リードジェネレーションキャンペーンを計画および促進する方法

リードはあらゆるビジネスの生命線です…

「リード」というラベルは、誰かがあなたが誰であるかを知らないときと、彼らが顧客になる道を進んでいるときとの間に架け橋を作ります。

あなたがその旅に彼らを連れて行くためのよく油を塗ったプロセスを持っているなら、あなたのビジネスの成長はあなたが生み出すことができるリードの数と直接相関しています。

では、どうすればより多くのリードを獲得できますか？

新しいリードを獲得する最も効果的な方法の1つは、リード生成キャンペーンを実行することです。

リードジェネレーションキャンペーンは、さまざまなマーケティング手法を組み合わせて、まとまりのあるインパクトのある期限付きのプロモーションを行います。

これは、次のリードジェネレーションキャンペーンを計画および促進するための簡単な3ステップのプロセスです。

手順1.キャンペーンタイプを選択します

潜在顧客向けに設計されたキャンペーンには、さまざまな形とサイズがあります。

一度に数ヶ月続くものもあれば、ほんの数日、あるいは24時間続くものもあります。 キャンペーンの要素は、実行時間だけでなく、目標や目的によっても異なります。

あなたのキャンペーンの目標があなたのビジネスのためのリードを集めることであると見て、この目的を達成するために構築された多くの実証済みのキャンペーンタイプがあります。 これらのキャンペーンタイプのそれぞれに、異なる価値のオファーが付属していることに気付くでしょう。 このオファーは、キャンペーン参加者に連絡先情報を提供してリードになるように説得するものであるため、重要です。

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

無料のリソース

電子書籍、ホワイトペーパー、チェックリストなどの無料のリソースは、潜在顧客キャンペーンで使用される一般的なオファー形式です。 これらは、複雑なビジネスクリティカルな問題を解決しているデジタルエージェンシーやコンサルタントなどのB2Bサービスビジネスに人気があります。 彼らがB2Bスペースで働く理由は、信頼性を構築し、潜在的なクライアントに独自の専門知識を披露する能力によるものです。

無料のリソースを中心とした典型的なリード生成キャンペーンでは、コンテンツ（Webサイトのトラフィックを獲得するため）とリマーケティング（人々をランディングページに戻すため）を組み合わせて使用​​します。

以下は、ShopifyPlusの無料チェックリストを宣伝するFacebook広告の例です。

ウェブセミナー

B2Bビジネスに効果的な別のタイプのリード生成キャンペーンはウェビナーです。 ウェビナーは、無料のリソース以上に、エクスペリエンスを人間化することによって理想的な顧客との信頼を確立します。 対面の会議やビデオ通話がない場合、ウェビナーは、信頼性の高い環境でリードとの個人的なつながりを確立し、彼らの質問に答えるための次善の策です。

彼らはまた、近道を約束するので、潜在的なリードを誘惑しています。 適切な位置にあるウェビナーが、理想的な顧客の根深い欲求不満や課題を解決する場合、彼らの最大の欲求不満の1つを解決する、自宅で快適な短いトレーニングセッションに参加したくないのはなぜですか。

以下は、オンライン外国為替取引プラットフォームUSGから株式取引について学びたい人々を対象としたウェビナーの例です。

コンテスト

純粋なリード収集イニシアチブとして、過去のコンテストや景品を見るのは難しいです。 コンテストは、心理的な意思決定の推進力の完璧な交差点を利用します。 勝ちたいという私たちの願望、無料のものから得られるオキシトシンの上昇、そして緊急性による行動の説得。

あなたがあなたの聴衆のためのスイートスポットでコンテストのためにあなたの賞を得るならば、あなたが生み出すことができるリードの数はこの世界の外にあります。

これは、オンラインギフトサービスのEdibleBloomsから自分の賞品コンテストを選ぶ例です。

製品デモまたは無料トライアル

製品のデモと無料トライアルは、サービスとしてのソフトウェア（Saas）業界で広く使用されています。 このタイプのキャンペーンは、製品をチェックアウトしたいがまだ購入する準備ができていない利害関係者にとって、優れた低バリアオファーです。

考慮すべきことの1つは、あなたの製品について最初のことを知らない完全に寒い聴衆にこのオファーを宣伝することは、横ばいになる可能性が高いということです。 このタイプのキャンペーンは、無料のリソースと同様に、最初にコンテンツで信頼を築き、デモを提供して関係者にリマーケティングすると、より良い結果が得られます。

メンバーシップコミュニティに無料トライアルを提供するDigitalMarketerのキャンペーンを以下に示します。

無料見積もり

B2BとB2Cの両方のサービスベースのビジネスでは、リードを獲得する手段として無料見積もりを使用することがよくあります。 誰かがあなたのサービスの見積もりを要求する準備ができている場合、彼らはおそらく購入の旅の長い道のりであり、リードを非常に有能にします。 これは、無料のリソースやウェビナーと比較されます。もちろん、トピックによっては、収集したリードがまだ購入に近いとは言えない場合があります。

