適切なSaaS価格戦略でビジネスの成長を解き放つ方法
公開: 2021-10-08SaaS製品の最適な価格戦略を理解することは、ビジネスの成長にとって重要な要素です。 多くの場合、企業は新しいリードをもたらすことを企業の拡大と収益の増加の中核と見なしていますが、実際には、価格設定は、販売キャンペーンとマーケティングキャンペーンのあらゆる側面のバランスをとる基盤です。
これにより、製品の適切なSaaS価格戦略を選択することが成功に不可欠になります。
しかし、価格戦略とは正確には何ですか？
SaaSの価格戦略
SaaSの価格戦略は、製品を市場に投入し、顧客に請求する金額を決定する方法です。 それはあなたがあなたの製品に置く価値とあなたが価格を競争力のあるそして顧客に魅力的にするためにあなたが利用するマーケティング戦術を組み込んでいます。
価格戦略の策定は複雑な作業であり、製品が配置される市場、競争、および製品が対象となる購入者の好みについての深い知識が必要です。
SaaS製品の性質上、価格設定はこれまでよりもさらに複雑な作業になる可能性があります。 SaaS製品は単純ではないため、同じ製品の一部であっても、パッケージにグループ化して個別に販売できるさまざまな機能で構成されています。 また、ソフトウェアは時間とともに進化および変化し、価格設定モデルと価格設定戦略はそれを反映する必要があります。
そのため、最適なマーケティングと販売の結果を達成し、ビジネスを成長させるには、SaaSの価格戦略を定期的に見直して更新することが不可欠です。
SaaS製品に適した価格戦略を選択する方法は？
価格戦略の構築は、急いで見過ごされがちです。 価格を簡単に設定したり、製品の設計と製造に投資した金額と追加のマージンに基づいて価格を設定したりするのは魅力的です。 しかし、実際には、単一の変数で作成された戦略には欠陥があり、莫大な収益が発生する可能性があります。
SaaSの世界では仮想的なものであれ、店舗では物理的なものであれ、値札は、顧客が製品の購入を検討するときに最初に到達するものであることがよくあります。 そしてそれは彼らが彼らが良い掘り出し物を得ていると彼らに感じさせるべきです。
さらに、あなたが提供するものは手頃な価格でなければなりませんが、あなたの努力の価値とあなたのサービスの質を切り下げることはありません。
このバランスを達成するには、価格の設定に関係するすべての変数の調査に適切な時間を費やす必要があります。
3つの変数を研究する：製品、市場、競争
ビジネスはさまざまな点で異なる可能性がありますが、重要な要素は同じです。
- 製品。 SaaS製品の価格設定、マーケティング、および販売に関するすべての決定は、製品自体の分析から開始する必要があります。 その詳細と品質は、プロセスを導く極めて重要な要素である必要があります。
- 市場。 次に、ターゲット市場に焦点を当て、理想的な顧客のプロファイルを把握する必要があります。 これらはあなたのバイヤーペルソナであり、彼らに販売して彼らに最高の価格を提供できるようにするために、あなたは彼らをよく知るためにあなたの研究をするべきです。
- 競争。 もちろん、競争も大きな要因です。 市場で誰と対戦しているのかを知ることで、物事をより良くする方法についてのアイデアを得ることができます。 競合他社の調査は、顧客の好き嫌いに関する追加の洞察も提供します。
詳細な調査により、収益を増やし、ビジネスの成長に役立つスマートな価格戦略を考案するために活用できる貴重なデータが提供されます。
この情報がないと、行った変更はランダムになり、結果もランダムになります。 データ主導の意思決定とテスト戦略を行うことで、価格を定期的に最適化し、変数が変更されるたびに調整することができます。
価格設定の状況を調査するときは、次の質問に対する答えを見つけることを検討してください。
製品：
- 詳細。 他の製品との違いは何ですか？
- 製造。 それを作るのにどれくらいの費用がかかりますか？
- メンテナンス。 それを続けるのにどれくらいの費用がかかりますか？
- 発達。 その将来についてのあなたの計画は何ですか？
