ほとんどのマーケティングエージェンシーがサービスを販売するときに間違っていること

12年前、私が最初にデジタルマーケティングの孤独なレンジャーとして始めたとき、私の主な目標は、家族に質の高い生活を提供しながら、経済的に自立することでした。 自分の好きなことをするためには、潜在的な顧客にアピールするために自分自身と自分のサービスをパッケージ化する方法を学ぶ必要があることがすぐに明らかになりました。

しかし、私が直面しなければならなかった最大の課題の1つは、自分の「製品」をクライアントに販売する方法でした。 米国だけで12万を超えるデジタルエージェンシーが運営されているため、競争に打ち勝ち、生計を立てると同時に、優れた価値を提供することは困難でした。

何がうまくいったのか、そしてもっと重要なことに、何がうまくいかなかったのかを見つけるのに、多くの試行錯誤が必要でした。 私の過ちから学び、マーケティングサービスを販売するときにこれらのことを間違えないようにしてください。

潜在的なクライアントを調査していない

製品を販売する上で最も重要な側面の1つは、販売先を知ることです。 結局のところ、あなたの顧客/クライアントが誰であるかを知らなければ、あなたが適切であるかどうかを知る方法はありません。 当たり前のことのように思えますが、宿題を忘れる企業が多いのは意外です。

私が始めたとき、私は頼る評判がありませんでした。 Louder Onlineのことや、なぜ私が一緒に仕事をする価値があるのか​​、誰も聞いたことがありませんでした。 ですから、自分の名前に頼るのではなく、古き良き研究から始まった人間関係の構築に一生懸命に取り組む必要がありました。 潜在的なクライアントにアプローチする前に、私は座って、彼らのビジネスについてできる限り多くのことを知りました。

大変な作業のように聞こえます。数百のリストから作業しているときに、すべてのターゲットクライアントをどのように調査しますか？

ロングリストから始めて、適切ではないビジネスを除外し始めます。 業界別、場所別、会社規模別、さらには会社の価値観別にリストをセグメント化することを検討してください。 作業対象の候補リストに到達するまで、絞り込みます。

次に、候補リストを取得して、各ビジネスについて調査します。 スタッフと組織構造、USP、目標をメモします。 さらに重要なのは、潜在的な落とし穴とデジタルギャップを見つけることです。 これはあなたが彼らの問題への答えとしてあなた自身を位置づけるのを助けるでしょう。

間違ったビジネスにアプローチしたり、貴重な時間を無駄にしたりしないように、この段階で適切な時間を費やしてください。

貧弱な価格体系

サービスの価格設定は、思っているよりも重要です。 それはあなたの潜在的な顧客に明快さを提供するだけでなく、あなたにより良い利益を与えることもできます。

価格構造を巧みに操作する例として、よく知られているマーケティング戦術であるおとり効果を取り上げます。 それはこのように動作します：

料金プランには3つの階層があります。 低価格オプションでは、基本パッケージを低コストで提供します。

反対に、プレミアムティアは、完全なパッケージ（太陽の下でのすべてのマーケティングサービス）を高コストで提供します。

理想的には、すべてのクライアントに上位Tierオプションを選択してもらいたいと思います。 現実には、ほとんどの企業はそれが必要である（または余裕がある）とは感じないので、基本的なオプションをふっくらとさせ、適度な利益しかもたらさないでしょう。

基本層よりもクライアントに多くの価値を提供し、それでも上位層よりもはるかに手頃な料金でクライアントに提供する中間オプションを選択した場合、クライアントはそれを選択する可能性が高くなります。 実際、手頃な価格のオプションとして、プレミアム層に振り回される可能性も高くなります。

料金の選択にも少し試行錯誤が必要です。 私が最初に始めたとき、私は自分の時間の価値、または進行率が何であったかを理解するのが難しいことに気づきました。 私はこれを回避する2つの方法を見つけました。

まず、大きなオーバーヘッドがなかったため（自宅から自分で操作していたため）、生計を立てるためにクライアントに請求する必要がある金額を簡単に計算できました。 私が成長するにつれて、私は従業員の給与、オフィスの雇用およびその他のコストを考慮し始めました。

次に、競合他社を注意深く監視することを学びました。競合他社が提供するサービス、価格の構成方法、課金対象などです。

クライアントのニーズを理解していない

あなたがあなたの研究をうまくやったなら、あなたはすでにあなたのクライアントのニーズを理解し始めるのに良い場所にいます。 とは言うものの、実際にそれについて話し合うことなく、ビジネスが何を必要としているかについて推測したくなるかもしれません。

私がビジネスを成長させたときに学んだ最も貴重な教訓は、見込み客に注意深く耳を傾けることの重要性でした。 彼らのデジタルマーケティングのギャップが何であるかを推測するか、クライアントとの問題を探求することに失敗した場合、あなたは価値を提供しないか、間違った見通しを追いかける時間を無駄にしない可能性があります。

あなたが最初に潜在的なクライアントと話し始めるとき、彼らが彼らのデジタルニーズを探求するのを手伝ってください。 可能であれば、これを直接または少なくとも電話で行います。 あなたが彼らを妨げているギャップをからかうことができるように、彼らが彼らの短期的および長期的な目標を定義するのを手伝ってください。

期待外れの結果

私は常にクライアントと緊密に協力して結果を出し、クライアントが必要とする成長を実現し、価値を提供してきました。 これの基本は、私が約束を果たすことができるように、私の限界についてクライアントに正直であることを意味しました。

