このジェンダーに反対する衣料品会社がどのように事業を調整しているか

ケリーとローラ・モファットが結婚式用の服を探していたとき、彼らは選択肢に対する相互の欲求不満に直面しました。 女性のセクションのスタイルは正しく感じられず、メンズウェアのオプションは適切ではありませんでした。 このショッピング体験は、ケリーとローラにインスピレーションを与えて、持続可能で自然な生地の使用に焦点を当てた、性別に反するファッションレーベルであるキリンフィンチを立ち上げました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、偶然のデザイナーになることと、パンデミックを乗り越えて新しい方法で成長することが彼らにどのように挑戦したかについて、KellyとLauraとチャットします。

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• ストア： Kirrin Finch
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
• 推奨事項：ループ、ゴルギアス

消費者としての市場のギャップを特定し、それをビジネスとして埋める

フェリックス：その背後にあるアイデアはすべて、結婚式の服を探していたときに始まりましたよね？

ローラ：それは2014年で、私たちは結婚式を企画して計画していました。明らかに、服はその重要な要素です。 私たちのどちらも本当にドレスに夢中ではなく、彼らは私たちのワードローブの一部ではありません。 結婚していた女性として、ドレスを着ていなければ、当時は選択肢があまりありませんでした。 私たちはオンラインや店舗で探していましたが、それは本当に意欲をそそり、苛立たしい経験でした。

地元のブルックリンのテーラーからカスタムスーツを作ることになったのは素晴らしい経験でしたが、私たちのような人々には、伝統的な婦人服と紳士服の二者択一以外の服を着る機会があったことに気づきました。満たされていない大きなニーズ。 それが私たちがブランドを始めるきっかけとなりました。

フェリックス：あなたはこれがあなた自身の問題であることに気づきました。 他の人もこの問題を経験しているかどうかを確認し始めた理由は何ですか？

ローラ：私はブランドを始める前は貿易によるマーケティング担当者だったので、私は常に「わかりました、それは素晴らしいです。それは素晴らしいアイデアですが、それをサポートするためのあなたの研究は何ですか？」に非常に集中していました。 私は前世で多くの市場調査を行っていたので、最初のステップは「さて、ビジネスを検証しましょう」のようなものでした。 ここで真の満たされていないニーズがあるかどうかを調べるために、調査と人々への1対1のインタビューを行いました。

根本的な欲求不満は何でしたか？ それを解決するために何ができるでしょうか？ 人々が探していた製品は何ですか？ それらの人々と話をすることで、最初のアイデアを検証することができました。 私たちはネットワークを超えて友達や友達の友達に行きました。

ケリー：私たちは地元のバーに行ったり、野生の人々を梳いたりするのに時間を費やしたので、私たちが知っている人々から完全な見知らぬ人まで、すべての人に話しかけました。 それは本当に重要なことです。 多くの人は、最初にこのビジネスのアイデアを思いついたとき、「ああ、誰かが私のアイデアを盗むつもりだとは誰にも言わない」と言っています。 率直に言って、ビジネスを始めるのは本当に難しいですし、誰もあなたがこれに対して持っているのと同じ情熱を持っていません。 他にも数人の人がいるかもしれませんが、その活性化エネルギーを利用することは、あなたのビジネスの実際の創造への本当に大きな飛躍です。 人々からの検証ははるかに重要です。

フェリックス：あなたが市場調査を行っていたとき、あなたは結婚式の服装に関する人々の考えを具体的に見ていましたか、それともそれよりも広いですか？

ローラ：それよりずっと広かったです。 私達は私達のビジネスのずっと後まで実際に結婚式の市場に参入しませんでした。 基本的には結婚式の服を探すきっかけになりましたが、結局のところ、私たち自身の考えや他の人との会話から、全体的なショッピング体験はお客様にとって非常に意欲をそそるものであることがわかりました。

彼らは買い物に行き、みんなが「ああ、買い物に行きましょう、興奮して、新しい服を買いに行きましょう」のようになり、それからあなたは行き​​ます、そしてあなたは女性のセクションで本当に気分が悪いものを見るでしょうあなたとあなたの個人的な美学と一致しませんでした。 次に、メンズセクションに移動して、あなたが本当に、本当に好きで、着たいものを見てください。しかし、最終的には、それはあなたの体に合うように設計されていません。 何度も何度も何度もそれを聞いたが、今でもそれを聞いている。

昨日、お客様と話し合うフォーカスグループを行いましたが、「買い物に行くのですが、場所がないのでとても意欲をそそる」という同じ洞察を今でも聞いています。

ケリー：キリン・フィンチを除いて。 人々はまだ世に出ており、彼らはまだ探していて、私たちは常に新しい顧客を獲得しています。 それはまだファッションがまだ信じられないほどバイナリであることを強調しています。

