ライフサイクル マーケティング戦略を最適化する方法

顧客ロイヤルティがビジネスの成功にとって最も重要な要素の 1 つであることは周知の事実です。 新しい顧客を引き付けることは重要ですが、収益を維持することに最も責任を負うのは、何度も戻ってくる顧客です。

ライフサイクル マーケティングでは、マーケティング サイクルのあらゆる段階で顧客に感動を与え、リピートし続けるためのさまざまな方法が提供されます。 これらには次のものが含まれます。

• 電子メールマーケティングキャンペーンの開始
• 活発でブランド固有のソーシャルメディアでの存在感を維持する
• マーケティング メッセージを顧客に送信するプロセスを合理化するマーケティング オートメーション ツールを使用する

最適化されたライフサイクル マーケティング戦略により、顧客のニーズと購入パターンをより深く理解し、自社の業務の非効率性を特定し、顧客の全体的なエクスペリエンスを向上させることができます。 その結果、初めての購入者をブランドの長年のファンに変える可能性が高まり、新規購入者と比較して平均で 31% 多くの費用を費やします。

ライフサイクルマーケティングとは何ですか?

ライフサイクル マーケティングとは、顧客がマーケティング ファネルとのやり取り中に経験するマーケティング手法の総合的な組み合わせを指します。 顧客コミュニケーションの力を利用して、顧客の心理、動機、懸念事項、さらには製品やサービスが顧客に提供する独自のソリューションをより徹底的に理解します。 次に、それらの洞察を使用して、顧客の購入決定に影響を与えることを可能にするソリューションを開発します。

ライフサイクル マーケティングは、業界内で会社を目立たせるための広告とブランド構築から始まり、顧客が最初に購入した後も長期間継続します。 ライフサイクル マーケティングの最終目標は、長年の顧客となる忠実なサポーターのネットワークを構築することです。 さらに、ライフサイクル マーケティング戦略には、次のような考えられるほぼすべてのマーケティング戦術が含まれます。

• オンライン マーケティング (クリック課金型広告、コンテンツ マーケティング、会社の Web サイトやソーシャル メディア アカウントなど)
• ライフサイクル電子メール マーケティング、テキスト メッセージ マーケティング、ダイレクト メール キャンペーンなどの消費者直販手法
• カスタマー サポート、コミュニティ フォーラム、ロイヤルティ プログラムなど、消費者価値を高めるプログラム
• 懸賞、無料トライアル、特別割引などのプロモーション イベント

全体として、ライフサイクル マーケティングは、マーケティング サイクルの各段階を利用してユーザー固有のマーケティング メッセージを配信する方法です。

たとえば、あなたのブランドについて知り始めたばかりの潜在顧客は、なぜあなたの製品が競合他社よりも高い価値を提供するのかを説明する情報を必要としています。 同様に、さらに進んでいる顧客は、貴社を選択するという決定を肯定するメッセージを必要としています。 そこでカスタマーサポートやロイヤルティ特典プログラムなどが役に立ちます。 これらにより、顧客は製品やサービスの品質を超えた長期的な価値を確実に得ることができます。

消費者が製品やサービスを必要とする頻度に応じて、消費者のライフサイクルは長くなる場合も短くなる場合もあります。 これは、ライフサイクル マーケティング戦略を最適化するために考慮すべき重要な側面です。

一般的にライフサイクルが短いビジネスの例をいくつか挙げます。

• 衣料品ブティック
• おもちゃ屋
• 電機メーカー

ファッションは季節とともに変化し、子供たちはゲームやガジェットをすぐに使い果たし、テクノロジー開発者は革新的な機能を備えた新しいデバイスを絶えず導入しているため、これらのビジネスのライフサイクルは短いです。

一方、たとえば家具や自動車を販売する場合は、ライフサイクルがもう少し長くなることが予想されます。 これらは、消費者が再購入する前に長期間保持する傾向がある商品です。

ライフサイクル マーケティング モデルの主な利点

ライフサイクル マーケティングに関連する魅力的な利点はいくつかありますが、リストの一番上にあるのは、顧客にプラスの影響を与えるのに役立つ実証済みの可能性です。 これは、潜在顧客かリピート顧客かを問わず、シームレスで満足のいく、パーソナライズされた消費者体験を提供することで実現されます。

ライフサイクル マーケティングの核心は、顧客とその購入決定に関する重要な洞察を明らかにする貴重なデータを入手する簡単な方法です。 その後、それらの洞察を実行可能な計画に変えて、消費者がマーケティング活動のどの段階にいるかに関係なく、簡単で楽しくカスタマイズされた顧客エクスペリエンスを考案することができます。

信頼できる忠実な顧客の基盤を拡大することがライフサイクル マーケティング モデルの唯一の目的であり、顧客中心のエクスペリエンスを促進することは最も重要な要素の 1 つです。 そのためには、高品質の製品と完璧な顧客サービスを提供することから始まりますが、そこで終わりではありません。

現代の e コマースの買い物客は、購入先の企業に高い期待を抱いています。 これらには、迅速かつ簡単な購入、ブランドの選択に対して報酬を与える信頼できる Web サイトやプログラムが含まれます。

