このスタートアップが5万ドルを費やしてメーリングリストを作成した理由（ネタバレ：5倍の収益があった）

トランスクリプト

フェリックス：今日は、モレキュルの成長担当副社長であるガウラフ・アガルワルが加わりました。 Molekuleは、空気清浄機を再発明したテクノロジー企業であり、2015年に設立され、サンフランシスコを拠点としています。 いらっしゃいませ。

Gaurav：ありがとう、フェリックス。 呼んでくれてありがとう。

フェリックス：ええ、あなたがいることに興奮しています。 それで、あなたたちは空気清浄機を再発明するために何をしましたか？ 製品自体についてもう少し教えてください。

Gaurav：つまり、1つの行の根本的な違いは、汚染物質を捕捉しないことです。 そこにある現在のデバイスは、汚染物質を捕獲し、フィルター表面に汚染物質をトラップします。これは主にハイパーテクノロジーです。

私たちが違うのは、キャプチャしないことですが、完全に破壊します。 したがって、バクテリア、ウイルス、VOC、カビの胞子、私たちの空気中にあり、微視的なレベルで私たちに最も害を及ぼしている汚染物質。 それらを完全に酸化し、二酸化炭素の水蒸気に変換します。

したがって、汚染物質を収集する代わりに、汚染物質を完全に破壊します。

フェリックス：了解しました。 それは間違いなく空気を浄化するためのより良い方法のように聞こえますので、これを発明してくれた皆さんに感謝します。 あなたが成長の副社長である方法について話し合う前に話していましたが、あなたは最初からそこにいました。 あなたは以前にも創設者を知っています。 オリジンストーリーを教えてください。 これはどのようにして…この製品の背後にあるアイデアはどこから来たのですか？

Gaurav：では、20年前に戻りましょう。 それで、20年前、主な発明者であるヨギ・ゴスワミ博士。 彼は太陽エネルギーの分野で有名な[inaudible]であり、現在はサウスフロリダ大学の教授です。

それで、20年前、ゴスワミ博士はティンダル空軍基地で浄水プロジェクトに取り組んでいました、そしてゴスワミ博士にはたまたま[聞き取れない]アレルギーを持つ息子がいて、実際に彼の息子を空中吸引から助けているものは何もありません条件。 どうやら空気中のアレルゲンのため。 そしてその時、彼は「太陽の研究を地下水を浄化するために適応させることができれば、それを空気を浄化するために行うことができるだろうか」と考えました。 そして、それが彼が始めた方法です。

それで、彼が思いついたプロセスは光触媒と呼ばれています。 そして、次の20年間で、彼はプロセスを最適化し、商品化の準備ができた場所にそれを持ち込むでしょう。

だから、誰かがこのアイデアを思いついたわけではなく、この会社が誕生しました。 非常に効果的で、汚染物質を完全に破壊し、私たちが言うことを実行し、そして非常に効果的な技術を準備するのに20年かかりました。 したがって、私たちは今日、彼の人生の仕事であるモレキュルと一緒にここにいます。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたは最初からこの技術に精通していましたか、それともこの技術、この製品を最初に知ったのはいつですか？

Gaurav：それで、サンフランシスコにある[inaudible] Oneというハードウェアエクステリアプログラムに参加して以来、Molekuleを知っています。 だから、私は知っていました…その時点で私たちは技術を持っていましたが、製品を持っていませんでした。 それで、私はこの技術を持っていた2015年の初めから会社を知っていて、「これで何をするのか？ 先に進んで、工業団地と話をしますか？ 商業用不動産開発業者と話をしますか？ この技術を自動車や航空機業界にライセンス供与しますか？」 ですから、技術を持っていた頃から会社を知っていましたが、製品はありませんでした。

そして、私たちが今本当にやりたい最初のことは、強力な消費者計画を立ててから、BからBの業種を追いかけることだと決めました。

フェリックス：了解しました。 そして、マーケティングと成長についてのあなたのバックグラウンドは何ですか？ モレキュルの前は何をしていましたか？

Gaurav：それで、Molekuleの前は、私はプロダクトマネージャーでした。 私は、スマートカメラを作ろうとしていたマーケティングメディアラボ会社のリードプロダクトマネージャーでした。 それ以前は、バークレイズ・キャピタルで投資銀行業務を行っていました。私の仕事の多くは、クレジット・デフォルト・スワップとバークレイズ・キャピタルの債券の取引に関係していました。 そして、私は日本とシンガポールで[inaudible]を横切って時間を過ごしました。 だから、それは私が[inaudible]であり、あまり深く理解せず、成長の機会を理解し、ビジネスを理解することで私の技術を本当に完成させたところです。