このブランドが顧客の意欲をそそる体験をどのように変えたか

フェリックス：ターゲット層と話しているときに、考えていなかったような驚くべき洞察が明らかになりましたか？

ローラ：私たちを驚かせ、それでも私たちを驚かせているのは、服について考えるとき、「さて、それは生地です、私は覆いをします。私はそれを保温の方法として使用します。私は時々それを使用します特別な機会に着用してください。」 私たちが発見し始めたのは、衣服はあなたの心理的幸福とあなたが世界に自分自身をどのように提示するかにとって非常に重要であるということです。 それは人々があなたを見たときに最初に目にするものであり、これらすべての異なる感情を生み出します。

気分が良くなる服を着ることができないと、本当の自分になれるとは思えないという信じられないほどの洞察がありました。 したがって、気分が良く、内面の性格に合った服を見つけると、自信がつき、本物だと感じます。 他の人々はあなたが自信を持っていることに気づき、彼らはあなたの見通しがより前向きであることに気づきます。

最初は着る服が見つからないのが面倒だと思っていましたが、それよりもずっと大事だと気づきました。 気分を良くする服を着ることは、実際に人々に感情的な影響を与えます。

ケリー：それは私たちの顧客ベースだけのものではありません。 何度も何度も、彼らはこのやる気のない経験をしていて、彼らは本物の自分自身を表現することができないという事実によって悪化しています。 面接に行くと言っていた友人に、赤いパワーの口紅をつけていたのを聞いた記憶があります。 自分の気持ちを世界に示す方法はとても重要で、服はその大きな部分を占めています。

バイナリの外で自分自身を提示する人々のより多くの受け入れの社会の変化もあり、非バイナリまたはトランスのいずれかとして自分自身を提示している子供を持つ親のような興味深い成長している顧客ベースがありました。 彼らは親が子供と一緒に買い物に行ったというこの経験をしました、そしてそれはどちらの党にとっても本当に良い経験ではありませんでした。

「バル・ミツワーや卒業式など、特別なイベントにぴったりの服を子供に贈ることができるので、あなたの存在にとても感謝しています」という保護者のメールが届きます。それも本当に強力です。

フェリックス：この意欲をそそる体験を改善しようとしているとき、そのショッピング体験を改善するために焦点を当てた具体的なことはありますか？

ローラ：うん。 私たちにとって、私たちは小さなブランドであり、お客様を本当に理解しているので、お客様と本当に密接な関係を持つことが非常に重要だと思います。 私は20代でジーンズを買いに行きましたが、これは何度も起こったことを念頭に置いてください。 私は女性のセクションに行きました、これらは私にとって適切ではないと感じました、私は男性のセクションに行きました、そしてセールスウーマンは「すみません、奥様、女性の部門は階下にあります」と言いました。 その気持ちはひどいです、あなたはひどい感じです。

「私たちが顧客に親しみやすく、安全で、判断の自由なゾーンを提供することは非常に重要でした。それが、電子メールを介して顧客とやり取りする方法、Webサイト、チャット、コピーで顧客を引き付ける方法であるかどうかです。 Webサイト。"

電子メールを介して顧客とやり取りする方法、Webサイト、チャット、Webサイトのコピーを介して顧客を引き付ける方法など、顧客に親しみやすく安全な判断のないゾーンを提供することが非常に重要でした。 。 お客様が「ああ、すごい、私のための場所があり、私を迎える場所がある」と言うように、すべてが非常に歓迎的で親しみやすいものであると感じる必要があります。 それは、彼らが自分自身であり、判断されたと感じることを心配する必要がないことを彼らがただ知ることができるこの判断のないゾーンです。

ケリー：特に私たちがよりフォーマルな服を着ているので、多くの人が私たちのところに来る前にスーツを着たことがありません。 それに付随する感情があります。 私たちは時々、彼らのためにその旅の一部として教育を提示する必要があります。その一部は適切であり、一部は「あなたは何を知っていますか？これがあなたの正しい気持ちだから、あなたは見栄えがするでしょう」のようなものです。

確立された規範の外に踏み出すことによって包括性を促進する

フェリックス：顧客にとって、この経験と比較するものは実際には何もないので、どの服が彼らに役立つかについて、顧客が情報に基づいた決定を下すのをどのように支援しますか？

ケリー：私たちはさまざまな方法でそれにアプローチします。 私たちはブログやDapperScoutsプログラムを通じて多くの教育を行っています。 中にはInstagramのインフルエンサーもいれば、本当にクールなスタイルを持ち、コミュニティで面白いことをしている人もいます。 スタイルのインスピレーションについて少し話し、何がうまくペアになるかについて少し話します。 「私が本当に着ているのはジムのショートパンツとTシャツだけで、結婚しています。助けてください」というメールが届きます。

