アップセルする方法：セールスマンのための8つのアップセルテクニック

公開: 2022-01-17

アップセルは、営業担当者とその組織全体の両方にとって優れた営業戦術です。

収益、維持率、顧客生涯価値（CLV）を向上させます。

ただし、アップセルは多くの人にとって否定的な意味合いを持っています。なぜなら、それは多くの場合、彼らが必要としない、または望まないものを売ることを意味するからです。

このため、営業担当者は、クライアントをアップセルするときにリアクタンスと呼ばれる心理的現象に遭遇することがよくあります。これは、営業担当者が特定の方向に押し込もうとしていることに顧客が気づき、抵抗したり引き戻したりして反応した場合に発生します。

リアクタンスを回避する最善の方法は、アップセルの圧力を取り除くことです。透明性を保ち、クライアントに必要なもの、またはクライアントに価値を提供すると思われるもののみを推奨することにより、クライアントの信頼を維持します。

それを念頭に置いて、今日使い始めることができる上位のアップセル手法の8つを次に示します。

1.自分自身をアップセルするのを手伝う

適切な状況が与えられれば、顧客は本質的に自分自身をアップセルすることができます。そこにたどり着くには、自分のやり方から離れて、自分で決定を下すために必要なすべての情報を提供する必要があります。

つまり、ハードピッチや引き出されたスライドデッキはありません。利用可能なオプションと、それぞれを選択することで期待できるメリットを完全に明確にするだけです。

たとえば、Dropboxのような会社で、企業アカウントに販売している場合、さまざまな顧客のニーズを満たすために、さまざまなストレージ制限を持つ階層構造になっている可能性があります。

各層には、より多くのストレージ、より多くのメリットがあり、官僚的形式主義や障害物が少なくなる可能性があります。当然、価格は高くなりますが、各ティアを最適化して販売する場合は、まさにそれが起こります。会社は彼らのニーズを知っており、どれが彼らに最も合うかを選びます。

2.関連する製品とサービスを提供する

技術的には、これはクロスセリングと呼ばれますが、アップセルと同様のプロセスであり、同様の利点もあります。

クロスセリングの鍵は、クライアントの最初の購入に関連する売り込みを行うことです。この良い例は、新しいWebサイトのドメイン名を設定するドメイン小売業者Namecheapです。チェックアウトすると、ホスティング、ドメインの他のバリエーション、プレミアムメール、またはより優れたセキュリティが必要かどうかを尋ねられます。

明らかに、これらのサービスはすべてドメイン名に関連しています– Namecheapは、最初の購入を補完する貴重なアドオンをプッシュしています。

これらのタイプのクロスセールスとアップセルは非常に一般的です。たとえば、主要な電子小売業者は、多くの場合、アイテムの交換または修理のコストをカバーまたは削減する「保護プラン」を提供しています。販売中または販売直後にこれらの追加の製品またはサービスを提供すると、顧客はそれらの価値を理解し、購入に追加する可能性が高くなります。

3.アップグレードよりもアイデアを提案する

商品やサービスをアップセルするときは、目的を持ってください。より多くのストレージが必要になる可能性があることを顧客に伝えることは、より多くのストレージを保証するためにより多くの顧客を呼び込む計画を与えるほど効果的ではありません。

あなたが気にかけていて、彼らの問題を理解するだけでなく、それらを解決するのを助けるために仕事をすることを彼らに示してください。

誰かが問題を抱えているとあなたに言ったとき、すぐに解決策に飛びつくな。代わりに、質問を通じて価値を創造することを目指してください。目標は、なぜ彼らがそのように感じるのかを理解することです。それらの信念の背後にあるものを理解します。

あなたがそうするのを助けるために尋ねるべき質問のいくつかの例は以下を含みます：

「あなたがそう言う理由を理解するのを手伝ってください。」
「この課題はあなたに何を犠牲にしていると思いますか？」
「私たちがあなたのためにこの問題を解決したとしたら、それはあなたのビジネスに追加の収益、収益性、または追加の帯域幅で何を意味しますか？」

4.割引料金でアップセル

アップセルは大したことのように感じなければなりません。より多くの量をより大きな割引でアップセルするか、より多くの機能をより安くアップセルするのが最善です。経験則として、アップセルを最初の購入の半分（またはそれ以下）のコストにすることです。彼らは、「私が50ドルで何かを購入している場合、さらに25ドルは何ですか？」と考えるでしょう。

複数のアップセルを行う場合は、25のルールを使用します。これにより、合計コストが元の販売の25％を超えて増加するのを防ぐことができます。ご注文に飲み物を追加すると、通常25％多くなります。テスラモデルXをロングレンジパッケージからハイパフォーマンスパッケージにアップグレードすることも約25％多くなります。

