「オーディエンスを知る」は嘘ですが、それでも重要です

公開: 2021-02-15

あなたの聴衆を知っています。あなたの聴衆を知っています。 KYA。世界宇宙の歴史におけるすべてのマーケティングブログの投稿には、どこかに「あなたの聴衆を知っている」ことがあります。

しかし…それは一種の嘘です。

誤解しないでください。視聴者を理解することが重要です。あなたがそれをうまくやれば。

問題は、「あなたの聴衆を知っている」という言葉があまりにも多く使われているので、本質的に無意味であるということです。あなたの聴衆を知ることはどういう意味ですか？オーディエンス調査はどのように行いますか？ あなたの聴衆は誰ですか？

あなたが本当にあなたの聴衆を知っているとき、あなたはあなたのマーケティングで何を言うべきかを正確に知っています。

KYAに関するほとんどのアドバイスは、正確に何を言うべきかを教えてくれません。

読み続ける前に、少し一時停止してください。あなたは今あなたのビジネスを売り込むために何を言うべきかを正確に知っていますか？人々が立ち上がってあなたのビジネスに気付くようにする正確な言葉は？その場で、準備はありません。そうでない場合は、この投稿の視聴者調査手法が役立ちます。

時々、人口統計を使用してターゲットオーディエンスを特定することについてのアドバイスを聞くでしょう。または多分サイコグラフィック。 B2Bを使用している場合、誰かが「firmographics」という単語を捨てる可能性があります。

トーストマスターズに行ったり、ジャーナリストと話したりすると、話したり書いたりする前に、聴衆をどのように知っておくべきかについて話します。

マーケティングの群衆の中で、あなたは「バイヤーペルソナ」について多くの話を聞くかもしれません。
しかし、実際に掘り下げてみると、ほとんどの「バイヤーペルソナ」は実際にはそれほど多くを語っていないように見えることがわかります。「BusinessBrad」、「Sales Sally」、「Musician Methuselah」のようなかわいい頭韻の名前を叩いても、実際に座ったときに助けにはなりません。

座ってポジショニングを定義するとき。市場でのあなたの場所。あなたのメッセージ。あなたのブランド。基本的な人口統計以上のものが必要です。

これがあなたが実際にあなたの聴衆を知ることができる方法です。あなたは学びます：

なぜあなたの聴衆を知ることが重要なのですか？
うまくいかない3つの一般的なオーディエンス調査方法
あなたの聴衆を知ることの利点
あなたの聴衆をよりよく知るための3つの方法（そして彼らが望むものを正確に提供する）

そこには多くの悪い聴衆の研究アドバイスがあります。視聴者をよりよく知るための6つの方法は次のとおりです。

人口統計
サイコグラフィック
オンライン分析
マイニングのレビュー
オンライン会話
ライブインタビュー

それらの方法のうちの3つはひどいものであり、3つは素晴らしいものです。どれが3つで、なぜ良いものがうまく機能するのか知っていますか？見つけるために読み続けてください。

なぜあなたの聴衆を知ることが重要なのですか？

視聴者を知ることは、人々が気にかけているコンテンツやメッセージを理解するのに役立ちます。何を言うべきかがわかったら、聴衆を知ることで、メッセージの適切な口調と声もわかります。

別の言い方をしましょう。心を読みたいと思ったことはありますか？

ものについて考えるスケルトン

この仲間の考えは何ですか？

絶対に最高のマーケティングメッセージは、あなたが彼らの心を読んでいるように人々を感じさせます。あなたは彼らの悩みの種、挑戦、目標、そして欲望をはっきりと述べることができるので、あなたは彼らの頭の中で甘いペントハウスのアパートに住んでいるように感じます。

問題があると少し想像してみてください。まったく問題になる可能性があります。体重を減らしたい場合や、バスルームのタイルのグラウトが出てきている場合があります。

今、あなたが助けを求める人があなたの問題を正確に表現していると想像してください。彼らはあなたの信念、価値観、そしてあなたの状況に対する態度を理解しています。あなたは彼らがあなたを理解しているように感じます。

彼らはあなたがあなたの問題を説明するよりもあなたの問題をより明確に説明することができます。彼らが話している間、あなたにできることはうなずくだけです。

あなたはおそらくその人を雇うつもりですよね？

誰かが公人（多くの場合コメディアン）について話し、「彼は人々が聞く必要があることを言っている」または「彼は彼の心を話すことを恐れていない」と言うのを聞いたことがありますか。

