マーケティングファネルとは何ですか？ （そしてなぜあなたはそれを決して使うべきではないのか）

あなたがすることすべてが少しだけうまくいくように感じませんか？

コンテンツを作成し、メールを送信し、ソーシャルメディアに一貫して投稿しました。

あなたはあなたがすることになっているすべてをしました。

しかし、あなたはまだテーブルに何かを残しているような気がします。

あなたの聴衆がどのように顧客になるかを理解することは難しいです。 あなたの聴衆が成長するにつれて、それは簡単にはなりません。

あなたが最初に感じない挑戦は、あなたが成長するにつれて彼らの頭を後ろに向け始めます。 最も危険な課題の1つは、「マーケティングファネル」のアイデアです。

マーケティングファネルとは何ですか？

マーケティングファネルは、人々がどのようにビジネスを見つけて顧客に変わるかを示す一般的な視覚化です。 多くの場合、カスタマージャーニーは、認識から始まり、購入で終わると説明されています。

マーケティングファネルの次の3つの段階がよく見られます。

• 目標到達プロセスのトップ（TOFU） ：潜在的な顧客は「問題を認識している」が、どのような種類のソリューションが彼らのためにあるのかわからない。
• 目標到達プロセスの真ん中（MOFU）：潜在的な顧客は「ソリューションを認識」しており、問題に対するさまざまな可能なソリューションの知識を備えています。
• 目標到達プロセスの下部（BOFU） ：潜在的な顧客は「製品を認識」しており、あなたの製品を彼らの問題に対する1つの潜在的な解決策と見なしています。

目標到達プロセスは、マーケティングで最も一般的に使用されるモデルの1つです。 も：

• 120年以上の歴史があり、車が新しく、都市が馬の後片付けの仕方をまだ心配していた時代に作られました。
• ビジネスの観点から作成されました。 それは、人々がどのように購入するかという顧客の視点ではなく、販売する方法のビジネスの視点に焦点を合わせています。
• 短く止まります。 テクノロジーが変化したため、企業は購入後に顧客をフォローアップするのが簡単になりましたが、購入後は従来のマーケティングファネルでは完全に無視されます。

マーケティングファネルは一般的なモデルであり、その一部は便利です。 しかし、それは時代遅れです。 どのようにして人気が出たのでしょうか。どの部分を維持する必要がありますか。代わりに何をする必要がありますか。

マーケティングファネルの（簡潔で退屈でない）歴史

「マーケティングファネル」は120年以上前から存在しています。 おそらく更新の時間です。

しかし、そもそもなぜじょうごがそれほど人気が​​あるのでしょうか。 ここにその歴史の簡単な要約と、それがこれまでに有用であった理由があります。

1898年：E。セントエルモルイスは理論的なカスタマージャーニーの概要を説明し、多くの場合、最初の「AIDA」モデルの造語でクレジットされています。 ルイスは、「注意を引き、関心を維持し、欲求を生み出す」などのフレーズを使用し、4番目の用語である「行動を起こす」を追加しました。

1898年からの他の注目すべきイベント：

• ケイレブ・ブラダムはペプシコーラと呼ばれるソフトドリンクを作成します
• 米西戦争の始まりと終わり
• トーマス・エジソンが電球を大量生産する特許を取得

1904年：私たちが最初に目にする視覚的な例の1つは、実際には、SalesmanshipMagazineの編集者であるFrankHutchinsonD​​ukesmithからここに示されている「セールスファネル」と呼ばれています。

1910年：ジョン・デューイは「購入者の決定プロセス」を普及させました。

1924年：William W. Townsend（なぜそれらすべてに3つの名前またはミドルネームのイニシャルがあるのですか？）は、彼の著書、 BondSalesmanshipのAIDAモデルに対してE.St.Elmoの功績を認めています。 さらに、タウンゼントは最初にこのモデルを「目標到達プロセス」として視覚化しました。

1959年：Arthur F. Petersonは、著書 『 Pharmaceutical Selling、Detailing and Sales Training 』で、今日普及している注意、関心、欲求、行動（AIDA）モデルを視覚的に示しています（出典、Pharmaceutical Selling、Detailing and Sales Training）

