高価な製品を購入するように顧客を説得する方法

フェリックス：今日は、LavishShoestringのJacobとThomasinaが参加します。 Lavish Shoestringは、美しく、ヴィンテージで、アンティークな家庭用品の最大のオンラインサプライヤーです。 2012年に開始され、オックスフォードを拠点としています。 ジェイコブとトマシーナへようこそ。

Thomasina：こんにちは。

ジェイコブ：こんにちはフェリックス。

フェリックス：ええ、お二人とも一緒にいることにとても興奮しています。 それで、あなたが経営しているビジネスについてもう少し教えてください。 そして、あなたは正確に何を売っていますか？

ジェイコブ：アンティーク、ヴィンテージ、高品質の中古家庭用品を販売しています。 つまり、基本的には、食器、お茶のカテゴリ、ワインパーティーに使用するものなどのすべてのカテゴリです。 だから、それはあなたが家で食事をするために使うことができるすべてです。 状態の良いアイテムで、使えます。 そして、私たちは本当に幅広い聴衆に販売しています。 伝統的にこれらのものは骨董品のコレクターや骨董品の購入者に販売されていますが、オークションハウスに行く人だけでなく、家のために珍しくて美しく、よくできたアイテムを欲している人だけに、本当に幅広い聴衆に届けます。

フェリックス：今、あなたは明らかにあなたたちが参入する余地が市場にあることを知っていました、そしてあなたが言っているように、彼らが明らかに行くことができるので今では一般大衆に通常は利用できなかったこれらの製品を非常にアクセスしやすくしますあなたのサイトに行き、これらの製品をたくさん購入してください。 これはどこで見ましたか？ この分野で起業する事業があることをどのように見ましたか？

Thomasina：ああ、いい質問ですね。 さて、これは私たちが以前に行った家庭用品の販売への最初の進出ではありません。 私たちは何年もの間、一種のパ​​ートタイムでそれをしました。 そして、私たちは、これらの種類の製品に対して、より大きな市場または聴衆がそこにいることに気づきました。 私は骨董品のバックグラウンドを持っていますが、ジェイコブと私が13年前に結婚したとき、私は仕事から少し休憩しました。 そして、彼が働いていた会社のいくつかは、彼らが結婚したときの従業員への贈り物や企業の贈り物などのための予算を持っていました。 そして、彼らはいつも私に「トーマシナ、贈り物に本当に面白いものを見つけに行ってくれませんか」と尋ねていました。 そして、私はいつもこれらの素晴らしいものを見つけるでしょう。 私は通常、彼らがこれらのものに割り当てたお金から予算を下回ります。 そして、誰もが私が買ったものを愛していました。

そして、ジェイコブはついに私に言いました。おそらくアンティークコレクターではない多くの人々にこれを。」 考えました。 骨董品の問題は、若い人たちがその言葉を聞くとすぐに、「ああ、古いから高価にならなきゃ」と思うことだと思いました。 そして、これらのもののほとんどは、古くても高価ではありません。なぜなら、ジョージア朝後期からビクトリア朝時代に製造されたものであり、これは産業時代であり、大量生産されたため、大量生産されたためです。そこに。 そしてそれはよくできていて、それらは美しいデザインであり、珍しい、幻想的な色、パターンです。 そして、おそらく今日作られている新製品の多くはこれらのもののコピーです。

だからジェイコブと私は両方とも、あなたが最初の仕事をしているとき、あなたは大学を卒業し、あなたは最初のアパートや最初の家を提供するのではなく、若い聴衆にそれをもたらすことに本当に集中すべきだと思いましたデパートかそのようなもの、あなたは何か変わったものが欲しいです。 しかし、あなたは最初の仕事をしているので、買い物に行く時間がありません。なぜなら、あなたは本当に良い印象を与えようとしているので、通常、最初の仕事で長時間働いているからです。 そして、電車の中であろうとなかろうと、家に帰らなければなりません。 週末は友達とパーティーなどに行ったり、両親を訪ねたりするので、実際に購入できるのはそれだけです。 そして、あなたは外に出てあなたの家のためのものを買う時間がありません、ましてや衣類やそのようなものは言うまでもありません。 したがって、ほとんどの人はオンラインで購入しています。

だから私たちは若い人たちが骨董品やヴィンテージのアイテムにアクセスできるようにしたいと思ったので、ナビゲートしやすく、携帯電話やiPadなどで見やすいウェブサイトを構築します。仕事。 そして、彼らは製品を購入することができます。 そして、それは本当にそれを週の間にオークションに行くことができないか、時間がなくて何も知らない若い聴衆にそれをもたらしています…ああ、ジェイコブは彼の指を上げています。 彼はこれについても介入して何かを言いたいと思っています。 どうぞ。

ジェイコブ：親愛なる、あなたは絶対に正しいですが、私はまた、おそらくあまり明白ではない何かに焦点を当てたいと思います。 [inaudible 00:06:59]骨董品を購入したり、骨董品や古い品物を購入したりするには、通常、知識が必要です。 それはあなたが買い物をすることができるものではないので、あなたはあなたが何をしているのかを知る必要があります。 たとえば、19世紀のティーポットである古いティーポットを見ています。 あなたはそれが何であるかを本当に知りません。 あなたはお金を使うように求められており、それが何であるかを考える必要があります。 あなたは本当にあなたが見ているものを知る必要があります。 すべてのデパートで販売されている商品ではないため、価格を簡単に比較することはできません。オンラインで買い物をして価格とスタイルを比較し、自分に最も適したものを選択するだけです。 したがって、これらのほとんどは異なり、一種の1つです。 だから本当にあなたは自分が何をしているのかを知る必要があります。