そして、私がプロダクトマネージャーを務めていたMITメディアラボ会社であるLensBricksで過ごした時間は、非常に製品の観点からビジネスを理解するのに役立ちました。

フェリックス：了解しました。 ですから、あなたはこれまでマーケティングと成長の称号を持ったことはありませんが、以前の役割からそれらを選び、それを組み合わせました。 モレキュルでこの役を演じることにあなたを惹きつけたのは何ですか？

Gaurav：実は、成長が私の使命です。 ある意味で、成長とはビジネスを構築することと、製品とコミュニティを構築することによってそれを行うこととの間の完璧なバランスです。 ですから、自分の役割を見ると、自分がやりたいことは何でもやり遂げることができます。 私は非常に定量的ですが、ビジネスを強化するための適切なレベルを選択することが重要です。

したがって、多くの場合、人々は成長をマーケティングと混同しますが、それは問題ありませんが、それは、ビジネスが非常にマーケティング主導型である場合、ビジネスを成長させる最大の機会はマーケティング内にあるためです。 しかし、DropboxやFacebookなど、ビジネスが非常に製品主導型であり、ネットワーク効果と市場がある場合は、「会社のコア成長の前提を推進するものは何か」を考えて、そこから始める必要があります。 。

ですから、モレキュルにとっても、私たちは多くのマーケティングに費やし続けることができると信じていますが、最終的には、人々がそれについて話し、ある程度の規模で、口コミが私たちの有料マーケティングを凌駕する素晴らしい製品を構築する場合。

それで、私の役割は成長であり、マーケティングに多くの時間を費やしていますが、保持にも多くの時間を費やしています。どのようにして有機的な口コミを成長させるのでしょうか。

フェリックス：了解しました。 では、あなたが製品ベースのビジネスなのか、それとも有料マーケティングを通じてより強力なビジネスなのかをどうやって知るのでしょうか？

Gaurav：それは本当に良い質問です。 長期的には、製品ベースのビジネスは存続し、有料のマーケティングビジネスは存続しないと思います。 つまり、私が意味するのは…そして、ちなみに、それはあなたが話している規模にも依存します。 しかし、話しましょう…いくつかの例を見てみましょう。

あなたがブランドの場合…たとえば、オンラインで販売しようとしているスキンケアブランドの場合、有料マーケティングを通じて最初の顧客を獲得できる可能性がありますが、最終的に重要なのは、その人が再度購入してその人はあなたが売らなければならない他の製品を買っていますか？ つまり、あなたは製品ベースのビジネスです。 マーケティングは、顧客を目標到達プロセスに導き、その顧客があなたから購入するための単なる方法でしたが、その後、あなたのビジネスを構築するための集会は、その顧客が購入に満足し、その顧客が来てまた買いますか？

つまり、これは[非技術]製品の完璧な例ですが、製品やサービスを販売している場合は、マーケティング費用を支払って人々に製品やサービスを使用してもらうことができますが、最終的には長期的なものになります。ビジネスの成長と実行可能性は、あなたがどれだけ良い仕事をしているかに依存します。

同様に、あなたがeコマース企業であり、他の人が商品を売りに来るためのマーケットプレイスプロバイダーである場合、最終的には、サイトでの購入がいかに簡単か難しいかがわかります。 そして、それが簡単であれば、彼らはあなたのサイトから非常に簡単な方法で必要なものを手に入れているので、彼らは再び来続けるでしょう。 そのため、Amazonでの買い物はかなり簡単なので、Jet.comではなくAmazonに投稿します。

ですから、最終的には長期的にはそう思います。 それはあなたのビジネスが実行可能であるかどうかを決定する製品と経験です。

フェリックス：了解しました。 ですから、製品に焦点を当てることに関して、あなたが話していると聞いた2つの主要な利点があるように思えます。 1つは、顧客が口コミで商品を広めるために満足していることを確認すること、もう1つは、顧客がリピーターになって戻ってきて再度購入するようにすることです。

