リード育成101：リードを育成する方法

公開: 2021-11-30

ほとんどの顧客は、ブランドを知るためにウォーミングアップフェーズが必要です。マーケティングの世界で「一目惚れ」が起こることはめったにありません。同社は、適切な情報を適切なタイミングで提供することにより、時間の経過とともに関係を構築します。見込み客は彼らのビジネスで会社に報酬を与えます、そして、会社は関係を認めて、時間をかけてそれを強化し続けます。

見込み客を育成する方法を理解している企業は、メールの応答率が4〜10倍、投資収益率が45％高く、見込み客からの購入が47％多く、知識の少ない競合他社よりも販売準備の整った見込み客が50％多くなります。リードの育成がなければ、購入につながるリードの79％は決してそうしません。したがって、得られた結果に満足できない場合は、関連性と収益性を維持するために、潜在顧客の生成から潜在顧客の育成に焦点を移すときが来ました。

このガイドでは、基本（リード育成の定義は何ですか？）から、リード育成戦略を開発する方法について説明します。また、このタイプのマーケティング作業を自動化するためのリード育成キャンペーンとプラットフォームの例も提供します。

鉛育成とは？

リードナーチャリングは、見込み客にちょっとした情報、プロモーションオファー、ターゲットを絞った広告、および時間の経過に伴うつながりを提供するプロセスです。育成キャンペーンは、設定されたスケジュールで見込み客に関連性のあるターゲットを絞ったメッセージを送信するドリップマーケティングキャンペーンに似ています。

しかし、育成キャンペーンははるかに個人的なものであり、分析と行動データから情報を得ています。見込み客は、特定の電子メールを開くか、価格設定ページをクリックするか、購入してキャンペーンを開始することができます。見込み客が購入者の旅のどの段階にあるかに応じて、コンテンツは保証、説得、通知、または支援します。

リードを育成するには、基本事項が必要です。Webサイト追跡システム、マーケティングリスト、リードスコアリングプロセス、顧客関係管理ソフトウェア、およびプラットフォーム間でコンテンツを作成、共有、追跡するためのツールです。リード育成の戦術がなければ複雑になる可能性がありますが、次に何をすべきか、または1回限りの購入を行って二度と戻らないため、見込み客は亀裂の間に陥ります。その過程で必然的に製品やサービスの提供を改善するので、見込み客との本当の関係を育むために時間と労力を費やす価値は十分にあります。

リード育成戦略

リード育成戦略は、達成したい全体的な目標のセットと、それらをどのように達成するかについての計画と考えてください。初期の戦略には、リードを除外し、適切な方法で適切な人々と関わるための最良の方法を決定することが含まれます。次のアプローチの1つ以上をとることができます。

定量的な目標を追求する

リードの育成は、コンバージョン率を高め、販売サイクルを加速し、ブラウザをより早く購入者に変えることができます。リピーターの割合を増やし、購入を促進し、各顧客の平均生涯価値を高めることができます。または、アップセルとクロスセルの割合を増やして、新しい製品の試用と検討を促進することもできます。これらの目標は、時間の経過とともに追跡されるメトリックを使用して測定できます。

目標の定性的目標

今日の数字はすべてではありません。全体像を把握し、業界の将来に向けて競争力を高めるために会社を改善することについてはどうでしょうか。リード育成は、製品やサービスラインを改善するための情報を収集するのに役立ちます。それはあなたが新しい市場と新しい人口統計に拡大するのを助けることができます。顧客とのより良い関係は、世間の目から見た信頼、信頼、ブランドイメージの向上を意味します。消費者の意識や態度の変化を正確に測定することはより困難ですが、リードの育成に注意を払うことは確かにあなたをそこに導くのに役立ちます。

購入者のペルソナに基づくセグメント

人口統計を評価すると、年齢、場所、役職、給与、結婚歴、およびその他の詳細の共通点が明らかになり、よりスマートなマーケティングに役立ちます。購入者のペルソナは、人口統計と消費者調査に基づいた、理想的な顧客の架空の一般化された表現です。これらのプロファイルを作成することで、さまざまな購入者サブセットのニーズ、問題点、反対意見、目標、および行動について深く掘り下げることができます。見込み客をこれらのプロファイル間で分割し、それらがどこに該当するかに基づいて販売先にすることができます。