- マーケティング。 マーケティングにいくら投資しますか？
市場：
- バイヤーペルソナ。 あなたのターゲット顧客は誰ですか？
- 消費者行動。 人々はあなたと同じような製品をどのように使用しますか？
- マーケティングトレンド。 あなたのペルソナはどのマーケティングチャネルを好みますか？
- 買い物の習慣。 ターゲット顧客は通常どのように製品を購入しますか？
- バジェット。 ターゲット顧客は同様の製品にいくら費やしていますか？
コンペ：
- 製品比較。 あなたのSaaS製品はどのように似ていますか、または異なりますか？
- 価格モデル。 競合他社は顧客にどのように課金していますか？
- 価格戦略。 彼らは価格設定モデルをどのようにマーケティングしていますか？
- 価格値。 彼らの製品の価格はいくらですか？
- 顧客満足。 彼らの顧客は彼らのサービスに満足していますか？
- カスタマー・ロイヤルティ。 彼らの顧客は忠実ですか、それとも変化に対してオープンですか？
価格モデルを決定する
価格戦略は製品の金銭的価値と市場での位置付けを表しますが、価格モデルは顧客に製品の使用料を請求するために使用する方法です。
比喩に興味がある場合は、価格設定モデルを矢印として視覚化し、価格設定戦略を目標に向かって発射する弓のように視覚化できます。
SaaSソフトウェアの価格設定モデルの設計は、単純な製品の価格設定モデルよりも複雑です。 SaaS企業は、サブスクリプションベースのトランザクションで顧客に課金します。 これは、基本的に、単一の金銭的相互作用の代わりに、クライアントがベンダーに月次または年次の支払いを行うことを意味します。
プロセスをさらに複雑にするのは、前述のように、SaaS製品は、それらが持つ機能に応じてさまざまなプランにパックできることです。 それでも不十分な場合は、ソフトウェアをさまざまな強度で使用できます。また、会社内のさまざまなアカウントの複数の人がソフトウェアを操作することもできます。
これには、製品の価値、顧客満足度、および収益のバランスを取り、ビジネスを成長させ、顧客を満足させるのに役立つモデルを構築する方法を慎重に検討する必要があります。
企業は、ニーズ、製品、購入者のペルソナのプロファイルに合わせて個別のモデルを設計する必要がありますが、基盤として使用できる基本構造がいくつかあります。
- 定額モデル。 製品には固定価格があり、すべてのユーザーがその機能に平等にアクセスできます。
- 使用量ベースのモデル。 顧客は、製品をどれだけ積極的に使用しているかに基づいて課金されます。
- 階層型モデル。 この製品は、さまざまな購入者のペルソナを対象とした多数のパッケージで提供されます。
- 機能ベースのモデル。 顧客は基本製品を購入し、追加機能に対して追加料金が発生します。
- ユーザーごとのモデル。 クライアントは、会社で採用している製品アカウントの数に基づいて課金されます。
- フリーミアムモデル。 無料の基本製品があり、顧客は高度な機能に対して課金されます。
- クレジットベースのモデル。 顧客は、製品の1回または複数回の使用に相当するクレジットを購入し、無制限の期間にわたって使用できます。
- ハイブリッドモデル。 企業は、上記の要素を組み合わせて、個別のモデルを開発できます。
さまざまな価格設定モデルが、このトピックに関するDevriXの記事で、バランスの取れた収益を維持するのにどのように役立つかについて詳しく読むことができます。
バランスの取れた収益のための5つのSaaS価格設定モデル
考慮すべき5つのSaaS価格戦略
SaaS製品に最適な価格戦略を見つけることで、安定した収入とビジネスの成長が確保されることが長年にわたって証明されてきました。
さまざまな戦略により、市場浸透、顧客の獲得と維持、および製品の配置に向けたさまざまな道が開かれます。
調査結果、業界の詳細、ビジネスの発展段階を検討することで、目標と将来のビジョンに対応する戦略を特定できます。
1.浸透価格戦略
市場浸透戦略は、SaaSやその他の企業が最初に市場に参入するときによく使用される戦略です。 大きな市場シェアを占めるためには、当初は値下げを行い、地位を確保した上で徐々に値上げを行うことが求められています。