それで、モレキュル、フラッグシップ製品は1つだけですよね？ では、基本的に1つの製品のみを販売している場合、どのように機能しますか？

Gaurav：つまり、サブスクリプションを販売しています。 フィルター、交換用フィルターを販売しております。 ですから、間違いなくもっと多くの製品を購入する人々がいます。 そして、「ねえ、私はこのクールな製品を持っていて、それは面白い」という理由で、人々が友人にこの製品を購入してもらうという口コミがあります。

あなたが本当に幸せな顧客を持っているときに起こるもう一つのことは、彼らがあなたのためにたくさんの良いレビューを書くことです。 次回あなたが認知度を高めるためにお金を使うとき、それらの人々はオンラインで検索することになっていたので、彼らはあなたのブランドについて良いことを見つけるでしょう、そしてそれはあなたの口頭マーケティングをより効率的にするのに役立つはずです。

フェリックス：了解しました。 では、お客様に喜んでいただけるよう、どのような対策をとっていますか？ 製品に関して、どの程度関与していますか？ ある方法で製品をデザインすることについて話しているのですか？ ある意味でのコミュニケーションについて話しているのですか？ あなたたちが販売している製品に顧客が満足していることを確認するために、実際に何をしていますか？

Gaurav：それで、特定の…その前でさえ、製品を設計して、あなたが製品を構築したいビジネスを構築することができる良い洞察が何であるかを理解するために。 次に、特定の方法で製品を設計し、特定の方法で製品を構築し、特定の方法で製品について話します。つまり、期待しすぎないだけでなく、人々が製品を使用するときに売れ行きが悪いわけでもありません。 そして、企業がどのように物理的に良いビジネスを提供するかについては、パッケージが適切であり、適切なタイミングで出荷され、開梱体験などの細部が重要です。 人々があなたの製品を使用するとき、彼らは彼らに約束されたコアバリューを手に入れていますか？

そして、彼らが彼らに約束されたコアバリューを手に入れているなら、次の質問は、「素晴らしい、あなたには幸せな顧客である誰かがいます。 では、どうすれば幸せな顧客を大使に変えることができるでしょうか。 他の人と話をするのに必要なツールとリソースを彼らに与えていますか？ 紹介プログラムはありますか？ 彼らがソーシャルメディアで良いフィードバックをすばやく共有できるようなものはありますか？」

それで、あなたはそれをじょうご全体にわたって見なければなりません、そしてそれからあなたは彼らがあなたに別の製品を生産するかあなたの製品を改善するためにあなたに与えたフィードバックにどのように取り組みますか？ したがって、これからそれを見る必要があり、それからサイクルが完了します。

フェリックス：そうですね。 つまり、あなたが言っていたように、この目標到達プロセスには多くのステップがあります。 あなたたちが始めているとき、または始めている他の起業家と話すとき、彼らは最初からこの目標到達プロセス全体を作成する必要がありますか、それとも彼らの時間やリソースが限られている場合は良い出発点がありますか？

Gaurav：それで、最初に始めるのは…そしてそれが最も重要なことだと思います。実際に問題を解決している製品はありますか？ それが最大のものです。 それで、あなたは実際に誰かの問題を解決している、または彼らが以前に探求したことがない誰かのために可能性を生み出している製品を持っていますか？ それで、あなたは実際にその約束を果たしている製品を持っていますか？ それがない場合は、人々が気に入らない製品にマーケティング費用を費やすことになるため、ブランドを変更する必要があるため、これが最初のことです。 だから、それが最初のステップだと思います。

フェリックス：明らかに、問題を解決している製品がありますが、市場が望んでいる問題を解決していることをどうやって知ったのですか？

Gaurav：つまり、私たちは空気清浄機であり、すでに多くの空気清浄機が販売されていますが、米国だけでアレルギー、喘息、気管支炎、COPDに苦しむ患者が6000万から8000万人いるため、人々がこれを望んでいることはわかっていました。他の多くの呼吸器疾患。 そして彼らは常に自分たちの生活を改善する方法を探しています。