結果を約束しすぎるエージェンシーは、クライアントを失望させるリスクがあります。クライアントは、次にデジタルヘルプが必要になったときに他の場所に行きます。 結果：一連の1回限りのクライアント、顧客への忠誠心がなく、売上高が高く、収益が低下します。

クライアントのニーズを調査するときは、予算内でクライアントを支援できる分野について率直に話し合ってください。 さらに重要なのは、専門知識のギャップ、予算の制限、またはその他の制御できない問題が原因であるかどうかにかかわらず、達成できないウィッシュリストの項目について話し合うことです。

可能であれば、他の専門家と提携してより充実したサービスを提供する、追加費用を賄うために予算を増やす、HRギャップを埋めるためにフリーランサーを雇うなどの回避策を提供します。

競争相手に目立たない

デジタルエージェンシーを設立したとき、私は2つのことを学びました。 まず第一に、業界の競争力でした。 2つ目は、クライアントが私の信憑性を何よりも高く評価していることです。

重要なのは、そこにはたくさんのデジタルマーケティングエージェンシーがあり、すべてがビジネスを争っており、すべてが同一ではないにしても同様のサービスを提供しているということです。 注目を集めるには、自分の独自性を強調するために一生懸命働く必要があります。

他の誰もできないことをあなたは何を提供できますか？

それはあなたの迅速な結果ですか？

クライアントに提供するROIは高いですか？

クライアントと緊密に連携することであなたの評判はありますか？

それはあなたの創造的な火花ですか？

あなたをあなたにさせるものは何でも、あなたがあなたのウェブサイトとデジタルメディアを通してあなたのクライアントに、そしてあなたが彼らと直接話すとき、これをあなたのクライアントに明らかにしてください。 あなたのストーリーを語り、あなたの強みを強化してください。そうすれば、あなたはクライアントからの取り込みを経験する可能性が高くなります。

あなたの権威を示していない

日々のデジタルマーケティングの仕事は別として、私は常に自分のキャリアを1つの長い学習曲線と見なしてきました。 私は1つのニッチに固執することを避け、SEO、PPC、CROからブランドと評判の管理、そして「デジタル遊牧民」に至るまで、できるだけ多くのデジタルマーケティングベースをカバーするように知識を広げようとしました。

自分自身の自己啓発に投資することで、幅広いサービスを提供し、見返りとしてより多くの料金を請求することができました。

私が思考のリーダーに成長するのを見たのは、自己啓発へのこの焦点です。 今日、私は定期的にコンテンツマーケティングインスティテュート、HubSpot、起業家、検索エンジンジャーナル、Business.comに寄稿しており、さまざまなポッドキャストで自分のキャリアの旅について語っています。

私に自分の分野での権威を与えてくれるのはこの仕事であり、新しいクライアントを呼び込み続けているのはその権威です。

あなたは同じことをすることができます。 あなた自身の成長と専門知識に投資してください。 いくつかの喧嘩をして、思想的指導者に手を差し伸べ、彼らのために書いてください。 あなたのウェブサイトにあなたのすべての有名なパートナーシップを表示し、あなたのブログからあなたのゲスト記事にリンクし、あなたのソーシャルメディアを使ってあなたのネットワークを成長させてください。

要するに、そこにあなたの名前を出してください。 時間はかかりますが、最終的にはあなたの評判があなたの前に行くのを見るでしょう。 あなたの評判が良いほど、あなたはあなたの時間に対してより多くを請求することができます。

方法ではなく理由について話す

クライアントがあなたに来ることの1つは明快さです。 彼らは彼らが彼らの目標をどのように達成しようとしているのか知りたいのです。 クライアントに「成功」​​の漠然とした約束を提供するのではなく、成功がどのように見えるか、そしてそれをどのように達成するかをクライアントに伝えることはあなたの特権です。

私は常に、幅広い目標をより小さな目標に分割し、そこから実行可能なタスクに分割することが有用であると感じています。 日、週、月、四半期などのタスク。 このようにして、クライアントは一貫して進捗状況を確認できます。これは、やる気とやりがいの両方です。

このプロセスの一部では、進捗状況を証明するためにデータを収集する必要があります。 関連するデータ追跡を設定して、定期的に成功（および課題）を示すことができるようにします。 過去のデータを使用して、ROIを実証し、コストを正当化します。

要約すれば

デジタルマーケティングサービスの販売に関しては、すべてのデジタルエージェンシーが激しい競争に直面しています。 しかし、適切なビジネスをターゲットにし、宿題をし、自分のことを知ることは、競争に打ち勝つために役立ちます。

私は一夜にしてデジタルマーケティングを売ることを学びませんでした。 何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのかを見つけるのに少し時間がかかりました。 今では、多くの教訓を学んだおかげで、IBM、LG、CocaCola、Salesforceをクライアントに数えています。

さあ、あなたに。 これらのレッスンを使用して、クライアントにデジタルを販売するための独自の戦略を構築します。 やがて、あなたはあなたが手元の仕事をすることにあなたのエネルギーを集中することができるようにあなたのために何がうまくいくかを知るでしょう。

アーロン・アギウス

Forbesによると、世界的なデジタルエージェンシーであるLouderOnlineのCEOであるAaronAgiusは、世界をリードするデジタルマーケターの1つです。 Aaronは、Salesforce、Coca-Cola、IBM、Intel、および多数の優れたブランドなどのクライアントと協力して、検索、コンテンツ、ソーシャル、PRの融合であるGrowthMarketerです。 Twitter、LinkedIn、またはLouderOnlineブログで彼を見つけてください。