クイズ

通常、知識や個性に基づいたマーケティングクイズには、見込み客との関わり方が他に類を見ません。 戦略的に重要なプロファイリングの質問をクイズに織り込むことで、他の形式のマーケティングとは異なる方法で見込み客に関する情報を明らかにすることができます。 そして、人々は彼らに夢中になり、クイズの結果を見つけるために帽子をかぶって連絡先情報を渡す準備ができています。

割引またはクーポン

割引やクーポンは、eコマース業界で普及しています。 特にブラックフライデーやサイバーマンデーなどのイベントベースのキャンペーンに関しては、これらはリードジェネレーションキャンペーンのバックボーンを形成します。 ただし、この形式のリード生成をどのように使用するかを慎重に検討することが重要です。 「ディスカウント」ブランドとして知られるようになると、市場価格で何も販売できなくなります。 大規模なコールドオーディエンスに割引を提供する代わりに、オーディエンスをセグメント化して、より暖かい見込み客をターゲットにすることを選択できます。 たとえば、eコマースストアは、ストアに戻ってクーポンを使用するインセンティブを持って、ショッピングカートを放棄した見込み客に対してリマーケティングキャンペーンを実行できます。

以下は、ペットサプリメントブランドから50％割引の潜在顧客キャンペーンの例です。

ビジネスに適したキャンペーンのタイプを選択したら、パフォーマンスのためにそのキャンペーンを設計および最適化するときが来ました。

ステップ2.キャンペーンを設計および最適化する

リードジェネレーションキャンペーンには、ビジネスにプラスの結果をもたらすことを保証する3つの重要な要素があります。

• リードを獲得するためのランディングページ。
• リードをフォローアップするための電子メールオートレスポンダー。
• キャンペーンのパフォーマンスを向上させるための分析と分割テスト。

これらの各要素をさらに詳しく見てみましょう。

ランディングページ

ランディングページは、リード生成キャンペーン中に人々に行動を起こさせるように設計されたスタンドアロンのWebページです。 ここは、無料のリソース、ウェビナー、コンテストエントリなどのオファーを提示し、見込み客の連絡先情報を取得してリードになる場所です。

ランディングページを設計するときは、次のベストプラクティスのいくつかを考慮してください。

• 最小限の気晴らし。 連絡先情報を提供するという、明確で正確なアクションを1つ実行する必要があります。また、このアクションを促進するようにページを最適化する必要があります。
• 価値提案。 見出し、サブ見出し、および補足テキストはすべて、ページが最適化されているアクションを実行することの利点を明確にする必要があります。
• 社会的証明。 Nielsonの調査によると、83％の人が、あなたのようなブランドではなく、仲間からの推薦を信頼しています。 紹介文やサードパーティのレビューなど、ランディングページで社会的証明を使用して、見込み客との信頼関係を築きます。
• 一貫性。 ランディングページがブランドに基づいており、その時点までに各個人があなたのビジネスで経験した経験と一致していることを確認してください。

無料のリソースの1つを宣伝する、Wordstreamのこのランディングページは、気を散らすものを最小限に抑え、キャンペーンのオファーを強調する良い例です。

オートレスポンダー

電子メールのオートレスポンダーは、新しい悲観的な「リード」を購入可能な個人に育てる効果的な方法です。 電子メールの完璧なシーケンスは、見知らぬ人から顧客への旅に誰かを連れて行きます。彼らの主な日々の欲求不満の1つに光を当て、役立つアドバイス、コンテンツ、そして最終的にはあなたの製品やサービスでその欲求不満を系統的に解決します。

あなたのリードをフォローアップする方法なしで; あなたがリードジェネレーションキャンペーンに費やした時間、お金、そして努力は無駄になります。

オートレスポンダーシーケンスにどのタイプの電子メールを含める必要がありますか？ ここにいくつかのヒントがあります：

• あなたのコミュニティへの新しいリードを歓迎することから始め、彼らがあなたに何を期待できるかを彼らに知らせ、あなたのブランドについての話を共有してください。 無料のリソース、クイズの結果、割引など、約束したオファーを必ず含めてください。
• 彼らの問題を軽減し、彼らの行動に基づいて、解決策に対する彼らの欲求についてもっと学ぶことを可能にするコンテンツの形で役立つ情報を共有してください。
• 解決する問題に対する意識を高め、問題に関連する痛みについての感情を呼び起こします。
• 彼らの問題に対するあなたの解決策を提示し、社会的証明を提供し、一般的な質問に答えることによって反対意見を克服します。

