リードスコアリング：それは何であり、どのように設定するか

公開: 2020-03-17

記事上で

リードの評価と分類は、新しいリードを生成するのと同じくらい重要です。 リードスコアリングの基礎となる明示的および暗黙的なパラメータと、いくつかのランキングガイドラインを見てみましょう。

リードジェネレーションとインバウンドマーケティング戦略の主な目標は、あなたの会社に多くの新しい展望を提供することです。

リードフローの規則性を見つけるにはボリュームが必要です。これが、リードスコアリングがもう1つの重要なアクティビティである理由です。これにより、企業はオファーに対する各連絡先の関心の程度を理解できます。もっと深く行きましょう。

リードスコアとは何ですか？

リードスコアリングは、各着信リードに値（通常は数値）を割り当てるプロセスです。

割り当てられたスコアは、それぞれの特異性やニーズなど、ビジネスに厳密に依存するパラメーターに基づいています。

リードスコアリングの主な利点は何ですか？
›販売における有効性と効率の向上
›結果のより正確な測定と予測により、マーケティング活動の有効性が向上します
›マーケティングチームとセールスチーム間の連携の強化
›無駄のない「販売サイクル」。

各企業には、異なるスコアリングモデルがあります。それにもかかわらず、一部のデータとパラメーターは、リードスコアリングを行うことを意図している企業がほとんど渡すことができない柱のようなものです。

リードスコアリングの柱

リードスコアリングは、特定の製品またはサービスに対して示される関心の程度に従って各リードを分類できるという原則に基づいています。

この分類を進めるには、明示的と暗黙的の2つのパラメーターを考慮する必要があります。会社とやり取りする人に関連するデータの種類に基づいて、それぞれに異なるリードスコアリングモデルを特定します。

明示的なパラメータ

これらは、サインアップ/登録中に取得されたユーザーの詳細です（つまり、サービス、デモ、ウェビナー、または電子書籍のダウンロード要求の場合）。

これらのパラメーターは、社会人口統計（特にB2Cの場合）またはビジネス（B2Bの場合）の場合があります。もっと具体的にしましょう。

人口統計

すべては登録フォームから始まります。会社は、ユーザーから要求されたフィールドと情報に基づいて、各着信リードのスコアを導く一連のデータを取得します。これには、年齢、性別、結婚状況、地理的出身、およびその他の個人的な特性が含まれ、製品/サービスを購入する人が共有する主な機能を識別し、各見込み客に管理の優先順位を割り当てます。

むしろ、顧客のコンバージョンを生み出さない否定的な特徴を特定することは可能です。これらのリードには、管理と注意の優先順位を下げる低いスコアまたは負のスコアが与えられます。

次に例を示します。会社が特定の地域にのみマーケティングを行う場合、都市/州/郵便番号フィールドがターゲット地域に含まれないすべてのリードに低いスコアを割り当てます。

または、詳細が多い人に高いスコアを割り当てることもできます。必須フィールドに加えて、リードがオプションのフィールド（電話番号など）にも入力すると、その見込み客は追加のスコアを受け取る可能性があります。これは、その行動が会社とつながりたいというより大きな、より深い願望を明らかにしているためです。

会社の詳細

同様に、 B2Bのコンテキストでは、フォームには、リードが雇用されている場所、その企業の役割、会社の規模などの詳細が記載されています。

基本的に新興企業、中小企業、企業で構成されるターゲットに基づいて、リードから提供されたデータに従ってランクが付けられます。会社の詳細に適用されるリードスコアリングの例を次に示します。

デフォルトパラメータ

これらは、ユーザーの意図と関与の程度とともに、ユーザーの全体像を作成するために必要なすべての情報を収集します。この一連のデータは、リードの関心のレベルを表し、見込み客が顧客に転向する可能性を明らかにします。

