会議からリードを生成する方法

機械学習と自動化が進んでいるため、会議での対面販売は時代遅れに見えるかもしれませんが、それは機能します。

B2Bマーケターは、ライブイベントがリードの2番目に優れたソースであり、チャネルまたは戦術の投資収益率が2番目に高いと述べています。

ただし、保証はありません。 営業チームは、単に会議に到着して取引に署名し始めることを期待することはできません。

会議は時間とお金に多大な投資をするため、潜在顧客の生成戦略に参加する場合は、結果を得る必要があります。 これがその方法です。

1.適切な会議を選ぶ

これは明らかなポイントのように思えるかもしれませんが、すべての会議が同じというわけではありません。 リードを生成するための現場戦略の計画を開始する前に、適切なイベントを選択する必要があります。

ほとんどの会議では、次のようなことを説明する販促資料が提供されます。

• 彼らが引き付ける出席者の数
• 彼らの聴衆の構成
• 人々が参加する理由

複数のイベントを調査し、そのすべての情報をまとめて、理想的な顧客プロファイルに最も一致するイベントを特定します。

ここで重要なポイントの1つは、サイズがすべてではないということです。

大きなブランドに裏打ちされた大規模で広く知られているイベントは、最も賢く、最も権威のあるオプションのように見えるかもしれませんが、あなたは巨大な競争に直面するでしょう。 たぶん、あなたに同様のサービスを提供する何十もの出展者がいるでしょう。 さらに、そのような大勢の群衆から完璧な見通しを見つけるのは難しいかもしれません。

自分の聴衆と密接に一致するニッチな聴衆との小規模であまり知られていない会議は、多くの場合、より強力な結果をもたらします。

2.スペースを予約します

完璧なイベントを特定したら、次の決定は、ブランドと製品を紹介する理想的な場所を選択することです。

ここに正しい答えも間違った答えもありません。 むしろ、それは個人の好みの問題であり、次のようなさまざまな理論が存在します。

• 高い足場を利用するために食べ物や飲み物の譲歩の近くの場所を選ぶ
• 通路の角、または入り口の近くに身を置いて、屋台をより見やすくします
• 競合他社の近くにセットアップして、ターゲットオーディエンスの見込み客に到達する可能性を最大限に高めます

実際には、これらのいずれも実行可能であり、ある会議で機能するものが別の会議では機能しない場合があります。 いくつかのアプローチをテストして、どれが最も効果的かを確認する必要があります。

一貫した結果が得られるタイプの場所に着陸したら、将来のイベントのために早めに予約してください。最高のスペースはすぐに予約される傾向があるためです。

3.測定可能な目標を設定する

会議に出席するのにどれほどの費用がかかるかについては、すでに指摘しました。 展示料に加えて、営業チームの旅費、宿泊費、食費を支払う必要がある場合があります。

そのことを念頭に置いて、「成功したイベント」がどのように見えるかを理解することが重要です。 目的の包括的な結果から始めて、そこから逆方向に作業します。 例えば：

• プラスのROIを実現するには、3つの取引を成立させる必要があります
• 機会の50％を変換するため、6つのリードを生成する必要があります
• 会議での会話の5％をリードに変換するため、120人と話す必要があります
• 3人の営業担当者を会議に連れて行くので、それぞれ40人と話す必要があります
• 会議は2日間続くため、各営業担当者は1日に20回の会話を開始する必要があります。

誰も直接責任を負わないと感じている大きな数字を盲目的に追いかけるよりも、小さくて達成可能な目標に向かって取り組むほうがはるかに簡単です。

4.サポートコンテンツを作成する

世界最高の営業チームがいる場合でも、コンテンツの形で支援が必要になる可能性があります。 そのコンテンツは2つの主な目的を果たします。

• 会議に参加するという意識を高めるため
• イベント自体に見込み客を引き込むため

イベントの前に、訪問者が営業担当者との約束を予約するためのランディングページを作成することから始めます。 これの重要性については後で詳しく説明します。

次に、ビジネス内の担当者やリーダーが今後の出席を促進するために使用できる一連のテンプレートソーシャル投稿を作成します。これにより、人々はあなたがそこにいることを知ることができます。

最後に、販売チームがイベント自体で製品の機能と利点について話し合うのに役立つ配布資料を準備します。 この担保は、次の形式をとることができます。

• あなたが誰で、何をしているのかを説明するブランドストーリーのパンフレット
• さまざまな機能について説明する製品説明者
• 他のクライアントに対して達成した結果を示すケーススタディ