ドレスシャツとカジュアルシャツの違いは何ですか？ それがCOVIDの観点から安全な空間であると感じるとき、それは対面でのフィッティングの機会を生み出しています。 現在、人々のために多くの仮想オプションを検討しています。 誰かが私たちに電子メールを送るとき、それは「ああ、まあ、あなたはこのことを知っているはずだ」というような障壁ではありません。 私たちのカスタマーサービスで働く人々は、「さて、あなたがそこに着くのを手伝わせてください。あなたは質問があります、ここに私の提案があります」です。

ローラ：ケリーは、伝統的なファッションを見ると、一般的に痩せていて背の高いモデルであるという事実に気づいています。 その典型的なフレームワークのボディタイプの外には多くの表現はありませんが、それは変化しています。 プラスサイズのモデルの表現が増えています。 しかし、私たちが人々に見せるための表現を提供することは本当に重要です。あなたのように見え、あなたのような服を着ている人々がいます。 従来のカビの外で着飾っても大丈夫です。 私たちの目標の一部は、人々にその視覚的表現を提供して、彼らが望むように服を着ている彼らのような人々がそこにいるのを見ることができるようにすることです。

フェリックス：あなたのウェブサイトのモデリングは、あなたの伝統的なアパレルeコマースブランドよりも包括的で多様です。 それについて詳しく教えてください。

ケリー：それは多くのことを意味します。 それは私たちが多くの時間と労力を費やしてきたことです。 私たちのモデルのほとんどは本物の人々です。 私たちのモデルは、地下鉄のホームで見つけた「ねえ、あなたはクールなスタイルです。私たちのためにモデル化しますか？」と言った人からさまざまです。 私たちのウェブプラットフォームを介して応募する人々、クールなスタイルを持っている本当に素晴らしい人々に。 その親しみやすさは、あなたがそれらの写真を見るときに出くわし、それは人々がそれらを見ることができるようにします。

新しい顔もたくさん追加するように頑張っています。 さまざまな人の体にどのように座っているかを人々に見てもらいたいので、写真撮影の数を増やします。

ローラ：自分に合っているかどうかを知るには、さまざまな体型の製品を見る必要があります。

フェリックス：市場調査を終えた後、次のステップは何でしたか？

ローラ：このスペースには、成長し始めたビジネスがいくつかあったため、緊急性がありました。 私たちには競争相手がいないわけではありません。競争相手がいますが、物事が変化し始めた時期であり、これは素晴らしい機会であり、私たちは本当にそれに飛びつく必要があると感じました。 私たちのどちらもファッションのバックグラウンドを持っていなかったので、この機会に飛びつくためには間違いなく挑戦がありました。

私は製薬マーケティングで働いていました、ケリーは教師でした。 私たちはファッションについて何も知りませんでした。 それは大きな学習曲線でした。 私たちは、ビジネスの基盤にしっかりと感じたマーケティングのバックグラウンドを持っていました。 製品を作っていますか？ 何をしているのかわかりませんでした。 その旅について少しお話しさせていただきます。

キリン・フィンチが謙虚さを受け入れて、なじみのない業界で成功を収めた方法

フェリックス：この分野での経験があまりなかったときに、このスペースをどのようにナビゲートしたかを教えてください。多くの起業家がこの問題に直面していると思います。

ローラ：私たちはファッションのバックグラウンドがなかったので、さまざまな種類の衣服のコレクション全体を立ち上げることはできないことを知っていました。 「フラッグシップ商品を選びましょう。フラッグシップ商品がどうあるべきかを考えて、その商品を本当に素晴らしいものにしましょう」と思いました。 そこで、私たちの市場調査では、「基本的にあなたが望んでいる製品は何ですか？」と人々に尋ねました。

当時、人々が言っ​​ていたのは、本当に素晴らしいボタンアップシャツが欲しかったということでした。 「すごい、すごいボタンアップシャツを作ろう」って感じでした。 これが私たちの最初の製品発売でした。 私たちはファッションアクセラレーターに参加しました。幸運なことに、当時ブルックリンには、素晴らしいインキュベータースペースであるブルックリンファッションデザインアクセラレーターと呼ばれる場所がありました。 彼らは他にもたくさんの小さなファッションビジネスを持っていました。 そこにはサンプルルームとメンターがいて、人々は衣服の作り方を知っていました。

彼らは製品を作る最初のプロセスを通してずっと私たちの手を握っていました。 そのスペースができてとても幸運でした。 私たちは主力製品を採用し、それに焦点を合わせ、それが私たちのエントリーポイントでした。