また、有名なEbayなどの市場で買い物をしている場合も、何を購入しているのかを知る必要があります。 あなたは売り手の説明に頼るか…今、それが評判の良いディーラーなら、それは昔ながらのディーラーであり、彼らは彼らが何をしているのかを知っています、はい、あなたは彼らに頼ることができます。 しかし、その場合、彼らは彼らの専門知識に対して料金を請求するので、価格は通常より高くなります。 または本当にあなたはあなたが何をしているのかを知る必要があります。 ですから、私たちはこの市場をわかりやすく説明し、より多くのユーザーに提供し、オンラインで他の商品を購入するのと同じように、これらの古い商品を購入したいと考えました。 そして、本当にそれをわかりやすく説明します。

フェリックス：あなたは私が触れたいことについて言及しました。 起業家が本質的に製品を見つけて再販するのは難しいことですが、それでも、生産されなくなった製品を探しているという点で、さらに大きな課題だと思います。 この種の在庫を見つけて在庫を確保する必要がある場合、どのような固有の課題が発生しますか？

ジェイコブ：ええ、もちろんです。 あなたが最初に尋ねる人です。 数年前に資金を調達するために行ったとき、これがすべての投資家からの最初の質問でした。 彼らが言ったので、「あなたはあなたが最大の店になることができて、あなたが私たちに話している数を持つことができると私に言います。 いったいどうやって10,000個のティーポットと1,000個のデキャンターを調達できますか？」 工場ではないからです。 工場に来て言うことはできません…[inaudible00:09:39]を扱っていないので、1か所で注文することはできません。 ですから、それは私たちにとっての挑戦です。

まず第一に、あなたが認識しなければならないのは、これが大きな市場であるということです。 ひとつのアイテムではなく、過去250年のアイテムがいつでもあると思いますので、これは巨大な市場です。過去250年でたくさんのアイテムが作られました。 それらは大量生産されました。 大量生産はビクトリア朝時代にやってくる。 私たちは19世紀の産業革命について話している。 ですから、これらのアイテムはたくさんあります。 唯一の違いは、それらが異なる場所に分散していることです。 しかし、これは本当に、本当に大きな市場であり、多くの異なる調達場所があります。

私たちは供給の構造を構築しました。これらのアイテムをどのように調達するかについてはあまり明らかにしませんが、さまざまな方法で調達します。 そして、主な情報源の1つは、労働者ではないが実際に商品を持ってくるサプライヤーがいることです。これは非常に大きな市場であり、日常の買い物客にとってあまり透明性のない市場であるため、これらの商品は本当にユニークで、それらを見つけるのは非常に難しいです。 しかし、それは非常に大きな市場であり、私たちは英国にあります。 歴史的に、これはこれらのアイテムの大きな中心の1つです。

そして、トマシーナは言及していませんが、彼女がしたことの1つは、彼女が生涯にわたって骨董品を交換し、これらのアイテムを持ってイギリスから、ヨーロッパから世界中にコンテナを出荷したことです。 ですから、それは大きな市場です。 課題は、これらのアイテムの安定した供給を作成することでした。 そして、これは私たちがこの市場で解決していることの1つです。なぜなら、それは非常にバラバラであり、供給と販売の両方で非常に細分化された市場だからです。 これが私たちが解決していることの1つです。 そして、私たちはおそらくその意味であなたの伝統的な商人ではありません。そうです、私たちのビジネスはShopifyにあり、それはすべて順調で良いです、それは時代によって異なりますが、私たちは3から在庫の半分から5000アイテム。 そしてそれは今成長していて、明らかにそれが成長する季節、クリスマスの売り上げ、在庫は成長するでしょう。

フェリックス：ここで言及したいのは、3.5万から5000の製品であり、業界やビジネスモデルに関する別の課題は、これらはすべて本質的に1つの製品であるため、新しい製品ページと新しい写真を作成する必要があるということです。毎回ですよね？ アイテムを大量生産しているビジネスのようにスケーラブルではありません。1つの製品ページと1つの画像があれば十分で、それらを大量に販売できます。 基本的に、新製品を販売するたびに、新しい製品を作成する必要があります。 では、写真を作成したり、写真を撮ったり、製品ページを作成したりするだけで1日を費やさないように、これらすべてをどのように管理しますか？

ジェイコブ：わかりました。

Thomasina：うん。

ジェイコブ：それで、あなたはLavishShoestringのコア製品にたどり着きました。 つまり、実際には、これらのアイテムを大規模にカタログ化して処理できるツールを開発したため、私たちは舞台裏のテクノロジー企業です。 例を挙げましょう。 オークションハウスの場合…英国には多くのオークションハウスがあり、州にも多くのオークションハウスがあります。 したがって、小さな地域のオークションハウスを利用している場合は、おそらく2週間ごとにセールがあります。 私たちは家財、古い家財、骨董品について話している。 彼らは数週間ごとにセールを行っています。 議論のために、1,000個のアイテムが販売されているとしましょう。 したがって、それらのアイテムをカタログ化するには、それらが実行しているカタログ化のレベル、説明、および写真によって異なります。 彼らには小さなチームが必要です。 そして、彼らが生産できるのは月に2,000アイテムだけです。 おそらく10人のチームでしょう。

