来週までに実装できるリモートインバウンドセールスチームを管理するための7つのヒント
公開: 2022-01-17
完全にリモートの営業チームが毎月割り当てを200％超えていると想像してみてください。 通勤、マイクロマネジメント、高価なオフィススペースはありません。 かなりのようですね。
Mailshakeでは、2015年の設立以来、リモートワークが私たちの文化の一部となっています。初日から、「リモートファースト」の哲学に基づいてチーム全体を構築してきました。
インバウンドセールスチームの採用、オンボーディング、トレーニング、管理など、すべてをリモートで行いました。 #WeWorkRemotely
フロリダ州マイアミからリモートで作業しているルイスセント。
営業マネージャーの場合は、リモート営業チームの管理に役立つヒントをいくつか紹介します。これは、パンデミックが治まるまでの一時的な状況であるか、変更を永続的にすることになります。
在宅勤務が最良のシナリオであると信じており、これらは、リモートセールスチームを開発して力を与える過程で得た洞察です。
1.デモ前後のプロセスとSAASソフトウェアデモスクリプトを開発する
Mailshakeで、私は最初の100かそこらのインバウンドデモをリードする機会がありました。 私はそれらの30分以内に最も効果的なものを試し、最終的にJBarrows SalesTrainingからセールスコーチを雇ってプロセスを改善しました。
当初、私はそれを手に入れて素晴らしい結果を見ていましたが、私たちがリモートの営業部隊を雇ったので、この方法はスケーラブルではないことをすぐに知りました。 プロセスとスクリプトが必要だと気づきました。
また、スクリプトは必ずしも完全にリハーサルする必要はなく、自律性を損なうものではないことも学びました。 スクリプトは、担当者に力を与える方法と考えてください。 デモプロセスとスクリプトを利用して自信をつけ、営業担当者が効率的な会話を促進し、うさぎの穴に引きずり込まれるのを防ぐことができます。
Mailshakeのプロセスとスクリプトには、いくつかの要素があります。 それはすべて、Zoomを介して見込み客と話す前に、見込み客を引き付けるためのマルチチャネルプロセスでプレデモを開始します。
電話で見込み客と話す前に、私たちは彼らに、私たちが気にかけていること、そして私たちが電話中に何をしたいのかについての考えを持っていることを示す議題を送ります。 見込み客の約半数が回答し、電話中に話し合いたいことを追加する見込み客もいます。 （私たちはこのエンゲージメントが大好きで、デモでさらに準備するのに役立ちます。）
a）ソフトウェア販売デモアジェンダテンプレート：
ソフトウェア販売デモアジェンダテンプレート：
こんにちは{{First}}、
Mailshake Sales Engagementプラットフォームのデモで、今日あなたとつながることを楽しみにしています！ 私たちの時間を最大限に活用するために、私は以下の簡単な議事録をまとめました。
- アウトバウンド販売の目標とKPI（成功をどのように定義しますか？）
- コールドメールのベストプラクティス（リスト作成ツール、メールコピーライティング、オムニチャネルタッチポイント）
- Mailshakeセールスエンゲージメントデモ
- コールドアウトリーチQ＆A
b）LinkedInで彼らとつながります：
会議の前にLinkedInで簡単なメッセージを送信すると、顔を名前に結び付けるのに役立ち、ノーショー率が大幅に低下することがわかりました。
アジェンダを送信した後のマルチチャネルタッチの例では、LinkedInで見込み客とつながります。
c）デモコールに参加しない場合は、Pipedriveテンプレートから別のメールを送信します。
ねえ{{First}}、
私はあなたのビジネスについて、そしてあなたがMailshakeをどのように利用して成長するつもりであるかについてもっと学ぶことに興奮しています！
今日の予定されている会議に参加しますか？ スクリーンシェアにダイヤルしてください。
一番、
{{あなたの名前}}
d）それでも参加しない場合は、電話してLinkedInページに再度アクセスします
e）「ノーショー」の場合は、PipedriveとMailshakeで自動化されたMailshake「ノーショー育成キャンペーン」に追加します
Pipedriveの「DemoScheduled」列から「NoShow」列にリードをドラッグするだけで、PipedriveとMailshakeの統合がトリガーされ、EメールキャンペーンでNoShowの育成が開始されます。
これは、私たちがそのプロセスをどのように行うかを示す3分間の簡単なビデオです。
それで、それはすべてプレデモでした！ 多くのように聞こえるかもしれませんが、テンプレートと自動化により数分で完了します。 各営業担当者は、これらのタスクに取り組むために、午前中に1日30分ブロックします。
デモ中：
私たちが行った最善のことの1つは、デモプロセスを支援するために経験豊富なセールスコーチを雇うことでした。 Morgan Ingramを使用する機会がある場合は、それを強くお勧めします。 営業デモ中、営業担当は自律性を持っていますが、デモ後のゴーストを防ぎ、会話を進めるためのプロセスがいくつかあります。
