別の国でのブランドライセンスの利点

ミルキーママは、レジスタードナースおよび授乳コンサルタントであるクリスタルニコールデュハニーによって作成された授乳治療およびサプリメントのメーカーです。 Uri Weinbergerは、米国でのミルキーママの成功を見て、事業のライセンスを取得し、カナダに持ち込みました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、ライセンス、マーケティング戦略、ビジネスの拡大のプロセスについてUriとチャットします。

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• ストア：ミルキーママカナダ
• ソーシャルプロファイル： Facebook、Instagram
• 推奨事項： PixelPop（Shopifyアプリ）、Klaviyo、Smile Loyalty Program（Shopifyアプリ）、BackInStock（Shopifyアプリ）

ターゲット市場を見つけ、ライセンスについてブランド所有者にアプローチする

フェリックス：これはミルキーママカナダです。 この大きなブランドでのあなたの特定のビジネスの起源について教えてください。

ウリ：アメリカのミルキーママとカナダのミルキーママには違いがあります。 ミルキーママは、2015年にLAのクリスタルデュハニーによって設立されました。彼女は、ブランドであるミルキーママのオーナー兼創設者です。 私は2017年から広告代理店として彼女と一緒に働いています。私たちは2年間一緒に働き、ブランドを成長させました。 それはまだ続いており、毎月記録を更新しています。 授乳中のクッキー、授乳中の飲み物、授乳中のサプリメントを販売しています。 また、教育、Facebookコミュニティ、ライブチャット、毎週のQ＆Aを通じて、授乳に関するサポートを多数提供しています。 ママは本当にその製品を買いたかったのです。

問題は、カナダのママが米国のサイトに行き、注文を出していることでした。 第一に、米国からカナダへの輸送には非常に高い輸送料金がかかっていたため、これは問題でした。 2つ目は、製品がCookieであるため、有効期限が切れます。 税関で拘束されている場合、国境を越えるまでに陳腐化してしまいます。 第三に、現在カナダではあまりサポートがなく、通貨は莫大です。 カナダの商人や国際的な商人は、米ドルが非常に高く、マージンと顧客向けの価格に影響を与えることを知っています。

私はここカナダで完全な活動を開始するために降りてピッチを開くことにしました。 ブランドの声がある程度あったので、私はユニークな立場にありました。 Facebook、Instagram、Google広告、l、Snapchatなどのすべての広告を処理しました。 そして第2に、ミルキーママカナダの大部分を占める妻のタリは、看護師であり、母乳育児の専門家であり、教師でもあります。 それは私たちを所有者に近づき、「ミルキーママカナダを始めましょう」と言うユニークな立場に私たちを置きました。 彼女は同意しました。 それは2018年8月でした。

2020年1月9日まで早送りしましたが、これはどのように機能するのでしょうか。 他の国にすでに存在するビジネスをどのように始めますか？ ブランドオーナーである米国のCrystal、MilkyMamaの双方にメリットのある状況をどのように作成しますか。 カナダの市場で収益性が高く、ローカライズされたビジネスをどのように位置付けますか？

すべてを構成する方法を理解するのに1年半かかりました。 スピンオフブランドを開始しますか？ ライセンス契約を結ぶつもりですか？ ロイヤルティ取引をするつもりですか？ 私自身とカナダにいる妻のタリは、これについての経験がありませんでした。 ミルキーママUSAはこれを経験したことがありません。 それで、それはぴったりでした、しかし、我々はそれをどのように構成するつもりであったかを理解しなければなりませんでした。

フェリックス：これは非常にユニークなアレンジです。 このような取引を構築しようとしている可能性のある他の人のためのヒントや推奨事項はありますか？

ウリ：もちろんです。 主に2つあります。 1つ目は、ライセンスまたはフランチャイズをしようとしている人と非常に強い関係を築くことです。 正解も不正解もありませんので、バランスをとる必要があります。 プルとプッシュがありますが、あるパーティと別のパーティのメリットはどこにありますか？ あなたはお互いに有利な状況になりたいです。 しかし、誰がどこで利益を上げているのか、バランスを取る必要があります。

