4ステップのLinkedIn販売シーケンス

公開: 2022-01-17

同じ古いプレイブックを使用して新しい予定や機会を生み出すのにうんざりしていませんか？ハングアップしたり、メッセージをゴミ箱に入れたりするのをやめたいですか？次に、あなたは正しい場所にいます。

過去6か月間、私は驚くほどシンプルで効果的な4ステップのLinkedIn販売シーケンスを使用してきました。これはこれまでの私の最も効果的な戦略であり、37％の一貫した回答率を得ることができます。そして心配しないでください、それはコールドコールとは何の関係もありません—私はそれらを嫌います。

したがって、これ以上苦労することなく、SDR、AE、またはB2Bの営業チームが見込み客からのエンゲージメントを獲得してより多くの取引を成立させるために使用できる簡単な4ステップのコールドアウトリーチシーケンスを次に示します。

ステップ1：ソフトコネクト

私たちは皆そこにいました。 LinkedInにアクセスすると、新しいランダム接続要求が表示されます。この人を知らない場合は、辞退する可能性があります。これは、カスタムメッセージが添付されていない場合に特に当てはまります。

しかし、LinkedInの販売シーケンスでは、接続が目標到達プロセスの最上位にあります。ここで失敗すると、新しい会議や機会を生み出す機会が得られなくなります。したがって、アウトリーチを独自のものにすることが重要です。

これを行うには、接続要求に2つの重要な要素（トリガーとティーザー）が含まれていることを確認します。

トリガー–これが、最初にあなたをトリガーした、またはあなたに手を差し伸べさせたものです。それが「理由」です。見込み客は当然、誰かが彼らに連絡している理由を疑問視するので、あなたは彼らのために積極的にそれに答える必要があります。
ティーザー–なぜあなたが彼らに連絡したのかを彼らに話したので、彼らはあなたに連絡する理由が必要です。これはティーザーと呼ばれます。見込み客がつながりを受け入れてあなたとの会話を続けるように促すために、いくつかの重要な情報や他の種類の価値をからかう必要があります。

前述のトリガーとティーザーを使用した場合の優れたソフト接続は次のようになります。

「マイケル、反対意見の克服（トリガー）に関するDavidの最近の投稿が気に入っていることに気づきました。 興味があれば、担当者が反対意見を克服し、より多くの機会を閉じるのに役立つ2分間のビデオを用意しています。 （ティーザー） 「

上記のソフトコネクト戦略は非常に単純なようです。それでも、この1対2のパンチは、私にとって70％の接続受け入れ率を達成しました。

ステップ2：Vidyardビデオ

ステップ2は、短いがカスタムのVidyardビデオを送信して、見込み客をフォローアップすることです。（Vidyardは、クイックコンテンツの作成が非常に簡単なため、現時点で私のお気に入りのツールの1つです）。

どのソフトウェアを使用する場合でも、ビデオを使用することを強くお勧めします。それがあなたのコミュニケーションをより魅力的にすることは常識です。しかし、それをバックアップするデータもたくさんあります。

独自のフォローアップビデオのテンプレートを使用できるビデオスクリプトは次のとおりです。

「ファビアンさん、お元気ですか。 あなたが最近私のLinkedInプロフィールにアクセスしたことに気づきました。あなたが探しているものがすべて見つかったかどうか知りたいのですが、 そして、あなたがそれに興味を持っているなら、私はあなたのチームがLinkedInで見込み客とより多くの会話を始めることができる方法についての簡単なビデオを共有したいと思います。 それで、それが面白そうだと思えば、私に知らせてください、そして私はそれを送ります。」

最初のステップで、ソフトコネクトのアウトリーチをどのように模倣しているかに注目してください。それは、短くて甘くして、なぜ私が手を差し伸べているのかを彼らに伝え、利益をからかうことによって、単に販売のベストプラクティスに従います。

ステップ3：LinkedIn Voicenote

Vidyardビデオを送信してから2日後、もう一度フォローアップします。今回だけ、LinkedInのボイスノート付きです。これは、見込み客を新鮮に保つために別の方法で見込み客を引き付けます。最初にテキスト、次にビデオ、そして次にオーディオを使用しました。

音声メモの構成は次のとおりです。

引き金
質問
ティーザー
CTA（召喚状）

トリガー： 「2日前の私の動画のクイックフォローアップ。」

質問： 「興味があります。あなたの顧客はLinkedInを利用していますか？」

ティーザー： 「答えが「はい」の場合、コールドアウトリーチシーケンステンプレートをチームと共有できますか？ 返信率は30％から37％の間です。」

CTA： 「あなたが興味を持ってくれると思ったので、私に知らせてください。」

繰り返しになりますが、この構造は、「なぜ私に連絡するのか」など、見込み客が抱く隠れた質問に答えます。そして「私にとって何が含まれているのですか？」このステップに適格な質問も追加したことに注意してください。

彼らの顧客がLinkedInを利用しているかどうか尋ねます。この微妙な質問は、私のテンプレートが彼らにとって有用であるためには、彼らの顧客がLinkedInにいる必要があることを意味します。見込み客にこのような小さなフープを飛び越えさせることは、見込み客があなたのコンテンツをより具体的で関連性のあるものとして評価するのに役立ちます。

ステップ4：LinkedInテキスト

音声メモの2日後、フォローアップの2ワードのLinkedInテキストを送信します。

"何かご意見は？"

それは短くて要点です。今までに、彼らが私の魅力的なリンク、ビデオ、または音声メッセージで私に連絡していない場合、私が彼らを説得するために言うことができることはこれ以上ありません。この最後のフォローアップテキストの力は、本当に彼らに私を思い出させ、頭の中にとどまることです。

結果

このシーケンスを588人に送信することで、206人が返信しました。そして、返信した人のうち、20％が電話を予約しました。電話に出た見込み客のうち、66％を新しい機会に変えました。単純な4ステップのシーケンスとしては悪くありません。

必要な時間と作業

あなたはこれを見て、何百ものパーソナライズされたメッセージやビデオを作成することは、フルタイムのセールスマンを必要とする莫大な時間の投資であると考えているかもしれません。しかし、私には従業員がいませんし、あなたもそうする必要はありません。

スプレッドシートで費やした時間を追跡しました。毎日3〜5本の動画を作成し、5人の新しい見込み客を追加するのに、平均30分もかかりませんでした。私のように速くビデオを録画したい場合は、このコースをチェックしてください。

最終的な考え

LinkedInで新しい見込み客とつながることは、これ以上簡単にはなりません。プラットフォームが同じリードを探しているセールスマンで飽和状態になるにつれて、目立ち、つながり、会議をスケジュールする方法が必要になります。幸いなことに、私はあなたのために大変な仕事をしました。

6か月の試行錯誤を省き、このシーケンスを今日の販売プロセスに組み込むだけです。そして、それがあなたのためにどのように機能したかを私に知らせることを忘れないでください！

Thibaut Souyris

過去10年間、私はSaaSから専門サービスやトレーニング/コーチングプログラムまで、テクノロジー製品を販売してきました。私は、同じ古いプレイブックを使用して機会を生み出し、新しいビジネスを推進することにうんざりしているSDR、BDR、AE、およびセールスリーダーと協力しています。 Sales Hacker、G2、Surf and Sales Podcastなどの主要なブログや販売出版物で、販売と販売開発について私が言わなければならないことを読んだり、聞いたり、確認したりできます。私が技術営業担当者のトレーニングやコーチングをしていないときは、ベルリン、南フランス、スイス、メキシコの間で、オートバイの冒険を楽しんだり、家族と過ごしたり、ベルリンのクラブでDJをしたりしています。