最も効果的な販売戦術：PatFlynnによるボーナスの追加

オンラインで何かを販売したい場合、人々があなたから購入することを奨励するための優れた方法は、ボーナスをあなたの製品と組み合わせることです。

Pat Flynnの実際の例を見てみましょう！

オンラインマーケティングで「ボーナス」とはどういう意味ですか？

ボーナスは、誰かがフェンスに座っていることと、そのフェンスシッターをクライアントに変えることとの対比を意味する場合があります。 それはまたあなたとあなたのライバルの間の違いを決定します。

もちろん、これは新しいことではありません。 オンラインでもオフラインでも、ボーナスは常に提供されています。 SocialTriggersのDerekHalpernによると、ほとんどの人がボーナスと商品を間違った方法で組み合わせており、そのために売り上げが減少しています。 しかし、正しいルートを選択すれば、高い販売率を楽しむことができます！

デレクは最近、SPIポッドキャストのゲストとして紹介されました。 販売についてのチャット中に、彼は、コンバージョンを最大化するために、製品と一緒にボーナスを含める方法について非常に強い意見を持っていました。

したがって、この投稿は、ボーナスを与える技術をより深く掘り下げ、オンラインで販売する必要のある製品の種類に関していくつかの方向性を示すことを目的としています。

まだ取引する商品はありませんか？

関係ありません。

これらの戦略は、アフィリエイトマーケティングにも有効です。 私は過去に、他の人の製品やサービスを推薦しながら、適切なボーナスを提供することを非常にうまくやっています。 あなたが人々にあなたのアフィリエイトリンクを通過させたいのなら、あなたもあなた自身のボーナスを提供するべきです。

これが私が取り組むいくつかの質問です：

• 人々に購入を促す素晴らしいボーナスを生み出すものは何ですか？
• あなたが販売している主な製品に加えて、何を提供するかをどうやって知るのですか？
• すべてをどのようにパッケージ化しますか？
• ボーナスをどのように提供しますか（特にアフィリエイトの場合）？

入りましょう！

史上初のボーナスパット–彼が何を正しく、何を間違ったのか？

デザイン業界の専門家がLEED試験に合格するのに役立つ90ページの学習ガイドである最初の製品をオンラインで販売する準備をしていたとき、彼は首謀者グループの何人かの友人から、電子書籍と一緒にボーナスを含めるようにアドバイスされました。

彼は当時新人でしたが、これは彼にとって完全に理にかなっています。

ボーナスを追加すると、Patが販売していたeBookの全体的な価値が高まります。 彼は、人々が物を購入するときに無料のものを手に入れるのが好きであることを知っていました。 彼はボーナスのアイデアに惹かれました。

残念ながら、パットは自分の本にどのようなボーナスを提供すべきかを理解するのに苦労しました。 彼は90ページのガイドを持っていて、一連の模擬試験の質問と印刷可能なフラッシュカードが含まれていましたが、それに加えてボーナスとして何を追加できますか？

それが彼を襲ったときです。

模擬試験の質問と印刷可能なフラッシュカードはボーナスでした！ パットがしなければならないのは、それらがセールスコピーにどのようにパッケージ化されたかを単に再構成することだけなので、それが彼がしたことです。

ガイドを19.95ドルで販売する代わりに、模擬試験の質問と印刷可能なフラッシュカードのセットを含むガイドを19.95ドルで販売し、模擬試験の質問とフラッシュカードを無料で配布しました。