ライフサイクル マーケティングを活用して提供するエクスペリエンスを微調整したら、ライフサイクル マーケティング モデルの利点を最大限に活用できるようになります。 これらの利点には次のようなものがあります。

• 生涯を通じて顧客からより多くの価値を引き出します。忠実な顧客はビジネスの成功に大きく貢献しており、1 回か 2 回しか購入しない顧客よりも最大 67% 多くのお金を費やします。 その理由の 1 つは、顧客とのやり取りを繰り返すことで信頼を勝ち取ることができ、その結果、顧客がより多くの製品を購入したり、より高い価格で買い物をしたりすることに影響を与えることができるからです。
• 時間を節約し、利益を増やすことができます。企業にとって、新しい顧客を引き付けることは、以前の買い物客を引き留めるよりも難しく、約 5 倍の費用がかかります。 さらに、リピート顧客に頼ることで、収益性を平均 75% も高めることができます。
• マーケティング活動を改善する- ライフサイクル マーケティングは、より効率的なマーケティング キャンペーンを (再) 作成できるデータ駆動型の洞察に依存します。 消費者の行動を理解すると、顧客のニーズに関連した顧客ライフサイクル マーケティングをより適切に作成できるようになり、顧客エンゲージメントが向上します。 エンゲージメントの高い消費者は、エンゲージメントの低い消費者と比較して、財布のシェア (競合他社に対して消費する金額) を 23% も貢献します。
• 顧客は大切にされていると感じる— 最近、消費者は自分の個人的なニーズや状況を伝えるブランド以上のものを求めています。 66% もの消費者が、ブランドがパーソナライズされたマーケティング メッセージを届けることを期待しています。
• 競争力を高める- ライフサイクル マーケティングは、顧客サービスの強化、顧客エクスペリエンスの向上、および顧客の行動に対する影響力を高めるマーケティング キャンペーンの成功に貢献します。 これは、市場で目立つようにするのに役立ちます。

マーケティングのライフサイクル段階を理解する

マーケティングのライフサイクルには 6 つの段階があります。 各段階では、消費者がブランドとの関わりの明確な時点にいることを確認し、確実に成功するには特定のマーケティング戦略が必要です。 したがって、ライフサイクル全体のマーケティング活動を最適化するには、各段階が示す固有の機能を完全に理解する必要があります。

ステージ 1: 認識

マーケティング ライフサイクルのこの段階にある消費者は、ちょうどあなたのブランドを発見したところです。 この時点で、消費者はブランドのマーケティングファネルの入り口にどんどん近づいています。 これは、ブランドが顧客の製品購入までの経路を概念化するのに役立つ視覚化を指します。

この段階では、マーケティング戦略は競合他社との差別化を図り、消費者をマーケティングファネルに誘導することに重点を置く必要があります。

ステージ 2: 欲望

この段階では、潜在的な顧客はあなたのブランドに興味を持ち、もっと知りたいという「欲求」に従って行動します。 この段階で、次のようないくつかのアクションを実行する可能性があります。

• ソーシャルメディアでブランドを検索する
• ウェブサイトにアクセスする
• プロモーションメールを受信するために登録する

ステージ 3: 意図

第 3 段階では、消費者はあなたのブランドに精通しており、興味を持っていますが、まだ購入することを決めていません。 これは、競合他社ではなく自社を選択する理由を消費者に示すことで、消費者を説得するチャンスです。 自社の価値と価格を競合他社と比較する簡単な方法を提供することで、この瞬間を利用できます。

ステージ 4: 決定

この時点で、潜在的な顧客は購入を決定します。 最初の 3 つの段階を効率的に管理できれば、顧客はあなたの製品をカートに追加できるでしょう。 この決定には、シームレスなプロセスの提供が考慮される可能性があることに留意してください。

ステージ 5: アクション

ステージ 5 では、製品やサービスそのものを超えた価値を購入したことを顧客に示します。 それは、顧客をフォローアップし、顧客サポートのための便利なオプションを提供し、特別オファーを利用してリピートを促すことで満足を保証することを意味します。

ステージ 6: 忠誠心

マーケティング ライフサイクルのステージ 6 は、戦略が成果を上げ始める時期です。 並外れた楽しい体験に感動した初めての購入者は、あなたのビジネスにより多くの時間を費やし、その満足度を広める忠実な顧客になります。

第 6 段階は最後かもしれませんが、マーケティングのライフサイクルはそこで終わりません。 新しく誕生したファンをブランドアンバサダーにすることに成功したら、彼らが初期段階に戻ったときに期待を超え続けることで、彼らのロイヤルティを維持する必要があります。

顧客ライフサイクル マーケティング戦略を最適化する 5 つの方法

ライフサイクル マーケティングの完全な定義と、顧客のブランド ロイヤルティを向上させるために何ができるかを理解したところで、計画をゼロから構築するか、現在のモデルを全面的に見直したいと考えているはずです。 まずは、顧客維持率と利益を高める 5 つのライフサイクル マーケティングのアイデアをご紹介します。