AIDAモデルのステージは何ですか？

• 注意：自分と同じような解決策が存在するという認識を高めます。
• 関心：特定のタイプのソリューションへの関心を作成します。
• 欲求：特定のソリューションを使用したいという欲求を作成します。
• アクション：以前に開発した関心と注意に基づいて、顧客に彼らの欲求に基づいて行動するように促します。

AIDAの漏斗は、50年間ほとんど問題なく立っていました。 現代のマーケターにとっては深刻な欠陥がありますが、購入プロセスを段階的に分割することは、当時としては革命的でした。

テクノロジーが変化するにつれて、従来のマーケティングファネルは変化し始めました。 2000年代初頭には、「インバウンドマーケティング」として知られるもう少し洗練されたモデルになりました。

インバウンドマーケティングファネルの段階は何ですか？

「インバウンドマーケティング」とは、やみくもにメッセージをぶつけるのではなく、新規顧客を引き付けることを重視したマーケティング手法です。 リードを引き込み、購入するように説得する方法として、コンテンツの作成に焦点を当てています。

以前の形式のマーケティングファネルでは、オーディエンスが望まないマーケティングを受け取っていた可能性があります（「アウトバウンドマーケティング」と呼ばれます）。 インバウンドマーケティングは、オーディエンスがすでに問題の答えを探しているときにリーチすることに基づいています。

話題とコンテンツ作成への焦点にもかかわらず、インバウンドマーケティングファネルは、従来のマーケティングファネルと同じように4つの段階に分かれています。

• 意識：この段階で、あなたの聴衆は彼らが抱えている問題と苦痛を知っており、あなたのような解決策が存在することを知る必要があります。 ここで、私たちの焦点は、私たちのブランドの認知度を高めるための彼らのニーズに共感するブログやソーシャルメディアコンテンツを作成することです。
• 興味：この段階で、聴衆はあなたのような解決策が存在することを知っており、あなたの特定の解決策が彼らの問題をどのように解決するかを知る必要があります。 インバウンドマーケティングファネルでは、問題を解決する方法を教えるコンテンツを作成すると同時に、特定のソリューションがどのように機能するかを示します。
• 検討事項：検討段階では、視聴者はソリューションがどのように機能するかを認識していますが、それが本当に彼らにとって最良のソリューションであるかどうかを知る必要があります。 この段階のコアコンテンツは、ほとんどの場合、比較ページ、ケーススタディ、顧客の成功事例、およびお客様の声です。
• コンバージョン：インバウンドマーケティングの最終段階では、オーディエンスはソリューションにコミットする準備ができている可能性があります。 彼らは方法を知る必要があるだけなので、ソリューションの価値を示す魅力的な販売ページ、製品ページ、価格設定ページを活用します。

インバウンドマーケティングは、顧客の視点をさらに追加します。 これは、顧客の質問への回答と問題の解決に重点を置いており、これは間違いなく従来のマーケティングファネルの改善です。

しかし、過去20年間でさえ、マーケティングの重点は変化しました。 インバウンドマーケティングはまだビジネスの観点からです。 それでも顧客を区別しません。 そして、それはまだ購入後に何が起こるかについて何も述べていません。

せいぜい、インバウンドマーケティングは、次のような時代遅れのモデルです。

1. みんなを同じように扱う
2. 誰かが購入した後に停止します
3. マーケティングの将来において私たちが必要とする（そして私たちの聴衆が要求する）個人的なタッチを失う

一般的なメッセージングを忘れ、目標到達プロセスを完全に忘れる必要があるのは、これら3つの主要な理由によるものです…

そして、顧客のライフサイクルに焦点を合わせます。

目標到達プロセスを忘れて、顧客のライフサイクルに焦点を当てるべき理由

マーケティングファネルは、顧客よりもビジネスに重点を置いているため、常に欠陥があります。

顧客の観点からは、購入への道は、マーケティングの目標到達プロセスが意味するきちんとした直線ではありません。

それに直面しましょう：顧客の旅は…厄介です。

顧客はあなたのビジネス（気づき）を知りません。あなたの（興味のある）メールを熱心に読み、他の多くの調査（検討）を行い、最後に購入（コンバージョン）します。

一部のお客様は、そのような単純なプロセスを経ています。 しかし、ほとんどの顧客にとって、購入の決定ははるかに厄介です。 考えられるカスタマージャーニーは次のとおりです。