そこで、これを本当に指数関数的にスケーリングするツールを構築しました。 無限のアイテムを扱うことができます。 他に必要なリソースはわかっています。 そして、私たちが行っているのは、大規模なデータベースをコンパイルし、これらのアイテムのカタログ化に人工知能を使用することです。 したがって、私たちのサイトを見ると、すべてのアイテムが均一に表示されていることが実際にわかります。 だからあなたが探しているかどうか…例えば、私はこのカテゴリーのデキャンター、ワインデキャンター、ウイスキーデキャンターが大好きです。 したがって、デキャンターを見ると、すべてのデキャンターは実際には同様の方法でカタログ化されています。 それらはすべて異なり、特性も異なり、年齢、価格、技術も異なりますが、同じ方法でカタログ化されています。 そして、あなたが目にするテキストのほとんどは、実際には私たちのデータベースに基づいて、私たちの人工知能を使用して生成された機械です。 それが私たちのコア製品です。それが私たちがこのビジネスを拡大することを可能にするからです。

写真に関して…

Thomasina：そうでなければできなかったからです。 あなたはできませんでした、そしてそれは誰も前にそれをしなかった理由です。 オンラインのウェブサイト、ディーラー、ショップ、さらには骨董品のコレクターやウェブサイトを持っているものを見ることを考えると、彼らがその量の在庫を取得してオンラインでカタログ化し、外出して購入するのは非常に困難です。 私たちが開発したもののようなものがなければ、それを行うことは不可能です。

ジェイコブ：つまり、私たちがアイテムごとに独自に制作しているのは、少なくとも現時点では写真です。 これらのアイテムのほとんどはわずかに異なるためです。 同じ日付、同じ工場で同じメーカーから同じアイテムを入手することがよくありますが、それらは大量生産されていますが、それでもすべてのアイテムを個別に撮影しています。 そして、それは単に、それらのほとんどが手作りであるか、高度な肉体労働を伴うため、摩耗の程度が異なり、見た目もわずかに異なるためです。

Thomasina：装飾中[inaudible00:16:39]。

ジェイコブ：ええ、写真はユニークです。 しかし、繰り返しになりますが、かなりの量の写真を処理できるシステムがあります。 また、写真も自動化できます。 しかし、自動化されているのは、私たちが持っているものの説明と認識です。 そして、これらのテンプレートを使用するため、プロセスをスケールアップすることができます。 多くの場合、実際には新製品や新製品ページを作成せず、在庫を更新するだけです。 そして、私たちはすべてを記録に残し、すべてが履歴に保存されていることを知っています。 しかし、はい、あなたは正しいです。 それを回避する方法はありません。 私たちは常に新製品を生み出しています。 そして、売り切れの商品は保管しております。 私たちはサイトを維持します。 私たちは明らかに私たちのチームと一緒にShopifyにかなりの修正を加える必要がありますが、売り切れた製品は記録に残しています。 それらはコンテンツには表示されませんが、バックエンドで使用します。 使用方法については後で説明します。

フェリックス：了解しました。 ええ、私は今、少なくとも1つのデキャンターを見ていて、製品の説明を見ていて、それは確かにAIではなく人間によって書かれているように見えます。 そして、これは多くの店主にとって非常に興味深いことだと思います。店主にとって最も苦痛な部分の1つは、特にスキューが多い場合やカタログが大きい場合に、商品ページを作成することだと思います。 あまりにも多くのことで、商品を再販している店主が、自分の商品の説明を書くという面倒なプロセスを経たくないので、メーカーの説明をコピーするだけであることがよくあります。 では、どのように使用されるのか教えてください。 基本的にすぐに使える製品ページを作成するために必要な、このAIへの入力は何ですか？

ジェイコブ：その一部です。実際には私たちの秘密であり、それが私たちのコア製品であるため、すべてをお伝えしなくてもご容赦ください。 しかし、基本的には、Shopifyから離れた大規模なデータベースがあります。 Shopifyとは別にバックエンドを実行しています。 そして、ここですべての製品をカタログ化します。 そして、これらのことを行う特定の方法があります。 [inaudible00:19:07]画像認識が関係しています。 そして、非常に単純な例を示すために、ええ、非常に単純な例を与えるために、すべての製品の特定の境界から始めます。 そして、これらのアイテムを見て、実際に異なって見える人々にとって、ティーポットを見ると、「1つのティーポットはセラミック、1つのティーポットは銀メッキ、もう1つはおそらくガラス、もう1つは銀です」と言います。 彼らはとても異なって見えますが、実際にはそれはティーポットです。 それはティーポットであり、特定の特性があり、同じ目的で使用されます。 したがって、すべての製品から始め、特定の境界から始めます。 そして、これらの境界線の入力を開始すると、システムは基本的に他のすべてを完了します。 それはそれの単純な説明です。 また、画像認識が必要であり、すべてのアイテムを同じ方法で撮影するためです。たとえば、プレートについて話している場合は、すべてのプレートが同じ方法で撮影されます。 私たちのシステムが何であるかを非常に簡単に把握でき、明らかにデータベースが大きいほど、これらのアイテムをカタログ化するのが簡単になります。