2つ目のヒントは、予想よりもはるかに時間がかかり、優れた弁護士がいることです。 私たちは外に出て、ライセンス契約を手伝ってくれる弁護士を見つけなければなりませんでした。 米国はすでに1つ持っていました。 最終的にはブランドを他の国に持ち込みたいので、私たちはチームとして一緒に働きました。 しかし、価格が顧客にとって高すぎないレベルで運用する必要がありました。 元のライセンサーにはインセンティブが必要であり、ライセンシーには十分なマージンの余裕が必要です。

フェリックス：ブランドとの既存の関係はないかもしれないが、ライセンスを売り込みたいと思っている人に何かアドバイスはありますか？

Uri：できるだけ透明にしてください。 まず、会計士のところに行き、数字が機能することを確認します。 財務諸表、損益計算書、貸借対照表を求め、数字が何であるかを理解します。 会計士に持ってきてください。 分析しましたか？ ここで、特に取引で機能するかどうかを判断します。 会計士と一緒にいくつかの予測と予測を実行します。 自分でやるだけではいけません。 透明性を保ち、交渉のテーブルに行くときは、前もって「これはこれらのパラメーターの範囲内で機能する必要があります」と言います。 「ねえ、これを機能させたい。これを機能させたい。ブランドの成長を支援する能力を持たせましょう。新製品を紹介しましょう。新しいプログラムを紹介しましょう。革新を図りましょう。君。"

ライセンサーは、あなたがお金のためにやって来るだけではないことを知りたがっています。 あなたは彼らが持っているのと同じ目標を持っています。 あなたは本当にブランドを信じています。 あなたは、ブランドが何を達成しようとしているのか、そして彼らが何を表しているのかを本当に信じています。 その市場が何であれ、あなたは他の市場で彼らのチャンピオンになることができます。 それがどこにあっても、ライセンサーは、あなたが同じページにいること、そしてあなたが彼らと同じ目標を達成しようとしていることを知りたがっています。

「ライセンサーは、あなたが同じページにいて、彼らと同じ目標を達成しようとしていることを知りたがっています。」

フェリックス：カナダに販売する米国を拠点とするブランドであるのとは対照的に、ブランドを他の国に持ち込む場合、どのような利点がありますか？

Uri：それは本当にビジネスに依存します。 アパレルや直接消費財を販売している場合は、現在の消耗品とは異なる答えが返される可能性があります。ローカライズを余儀なくされました。

私が言いたいのは一番です、私たちの製品ラインは扱われます。 焼きたてのクッキーを販売しております。 クッキーを発送することはできません。 メーカーを見つけたとしましょう。 米国を拠点とする事業と同じメーカーを使用しています。 倉庫に発送されるまでに、すでに1週間経過している可能性があり、3週間の保管寿命があります。 したがって、お客様から注文を受け取って発送するまでに、さらに5日、3〜5日かかる場合があり、その後、お客様はCookieを受け取ります。 彼らは一週間半です。 彼らは貯蔵寿命の半分を過ぎています、そしてそれはすべてがそれが行かなければならないように進んでいる場合です。 カナダで、仕様に合わせたクッキーを作ることができるパン屋を見つける必要があります。

2つ目は、ラベル付けの要件です。これは実際には2つの側面があります。 クッキーであるおやつと一緒に行くには、英語とフランス語のパッケージが必要です。 アメリカでは英語のみです。 しかし、カナダでは、購入する食品については、詰めたてでない限り、英語とフランス語が必要です。 そのため、ここでも英語とフランス語のパッケージを見つける必要がありました。 それはそれの御馳走部分です。 今、そのサプリメントと飲み物の一部、それらはハーブベースです。 彼らはサプリメント内のミルク製造剤である催乳薬を持っています。 カナダの政策、規制、法律などによると、催乳薬は麻薬に該当します。 米国では、それは食品に分類されます。 そのため、カナダ保健省からの特別なライセンスが必要です。 これは、カナダで販売するためのライセンスを可能にする、パッケージに配置するNPN（天然物番号）と呼ばれます。 カナダの規則、法律、規制などの範囲内に収まるように、すべてのパッケージをローカライズする必要がありました。すべての統治機関は、私たちが確実に上にいるようにしました。