フェリックス：あなたは1つの製品を取り上げ、可能な限りそれを作成しようとしました。 その最初のデザインを作成したあなたの経験は何でしたか？

ケリー：ボタンアップシャツを作るのに使われる作品はたくさんあります。 わからなかった。 良いニュースは、私たちが今やっていることです。 グレーディングとマーキングと呼ばれるものがあります。 これでシャツができましたが、サイズの範囲を作成する必要があります。 あなたはその1枚のシャツを取り、それからあなたはあなたがどのように異なるサイズに到達しようとしているのかを理解します。 工場の観点から誰と提携しますか？ 誰があなたのパターンメーカーになりますか？ 生地、調達-これらすべて-私たちは知らなかった。

知らなかったのはとても謙虚でしたが、知識が渇いていたのです。 地元のFITで授業を受けるなど、いくつかのことをしました。 彼らはまた、今オンラインで非常に多くのものを持っています。 lynda.comのように存在するコースはたくさんあります。 そこには知識があり、その多くはYouTubeでさえもお金を払う必要はありません。 私たちがしたもう一つのことは、素晴らしいメンターに囲まれることでした。 特に始めたばかりのときは、本当に素晴らしい無料のリソースがたくさんあります。 SCORE、SBA、「ねえ、私はこのビジネスアイデアを持っています。あなたはどう思いますか？」と言うことができるこれらすべての場所。 ファッションのメンター、ビジネスのメンターがいました。 人々は新しいアイデアやビジネスに興奮していて、助けたいと思っています。

「あなたよりも多くのことを知っている、あなたのアイデアを浮かび上がらせ、自分を取り巻くメンターを見つけることは本当に重要です。」

それらの人々の何人かは今日も私たちと一緒にいます。 5年後のブルックリンファッションデザインアクセラレーターのメンターの1人は、2人の個人的なメンターです。 それらのいくつかは行ったり来たりしています。 しかし、あなたよりも物事についてよく知っている人々があなたのアイデアを浮かび上がらせ、自分を取り巻く人々を見つけることは本当に重要です。

型破りな手段による製品開発の釘付け

フェリックス：他のブランドから聞いたことの1つは、サイジングが最大の課題であるということです。 大規模な生産を実行する前に、製品の適合性とサイズをどのようにテストしましたか？

ケリー：私たちは普通だと思ったことをしましたが、実際には非常に珍しいようです。 フィットパーティーを作りました。 基本的に、基本サイズを作成してから、それを段階的に評価して把握します。そのサイズはどのようにサイズ範囲を超えますか？ パターンメーカーを連れて、たくさんの人を招待して、飲み物や食べ物を渡して、「ねえ、これを試してみて、パーティーを開くよ」と言いました。

一人ずつ、私たちのパターンメーカーと会いに行き、シャツを試着していました。 私たちは写真と測定値を撮り、彼らは彼らのフィードバックを与えるでしょう。 残りの時間、人々は社交的で、私たちが出てくる新しいデザインを見ていました。 これらはすべて、私たちが成長しているビジネスアイデアに非常に非常に興味を持っていた人々でした。 彼らは直接の体験を望んでいましたが、同じような興味を持っていたので、部屋にいた他の人々にも興奮していました。

私たちは、わくわくする私たちのビジネスを知っているこの人々のグループを作ることに雪だるま式になり始めました、そして私たちは彼らの興味、知識、そしてフィードバックを利用することができました。 これは、私たちがビジネス全体に実際に通そうとしたことです。 ビジネスに関心のある、忠実な顧客であり、言うことがたくさんある人々に戻ってきています。 私たちは絶えず彼らに尋ねます、彼らが何を望んでいるのですか？ 彼らのフィードバックは何ですか？ 「ああ、これは間違いなく人々が望んでいることだ」と言うのは非常に簡単なので、私たちは継続的にベースに触れるようにしています。 しかし、あなたが彼らに尋ねなければ、あなたは知りません。

フェリックス：このフィット部分を経験したとき、複数の段階または反復がありましたか？ いつ生産の準備ができたかをどのように判断しましたか？

ローラ：そのフィットパーティーはその構成要素でした。 試作品の最初の開発は、私たちがフィットパーティーに参加する前に1年かけて取り組んできました。 お客様にとって究極の問題点はフィット感であったため、フィット感を正しくすることは私たちにとって非常に重要でした。 フィットは非常に重要なコンポーネントです。

彼らは、物事が自分の体にどのように座っているか、自分の体に座っている場所、物事が触れる場所の位置について強い感情を持っています。 さまざまな種類のシャツをたくさん購入し、「このようなものにしたいので、ここでこのボタンを削除します。ここで襟をテイターに保ちたい」と繰り返しました。 たとえば、メンズシャツの場合、襟は非常に構造化されていることが多く、首にかけるとよく着用されるため、非常にうまくフィットします。 女性のシャツでは、ネックウェアを着用しないため、襟がオフでフロッピーで非常に形が崩れています。

