ハイパーグロースとは何ですか？ 2022年にそれを達成するための10の秘密
公開: 2022-02-02「超成長」企業になるために必要なことを聞いたことがあります。
のようなもの：
- 粉砕時間
- 高い離職率
- スキャンダル
- とにかく指数関数的成長
- 成長が速い–失敗するのが速い
- 資金調達のためのラッシュ
- サンフランシスコのクールなオフィス
- シリコンバレーの仲間の文化
しかし、それが私たちの経験ではなかったと私があなたに言ったらどうしますか？
このガイドでは、次の手順を説明します。
- 過成長の真の定義
- 超成長企業として学んだ11の教訓
- 他の超成長企業の例
- 2022年以降に超成長を達成する秘訣
過成長とは何ですか？ 本当の定義
超成長とは、1年以上にわたって平均年間成長率が40％以上になることを意味します。
このように超成長を定義すると、「急速な成長」として知られる20〜40％の複合年間成長率（CAGR）や「通常の成長」として知られる0〜20％など、さまざまな成長レベルを持つ他の企業とは一線を画します。
実際の超成長企業からの11の苦労して得た教訓
1.サービスの行き届いていない市場を解決する
SaaS技術は「エンタープライズ」に執着しています。
私たちのスペースの誰もがすべての取引をめぐって争い、エンターテインメントのマージンを放棄しています。 最もサービスの行き届いていないオーディエンスに焦点を当てることで、15万人の顧客に成長しました。 そして驚くべきことは、それが市場の最大の部分であるということです。
米国中小企業庁によると、米国だけで3,170万の中小企業が存在し、これは米国の企業の99.9％に相当します。 これにより、成長に必要なテクノロジーへのアクセスに関して、市場の大部分が十分に機能しなくなります。
例えば：
ActiveCampaignは、Webサイトで直接購入し、アプリ内でアップグレード/ダウングレードできます。 営業担当者と話す必要はありません。 複雑な購入プロセスはありません。
競合他社が「企業」を追いかけて残した市場のセグメントを提供することにより、私たちはより強力な顧客基盤、バイラルな成長、そしてより勢いを増しています。
2.競争ではなく、ビジョンに焦点を合わせます
十分なサービスを受けていない市場でどのような問題を解決しようとしているのかなど、何を提供しようとしているのかを知ることは重要です。
私たちのビジョンは変わっておらず、明確な使命と価値観が加わり、私たちが行うすべてのことを常に根底に置いています。
私たちのビジョンは次のとおりです。成長する企業が顧客と有意義な関係を築くのを支援します。
私たちは、競合他社が行っていることに焦点を合わせるのではなく、そのビジョンに毎日焦点を合わせ続け、それに忠実であり続ける必要があることを知っています。
例えば：
SaaS企業は、中小企業がすでに使用しているテクノロジーを過小評価しています。 ウェブサイトやメールを持っていない企業の時代は終わりました。
私たちが真のオールインワンプラットフォームを目指し、ビジネスオーナーにウェブサイトの移行とピボットの強制を要求した場合、私たちは真に顧客にサービスを提供することはできません。
顧客が顧客とより有意義な関係を築くのに役立つ場合を除いて、機能の追加については検討しません。
3.成長に焦点を合わせる前に、持続可能性に焦点を合わせます
現実になりましょう。持続可能であるということは、あなたが「はい」と言うよりもはるかに「いいえ」と言うことを意味します。
私たちの空間で典型的な短期的な思考を防ぐために、私たちはいくつかのことをあきらめ、素晴らしい機会にノーと言わなければなりませんでした。
次のような短期的な考え方：
✘バニティメトリクスにこだわる
✘今すぐ入手するのをあきらめる
このガイドは、Saastrの年次プレゼンテーションとして作成されました。 その会議の過程で、あなたは十数人の講演者の声を聞き、家に帰ったときに実行するための数十の戦略と戦術のチェックリストを持って立ち去ります。
しかし、あなたはすべきではありません。