その上、アメリカ人はカナダ人とアメリカ人は似ていると思います。 カナダ人はあなたがドルを見るまで同じことを考えます。 ドルは大きく変動します。 1ドルの米国は現在1.30ドルのカナダ人であり、それはカナダにとって強いものです。 COVIDの期間中、残念ながら、それは最大$ 1.46でした。これは、基本的にあなたのドルは私たちの1.5倍の価値があります。 そのため、米ドルを請求することはできませんでした。 カナダドルを請求する必要がありました。 カナダ郵便を使用しています。 私たちが行うことはすべてカナダを拠点としています。 これはカナダの消費者にとって重要です。 米国から米ドルで注文する必要はありません。製品を持ち込むときに関税を支払う必要があります。 あなたはすべてがここトロントで作られていることを知っています。 すべてが規制の範囲内にあります。 サプライヤーを見つけ、適切な規制を見つけ、すべての製品をカナダの基準の範囲内に収めるには、非常に長いプロセスがありました。 「米国製品を直送する」とだけ言うことはできませんでした。 それは素晴らしくて簡単だったでしょうが、それはまた、米国が私たちを連れてくるインセンティブを許しません。 米国は「あなたは何を知っているか、私たちはカナダ市場を引き継ぐつもりだ」と言うことができるからです。

特に責任が高くなる可能性のある食品において、大規模にすべてを上手く行っている場合は、すべてが規制の範囲内にある必要があります。 カナダ人であり、カナダ全土のビジネスの中心地であるトロントにいることで、私たちは外に出て、立ち上げることができる場所に私たちを連れて行く方法を見つけるためにすべての適切なリソースを調達できるというユニークな立場にありました灰色の領域にはありません。

フェリックス：あなたは1年になりますが、当初は予期していなかった合意に修正を加える必要がありましたか？

Uri：ええ、それは非常に流動的です。 いくつか例を挙げましょう。 彼らはかなり大きなビジネスであるため、米国は私たちよりもかなり大きなチームを持っています。 彼らは、毎週のQ＆A、より大きなブランドの景品、奨学金プログラムなど、公開されるプログラムをまとめることができます。 奨学金プログラムは、米国のミルキーママの所有者であるCrystal Duhaneyによって運営されており、授乳コンサルタントの最高位であるIBCLC（International Board Certified Lactation Consultant）になりたいと考えている黒人女性に資金を提供しています。 それらは非常に米国中心です。

カナダでそれらすべてを提供するのは素晴らしいことですが、私たちはまったく別のビジネスです。 キャッシュフロー、マージン、リソース、スタッフが異なるため、理解するのは非常に困難です。参加できるものと参加できないものがあります。 カナダが私たちのリソースに基づいて参加することを選択し、選択する米国側で発生する考慮事項とプログラムは常にあります。

それには明らかに金銭的な考慮が必要です。 これらは当初合意されていなかったものであり、ライセンサーとの良好な関係を築くための最初のヒントに戻って、「さて、これをどのように機能させるのか？これはそうではありません。契約で。私たちは弁護士をこれに連れて行き、これを長い官僚的な試練にするつもりですか、それとも私たちは皆に利益をもたらす口頭での合意に達するつもりですか？」

あなたの質問に答えるために、はい、常に考慮事項があります。 しかし、私たちは非常に前向きな方法でそれらに取り組み、電話に出ることができます。私たちがどのように参加し、どのように構成するのかを理解するために、米国の所有者にテキストを送信します。 ですから、それは間違いなく考慮すべきことです。

ライセンスとスタートアップの長所と短所

フェリックス：あなたが利用したライセンス契約を結ぶことの大きな利点は何ですか？

Uri：たくさんあります。 頭に浮かぶ最も一般的なものを試してみます。 まず、ライセンスを取得するときは、ブランドのライセンスを取得します。 アメリカには非常に強いブランドがあります。 これには、すべてのブランドエクイティ、ブランド認知度、明らかにソーシャルページが含まれるため、Facebookページ、Instagramページ、マーケットプレイスやサードパーティのレビューサイトなどにすでに存在するすべてのリンクが含まれます。 別のブランドのライセンスを取得するだけで、それを利用できます。 別のWebサイトを作成します。 あなたは同じブランドの下にいますが、あなたは新しい市場に参入し、誰もあなたのことを聞いていないので、あなたはそれのすべての利益を手に入れます、あなたは広告を始めます。 人々はそれを調べ始めてブームになります、あなたは驚異的なレビューで5、6年の間そこにいます。

