ビジネスアイデアを生成してテストするための科学的な方法

Stefan GehrigがCrossFitを開始したとき、彼はこのフィットネスレジメン用に特別に設計されたバッグの市場にギャップがあり、KingKongApparelを発売しました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、製品開発、発売前の戦略、およびリピート販売を生み出す方法についてStefanとチャットします。

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• ストア：キングコングアパレル
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram
• おすすめ： Klaviyo（Shopifyアプリ）、Privy（Shopifyアプリ）、Gorgias（Shopifyアプリ）、Locksmith（Shopifyアプリ）

製品開発全体を通してあなたのビジョンを効果的に伝える

フェリックス：あなたは本から始めて自分のビジネスを始めるためのインスピレーションについて言及しました。 それについてもう少し教えてください。

ステファン：多くの人が聞いたことがあるこの本は、私が本当に楽しんだティム・フェリスの「4時間労働週間」と呼ばれています。 それはビジネスを始めるための本当に具体的なアドバイスでした。 私は2011年にキングコングアパレルを始めました。私はちょうどかなり真剣な研究を終えたところです。 私は研究者でしたが、新しいプロジェクトが必要だったと思います。この本を読みました。 CrossFitを始めたばかりで、「CrossFitters用のバッグを作ってみませんか」と思いました。 CrossFittersのニーズを満たすものは、私たちが毎日取っているすべてのギアの点でそこにありませんでした。「まあ、Alibabaに飛び乗って、いくつかのサンプルを作成し、基本的にそれがどこに行くのかを見ることができます」と思いました。 遊んでみてください。 ちょっとしたサイドハッスル。 それは本当にビジネスの簡単なスタートでした。

フェリックス： CrossFittersのアパレルやバッグの作成をすぐに検討しましたが、他に考えていたアイデアはありましたか？

ステファン：そうではありません。 どういうわけか鞄がはみ出して、まっすぐ鞄に行きました。 好きなバッグのPowerPointにいくつかのデザインを投げました。 私はAlibabaを通じて中国の3つの工場から製品を調達し、次に最高のものを数回繰り返してから、すべてを行って注文しました。

フェリックス：あなたの製品をデザインする背後にある創造的なプロセスについて教えてください。

ステファン：私は筋疾患の科学者でした。 したがって、科学的方法は次のとおりでした。仮説を立て、それをテストする方法を理解し、それをテストしてから、結果がどうなるかを確認します。 これは、新製品や新しいビジネスアイデアを開発するためのプロセスとほとんど同じです。 あなたはアイデアを思いつきます、あなたは私がこのアイデアをどのようにテストするつもりかを理解しますか？ テストして、成功したかどうかを確認します。 私の観点から、私が最初にしたことは、「まあ、私はCrossFitに行ったことがあります、私たちはいくつかのバッグが必要です」でした。 だから、どんなバッグが好きなのかと思いました。 私はプロダクトデザイナーではありません。 全然描くことができません。 特に非常に早い段階であったこの段階では、すでにそこにあるものに基づいてデザインを作成する必要がありました。 その過程で、私はさまざまな側面が本当に好きな4つまたは5つのバッグを見つけました。 私はそれらの写真を撮り、英語が私のものほど上手ではない人々にとって非常に明確で理解しやすいパワーポイントのプレゼンテーションにそれらを入れました。 それが鞄作りに長けた中国の工場経営者だったので、何度かデザインを行ったり来たりして、基本的に商品を作ってもらいました。 私は大規模な製品調達場所であるAlibaba.comにアクセスし、以前に軍用仕様の非常に高級なナイロンバッグを製造したことがある人を探し、それらの工場に連絡したので、いくつかの電子メールで行き来しました。 「これが私が見たいバッグです。これが私たちが使いたい素材です。大量注文する前にサンプルを作ってくれませんか。」 そして、いくつかのサンプルを送ってもらいましたが、当時は特に良くありませんでした。 そして、それが私たちが数回繰り返す必要があった理由であり、それは私たちが持っていた最初の販売可能な製品に到達するための一種のプロセスです。

