プロのようにアップセルする方法

公開: 2021-10-26

効果的にアップセルする方法を学ぶのは難しい場合があります。私たちはあなたを助けるためにこのガイドをまとめました。

ここが初めてで、アップセルが何であるかわからない場合は、次のシナリオに精通している可能性があります。

チポトレ（またはお好みのブリトー会場）に行き、注文を完了します。くしゃみガードの後ろの熟練したチームがトルティーヤを優しく満たし、それを喜びの器に変えている間、戦争はあなたの心の中で繰り広げられます。あなたは彼らがワカモレを提供しようとしていることを知っています。無料のワカモレではありません。ワカモレは有料です。

ああ決断！あなたはそれがとても好きです、しかしそれは追加の1.95ドルです！あなたのような空腹の人は何をしますか？はいお願いします、いいえ感謝します、はいお願いします、いいえ感謝します—あなたが行くまで行き来します…それは時間です。

あなたはこれがどのように終わるかをすでに知っています。あなたはワカモレを手に入れます。毎回。しかし、なぜですか？チポトレ（またはあなたが好むブリトー会場）は上司のようにアップセルする方法を知っているからです。

アップセル

私によると（あまり有名なオンラインマーケティング担当者ではありませんが…まだ）、アップセルは欲望、意志、割引のダンスです。 Neil Patel（真剣に有名なオンラインマーケティング担当者）によると、アップセルの簡単な定義は次のとおりです。「アップセルとは、顧客が当初の計画よりも高いコストで購入できるようにすることです。目標は、購入の勢いを利用して利益を増やすことです。」

この現象がブリトーのシナリオで展開しているのを見ることができます…あなたはすでにブリトーを購入しています、一体…それはあなたの熱心な目の前で作られているまさにその過程にあります。小売業者（ブリトーメーカー、アフィリエイトマーケターなど）にとって、販売がすでに進行中の瞬間は、アップセルの絶好の機会です。

それで、それはどのように行われますか？この華やかで絶妙なタンゴへのステップは何ですか？以下に、最もよく知っている人からの専門家のヒントをいくつか見つけてください。

微妙であること

7年間にわたって実施されたハーバードビジネスレビューの調査によると、個人の販売の成功を確実にする2つの本質的な資質があります。共感とエゴドライブです。「優れたセールスマンを作るもの」の記事で、著者のDavidMayerとHerbertM.Greenbergが調査結果の概要を説明しています。

「意欲はあるが共感が少なすぎるセールスマンは、いくらかのセールスへの道を踏みにじるでしょうが、彼は非常に多くのことを逃し、人々を理解していないことで雇用主を傷つけます。」

このデータは主に自動車と保険の販売に関連して提供されたものですが、この調査結果はアップセルコンテンツを開発する際にも当てはまります。買い手は、あなたがアップセルをうまくやり遂げようとしていることを感じることができます…そして彼らはそれを好きではありません。成功へのエゴドライブの背後には、消費者との本物のつながりがなければなりません。このつながりは共感と呼ばれます。共感を育むことは、ゆっくりとした微妙なプロセスであり、居心地の良い信頼の巣を作ります。信頼は、初めての購入者にとって、そして最も重要なこととして、リピーターにとって不可欠です。

これがオンラインマーケティングでどのように行われるかについて話しましょう：

ブランド言語を一致させる
「でも待って！もっと罠があります！」購入者が注文にアイテムを追加するように促します。「熱心なセールスマン」は、主にこの種の言語のためによく知られている比喩です。アップセルコンテンツで、通常の販売コンテンツと一致しない場合は、ぎこちない言い回しをオンにしないでください。

役立つ高品質のコンテンツを無料で提供する
高品質で役立つコンテンツを無料で提供することで、顧客との信頼関係を築くことができます。そうすることは共感を示し、バイヤーが低リスクの分野であなたのブランドと製品を経験したので、あなたのアップセルコンバージョンを増やすのを助けることができます。したがって、彼らは特定の能力に依存するようになりました。アップセル製品がブランドであり、無料コンテンツと同等（またはそれ以上）であることを確認してください。