2つ目は、すべての製品を最初から受け取ることができるということです。 それに入る研究開発はそれほど多くありません。 たくさんありました。 ここカナダで調達しようとすると、多くの苦労がありました。 しかし、ほとんどの場合、自分で数式を作成する必要はありませんでした。 公式は米国から来ました。 彼らは私たちにExcelスプレッドシートをくれました。 パン屋とNDAに署名しました。 クッキーを作ってみました。 ゼロから行う必要はありませんでした。

3つ目は、基本的に、明らかな変更を加えたWebサイトをコピーして貼り付け、市場にローカライズすることができます。 Webサイトを最初から作成する必要はありません。 あらゆる種類のマーケティング、すべて同じマーケティング資料、すべて同じ、ユーザー生成コンテンツ、すべて同じ、電子メールフロー、Klaviyoフローを取ることができます。 あなたが恩恵を受けることができるものはたくさんあります。 あなたはそれをコピーするか、それを試して修正することができます。 動作しているすべてのフローを取得して、それらを分析できます。 どこで改善できますか？ 何が欠けていますか？

それはそれをはるかに簡単にします、しかしあなたはそれの代金を払うことになります。 ライセンス料を支払っています。 あなたもサポートを受けます、少なくとも私たちはそうします。 私はあなたがそうするすべての取引で言っているわけではありません。 製品に関する質問がある場合は、米国チームからすばらしいサポートを受けています。 5つのサプリメントを販売しています。 5つすべての主な違いは何ですか？ 米国に尋ねるこれらすべてのFAQがあります。 今では理解できましたが、最初は少し複雑だったかもしれません。 私たちは彼らから必要なすべてのサポートを受けます。

それに入ることがたくさんあります。 そこにあるすべての歴史のために、ライセンスを取得している場合と、ブランドを完全にゼロから開始している場合とでは、間違いなく有利なスタートを切ることができます。 うまくいけば、それはすべて前向きな歴史です。

「ライセンスを取得している場合と、ブランドを完全にゼロから開始している場合とでは、すべての歴史があるため、間違いなく有利なスタートを切ることができます。」

フェリックス：ロジスティクスが決まったら、カナダ市場の主な焦点は何でしたか？

Uri：私たちは米国とは少し違うことをしています。 私たちはうまくいくものをたくさん取り入れ、同じソーシャルチャネルを共有しています。 ミルキーママカナダのFacebookページとInstagramのプロフィールはありません。 それらはすべて同じなので、それはすべてミルキーママから来ています。 私たちはさまざまな広告アカウントを持っており、少し違ったやり方をしています。 私たちのコードは異なります。 私たちのプラグインは異なります。 私たちのメッセージは少し異なります。 認定母乳育児スペシャリストと登録看護師とのライブチャットを午前9時から午後5時まで週5日提供しています。 あなたが今私たちのウェブサイトに来たら、チャットボックスがあります。 あなたはそれを開いて、あなたはあなたにアドバイスを与えることができる認定された母乳育児の専門家でもある本物のレジスタードナースと話している。

それが私たちが少し違った方法で物事を切り分けている方法です。 私たちのウェブサイトは少し異なって見えます。 改善の余地があると考えたところで、いくつかの変更を加え始めました。 たとえば、当社の製品ページでは、説明はタブ付きのアコーディオンスタイルです。 米国のサイトでは、それらはより長い説明でしたが、今では私たちと同じようにしています。 Made in Canada、ビーガン製品のビーガンという小さなアイコンがあります。 私たちはすべての施設でピーナッツフリーです。 米国はそうではありません。

私たちは間違いなく私たち自身の感触を持っています。 私たちのチームは違います。 あなたがウェブサイトに来たときの顧客向けは、かなり似ています。 それらは完全に同じではありません。 しかし、あなたが私たちのチームと話すならば、それは私たちが確かに差別化するところです。

