希少性を使用して怠惰な人々に行動を起こさせる方法(日陰になることなく)
公開: 2020-11-25ちょっと正直になりましょう。
あなたも私も、私たちの自己利益に訴えない活動に関しては怠惰であることを知っています。 失速します。 私たちは抵抗します。 無視します。
これは悪いことではありません。 実際、それは必要です。 私たちは限られた資源を保護するためにそれを行います。 あなたと私には、時間、エネルギー、お金しかありません。
しかし、デジタルマーケターとして、私たちが販売したい製品では、行動を起こすことへの抵抗を克服するためにオーディエンスが必要です。
私たちが直面している状況を完全に要約したソニア・シモーネのこの行が大好きです。
あなたは不死、堅固な健康、無制限の富、そして素晴らしい髪の生涯を与える製品を持つことができます…そして人々はそれをカートに追加することを延期するでしょう。
まず、この抵抗が問題であることを認める必要があります。
恥ずかしがらないで
前回の記事では、特に無料のオプトインコンテンツを提供する場合に、ランディングページでよく見られる問題について説明しました。
この問題は、製品が無料の場合、多くの作家が見込み客に多くのコピーを提供する必要がないと信じていることです。 彼らは「自由」という言葉がすべての仕事をするだろうと考えています。
それは単にそうではありません。 あなたは「自由」にやりすぎを求めています。
しかし、ランディングページを評価するときに私が見る別の一般的な問題があります。 それは行動を促すフレーズと関係があります。
もちろん、私がレビューするすべてのページには行動を促すフレーズがあります。 私たちはその原則を人々に十分に印象づけたので、それは慣習になっていると思います。
しかし、緊急性が欠けている場合、標準的な行動を促すフレーズには力がありません。 希少性。
この時点で、2つの質問が頭に浮かぶかもしれません。
- 「それは私が希少性を作り出すために何かを作る必要があることを意味しますか?」
- 「そして、私が何かを作るなら、それは日陰ではありませんか?」
あなたの質問に答えるために:いいえ、あなたは何かを作る必要はありません、なぜなら、はい、それは日陰だからです。
知られ、好かれ、信頼されるための私たちの努力において、私たちはポケットを並べるために嘘をつくことはできません。
そしてそれを好きなように回転させてください、製造不足は嘘をついています。 最終的にあなたは発見されるでしょう。 そして、あなたの短期的な利益は、顧客の長期的な不足につながります。
それは私が話しているタイプの希少性ではありません。
FoMOの復活
あなたがそれについて考えるならば、希少性は、Fear ofMissingOutとして知られているものの単なる別の種です。 それは私たちの脳にも同じように作用します。
希少性が心に与える影響は次のとおりです。
1998年5月に発表された研究「Get'emWhile they Last! 求人広告における希少性情報の影響」は、求人広告から受け取った応募エントリの数と、求人情報の数、および企業のイメージの認識を示しています。
あなたはおそらくこれがどこに向かっているのか知っていると思います。
求人の数が少ないことを宣伝した企業は、応募数が多かっただけでなく、A社(求人が少ない)の認識がB社(求人が豊富)の認識とは大きく異なっていました。
さて、B社の第一印象は次のようになります。彼らはより多くの仕事を利用できるので、そこで仕事を得る可能性はA社で仕事を得る可能性よりも高くなります。
したがって、B社に殺到するアプリケーションが増えると予想されるかもしれません。それでも逆のことが起こりました。
人々は、会社について2つの仮定をしたため(実際に真実であるかどうかにかかわらず)、A社にアプリケーションを殺到しました。
- A社の方が支払いが良かった。
- A社はより良い職場でなければなりませんでした。
人々は、利用可能なポジションが少ない会社を非常に求められている雇用と解釈します。 それは人々が本当にこの会社で働くのが好きで、去りたくないことを示唆しています(おそらく彼らはよく払っています)。
ちなみに、これらはレストランサーバーのポジションでした。 シリコンバレー帝国での巧妙な仕事はありません。
職場での別の原則:社会的証明
上記の求人広告の例は、社会的証明の1つのバージョンです。 それは最も一般的ではありません。
社会的証明の一般的な形式は、レストランを使い果たして角を曲がったところに蛇行する人々の長い列です。 そのレストランについて他に何も知らなくても、あなたはそれが人気があると思います、そしてそれが人気があるならそれは良いものでなければならないので、あなたは列の終わりに加わります。