彼らが本当に言っていることを知っていますか？ 「彼は私が信じていることを言っていますが、話しません。」

あなたがあなたの聴衆を知っているとき、あなたはあなたの顧客の口からすぐに言葉を抜き取ってあなたのマーケティングでそれを使うことができます。

あなたは心を読むことができます。

それはすべてかなり抽象的なものです。あなたが心を読むことができるとき、あなたのビジネスは実際に何が起こりますか？

人々はあなたが彼らを理解しているように感じるので、あなたはより多くのリードを得る
リードはあなたが彼らを理解しているように感じるので、あなたはより多くの顧客を獲得します
顧客はあなたが彼らを理解しているように感じるので、あなたはより多くの紹介を得る

テーマを感知しますか？

コンバージョン率が上がります。ソーシャルメディアのシェアが上がる。メールが開き、クリック数が増えます。

売り上げが伸びる。

いくらですか？リハビリクリニックのウェブサイトのためにコピーライターのジョアンナウィーブによって書かれたこの例をチェックしてください。

コピーハッカーレビューマイニング
出典：コピーハッカー

このサイトの新しいメッセージングにより、ボタンのクリック数が400％増加しました。フォームが完全に別のページにあるにもかかわらず、フォームの送信が20％増加しました。

それはあなたが本当にあなたの聴衆を知っているときに起こることです。あなたが彼らの頭の中に入ることができるとき。デジタルマーケティング、コンテンツマーケティング…。すべてのマーケティングが向上します。

漠然としたミュージシャンのメトセラの「ペルソナ」からは、このような結果は得られません。多くのバイヤーペルソナが間違いである理由と、オーディエンスを実際に知る方法について話しましょう。

購入者のペルソナが間違いである理由
（別名、機能しない一般的なオーディエンス調査方法）

マーケティングメアリーは、大都市の郊外に住む30代半ばの母親です。彼女は2人の子供と結婚しており、大学教育を受けており、年間77,000ドルを稼ぎ、毎日仕事に出かけています。職場では、彼女は3人のマーケターからなる小さなチームを管理し、マーケティング責任者に報告しています。

彼女に何かを売りたいとしたら、どうしますか？

率直に言って、どうしたらいいのかわからない。「マーケティングメアリー」のペルソナに関する「情報」はたくさんありますが、実際に重要なことはほとんどわかっていません。

彼女が日々苦労している仕事は何ですか？彼女の欲求不満はどこにありますか？彼女はどんな仕事をするのが好きですか？そして彼女が最も誇りに思っている仕事は何ですか？

これらの質問への回答は、マーケティング担当者としての私にとってはるかに重要です。
マーケティングメアリーが苦労していることを知っているなら、あなたは彼女の問題への答えとしてあなたの製品やサービスを位置づけることができます。彼女が何を愛しているのかを知っているなら、あなたが提供するものが彼女がそれをもっと行うのにどのように役立つかを彼女に示すことができます。

誤解しないでください。購入者のペルソナは価値があります。正しい情報が含まれている場合。

それだけです…彼らはしばしばそうしません。

空白のページから始める

結局のところ、「ペルソナ開発」は、空白のページから始めたくありません。

また、人口統計と収入レベル、およびその他すべての詳細に関する情報は、適切なコンテキストで重要です。

Procter＆Gambleがあらゆる価格帯で、家中のさまざまな用途にクリーニング製品を提供することで製品ラインを最適化しようとしている場合、ターゲット市場の収入レベルと住居のタイプ（家、アパートなど）を知ることはおそらく重要です。

P＆Gはおそらく市場調査調査とアンケートを行う必要があります。彼らはおそらくフォーカスグループ、競争力のあるインテリジェンス、そしてSWOT分析を必要としています。定性的および定量的研究と複雑なデータ分析を組み合わせることはおそらく価値があります。

しかし、あなたはそれらのものが必要ですか？

ここでは、オーディエンスを理解する過程で遭遇する可能性のある一般的なオーディエンス調査手法のいくつかを簡単に説明します。

人口統計

人口統計は人口の研究です。「人口統計」という言葉はギリシャ語のルーツに由来します（デモは人を意味し、グラフォは測定を意味します）。言い換えれば、人口統計は、統計を使用して人々のグループの構成または変化を研究するプロセスです。