フェリックス：ウェブサイトでは、私は米国にいるので、米国のサイトにリダイレクトされます。 それは逆に起こりますか？ カナダ人はカナダのサイトにリダイレクトされますか？

Uri：それをやった理由は、ゼロから始めたからです。 米国には5年間のSEOの歴史がありました。 カナダにいる場合は、米国に行って購入することができますが、ライセンス料を支払っているため、それは公平ではありません。 サードパーティのレビューサイトでレビューを検索している人々から、すべての無料トラフィックを獲得しました。 彼らは最終的に米国のサイトであるMilky-mama.comにアクセスしますが、カナダから来ています。 それで彼らはカナダに跳ね返ります。 同じことが逆行します。

米国では入手できないさまざまな製品がありますが、ここカナダでは入手できます。これは、自社で製造したものです。 それでは、カナダ人は米国から購入できないため、米国に販売する場合、それは公平ではありません。なぜアメリカ人はカナダから購入する必要があるのでしょうか。 今、それは前後にあります。 ShopifyではGeolizerというアプリを使用していますが、米国ではIPベースのコードに埋め込んでいると思います。

最初の3か月で25万ドルを達成したマーケティング戦略

フェリックス：取引が完了した後、カナダ市場に参入するために最初にしたことは何でしたか？

Uri：それには2つの側面があります。 約18ヶ月かかったビジネスのロジスティック面があります。 それから、実際に始めるときのマーケティング面もあります。 プレローンチとローンチに分割します。 完全な戦略についてのブログ投稿があります。 これは、最初の3か月でゼロから$ 25万まで、ローンチ全体を通過する10分間の読み取りです。

ロジスティクスの面では、ライセンス契約をまとめる際に、製造パートナーや、正しい通関業者などの他のパートナーを探し、カナダ保健省の天然物番号コンサルタントを理解していました。 それは本当に長いプロセスでした、そしてここで製品を開発するだけで、私たちは米国と同じように一貫性を保ちたかったのです。 私たちはベーキングトライアルを経て、それらを味わいました。 それらを承認しなかった場合は、別のベーキングトライアルを行う必要があります。 次に、それらを承認し、承認のために米国に送信します。 そうすると、不承認になります。 前後にありました。 実際に機能するパン屋を見つける前に、3つまたは4つのパン屋で作業しました。 また、翻訳者を見つける。 それはすべて発売前に行われました。

それから物事のマーケティング面がありました。 私たちはもともと小さなテストを実行し、「さて、国をアメリカからカナダに変えて、人々がどのように反応するか見てみましょう」と言いました。 分析を調べて、ドロップオフがどこにあったかを確認します。 減少したのは、米国からカナダへの輸送料金と輸送時間がはるかに悪かったためです。 「確かにここにはある程度の需要があります。なぜそうならないのかわかりません。米国でテストしました。リストの作成を始めましょう。」 たくさんの時間がありました。 私たちが米国に飛んでからカナダにピッチングしてから実際に打ち上げるまでの18か月間話し合っています。 サプライヤーとの協力を開始し、取引を完了するまでに約6か月かかりました。

私は妻に、「ねえ、発売初日の目標を考えています。いつになるかわかりません。可動部分がたくさんあります。今からリストの作成を始めましょう」と言いました。 私はすでにShopifyサイトを構築しました。 アメリカと同じように一貫性を持たせようとしました。 私はFacebookでキャンペーンを構築し始め、立ち上げたときにリードを獲得しました。 1日10ドルから15ドルという非常に少ない予算で、約10か月間それを行いました。 とても散発的でした。 何ヶ月もの間、オンとオフ、そしてオンとオフを切り替えていました。 ローンチに少し近づき始め、目標日が少し現実的になり始めたので、少しスケールアップし始めました。 リストを作成するために、いくつかのShopifyアプリと一緒にほとんどの部分でFacebookを使用しました。 私たちは、メッセージとオプトインがどのように見えるか、そしてオプトイン後のフローがどのようになるかについて、非常に意図的かつ戦略的でした。