これは、電子メールニュースレターを購読した、トレーニングコースに参加した、または製品を購入した人の数を表示する(大きなマイルストーンに達した後)方法と同じです。
「100万人以上の息を呑むような読者に加わってください」というメッセージには力があります。
ソーシャルメディアの共有は、社会的証明のさらに別の例です。
記事のソーシャルシェアをざっと見ると、それを読むかどうかを判断するのに役立ちます。 2株の記事は無視してもかまいませんが、14,000株の記事がある場合はどうでしょうか。 悲鳴を上げて停止し、調査します。
しかし、多くの人々が非常に限られたアイテムの供給を望んでいる場合、真の、そしてクレイジーな希少性の可能性が見られます。
ブラックフライデーとして知られるフリークショー
消費者の心の中で仕事が不足している最も目に見える例の1つは、金曜日に発生します。 感謝祭の後。
典型的なブラックフライデーの消費者の頭の中で起こっている会話を考えてみましょう。
「明日のベストバイでは、XboxOne本体が販売されています。」
「ええ、通常価格のほぼ4分の1で。」
「私たちの息子は本当に、XboxOneを本当に望んでいます。 私たちがクリスマスに彼を手に入れたら、彼の私たちへの愛は決して終わりません。」
"はい。 私たちは息子が私たちを非常に長い間愛してくれる必要があります。」
「しかし、問題があります。」
"何?"
「BestBuyでは、おそらくこれらのコンソールのうち40台しか利用できません。」
「うんち。」
「そして、そのベストバイの半径15マイル以内に住む40万人近くの人々がいます。つまり、少なくとも1,000人の息子が同じコンソールを望んでいます。」
"少なくとも。"
「そして、私たちと同じ考えを持った1,000組の親。」
「貪欲な糞…」
「あなたは私が考えていることを考えていますか?」
"はい。"
「あなたはテントを手に入れます。 ナックルダスターをつかみます。」
低価格、少量、高需要の恐ろしい組み合わせが強力な効果を生み出します。
では、その希少性の影響を合法的にどのように再現しますか?
これが6つの方法です。
1.競争を生み出す
参加者同士の競争を生み出すことで、正当な希少性を再現することができます。
たとえば、私は以前、自分の机を叩いて「このオファーを何人の人に送っているのか教えてください」と言う人(私が大好きな人)のために働いていました。
したがって、私の電子メールの行は次のようになります。
ちなみに、この限定オファーは他の24,545人に送信していると言うのが適切だと思います。 言い換えれば、あなたが少しでも興味があれば、今行動してください。 明日は遅すぎるかもしれません。」
返金ポリシーを追加すれば、製品の移動に問題はありませんでした。
2.価格を上げる
価格の上昇が人間の精神に与える影響は興味深いものです。 たとえば、ロバート・チャルディーニの著書「影響力」では、価格を上げた後にすべての商品を販売した観光客向けの宝石店の話をしています。
しかし、値上げは実際には誤って行われた。
店主は町を出て行き、店を見ている人に値下げを言った。 彼女は誤解して価格を上げた。 観光客は、高価格は希少な製品を意味するという仮定の下で、すべてをすくい上げました。
覚えておいてください、これらはお金を使いたいお金を持っている人々です。 これが重要な理由を説明しましょう。
1992年に発表された研究「独自性の相互作用の必要性による製品の希少性:消費者のキャッチ22カルーセル?」で、研究者は独自性の必要性(他の人から目立つ必要があるという深い感覚)として知られる現象間の関係を発見しました。と製品の不足。
要約すると、この必要性は、私たちが専門性の感覚を達成し維持することを約束するそれらの希少な製品を探すように私たちを駆り立てます。
したがって、チャルディーニの例では、観光客は、家に帰って新しく見つけた宝物を見せびらかしたいと思っていたので、その高い独自性の必要性を満たすためにお金を使うことを探していました。
もちろん、InstagramやFacebookに写真を投稿した直後。
3.参加するための厳格な要件を述べる
先日、ジェロッド・モリスと私は、どんなタイプの首謀者グループにも招待されたことがないという事実に大笑いしました。 私は首謀者ではないと思います。 私が不平を言っているわけではありません。
一部の首謀者グループは、それらのグループをより排他的にする特別な形の希少性を使用しています。 億万長者のクラブについて考えてみてください。 収入が年間100万ドルを超えない限り、参加することはできません。