フェリックス：どの工場で前進するかを判断するために、各工場から何を見ていましたか？

ステファン：いくつかあります。 応答性は最初のものでした。 信頼できる人と長期的な関係を築きたいのであれば、非常に小さなプレーヤーと時間をかけて喜んでくれる人と迅速に対応できる必要があります。 何千ものバッグを注文する予定はありませんでした。 最初の注文は500ユニットでしたが、これはすでに大規模なものでした。 それは一つのことであり、それから明らかにサンプルの品質でした。 実際にサンプルを受け取らなければ、品質を確認するのはかなり困難です。 そこで、サンプルを送ってもらいました。 そして、私のデザイン能力が限られていたため、実際にはいくつかの自由を持ってデザインする必要がありました。そのため、サンプルマスターと非常に熟練した機械工を使用して、私のデザインを実際にはデザインされたバッグではなく、デザインされたバッグのように作り上げました。ポケットが側面から飛び出して、ちょうど一緒にかみ合っている何か。

フェリックス：この段階で製品のビジョンを効果的に伝える方法について何かアドバイスはありますか？

ステファン：少しスケッチできる友達を作ってください。 少し絵を描くことができる人はたくさんいます。 私はその一人ではありません。 最近は私たちと一緒に仕事をしているバッグデザイナーがいますが、実際にゼロから何かをスケッチできる友人さえいます。 スケッチは、2枚の写真や物事に取り組むよりもはるかにコミュニケーションがとれます。 それを行うにははるかに良い方法です。 友達にスケッチを手伝ってもらって、そのビジョンをより明確に、より独創的に伝えることができます。 それがその作品の鍵です。

フェリックス：アスリートやCrossFittersにより適したものにするために、既存のバッグにどのような変更を加えたいかについて詳しく説明していただけますか？

ステファン： CrossFittersが必要としていたものの1つは、オリンピックのウェイトリフティング、ランニング、ボックスジャンプ、ロープクライミングなどのための複数の靴でした。 私たちは皆、複数の靴のポケットが欲しかった。 靴や汚れた服、タオルをきれいな服から分離できる別のコンパートメントが欲しかったのです。 リストラップ、ニースリーブ、テープなど、当時はダッフルバッグの大きなポケットに入れられていたさまざまなアクセサリーがあり、今では9年でそれを満たすバッグがたくさんあるので、たくさんのアクセサリーポケットも欲しかったです。以前は、利用可能なジムやスポーツバッグの種類はあなたのビッグブランドだけでした。ナイキ、ADIDAS、アンダーアーマーは、すべてが真ん中に投げ込まれたキャリーオールダッフルでした。 そこにはあまり分離がありませんでした。 それが私が欲しかったものです。 そして、そのほかの部分も、偶然にも、CrossFitはちょっとしたカウンターカルチャーとして始まりました。 したがって、アイデアは大手ブランドから購入することではありませんでした。 彼らはGloboジムに似ていたので、人々はCrossFitジムに行きませんでした。 彼らは中小企業でした。 ですから彼らもそれを本当に支持してくれましたそれをチャンスだと思いました。

フェリックス：市場に参入する準備が整い、自信を持てるようになるまでに、何回の反復を行う必要がありましたか？ 途中でどのような変化がありましたか？

ステファン：何かを市場に出すか、写真を撮って準備する前に、1つの工場から3回繰り返しました。 振り返ってみると、当時も特に自信がありませんでした。 「4時間労働週間」からの他のアドバイスの1つは、それを市場に出し、できるだけ早く市場でテストすることでした。 あなたは完璧な製品に到達することは決してありません。 ビジネスを運営する他のすべての部分を学び、そこから製品を繰り返すことができるように、立ち上げるのに十分な製品を用意することをお勧めします。 確かに自信がなく、振り返ってみると素材的には本当に質の悪いバッグでした。 デザインは実際にはかなり良かったのですが、私が行った変更の1つは、素材、いくつかのポケット構造でした。 それをもう少し機能的で、もう少し美的に心地よいものにするためだけに、それは本当に表面的なものでした。 そして、友人の助けを借りて、最初のバッチを注文する前に市場でテストするために、製品の写真と[今すぐ予約]ボタンが付いた1ページのWebサイトを設定しました。

まだ開発中の製品の先行予約ページを作成する手順

フェリックス：完成品の写真、または少なくとも最終的に本番環境に送信するバージョンを使用して、この先行予約Webページを作成しましたか？

ステファン：そうです。 私は今、実動前のサンプルと呼ぶものを持っていました。 これが、工場が生産全体のベースとなるサンプルです。 ちょっと写真を撮ってスタジオを持っている友達がいたので、写真を撮ってもらいました。 梱包のさまざまな段階でバッグの写真を5〜6枚持っていて、そのようなものを投げました。 それが顧客が得ようとしていたものでした。 CrossFitとエリートバッグ、機能とタフさについて少しコピーを書き、ディープエンドに飛び込んだと言えます。