誰かが10か月前に登録したとしましょう。私たちがローンチするまでに、彼らはもう母乳育児をしていない可能性があります。 だから彼らはその聴衆から落ちます。 ですから、私たちはそれを本当に意図的にしました。 リリース日が何であるかを理解し始めたら、リスト作成フェーズからリリース前フェーズに移行しました。 ブログ投稿では、2020年1月9日から今日までの戦略全体をまとめています。 私はそれを4つのフェーズに分けます。リストの作成、リリース前、週末のローンチの勢い、確立です。それぞれが異なるアプリ、異なるタイプのメディア、異なるメッセージングを利用していました。

「私たちはメッセージとオプトインがどのように見えるか、そしてオプトイン後のフローがどのようになるかについて、非常に意図的かつ戦略的でした。」

フェリックス： Facebookの広告メッセージとオプトインがどのように見えるかについて詳しく教えてください。

Uri：ローンチの1年前の2019年1月に、リスト作成フェーズを開始しました。 可能な限り最もシンプルなツールであるリード広告を使用しました。 私たちはFacebookで実行し、米国から転用されたビデオを使用して広告をリードしました。 これはCBSNewsによるPRビデオで、2017年にMilky Mamaを取り上げました。そこで、私たちはそれを使用して、「カナダでローンチします。特別なローンチオファーを実際にローンチする時期を知るためにサインアップしてください」と言いました。 ある日、それは60セント（カナダドル）から$ 1.20、$ 1.50まで低くなる可能性があり、そのためにインタレストベースのターゲティングを使用します。 彼らはリストに載るでしょう。 彼らは統合によって自動的にKlaviyoを利用し、最終的にいつリリースされるかについてFacebookのリード広告リストを作成しましたが、日付はまだわかりませんでした。

2番目にあったのはWebサイトのポップアップでした。 特別な発売前のオファーがあったというメッセージ。 そのために、当時はPixelPopを使用していました。 両方のリード広告を取得したため、Klaviyoリード広告のすべてのセグメントと、Webサイトにサインアップした人々のすべてのセグメントを使用して、混合リストを作成しました。 それが流れのきっかけでした。 それは、その時点での「サインアップしてくれてありがとう」でした。 オファーはありませんでした。 あなたはどんな製品も買うことができませんでした。 彼らはウェブサイトにいました。 価格はありませんでした。 何を使って立ち上げるかはわかっていました。 当時の価格すら知りませんでした。 「登録していただきありがとうございます」というメールを送信しました。 それから私たちは他のものをプッシュし始めました。

それらの他のものは何ですか？ 第一に、Facebookには、ミルキーママに固有の非常に大規模な授乳サポートグループがすでに存在することを私たちは知っています。 とても安全です。 あなたはあなたが新しいお母さん、母乳育児のお母さんであることを証明しなければなりません。 これは、MilkyMamaチームに所属する米国の管理者によって監視されています。 私たちはそれをプッシュします。 そこにいる人々は、製品について話していること、母乳育児中の母親を支援すること、苦労や成果などについて一般的に話していることを知っています。 そこにカナダ人の人がいると、「いつ発売するのか。とてもワクワクしている」と思うでしょう。 その後、彼らは最終的にカナダのサイトから購入することになります。 そこで、そのためのメールを送信しました。

また、Smileを使用してロイヤルティプログラムを作成しました。 何でも買えるわけではありませんが、サインアップすると150ポイント、つまり1.50ドルや3.00ドルに相当すると思いますが、当時の構造は忘れてしまいました。 次に、米国には20,000を超える5つ星のレビューがあるために作成したレビューページにもユーザーを送信します。 それらを引っ張って、同じ商品なので当店にアップロードしました。

全体の流れは約1週間続きました。 私たちは、ローンチ前のリスト作成フェーズの任意の時点でサインアップする人々に、ミルキーママを知ってもらい、エコシステムに所属させようとしていました。 私たちが最終的にローンチするとき、あなたがグループの一員であり、ローンチ前のリストに載っていて、すでに私たちのロイヤルティプログラムに参加しているなら、あなたが購入しない方法はありません。 あなたはとても興味があります。 私たちは約1,500ドルを費やしましたが、おそらくその10か月間でした。 本当に散発的でした。 有料メディアから1,632件のリードを獲得しました。これには、3,581件のリードがあったPixelPopリストが含まれます。 本当に、それは30セントのリードのようなものです。