しかし今、新しい起業家はこれをどのように行うことができますか？ あなたが製品を手に入れる前でさえ、あなたは製品のアイデアを持っています。 そして、それは古典的にあなたのスタートアップの原則です。 あなたがその本を読んだことがあるなら、私は皆にそれを読むことを勧めます。 これは、EricRiesによってリーンスタートアップと呼ばれています。 しかし、目標は、製品のコンセプトがある場合でも、人々があなたのアイデアやそのコンセプトにお金を払っても構わないと思っているかどうかを確認するために、すばやくハックな方法で何ができるかです。

たとえば、ポータルを介して誰かが家の装飾サービスを予約できるシステムを作成している場合、そのポータルを使用する前でも、人々がそれに興味を持っているかどうかを確認できます。 そして、人々がそれに興味を持っているなら、彼らはそれに対してお金を払っても構わないと思っていますか？ そして、彼らがそれに対してお金を払っても構わないと思っているなら、それなら素晴らしい、この製品を作りに行きましょう。 つまり、コンセプト段階から製品の構築、そして最終的な解決までのテストです。 実行できるテストが多ければ多いほど、この製品が機能するかどうかがわかるので、より良い結果が得られます。

フェリックス：そうですね。 これらの小さな実験を実行するためのスタートアップの方法論に従うために、皆さんはどのようなテストを実行しましたか？

Gaurav：それで、私たちはデバイスの見苦しいバージョンを作成しました。それは単なる金属製の箱でした。 そして、私たちは自分たちの研究室でそれらを20個作りました。 そして、私たちはそれを私たちのメーリングリストの人々に送りました。彼らは彼らがより良い呼吸をするのを助けるために何かを望んでいると言いました。 そして、私たちはそれらにこれらの20ユニットを送りました。 一人一人が4週間ユニットを手に入れ、それをテストしました。 また、ユニットと一緒に、4週間にわたってアレルギー症状を報告するように依頼する調査も受けました。

そして、20人でその実験を行った後に私たちが見つけたのは、人々のアレルギー症状が劇的に減少しているということでした。 Flonaseと同じレベルで大幅に。 そして、これらの人々は私たちのところに来て、こう言います。 どうすればこれを購入できますか？」

そして、それは私たちにとって、私たちのメーリングリストの人々が回心するという証拠でした。 そして、私たちのメーリングリストに載っている人々は、実際にアレルギーや喘息に苦しんでいる人々です。 そこで市場機会があったので、そこから会社を作りましょう。 この醜い箱を美しく見えるデバイスにパッケージして、お客様に販売しましょう。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたがプロトタイプを送って、その初期のフィードバックを得たあなたが構築したメーリングリストは、どうやってまだ製品なしでメーリングリストを生成することができましたか？

Gaurav：それはとても良い質問です。 これは、コンセプトをテストするために作成した非常に小さなメーリングリストでした。 だから、あなたは非常に良い質問があるかもしれません。 かつては商品を持っていた時も…だから商品[inaudible]を持っていた…あるいは2015年11月までにアイデアとデザインを持っていたのですが、実際には2016年5月に発売しました。

その間、私たちは製品を公開しませんでしたが、それでも25、3万人のメーリングリストがありました。 そして、私たちが行ったことは、Unbounceと呼ばれるツールを使用したことです。 Unbounceで、製品を公開していないクイックランディングページを作成しましたが、私たちが持っていたのは、一枚の布で覆われた製品でした。 そして、そのランディングページで私たちが言ったことは、「空気の未来はここにあります。 私たちは汚染物質を完全に破壊し、あなたに安心を与える革新的な技術を持っています。 このテクノロジーの発売時に知りたい場合は、こちらからサインアップしてください。」

そのため、正確な製品を発表することはありませんでした。 製品がどのように見えるかを示したことはありません。 機能や正確な機能については話しませんでした。 しかし、製品の約束に基づいてUnbounceにランディングページを作成し、そのランディングページでリードを収集しました。 そして、Facebookにいくらかのお金を費やして、そのランディングページへのトラフィックを増やしました。

フェリックス：つまり、25000から30000、それはあなたが今言った数でした。 これは、特にプレローンチの場合、小さなメーリングリストではありません。 そのようなサイズのメーリングリストを取得するために、トラフィックをそのランディングページに誘導するために、どれくらいの費用を費やす必要がありましたか？