人口統計はすぐに複雑になります。母集団の統計的研究について話すとき、あなたは次のようなことについて考える必要があり始めます

大規模な母集団を正確にサンプリングする方法
人口規模
人口動態
サンプリングバイアス
データを収集する直接的な方法と間接的な方法

人口統計を使用してオーディエンスプロファイルを作成する場合、製品を使用する人口統計が必ずしも製品を購入する人口統計と同じであるとは限らないことを考慮することも重要です。

時々、配偶者はお互いのために、または彼らの子供のために物を買う。部門長は彼らのビジネスのために物を買うが、彼らのマネージャーの推薦に基づいてそうする。

絵はすぐに複雑になります。

あなたのマーケティングにとって、人口統計がまったく問題ではないということではありません。 40代の親と話すことと20代の一人の人と話すことにはおそらく違いがあります。

あなたが問題にぶつかるかもしれないところは、人口統計があなたの聴衆がどのように感じているかをあなたに教えていないということです

見栄えの良いチャート

たくさんの情報を持っていると、間違った情報に集中するようにあなたを騙すことができます

人口統計を把握します。マーケティング資料でそれらを使用することは、最良の顧客を除外するための迅速な方法です。「私は40代の女性が体重を減らすのを手伝います」と言うと、40歳以上の女性が興味を持ち、他のすべての人があなたを放っておくでしょう（これはまさにあなたが望むものです）。

重要なのは、人口統計にとどまらないことです。優れたマーケティングメッセージを作成するには、より多くの情報が必要です。

サイコグラフィック

サイコグラフィックは、オーディエンスまたはターゲット市場の心理学を調査するために使用される定性的な市場調査分野です。

サイコグラフィックは、視聴者が気にかけていることの種類についてより多くのことを教えてくれるので、サイコグラフィックは人口統計からの大きな前進です。

マーケティングメアリーの例では、人口統計情報から次のことがわかります。

30代半ばです
年間77,000ドルになります
小さなチームを管理します
マーケティング責任者に報告

サイコグラフィック情報は、彼女が次のことを教えてくれるかもしれません。

チームを管理しながら、彼女のワークロードを管理するのに苦労しています
ソーシャルメディアマーケティングに興味がある
昇進を望んでいるが、給与の交渉方法がわからない
鉄道模型の構築に非常に熱心です

この種の情報は、マーケティングメアリーに物事を売り込むためにあなたが何をしているのかについてもう少し教えてくれます。ソーシャルメディアや鉄道模型のフォーラムで彼女に連絡できるかもしれません。または、マネージャーが自分の仕事を成し遂げるための方法として製品を位置付けます。

サイコグラフィック情報は、メッセージが何であるかを広く伝えるという点で役立ちます。サイコグラフィックは、次の略である「AIO変数」に焦点を当てる傾向があります。

活動
興味
意見

AIOは、オーディエンスについてより深く理解するのに役立ちますが、それでも、実際にマーケティングメッセージを作成するために必要な情報を提供することはできません。

繰り返しになりますが、サイコグラフィックデータは大規模に役立ちます。 Procter＆Gambleのような大企業は、サイコグラフィックを使用して、さまざまなターゲット市場に「ブランドのポートフォリオ」を配置できます。

ただし、実際に特定のメッセージを作成するには、より詳細な情報が必要になります。すぐに、私たちはあなたに何を言うべきかを正確に伝える研究について話します。

オンライン分析

過去数年間で大きなマーケティングトレンドがあります。「データ駆動型」のマーケターはいたるところにいます。

Google Analyticsのような無料のプラットフォームにより、人々がWebサイトで行っていることに関するデータに簡単にアクセスできるようになったため、マーケターはデータを使用して作業の結果を証明することに熱心に取り組んできました。

初期のマーケターの1人であるジョンワナメイカーはかつて次のように述べています。 問題は、どちらの半分かわからないことです。」

多くの場合、分析によってこの問題が解決されます。 Facebook広告またはPPC広告を実行すると、1ドルの支出に対してどれだけのお金を稼ぐかを正確に確認できます。