フェリックス：予約注文はいくらでしたか？ その時、いくら充電していましたか？

ステファン：当時は89.95ドルでした。 それが値段だったと確信しています。 そこからかなり上がっています。 実は綿の帆布でした。 それらは私たちが現在使用しているものと同じ材料ではありませんでした。

フェリックス：そして、「このテストに合格しました。次の段階に進んで本番稼働を開始しましょう」と気付いたときまでに販売した数を覚えていますか。

ステファン：正確には覚えていません。 それは50か80くらいだったに違いありません。私はサイトを立ち上げて、それから少しのトラフィックをそこに追いやったことを覚えています。それについても話すことができます。 初日に2回の予約注文を覚えています。 多分3つ。 彼らが友達でも、私が知っている人でもなかったことを考えると、私はかなり興奮していました。 だから私はジャンプして、たぶん50の予約注文で、私が持っているはずのより少し早く500の最初の注文をしました。 しかし、人々が購入していることはかなり明白でした。 私は少し素朴で、ただそれを求めました。

フェリックス：顧客がまだ存在しているとは限らない製品を購入していることを知っていても、顧客がコンバージョンを維持できるように、予約購入ページをどのように設計しましたか？

ステファン：それは、友人によって作成された1ページのWordPressサイトでした。 写真のカルーセルがありましたが、これはもうあまり好きではありません。 これは単一のバナーですが、バッグのさまざまな部分を示す4〜5枚の写真のカルーセルを持っていて、それから私たちが書いた、コピー自体は次のようなものでした。このキングコングダッフルを入手してください。 8〜10週間でお届けします。 こちらで予約注文してください。」 それは特に高度なコピーや派手なコピーではありませんでした。 それは非常に事実の問題であり、それはその段階で私にとって科学的な方法でした。 到着までに8〜10週間かかるという点でメッセージは非常に明確で、今すぐ予約できるという考えでした。 あなたはあなたのお金を下に置くことができました、そしてあなたは最初のバッグの1つを手に入れるでしょう。 そのFOMOの不足が少し起こっていました。 しかし、当時は特に洗練されていなかったし、そうである必要もなかった。 人々はこれが新しいブランドであることを知ってとても親切で、その状況を助けて理解するのをとても喜んでいました。 Kickstarterでは、最初からより良い製品を期待しているのかもしれませんが、人々は新しいビジネスに非常に順応して理解しており、起業家を本当にサポートしたいと思っています。 だからこそ、Kickstarterは信じられないほどうまくやっており、それを続けているのです。

フェリックス：予約購入ページにトラフィックを誘導したとのことですが、最初の顧客にページをチェックしてもらうにはどうすればよいですか？

ステファン： 9年前に実行するのが信じられないほど安かったのは、最初はすべてFacebook広告でした。 後から考えると、もっとたくさん走るべきだったでしょう。 しかし、それが方法でした。 広告に写真が1枚あり、「Crossfitジムダッフル」と書かれていました。 または、「世界で最もタフなダッフル」と書かれています。 またはそれらの線に沿った何か。 私はそこに少しのトラフィックを送りました。 コンバージョン率がどのようになっているか、そして人々が購入するかどうかを確認することでした。 それは非常に小さなテストでした。 そこにトラフィックを送信するために、その時点で20ドルまたは30ドルしか費やしませんでした。 その段階では、クリックあたり12セントまたは15セントのようなものでした。 または訪問者ごと。 本当に低かったです。 人々が購入していること、そしてその広告を継続してビジネスを行うことができることを証明することができました。

フェリックス：その最初の生産は、500個のバッグを手に入れるのにどれくらいの時間がかかりましたか？

ステファン：本番稼働が完了するまでに2か月かかりました。 私が飛び込んだとき、私は自分の命の節約を工場に配線しました。それは$ 10,000、$11,000でした。 デポジットは30％で、残りは完成品でした。 そうそう、8週間。 彼らは中国に座っていたので、私はそれを人々に送る方法を考えなければなりませんでした。 おそらく初期の問題や闘争の1つは、達成でした。 どの地域、どの管轄区域、どの地域に販売すべきかを考えたことはなかったので、すぐに世界中で販売していました。 注文の大部分は米国で行われましたが、私は世界中で履行する必要がありました。 私は中国でフルフィルメント倉庫を組織し、それらの製品を顧客に直接出荷し始めました。 彼らはそれをほぼ10週間後に手に入れました、それは良かったです。 それが私たちが約束したことです。