Gaurav：そこにたどり着くのに約50,000ドル。 それで、私たちがそれをした方法で、私たちは逆数学をしただけで、これは私が投資銀行で学んだスキルです。 たとえば、1,000ユニットを販売する必要がある場合、最悪のシナリオを把握する必要があります。 どうすればできるだけ売ることができますか？ したがって、メーリングリストの25,000人のうち、そのリストの1％でも変換された場合、そのリストは最終的に自己負担になるという計算を行いました。 そこで、「リストが0.5％で変換された場合はどうなるでしょうか？」と言ったシナリオをいくつか実行しました。 リストが1パーセントで変換された場合はどうなりますか？ リストが2パーセントで変換された場合はどうなりますか？ 次に、特定のコンバージョン率によるネットCPAを確認し、それに基づいて決定します。」

フェリックス：了解しました。 そして、それは最後にそれだけの価値があったと言っても安全ですか？

Gaurav：もちろんです。 それが私たちの戦略であり、その後おそらく5回になります。

フェリックス：うわー。 それで、あなたの戦略は今でもFacebookからのトラフィックを促進し、本質的に電子メールのリードにお金を払ってから、電子メールを介してそれらにマーケティングすることですか？

Gaurav：販売していないときにそれを行いました。 そのため、商品が購入できないときに販売していない場合は、広告を停止するか、リードキャンペーンを推進することができます。 ですから、毎回…7月に売り切れてしまい、販売する在庫がありませんでした。 そこで、私はすべてのマーケティング予算をリードキャプチャに移しました。これにより、在庫が利用可能になったときに適用できる強力なリストを作成することができました。 ですから、8月に在庫が再び利用可能になったとき、発売段階よりも需要が大幅に増加しました。リードを構築すると、リードを育成することもできるからです。 それで、彼らは私たちのウェブサイトに行ったことがあります、彼らは製品が彼らにとって非常に有益であることができるいくつかのことをすることができることをすでに知っています、そして私たちが立ち上げたとたんに私たちはそのリストをトリガーし、彼らは結局購入しました。

フェリックス：了解しました。 それで、リードを育てて、あなたは彼らに何をメールしますか？ 在庫がないか、発売前の段階にあるために販売する製品がまだないこの段階で、どのくらいの頻度で彼らと連絡を取り合っていますか。 あなたは彼らとどのくらいコミュニケーションをとるべきですか？

Gaurav：それはとても良い質問です。 これを行うための厳格な方法はありません。これを行う正しい方法はありませんが、あまり積極的になりたくないことを確認する必要があります。 あなたはあなたの頻度を監視しなければなりません、それはあなたがあなたの顧客に手を差し伸べる頻度です。 ですから、週に1回または2週間に1回が適切な金額であり、製品がないために製品を販売しようとするのではなく、製品について教育し、の独自の側面について教育する必要があります。あなたの技術。

フェリックス：了解しました。 理にかなっています。 したがって、リリース前の段階でこのメーリングリストを最初に入手し、プロトタイプを送信したとき、20ほどは、他の種類の情報を収集し、調査を行っていましたか。どのように活用しますか。市場についてもっと理解しようとしているときのメーリングリスト？

Gaurav：メーリングリストを実際に使用する最良の方法の1つは、Facebookでオーディエンスを作成することです。その後、オーディエンスの人口統計を分析するために使用できるツールがたくさんあります。これは非常に強力です。 。 ですから、あなたは次のように理解します。 Molecule以外の彼らの他の興味は何ですか？ 彼らがフォローしている他のページは何ですか？ 他の市場に対する彼らの市場の親和性は何ですか？ 彼らは旅行する可能性が高いですか？ 彼らは車を買う可能性が高いですか？ 彼らは冷蔵庫を買う可能性が高いですか？」 これにより、顧客の年齢別の内訳など、非常に役立つ多くの情報が得られます。 したがって、その電子メールリストの1つの用途は、顧客の人口統計およびサイコグラフィックデータを把握することです。

フェリックス：それは非常に興味深いことです。誰もこれについて話すのを聞いたことがありませんが、Facebookから収集した生成した電子メールを取得し、Facebookに再アップロードして、リストの人口統計のプロファイルを取得していますか？