同じオファー。 別のパッケージ。

彼はその時それを知りませんでした、しかしパットは彼のポストからのデレクのアドバイスに従っていました：

「ボーナスを提供するときは、製品を販売し、ボーナスを無料で提供してください。

製品とボーナスをパッケージ価格で販売しないでください。」

デレクはその後、1986年にベークセールでカップケーキとクッキーの販売を分割テストしたジェリーバーガーの調査でその声明をフォローアップします。

被験者のグループには、カップケーキと2つのクッキーが0.75ドルで提供され、40％の確率で購入しました。

別のグループには、0.75ドルのカップケーキと2つのクッキーが無料で提供され、73％の確率で購入しました。

同じオファー。 別のパッケージ。

パットはそれを正しく行いましたが、彼は間違いでそれをフォローアップしました：

彼はボーナスを90ページのeBookから分離しませんでした–彼はそれらを単一のPDFファイルの終わりにあるままにしただけです。

これはそれほど害を及ぼすことはありませんでしたが、パットは、ボーナスがどこにあるかを尋ねる人々から販売が始まった後、いくつかの電子メールを受け取りました。

「彼らは本の後ろにあります。 そこの目次に見ることができます。」と彼は言うでしょう。

少し考えた後、彼はそれが彼の側のやっかいな動きであることに気づきました。 パットはそれから、彼がただ怠惰だったので、特にバムという言葉を使いました。

Patが実際にそれについてもう少し考えていたら、 3つの別々のPDFファイルがあることに気づいたでしょう。

• 最初に主な学習ガイドとして、
• 模擬試験の質問と
• フラッシュカード用の3つ目。

多くの混乱を解消し、顧客が自分のお金でより多くを得たように感じさせるのに役立ちました。

さらに、それらのセクションの印刷がはるかに簡単になります。

1か月の売り上げ（および混乱した顧客からのいくつかの電子メール）の後、彼はすぐに模擬試験とフラッシュカードを取り出し、それぞれを個別のPDFファイルに入れました。 その後、パットはそれ以上の苦情を聞いていませんでした。

パッケージのボーナスに関するルールは何ですか？

ルール1：提供している主な製品に加えてボーナスが無料で提供されるように、常に提供をパッケージ化します。

ルール2：ボーナスをメイン製品とは別のアイテムとして提供します。

ルール3：ボーナスは、常に販売している製品に直接関連している必要があります。

あなたのボーナスとそれがあなたの製品とどのように関連しているか

パットがオンラインでビジネスを始めたとき、彼は当時この分野のリーダーであると言われていた20の異なるインターネットマーケティングの達人からの約20の異なるニュースレターを購読しました。

彼は「最高のものから学ぶ」ためにこれを行いましたが、電子メールの後に電子メールが殺到し、オファーの後にオファーがあった後、パットはすぐに読者と購読者を扱わない方法を学びました。

これらの教祖のほとんど（すべてではない）にとって、関係を築き、彼を知ることは彼らの優先リストの中で低いように思われました。 非常に説得力のあるコピーライティング技術を使用し、彼にクレジットカードを引き出させようとすることがトップでした。

彼が気づいた興味深いことの1つは、彼らが販売しているもののパターンでした。 多くの場合、彼らの大規模なグループは、グループ内の1人の人物から1つの製品を同時に宣伝します。

数か月ごとに、彼は通常、同じ日に10〜12通の電子メールを受け取り、すべて一度に1つの特定の製品を宣伝します（明らかに調整されています）。 興味深いのは、ヘッドライン製品に加えて、それぞれが提供するボーナスでした。

それらはすべて非常に異なっていました。

おそらく彼のように複数のメーリングリストに登録している人がたくさんいることを知っていたので、彼らは自分たちのボーナスが差別化要因であることを知っていました。

そして、彼が見たボーナスの提供のいくつかはかなりばかげていました。

1997.00ドルの製品が一度提供され、いくつかの関連会社が所有するすべてのものをバッグに入れました。 ボーナスとして、これまでに販売したすべての製品が含まれていました。

これは8から10の追加アイテムであり、ほとんどがヘッドライン製品に直接関係していませんでしたが、パッケージの価値を1997.00ドルから、一部のアイテムでは10,000ドルをはるかに超えるまで引き上げることになります。 一つには、それはクレイジーです。

つまり、既存の製品を無料で投入するだけで、その価値を下げる方法は何でしょう。 彼は、過去にこれらの製品の1つ以上の顧客になることがどのようなものになるか想像できませんでした。

しかし第二に、これらの電子メールを読んで学んでいた人として、この種のオファーは圧倒的でした。

彼はそのすべての情報で何ができるでしょうか？ 潜在的な購入者にとって、彼は正確なデータを必要としていました。

その経験を通して、彼はボーナスがパッケージに追加されるドルの価値についてではなく、あなたがあなたのパッケージにほとんど何も投げることができないことを学びました。

大きなボーナスは、それがどれほど有益であり、主な製品を手に入れる人々の目的にどれほど関連しているかということです。

デレクが言及するように：

「あなたは自分が販売しているものに関連する何かを配りたいと思っています。 あなたが販売しているものと関係がなければ、それはあなたの売り上げを増やすのに役立たないでしょう。」