より多くは常により多くではありません
最も重要なことは、コンテンツが多いからといって、必ずしも多くの人がより頻繁に関与することを意味するわけではないことを常に念頭に置いてください。実際、2015年には、コンテンツの量はチャネルあたり平均35％増加しましたが、エンゲージメントは17％減少しました。

より多くのアップセルを生み出すことが目標である場合、売り手はコンテンツを微調整して、顧客がそれを感じようとしている場所に到達する必要があります。これは、顧客の要望とニーズを定義し、アップセルの瞬間に合わせて言語を調整することから始まります。

…しかし、微妙すぎない

同じハーバードビジネスレビュー調査はまた、セールスマンが成功したいのであれば、あまりにも微妙であってはならないことを指摘しました。販売に対する過度に共感的なアプローチは、販売に対する実際の欲求が欠如していることもあり、効果がありません。繰り返しになりますが、メイヤーとグリーンバーグは次のように書いています。

「共感はあるがドライブが少なすぎるセールスマンは素晴らしい人かもしれませんが、効果的に取引を成立させることはできません。これは「ナイスガイ」です。誰もが彼を好きで、すべての外見から、彼は力で最高の男性の一人であることが判明するはずです。彼はどういうわけか「うまくいかない」…彼は顧客と仲良くし、彼を理解し、そして彼を近くに連れて行くでしょう。彼には、最後の片足を実際の販売に移すという内面的な渇望がないからです。」

つまり、アップセルコンテンツに関連する精神があり、買い物客に購入を強いる説得力がない場合は、マーケティング戦略で共感と自我のバランスを再調整する必要があるかもしれません。これを行う方法は次のとおりです。

緊急性を使用する
緊急性はアップセルを変換するための実証済みの真の方法であり、多くの人々はその「セール」トーン（つまり「期間限定！」または「この特別オファーをお見逃しなく！」）のためにアップセルを敬遠します。ただし、この方法である必要はありません。いくつかの選択の言葉は、買い手に少しプレッシャーを加えることができます。「限定バッチ」などの用語を使用して、製品が永遠に存在しないことを意味することを考えます。または、アップセルの機会を受け取るために注文する必要がある時期に時間制限を設けます。

社会的圧力を使う
「同様の購入者も購入しました…」または「同様の買い物客も追加しました…」のような単語でアドオンを表示することにより、購入者にアップセルを約束するように促します。アップセルを獲得するのに十分な説得力があります。

あなたの比率を正しくする

Neil Patelは、売り手が最初の購入の半分以下のコストでアップセルを維持することを推奨しています。これは、消費者が通常、より多くの支出を合理化できる比率です。あなたのアップセルが製品と同じくらいの費用がかかる場合、消費者は彼らが何らかの「ボーナス」を得ているとは感じません。アップセルが安すぎると、ぎこちなくて役に立たないように見えるかもしれません。さまざまな比率を試して、コンバージョンを最適化するためにどの比率が製品に最適かを確認してください。

最終的には、すべてのものを掃除する必要があります

最初に購入したアイテムから発生する問題を解決する何かに基づいて、アップセル製品を選択します。誰かが買うものはすべて、ある時点で何らかの形や形で注意を払う必要があります。たとえば、ソフトウェアには更新またはトレーニングが必要です。すべての本と電子書籍は、専用のワークブックと一緒に販売できます。そして最終的には、それがものの性質であるため、あらゆる場所のすべてのものを何らかの方法で洗浄、研ぎ澄まし、充電、または更新する必要があります。あなたのアップセルをあなたの製品に合わせるとき、あなたの好意にこの人生の事実を使ってください。

最も重要なことは、専門家からアイデアを盗むことです

アップセルを成功させるには、ブリトーを作り直す必要はありません。何十年もの間、このことを理解するために心理学研究を行っている専門家がいます。販売とマーケティングの集合的な天才を活用し、アップセルの機会を最適化するために、これらの実証済みの方法のいくつかを試してみてください。

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