メンバーシップサイトに適した価格設定モデルを見つけるためのスマートでシンプルなフレームワーク
公開: 2020-11-25収益性の高いメンバーシップサイトを構築することは、Rainmaker Digitalでよく知っていることの1つであり、よくある質問の1つは次のとおりです。
メンバーシップサイト、特に立ち上げたばかりのサイトに適切な価格を設定するにはどうすればよいですか？
洗練されたオンライン起業家でさえ、その質問に苦労しています。
また、サイトの立ち上げ後に価格プランを最適化する方法はたくさんありますが、適切な基盤から始めると、改善が容易になります。
この投稿では、あらゆるタイプのメンバーシップサイトに最適な価格設定モデルを決定するために使用できる基本的なフレームワークについて説明します。
ルール＃1
覚えておく必要のある最も重要なルールは次のとおりです。
あなたはあなたの価格設定を管理しています。
あなたが従わなければならない価格設定の全国データベースはありません。 価格設定に関しては、あなたがすべてを管理しているので、他の人がしていることをしなければならないような気はしません。
はい、「市場」はあなたの価格が「正しい」かどうかを決定します。 しかし、あなたはあなたが提供するユニークな価値を通してあなたの価格の認識に影響を与えます。
だから、あなたがしなければならないことについての先入観を捨てて、あなたのために働くことに集中してください。
あなたの費用を知っている
私はあなたが今何を考えているか知っています：
「くそー、ショーン。 私はマーケターであり、会計士ではありません。」
心配しないでください。 あなたのサイトが「長生きして繁栄する」ためには、基本的な数学の「骨の折れる」理解とコストを見つけるための小さな論理が必要です。
すべてのメンバーシップサイトは、次のような共通の年間コストを共有しています。
- クレジットカードまたはPayPalの手数料
- ホスティング費用
- プラットフォームのコスト
- カスタマーサービスに費やした時間
- サイトへの貢献に費やした時間
あなたはあなたの費用をあなたが顧客の購入を遂行するために使うお金として考えるべきです。
そして、これらの費用は費用とは異なります。
費用はあなたがあなたのビジネスを運営するために使うお金です。
一般的な費用は次のとおりです。
- 販売とマーケティング：アフィリエイトコミッション、広告、コンテンツマーケティングなど、製品やサービスの宣伝に費やすお金
- 研究開発：メンバーシップサイトの構築、サイトのコンテンツの開発、またはデジタルコマースについての教育に費やすお金
- 一般管理：インターネット接続、家賃、会計士などの費用
あなたがそれらにお金を費やしても、費用は費用ではありません。
この区別が重要なのはなぜですか？
あなたがあなたの費用を特定しない限り、それはあなたの利益を決定することを非常に難しくします。 利益は、収入から費用を差し引いたものとして、費用を支払う前に定義されます。
また、一般的な経験則として、メンバーシップサイトは、90％〜75％の利益率を生み出す必要があります。
言い換えれば、収益で100ドルを集めるごとに、コストは10ドルから25ドルになり、1回の販売で90ドルから75ドルの利益が得られます。
メンバーシップサイトの費用の例
1年間、次のようにコストを見積もるとします。
- クレジットカード手数料$ 12,000
- Rainmakerプラットフォームサイトに1,500ドル（ホスティングを含む）
- カスタマーサービスの質問を処理するパートタイムアシスタントに6,500ドル
- メンバーシップサイトの管理と貢献のために80,000ドル
これらの項目に基づくと、費用を支払う前の総費用は年間10万ドルです。 また、コストが総収益の10％〜25％である場合、目標収益は年間40万ドルから1,000,000ドルの間です。
あなたの利益は年間$ 300,000から$ 900,000の間になります。
それはたくさんのお金ですが、まだあまり興奮しないでください。
あなたはまだあなたのアフィリエイトコミッション、広告、そしてあなたがあなたのビジネスを運営するためにあなたが負担する他の費用を支払う必要があります—そしてそれはあなたの利益から生じます。