携帯電話でのFacebook

Facebook広告のようなチャネルのROIを知るのは比較的簡単です

分析はマーケターにとって非常に便利であり、適切な人に適切なタイミングでメッセージを送信するのに役立ちます。

分析を使用するいくつかの方法は次のとおりです…

人々があなたのサイトでどの製品ページとランディングページにアクセスするかを見て、それらの製品を提供するメッセージをそれらの人々に送信します（これは自動的に行うことができます）
さまざまな種類のコンテンツとのエンゲージメントを追跡して、より多くの顧客を獲得する素材に注力できるようにします
目標到達プロセスの途中に到達したユーザーをリターゲットして、次のステップに進めます

人々があなたのウェブサイトのどこに行くかを見ることによって、あなたは彼らをリードから潜在的な顧客に変えるものについていくつかの重要な推論をすることができます。そして顧客に。

それは貴重な情報です。

…でもそれなら何？

分析は価値があり、便利です。人口統計もそうです。サイコグラフィックもそうです。

しかし、それらの調査方法のどれも、人々に何を言うべきかを正確に教えてくれません。
誰かが製品ページにアクセスし、あなたがそれらに自動電子メールを送信するとき、あなたは彼ら（製品）に何を提供するかを知っています。そのメールで具体的に何を言うべきですか？

あなたは誰かが彼らのチームをより効果的に管理できる必要があることを知っています。あなたの製品が答えであると彼らに信じさせるために、あなたはどのようなマーケティングメッセージを作成できますか？

ここで、「オーディエンスを知る」ことについて深く掘り下げます。

あなたのターゲットオーディエンスを知ることの結果

従業員のタイムシートソフトウェアを販売している会社、Clockspotからこのホームページをチェックしてください。

Clockspotホームページのコピーライティング

私は時間を追跡する必要さえありません、そして私はこれが欲しいです

人口統計情報とサイコグラフィック情報を組み合わせると、中小企業の経営者が従業員のタイムシートの管理に苦労していることがわかります。
彼らは「時間を節約したい」と言うことができます。

しかし、このメッセージングがどれほど優れているかに注目してください。

「時間の節約」は一般的なメリットです。誰もがあなたの時間を節約すると主張しています。具体的ではありません。オンラインタイムシートソフトウェアの高レベルのメリットであるにもかかわらず、「時間を節約できます」などのステートメントを読んでいる人は、「本当にそうですか」と考えるでしょう。

このページを見ると、いくつかのハイパースペシフィックな利点がリストされています。

「紙、面倒なスプレッドシート、手動計算はもう必要ありません」
「従業員がいつ仕事に出入りするかを正確に把握してください。これ以上推測する必要はありません。」
「数回クリックするだけで給与レポートを実行できます」
「誰がいつ、どこで働いているかを、すべてWeb上でリアルタイムに確認できます」

これらの利点は、まさに中小企業の所有者が解決する必要のある問題です。彼らはまた、力強く感情的です。

また、「時間を節約する」というフレーズは、ページ全体に一度は表示されません。

ハイパースペシフィックなメッセージングは、固執するため、より優れています。

「紙、面倒なスプレッドシート、手動計算はもう必要ありません」というのは、読者が実際に想像できることです。乱雑なスプレッドシートがどのように見えるかを知っているので、やめたいと思います。

「数回クリックするだけで給与レポートを実行する」場合も同様です。これは、ある意味で「時間を節約する」ことと同じですが、頭の中で想像できるメッセージです。
それはそれをより思い出深いものにします。そして感情的な

おそらく最も偉大な生きているコピーライター、ゲイリー・ベンシベンガはかつて言った：

「製品の大部分は、愛の必要性、恥の恐れ、達成の誇り、認識への意欲、重要であると感じることへの憧れ、魅力的に見えることへの衝動、力への欲求、ロマンス、安心感の必要性、未知のものに直面することの恐怖、自尊心への生涯にわたる飢えなど。
感情は人間のモチベーションの火であり、購入するほとんどの決定を密かに推進する可燃性の力です。 あなたのマーケティングがそれらの力を正しく利用するとき、あなたはそれに応じて爆発的な増加を生み出すでしょう。」

