インバウンドとアウトバウンドの販売：より多くの収益を獲得するために協力する

公開: 2022-01-17

インバウンドとアウトバウンドの売上をブレンドすることで、迅速で永続的な成長を実現できます。しかし、すべての企業が両方で良い仕事をするための時間やリソースを本当に持っているわけではありません。安全にプレイするために、多くの企業（Mailshakeを含む）はどちらか一方から始めました。

しかし、限られたリソースでも、インバウンドとアウトバウンドの両方の販売で成功する方法があります。その方法を示すために、ChiliPiperとMailshakeの営業担当者にインタビューしました。そうすれば、インバウンドとアウトバウンドの販売を機能させ、より多くの収益を獲得するために何が必要かを知ることができます。

インバウンドとアウトバウンドの売上の違いは何ですか？

インバウンドとアウトバウンドの売上をどのようにブレンドするかを説明する前に、各戦略の長所を明確に理解することが重要です。

MailshakeのSDRであるJackO'Byrneは、次のように述べています。

「インバウンドセールスは、セールスとマーケティングが出会う場所であるため重要です。それは、さもなければ逃げるであろうそれらの暖かいリードを変換します。アウトバウンドは、電話に座ったり、笑顔でダイヤルしたりしなければ、あなたの会社のことを聞いたことのない人に届きます。」

つまり、インバウンドセールスは、インバウンドマーケティングの取り組みによってすでにウォームアップされているリードに関するものであり、アウトバウンドセールスは、寒さを感じることであり、まだあなたを知らない人々に第一印象を与えるのに役立ちます。

見込み客（あなたのことをよく知らない人）はリード（すでに興味を示している人）とは異なるため、違いを理解することが重要です。

「イベントに行くようなものですよね？ MailshakeのアカウントエグゼクティブであるKaysieWagonerは、次のように述べています。スパーク、それはあなたがそれらをCRMツールに入れて、そこからその関係を構築したいときです。」

このコンテキストは重要です。営業担当者は、リードがインバウンドの取り組みから来ており、かなりウォームアップされているのか、それともアウトバウンドから来ているのか、コールドメールでのみ会社について知っているのかを知る必要があります。そうすれば、営業担当は、見込み客が現在立っている場所に基づいて、適切な次のステップを実行できます。

SDRがアウトバウンドに集中できるようにインバウンドリードを事前認定する

適格なインバウンドリードは、営業開発担当者の責任に該当しますか？もしそうなら、それはあなたがアウトバウンド販売の正義を行うのに十分な時間がないと感じる理由かもしれません。

多くのSDRは、インバウンドリードに電話をかけ、それらを認定しようとして貴重な時間を無駄にしています。

ChiliPiperのSr.SDRであるWillHongによると、通常、インバウンドリードに連絡し、資格を与え、AEのカレンダーに載せるのはSDR次第です。ただし、事前認定プロセスを自動化すると、SDRを解放してより価値のある作業に集中できるようになります。

「多くの場合、人々はプロセスを自動化して、最終的に初めてアウトバウンドに集中できるようにする必要があります」と、ChiliPiperのアカウントエグゼクティブチームリーダーであるAlexFrancoは述べています。

そうすることで、SDRは、調査、コールドメールの送信、コールドコール、LinkedInアウトリーチの実施、およびパイプラインの成長に役立つその他すべてのアウトバウンドタスクに集中できます。

ChiliPiperチームはそれを理解しているようです。彼らはソフトウェアを使用してインバウンドリードを事前に認定し、SDRが時間の大部分をアウトバウンド販売に集中できるようにします。

「インバウンドリードはSDRではなくAEに直接送られるため、インバウンドリードを追いかけることに時間を費やす代わりに、他のソースからの収益を増やすことができます」とWill氏は言います。「自動化されていなければ、おそらく1日の30％を失うことになるでしょう。」

アウトバウンド販売の成約に時間がかかる可能性があることを認識してください

これらのインタビューを実施する前に、私はインバウンドを長期的なプレー（リードを取り込むために必要なすべてのマーケティングのため）と考え、アウトバウンドを迅速な（より）勝利と考えました。

しかし、販売の観点からは、正しく実行していれば、インバウンドは非常に瞬時に発生します。リードが手を挙げてあなたに会議を求めているからです。一方、アウトバウンドセールスは、見込み客があなたが誰であるかさえ知らない可能性があるため、営業担当から多くの育成を必要とします。

ChiliPiperのエンタープライズアカウントエグゼクティブであるElizabethHibbardによると、「温かいタッチはあまり発生しないため、アウトバウンドを通じて誰かに興味を持ってもらうことは、インバウンドリードから誰かに興味を持ってもらうことよりも困難です。」

インバウンドはほぼ一定のリードエンジンである必要がありますが、アウトバウンドは、あなたのことを有機的に聞いたことがない人に第一印象を与える機会です。そのため、両方が必要です。