最良の結果を得るには、オートレスポンダーシーケンスを、リマーケティング広告やセールスコールなどの他の形式のフォローアップと組み合わせることを検討してください。

分析と分割テスト

リード生成キャンペーンから学び、次回のためにそれを改善することを計画している場合は、ランディングページ、オートレスポンダー、オファー、およびその他のキャンペーン要素のコンポーネントをテストすることが不可欠です。

分割テストまたはA / Bテストは、2つの異なるバリアントを作成し、見込み客をリードに変換するのにどの部分がより効果的であるかについて知識に基づいた決定を行うことにより、キャンペーンのさまざまな要素をテストするプロセスです。 テストできるものの膨大なリストがありますが、いくつかの例が含まれます。 見出し、ランディングページのコピー、ボタンの色、広告のターゲティング、および電子メールの送信時間。

たとえば、マットレスブランドのコアラは、動画、静止画像、カルーセル広告を使用して、キャンペーン内のさまざまなFacebook広告のパフォーマンスを定期的にテストしています。

パフォーマンスを追跡する方法がない限り、テストは無意味です。そのため、分析は非常に重要です。 キャンペーンの実行に使用しているツールに応じて、分析の追跡は異なります。 たとえば、Google Analytics内でカスタム目標を作成して、主要なコンバージョンイベントを追跡できます。 または、マーケティングオートメーションプラットフォームから利用できる高度な分析を活用することもできます。

ステップ3.キャンペーンを宣伝する

オファーの品質、ランディングページ、フォローアップシーケンスに関係なく、キャンペーンは人々に見られない限り成功しません。 キャンペーンに注目を集めるには、プロモーション戦略を立てることが不可欠です。 これが必需品の概要です。

有料広告（ウォーム）

有料の広告チャネルを使用せずに、リードジェネレーションキャンペーンに短期間のエンゲージメントを得るのは困難です。 SEOなどのオーガニックチャネルは、忍耐を必要とする長期的なプレイです。これは、期間が限られているため、キャンペーンの実行に関しては一般的にはありません。

有料デジタル広告の最も効果的な形式は、過去にあなたのビジネスに触れたことがある人々に広告を表示しているため、リマーケティングです。 それは完全に冷たい関係ではありません。 たとえば、ブログを読んだものの連絡先情報をまだ提供していないユーザーをターゲットにして、Facebookの広告キャンペーンでオファーを宣伝することができます。

有料広告（コールド）

温かいオーディエンスへのリマーケティングだけでなく、潜在顧客キャンペーンを宣伝するためにコールド広告を使用する場所も確かにあります。 結局のところ、あなたは新しい見込み客を見つけようとしていますが、その多くはあなたがまだ誰であるかを知らないかもしれません。

問題は、ほとんどのコールドオーディエンスは懐疑的であり、これまで聞いたことのないブランドの広告に関与する可能性が低いことです。 これを克服するために、Facebookでコールド広告を使用するための効果的なアプローチは、それをリマーケティングと組み合わせることです。 説明させてください…

• Facebookページで定期的な投稿を共有することから始めます。この投稿は、友達やフォロワーの何人かが見て、気に入って、関わっています。
• 次に、フォロワーとWebサイトのリマーケティングオーディエンスをターゲットとするエンゲージメントに最適化された広告キャンペーンを実行し、上記の投稿を宣伝します。 ここで重要なのは、リードやトラフィックではなく、「エンゲージメント」のためにキャンペーンを最適化することです。 アイデアは、すでにあなたを知っているあなたの現在の聴衆が、冷たい聴衆がそれを見る前にあなたの投稿を高く評価し、共有し、コメントすることによってあなたのビジネスの信頼性を高めることができるということです。
• 最後に、投稿に十分なエンゲージメントが得られたら、同じ投稿を使用して、冷たいオーディエンスでキャンペーンを実行します。今回は、ウェブサイトのリードに合わせてキャンペーンを最適化します。

ConnectioからのこのFacebook広告でわかるように、他のユーザーからすでに受けているエンゲージメントのレベルのために、はるかに興味をそそられます。

現在の加入者

実行するキャンペーンのタイプによっては、電子メールブロードキャストを介して現在のリードやサブスクライバーと共有することが適切である可能性があります。 たとえば、ウェビナーを主催している場合は、サブスクライバーにも参加してもらいませんか？

これには2つの理由があります。

• あなたの現在の加入者が電子メールブロードキャストと対話する場合、あなたは彼らについての貴重なリードスコアリング情報、彼らの興味が何であるか、そして彼らがカスタマージャーニーのどこにいるかを学びます。
• 現在の購読者との間にすでに蓄積された信頼があるため、彼らはあなたのキャンペーンを他の人々と共有し、有機的にあなたのリーチを拡大し、新しいリードをもたらす可能性があります。

これで、リード生成キャンペーンを実行するための簡単な3ステップのプロセスが完成しました。

次にどのタイプのキャンペーンを実行しますか？