フェリックス：このプロダクションを実行している間、予約注文ページを公開し続けましたか？ 生産実行後、どのくらいの追加在庫がありましたか？

ステファン：プロダクションランが完了するまでに、私はまだ400を売っていました。 そんなに強くはしませんでした。 私はまだゲームの初期段階で、顧客が製品を入手した後、どのように受け取られるのかわかりませんでした。 500個の製品はすべて、実動前のサンプルと同じ品質になりますか？ 品質の問題は、アジアから製品を調達するときはいつでも人々が最初に言うことのようですが、私は完全に同意しません。 あなたはあなたが支払うものを正確に手に入れます。 私は中国や他の場所で工場を扱うのに問題があったことはありません。 でもその時は気づいていませんでした。 ですから、制作中の予約注文を特に強く求めることはしませんでした。 私はそれがゆっくりと燃える可能性があると考えました。 私はこれからすぐにお金を稼ぐ必要はありません。 私は自分が何をしているのかを見る必要があります。 私が何をしているのかを理解し、人々に届けるのがいかに簡単であるかを理解し、実際の顧客レビューを得ることができます。

フェリックス：つまり、400個の製品の在庫があります。 それらを販売し始めるための次のステップは何でしたか？

ステファン：私たちはいくつかのFacebook広告を掲載し続けました。 私たちにとって本当にうまくいったことの1つは、小さな大会、CrossFit大会、州中のジム間大会などがたくさんあることでした。 私たちはこれらの大会でトップの男性と女性のアスリートの賞を受賞した人々をサポートし始めました。それはさまざまなジムで最高のアスリートがキングコングバッグを持っていたことを意味するので、それは私たちにとって大きな成功でした。 誰もが最高のアスリートを尊敬し、彼らが何をしているのかを理解していると思います。それにより、CrossFitのバッグとしての足がかりを得ることができました。 明らかに、それはそれほど速くは起こりませんでしたが、おそらく最初の6か月で製品を使って30または50のコンテストをサポートしました。 その種のマーケティング演習として、その最初の注文のかなりの部分を使用しました。

草の根のエンゲージメントを使用してブランド認知度を高め、製品を販売する

フェリックス：それは簡単に理解できたのですか？ コンテストで賞品を配るのは簡単でしたか？

ステファン：もちろんです。 競技会の主催者、特にジム内または地元のいくつかのジム内の小さな競技会では、十分なリソースがありません。 彼らは常に競争相手のための賞品を探しています。 だから絶対に。 彼らは私たちに連絡を取り、私たちは彼らに連絡を取りました、そして私は誰も「いいえ、私たちはこれらの賞を望んでいません」と言うことはありませんでした。 彼らはそれらを受け入れて、それらを与えることをとても喜んでいます。 そして、競争中にキングコングに少しの広告とプラグを与えてください。

フェリックス：これはあなたがまだ使っている戦略ですか？

ステファン：もちろんです。 です。 過去数か月間、非常によく似た戦略を使用しましたが、アメリカのほとんどのジムが閉鎖されているため、かなり困難でした。CrossFitジムの96％が4月に閉鎖されたと思います。そのため、この期間に行ってきたことの1つは次のとおりです。オンライントレーニングに使用するジムの賞品としてバッグを提供します。 彼らの多くはFacebook、Zoom、これらのオンラインプラットフォームのいくつかを使用してクラスを運営しているため、最も熱心なメンバーや最も前向きなメンバー、または彼らがそれを使用したいものすべての賞品としてたくさんのバッグをプレゼントしました。 しかし、それでも賞品を提供し、そのようにして私たちをコミュニティの一員にさせてくれます。