フェリックス：了解しました。

ジェイコブ：つまり、すべてがそのデータベースにあります。 そしてそこから、さまざまなプラットフォームに接続します。 Shopifyは明らかなものなので、そこにプッシュします。 しかし、私たちが始めたとき、私たちは実際にはShopifyではなく始めました。 私たちの最初の販売は市場でした。 これはおそらく他の多くの商人が始めるのと同じです。これが最も簡単な方法であり、これが牽引力を獲得して最初の顧客を獲得する最も簡単な方法だからです。 繰り返しになりますが、このデータベースをさまざまなマーケットプレイスに接続し、すべての製品をそこで配布しました。 しかし、あなたが言ったことに触れるだけで、私たちは製品について書いた経験がかなり長いので、私たちは感じました。数年前に始めたとき、私たちは次のように感じました。 」、そして私たちは物語を書きました、本当に、本当に長い物語。 そして、かなり早く、製品についての話が退屈になる可能性があることに気づきました。 細い線があります。 製品に関するすべての情報を明らかに提供する必要がありますが、ある時点でそれは退屈で無関係になる可能性があります。 一部の人々はそれが好きです。 何人かの買い物客はそれを好きになり、彼らは読んで、おそらく質問をするでしょう。 しかし、あなたはすべての製品について書くことについてのその細かい線を見つける必要があります。 繰り返しになりますが、メーカーの説明だけを考えれば、あなたが言うように機械的すぎることはありません。 そうではないと思います。それでは、どのような価値を提供しますか…

Thomasina：あなたが販売している製品に？

ジェイコブ：ええ、製品とユーザーにとっては？ あなたはあなたがあなたの説明に価値を加えて、そして明らかに最高から製品を示す本当に甘いメーターを見つける必要があります。

フェリックス：そうですね。 そうですね、これについてもう少し話していただけますか？ これらの製品の説明を作成した経験が豊富で、基本的に何らかのテンプレートを使用する必要があるため、皆さんは多くの時間を費やして、必要な重要事項を理解していると思います。すべての製品説明に含まれています。 そのためのヒントを教えてください。 店舗のオーナーが商品の説明に含めて、商品を改善し、商品ページに価値を提供するために推奨する重要なことは何ですか。

ジェイコブ：私は間違いなく画像から始めます。 画像は本当に、本当に中心的な部分です。 繰り返しになりますが、私は私たちの製品の種類について話すことができますが、私たちはそのようなさまざまな製品を取引しているので、家庭用品、画像、良い画像は基本的に必須です。 それなしではできません。 実際、Shopifyを最初に使用したとき、どのテンプレートを使用するかを指示されました。 そして、テンプレートを選択しました。 どれくらいの費用がかかったかは覚えていませんが、無料ではなく、基本的に最大の画像を持っていた基本的なテンプレートの1つでした。 すべてが商品ページとコレクションページで、画像に焦点を当てていました。 あなたがあなたの顧客に与えるより良い画像、そして特に彼らが真新しくない私たちの製品で、あなたの顧客にあなたの製品を理解させるために。 また、少なくとも私たちの場合は、あまり多くの写真を提供することはできないということも認識しました。 何かを見せないと、ユーザーは「まあ、何かがおかしい」と思うので、製品を四方八方から見せてください。 なぜ彼らはこの角度を示さなかったのですか？」 そして、彼らは質問をします。 なぜなら、製品をすべての側面から見せて、画像が本当に美しく、スケールを判断したり、カラーパレットを判断したりするコンテキストで製品を表示すると、顧客からの質問の数が減るからです。

フェリックス：そうですね、製品のあらゆる角度を見せているのなら、明らかに隠すものは何もないからです。

ジェイコブ：もちろんです。

Thomasina：その通りです。

ジェイコブ：そしてそれは実際にあなたのユーザー、買い物客にもある程度の自信を与えます。 繰り返しますが、これは証明されたものです。 私たちの例では、時々壊れているアイテムを扱います。 それらは定義上完全ではありません。 100年前の商品を販売する場合、完璧な商品にはなりません。 だからそれは使われてきました。 100年間誰かの棚に置いていたのに、まだある程度の摩耗があります。 そして、私たちはそれについて恥じていません。 私たちはこれらすべてを示し、ユーザーの顧客はそれを高く評価しています。 彼らは実際にこれらすべてのものを見たいと思っています。 隠すものは何もありません。 彼らが何を見ているのか、何を買っているのか、そして本質的に彼らが何を得るのかは完全に明確です。 あなたはいつでも言うことができるので…まあ、あなたはこれらすべてのコミュニケーションツール、チャット、Facebookチャット、そして彼らがあなたとコミュニケーションするために何でも提供することができます。 誰もがそれを使用するわけではないので、それは本当に不要です。 そして、あなたはたった1人で、製品ページに顧客がいる、または一瞬だけ言って、彼らが決定を下したいと思っています。 彼らは自分たちが何を扱っているのかを理解したいだけです。 そして、あなたが彼らにその情報を与えるならば、それは貴重です。 1枚の画像を撮る場合は3枚の画像を撮ることができます。 少なくとも私たちの場合は、それほど時間はかかりません。 しかし、それは多くを追加します[クロストーク00:26:18]。