行動データ

リードがサイトとどのように相互作用するかは、彼らの購入への関心について多くを語っています。これにより、顧客キーに変換する連絡先のアクションが明確になります。彼らは何をダウンロードしますか？いくら？どのくらいの頻度で？購入する前に、どのページに何ページアクセスしますか？

ご存知のように、訪問したページの数と量の両方が関連しています。コンバージョンファネルの奥深くに配置されたページ（価格ページなど）や、より緊密な連絡が必要なフォーム（見積もりのリクエストなど）にアクセスしたリードに、より高いスコアを割り当てることができます。同様に、サイトでヒット数が20を超えるリードは、ヒット数が5未満のリードよりも高いスコアを取得します。

スコアは、費やした時間に基づいて調整されます。サイトへのアクセスやコンテンツのダウンロードを停止したリードは、スコアが下に向かって更新されます。

メールエンゲージメント

電子メールの開封率とクリック率は、各連絡先のエンゲージメントの程度に関する貴重な情報を企業に提供します。電子メールの相互作用のレベルに基づいてリードスコアを統合することが可能です。これもメッセージの種類に応じて調整されます（ニュースレターの場合は低く、プロモーションメールの場合は大きくなります）。

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社会的関与

同じことがソーシャルネットワークにも当てはまります。ソーシャルネットワークは、相互作用の程度が由来する場所です。これにより、優先度がリードされます。彼らはあなたの会社のツイートやFacebookの投稿を何回クリックしましたか？彼らはそれらの投稿を何回リツイートまたは共有しましたか？明らかに、リードスコアに対する社会的関与の重みは、社会戦略の中心性に依存します。

無効を示すデータ

一部のパラメータは完全に負です。古典的な例では、ユーザーがフォームに誤って入力したり、極端な場合にはロジックなしで入力したりします（スパムが発生します）。明らかに、キーボードでランダムな文字を入力してフィールドに入力する入力リードは、負ではないにしても、低いスコアを受け取ります。

一方、B2Bでは、フォームに入力された電子メールはリードスコアリングの目的に関連しています。（GmailまたはYahoo!ドメインを使用して）個人の電子メールアドレスを入力するすべての連絡先は、低いスコアまたは負のスコアを受け取ります。この場合、それはスパムではありません。むしろ、それは優先順位を付ける方法です。

スコアの計算方法

連絡先の品質基準が確立されると、スコアリングシステムが出現し、上記の各パラメータに値が割り当てられる場合があります。

アドバイスは、0から100までのスケールでスコアを維持することです。スコアが高いほど、リードは変換する準備ができているか、営業チームと連絡を取る準備ができています。

たとえば、次の場合、連絡先は100ポイントのリードスコアに近づく可能性があります。

少なくとも100人の従業員を抱える会社でトップの地位を占めています。
価格設定ページに少なくとも5回アクセスした。
サービストライアルをリクエストしました。

逆に、 1から50の間のスコアは、彼/彼女が次のような連絡先を示します。

会社の管理職ではありません。
価格設定ページにはまだアクセスしていません。
電子書籍やその他の有益な資料のみをダウンロードします。

したがって、上記の各パラメータにデフォルト値を設定したら、最後のステップは、リードを営業チームに割り当てるためのスコアしきい値を設定することです。

それだけでなく、スコアが低い（1から20、20から40など）括弧とクラスターを特定することも不可欠です。クラスターごとに、関係を育むためのさまざまな戦略を開発し、それぞれのリードに付随して、ますますコンバージョンに近づく段階を確立することが不可欠です。

これにはマーケティングオートメーションが不可欠です。これにより、各受信者のニーズ、興味、行動に合わせたリード育成戦略を設定できます。自動化フローを推進するのは、リードスコアまたはMailUpプラットフォームレポートによって確立されたエンゲージメントレベルです。

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要約すれば

リードスコアリングは、効果的なデジタルマーケティング戦略の出発点にすぎません。スコアは、関係を育み、回心に伴うことができる多くの多様な活動を示しています。

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