それでは、そのようなメッセージを作成する方法について話しましょう。

視聴者をよりよく知るための3つの方法

すばらしいメッセージはどこから来るのですか？

彼らはコピーライターや他の種類のマーケティング担当者から来たものではありません。最高のメッセージは、顧客の口から直接届きます。

広告の伝説であるDavidOgilvyは、他の有名なマーケターの中でも、彼の回想録「ある広告人の告白」でこのアイデアについて話しました。

「厳粛で大げさな理由がない限り、顧客が日常会話で使用する口語でコピーを書いてください。」

言い換えれば、これは長い間知られているマーケティングの真実ですが、どういうわけか秘密兵器のままです。あなたが利用できるもの。
2017年、コピーライターのJoel Klettkeは、UnbounceのCall To Action会議での講演で、この種の「顧客の声」のコピーライティングがいかに効果的であるかを示しました。

変換コピーに関するJoelKlettke

Unbounce経由のCTAカンファレンスでのJoelKlettke

これらのメッセージがどれだけ良くなるか見てみましょう。

「販売がシンプルになりました」→「当て推量や忙しい仕事が嫌いなので、販売の仕事が減りました」
「手ごろな価格のタイムトラッキングペイロールソフトウェア」→「自分でお金を払う唯一のタイムトラッキングツール」
「ネイティブレポートの制限を突破する」→「CRMが提供できないレポートを取得する-頭痛の種なしで」

優れたメッセージは、聴衆が自分の問題を説明するために使用する正確な言葉を使用します。

だからこそ、あなたの聴衆を知ることはとても重要です。そして、あなたがする必要があるのはあなたの聴衆に彼ら自身の言葉で彼らの問題についてあなたに話させることです。

視聴者が使用する正確な単語を取得するために使用できる3つの戦術を次に示します。

1.マイニングを確認する

「リハビリが必要だと思うなら、そうします」

その見出しを覚えていますか？さっきも言ったけど、またここにある。

コピーハッカーレビューマイニング
出典：コピーハッカー

Joanna Wiebeは素晴らしいコピーライターですが、彼女はこの見出しを書きませんでした。彼女は他の誰かの口からそれを引き抜いた。

彼女はレビューマイニングを使用しました。

簡単に言うと、この更新されたメッセージにより、ボタンのクリック数が400％増加し、フォームのコンバージョン率が20％増加しました。打ち負かされた以前の見出しは、マーケティングWebサイトに典型的な種類の見出しである「YourAddictionEndsHere」でした。

新しいメッセージはどこから来たのですか？依存症を終わらせることについての本に関するAmazonのレビュー。

待って、本当に？

はい、そうです。オンラインレビューは、顧客の声の膨大な情報源です。人々が製品（ポジティブまたはネガティブ）にレビューを残すとき、彼らは通常次のような情報を含みます：

彼らが製品について好きだったこと
彼らが解決したかった特定の問題
製品がどのように問題を解決できたか
彼らが製品を含めることを望んだが、含まない他のもの

かなり役に立つかもしれないもののようですよね？

それでも確信が持てない場合は、簡単な例を紹介します。
あなたがフィットネスビジネスを経営していて、VOC言語を取得したいと思ったと想像してみてください。アマゾンを開き、フィットネスの本を検索します。ビル・フィリップスの人気の本『Body for Life』のレビューをすぐに読むことができます。

そして、最初のレビューは金鉱です。
BodyforLifeアマゾンレビュー
あなたが使うことができるこのすべてのコピーを見てください！

「このルーチンはすべて、より賢く働くことであり、より困難またはより頻繁に働くことではありません。」
「ほとんどの人がセクシーだと思うような姿になります」
「ジムで長時間過ごすことなく体調を整えたい場合」
「ジムでウェイトトレーニングや有酸素運動を1時間半行うことができない忙しい人に最適です」
「コミットしてコミットを維持できるパートナーを見つけるのは簡単なはずです。パートナーは週に3時間以内に会う必要があります。」
「私はまた、提案された食事療法が好きです。1日3回の食事と、1日3回の食事の交換です。誰が1日に4〜6食の食事を食べたいですか？私ではありません。だから私はこのシステムがとても好きです。」

あなたのウェブサイトにそれを置いてください。あなたの電子メールで。 Facebookの広告で。優れたメッセージングであるため、どこでも使用できます。

そして、それはフィットネスのためだけに機能するのではありません。 Joanna Wiebeが同じテクニックを使用して、リハビリセンターのコピーを作成したことを忘れないでください。