このようなガイドを読んでチェックリストを作成する代わりに（実装を開始しますが、終了することはありません）
ハイパーグロースマーケティングは、マイクロタスクのチェックボックスではありません。
企業は、戦術のモノリシックリストに基づいて平凡な実装を実行することによって超成長を達成することはありません。
彼らは次のような長期的な思考でそれを行います：
制御された成長
ロードマップと市場の所有権
オプション性
真の成長顧客、収益、解約
例えば：
あなたが将来になる会社のために決定を下さないでください。 あなたが今日いる会社のために決定を下してください。
将来的に収益数（または従業員数）に達する場合でも、現在の会社のように過ごして行動してください。
パンデミックの最中に私たちが成長できた大きな理由は、持続可能ではない機会、戦略、戦術に過度にレバレッジをかけられなかったためです。
CMOとしての私の仕事は、リストに追加するよりも多くのものをリストから削除することです。 私が計画を立てるとき、チームはそれを前向きに提案していて、私はそれの半分を取り出しています。
過成長企業は、多くの場合、あなたが喜んで提供するのと同じくらい多くをあなたから奪います。 そのため、最も急成長している企業では燃え尽き症候群が非常に蔓延しています。
4.グローバル市場を見落とさないでください
150,000以上の顧客にサービスを提供するということは、間違った市場で優れた製品の公正なシェアを見てきたことを意味します。
だから私たちはそれを心に留めました。
1つの地域に焦点を当てるのではなく、次の2つのことに焦点を当てました。
- 口コミでよく育つ商品
- 製品が自然に成長していた地域をサポートする（従来の「技術ハブ」に自分自身を強制するのではなく）
確かに、従来の技術ハブはあなたに次のことを提供します：
- 均質な態度
- アーリーアダプター
- 可処分所得
- 「家」に近い
- しかし、あなたはたくさんあきらめます…
世界的な成長とともに（再び）、より持続可能なビジネスが生まれます。
Foxの例：
170か国に顧客がおり、従業員は26の言語（ボスニア語、ポルトガル語、パンジャブ語、モンゴル語を含む）を話します。
これは実際にはどういう意味ですか？
ActiveCampaignには、マクドナルドよりも多くの国に顧客がいます。
グローバル市場に焦点を当てることは以下を提供しました：
- より広範なデータセットとパートナーシップ
- より大きなニーズと勢い
- 強い局在筋
- リスクの低減
- 米国の顧客へのより良いサポートも
- 全面的に新しい機会を発見することを可能にする
パンデミックの発生時に、イタリアやその他の初期のホットスポットでビジネスがどのように影響を受けたかを確認し、他の地域の顧客をどのようにサポートしたかをよりよく知ることができました。
5.オプションでリスクを軽減
エンタープライズビジネスにはコストがかかります。リソースとイノベーションをブラックホールに置くことです。
ActiveCampaignでは、単一の顧客が当社の収益の0.5％を超えることはありません。
パンデミックが発生したとき、顧客のバランスが非常に良かったため、多くの顧客がActiveCampaignアカウントを一時停止したにもかかわらず、他の顧客は（プラットフォームに参加する新しい顧客に加えて）アカウントを拡大およびアップグレードしていました。
私たちがサービスを提供する顧客と市場の多様性は、イノベーションを可能にし、さらに次のことを可能にします。
- より多くのユースケースへの露出
- 可能な限り多くの顧客に価値を提供するための創造的なアプローチ
- ロードマップの管理
例えば：
パンデミックが発生したとき、顧客のバランスが非常に良かったため、多くの顧客がActiveCampaignアカウントを一時停止したにもかかわらず、他の顧客は（プラットフォームに参加する新しい顧客に加えて）アカウントを拡大およびアップグレードしていました。
6.あなたのコミュニティに投資すれば、彼らはあなたに投資します
キャンペーンを構築してビジネスを成長させるために、私たちが机に座っていると言うのは本当に簡単です。