おいしいボーナスサンドイッチの作り方

ボーナスをメイン製品と一緒にパッケージ化する方法は非常に重要です。

メイン製品を確実に販売し、その上にボーナスを無料で提供する方法についてはすでに説明しましたが、Derekが話した特定のボーナス提供フレームワークがあり、SPIコミュニティが話題になっています。 。

これはボーナスサンドイッチと呼ばれ、次のように機能する垂直統合型のオファーです。

• あなたの主な製品はサンドイッチの「肉」（または野菜のパテ）です。 サンドイッチを完成させるために、サンドイッチの「パン」であるボーナスを追加することをお勧めします。1つは肉の下に、もう1つは肉の上にあります。

• 「底のパン」は、あなたの典型的なクライアントがあなたが今取引している主要な商品を利用することを制限しているかもしれない何かを尋ねるボーナスです。

• 「一番上のパン」は、メインの商品に関連して作成したボーナスで、購入後に使用できます。

商品に正確にリンクされたボーナスを含むほとんどの人は、一番上にパンを追加しますが、メイン製品の準備ができていない人のためにギャップを埋めるために追加のボーナスを含めることは素晴らしいアイデアです。

デレクが説明するように：

「ボーナスサンドイッチのポイントは、あなたの顧客があなたが販売するものを購入しなければならないかもしれないという反対意見に対処するボーナスを作成することによって、できるだけ多くのブラウザを購入者に変えることです。」

「一番上のパン」ボーナスは簡単に見つけることができます。 ただ自問してみてください。

私の製品を使用した後、顧客が非常に役立つと思うものは何ですか？

また

製品を購入または利用した後、クライアントはどのような行動を取りますか？

たとえば、Webビデオの作成に関するコースを販売している場合、「使用後」のボーナスは次のようになります。

• 露出を最大にするためにYouTubeで動画を宣伝する方法に関する電子書籍。

• ビデオを転記する方法と、SEOのためにそれらの転記をどうするかについての簡単な2部構成のビデオ。

• 動画を共有し、改善に役立つ正直なフィードバックを得ることができるコミュニティへのアクセス。

ただし、「底のパン」ボーナスを処理するのは少し難しいです。 素晴らしい「底のパン」ボーナスを見つけるために、パットはこれらの3つのポイントを提案しました。

• あなたの製品を使用する前に、見込み客が抱くかもしれない異議、恐れ、疑念をリストアップしてください。

Patの例を続けると、Webビデオの作成に関するコースを販売している場合、潜在的な顧客が抱く可能性のある1つの異議または恐れは、カメラの前に身を置く必要があることです。

人々は、カメラの前で気分が悪いので、ウェブ用のビデオを制作するコースを持ちたくないと考えることができ、その後、ブログ投稿を書き続けることにします。

ボーナスは、eBookの場合もあれば、プロ並みのスクリーンキャストを記録する方法を説明するいくつかのボーナスビデオの場合もあります（したがって、カメラに顔を表示する必要はなく、コンピューターの内容を記録するだけです）。

• 製品を使用する前に、必須要件または「顧客がすでに持っている必要があるもの」をリストしてください。

Webビデオの作成に関するコースを販売している場合、開始するには高価なカメラ機器が必要だと思われるかもしれません。

もう1つのボーナスは、1ページまたは2ページのPDFまたは、誰もが自宅で200ドル未満で簡単にセットアップできる最高のカメラ機器の図です。

• 聴衆に聞いてください。

疑問がある場合は、聴衆に聞いてください。 彼らはとにかくあなたが仕えている人です、それであなたの潜在的な顧客に尋ねてみませんか？

個別に（可能であれば電話またはSkypeで）彼らと話し、あなたの聴衆があなたの主な製品の目的と目標に対して抱くかもしれない恐れと予約を深く掘り下げてください。

正直なところ、あなたはあなたの製品を作る前でさえすでにこれをしているべきです（彼らの答えはあなたの製品がどうなるかを形作るはずだからです）、しかしあなたはあなたの読者、購読者そして潜在的な顧客と直接話すことからいつでも利益を得ることができます。