フェリックス：発売前の段階でリストをどうしていましたか？

Uri：日付を考えていたので、ローンチ前は少し違いました。 ロジスティクスを把握しました。 パッケージを注文しました。 私たちはライセンス契約を理解しました。 これは現実でした。 これは約2か月前に知っていました。 クッキーにはリードタイムがあります。 「じゃあ、2ヶ月くらいで立ち上げてみよう」と言った。 最終的には、ユーザーをさらに一歩進めました。 これで、製品ページの製品に予約注文が登録されました。 ユーザーが実際にお金を払うという意味では、予約注文ではありませんでした。 リストにサインアップするだけでした。 4種類のクッキー、5種類のサプリメント、3種類のドリンクミックスがありました。 説明がありました。 ウェブサイトが完成しました。 今、私たちは人々をさらに一歩進めて、特定の製品にサインアップするだけです。

まず、「ねえ、商品の先行予約が可能になりました」とみんなを爆破しました。 そこに申し込みがありました。 今、私たちはFacebookキャンペーンをビューコンテンツに変更し始めました。 とにかく誰も購入できなかったので、人々が予約注文にサインアップできるように、ウェブサイトに安いクリックをターゲットにしたかっただけです。 そうすれば、「製品の需要は何ですか？ 何を注文すればいいですか？」 在庫に1万ドルまたは2万ドルしか費やしていない場合、それをどのように分割しますか？ このフレーバーのクッキーはいくつですか？ その味の飲み物はいくつですか？ これらのサプリメントはいくつですか？ 合計1,000件の予約注文があったと言えますが、内訳は何パーセントですか？ 比率は何ですか？ 私たちは情報に基づいた決定を下すことができました。

特典の申し込み、Facebookコミュニティ、製品の予約注文を実際に推進していましたが、これも実際の予約注文ではありませんでした。 Back In StockbySwimアプリというアプリを使用しました。 それは本当にストックアプリに戻っているので、私たちはそれを少し仕上げる必要がありました。 先行予約アプリではありません。 しかし、Swimアプリのチームは、私たちのためにカスタマイズするのにかなり優れていました。 製品ページに直接多くのトラフィックを誘導し始めました。 ウェブサイトのホームページのヒーロー画像を「予約注文にサインアップしてください」と変更しました。 コレクションに固有のバナーを作成します。

他の製品ラインでは有効期限が切れないため、できるだけ多くのCookieを移動したかったのです。 私たちの広告はすべてクッキー、クッキー、クッキーです。 あなたが何か他のものを買うなら、それは私たちにとってボーナスです。

Pixel Popポップアップは、発売前の特別オファー用でした。 それから彼らは日付とともに流れを通り抜けるでしょう。 ここではたくさんのことが起こっていることを理解しています。 しかし、アイデアは可能な限り多くのオーバーラップを持つことです。 誰かがPixelPopリストにサインアップし、リワードメンバーとしてサインアップしてから、予約注文にサインアップした場合、複数のヒットが発生するため、最終的には発売日にそれらを取得する可能性が高くなります機会。

それがアイデアです。 そこでスケールアップしました。 正確な支出が何であったか思い出せません。 ここにあるブログ投稿を参照しているだけです。 この8週間で2,200ドルが費やされたようです。 それはクレイジーな金額ではありません。 あなたはより低いレベルでこれを行うことができますが、あなたはいくらかの資金を調達する必要があります。 950近くのリード、2,000の予約注文、518の新しい報酬メンバー、および339のFacebookコミュニティアプリケーションがもたらされました。 1,000人を超えないにしても、数百人が、最終的にローンチするその日に改宗することを願っています。

フェリックス：ローンチ時に$250,000に達したとおっしゃいました。 期間はどのくらいでしたか？

Uri：最初の10週間は$ 250,000だったので、4分の1未満でした。 週末のローンチは25,000ドル近くでした。 それが私たちの最初の日でした。 私たちは木曜日の夜にローンチしたので、木曜日の夜からおそらく日曜日までの間に、それは約25,000ドルでした。これは、私たちにとって驚異的でした。