フェリックス：最初に始めたとき、これらの戦略の成功をどのように測定しますか？ 特定のマーケティング戦略にいつ再投資するかをどのように決定しますか？

ステファン：そうです。 多くの場合、賞品、ギフトカード、クーポンコードを提供しています。 したがって、勝者は賞品を獲得し、表彰台の2位と3位はギフトカードまたはクーポンを獲得し、競技会の全員、競技者、ボランティア、観客はその競技会に固有のクーポンコードを手に入れることができます。 そこには測定の小さな要素があります。 それについての私の意見は、損益分岐点があれば、私たちがコストをカバーしているので、それは大きな勝利であり、他のすべては将来のために上向きにマーケティングされているということです。 Facebook広告、Google広告、Instagramほど明確ではなく、1ドルあたりのROIを直接測定できることに完全に同意します。 Xドル、収益はXドルですが、ローカルレベル、実際には草の根レベルでのオフラインマーケティングの一部は、測定が非常に困難ですが、価値があります。 ROIを正確に伝えることはできませんでしたが、特に初期の頃は、それが私たちに大きな影響を与えたと思います。

フェリックス：そのマーケティング戦術のロジスティクスについて教えてください。 協力する組織を見つけることから始めましょう。

ステファン：いたるところにイベントがあります。 ほとんどの人口統計にはFacebookにグループがあり、そのグループに参加して、そのグループで何が起こっているのかを理解することができます。 たとえば、CrossFitには、Facebookに参加できるコンテストページがあり、誰がコンテストを行っているかを把握できます。 ジムのウェブサイトまたは連絡先の詳細を介して彼らに連絡し、自己紹介をしてください。「こんにちは、キングコングアパレルのステファン、私はあなたの次のイベントをいくつかのバッグでサポートしたいと思います。私たちは世界で最もタフなジムバッグを作ります。バックパックと食事準備バッグ。これから開催される大会の男性と女性の勝者に1つ提供したいと思います。」 そして、ほとんどの人が「どうもありがとう。当日は喜んであなたたちを宣伝します。勝者は絶対にそれを気に入るはずです」と言って戻ってきます。 そして、私たちはまた、行き来して、賞品を持った勝者の写真である顧客生成コンテンツをそこに取得することもできます。 多分それの少しの引用またはレビューも。 そして、その関係は長い間そこにあります。 彼らはそれらのバッグについて話します、彼らはそれらを受け取って信じられないほど幸せになるでしょう、そしてそれはあなたが見ているどんな小さなスポーツやニッチでも可能です。

フェリックス：過去数年間に何回の大会を後援しましたか？ 他にどのようなマーケティング戦略を使用していましたか？

ステファン：私たちは週に2回ほどスポンサーしています。 年間約100、与えるか取る。 私たちは数人の異なる人々とのレビューのために製品を送りました。 いくつかのフィットネス雑誌、オンラインの小さな雑誌があり、そこで私たちは製品を送ったり、彼らに連絡して私たちが何をしているのかを伝え、レビューのために製品を送ったりしました。 最初の数年で、おそらく6〜10の異なる記事で製品をレビューし、それが何であるかについて話し、そのようなものがH1からのトラフィックの細流を促進し始め、毎年トラフィックを一貫して増加させました。 それはおそらく本当に良いアプローチです。 オンラインの記事やレビューがあり、私たちが参加しているジムバッグのまとめがあるかもしれません。 ロードトリップの必需品。 ごく最近、フォーブスでロードトリップの必需品について話している記事があり、そこでバックパックの1つが選ばれました。 それをレビューすることができる人々に絶えず連絡を取り、それらの記事は永遠にオンラインスペースにとどまり、継続的に少量のトラフィックを促進します。 そして、それらをどんどん増やしていくと、トラフィックレベルが上がり始め、素敵なWebサイトでコンバージョン率を維持できれば、成長して売り上げを増やし始め、それらは互いに積み重なっていきます。自分自身の上に構築します。

フェリックス：これらのレビューアにどのように製品を売り込みましたか？

ステファン：とてもシンプルなピッチでした。 「これは私たちが発表したばかりの新製品です。CrossFitのオーディエンスにぴったりだと思います。パワーリフティングにも使用しました。今のところ、MMAとブラジリアン柔術がさらに増えています。この製品は完璧で、あなたの聴衆はそれを望んでいます。私たちはあなたにそれを送りたいです。あなたがそれを好きなら、レビューをしてください。あなたがそれを嫌いなら、それも大丈夫です。」 私たちは今、この製品に非常に自信を持っています。 ですから、その点で私たちがそれを手に入れることができる人が多ければ多いほど、そのような製品を受け入れる人のほとんどは、レビューを喜んで行う以上のものです。 そして、私たちはMashableやNewYorkTimesについて話しているのではありません。 これらは小さな一人のブログからの一歩です。 ですから、それはまた草の根のようなものです。 それは大勢の聴衆ではありませんが、かなりのトラフィックをもたらすのは少人数の聴衆です。