私たちのオープニングライン：
「なぜセールスエンゲージメントツールなのか、そしてなぜ今なのか？」
最初は「今日Mailshakeに来たきっかけは何ですか」と質問していましたが、この新しい質問はより具体的であり、緊急性の要素も追加されています。 なぜ今なのか？
タイミングに関する質問：
「この通話のために30分間ブロックされていますか？」
見込み客がハードストップしているかどうかを判断するために、これを依頼します。 「ハードストップ」という用語は国際的にはうまく翻訳されていません。タイミングブロックに関するこの質問は、デモに行き過ぎないようにするのに役立ちます。 彼らが「はい」と言った場合、完璧です–あなたもそうです。 彼らが「いいえ」と言った場合は、あなたに知らせてくれたことに感謝し、会話を簡潔に保つことを彼らに保証します。
私たちの先行契約：
「私の目標は、Mailshakeがビジネスに大きな影響を与える方法を示すことです。 それが大きな影響を与える可能性があることに同意する場合は、開始方法を説明します。 そうでなければ、心配はありません。 私たちは友達として別れることもできますが、これがあなたに合わないのであれば、フォローアップメールであなたを攻撃したくありません。」
これは、デモの前に見込み客が何かに同意する場所です。 事前契約の目的は、デモ後のゴースティングを防ぐことです。
これは、セールスチームのMaggieBlumeによる事前契約の実行方法に関するビデオです。
最後の質問：
「これはまさにあなたが探しているものですか？」
この質問はとても金です。 「はい、でも…」とよく耳にしますが、それが鍵です。 これは、見込み客が最終的にあなたに彼らの躊躇を話し始めるところです。
では、このプレデモとデモのプロセスを自分のものにする準備はできていますか？ ご不明な点がございましたら、LinkedInでpingしてください。
2.毎日の更新の文化を育み、スコアカードを使用して目標を把握します
それを測定できなければ、改善することはできません。」 –ピーター・ドラッカー
インバウンドとアウトバウンドのデモでは、すべてを追跡します。
総リード数、総ICPリード数、提示されたデモの数、ノーショーの数、および獲得した取引の数を追跡します。 これは毎日行われます。 Slackで更新を共有し、Googleスプレッドシートでも追跡します。
ここでテンプレートを使用できます。 （グーグルシートのコピーを作成します）
毎日の販売更新の例を次に示します。
毎週のリズムで、スコアカードを使用して、毎月の目標をどのように達成しているかを把握します。 スコアカードはEOS （Entrepreneurs Operating System）から提供されており、全員を調整するのに役立ちます。
これがあなたのためのEOSスコアカードテンプレートです。
3.平凡なタスクの自動化を支援する
マネージャーとしての私たちの仕事は、チームを有効にすることです。 営業担当者に質問してください。
- 「あなたの一日で最も時間を取っているのは何ですか？」
- 「私たちが取り除くことができるプロセスは何ですか？」
- 「どうすればもっと自動化して時間を節約できるので、重要なことに集中できますか？」
これらの質問に対する答えが得られたら、聞いてください。一部の質問に対する答えはあなたが理解していることですが、その後に、なぜ私たちが特定の方法で物事を行うのかについての説明が続きます。
ただし、多くの場合、 Zapierのハックを使用すると、担当者の時間を節約できます。 セールスマネージャーとして、Zapierはすぐにあなたの親友になります。 それを使用することを学び、それを上手に使用することを学びます。 MailshakeのZapierが大好きで、Zapierエコシステムで最も急速に成長しているアプリの1つとして宣伝されています。
最高の担当者は独自のソリューションを見つけることができますが、マネージャーとしてのあなたの仕事は、デモのコアコンピタンスに気を取られてパイプラインをフォローアップしないようにすることです。
たとえば、Eric Griffingは、取引をより適切に追跡する方法を探していて、FacebookのPipedriveユーザーグループに投稿して、さらに助けを求めていました。 幸いなことに、私はその週にグループで活動し、それを先取りすることができました。 エリックにもっと仕事をさせるのではなく、上流でそれを解決することができました。
Pipedriveユーザーグループの優秀な人々の助けを借りて、StripeからPipedriveへの自動化を作成し、取引を勝ちとして自動的にマークし、月にエリック時間を節約しました。
これが私のお気に入りのザップのいくつかです：
- Drift→Pipedriveからのデモ（Driftで「クローズドカンバセーション」を選択し、匿名ユーザーIDでフィルタリングして機能させる必要があるため、これは設定が少し難しいですが、Drift / Pipedrive / Zapierとチャットした後、これを理解することができます。）
- Calendlyからのデモ→Pipedrive