25のルールは、彼らが圧倒されたり、後で購入者の反省を感じたりしないことを保証します。より高価なアップグレードを採用することにした場合は、低価格の幻想を生み出すため、支払いプランのオプションを提供することを検討してください。または、彼らが毎年支払う場合は、価格を下げることができます。

5.アップセルタイミングの芸術をマスターする

タイミングを正しく取ることがすべてです。あなたがフックに顧客を持っていて、彼らが購入する準備ができているなら、そうしない理由を彼らに与えないでください。最初の購入後のアップセルに焦点を合わせます。

すべてのアップセルで強引な、または売れ行きが良すぎると、取引が滞る可能性があります。取引の成立に焦点を合わせてから、アップセルをフォローアップします。

取引が完了したので、もう一度「はい」と簡単に言えるように努めます。

クライアントの目標達成または問題解決に向けた進捗状況を測定する方法を見つけて、それに応じて次のアップセルの時間を計ることができます。あなたが彼らが勝利を得るのを手伝うとき、アップセルははるかに簡単です。

専門知識と有効性を実証すると、将来の機会についてよりリラックスした会話ができるようになります。そして、彼らが特定のマイルストーンに達したら、彼らのサービスをアップグレードするか、あなたが販売する他の付加価値サービスを購入することは実際に理にかなっているかもしれません。

6.ソクラテスの方法に従う

ソクラテス法は、紀元前5世紀頃にギリシャの哲学者ソクラテスによって最初に導入されました。批判的思考を刺激し、アイデアを引き出す質問と回答の両方に基づいた、2人以上の個人間の協力的な論議的対話または会話の形式です。根底にある前提。

医者との会話のように考えてください。彼らはあなたを売っていません–彼らはあなたが何かを必要とする理由をあなたに話し、それは双方向の対話になります。

セールスディスカッションでも同じことを行います。売り込みをリードするのではなく、最初の販売が完了した後も、アップセルの機会を見つけるために質問を続けることができます。会話がうまくいけば、プレゼンテーションやピッチはより自然に感じられます。

7.「はい」と簡単に言うことができます

適切な条件下では、アップセルを閉じるのははるかに簡単です。セールストラックにフィードバックループを作成することから始めます。一度に45秒以上話している場合は、次のような質問をして、人々を会話に引き戻します。

「私が言っていることがわかりますか？」
「それはあなたのために働きますか？」
「これは理にかなっていますか？」

彼らにうなずき続けてもらい、「はい」と言ったり、彼らがまだあなたをフォローしていることを確認したりします。これらは、バイインまたはミニクローズの小さな瞬間です。彼らは信頼を築き、顧客に「はい」と言い続けるように条件付けます。

次に、反対意見に備える必要があります。 1つか2つの壁にぶつかることはほぼ確実であり、いくつかの一般的な異議申し立て処理手法を検討することで、すべての違いを生むことができます。

保証を追加することも、リスクの認識を排除するのに役立ちます。顧客はアップセルに警戒している可能性があるので、立ち去りやすいようにする方法を見つけてください。たとえば、返金保証はうまく機能します。

社会的証明は、クライアントとの信頼を築くためのもう1つの効果的な方法です。新しい製品やサービスをデモする場合は、何らかの形の社会的証明を提供するようにしてください。たとえば、SalesForceのような大規模な組織は、Huluのような有名な顧客からの推薦状を提供して、他の成功したブランドがあなたが販売しようとしている製品またはサービスを購入したことを示す場合があります。

8.思いやりと共感を示す

顧客は好きな担当者から購入します。貪欲として外れることは、売り上げを失う確実な方法です。関係を構築し、それらに付加価値を提供することに焦点を当てます。覚えておいてください、それはあなたではなく彼らについてです–それは彼らの懸念、彼らの挑戦、そして彼らが気にかけていることについてです。

人々は自分自身について話すのが大好きなので、自分の目標と恐れを共有するように勧めることで、彼らを引き付け続けます。共感を実践し、あなたが気にかけていることを彼らに示すことは、信頼を築き、あなたを販売に近づけるのに大いに役立ちます。

アップセルを強制するべきではないことを繰り返す価値があります。顧客の長期的な価値は、短期的な利益よりもはるかに重要です。また、何か気分が悪い場合は、それを呼び出します。次のように言います。

「あなたは今気が散っているようです。今はこれについて話すのに良い時期ではありませんか？」
「これはあなたの興味を引くものではないと感じています。私は今あなたを正しく読んでいますか？

時々、追跡に切り込むことが役立つことがあります–それは光景を切り裂き、人間の瞬間を提供します。彼らが物事が気分を害する理由を正確に教えてくれ、ピッチを終えるように勧める可能性は十分にあります。そして、反対の反応があった場合は、少なくとも、自分が何に反対しているのか、またはアップセルでこれ以上時間を無駄にしないかを知ることができます。