インバウンドとアウトバウンドの売上：違いは何ですか？

公開: 2022-01-17

あなたの会社にとって正しい販売戦略は何ですか？インバウンド販売戦略は費用効果が高く、比較的簡単に拡張できることで知られていますが、アウトバウンド販売キャンペーンは、顧客との関係を構築して取引を成立させるための強力な方法です。

どの戦略を選ぶべきですか？

どちらのアプローチにも長所と短所があり、販売目標の達成に役立つ効果的なツールです。理想的には、最良の戦略には、インバウンドとアウトバウンドの両方の販売手法が組み込まれています。

インバウンドとアウトバウンドの売上とそれらの違いを定義することから始めましょう。

インバウンドとアウトバウンドの売上とは何ですか？

インバウンドとアウトバウンドの販売戦略は正反対です。それぞれにさまざまなKPI、指標、目標があります。

では、インバウンド販売とアウトバウンド販売の主な違いは何ですか？

見込み客は、インバウンドチャネルをたどり、製品を探索し、最終的には購入を決定することで、インバウンド販売を開始します。営業チームは、コールドメールや電話などの戦略を通じてアウトバウンドセールスを行い、バイヤーに連絡します。

インバウンド販売とアウトバウンド販売—どのようにして適切なものを選択しますか？まず、2つの戦略を詳しく見ていきましょう。

インバウンド販売

「インバウンドセールス」という言葉を聞くと、おそらくコンテンツについて考えているでしょう。これは完全に間違っているわけではありませんが、コンテンツマーケティングは、次の方法でインバウンド販売の真の目標を達成するための手段です。

潜在的なバイヤーをあなたのブランドに公開します。 現代のバイヤーは、購入を検討する前に、あなたの会社や製品について学び、あなたがそれらに適しているかどうかを判断することに時間を費やしています。あなたのインバウンドコンテンツは、彼らがそれを見つけるために行く場所です。
見込み客との信頼関係を築きます。 関係は、単一のアウトリーチで構築されていません。あなたは彼らに話す方法であなたのブランドと製品について見込み客を教育しなければなりません。コンテンツの品質と関連性は、潜在的な購入者との関係のトーンを設定し、彼らがあなたにどのように反応するかを決定します。
無料のアドバイスを提供します。 B2Bの世界で景品を提供するのは難しい。見込み客が問題の解決策を探しているとき、彼らは通常、彼らに特別に合わせられていないありふれた提案を提供する大量のコンテンツに出くわします。見込み客に実際に役立つ情報を使用してインバウンドコンテンツを作成することは、販売を行うかどうかの違いを意味する可能性があります。

アウトバウンド販売

インバウンド販売の概念はあなたの会社を見つける潜在的な顧客があなたのブランドをどのように見るかを定義しますが、アウトバウンド販売はあなたがあなたの見込み客にあなた自身をどのように提示するかについてです。これは必ずしも簡単な作業ではありません。アウトバウンド戦略には、必ずしも期待していない見込み客に販売メッセージを送信することが含まれます。アウトバウンド販売により、次のことが可能になります。

潜在的な購入者に通知します。 あなたの製品が業界のリーダーによって提供されるものに匹敵するとしても、あなたはおそらく一般的な名前である力を持っていません。潜在的な買い手が偶然あなたの会社に出くわすことを期待することは良い戦略ではありません。競合他社が彼らに到達する前に、適切な見込み客に自己紹介する必要があります。
見込み客と交流します。 人間の相互作用は販売を行うための鍵です。見込み客のニーズを評価し、適切なソリューションを提供する営業チームの能力は、購入を決定する際にすべての違いをもたらします。電子メール、ソーシャルメディア、電話のいずれを介しても、オーディエンスと対話することは、B2B企業が取引を成立させる方法です。
迅速な結果を得る。 メールや電話などのコミュニケーションチャネルを通じて見込み客とやり取りすることで、営業チームはニーズ、行動、対応を即座に評価できます。これにより、カスタマージャーニーを明確に把握し、現在のセールスコミュニケーション戦略が機能しているかどうかを判断しやすくなります。