フェリックス：あなたは草の根のエンゲージメントに重点を置いているようです。 大規模なことをしようとしたことがありますか？

ステファン：うん。 もっと大きなことをするのに長い時間がかかりました。 ご想像のとおり、そのほとんどは予算に関連しています。 ここには非常に小さなチームがあります。 楽しい話の1つは、CrossFitから始めましたが、他の機能的なフィットネス人口統計にも拡大してきました。 私が言ったように、パワーリフティング、強い男、MMA。 私たちにとって完璧な大使の1人は、ゲーム・オブ・スローンズに巨大な男として参加していた、トールとしても知られるハフソー・ユリウス・ビョルンソンだろうと考えました。 思い出せない。 ゲーム・オブ・スローンズの山。 彼は約6フィート6で、400ポンドに近いので、その分野でよく知られていますが、実際には、世界最強の男大会とアーノルドクラシックで、強の男部門で何度も優勝しています。 だから私たちは、世界最強の男よりも、宣伝したり、世界最強の男、または世界最強の男に顔を向けたりするのに、どんなに優れた人物であるかを考えました。 そこで私たちは彼にメールで連絡を取り、彼にバッグのスポンサーがいるかどうか、そして彼がそれについて話し合いたいかどうか尋ねました。 そして4年2週間後、「はい、話したいです」というメールが届きました。 それはいくつかの教訓を教えています。 それはゲームにとどまる力です。 戦いの半分は、機会を利用するのに十分長い間生き続けています。 そして4年2週間後、私たちは彼に戻り、このセットアップがどのように見えるかについて少し話し合い、ブランドアンバサダーとして彼を参加させました。 写真撮影をしました。 私たちは特定のバッグを宣伝してきました。 実は強い人にも使えるバッグを一緒に開発しています。 彼は確かに私たちの最大の影響力者です。 あなたは彼をマクロインフルエンサー、ブランドアンバサダーと呼ぶでしょう。 そして、それは私たちを新しい人口統計に本当に開放してくれたので素晴らしいことでした。 彼のフォロワーは私たちの伝統的なCrossFit人口統計ではありません。 彼らは強い男であり、パワーリフターであり、ゲーム・オブ・スローンズのファンです。 それは本当に、本当に前向きでした。 たった3か月しか経っていないので、ブラックフライデー以降、今年の後半にはさらに多くのメリットがもたらされると思いますが、トラフィックの増加と、バッグを購入する人々の新しい人口統計がすでに見られます。 それは成功でしたが、私たちが自信を持ってこれらの人々にアプローチし、それを機能させるための予算を確保できるようになるまでには長い時間がかかりました。

いつスケーリングするか、繰り返し購入を生成する方法を知る

フェリックス：最初にリリースしたとき、バックパックは最初にリリースした製品でしたか、それとも最初にリリースしたときに複数の製品をリリースしましたか？

ステファン：いいえ。私が最初に立ち上げたとき、それはオリジナルのキングコングダッフルでした。それはまだ繰り返しの形で私たちのウェブサイトにありますが、骨の種類はまだ同じです。 それは2つの靴のポケットとあらゆる種類のギアのための多くのコンパートメントを備えたダッフルバッグです。