一部のお客様は、ネクタイや蝶ネクタイなどのネクタイを着用することを好みます。 首輪をその重さを支えられるように作ることが非常に重要でした。 もう一つは円周です。 メンズシャツの襟は男の首用に作られています。 女性がメンズシャツを着ると、周囲が大きくなります。 私たちは、お客様にぴったりのシャツを作るために、あなたが考えもしなかったこれらの小さな細部をすべて繰り返していました。

たとえば、私たちの顧客のように、シャツが本当にシルエットの外観を持ち、超フェミニンであることを望んでいません。 多くの女性のシャツは、基本的にその強調された曲線のループを与えるのに役立つため、ダーツを持っています。 ダーツのないシャツを作るだけでなく、お世辞にもしなければなりませんでした。 フィットパーティーのプロトタイプにたどり着く前から、やらなければならないことがたくさんありました。 フィットパーティーの後、私たちはパターンメーカーと協力してこれらの最終調整を行い、フィードバックを取得して本番環境に移行しました。 さまざまな種類の体でそれを手に入れる前に、多くの作業がそれに費やされました。

ケリー：私たちはシャツの現在のフィット感にかなり自信を持っており、良い仕事をしたと思います。 とはいえ、現在、サイズ14を上向きに評価して、「これは何かだ」と言っています。 私たちはサイズを含むことに本当に誇りを持っており、それは私たちが再評価し続ける必要があるものです。 その領域をより良くするために何ができるでしょうか？ それは私たちが今多くの時間とエネルギーを費やしていることです。

フェリックス：このフィードバックをすべて、メーカーが対応できる指示にどのように変換しますか？

ケリー：それはパターンメーカーの仕事の一部です。「ねえ、これが私たちが望んでいることです」と言うのです。 私たちが一緒に仕事をすることを考えていた最初の数人は、彼らの心の中でダーツを持っていなければならなかったので、正しい人ではありませんでした。 彼らはメンズとレディースの二者択一でファッションを考えていて、「私たちが作ろうとしているものは存在しないので、私たちが望むものを作るためには、それを理解して参加する必要があります。 。」 私たちは、時間をかけて適切なパートナーを見つけることができて本当に幸運でした。

道路にいくつかの隆起がありました。 ある日、私たちがシャツを作っている工場の人が病気だったので、他の誰かがボタンを担当していました。 彼らはそれが「女性のシャツ」であることを知ったので、ボタンのサイズを「女性のドレスシャツ」にあるものと一致するように変更しました。 私はサンプルを取り戻し、「世界で何が起こったのか？シートには、ここでは非常にはっきりと書かれています。これは8から9x9のはずです」と言いました。 「ああ、女性のシャツだった」みたいな感じです。 私は「でも、具体的に言った」みたいな感じでした。 時々、これらの小さな隆起がありますが、何年にもわたって、私たちは適切なパートナーを見つけました。

人気の需要と市場動向に基づいて生地を選択する

フェリックス：あなたのビジョンを理解するだけでなく、それを実行し維持していることを保証するメーカーをどのように見つけますか？

ケリー：現在、主に3か国で製造しています。 アメリカ、イタリア、そしてインドで。 イタリアとインドには、新しい工場で働き始めたときの最初の連絡窓口となるポイントパーソンがいます。彼らは「これがブランドであり、これが何であるか」と言っています。彼らは達成しようとしています。彼らが達成しようとしていることが何であるかを理解していますか？あなたはこれに乗り込んでいますか？」 最終的には、「ああ、この製品を作りたい」だけでなく、私たちがやろうとしていることに投資する必要があります。 彼らはそれを手に入れる必要があり、それが違うので彼らはそれを気にする必要があります。

フェリックス：立ち上げたとき、いくつのパターンや生地を使って立ち上げましたか？

ローラ：基本的には半袖シャツと長袖シャツを作りました。 どちらかで5つまたは6つの異なるファブリックを作成しましたが、基本的には事前注文のKickstarterとして作成しました。 事前注文のKickstarterキャンペーンとして行ったため、在庫を買いすぎて売らなかったという問題はありませんでした。

フェリックス：人気のあるパターンや生地を決定するためのプロセスは何でしたか？

ローラ：多くの人がファッションの予測や滑走路の観察、そしてそれらすべてを理解するために多額のお金を払っています。 私たちにとって、それは常に私たちが好きなものと私たちの顧客が好きなものについてです。 うまくいくと思われるパターンは何ですか？ 当初はストック生地を購入していました。 私たちは生地のベンダーに行き、生地を見て、気に入ったかどうかを確認しました。 今では少し大きくなり、好きなプリントを購入して、生地にプリントすることができます。

「パターンを選ぶときは、顧客を本当に理解し、顧客が何を好むかを知る必要があります。」

結局のところ、それはまだ推測ゲームです。 あなたが作っている製品があなたの顧客によって購入されることをどうやって知っていますか？ あなたは本当にあなたの顧客を理解し、あなたの顧客が何を好むかを知り、その決定を下さなければなりません。 私たちは今でもソーシャルメディアを通じて市場調査を行っています。 Instagramの投票では、「どの生地を選ぶべきですか？どの色を選ぶべきですか？」と投票します。 私たちは、お客様が求めているものを常に把握しています。