5.スタンドを設計する

インパクトのあるブースがない場合、会議からリードを生み出すのははるかに困難になります。

幸いなことに、展示会スタンドの設計は複雑なプロセスである必要はありません。 あなたのスタンドは、派手で高度な技術である必要はありません。 それはあなたのブランドに適合し、明確で記憶に残る方法であなたのメッセージを伝える必要があります。

メッセージはできるだけシンプルにしてください。 会議の参加者は、通路を散歩するときにあらゆる側面からの情報に襲われます。そのため、提供する価値を簡単に理解できるようにする必要があります。

不要な単語、画像、ロゴでバナーを乱雑にしないでください。これらは、潜在的な見込み客が重要な情報を見つけるのを難しくします。

6.事前にスケジュールを記入してください

先に述べたように、会議の前に会議を予約することが重要です。

出席者の5分の3は、ほとんどの場合、イベントの前日に予定を整理すると答えています。したがって、会議の開始時に議事が空の場合は、すでに追い上げを行っています。

見込み客に連絡して、参加するかどうかを確認することで、成功の可能性を最大限に高めます。 そうすれば、目標を達成するためにウォークアップだけに依存することはありません。

カレンダーをいっぱいにするのに十分な時間を取ってください。 理想的には、イベントの1か月前までに潜在的な参加者と話すことになります。

このアプローチには別の利点があります。事前に多くの会議を手配すると、スタンドは当然忙しく見えます。 これにより、他の参加者があなたをチェックアウトして、すべてのアクティビティが何であるかを確認したいと思う可能性が高くなります。

7.ピッチを完璧にする

おそらく、営業担当者は、話している聴衆と解決しようとしている問題点に応じて、採用できる複数の売り込みを持っています。

特に大規模な会議では、チームは、同じような背景と同じような目標を持つ多くの人々と顔を合わせて話す機会があります。 したがって、彼らがこのオーディエンスに共感するブランドピッチを選択することが重要です。

また、イベント全体を通じて、より関連性が高くタイムリーなものにするために、彼らの頼りになるピッチを更新する余地を与える必要があります。

たとえば、前夜の基調講演について多くの話題がある場合、その講演からのいくつかのポイントを活用して、それらを独自のソリューションに適用する機会があるかもしれません。

これに関する最後のポイントは、会議でトップセールスパフォーマーが現場にいることを確認することです。 自然な会話を開始し、権威を持って話し、自分の足で考えるのが最も簡単だと思う担当者。

ライブイベントで2度目のチャンスはありません。 見込み客が立ち去った場合、二度と話をすることはないでしょう。 したがって、担当者は、あらゆる機会を最大限に活用する必要があります。

8.他のブースにアクセスする

会議に初めて参加する人がよく犯す典型的な間違いの1つは、ブースに根ざしていると言うことです。

代わりに、少し歩き回って他の出展者と話してください。 それらのいくつかは、潜在的なクライアントまたは紹介パートナーであることが判明する可能性があります。

同様に、展示会自体から離れて会話を始めることを恐れないでください。 たとえば、コーヒーを飲みに行ったり、食べ物を手に入れたりするたびに、列に並んでいる他の人と話をします。 人々はイベントでネットワークを作ることを期待しているので、あなたの道に来るあらゆるチャンスを利用してください。

また、他のスタンドを見て、他の営業チームが活動しているのを目撃することから、いくつかの役立つヒントを学ぶことができます。 おそらく、特に効果的なディスプレイが表示されたり、非常に魅力的な会話のオープナーが聞こえたりします。 これらの学習は、将来のイベントで実践することができます。

9.話す機会を手配する

会議の大部分は、基調講演、パネルディスカッション、ワークショップなど、ある種の人前で話す要素を取り入れています。

あなたのブースのそばを歩いていないかもしれない人々の前に立つ機会をあなたに与えるので、話す機会を探して、あなた自身のためにそれを上陸させてみてください。

あなたは自分を信頼できる専門家として位置づけたいので、自信を持って話すことができるテーマを選ぶべきです。 しかし、それはまたあなたの聴衆に非常に関連している必要があります。 考えられるオプションは次のとおりです。

• 聴衆の業界における主要な傾向の議論
• 来年に業界で何が起こるかについての予測
• あなたの製品が聴衆にとって重要な問題点をどのように解決するかについての説明者

ハードセルは効果がない可能性がありますが、同時に、あなたは間違いなく人々にあなたの会社が何をしているのかを知ってもらいたいです。

あなたの製品をより広い議論に適合させるようにしてください。 また、イベント自体でリードを獲得するのに役立つ、またはオーディエンスにWebサイトにアクセスして連絡先情報を残すように促す、行動を促す召喚状を必ず含めてください。