MEDDICの販売プロセスについて知っておくべきことすべて

もっと取引を成立させたいですか？

あなたは一人じゃない。 実際、75％が、それが最優先事項であると述べています。

あなたがそのキャンプにいるなら、あなたはおそらく問題があなたの売り込みまたはあなたの価格設定にあると思うでしょう。 たぶん、あなたはあなたの製品に何か問題があると思うかもしれません。

しかし、それはまったく異なるものである可能性があります。単に間違った見込み客に話しかけている可能性があります。

幸い、それは明らかに大きな問題ですが、簡単に解決できます。 そして、MEDDICの販売プロセスはあなたがそれを行うのを助けることができます。

MEDDICとは何ですか？

MEDDICは単純な原則に基づいています。つまり、非常に有能な見込み客やリードに売り込むと、成約率が上がるということです。

これは新しい概念ではなく、1990年代に共同作成者のJackNapoliとDickDunkelがMEDDICを使用してソフトウェア会社PTCの売上高を3億ドルから10億ドルに3倍以上に増やしたときに注目を集めました。 それ以来、それはB2B販売プロセスの基礎となっています。

MEDDICは、次の略語です。

• メトリックス
• E経済バイヤー
• 決定基準
• 決定プロセス
• 痛みを特定する
• チャンピオン

これらを1つずつ見ていきましょう。

1.メトリクス

最初の段階は、見込み客があなたのような製品を購入することで何を得たいと望んでいるかを理解することです。

重要なのは、メリットを定量化できる必要があるということです。 「売り上げを伸ばす」または「より多くのお金を稼ぐ」だけではありません。 代わりに、次のようになります。

• 今後5年間で生産コストを25％削減
• 12か月以内に適格なセールスリードの目標到達プロセスを2倍にする
• 次の四半期に広告費用対効果が33％増加

これらの指標を定義することで、営業チームは製品の具体的な実際のメリットについて話し、真の問題点を解決し、必要な投資収益率（ROI）を実現する方法を示すことができます。

2.経済バイヤー

「経済的バイヤー」とは、ターゲット組織で財布のひもを管理する人のことです。つまり、予算を承認して財務上の意思決定を行う権限を持っている人です。

この人は、あなたが現在話している見込み客よりも、指揮系統の上位にいる可能性が高いです。 それは問題ありませんが、彼らの優先順位と考え方を理解することを優先する必要があります。

どうして？ なぜなら、経済的な買い手は事実上、売却に対して拒否権を持っているからです。 彼らがあなたの製品の価値を理解していない場合、または現時点でそれを優先事項と見なしていない場合、あなたは一線を越えて取引を得るつもりはありません。

現在の連絡先ではなく、経済的な購入者と直接話すようにしてください。 あなたのような製品に投資するように彼らを説得するものを理解してください。

3.決定基準

経済的な買い手は多くのカードを持っていますが、意思決定プロセスに関与するのは彼らだけではない可能性があります。

おそらく、複数の利害関係者を説得する必要があり、それぞれが異なる優先順位を持っている可能性があります。 最終的に購入決定に情報を与える重要な基準を理解するのはあなたの仕事です。 のようなもの：

• 使いやすさ
• 実装時間
• 統合
• 料金
• 予測ROI

多くの場合、ターゲット企業は、あなただけでなく、さまざまなソリューションを検討します。 決定基準を詳しく説明することで、メッセージをより効果的に調整し、製品が必要なすべてのボックスにチェックマークを付けていることを示すことができます。

彼らがまだ決定基準を定義していない場合は、そうするように促す必要があります。

4.意思決定プロセス

前のステップでは、ターゲット組織の決定を通知する要素の概要を説明しましたが、このステップでは、以下を組み込んで、決定を行う具体的な方法を定義します。

• 決定に関与したのは誰か
• 彼らが取り組んでいるタイムライン
• 存在する正式な承認プロセス

これらの重要な要素を理解することで、活動がないために売り上げを失う可能性を大幅に減らすことができます。

たとえば、経済的な購入者が決定を承認したが、コンプライアンスチームにブリーフィングを行っていないことがわかっている場合は、そうするようにプッシュすることができます。 あなたは彼らにあなたの製品に関連する重要な詳細を提供することによって必要な事務処理を完了することで彼らをサポートすることさえできます。

5.痛みを特定する

人々は必要なものを購入します。 雨が降っているなら傘を買うかもしれません。 寒い場合はスカーフを買うかもしれません。

同様に、ターゲット企業とその中の意思決定者が直面している特定の問題を理解する必要があります。 例えば：

• 彼らの費用は高すぎますか？
• 彼らの生産は遅すぎますか？
• 彼らは販売目標を達成するのに苦労していますか？

これらの問題点を明確にすることで、製品をソリューションとして位置付けることができます。

さらに、彼らがあなたの製品を選択しなかった場合に何が起こるか、彼らが失う可能性のある収益、または彼らが直面する継続的な生産の遅れの観点から、あなたは何が起こるかを描くことができます。