ケリー：私たちはまた、ある程度の能力で以前から存在していた製品を作成しています。 私たちの製品はメンズウェアに着想を得ています。 ブランドを作る人もいますが、これはまったく新しいものです。 私たちのお客様は、何年にもわたってメンズセクションに足を運び、「ああ、ひじのパッチが入ったシャツが欲しいのですが、ヒップでフレアが出ているので、体にフィットするようには作れていません。胸がぽっかりと開いている」 「ああ、同意します。私たちはそれが好きで、それを成し遂げることができます」と言っています。

作成しているものでホイールを常に再作成する必要はありません。 私たちが運営しているツイードブレザーは、何百年も前から存在しているものです。 「ねえ、ええ、あなたもそれを持つことができます。私たちはあなたに合うようにします」と言っているだけです。

Kickstarterで36,000ドル以上を調達した準備作業

Felix： Kickstarterキャンペーンで$36,000以上を調達しました。 発売前にどのような準備をしましたか？

Laura： Kickstarterキャンペーンを行ってから5年が経ちましたので、それがどのようなものであったかを正確に思い出すのは難しいです。 たくさんの準備でした。 多くの人は、「ああ、クラウドファンディングキャンペーンをして、「まあ、これはありますか？ビデオはありますか？」のような質問をします。 「ああ、いや。」キャンペーンを実行する前に、戦略的にすべてのボタンが押されていることを確認したかったのです。

提供する製品とプロトタイプの準備ができていることを確認する必要がありました。 ブランドストーリーを伝える本当に素晴らしいビデオがありました。これがすべての鍵でした。Kickstarterを実行する前にブランド戦略を固定して、製品を販売するだけでなく、ブランドを販売していたことを確認しました。 。 私たちは、顧客が誰であるかを考える前に、多くの手間をかけました。 彼らの問題点は何ですか？ 顧客プロファイルは何ですか？ 彼らはどのように感じますか？ それを解決するために私たちのブランドは何をするつもりですか？ 私たちが立ち上げたとき、私たちは人々が遅れをとることができる非常に明白なブランドの物語と物語を持っていました。

人々が実際にそれを手に入れたキックスターターの発売で、彼らは「うわー、ああ、うわー。私はそのブランドに自分自身を見て、それをサポートしたい」と感じました。 戦略の観点から、それは本当に、本当に重要でした。 次に、ロジスティック的には、ページを設定し、優れたビデオがあることを確認する必要があります。 Kickstarterが終わったとき、私たちは「ああ、すごい、私たちはこれらすべての支援者を持っている。今、私たちはそれを成し遂げなければならない」のようでした。

ケリー：多くの企業は、製品の作り方や人々に製品を届ける方法を考えていないため、これらのクラウドファンディングキャンペーンの成功を失うことがあります。彼らはフロントエンドに非常に重点を置いています。 使用予定の工場はすでに設置済みです。 私たちはすでにすべての生地を調達し、それを入手する場所と話し合い、発注書を作成し、すべてを設定して、販売した金額を正確に把握するとすぐにできるようにしましたgoを押します。

また、どのタイプのパッケージを使用するのかについても調査しました。 使用するディストリビューションのタイプは何でしたか？ UPS、USPS、FedExでしたか？ 使用するプラットフォームが何であれ、人々は物事の価格が正しく設定されていることを確認するのを忘れています。 すべてが正しく行われたわけではありませんが、「ああ、このシャツをKickstarterでXドルで販売する」と言うとよくあることだと思います。 すると、「ああ、顧客に届くまでにどれくらいの費用がかかるのか、何を入れるのかを完全に忘れてしまいました」と気づきます。 ポリメーラーとボックスを入れている場合、突然コストが完全に異なります。 これらの質問はすべて、クラウドファンディングキャンペーンを行う前に自問することが非常に重要です。

フェリックス：キックスターターの後に発生した隠れたコストについて少し話してください。

ローラ：特に物理的な製品の場合、一般的に原価計算は困難です。 生地、ボタン、吊り下げタグ、パッケージがあります。 ファッションに隠されたコストの1つは、多くの場合、グレーディングとマーキングと呼ばれるものです。 パターンを作成しますが、複数のサイズでどのように表示されるかを確認する必要があります。 サイズは13種類あるため、グレーディングとマーキングのコストが高くなる可能性があります。