費用をカバーしたので、さまざまなメンバーシップカテゴリとオファーの価格設定に取り掛かりましょう。
アンカーオファーを作成する
アンカーオファーは、販売する最も高価なメンバーシップタイプです。
たとえば、アンカーオファーには、電話コンサルティング、パーソナライズされた毎日の電子メール、および/またはウェビナー、会議、またはその他のハイタッチイベントへの排他的アクセスが含まれる場合があります。
基本的に、それはあなたがあなたに莫大な保険料を払うことをいとわない人にあなたがこれまでに提供したいと思うであろうすべてを含むあなたが誰かに与えるであろう申し出です。
良いニュースは、それがとても高いので、誰かがそれを買う人はほとんどいないということです！
では、なぜそれを作成するのですか？
非常に高価格のオファーを作成することにより、低価格のオファーに対するWebサイト訪問者の期待を固定します。 あなたのアンカーオファーでのあなたの目標は、ほとんどの人がそれを買う余裕がないことを知って、それに対する感情的な欲求を作り出すことです。
高級ブランドは常にこの戦術を使用しています。
高級車を購入しますか？ 最も高価なものはショールームにあります。 豪華なコーヒーメーカーが欲しいですか？ 500ドルのモデルを表示する前に、最初に5,000ドルのモデルを表示します。
アンカーオファーを作成するときは、顧客がおそらく低価格のメンバーシップを購入する場合でも、顧客の心に品質への期待を設定します。
次に、2つの低価格のオファーを作成します
アンカー製品を定義して価格を設定したら、メンバー向けに他の2つのオファーまたはカテゴリを作成できます。
なぜ2つだけですか？ 分析麻痺を避けるため。
作成する必要のある最初のオファーは、サイトのメンバーシップの最低価格です。理想的には、アンカーオファーの価格の10％から25パーフェクトです。
この低価格のオファーは、アンカーオファーの機能と属性のすべてではありませんが、一部を含む、顧客の基本的なニーズとウォンツを満たす必要があります。
2番目のメンバーシップカテゴリは、低価格と高価なアンカーオファーの間の価格の中間層オファーです。 それはあなたの低価格のオファーよりも多くの利点と機能を持っているはずであり、一般的にあなたのアンカーオファーの30パーセントから49パーセントの間の価格です。
したがって、アンカーオファーの価格が月額97ドルで、最低価格のオファーを20パーセント、中間層のオファーを40パーセントにしたいとします。
最低価格は月額$ 19で、中間価格は月額$ 39になります。
とても簡単ですよね？
しかし、今、本当の問題が発生します…
あなたはあなたの顧客に余裕がありますか？
この記事はコストに関する基本的な議論から始めましたが、それらのコストがメンバーシップサイトを運営するのに十分であるかどうかは判断しませんでした。
これは、ちょっとした数学と基本的な経験則が役立つところです。
一般に、メンバーシップサイトから受け取るメンバーあたりの平均収益は、最低価格のオファーと中間層のオファーの間になります。
たとえば、最低価格が$ 19 /月で、中間価格が$ 39 /月の場合、メンバーあたりの平均収益は約$ 29 /月になります。
コストを振り返ってみましょう。 年間10万ドルのコストを特定し、年間40万ドルの収益を目標にしたいと考えています。 つまり、毎月33,333ドルの収益（400,000ドル/ 12か月）を生み出す必要があります。
顧客あたりの平均収益が$ 29 /月である場合、必要な顧客の数を見つけるには、目標の月間収益（$ 33,333）を顧客あたりの平均月間収益（$ 29）で割る必要があります。
33,333ドル/ 29ドル= 1,149人の顧客/月
今、あなたは自分自身に尋ねたいです：
年間費用が$ 100,000の場合、月額1,149人のメンバーをサポートできますか？
答えが「はい」の場合は、問題ありません。
答えが「いいえ」の場合は、価格を上げるか、コストを下げる必要があります。
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