フェリックス：そうですね。 つまり、顧客があなたに連絡しなければならない場合、それはおそらく製品ページの失敗であり、製品ページが製品を十分に伝えたり、説明したり、デモンストレーションしたりしていないため、質問がなくなったということです。今でも質問があり、彼らはあなたに連絡しています。

ジェイコブ：もちろんです。 それか、配送などのサービスについて説明できなかったかのどちらかです。 または、彼らが本当に、本当に速い何かを望んでいて、彼らが本当に速い配達について質問をしたならば、それは良いでしょう。 しかし、はい、彼らがあなたに尋ねて、彼らが製品について尋ねているなら、それは何かがうまくいかなかったことを意味します。 商品なので、画像と説明の間に、この商品が何であるかを理解するのに十分なはずです。 そして実際、私たちは非常に長い記録の歴史、ある種の試行錯誤を持っており、製品について尋ねる顧客からのコミュニケーションはほとんどありません。

フェリックス：そうですね。

ジェイコブ：私たちがしていることはかなり明確であり、顧客にとってはそれで十分であるという点に到達しました。 また、当サイトをご覧になると、説明が統一されています。 状態、色、サイズなど、商品ごとの設定値をカバーしています。 しかし、もう少し読みたい人のために、さまざまなスニペットを提供しています。 そのため、製品ページやサイト周辺、そして間違いなくブログに、より多くのコンテンツがあります。 私たちが特定のスタイルについて話していること、そのスタイルが何であるか、その期間が何であるかを彼らが理解したいかどうかにかかわらず、彼らが実際に製品について少し深く読むことができるwikiセクションがあります。 そのため、関心の高いお客様にもその情報をテキストで提供しています。

フェリックス：そうですね。 顧客が関心のある情報にできるだけ早く到達する方法を理解するために、ほとんどトレーニングとコーチングを行っているため、すべての製品の説明が統一されているのが気に入っています。 彼らがあなたのページに来て、彼らがいつも製品の状態、サイズについてのセクションがあるのを見たら、[inaudible00:28:33]。 スタイルノートがあり、それは彼らがそれぞれの異なるセクションから期待できることの非常に明確な内訳であり、彼らが次の製品に行くときにそれを探すのをはるかに簡単にします。 ですから、他の店ではあまり見たことのないことだと思いますが、確かに消費者として、あなたのサイトのブラウザとして、情報を得たいときの摩擦が減ると確信しています。

ジェイコブ：私たちはいつもブートストラップのスタートアップとして始めて、大物を見て、大物から学んだので、私はいつもウィキペディアを見ました。 なぜウィキペディアはとても人気があるのですか？ それは必ずしも正しいからというわけではありませんが、純粋に、私の信念では、それは純粋に馴染みがあるからです。 何を検索しているのか、どの用語を検索して読んでいるのかは関係ありません。ページの構造が同じで、情報がわかりやすく、わかりやすい方法で提供されます。 。 だから人気があります。

フェリックス：うん。 それは、多くの店主にとっても安心だと思います。なぜなら、常にクリエイティブになりすぎる必要はなく、少なくとも、あなたの製品の説明。 あなたはそれにある種の構造を持ち、それから入って部品を埋めたいと思っています。 そして、おそらくそれらの部分で創造性を発揮することができますが、新しい製品を作成するたびに製品ページを作り直す必要はありません。

ジェイコブ：その通りです。

フェリックス：さて、先ほどおっしゃったことについて少しお話したいと思います。…トーマシナさん、販売している商品の性質上、お客様が価格を比較できないとおっしゃっていたと思います。 あなたのサイトであなたが持っているこの製品を他のどこにも見つけることができないので、彼らが本質的に比較できる製品の数に制限があるということは、これがビジネスにとって良いことか悪いことだと思いますか？

Thomasina：それは良い質問だと思います。 まあ、それは1つの顧客に依存します。 あなたが骨董品をオンラインで購入しているなら、あなたはあなたの家にそれらを持っているか、あなたはそれらと一緒に育ちました、あなたはそれらを理解します。 多分それは趣味です。 あなたは週末に出かけて、骨董品に行きます。 フレイジャープログラムにあったものは何でしたか？ Antiquingは動詞ではありません。 えーと、趣味でやっている人が多いので、そういう人がいます。 そして、彼らは店で何を見ているのかを知っています。 彼らはオークションの仕組みや骨董品の見本市や骨董品の市場などに精通しています。

しかし、先ほど言ったように、仕事の時間や家族の責任などのために、他のタイプの人々がいます。そのようなことをすることは、実際にはそれほどアクセスしやすいものではありません。 そして、雑誌、家のインテリア雑誌、それらすべて、家と庭、ベランダ、すべての種類の雑誌を見ると、これらすべての部屋の設定が見つかり、人々は現代的なものとアンティークやヴィンテージを混ぜ合わせています。 そのため、人々はこれらの製品を望んでいますが、どこで入手できるかわかりません。 だから私たちは、特に私たちのウェブサイトで、多様な製品、すべての異なる価格レベル、すべての異なる期間、すべての異なるスタイルを持っていることを考えました。人々と誰もが今日生きている予算。