ケリー：顧客が現在起こっていることに一般的に気付いていない隠れたコストの1つは、送料の増加です。 あなたが国に商品を持ち込むとき、彼らが国中を旅行しているとき、またはあなたが国内で生産しているとき。 倉庫や配送センターなどがあります。 誰がそれをしていても、コストは増加しています。 また、より長いリードタイムで到着したり、まったく到着しなかったりするものもたくさんあります。

消費者としての話になると、そのブランドに注文して、それを迅速に処理するために40ドルを支払ったが、表示されない場合、誰がそのコストを食べていると思いますか？ USPSではありません。それだけお話しします。 これは、パンデミックの過程で私たちが本当に対処しなければならなかったことです。 信頼性の点で、USPSとUPSやFedExのようなものとの間には間違いなく価格差があります。 また、特に少数の商品を発送する場合は、価格に大きな違いがあります。 大量のスケールを取得したため、これらのパッケージの多くをUPSに移動することができました。これは、575ドルのスーツを失った場合、送料だけでなく、そのようなものの一部に間違いなく役立ちます。負けました。

システムを2倍にすることで、フォーマルウェアブランドとしてのパンデミックを生き残る

フェリックス：あなたはパンデミックの直前の2020年2月にスイートラインを立ち上げました。 その製品の発売についてどのような経験をしましたか？

ローラ：私たちは製品の発売に本当に興奮していました。 私たちは長い間それに向けて取り組んできました。 結婚式のスーツを探すブランドの原動力が私たちの周りにあったので、私たちは常にスーツを作りたいと思っていましたが、私たちは準備ができていると感じたかったのです。 私たちは適切なパートナーを見つけ、自信を持ってそれを実現できるようにしたかったのです。 私たちは自分たちのスーツに本当に興奮していました。 私たちは、フィットに取り組み、適切なパートナーを見つけ、適切な資料を見つけることに多くの時間を費やしました。

2020年2月に発売しました。今月はクレイジーで、これまでで最高の販売月でした。 「うわー、この製品を完全に検証しました。これをロックする準備ができています。これは主力製品のようになります。」 そしてもちろん、COVIDが始まります。

2月末の時点で、「COVID、これは問題になるのでしょうか？わかりません」と言っています。 「大丈夫だと思う」って感じでした。 それから3月上旬に「これはあまり気分が良くない」という感じでした。 3月中旬までに、私たちはもうオフィスに行きませんでした。 誰もが自宅で仕事をしていたり​​、田舎のどこかで隠れ家に行ったりしていて、売り上げは基本的にラジオの沈黙のようでした。 We had this crazy high and low moment where we were feeling so good about the suiting.

I remember it was like mid February and I was already talking about making a reorder. We were like, "Wow, we're going to have to reorder this so soon, this is amazing." And then, like I said, "It was like screeching in silence to nothing." That was really challenging. But also there were so many other things going on at that moment that it was like we just had to knuckle down.

2020 was a great year for us to take a step back from the business and really make sure that we had all of our systems optimized for efficiency. I think that we always knew that the suiting was a great product and it would come back, but we just knew that we were going to have to take a little pause for 2020 and focus on getting through the year.

Kelly: We have a very strong New York customer base, and as things went from being pretty apocalyptic– especially in the beginning of the summer prior to Delta–there was a lot of renewed sense of normalcy, even within the really obviously continued terrible times. By no means are we out of a pandemic, but we were starting to see folks that maybe had originally planned a wedding for 200 people or 100 people saying, "All right, well, it's now been a year and I really love this person and I want to commit to them, so we're going to have a ceremony of 30 people." They still needed that suit and they still wanted to get dressed up and for that experience. As people were starting to do more things coming back we have had very strong sales over the summer.

As the person that runs our production, making projections is a little bit of a rolling of the dice, but I think we're optimistic and hopeful for not just our business, but also for the state of the world, as we move into autumn.

Laura: We were lucky. We're a D2C company and we don't have a brick and mortar store. A lot of these companies had multiple retail stores and were stuck paying rent on them, whereas we don't have a lot of overhead. Yes, it was unfortunate and there were less sales than we would have wanted, but we still didn't have to do the crazy pivot that tons of these businesses had to do where they were like, "Oh my God, I suddenly need to really focus on my e-commerce."

They're doing this crazy dance of suddenly trying to get their online store up and running, figure out how to do paid ads, figuring out how to do paid search. We were only doing all of that stuff and our customers were already shopping online. There wasn't this massive shift that a lot of businesses had to make away from physical retail. A lot of businesses did this crazy pivot. Maybe they were making super formal wear and they suddenly were like, "Oh, we're not going to survive. We're going to start making sweatpants."

"As a small brand it's hard enough to make one product or to make any products. To suddenly pivot your entire business towards a completely different direction is really challenging."