したがって、これらすべてをまとめると、素敵なボーナスサンドイッチは次のようになります。

肉： Webビデオの作成に関するコース。

ボトムブレッド： 200ドル未満で最高のカメラ機器のセットアップを明らかにするボーナスガイド。

トップブレッド：世界のトップYouTubeエキスパートからのヒントを含む、詳細なYouTubeマーケティング戦略の電子書籍。

提供するボーナスの種類

あなたが作成して含めることができる正確なボーナスは完全にあなた次第です。

特にアフィリエイトとして何かを宣伝している場合は、それが群衆から目立つのに役立つので、創造的になりましょう。

アフィリエイトとして製品を宣伝するときは、これらの戦略の多く（ボーナスサンドイッチを含む）を使用できることを忘れないでください。

ご存知のように、パットはオプトインスキンと呼ばれる製品を宣伝しました。

オプトインスキンは、ViperchillのGlen Allsopによって作成された洗練されたプレミアムWordPressプラグインであり、サイトのどこにでも最適化されたオプトインフォームを簡単に配置できます。

（現在ブログを閲覧している場合は、コメントセクションの前にあるこの投稿の一番下までスクロールすると、実際の動作を確認できます。）

オプトインスキンを使用すると、メールオプトインフォームのテーマのように機能する、いくつかの異なるプリロードされた「スキン」から選択することができます。

オプトインスキンを宣伝する前に、彼は開発者に追加の「ボーナスプラグイン」を作成してもらいました。これをインストールすると、プラグインに5つの追加のSPIテーマスキンが追加されます。

それは一種の拡張パックのようなものです。

今日でも、このボーナスは非常にうまく機能しており、パットは、ボーナスを提供したため、アフィリエイトリンクからオプトインスキンを特別に購入したという人々からの多くのメールを思い出しました。

オプトインスキンが発売されてから約1年半が経ち、それ以来、彼はこの1つの製品（およびボーナス）だけで5万ドル以上のアフィリエイトコミッションを獲得しています。

振り返ってみると、ボーナスプラグインは、人々が主産物の体験を向上させるために使用できる素晴らしい「トップパンボーナス」でした。 利用可能な他のボーナスとは異なりましたが、オプトインスキンは使用できないため、最初にメーリングリストを設定するのに役立つ「ボトムブレッドボーナス」を作成することで、さらに優れた成果を上げることができた可能性があります。最初に、それらのオプトインフォームを接続するためのメーリングリストがあります。

Patは、そのブログ投稿を短いeBookに簡単に転用し、オプトインスキンの潜在的な顧客向けに特別に作成したコンテンツをもう少し追加することができました。おそらく、アフィリエイトリンクを介してより多くの人にアクセスしてもらうことができたでしょう。

ご覧のとおり、ボーナスは実際には何でもかまいません。 ショートリストは次のとおりです。

• 電子ブック
• ビデオまたはオーディオファイル
• ミニコース全体
• 追加のソフトウェア
• 特別なウェビナーやイベントへのアクセス
• プライベートコミュニティまたはフォーラムへのアクセス
• チェックリスト
• クイックスタートガイド
• リソースリスト

有用で関連性があることを忘れないでください。

それはあなたが望んでいることであり、それはあなたの顧客も望んでいることです。

ボーナスを提供する方法（および「盗む」ことが大丈夫な理由）

あなたがあなた自身の製品を売っているとき、あなたがあなたのボーナスを届ける方法は変わるかもしれません。

たとえば、メイン製品でメンバーがコースワークやビデオにアクセスするためにWebポータルにログインする必要がある場合、そのメンバーシップサイト内の個々のセクションにボーナスを簡単に含めることができます。

主な製品がeBookの場合、ダウンロードする.zipファイルに追加のファイルまたは手順を含めることができます。

または、購入後に電子メールでこれらの製品の配信を自動化することもできます。

アフィリエイトとしてボーナスを含める場合、購入後にユーザーがどこに行き着くかを制御する余裕がなく、製品所有者の電子メールリストにアクセスすることもできません。

Patを含むほとんどの人は、アフィリエイトリンクを介して購入した人に、領収書を特定の電子メールアドレスに転送するように指示します。

その時点から、あなたまたは仮想アシスタントはそれらの電子メールを収集し、ボーナスが何であるかに応じて、特定のリンクまたは添付ファイルで返信することができます。

問題は、特にプロモーションが長期的で（うまくいけば）非常にうまくいっている場合、これが大きな問題になる可能性があることです。

Patが使用したソリューションは次のとおりです。

1.実行している特定のプロモーションの新しいメールアドレスを作成します。 Bonus @や（製品名）@のように覚えやすいはずです。

2.お礼状と、ボーナスをダウンロードまたはアクセスするためのリンクを含む休暇返信（自動応答）を作成します。 これは、提供するほとんどの種類のボーナスで機能します。