フェリックス：それは、週末のローンチ前に行っていたすべての作業からのすべてのうんざりした需要です。

Uri：申し出があったことに注意することが重要です。 私たちが持っていたオファーは、パーセンテージオフ、無料ギフト、リワードポイントの組み合わせでした。 私たちは人々を私たちの報酬プログラムに押し込んでいました。 私たちの報酬プログラムには500人、600人が参加しました。 私たちはそこで2倍のポイントを走っていました。 彼らが使う1ドルごとに、彼らは1つではなく2つのポイントを獲得しました。 店全体の15％オフ。これは、ブラックフライデーを含め、これまでに提供する最大の取引です。 そして、無料ギフト、無料ギフトは、私たちのロゴが付いたブランドのラップトップステッカーで、最初の250人の購入者に販売するギフトおよび当社のWebサイト上の製品であるMilkyMamaステッカーが付いています。 私たちは実際に「贈り物をもらったのか？贈り物をもらったのか？」と攻撃されていました。 一人に言ったらみんな知りたくなるので、答えるかどうかわかりませんでした。 だから私たちは、「資格があれば、注文にちょっとした贈り物が表示されるでしょう」と言いました。 それは基本的に人々がすぐに続けて購入するための緊急性を追加しました。

その朝、ウェブサイトを変更する必要がありました。 私は一日中働きました。 とても興奮していました。深夜にローンチする予定だったので、午前4時に起きて、ホームページを変更します。 バナーを変更します。 今準備してるところ。 サードパーティのロジスティクス会社とテストを行って、出荷率、つまりライブレートが達成されているかどうかを確認しています。 したがって、このすべてのテストを午前8時に実行しています。 私は4時間ウェブサイトで働きました。 私は朝一番に電話をしました。 電話中です。 これらすべてのテスト注文が入ってくるので、発売する前に実際の注文を受け取ります。 メールは送信していません。 人々が待っていました。 私の顔の最大の笑顔は、スクリーンショットを撮りました。 私はリテーナで毎月12以上のShopifyストアを扱っており、最初の通知を受け取りました。

スケーリング：ビジネスの成長を活用して維持する方法

フェリックス：今後10週間で25,000ドルから250,000ドルへの成長をどのように維持しましたか？ 戦略は何でしたか？

Uri：違いました。 週末のローンチでは、Facebookからの有料広告からのサポートがありました。 Klaviyoメール、複数のメールを送信しました。 チャンネル登録者は3,200人でした。 ポイントの2倍だったので、スマイルリワードプログラムのメールを送信しました。 そして、Swimアプリを介して、実際には起動メールのような在庫を送り返しました。 私たちは本当にあらゆる角度から攻撃していて、それを何度もスケジュールしました。 SMSも出してもらいました。 それは打ち上げの週末でした。 それは日曜日の夜に終わりました。

月曜日の朝が来て、私たちは、今、何のようですか？ 幸いなことに、私は2017年の初めから、米国のミルキーママのためにFacebook広告、すべての有料メディアを実行していたという非常にユニークな立場にありました。それで、私は何をしましたか？ 基本的にキャンペーン構造をコピーしました。 私はすべての広告コピーを書きました。 私はすべてのバナーを作ります。 少なくともAdjustMediaの私たちのチームは、私の他のビジネスです。 基本的にそれをコピーしました。 合計5つのキャンペーンを実行するFacebook広告、ナンバーワンのコールドキャンペーン、そして4つの異なるリターゲティングキャンペーンに分割して展開しました。

他の分割はグーグルアドワーズでした。 ただし、ほとんどの場合、ブランド認知度はまだないため、ブランドキャンペーンを実行しても、牽引力は得られません。 授乳中のクッキーは、まだここカナダでは実際には市場ではありません。 競合他社はありますが、米国にあるものにさえ近くはありません。 それは実際に人々が見ている確立された垂直または製品ではありません。 今すぐ検索トレンドを見て、Googleトレンドで「カナダの授乳クッキー」と入力すると、ミルキーママが市場に出て、基本的にそれを作成するまで、文字通りゼロになります。 今、それに対する需要があります。

We sent all this cold traffic now into our website, where we would capture people with the same sorts of methods that we were doing before. We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.