フェリックス：あなたの会社が成長するにつれて、製品ラインを拡大する方向をどのようにして知りましたか？

ステファン： 2つの主なスタイルは、ダッフルバッグとバックパック、またはキャリーバッグとバックパックです。 それは非常に明白でしたが、それから私たちは本当にその人口統計にあり、食事を準備してクーラーボックスなどに持っていく人がたくさんいました。 アイスキャンデーなどを使った断熱ミールプレップバッグを開発することは理にかなっています。そうすることで、食べ物を一日中涼しく保ち、必要なときにいつでも栄養を補給することができます。 その種のバッグのその領域に拡大することは理にかなっています。 それからトートバッグもありました。これはジムに通う女性層の多くのためのもので、必ずしも大量のギアを持っているわけではなく、それからその日の残りの時間は仕事をしていました。その後、両方で機能するバッグが必要だったので、それは一種のトートバッグです。 それは本当にお客様からの情報でした。 彼らは「あなたがX、Y、Zを作ってくれるのを見てみたい」と言った。 そして、数人の異なる人々からそれを聞いた場合、私たちはそれを実装してプロトタイプを設計しようとします。そのため、ソーシャルチャネルや電子メールに投稿することで、少しのフィードバックも得られます。 私が言おうとしているのは、お客様が私たちを案内してくれたということです。 そして、彼らはまだです。 お客様から多くのアンケート回答をいただいています。 Facebookにはバッグオンリーグループがあります。これは、製品を購入した後にのみ参加できるプライベートグループであり、そこで新製品に関する多くのフィードバックを受け取ります。 私たちは本当にお客様の声に耳を傾け、お客様が私たちに何を望んでいるかを見ました。

フェリックス：新しいバッグを作ることに決めたら、どのくらい早く彼らを巻き込みますか？顧客からのフィードバックはいつから始まりますか？

ステファン：私たちのVIP、または本当に強く関与している顧客。 スケッチができたらすぐに。 私には本当に熟練したバッグデザイナーがいて、彼女は私たちが探している機能と美学の3つまたは4つのバージョンの製品をスケッチし、そこから直接スケッチしました。スケッチされたのと同じ日に、私たちはそれを送りました顧客に質問したり、フィードバックを得たりしました。 これはおそらくメーリングリスト全体ではなく、過去に話をしたことのある特定の人々で、良いフィードバックがあると思います。 非常に迅速に。 できるだけ早く。 顧客はそれが大好きです。 彼らは初日から参加するのが大好きです。 彼らは、製品が繰り返されて構築されるのを見るのが大好きで、潜在的に彼らの考えやフィードバックのいくつかがそれに入るのを見るのが大好きです。 または、少なくとも、なぜそれがこのバッグに適していないのかを説明し、そこで実際にプロセスに従事します。 中小企業がナイキやアディダスとは一線を画すことができるのはそのためです。

フェリックス：準備ができている製品、または開発中の製品がある場合のタイムラインを説明してください。どのように興奮を高めていますか？

ステファン：もちろんです。 当初、私たちは多くの予約注文を取りましたが、生産の実行にお金を払わなければならなかったので、その多くはキャッシュフローのためでした。 しかし、今では実行率が少し高くなり、時間をかけるための予算が少し増えました。 私たちが行うことは、明らかに製品を開発することです。たとえば、製品の準備が整い、生産が進行中であるとすると、2〜3週間かけて少し話題を盛り上げます。これは、ソーシャルメディア全体で行われます。 FacebookとInstagramのオーディエンス全体、および電子メールリスト全体。 バッグのいくつかの非常にクローズアップ、いくつかの重要な機能、そして実際のバッグとそれがどのように見えるかを示す製品画像を提供し、色の範囲に入り、早期アクセスリスト。 これにより、ユーザーはサインアップして、一般リリースの2〜3日前に製品にアクセスできるようになります。 過去にいくつかのリリースが完売したため、最も興奮している人々やこの製品を手に入れたいと思っている人々を見逃すことはありません。 その希少性とビルドアップとVIPアクセスはすべて、その興奮を構築し、3〜4日後に一般リリースがあります。 全体のプロセスはおそらく約1か月で、ビルドアップ、初期リリース、製品写真の作成、そして一般リリースが行われ、すべての人が利用できるようになります。

フェリックス：人々が戻ってきて繰り返し購入するようにするには、何がうまくいったと思いますか？

ステファン：それは高価値の製品なので、他のいくつかの店と比較して私たちにとって本当に難しいものです。 鞄です。 いつも新しいバッグが必要なわけではありません。 私たちを助けた主なものの1つは、幅広い範囲を持つことです。 バックパック、ダッフル、食事の準備、トートバッグ、荷物。 誰かがその製品を気に入った場合、私たちはそのキャリースペクトル全体を満たすことができます。 そして、あなたは正しいです。 彼らがそれを好きで、彼らが新しいバッグを必要とするならば、彼らが私たちにまっすぐに戻ってくるので、素晴らしい製品を持つことは絶対に不可欠です。 非常にうまく機能しているのは、Klaviyoの使用です。多くの電子メールフローがあり、購入した製品に基づいてセグメンテーションを実行してから、他のすべての製品をこの顧客に説明します。 顧客がオリジナルのダッフルの1つを購入したとすると、顧客はバックパックに関する情報を取得するセグメントに入ります。 私たちのバックパックがどのように範囲に収まるか、それらが何であるか。 食事準備バッグ、断熱食事準備。 多分いくつかのレシピ。 そのため、そこでも補足的な価値があります。 そして、私たちの荷物とそれがどのように機能するかについて話します。 それらの流れのいくつか、そして私たちが複数の購入を改善した他の製品を顧客に本当に説明しますが、それはバッグのそのスペースではまだ難しいものです。