しかし、私たちはそれを一人で行う必要はありません。
ビジネスで最も活用されていない手段の1つは、パートナーシップです。
統合という形で定期的に協力しているパートナーの中には、GTM（Goad to Market）パートナーもあります。
例えば：
提携することで、あなた（そして私たち）は広告、プロモーション、イベントへの投資を半分に減らすことができます。
ナイキやレッドブルのような大手消費者ブランドは、これを常に行っています。
ランディングページを最適化してコンバージョンを2倍にするために、1週間を費やしますが、他の誰かと提携することで、結果を2倍にすることもできます。
7.紙の上で「意味をなさない」場合でも
これは私のお気に入りです。
私にはかつてCEOがいて、「いいえ、それは悪い考えです」と3回以上聞くたびに、それを追求することを検討する必要があることを知っていました。
なんで？
他の誰も（彼の競争相手を含めて）望んでいなかったからです。
例えば：
まず、私たちのスペースでは、すべての競合他社が、ある種の「実装」料金を支払うことを要求しています。
それは本当に変だと思いました。
製品の価値に気付く前に、なぜ誰かがそれを実装するためにお金を払うのでしょうか？
これは悪い考えだと聞き続け、競合他社を真似することで、より深く掘り下げました。
今日、私たちはそれを望むすべての顧客に無料の実装と移行を提供しています。 参入障壁を取り除き、お客様に最高のROIを提供し、競合他社に先んじることができます。
第二に、ActiveCampaignの多様な顧客がいるため、すべての顧客に会うのに十分な対面イベントに行くことが不可能になる可能性があります。
右？
違う。
2019年には、200以上の中小企業のイベントに参加し、2020年に再考された仮想体験を提供しました。
これらのイベントで90日間の見返りが見られただけでなく、サービスの行き届いていない急速な成長地域にコミュニティを構築することで、率直な支持者を生み出すことができました。
明らかに、他の人が私たちにできないと言ったことを再考することは本当にうまくいきました。
8.カスタマーエクスペリエンスへの投資がアドボカシーにつながることを理解しています
「驚きと喜び」が重要だと何度も聞いたことがあるでしょう。
そしてそうです。
しかし、それはあなたの顧客がソーシャルメディアにそれを投稿することを期待して盗品を送ることを超えています。
例えば：
本当の超成長の驚きと喜びは次のようになります。
- 摩擦のない購入モデル
- 収益の42％は製品開発とイノベーションに還元されます
- 600以上の自動化レシピ
- お客様のフィードバックに基づいて、無料の1：1サポートオプションを優先します
- カスタマーサクセスコミットメント：有望な2年間の価格ロック、請求の一時停止、市場性のない連絡先への請求なし。
また、これは非常に大きなことです。返信できないメールは送信しません。 ActiveCampaignで送信されるすべての電子メールは、実在の人物が所有または監視している電子メールアドレスから送信されます。
それは価格を上げないことから始まり、実際の電子メールでさらに進み、そして
9.私たちは私たち自身の最高の顧客になりました
「当たり前のように聞こえるが、誰もやらないこと…」のリストに追加します。
ActiveCampaignはActiveCampaignの最高の顧客です。
長年にわたり、お客様の経験は私たち自身の経験と重複していることを学びました。
このため、私たちは、私たちが旅の中で学んだことを共有することをお客様に負っているような気がします。
当初から、独自のソフトウェアを使用して成長を推進および拡大してきました。 現在、ActiveCampaignには数十のチームにまたがる数百人のユーザーがいます。
- 自動化された育成シーケンスやオムニチャネルエクスペリエンスから自社従業員のオンボーディングまで、CXAを毎日利用しています。
- 私たちはお客様自身の経験と非常に重なっているため、私たちの経験をお客様と共有することを強いられていると感じました。