Gaurav：はい、AudienceInsightsツールを使用できます。 したがって、アップロードする理由は、Facebook Pixelに基づいて行うこともできますが、アップロードする理由は、新しいオーディエンスをアップロードする場合とFacebookをベースにする場合で、[inaudible]の違いがある場合があります。クッキー。 ただし、FacebookにはAudience Insightsと呼ばれるこのツールがあり、Audience Insightsを使用して、これらの人々が誰で、何をしているのかなどを把握できます。 同じことで、このリストをGoogleの特定のオーディエンスにアップロードすることも、GoogleのPixelをWebサイトにデプロイしている場合はPixelを使用することもできます。

また、Google Analyticsにアクセスして、オーディエンス情報を取得することもできます。 Google Analyticsには、AudienceBreakdownおよびAudienceDemographicというレポートがあり、他の関心事など、これまで知らなかったメールIDについて多くの情報を見つけることができ、多くのことを学ぶことができます。 彼らは何をしますか？ 彼らは結婚していますか？ 彼らは結婚していませんか？ 彼らは住宅所有者ですか、住宅所有者ではありませんかなど。

フェリックス：了解しました。 また、メーリングリストをある種のGoogleツールにアップロードすることもできますか？

Gaurav： Googleツールでは、Pixelの使用をお勧めします。

フェリックス：了解しました。

Gaurav：それで、もしあなたがグーグルを持っているなら-

フェリックス：アナリティクスか何かのように？

Gaurav：GoogleAnalytics 。 はい。 幅広いGoogleAnalyticsをお持ちの場合は、それができるはずです。

フェリックス：わかりました。 さて、FacebookやGoogleの人口統計データから何を学び、実際にその学習に行動を起こすことができましたか？

Gaurav：それは本当に良い質問です。 私たちが学んだことは…最初にリストを作成していたとき、それはハイテク製品であり、サンフランシスコからのクールな製品であるため、人々はこれを購入することに興味があるだろうと考えました。多くのハイテク製品があり、そこに多くのアーリーアダプターがいます。 しかし、リストを見て、そのリストの人口統計の内訳を見ると、リストのサブスクライバーは全国から来ていることがわかりました。

沿岸地域やサンフランシスコ、ニューヨークでは大きな偏見は見られませんでした。実際、フロリダやテキサス、シカゴ、シアトル、シャーロッツビルから多くの人が登録しているのを見ました。 さまざまな場所から多くの人が登録してくれたので、私たちは実際にはハイテク製品ではなく、全国の人々が必要としている健康製品であるというユニークな洞察を得ることができました。 ですから、サンフランシスコの人々だけが買うようなクールなガジェットとは異なります。 私たちが学んだもう一つのことは、私たちのメーリングリストでした…メーリングリストには、年齢の点で50歳以下の人よりも45〜50歳以上の人がたくさんいました。

ですから、この製品に興味を持っている人々は、このコンセプトでは、ミレニアル世代ではない人々でもあることを私たちがすぐに知ったもう1つのことです。 したがって、製品をデザインするとき、またはランディングページをデザインするとき、Webサイトをデザインするときは、若いオーディエンス向けにすべてを最適化するのではなく、古い人口統計にも注意を払い、作成することが非常に重要です。誰とでも話せる何か。

フェリックス：了解しました。 したがって、この知識がなければ、分析を調べたり、電子メールリストをアップロードしたりするこの演習を行わなければ、皆さんは間違った種類の人口統計を念頭に置いていたでしょう。

Gaurav：はい。人口統計に合わせて最適化を開始し、全体像を見逃していたでしょう。

フェリックス：うわー。 そのような状況で、実際に最も多くの人にサービスを提供される人々とは異なる聴衆の姿を持っている人々がたくさんいることを想像できます。 したがって、分析を通じて発見したこの新しい人口統計を使用してランディングページを最適化する場合、コピーと画像をまとめる内部チームがありますか、それとも外部委託していますか？分析から学んだメッセージは会社全体に浸透しているので、基本的に、誰もが人口統計とブランドについて最新の状態になっていますか？

Gaurav：それで、会社は今成長しています。 現在、私たちは約75〜80人です。 それで、1年前は20人でした。 ですから、私たちが20人のとき、私はみんなにフラグを立てるだけで、彼らはそれを見るでしょう。 今、私たちは多くの人々であり、マーケティングに携わっていない人々にとって、自分の仕事に直接関係することについても知ることが重要な場合があります。 ですから、私たちが今行っているのは四半期ごとです。会社の他のメンバーにプレゼンテーションを行って、誰が購入しているのか、なぜ購入しているのか、製品で何をしているのかなどを把握します。