6.チャンピオン

組織内にチアリーダーがいる場合は、回線を介して取引を行う方がはるかに簡単です。 あなたの製品を完全に購入し、販売に投資していると感じている人。

ほとんどの場合、チャンピオンはあなたの製品から最も恩恵を受ける立場にある人です。 彼らは彼らのチームがそれを使用することを望んでいるので、彼らはあなたが成功することを望んでいます。

その人は必ずしも上級管理職の一部である必要はありません。 実際、彼らがあなたの製品を日常的に使用するのであれば、彼らはCスイートのメンバーではなく、最前線の労働者またはチームリーダーになる可能性が高いです。

ただし、それらは十分に尊重される必要があります。 彼らが利己的、怠惰、または気まぐれであるという評判を持っている場合、彼らのサポートはあなたに良いよりも害を与えるかもしれません。

MEDDICの利点は何ですか？

営業チームは、より多くの取引を成立させるのに役立つため、MEDDICを採用しています。 しかし、それはどのように機能しますか？ 具体的なメリットは何ですか？

まあ、それは当然あなたの営業活動が現在どのように機能しているかに依存します。 ただし、一般的な利点は次のとおりです。

• より正確な売上予測
• プロセスの早い段階で不適切な見込み客が失格となるため、コストの削減と効率の向上
• 取引に向けた進捗状況のより綿密な監視
• 回線を介して取引を取得するために割引に頼る必要性が少なくなります
• 取引を承認する見込み客側のより大きなインセンティブ/プレッシャー
• 個々の営業担当者が自分の活動をより明確に評価するのに役立ちます
• 営業チーム間で共通の言語を作成します

MEDDICを採用するための3つのヒント

MEDDICは今のところかなりいいですね。

ただし、特に過去に高度に形式化された認定方法を使用したことがない場合は、新しいプロセスを実装すると、いくつかの問題が発生する可能性があります。

そのことを念頭に置いて、MEDDICへの移行をスムーズにするためのヒントをいくつか紹介します。

1.取引が失われた理由を分析する

より良い資格は必然的に、より多くの見込み客が失格になることを意味します。

特にMEDDICへの移行の初期には、これらの失格の理由を理解することがあなたの利益になります。

• あなたの製品は高すぎますか？
• 見込み客はあなたのソリューションに対する信頼を欠いていますか？
• 彼らは何か新しいことを試みることを恐れていますか？

いずれにせよ、これらの理由を掘り下げることは、一般的な反対意見に対処し、潜在的な取引が崩壊するのを防ぐ方法について担当者を訓練するのに役立ちます。

反対意見をCRMに記録し、時間をかけて追跡して、主要な傾向を特定することができます。 価格関連の反対意見が急増しましたか？ おそらく、競合他社があなたを弱体化させているか、新規参入者が市場を混乱させています。 その情報は、ピッチを再構成するのに役立ちます。

2.営業担当がデータを活用できるようにする

MEDDICプロセスの「M」ステージを覚えていますか？

見込み客にとって最も重要な成功指標を定義することは、取引を成立させる上で重要な役割を果たします。 これらの指標を理解して定義し、製品が必要な結果をもたらすことができることを実証するには、顧客データと分析を掘り下げる必要があります。 つまり、営業担当者はそのデータを活用する自信を持っている必要があります。

そのため、MEDDICの販売トレーニングには、既存のアカウントのデータ関連のリソースとディスカッションポイントを含める必要があります。 可能であれば、これには実際のパフォーマンスメトリックを組み込む必要があります。

3.ペルソナを強化する

もう1つの重要なポイント：MEDDICは、より多くの適切な見込み客と話すことです。 そのためには、次のような要因を考慮して、理想的な見込み客が実際にどのように見えるかを理解する必要があります。

• 組織内での彼らの役割
• 彼らの個人的およびビジネス上の目標
• 彼らのビジネス上の課題と問題点
• 彼らの性格と興味

これは、理想的な見込み客ごとに詳細なペルソナを開発することを意味します。 ペルソナは、MEDDICプロセスを見事に補完します。これは、担当者が製品に最適な人と話しているとき（つまり、適切ではない人と話しているとき）を理解するのに役立つためです。プロセスから失格にする必要があります）。

ペルソナは、営業トレーニングの一環として定期的に見直され、常に頭の中にあることを確認し、新しい営業チームのメンバーが見込み客と直接話す機会を得る前にスピードを上げることができるようにする必要があります。

さらに、ペルソナが常に最新であることを確認する必要があります。 たとえば、取引が失われた理由を分析しているときに、価格、実装時間、認識されたROIなどの特定の要因がここ数週間でますます重要になっていることに気付く場合があります。 その場合は、ペルソナを更新して、問題点が適切であることを確認する必要があります。