「インバウンドは毎月指数関数的に成長するでしょう。それはそれ自体の上に複雑になるでしょう」とMailshakeの営業責任者であるLuizCentは言います。「アウトバウンドはより直線的な成長です。来年、突然100件の取引を成立させる担当者が1人いるわけではありません。」

インバウンドリードデータを使用して、アウトバウンド見込み客に通知します

手を挙げている人々に注意を払うことは、アウトバウンドシーケンスの新しいターゲットを見つけるための優れた方法です。

ルイス氏によると、メールシェイクチームでは、インバウンドに基づいてアウトバウンドを選択しました。インバウンドを通じて適切な人をドアに入れる方法を理解していれば、次に誰を見込み客にするかを正確に知ることができます。

MailshakeのアカウントエグゼクティブであるMaggieBlumeは、次のように述べています。

インバウンドは、適切な人があなたを見つけているかどうかを発見するための優れた方法でもあります。 Chili PiperのElizabethは、学習の観点からインバウンドが適切であることに同意しています。彼女は、あなたが適切ではない多くのインバウンドを受け取っている場合、あなたが実際にドアで正しいリードを得ているように、マーケティングが製品を再配置するのに良い時期であると言います。

したがって、適切な人がインバウンドリードになっていない場合は、マーケティングと情報を共有する機会があります。これにより、取り組みをより適切に同期し、サイトに適切な人を配置できます。

ハンドレイザー（別名インバウンドリード）でスヌーズしないでください

インバウンドリードが最適です。人々は実際にあなたに会議を求めています。なんて夢だ！しかし、十分な速さで対応しないと、これらのインバウンドリードは簡単に手を下げる可能性があります。

「彼らが手を挙げたら、できるだけ早くそれらの人々をあなたの担当者に連れて行ってください。」
– Chili Piperのアカウントエグゼクティブ、Christian Corbin

どうして？なぜなら、売上の50％は、最初に応答するベンダーに行くからです。インバウンド販売に関しては、スピードが非常に重要です。そして、あなたのプロセスが手動であるならば、あなたはその競争に負けるでしょう。

「あなたはこの人と連絡を取ろうとしていて、彼らはフォームに記入しましたが、彼らはそのフォームに記入している間、他の3人の競合他社を見ています」とChiliPiperのSr.SDRであるAJAminrazaviは言います。

あなたが十分に速くない場合、あなたの競争相手は代わりにその収入を勝ち取ることができます。

そして、「すぐに」インバウンドリードに戻るのは十分な速さではありません。私たちはデジタル時代に生きているので、人々はボタンをクリックするだけで欲しいものを手に入れることを期待しています。

「5分後、彼らはもはやインバウンドリードではなくなりました」とChiliPiperのアカウントエグゼクティブであるAshleyZagstは言います。

五分？！はい、確認しました。 Vendastaによると、リードを獲得する確率は5分後に80％減少します。

インバウンド販売ワークフローを自動化することにより、リードの応答時間を改善します。そうすれば、これらのインバウンドリードを無視することなく、簡単にその収益を獲得できます。

インバウンドとアウトバウンドの販売を可能な限り自動化する

テクノロジーが役に立ちます。ロボットタスクを自動化して、営業チームが販売の人間的要素に集中できるようにします。さらに、持続可能な方法で実際にインバウンドとアウトバウンドの両方の販売を行うことが容易になります。

「ほとんどの企業は、いずれかの方法で開始し、他のチャネルの開発を支援するツールを必要としています。」
– Chili Piperのアカウントエグゼクティブチームリーダー、Alex Franco

私たちは明らかに偏見がありますが、インバウンドとアウトバウンドの両方の販売を自動化するためのワンツーパンチとしてChiliPiperとMailshakeをお勧めします。

インバウンドセールス側では、Chili Piperが事前認定を自動化し、お客様に代わって会議を即座に予約し、応答時間を改善し、コンバージョン率を2倍にし、パイプラインを適格なリードで満たします。

アウトバウンド販売の場合、Mailshakeを使用すると、パーソナライズされたアウトリーチシーケンスを自動化できるため、個人的なタッチを維持しながら、大規模な見込み客とつながることができます。

また、Zapierを介してMailshakeとChili Piperを統合できるため、インバウンドリードに関する情報をアウトバウンド販売シーケンスに自動的に追加できます。

統合について言えば、他のいくつかのChili PiperとMailshakeの統合を検討して、営業担当者が受け取るあらゆる種類のリードについて必要なすべての情報を入手できるようにすることができます。

ChiliPiperのSDRであるSydneySeniorは、次のように述べています。「Slackとの統合により、会議が進行します。会議が予約されると、全員に通知が届きます。」

Chili Piper＆Mailshakeでより多くの収益を獲得

インバウンドとアウトバウンドの両方の販売を行うには、自動化の助けを借りることが役立ちます。 Chili Piperはインバウンド販売プロセスを自動化でき、Mailshakeはアウトバウンドを自動操縦にかけることができます。そうすれば、営業チームはインバウンドとアウトバウンドの両方の販売で成功し、より多くの収益を得ることができます。

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