許可するが、他の領域へのアクセスを制限するようにユーザー権限を設定します。各ユーザーの役割と必要なものについて考えてください。

マーケティングは電子メールの自動化とサブスクリプションフォームにアクセスできる必要がありますが、おそらく販売パイプラインにアクセスする必要はありません。
営業はパイプラインにアクセスする必要がありますが、リードを育むマーケティングの自動化を台無しにすべきではありません。
サポートは、問題の解決に役立つ連絡先情報を表示する必要がありますが、統合にアクセスしてもメリットはありません。

あまりにも多くの人にCRMへのアクセスを許可すると、データの質が悪くなり、混乱を招く可能性があります。誰がどの情報にアクセスできるかについて明確なガイドラインを設定します。

結論：CRMを設定する方法

CRMのセットアップは困難に思えますが、正しく実行すると、ビジネスに合わせて調整され、機能する強力なツールになります。

もうこれらの質問をする必要はありません。

「このリードはどこから来たのですか？」
「彼らは何に興味がありますか？彼らは興味がありますか？」
「私はもうフォローアップしましたか？」
「彼らはぴったりですか？」
「私はそれらを呼ぶべきですか？彼らの番号はありますか？」

検索に費やす時間が減り、販売に費やす時間が増えます。あなたは自分に何をすべきかを自問するのをやめ、あなたがする必要があることを始めます。

そして、あなたのCRMは、カスタマージャーニーのすべてのステップを通してあなたのためにそこにあります。