• 誰かがNPRであなたの製品について聞いた
• 彼らはあなたのウェブサイトにアクセスしますが、あなたの電子メールリストを購入したり参加したりせずに去ります
• あなたはソーシャルメディア上の広告でそれらをリターゲットしますが、それでも彼らは購入しません
• 6か月後、彼らはあなたの製品が解決する問題を抱えており、それをグーグルで検索します
• あなたが4番目のリンクであっても、彼らはあなたのWebサイトを認識し、あなたをクリックします
• 彼らはあなたの製品をカートに追加し、あなたに彼らのメールアドレスを与えます！ しかし、その後、彼らは考えを変え、それでも購入しません
• 彼らはあなたの電子メールを受け取り始めますが、ほとんどそれらを開かない
• 1年後、彼らはあなたのブラックフライデーの売り上げを見て、あなたの会社を思い出し、最後に購入します

「目標到達プロセス」は、このような幅広い相互作用を処理するのに十分な柔軟性がありません。 潜在的な顧客は旅の途中で前後に移動し、マーケティングの目標到達プロセスはその混乱を説明できません。 また、最初の購入後に顧客をアップセルしたり、レビューを求めたりする方法も説明できません。

しかし、顧客のライフサイクルは可能です。

顧客のライフサイクルとは、顧客の購入体験におけるすべてのタッチポイントを理解すること、そして顧客が異なることを理解することです。 あなたが新しい顧客に言うことはあなたがあなたのスーパーファンの一人に言うことと同じではありません。

新しい顧客があなたから初めて購入したばかりで、それはあなたの最も高価な製品の1つでした。 彼らとのやりとりをどのようにパーソナライズしますか？

しかし、10回目の購入をしたばかりの顧客はどうでしょうか。 彼らは完全に異なる何かを必要としています。

このレベルのパーソナライズにより、視聴者は顧客、リピーター、真のファンになるまでの道のりを歩むことができます。

顧客のライフサイクルを理解すると、顧客の旅の中で最も重要な瞬間を見ることができます。 お客様のライフサイクルを今日実行する方法は次のとおりです。

顧客ライフサイクルのすべての段階の戦術

リーチ＆エンゲージ

ゴール：

私たちのソリューションが役立つ可能性が最も高いことを自己紹介し、関連する視聴者と交流します。

この段階で、ほとんどの人は「問題を認識」し、どのような問題を解決したいのか、または解決したのかを知っています。 あなたはそれらのリソースがそれらを検索する場所で発見可能であることを確認する必要があります、そしてあなたは共感の場所からあなたの聴衆と関わります。

作成するもの：

• 無料の「ハウツー」リソース—記事/ブログ投稿およびビデオ
• ソートリーダーシップ—ポッドキャストと電子書籍（記事を含めることもできます）

流通戦術：

• 検索マーケティング（SEO/オーガニックおよびSEM/有料）
• デジタルマーケティング（フォーラム、コミュニティ、Reddit、Quora）
• ソーシャルメディア（オーガニックおよび有料）
• イベント

気をつけて：

この段階での最大の間違いは、ソリューションを必要としないより多くのオーディエンスを追いかけることです。 それは確かに予算を浪費しますが、あなたの（そしてあなたの聴衆の）最も重要なリソースである時間も浪費します。

育成と教育

ゴール：

顧客ライフサイクルのこの第2段階では、将来の顧客と情報を交換します。

顧客は自分自身についてより多くのことを共有し、あなたは彼らに提供する情報を彼らが必要とする情報と照合します（彼らのユニークな旅の顧客のタッチポイントに基づいて）。

作成するもの：

• 無料の「ハウツー」リソース—記事/ブログ投稿、FAQ、ビデオ
• 無料の「リレーショナル」リソース—ポッドキャストとウェビナー
• オプトインリソース—チェックリスト、ニュースレター、インフォグラフィック、およびテンプレート