- それは、彼らが私たちのソリューションをどのように適用するかから当て推量を取り除き、彼らがより早く勝利のアプローチに到達するのを助けるのに役立ちます
- また、従業員数が少ない中小企業としてスタートし、現在では約1000人の従業員がいるため、あらゆる規模の顧客と情報に基づいた会話を行うことができます。
- その結果、ActiveCampaignを超えないようにしているため、お客様がActiveCampaignを超えないことがわかっています。
例えば：
自分の製品を使うのは素晴らしいことですが、次のステップは何ですか？
ActiveCampaignでは、当社の製品に関する独自の経験に基づいて、製品チーム、マーケティングチーム、およびエンジニアリングチームのために四半期ごとにハッカソンを開催しています。
チームには、製品を改善するために必要なアイデアに取り組む機会が与えられます。 方法は次のとおりです。
- 各チームはアイデアを考え出し、提案し、一緒にアイデアに取り組みます。
- アイデアが優れていて実装できる場合は、それらのチームに実際にその機能を製品に組み込んでもらうように賞を授与します。
- 昨年は、全社的なハッカソンに全社で参加し、全チームが製品を改善するための独創的なアイデアを思いつくことができました。
- これらのチームは数日かけてアイデアに取り組み、さまざまなリーダーシップチームに提示しました。
- 受賞者が選ばれ、製品に実装されました。 ご覧の例は、受賞歴のあるハッカソンチームの1つです。
- このチームは、お客様が利用できる新しいメールテンプレートの更新と作成に数日を費やしました。
- 最終的に、プラットフォーム内のすべての顧客が活用できる150を超える新しい更新された電子メールテンプレートが製品に追加されました。
- さらに、プラットフォームの内部インスタンスに常に新製品の更新をプッシュして、製品を仕事に使用するチームが新機能を体験できるようにします。
- これにより、お客様のアカウントで有効にする前に、実際の環境で本番環境に対応した機能をテストできます。
10.個人的なタッチと1：1の自動化のバランスをとることを学びました
誰も話さない超成長には大きなリスクがあります。
私たちは皆、地元の近所のタコススポットが大好きです。
私たちは皆、地元のクラフトビールを運転したいと思っています。
しかし、それらが非常に成功し、より大きな会社に買収されると、私たちはそれらへの信頼を失います。
同じことが超成長企業でも起こります。
彼らが初期に真剣にサービスを提供した顧客は、会社が拡大するにつれて交換可能になり、無視されるようになります。
例えば：
では、顧客の大部分を放棄することなく、どのようにして超成長の軌跡を継続するのでしょうか。
私たちは、毎日重要な小さなことで信頼できる必要があることを知っているので、個人的なタッチと1：1のマーケティング自動化のバランスを取ります。
自動化によってこれらの小さなことを行うことで、お客様の記憶に残る「すごい体験」に投資することができます。
あなたはあなたの超成長を維持するためにその完璧なバランスを見つけなければなりません。
過成長を達成する秘訣
過成長のトピックに関するすべての記事は、一般的なアドバイスを提供します。
一人一人。
ここにあるので、読む必要はありません。
- 「お客様を幸せにする」
- 「顧客をサポートする」
- 「お客様のために解決する」
額面価格で、私たちは同意します：あなたがあなたのコミュニティと顧客に過剰投資するならば、それは報われます、そしてそれは私たちのためにあります。 2016年にSaaSプラットフォームとして再起動して以来、私たちは急速に成長し、今日も急速に成長と拡大を続けており、2021年のシリーズCの発表で最高潮に達していることがわかります。
今年は、減速の兆候がなく、1000人の従業員を超えると予想しています。
しかし、このガイドの全体的なポイントは、顧客主導の優位性を失うことなく超成長を達成する方法を示すことでした。
彼らが省略しているのは、あなたが超成長企業であるときにそれをどのように行うかです。
スケーリングすると、簡単に開始できることはほぼ不可能になります。