Amazonレビュー、または視聴者がオンラインでレビューを残す他の場所でレビューマイニングを使用できます。

それはあなたがより良いメッセージを見つけるのに役立ちます。そして、それはあなたが今できることです。

2.オンライン会話

視聴者がオンラインで話しているのは、Amazonのレビューだけではありません。あなたの聴衆が彼らの問題について話すところはどこでもあなたのマーケティングのための情報源です。

この種の市場調査を行う方法についての完全な記事を書きましたが、ここにあなたがチェックすることを検討するかもしれないいくつかの場所があります：

Quora。 人々が持っている質問を知りたいのであれば、Quoraは文字通り人々が彼らの問題について質問するサイトです。
Reddit。 「インターネットのフロントページ」と呼ばれるRedditは、特定の関心事に特化した多くのサブレディット（小規模なコミュニティ）を備えた巨大なサイトです。
Facebookグループ。 それらを見つけるのは難しいかもしれませんが、人々はFacebookグループで、もっと公に共有しない問題を喜んで共有することがよくあります。
フォーラム。 フォーラムは死んでいませんか？ではない正確に。そこにはまだ価値のあるフォーラムがあり、それらはニッチなトピックに専念する傾向があります（これはより良い研究に役立ちます）。

このプロセスはどのように見えますか？基本的にレビューマイニングと同じです。レビューのためだけではありません。

フィットネスの例に戻るには、太りすぎについてのこのRedditの投稿を確認してください。

そのポストにはたくさんの金があります。特に1つのコメントを強調しましょう。

Redditに関するオーディエンス調査

時には匿名性は多くの正直さにつながる

うわー！ここでのより信じられないほどの洞察と、使用を検討するためのいくつかの優れた言語：

「太っていることはライフスタイルであり、太っていないことは別のライフスタイルです。」
"調子は大分良くなったよ。私は幸せに感じます。過食症のときに自分を憎む代わりに…自分を誇りに思っています。」
「私の人生のあらゆる側面が変化しています。」

記載されている特定の利点がたくさんあります（肌がきれいになり、べたつきが少なくなります）。これは、オンライン会話を勉強することからあなたが見つけることができると期待できる種類のメッセージです。

あなたは人々がどのように感じているかを見ることができます。

3.実在の人々へのインタビュー

レビューマイニングとオンライン会話は、文字通り今すぐ実行できるため、強力です。

Googleを開いて、「[あなたの製品カテゴリ]レビュー」と入力すると、数分でより良いメッセージが表示されます。

同時に、実際の生きている人々との実際の生きたインタビューに代わるものはありません。

オンライン会話に欠けている最大のことは、フォローアップの質問です。「もっと教えて」それはあなたが聴衆の頭の中に隠れている本当に説得力のあるメッセージを手に入れるために何度も何度も尋ねたい質問です。

3年前に閉じたRedditスレッドではそれを行うことはできません。

実際の対面（または電話対電話）の会話は、聴衆を知るための最良の方法であり、より良いメッセージを作成します。

顧客インタビューでは、次のような質問をすることができます。

_____の最も難しい部分は何ですか？
____はどのように感じますか？
_____を始めたとき、何を考えていましたか？
_____に関する情報はどこにありますか？
_____はあなたの問題をどれだけうまく解決しますか？

そして、あなたは「もっと教えて」と言うようになります。あなたは本当の、個人的な話を聞くことができます—それは素晴らしいコピーとマーケティングメッセージにつながるようなものです。

あなたはあなたがあなたの聴衆を知るために必要な情報を手に入れます。

結論：「オーディエンスを知る」とは、実際にはどういう意味ですか

おそらくお分かりのように、聴衆を知ることは非常に重要だと思います。また、聴衆を知ることは思ったよりもずっと難しいと思います。

視聴者を理解することは、人口統計情報のいくつかを「ペルソナ」に叩きつけるよりもはるかに困難です。

そして、それはあなたが会議室でできることではありません。あなたは実在の人々と話す必要があります。

オーディエンスの深く燃えるような問題点（およびそれらの問題点を説明するために彼らが使用する言語）を明らかにしたら、マーケティングメッセージをレベルアップできます。

行動データは、あなたのウェブサイトの特定のランディングページにアクセスしている人々を示していますか？これで、自動的にフォローアップでき、より多くの顧客を獲得するために何を言うべきかを正確に知ることができます。

それがあなたの聴衆を知ることの意味です。