だから私はジェイコブ以上に、誰かが12ドルで買える何かをそこに持っていなければならないと主張しました。 あなたが購入を始めていて、あなたの人生で骨董品を購入したことがないが、あなたが女の子で、お茶会をしたいと思っていて、みんながヴィンテージのお茶会などをしているとしたら、何かがなければなりませんでしたそこであなたが最初に買ったものは非常に安く買うことができました。 そして、あなたはそれを手に入れるでしょう、そしてそれはあなたにそれから再び買う自信を与えるでしょう。 つまり、私たちからジャムスプーンを6ポンドで購入し、カップとソーサーを12ポンドで購入することができます。 そして、私たちはまだ何千もの物を売っています。 だからみんなのために何かがあります。

フェリックス：なるほど。 したがって、価格を他の製品と比較することはできませんが…

Thomasina：価格を比較すると、わかります。 私は少し[inaudible00:33:25]曲がりくねっています。 価格を比較すると、それも難しいことです。 私にとっても卸売りのバイヤーなので、青い柳の肉の盛り合わせをどこで買おうと思っても、価格帯が違うので。 そして、私は知識を持っているので、その価格を支払うべきか、それとも高すぎるかを判断し、それを拒否し、購入しません。 そして、それはお客様にとっても同じだと思います。 しかし、先ほど言ったように、骨董品見本市、日曜市場、ショップ、オンライン、さらには…申し訳ありませんが、はいジェイコブ。

ジェイコブ：いいえ、トマシーナの言うことは正しいですが、実際には価格設定はこの市場の謎を解くための一部です。 これは、この市場をわかりやすく説明するための私たちの仕事であり、価格設定はその重要な部分です。 だからこそ、ある種の法外な価格で顧客に衝撃を与えることはできません。 そして、価格はお客様が理解できるものでなければなりません。 だから私たちは試してみて、特定の価格設定手法を持っています。 したがって、ユーザーがこれらのアイテムを見ると、他の場所ではまったく同じアイテムを見つけることができなくても…非常に簡単なために見つけることができるものもありますが、これらのアイテムのほとんどは見つけることができません。 それでも、価格はたとえば新しいアイテムに匹敵するはずです。 ティーポットをもう一度見ている人は誰でも、ティーポットの価格がどうあるべきかを大まかに理解しています。 もちろん、ティーポットにはさまざまな価格帯があり、価格が高くなるほど、それが何であるかを説明しようとしています。 たとえば、スターリングシルバーのティーポットの場合、そうです、人々はそれがもう少し費用がかかることを理解するでしょう。 しかし、それが単なるセラミックティーポットである場合、それが理にかなっているはずです。他の場所でまったく同じティーポットを探したり、比較したりしなくても、価格は彼らにとって理にかなっているはずです。

フェリックス：これについて触れたいと思います。 私はあなたが言ったこの点が好きです。それは、製品がより高価になるにつれて、特にそのような他の製品と比較して、なぜそれがより高くなるのかを説明するためにより多くの時間を費やす必要があるということです。 これについてもう少し話していただけますか？ 骨董品ではない新しいものを購入できるものよりも製品の価格が高くなる理由を示す方法は何ですか？

ジェイコブ：ええ、もちろんです。 その明らかな部分は希少性です。 その製品が珍しく、本当にそのようなものや非常によく似たものを簡単に見つけることができない場合、それは価格を正当化します。 そうそう、あなたはそれが珍しい製品であることを説明する必要があります。 繰り返しになりますが、「それは珍しい製品または珍しい製品です」と言うだけでは十分ではありません。 なぜそれが珍しい製品であるのか、そしてなぜそれが珍しいのかを説明する必要があるでしょう。 私たちの場合、それは通常デザインに現れますが、デザインは非常に珍しいものです。 そして、私たちがそれを強調し、あなたがデザインに精通していて、スタイルを理解していて、あなたが良い目を持っているなら、そうです、それは非常に珍しいパターンまたは珍しいデザインです。 良い感じ。

ファッションはたくさん遊びます。 さまざまなものがさまざまな時期にファッショナブルになるため、これは重要な要素です。 そして、彼らがプレミアム価格を命じる典型的なファッショナブルなアイテム。 だからあなたはそれを指摘することができます。 シンプルなものが素材です。 珍しい素材か高価な素材[inaudible00:37:33]で、たとえばシルバーはとてもシンプルです。 人々はそれが単にセラミックと言うよりも高価であることを理解しています。

現代のアイテムと並行して比較しているのなら、デザイナーのアイテムです。 骨董品を使ったこれらの大きなデザイナーアイテムもあります。 They're simply really well-respected makers. If you're talking about Wedgwood for example, old Wedgwood dinnerware it will come under premium because it's a really, really good manufacturer. And a good manufacturer it's a really good material and the execution of the items. So you need to expand a little bit and explain to the customer.