A lot of people asked us, "Are you going to pivot? You're going to start making like athleisure?" わからない。 First of all, as a small brand it's hard enough to make one product or to make any products. To suddenly pivot your entire business towards a completely different direction is really challenging. Strategically, we just said, "You know what? We know this is going to come back, we know we're going to continue to do well. People are going to go back to the office, people are going to start going back to events again, people are going to start going to weddings again. Let's hunker down and make sure that we have all of our systems, strategies, and all of the things that we need as a good solid foundation of the business. When things do return to normal or somewhat normal, we will be ready and we'll be there to capture the opportunity."

How Kirrin Finch achieved a 30% increase in revenue

Felix: Despite this, you were able to grow 30% year-over-year from 2019. What do you think contributed to this?

Laura: I think people were still optimistic about where they were going to go and people still had to wear clothes. Just because they were at home doing a meeting didn't mean that they were sitting naked doing their Zoom meetings. Everyone was doing the whole, “don't worry about your bottom half, just make sure you look good on your top half.” People were still going to business meetings, they were still wearing clothes and buying clothes. It's not like everybody stopped wearing clothes. They've just stopped buying stuff that they may have been more focused on wearing outside, but we're still selling lots of products, we still sold suits, and we still sold formal wear.

People were purchasing less than they would have or less frequently. We added new products to our line, we increased our volume, we increased our web traffic. We still kept doing all the things that we were doing before. I just think that we didn't grow as much as we would have otherwise.

Kelly: We're very fortunate.

Key components to enhance when optimizing for performance

Felix: Rather than trying to pivot to capture more sales, you decided to double down on your operations and systems. What specifically were you optimizing?

Laura: It's still an ongoing project, but we're an ecommerce site and so it's really important that our website is the best website possible. We've had our website for about four or five years. I think it's time for us to refresh, to take advantage of new technology and different types of websites and update the website. We're going to have a new website launching in about two weeks.

That's something that we took a step back on during COVID. It's taken a little bit longer than I would have liked, but as all good things do, they take a little while. The other thing that we were doing before, which now seems crazy when I think about it, but we were doing all of our returns manually.

Kelly: We also offer free shipping and returns.

Laura: Yeah, we offer free shipping and returns, so we get returns. Somebody has to process the return, they have to steam it, they have to pack it back up, they have to do all those things. If a customer wanted their return, they had to email us, we would send them a label and they would send it back to us, which was a ridiculous amount of customer service time. We ditched that and we moved over to an automated return process so that the customer can basically do it themselves. We still have to do the processing on the backend, but automating it saves an enormous amount of time from an internal operations perspective. It was things like that, where we said, "What are some systems and things that we're doing that are really inefficient and how can we do them in a way–either using software or outsourcing them– that's better?"

Kelly: We also implemented an online ticketing system for our customer service and that's something that I think was a really good way for us to continue to grow. Instead of having one person holding all of the knowledge, it allows anyone to open it up and look at the chain of events that has happened. You can see the customer's entire interaction history. There were three people in the office and in order for us to grow that had to change. That's been a really good implementation.

Laura: We're using Gorgias for the customer service and we Loop Returns for the automated returns.

Felix: What are some of the changes to the website or apps that you're using that you think will make a big difference?

Laura: Firstly, it was designed mobile-first. Two years ago Google started mobile indexing. Mobile site was indexed versus the desktop site, so it was really important to me that we had an amazing mobile site. The redesign was actually designed mobile-first and then extrapolated to desktop. I'm really excited about the mobile site looking amazing–70% of our traffic comes from mobile, which to me is an amazing statistic, but it makes sense, everyone's on their iPhone all the time.

The other thing was page speeds. One of the challenges with Shopify stores is you have all these amazing apps that you can add on for every single possible thing, but adding apps really slows down your site and page speed is really, really important for search engine optimization. It was important to me that we got our page speed back up with a new site. We offloaded a lot of apps and made sure that they were developed in hosts on the theme so that we could improve our page speed.

Those were the two main things and then just giving the brand an overall refresh. Our price point is relatively high and so when you go to purchase from our website, there has to be an elevated look. It has to feel like you're getting your money's worth. Elevating the brand look and feel was really important.

Felix: What is the next big project or pursuit that's coming for the company?

Kelly: All these changes we've implemented have allowed us to scale much faster. We've also hired a bunch of new people to the team. Because we have those systems in place, it's going to allow us to grow at a much faster pace. We're in a good place with our formal wear, and that's a really nice offering that we are now able to turn the key in a really great way and say, "Okay, this is the suit, but now we can add on to that." We've established the supply chains, we've got great relationships with those folks.

It's taking that product that we've figured out and adding more options for people, adding a curvy bottom for our suit pants. One of the other places that we're really exploring is developing our casual offering so that our ultimate goal is to be a one-stop shop for folks that like to dress with a more masculine center. When they come to us, they're saying, "Ah, okay, it's spring now, weather is changing. Great, I want to put on a bomber jacket," or whatever it is. We want to be able to provide those products to our customers.