フェリックス：ウェブサイトについて話しましょう。 何年にもわたって売上の増加やコンバージョン率の向上につながった、行った変更や実行した実験はありますか？

ステファン：もちろんです。 多くの反復がありました。 私たちは初期の頃、WordPress、WordCommerceから始めました。 約4年前、Shopifyに移動しました。これは、これまでで最高のことでした。 とても簡単で信頼できます。 それ以来、製品の範囲が広がるにつれて、私たちはまだ3回ほどの反復を繰り返してきました。 ナビゲートしやすくする必要がありました。 実際の勝利に関しては、最近私たちが付けたものの1つは素晴らしい勝利です。これは、製品のメタタグに基づいて行ったアップセルです。 そのため、どの製品が他のどの製品とうまく適合するかを選択することができます。 たとえば、Webサイトにアクセスし、クリックしてバックパック製品を表示し、カートに追加を押すと、「これをX割引で提供するレインカバーをご希望ですか？」というクロスセルが表示されます。 「」 それはバックパックで完全に理にかなっています、あなたが濡れた環境に住んでいるなら、あなたは雨よけを持っているでしょう。 そして、本当に意味のある他のさまざまなクロスセル。 それは私たちが平均注文額を押し上げるのに本当に役立ちました。 そして、それはごく最近のことです。 I'm sure there's a lot of other ones that we've done in the past that's worked quite well. For example, making stop motion videos, which have been reasonably easy to do. I've got a really skillful graphic designer and marketer. Making those really helped to explain the product and bring it to the person. It's a three dimensional stop motion video. You get a lot of information about products and there are tutorials on YouTube that anyone can do and that really helps give the feel for the product online.

Felix: This is on the product page where you can see stop motion?

Stefan: All on the product page. If you scroll down through the images, then we've got a couple of stop motions. We've got a 360-degree view of the bag, and then we've got a packing video that shows how much it packs. For a high-value product, you can't give a customer too much information. They can keep scrolling down a page and get more and more. So the higher the value of the product, the more information you should have for the customer.

Felix: What other apps have you used to help power the website, power the business?

Stefan: We love Klaviyo as an email marketing tool. I think the tightness of the integration with Shopify, the amount of information that we can pull through, and segment customers based on, I think you have to have Klaviyo. One we've used recently as well is called Privy, which is a way of capturing more email addresses and also SMS as well. It's a pop-up manager that has a lot of customization tools there. It plays nicely with Klaviyo as well. So their email addresses come through. We've recently started using the spin to win with Privy, which I've been very, very reluctant to use from a balance between email capture and branding and I'm not sure which way that went but we've really customized that and so it works perfectly with our branding and the email capture rates are second to none there. We're close to a 15% capture rate of people who see that spin to win pop up. That's a no brainer. We really have to do that. We use Gorgeous as our customer service tool, which really plays nice and pulls all the customer information from Shopify and from our Amazon store. And one we've been playing with recently is called Locksmith which allows you to put locks on certain parts of the website. For example, if you've got a new product, sort of talking about the hype again, the early access people can get a code, or a specific link and that lets them get to a new product that's not available to everyone else that's locked out for everyone who's either not a member or has special access. So that's one we've been playing with recently as well, that got us some interesting opportunities there.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned in the past year that has led you to changes or planned changes in the business?

Stefan: Providing ourselves with a bigger buffer is an important lesson with the whole COVID situation and the number of our customers who aren't able to train in gyms. Giving ourselves as much run rate as possible. Understanding that not everything has to happen straight away. The opportunities will come slowly and just being ready to take those opportunities when they come and staying alive in business is almost a competitive advantage. Especially in a situation like this. We'll take a bit more care there.