次に、億万長者専用のクラブがあります。 大きな子供たちが遊ぶ場所。 彼らのヴィンテージカーコレクションで。 彼らのプライベートアイランドで。
一流の大学は、厳しい入試を通じて一般の人々を寄せ付けません。 しかし、それでも何千人もの人々がハーバード大学の学部授業料に年間45,278ドルを支払うことを望んでいるわけではありません。
厳格な要件は、販売しているアイテムだけである必要はありません。 あなたは無料の会員サイトのために希少性と独占性を使うことができます。 これが私が嫌いなものです:BeautifulPeople。
受け入れられるためには、すでに中にいる人々があなたに投票しなければなりません。脅迫について話してください。 しかし、受け入れられれば、あなたはその一人、つまり美しい人々になります。
そして、あなたはそれについて自慢することができます。
4.それを奪う
希少性はまた、私たちがそれを手に入れることができないと言われたときに、もっと何かが欲しいという私たちの欲求にも働きかけます。
コミットメントを行った後は、たとえ非常に小さなものであっても、何かを持てないと言われたくはありません。 誰かが私たちが測定しないことを提案したとき、私たちの中途半端な誓約は地獄のような決意に変わります。
どうやって。 あえて。 彼ら。 見せます。
場合によっては、この持ち帰りは、ばかげた量の価値を注ぐのと同じくらい簡単で、読者は自分が本当に望んでいる自分のより良いバージョンを見て、「あなたは何を知っていますか? これはあなたのためではないかもしれません。 あなたが実際にx、y、zをやる気があるかどうかはわかりません。 私はそれを何度も見ました。 人々はこれらの変更が必要だと言いますが、x、y、zを実行する気はありません。 」
5.市場から撤退する
「TheTakeaway」のバリエーションは、あなたの製品を市場から引き離しています。
トレーニングコースに参加するための限られた時間枠を提供し、締め切りに達したときにそれを市場から撤退するとします。 その機会の終わりの窓は人々を彼らのダフから外しそして彼らの財布を引き出すでしょう。
彼らはあなたが登録を再開するのをさらに6ヶ月待つことを望んでいません。
あなたの製品が市場に出ていない間、あなたは人々に順番待ちリストに参加するように勧めることができます。そして、オファーが再び利用可能になったときに彼らが最初に通知されることを約束します。
6.需要が高まるほど魅力的な製品を作る
最後に、あなたはあなたの製品に対する古き良き時代の需要を鼓舞することによって希少性を生み出すことができます。
私は需要と供給の経済的概念が大好きです。 訓練を受けたエコノミストである父は、屋根裏部屋の黒板に棒ウサギを使ってこのアイデアを私と妹に教えていました。
私たち— 2人の金髪の骨の折れる子供たち—は、彼が腹を立てるまで笑いました。
しかし、そのレッスンは私に固執しました。 そして今、私は自分の子供たちにこれを教える機会があるたびに飛びつきます。
今ではあなたの番です。 コンセプトはシンプルです。
- 供給が少なく、需要が少ない場合、価格は低くなります。 あなたは物を売ることは決してないだろう。
- ただし、供給が多く需要が少ない場合、製品を移動したい場合は、さらに値下げする必要があります。
- 需要と供給の両方が高い場合は、生産を減らして価格を上げます。
- しかし、供給が少なく、需要が高い場合は、価格を上げます。
上記の最後の箇条書きは、フリーランサーがスイートスポットを交渉することです。つまり、サービス業界(時間をお金と交換する)の誰にとってもスイートスポットです。
あなたの時間は限られているので、あなたの時間を欲しがる人々の増加は、それに対してますます高い価格を喜んで支払う人々のプールを作ります。
当然、あなたはおそらく疑問に思っているでしょう:需要を増やすための最良の方法は何ですか?
紫色の牛になります。 そして、需要が供給を上回ったら、そのギャップを修正しようとしないでください。
価格を上げるだけです。 それは仕事の不足です。
人々に行動を起こさせる強力な方法
希少性は人々に行動を起こさせる強力な方法です。 しかし、多くの場合、マーケターは希少性を生み出し、消費者との信頼を失います。
幸いなことに、希少性を生み出す正当な方法があります。 しかし、最終的には、人々が抵抗できない製品やサービスを作成する必要があります。これは、需要を押し上げる製品であり、製品やサービスの価格が高くなります。
これは希少性のスイートスポットです。
希少性について少し教訓を得たので、現実の世界で例を見つけることができるはずです。
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