1. 購入者ペルソナを使用して視聴者をより深く理解する

顧客アバターとも呼ばれる購入者ペルソナは、理想的な顧客の架空の代役であり、顧客の思考、感情、懸念、期待、信念などの心理をより完全に想像できるようになります。 簡単に言うと、顧客の購入情報を使用して、ブランドに役立つマーケティング アイデアを生み出すことができる、一種のロールプレイングです。

これらのペルソナは、ターゲット ユーザーの異なるセグメントと説明を共有し、そのペルソナが表す消費者のタイプを想起させるように巧みに名前が付けられています。 企業ごとに異なる場合がありますが、次のようないくつかの古典的な原型に基づいて購入者のペルソナを考えると役立ちます。

• バーゲンハンター
• ブランドロイヤリスト
• 衝動買い者
• イノベーター
• バリューショッパー

顧客を効果的に表すペルソナを構築するために必要な消費者データを収集するには、さまざまな情報源を参照することが重要です。 そのデータには次のものが含まれている必要があります。

• 人口統計とサイコグラフィックス
• どこで（オンライン、店舗など）、どのくらいの頻度でお金を使うかを含む購買習慣
• あなたのブランドが提供するソリューション
• マーケティングコミュニケーションを受信するために好まれる方法
• 購入前に躊躇する要因

2. 各ステージの目標を設定する

ライフサイクル マーケティング プロセスを計画するときは、サイクルの 6 つの段階ごとに明確な目標を設定してください。 はい、全体的な目標は顧客維持です。 ただし、プロジェクトをより小さく、より具体的な目標に分割することで、ブランドにとって最も重要な指標に従ってパフォーマンスを追跡することが容易になります。

3. マイルストーンに基づいて顧客をセグメント化する

前述したように、ライフサイクル マーケティングとは、顧客がいる場所で対応できるようにアウトリーチを調整することです。 この種のパーソナライゼーションを実現するには、消費者の行動に特有の引火点に従って消費者を分類すると役立ちます。 たとえば、次のようなマイルストーンに対してプロモーション割引や特典を提供することを検討できます。

• 初めて購入する場合
• リピート購入
• 忠誠記念日

4. 摩擦を特定して解決する

各段階で、顧客エクスペリエンスの品質を脅かす摩擦が発生するポイントに注意してください。 ウェブサイトのレイアウトや機能によって、ナビゲーションが難しくなっていませんか? 潜在顧客が製品の購入を説得する情報を簡単に見つけられるようにしていますか? 購入後の段階で、消費者のリピートを妨げる可能性のあるコミュニケーションギャップやサービスの不一致はありますか?

カスタマー ジャーニー マップの作成は、計画内の摩擦点を取り除くために使用できる最も役立つライフサイクル マーケティング ツールの 1 つです。 カスタマー ジャーニー マップを使用すると、特に次のようなインポート ポイントで、顧客がサイクルを通じてどのように進行するかを視覚化できます。

• 発見
• 購入
• 購入後の使用

これらの問題点を特定したら、あなたとあなたのチームが解決策をブレインストーミングします。 このようにして、計画が立ち上がって実行されているときに、些細に見えても実際には忠実な顧客の獲得の妨げとなっている問題を簡単に見つけて修正できます。

5. マーケティングオートメーションツールを使用する

マーケティング サイクルのあらゆる段階でマーケティング タスクを自動化することは、効率を高め、消費者が期待するパーソナライズされたアウトリーチを維持する効果的な方法です。 とりわけ、広告、電子メール マーケティング、ソーシャル メディア マーケティングなどの戦略は、簡単に自動化できるライフサイクル マーケティングの例です。

ライフサイクル マーケティング自動化ツールには、ライフサイクル マーケティング プロジェクトの原則と目的に沿った次のような数多くの利点があります。

• 顧客体験の向上
• コンバージョンの促進
• マーケティング計画のあらゆるチャネルから収集されたデータを分析する

そして、取り組みが実を結び始めると、自動化ツールを使用してブランドを簡単にスケールアップできます。

マーケティング サイクルのあらゆる時点でブランドを反映するキャンペーンを構築します

これで、ライフサイクル マーケティングとは何か、それがどのように機能するか、そしてそれを導く原則がわかりました。 また、カスタマー ジャーニー マップを使用して手順を微調整したり、マーケティング サイクルの各段階でブランド目標を設定したりするなど、ライフサイクル マーケティング戦略を最適化するための 5 つのアイデアもあります。 これは、ブランドにとって意味のあるソリューションのブレインストーミングを開始する準備ができていることを意味します。

開始したら、インフルエンサー マーケティングやライフサイクル マーケティングとグロース マーケティングの違いなど、隣接するトピックを読んでください。

その後、上から最適化戦略の適用を開始できます。 まずはチームに設定した目標と、それが現在のマーケティング アプローチに反映されているかどうかを再検討することから始めます。 次に、収集した顧客データを確認して、より完全な購入者ペルソナを作成します。 これにより、ブランドのあらゆる側面と同期したライフサイクル マーケティング キャンペーンを開始する準備がさらに整い、忠実な顧客を獲得し、より多くの売上を獲得できるようになります。