But once again, not to be heavy-handed because I believe there is a fine line. If you start preaching about the item, the item can become really heavy and you can scare away the customers. But if you give consistently for all these items, consistent information, and the snippets of information and where appropriate you expand and you explain a bit more, then that's absolutely fine. When people who shop, your users, they're clever people. They shouldn't be spoonfed all this information. So just as long as you give them the information consistently, truthfully and openly, they will make their decision. 彼らは理解するでしょう。 And especially if it is consistent. They're shopping for a teapot and they've looked at 30 teapots on your site, if the information between these 30 teapots is consistent, even though the pricing is very different, they will understand the reason behind that.

Felix: Now do you find that your customers they know exactly what they're looking for or are they usually browsing and then discovering a product that they want?

Jacob: I think it's a bit of both. They certainly know some sort of initial perimeter. It's typically a category, product category that they're looking for. Or, on the other hand, it can be, it's very popular for example, blue and white. Everyone knows blue and white, it's been around for a couple hundred years so they come from that search. But once they see the variety of these products, for example in that category or in that pattern, they also may discover. Yes, of course, they will discover other products and they will buy other products. Typically with us, people who buy, we do see a pattern in a purchase. We routinely have people who buy several products at a time. So there is a pattern. There is also a pattern with our return customers, that they're coming back for a certain theme of items. So I think it's a bit of both. People do know what they are looking for. If you give then a variety, an easy variety, they will also shop for other things.

フェリックス：了解しました。 Now does your marketing change or what have you learned or realized about your marketing to attract more of the customers that are buying most of the products or a higher basket value or getting customers that are returning? Are there different ways to market or have you learned different ways to market to reach more of those types of customers?

Jacob: The repeat customers specifically or new customers?

Felix: I guess new customers that are coming in and buying a lot from you from the first time. We can start there.

Jacob: People who buy a lot to begin with, they buy for a need for example. It's, for example, they buy it for a party. And we definitely see either a theme that they're buying, a certain pattern, the same pattern of items or the same …

Thomasina: Period.

Jacob: Same period or the same product. So for example, very recently there was an order we filled to London of many, many, many decanters. So obviously in that case they're probably having a party. And if it's the same style, again, they can have a party and they're setting up a table. So there is a theme. It's very rare to find that someone is buying a tea set and a chest of drawers. These are quite different.

Felix: Now what effective ways have you found to try to encourage this, to essentially upsell them? Let's say they come and they buy a tea cup, how do you encourage them to check out more products that they can buy that are related to the original purchase?

Jacob: We show them items that both … Well, we don't do it right now in browsing. We haven't implemented yet because we switched to this, we had a change in the site recently. But we show them items that they go, they compliment whatever they purchased. So for example, if you ordered plates, there are many other things that can go with plates. If you need cutlery, if you need serving dishes and so on. And again, in the same style and in a similar styles, in a similar fashion. Emailing to a customer immediately after their order really works well because before the order is shipped they can actually come back and add some more items that they might not have discovered while browsing. It's all around complementing whatever they purchased in style in our case. In style and not so much functionality because if they bought a set of plates there is no point to give them another set of plates. But it's in the style. And luckily with us we have, even though these are products that are fairly unique, we always have a complementing style to whatever they purchased. That's the main thing.

Really good successful email campaign, for example, for us is a weekly new arrivals because we have fresh stock coming in all the time. So that works very well on our repeat customers. They just want every Friday, they want to see what's new in stock and they do that. So that works really well.

Felix: Right, new products are always a great excuse to reach out to your customers.

Jacob: Absolutely, absolutely.

Thomasina: Yeah.

Jacob: We have a very low unsubscribe rate because people really want to see. Not necessarily they'll click and read it and they'll go to your site. We just give them a sample of what's new in stock. And we typically try to keep it to a theme. It's either a holiday theme or a theme of products like color, style, period and so on. And they just want to keep to be connected. In our case there is a strong role to seasonality for example. So they're coming to winter holidays now so there will be a really, really sharp switch in types of products that people will be buying with us. So we'll obviously target those products more. We'll keep stocks with these products and we'll also promote these products more heavily because simply this is what people are looking for in this period.

Thomasina: Also you asked about how do you upscale people, say the first time purchaser, someone who bought a tea cup and saucer, how do you get them to buy more expensive items from you? I think they do that themselves because a lot of the people who buy small items from us are really the people who are first-time antique and vintage buyers. And they had never thought of buying something like that because they had always bought new. And so when they buy that first thing, that first tea cup and saucer, they're not just buying it because they like it, it's almost like a test to see when it arrives. Is it as nice as it looked in the photograph? Is it as nice a quality that I expected, like I would expect from a new product? And all of that.

So it's kind of a test purchase, and then once they're confident that it arrived safely, it wasn't broken, it was better looking even than the photograph … We have thousands of positive comments from first-time buyers who say, “Oh, I never thought of buying antique before and I've always been afraid because I thought it was expensive. And this looked really pretty and then I thought it wouldn't be as nice when it arrived but it was actually better and I really like it and I'll buy again.” And then once they feel confident with that small purchase we see them, they become our regular customer and they choose bigger items and slowly, slowly they do start getting into more expensive things because then they're confident. They're confident in the product. They were confident in us in our description and everything. And that's just the way it's happened. We see a pattern in it.