購入者の旅に基づいてオーディエンスを発見する

購入者は通常、認識から検討、購入への道のりを進みます。顧客が問題に気付く認識フェーズでは、リードの育成には、特定の問題に基づいたブログ、広告、またはソーシャルメディアの投稿の公開が含まれる場合があります。見込み客は、検索と発見を通じてこれらを有機的に発見します。

顧客が特定された問題を解決する方法を積極的に探す検討段階では、鉛の育成には、詳細なケーススタディ、ホワイトペーパー、ウェビナーなどの鉛磁石を使用した真に役立つコンテンツが含まれ、インサイダー業界の専門知識を提供します。または、短いが役立つチェックリスト、チートシート、リソースキット、テンプレート、またはスワイプファイルの場合もあります。

ウォームアップした顧客がビジネスを行う会社を選択するためにもう少し必要になる決定フェーズでは、リードの育成には、証言とレビュー、および利害関係者が思い切って行動することを奨励するためのトライアルと割引が含まれます。プレミアムツールへのVIPアクセス、アップグレード、または景品を獲得するためのエントリで見込み客を誘惑する場合があります。

購入または離脱した顧客をリターゲットする

購入者の旅は必ずしも直線的な道をたどるとは限りません。購入サイクルが中断することがあります。顧客がショッピングカートに商品を置いたままにしたり、広告をクリックしてWebサイトに移動しても購入しなかったり、ブログを読んだもののサイトを離れて競合他社のページを閲覧したりします。効果的なリード育成は、失われたビジネスを再び取り戻すための穏やかなリマインダーを送ることができます。リターゲティングは、1回限りの顧客を生涯にわたる熱心なファンに変えることもできます。行動に基づく自動化は、自動化されたリード育成およびリターゲティングシーケンスを設定するための最もタイムリーで強力な方法です。

リードスコアリングでキャンペーンに優先順位を付ける

最初にどこにエネルギーを集中させるかを決めるのは難しいかもしれませんが、リードスコアリングソフトウェアは役に立ちます。リード育成をより効果的にするために、ポイント数が最も多い（全体的に最適な）グループまたは個人の顧客に連絡することから始めます。次に、2番目、3番目、4番目に高いカテゴリに焦点を当てたキャンペーンを繰り返して、ネットをさらにキャストします。

リード育成キャンペーンの例

リードを育成する方法を正確に知りたい場合は、次の模範的なキャンペーンを検討してください。

溝

Grooveは、中小企業向けのカスタマーサポートヘルプデスクソフトウェアを提供します。歓迎のメールは次のとおりです。

出典：SalesPanel

Grooveは、フレンドリーでパーソナライズされたハローでリードを育み、フィードバックを求めて、顧客が望むものを確実に提供できるようにします。それは続く通信のためのリードを準備し、基本的なソフトウェア機能と特徴に初心者を向ける役に立つ初心者デモビデオを共有します。

シスルファーム

Thistle Farmsは、女性の生存者が売春、人身売買、児童虐待、依存症から回復し、治癒するのを支援する非営利団体です。そのウェブサイトはキャンドル、ボディ製品、ホームテキスタイル、アパレル、ジュエリー、ギフトを販売しており、収益はミッションに向けられています。ドナーとバイヤーに送信する一連のメールは次のとおりです。

出典：エマ

Thistle Farmsの見出しはバイヤーを歓迎し、彼らを重要な気持ちにさせ、各メッセージは買い物客に会社の崇高な使命を思い出させます。 VIP招待状、送料無料、割引オファーは関心を維持し、繰り返し購入を促します。

時間の経過とともにリードを育成する同様の受信トレイキャンペーンの実行に興味がある場合は、 Eメールマーケティング入門ガイドとEメールのベストプラクティスと例を育成してください。