- Calendly→Slackからのデモ（これにより、担当者に問い合わせることなく、誰がデモを予約しているかを完全に透明化できます。）
- ブライトバックウォッチリスト→メールシェイクキャンペーン（誰かがキャンセルに行くか、キャンセルページにアクセスすると、ブライトバックのおかげでウォッチリストに追加されます。その後、メールを受け取ってメールシェイクキャンペーンに追加し、保存に取り掛かることができます。）
Zapierに加えて、ここMailshakeでは独自のシャンパンを飲みます。 MailshakeとPipedriveの統合を利用して、PipedriveからMailshakeシーケンスに「ノーショー」を自動的にインポートし、「ゴースト」デモを「PDnurture」シーケンスに自動的に追加します。
これにより、時間を大幅に節約し、毎月数十のリードを再利用できます。
これで、Mailshakeユーザーの場合、あなたとあなたのチームに超能力を与えるために利用できる何百ものザップがあります。 拡張機能タブ内には、何百ものビルド済みテンプレートがあります。
4.会社全体で勝利を祝う
あなたは仮想です–打つことができるゴングはなく、背中にはパットがないので、仮想的に勝利を祝う方法を学ぶ必要があります。
Pipedriveは、取引が成立するたびにSlackの#salesチャネルにメッセージを送信するSlack統合である「Dealbot」を使用してこれを簡単にしました。
5. 1：1のコーチングにより多くの時間を投資する
コーチングは、新しいセールスマネージャーが学ぶのが最も難しいことの1つです。 さらに、私が調査した結果に基づくと、優れた営業担当者が会社を辞める最大の理由の1つは、適切に指導されていないか、まったく指導されていないことです。
私は、コーチの方法、優れたコーチを作るもの、そして担当者が可能な限り最高の仕事をするための力を与える方法を研究するために多くの時間を費やしました。
私が学んだことは、優れたコーチが担当者に自分自身を指導する方法を教えているということです。 最高の営業担当者は常に自己分析モードにあり、改善を目指しています。
仮想的に指導するには：Zoomミーティングで聞くことができ、両方が電話に耳を傾ける電話レビューをスケジュールすることができます。 どちらにも時間と場所があります。
コーチングをするときは、「何に取り組みたいですか？」と尋ねることができます。
多分それは発見であるかもしれません、多分それは次のステップを閉じるか、または到達することであるかもしれません、多分それはデモプロセスの特定の部分です。 電話を聞いた後、すぐにフィードバックを送りたいと思うかもしれませんが、そうしないでください。 担当者に、最初に自分自身を振り返り、指導するように促します。 次のような質問をします。
- その電話はどうだったと思いますか？
- 何がうまくいったのですか？
- 何が良かったでしょうか？
コーチとして、あなたはコーチを受けて自分自身をコーチする必要があります。 リチャードソンは、セールスコーチングに関する無料の電子書籍を持っています。 JBarrowsセールストレーニング、Josh Braun、SandlerTrainingからMorganなどのプロのセールストレーナーを雇うこともできます。
6.製品トレーニングの時間とプロセスを設定する
2年前にMailshakeを始めたとき、私たちはまったく別の製品でした。 それ以来、セールスエンゲージメント製品をリリースし、全面的に大幅な改善を行いました。
最初は、これらの変更と#salesチームへのアップグレードを明確にするのは得意ではありませんでしたが、進化するにつれて、プロセスも進化しました。 新製品マネージャーを採用し、定期的な製品トレーニングを実施しています。営業チームは、Mailshake2.0などの新しいベータ機能を最初に試しました。
7.学習と開発に焦点を当てる
学習と能力開発に投資するために空想する必要はありません。 学ぶべき無料の販売会議、リモートワークのヒント、ポッドキャスト、ブログがたくさんあります。
これが私のお気に入りのセールスブックのいくつかです：
- 違いを分割しないでください
- 売上加速式
- 予測可能な収益
- ABMはB2Bです
- SaaS販売の青写真
お気に入りの販売ブログ：
- セールスハッカー
- SalesGravy
- OpenViewセールスブログ
- 予測可能な収益ブログ
- ゴングの収益インテリジェンスブログ
- Mailshakeセールスブログ
LinkedInでフォローするお気に入りのセールスリーダー：
- ジョシュブラウン
- ケビン・ドーシー
- コリン・カドムス
- クリス・オーロブ
- モーガンイングラム
お気に入りの販売ポッドキャスト：
- サーフ＆セールスポッドキャスト
- アートオブチャーム
- ポッドキャストを売るか死ぬ
- 高度な販売ポッドキャスト
- セールスポッドキャストの女性
これで、来週までに実装できるリモートのインバウンドセールスチームを管理するための7つのヒントが得られました。 他に共有するヒントはありますか、それともここにあなたの共感を呼んだ特定のヒントがありますか？ コメントで知らせてください。またはLinkedInでメモを送ってください。