インバウンドとアウトバウンドの販売戦略

それでは、インバウンドとアウトバウンドの販売戦略の例をいくつか見てみましょう。

インバウンド販売戦略

一般的なインバウンド販売手法には、次のものがあります。

相互リンク。 コンテンツに内部リンクを含めることは必須であり、オプションではありません。そうすることで、見込み客をあるコンテンツから別のコンテンツに移動し、インバウンド戦略から最大限の価値を得ることができます。より多くの潜在的な購入者の前にあなたのコンテンツを手に入れるためにリンク構築を忘れないでください！
証言を通じて意識を高める。 顧客の声を活用することは、販売ファネルを通じてB2Bバイヤーを容易にするのに役立つ優れた方法です。顧客やパートナーにフィードバックを残すように勧めることは、インバウンドマーケティング戦略を後押しするのに役立ちます。
絶え間ないコンテンツの作成。 見込み客は更新を望んでいます。コンテンツの制作が長期間突然停止した場合、会社が苦労している、あるいはそのソリューションがもはや存在しないなどの想定をする可能性があります。コンテンツ制作スケジュールを作成し、それに固執します。

アウトバウンド販売戦略

一般的に使用されるアウトバウンド販売手法は次のとおりです。

セールスオンボーディング。 最高の営業担当者を見つけるのは簡単ではありません。完璧にフィットするのを待つのではなく、現在のチームのトレーニングに時間とリソースを投資する方がよい場合があります。ガイドと提案の概要のセットを作成することにより、営業担当者が会社、製品、およびアウトバウンド戦略全体をどのように表現するかを完全に理解できるようになります。
シンプルに保つ。 オムニチャネルアプローチは基本的に必要ですが、やりすぎないでください。今ここで最も効果的なアウトリーチを実行するためのチャネルを選択してください。理想的な見込み客が使用するチャネルを見つけて、それらに焦点を合わせることが重要です。たとえば、多くのB2B企業はLinkedInで宣伝していますが、見込み客の大部分がプラットフォームを頻繁に使用しない場合は、より実行可能なチャネルに投資する方がよい場合があります。
コンテンツのカスタマイズ。 コンテンツはインバウンド戦略だけのものではありません。多くのアウトバウンドキャンペーンはコールドメールの送信に依存しており、それらの作成方法に注意を払うことが重要です。古いテンプレートを使用して一般的なメールを送信しないでください。アウトリーチメッセージをカスタマイズして、理想的な顧客の問題点と業界の目標をターゲットにする必要があります。ストーリーを作成し、一貫性を保ち、関連性を保ちます。

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インバウンドとアウトバウンドの販売戦略を組み合わせる

現代の販売では、他の販売チャネルを無視しながら、1つの販売チャネルに集中することはお金がかかりません。また、マーケティングと販売の予算をすべての可能なチャネルに分散させることも効果的ではありません。そのため、インバウンドおよびアウトバウンドの販売戦略の強固な基盤を構築することが非常に重要です。これも：

顧客プロファイル。 インバウンドとアウトバウンドの両方の販売では、詳細な顧客プロファイルを作成することが不可欠です。これらのプロファイルは、あなたの最良の見込み客が誰であるか、彼らの問題点、そして彼らが最もよく反応するものを理解するのに役立ちます。
データ。 適切なデータがなければ、どの見込み客に焦点を当てるべきかをどのようにして知ることができますか？利用可能なすべての分析および調査ツールを使用して、顧客の行動と購入を促す要因に関するデータを取得します。
テクノロジー。 さまざまなプラットフォームと販売ツールを使用して実験し、どれが最適かを見つけてください。顧客関係管理（CRM）とセールスエンゲージメントプラットフォームは、理想的な見込み客を見つけ、それらをリードに変え、取引を合理化されたプロセスで成立させることができます。

インバウンドとアウトバウンドの売上は異なる方向から来ており、独自の戦略がありますが、相互に依存しています。

強固な基盤がなければアウトバウンド販売戦略を構築することは困難であり、それがインバウンドが必要な理由です。ただし、インバウンド販売戦略を成功させるには、見込み客がWebサイトにアクセスしてコンテンツを消費する必要があります。そのため、アウトバウンドも必要です。

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