3.領収書を作成したメールアドレスに転送するように指示します。転送すると、ボーナスを含めるための情報が記載された自動返信を受け取る必要があります。

彼はこのソリューションが好きです。なぜなら、それは実際の電子メールアドレスから来ているからです（したがって、一部の電子メールサービスプロバイダーが遭遇するGmailプロモーションタブの問題は通常ここでは適用されません）そして–それは自動化されています。

メールファインダーツールをご存知ですか？ 私たちの記事を見てください。 トップ15の電子メールファインダーツール：長所と短所+レビュー2020 。

今、あなたは自分自身に考えているかもしれません：

1.このプロセスが自動化されている場合、領収書をどのように確認していますか？

2.自動化されていることを確認し、メールアドレスの共有を開始した場合はどうなりますか？

3.一部の人々はあなたのボーナスを無料で手に入れることになりますか？

まず、ボーナスは最初から無料です。

そして第二に…GOOD！

パットは、できるだけ多くの人にボーナスを手に入れてもらいたいと思っていました（私がそれらを公に配るだけでなくても）。なぜなら、彼らがまだ主な製品を購入していなくても、ボーナスは常にそれに関連しているはずであり、彼は常に含まれているからです。どういうわけか最初にボーナスを獲得した場合に備えて、メイン製品を再宣伝する特別なページ。

ボーナスが素晴らしい場合、あなたのアフィリエイトリンクをバイパスすることによって彼らが巧妙であると思う多くの人々は戻ってそのボーナスに関連する主要な製品を購入するでしょう。 そうでない場合でも、彼らはあなたのブランドに新しく、将来的に潜在的な顧客になるでしょう。

そして、彼らがあなたから何も購入しないか、将来的に顧客にならないのであれば、とにかく、それらはあなたが顧客または加入者として望むタイプの人々ではありません。

さらに、単に滑らかにしようとしているのは必ずしも人々ではありません。多くの場合、これらのボーナスは、合法的にアクセスできる人々によって共有されます。

たとえば、GreenExamAcademyの模擬試験の質問とフラッシュカードは、アーキテクチャコミュニティ間で頻繁に共有されます。これは、各共有とコピーが、通常はサイトにアクセスする新しい潜在的な顧客の前で行われるため、製品の所有者が気に入ったものです。

これらのボーナスはそれぞれ、サイトのURLと有料製品のプロモーションコンテンツでマークされており、所有者は常に顧客に同僚や同僚と共有するように勧めています。

では、そもそもなぜ領収書を要求するのでしょうか。

いくつかの理由：

まず、所有者に領収書を送信するすべての人が、購入者であることの証明も送信します。

マーケティングでは、メーリングリストを作成するよりも優れているのは、購入者のメーリングリストを作成することだけです。そのため、Amazonの3億人の登録ユーザーは、FacebookやTwitterを利用している多くのユーザーよりもはるかに価値があります。

さらに、領収書を転送するという行為は実際の交換になり、何かを購入、実行、取得した経験がより充実したものになります。

それが理にかなっている場合、それはボーナスからより多くのボーナスを作成します。

パットがフロントエンドでオプトインスキンのボーナスを公に提供した場合（つまり、オプトインスキンを購入する前でも、誰でも簡単にダウンロードする方法を理解できる）、それほどのボーナスとは思えません。

それを手に入れるのはそれほどクールではないでしょう、そしてあなたは常にあなたのボーナスが「あなたの手を手に入れるためにクール」であることを望むべきです。

終了する前に…

Patは、SPIポッドキャストに関する専門知識を共有し、この投稿でボーナスを提供することについて深く掘り下げるように促してくれたDerekHalpernにもう一度感謝します。

あなたがそれから何か良いものを得たことを願っています、そしてあなたが次にあなた自身のものを売るとき、またはアフィリエイトとしてこの情報を実際に使うことを願っています。

出典： Pat Flynn

あなたはデジタルマーケティングで売り上げを増やすためのより多くのヒントを見つけることができます。

17の実証済みの方法で売り上げを伸ばす

Eメールマーケティングの詳細については、以下をご覧ください。

Eメールマーケティングガイド

リード生成の他の方法については、コンバージョン最適化ブログにアクセスしてください