追跡するもの：

• クリックされたリンク
• 開かれたメール
• 訪問したページ

流通戦術：

• 検索マーケティング（SEO/オーガニックおよびSEM/有料）
• ソーシャルメディア（オーガニックおよび有料）
• マーケティングオートメーション
• メールマーケティング
• CRM

気をつけて：

顧客のライフサイクルに深く入り込み、Eメールマーケティングとマーケティングオートメーションの使用を開始すると、事態はすぐに複雑になる可能性があります。 ここで重要なのは、このアプローチを従来のマーケティングファネルと根本的に異なるものにするのは、パーソナライズです。

あなたは、ある人が電子メールを開いて電子ブックをクリックしたことを知っています。 彼らがそれをどのように気に入ったかを尋ねるために一週間待つべきですか？ おそらくそうではありません。

あなたが答えたい中心的な質問は、この個人がどのようなコンテンツを望んでいるのか、いつ、どのようにそれを望んでいるのか、そしてそれを提供するための最良の方法は何かということです。

変換して閉じる

ゴール：

あなたは個人との強い関係を築き、彼らが彼らの問題を解決するのを助け、そして彼らの質問に答えたので、彼らが教育サイクルから購入サイクルに移る時が来たかもしれません。

あなたの目標は、個人をあなたの製品に近づけるトリガーを発見して実装することです。

作成するもの：

• 社会的証明—ホワイトペーパー、埋め込まれたソーシャルメディア、お客様の声
• ケーススタディ—公開および非公開で利用可能
• デモ—録音、ライブ、またはグループ設定
• 公開価格
• 相談

追跡するもの：

• クリックされたリンク
• 開かれたメール
• 訪問したページ

流通戦術：

• 検索マーケティング（SEO/オーガニックおよびSEM/有料）
• ソーシャルメディア（有料、特にリターゲティング）
• マーケティングオートメーション
• メールマーケティング
• CRM

気をつけて：

ビジネスがリレーションシップベースの販売（B2Bで一般的）に重点を置いている場合、CRMは、個々の顧客のニーズを理解し、それが理にかなっている場合は、顧客が購入に向けて進むのを支援する上で非常に重要になります。

ビジネスがトランザクション販売（B2C / eコマースで一般的）に重点を置いている場合は、マーケティングオートメーション内での販売に重点を置いたCTAが重要になります。

サポートと成長

ゴール：

顧客があなたから購入しました。 しかし、マーケティングファネルとは異なり、顧客のライフサイクルは引き続きその個人に焦点を合わせます。これにより、顧客はブランドの支持者に成長することができます。

作成するもの：

• メンバーシップコミュニティ
• オンラインコース
• 会社へのアクセスの強化
• アフィリエイトおよびパートナープログラム
• インフルエンサーおよびアンバサダープログラム

追跡するもの：

• クリックされたリンク
• 開かれたメール
• 訪問したページ

流通戦術：

• マーケティングオートメーション
• メールマーケティング
• CRM

気をつけて：

上記のすべてのデータを使用して、紹介、レビュー、紹介文をいつ依頼するか、またはより大規模なケーススタディを構築することを検討する時期を検討してください。 顧客のライフサイクルはReach＆Engageにループバックし、購入した製品とソリューションを使用して顧客をサポートし、保持と支持を高めます。

一緒にマーケティングファネルを修正しましょう

マーケティングファネルは、せいぜい、マーケティングにアプローチするための時代遅れの方法です。

すべての顧客を（パーソナライズなしで）同じように扱い、顧客ライフサイクルの購入後の段階を無視し、ロボットマーケティングを奨励することにより、マーケティングの「ファネル」は、マーケティングの将来に必要な個人的なタッチを失います。

より広範な顧客ライフサイクルに焦点を当てることにより、企業は最初のエンゲージメントから始まり、決して終わらないリレーショナルフライホイールを作成します。

ここをクリックして、あなたと同じように、他の人がどのようにマーケティングファネルを修正し、顧客ライフサイクルマーケティングに全面的に取り組んでいるかを正確に確認してください。