Airbnb

Airbnbは、世界中でバケーションレンタルを提供する独立した不動産所有者のネットワークです。冷え込んだ可能性のあるリードを育成するリターゲティングキャンペーンの優れた例があります。

出典：HubSpot

Airbnbの「1周年」リード育成キャンペーンのアイデアは、興奮し、刺激し、思い出させ、励ますことです。人気のあるコンテンツ、やる気を起こさせる提案、相互に有益なやりがいのある招待状でリードを再エンゲージします。

なめらかなメモ

Sleeknoteのウェブサイトポップアップビルダーを使用すると、コーディングの経験がなくても、マーケターは連絡フォームをデザインできます。 Facebookでこの魅力的なスポンサー広告を使用して、見込み客を育成しました。

出典：Sleeknote

このソーシャル広告は、プラットフォームに関連するポップカルチャーへの生意気な言及のために機能します。明確な報酬（「無料の電子ブック」）と簡単なアクション（「ダウンロード」ボタン）を備えたビジュアルです。適切な見通しのために、この広告は、キャスパーマットレスに有効な洞察に満ちた情報（爆発的な成長を達成するための14の戦略）を約束します。

スプーン一杯の快適さ

Spoonful of Comfortは、受取人の玄関先に届けられるスープ、ロールパン、クッキー、その他のギフトのバスケットを販売しています。顧客が注文するかサイトを閲覧すると、SpoonfulofComfortはリード育成テキストを送信します。

このタイムリーなメッセージは、天候の変化と快適な食事への欲求の高まりに対応しています。買い物客は以前に愛する人への贈り物を購入したことがあるかもしれませんが、今では「秋の味」に身を任せることを検討するかもしれません。ビジュアルは確かに魅力を増します。

リード育成プラットフォーム

最新のリード育成戦略には、通常、マーケティングの自動化が含まれます。これは、リード育成プラットフォームが役立つ場合です。オートパイロットでのマーケティングに必要なすべてのツールがあれば、リード育成キャンペーンの監視はほとんど簡単です。次のユーザーフレンドリーなプラットフォームで始めることができます。

TwilioSendGridメール配信サービス

Uber、Spotify、Airbnb、Instacart、Yelpなどの企業はすべて、 Twilio SendGridEmailAPIを利用してメールマーケティングキャンペーンを拡大しています。クラウドベースのアーキテクチャを通じて、開発者とマーケターはシームレスに協力して、ターゲットを絞ったメッセージを作成し、リードに安全に送信できます。動的な電子メールテンプレート、カスタマイズ可能なレポート、A / Bテスト、完全に自動化されたスケジューリングと追跡、電子メールの検証、および24時間年中無休のテクニカルサポートにより、電子メールのリード育成が次のレベルに引き上げられます。

TwilioSendGridマーケティングキャンペーン

Twilio SendGridマーケティングキャンペーンを使用すると、大規模なリードを育成するメールマーケティングキャンペーンをすばやく構築できます。大勢のオーディエンスをセグメント化し、動的コンテンツでメッセージを調整し、ピクセル単位で完璧な電子メールを設計し、電子メールのパフォーマンスを最適化して、時間の経過とともにエンゲージメントを向上させます。 Twilio SendGridマーケティングキャンペーンは、月に最大2,000件の連絡先と6,000件のメールで無料です。ぜひお試しください。

TwilioSendGridでリードを育てる

Twilio SendGridは、電子メールを介してウェルカム、プロモーション、およびオンボーディングキャンペーンを開発している場合でも、SMSマーケティングを介してコンバージョンを促進しようとしている場合でも、リードを育成するために使用できる多数のツールを提供します。購入者のペルソナやその旅に基づいてセグメント化するために顧客データを統合する方法、ドラッグアンドドロップビジュアルエディタを使用して数回クリックするだけでキャンペーンを作成する方法、メールブラストを1,000万または1,000万に自動化する方法、リード育成コンテンツをパーソナライズする方法については、お問い合わせください。結果を最適化するためにA/Bテストを実施します。