この戦略は、会社が迅速な収入に頼ることができず、意図的に顧客に過小請求することによって損失を被る可能性があるため、初期段階では中程度のリスクを抱えています。 ただし、これにより、企業はかなりの市場シェアを占め、後で製品をアップセルおよびクロスセルできる多数のオーディエンスを構築できます。
2.スキミング価格戦略
スキミング価格戦略は、ユーザーが新鮮でエキサイティングなものを早期に採用することを熱望しているテクノロジーの世界では非常に一般的です。 これに依存して、企業は人為的に高騰した価格で新製品を提供しますが、時間の経過とともに徐々に下がっていきます。 ある意味で、この戦略は市場浸透率の戦略の反対です。
スキミング価格は、新興市場や、現時点で競合他社に並ぶものがないSaaS製品を開発している企業にとって非常に成功する可能性があります。 製品の斬新さを活用することで、企業は最初に試してみたい顧客を活用することができ、競争が続くと、価格を低く抑えることができます。 このようにして、会社は既存のオーディエンスを忠実に保つと同時に、価格の引き下げを活用して、低予算の顧客に製品を手頃な価格で提供し、成長させることができます。
3.プレミアム価格戦略
プレミアム価格は心理的なアプローチと見なすことができます。 ここでの目標は、競合他社よりも優れた、より豪華な製品を提示することです。 それはより高い価格でそして排他的な聴衆に売られます。 成功するには、一致するブランドアイデンティティとマーケティング戦略と同期する必要があります。
ハイエンドの顧客は、これらの製品が提供する威信の感覚に惹かれ、ほんの一握りの企業だけがそれを買う余裕があることはよく知られているので、高い価格を喜んで支払う。
SaaSでは、これは、製品がそのニッチで最高の品質として知られている必要があり、そのような状態を維持するために製品を維持およびさらに開発できる必要があることを意味します。 これはあなたに大物の顧客を確保し、あなたのビジネスを成長させる収入をもたらし続けるでしょう。
4.経済価格戦略
エコノミー価格戦略はプレミアム戦略の反対です。 1つは少数の裕福な顧客に依存していますが、もう1つは予算内で多くの中小企業（SMB）の顧客に依存しています。
ここでの目標は、ニッチ市場のトップパフォーマーの簡素化されたバージョンであり、低所得の顧客には手が出せない高品質の製品を提供することです。
この戦略の成長の可能性は、SaaSサービスを必要としているが、派手な予算がないスタートアップや成長しているSMBが常に存在するという事実から来ています。 彼らがあなたの製品を「卒業」してより高度な製品に移行したとしても、あなたは彼らの代わりに新参者を迎えることになります。 または、それらを維持したい場合は、開発のすべての段階でパッケージを提供する段階的な価格設定モデルを設計できます。
5.価値ベースの価格戦略
価値ベースの価格設定戦略は、SaaS製品の経済的価値を見積もるための全体的なアプローチであり、おそらく選択できる最良の戦略です。 市場でマインドゲームをプレイする代わりに、顧客が必要としているものと製品が提供できる価値に注意を向けることができます。
ここで重要なのは、すべての要素を考慮に入れることですが、顧客の期待に合わせて製品を改善する方法を優先することです。 この情報に基づいて価格を決定し、変更が発生したときにそれに応じて調整することで、安定した収益と成長を確保できます。
要約
SaaS製品の価格設定は継続的なプロセスであり、調査、献身、および絶え間ない調整が必要です。 それはあなたのビジネスの成功の基盤であり、あなたの価格設定に欠陥があるか、バランスが崩れている場合、マーケティングと販売戦略は繁栄することができません。
製品ごとに異なる戦略を試し、目標と目的につながるパスが見つかるまで変数をテストできます。
ただし、覚えておくべき最も重要なことは、ここでの作業は決して行われないということです。 価格、モデル、戦略を定期的に確認して調整すると、目立った結果が得られます。