フェリックス：それは素晴らしいポイントです。 I think that what you're getting at is that even if you are selling your flagship product and it's a very expensive product, or at least [inaudible 00:47:29] expensive for a first-time buyer, it's important to have essentially an entry-level product that you are selling so that you can begin this new type of relationship with the person visiting your site. They're no longer just a visitor, now they're a customer and they're doing business with you in a very low-risk way by buying a low cost, entry-level product from you. And then once you deliver on the promise of the product, the promise of the service, then they can trust doing business with you. And then they might scale up their spending with you from there.

I think this is a point that is very important because a lot of times store owners would think that the relationship essentially ends on that sale, or sorry between showing them an ad or hitting them with an email and then getting them to buy maybe the main product that you're advertising. But there's a step in there that I think is really important, especially for new stores or stores that maybe don't have a lot of reputation yet or not a lot of reviews yet. You need to make it very low risk for that first-time customer to do business with you so they can build that trust and eventually return and buy more from you. And it sounds like your business is built a lot on that because there are people that aren't familiar, who aren't sure how to buy antiques online. And by offering a lower cost, entry-level product they can begin down that journey and I think that that's a great approach to teaching people about a new industry, teaching people about a new way to buy products.

Jacob: You're absolutely right and I can actually take it one step further. When we started we didn't have a lot of stock and we're completely novices and we didn't have a lot of money to start shipping free products or anything like that. But the relationship is essential and I think if you can establish yourself as an authority in your field. Whether it's a small field, a niche one, or a big one, you need to be some sort of authority for your customers because if you're not an authority and they need something they'll go to some massed produced marketplace and they'll get the items as cheap as possible there. You need to produce authority. And if you can give your customers something, that's often valued. You will build trust.

And actually very recently we've done this with a service. As I said we have this massive database and we use a cataloging system so we actually launched this service to the customers. And we don't charge anything so basically anyone comes to our site they can identify their antiques. Any homeware that we sell they can upload the picture and identify and it's similar to [inaudible 00:50:09] against our database. So essentially we opened our core product, the secret product, we gave this to use for free to a really, really wide audience. So immediately what we've seen is people started taking us really, really seriously as an authority. And they're really using it and mass using it.

I'm not saying that these people will immediately become our customers, but that actually builds trust. We're not charging anything, we're just giving out free advice. But it's a consistent advice that they cannot get anywhere else in the same way for free on demand. So if you can do that, definitely that helps because then the user immediately, the customer immediately understands you're not just after their dollar. It's really, really simple to produce something nice and send an email and pitch for a sale. それは簡単です。 And usually it doesn't work. It will only work if you have a product that the customer needs right now or will need all the time. But you need to convince the customer to spend their dollar with you so you need to make the journey as simple as possible. And part of that, and I think it's an essential part of that, is building trust. Show that you're an authority, a very pleasant authority to deal with. You're not heavy-handed, you're not naff. You're trustworthy. The customer will come back to you.

フェリックス：了解しました。 Now when you say building authority I think that's a great advice because you're saying if they can just find your product on Amazon or go to some big box retailer and buy it for cheaper they'll just do that. But if you can add value by becoming an authority then that is a very defensible position and competitors are going to have a really hard time competing against you. So it sounds like your approach is to spread education, right? You're giving people a tool to educate themselves. Does it come down to that? Does it come down to education as the way to establish yourself as an authority?

Jacob: Absolutely. 絶対。 And that was at the core of the whole idea of demystifying this market. And it's essential. It's an old, old [inaudible 00:52:34] disrupting this market because you need to know what you're buying in antiques. And if we can easily teach people, and very, very in a nice way, not a heavy way, educate the customer bit by bit and give them as much education as they want or as little as they want, it's really up to them, yes, it's definitely about education.

Felix: Great. Thank you so much for your time Jacob and Thomasina. So lavishshoestring.com again is the website. As we are coming into the holiday shopping season how are you guys preparing? What are some plans that you have to prepare for this season, Black Friday, Cyber Monday? あなたの計画は何ですか？

Jacob: Well, Thomasina is the merchandise so she's peddling, she's lining up all of the merchandise. But to make it really quick, it's really certain categories. We know, we have a lot of experience from previous years, what people are looking for. And they, these categories, repeat themselves. So we are making sure that we have a wide choice in those categories. That's essential, both in styles and in price ranges. This is really the biggest thing. On the more mundane thing is logistics. Pretty soon we will see a spike in next day deliveries. Most December sales and definitely all December sales will be next delivery days and expedited. And we ship all around the world so that will be basically sleepless nights and a lot of … Yeah.

Thomasina: Definitely, yeah. And lots [inaudible 00:54:18] to buy.

Jacob: Yeah, [inaudible 00:54:20]. So it's having enough products, the right products, and being prepared logistic wise.

Felix: Great. That's great advice. Thank you both again so much for your time.

Thomasina: You're very welcome.

Jacob: You're very welcome. Thank you very much for having us.

Thomasina: Thank you.

Speaker 1: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise so I already feel like I've accomplished something first thing in the morning.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 Also for this episodes show notes, head over to shopify.com/blog.