フェリックス：了解しました。 ですから、あなたが幸せな顧客を持っているときの重要なことの1つは、彼らをアンバサダーにするか、アンバサダーになるためのツールとリソースを持っていることを確認することです。 これについてもう少し話していただけますか？ 幸せな顧客とアンバサダーの違いは何ですか？

Gaurav：違いは、アンバサダーは幸せな顧客だと思いますが、アンバサダーは製品の一部やマーケティングジャーニーの一部も経験しており、彼らが幸せについて共有しやすくなっています。 したがって、アンバサダーは声に出して幸せな顧客であり、製品について共有し続けるための適切なツールと適切なインセンティブが与えられているため、彼らは声に出しています。

フェリックス：より多くのアンバサダーを作成できるように、幸せな顧客のために準備しておくべきツールの例をいくつか挙げていただけますか？

Gaurav：たとえば、Talkableという紹介ツールを使用します。 そのため、顧客が満足しているとき、または顧客が製品に関与していることを確認したときはいつでも、電子メールを送信するか、潜在的な購入者と製品について共有し、潜在的な購入者が購入するかどうかを尋ねるプッシュ通知があります。デバイスを使用すると、75ドルのAmazonクーポンを受け取ります。これは、参照するインセンティブです。 今では、Talkableがなくても、人々は製品について話しますが、少なくともTalkableを使用すると、話し続けて、お金を稼ぐことができるので、その言葉を共有するインセンティブが高まります。

フェリックス：そうですね。 彼らが幸せな顧客であるかどうかをどうやって知るので、彼らをエンバサダーにさせることができますか？

Gaurav：それは非常に興味深い質問であり、予測するのも非常に難しい質問です。 多くは、分析エンジンがどれだけ洗練されているかに依存します。 あなたは次のようなものを見ることができます…あなたが見るためのいくつかの簡単な測定基準があります、例えば、あなたはそれを使ってそしてネットから多分1ヶ月後にNPS調査またはネットプロモータースコア調査に記入するように人々に頼むことができますプロモータースコアレベルは、彼らが満足しているかどうかを知ることができます。 それは直接的な方法です。 間接的な方法は、アプリで何をしているかを追跡していて、フィルターを交換していて、デバイスを使用していると言うことです。

そして、それに基づいて、デバイスをインターネットに接続しようとする人、つまりIoTに接続されたデバイスであるため、それを試みて最初の24日以内に成功した人は誰でも予測モデルを作成できます。デバイスを開梱して何時間もかかると、彼らが幸せな顧客になる可能性が高くなります。 したがって、彼らが幸せになるかどうかを予測するには、ある程度洗練された予測モデルを構築する必要があります。

フェリックス：誰もが幸せな顧客であると想定し、彼らが大使になる機会を提供するだけで、実際に幸せな人がそれを利用することを願っていますか？

Gaurav：実際、それは本当に良い考えです。アンバサダープログラムの場合はそれを行うことができますが、レビュープログラムも考えている場合は、それは危険な場合があります。 それは1つです。 第二に、もちろんすべての人をアンバサダープログラムにさらすことができ、幸せでない人はそれと対話しませんが、おそらくより良い機会は、人々が本当に幸せなときにだけアンバサダーになるようにさらすことです。これは、人々が最初に幸せになり、次に大使になることが重要です。 ですから、私たちが物事を行う方法は、彼らが幸せなら、彼らを大使にしましょう。 彼らが幸せでないなら、まず彼らを幸せにしてから、彼らを大使にしましょう。

フェリックス：了解しました。 したがって、理にかなっている階段状のアプローチがあります。 意味のある操作の順序があります。 さて、あなたはあなたの焦点の1つがパフォーマンスマーケティングにあると言いました。 最近はどんなパフォーマンスマーケティングをやっていますか？

Gaurav：ソーシャル、ディスプレイ、検索などのオンラインの健全な組み合わせがあり、実際には、放送、ラジオ、テレビ、メーラー、印刷物などにまたがる多くのオフラインも行っています。 。

フェリックス：そしてオフラインになると、これは間違いなく多くのリスナーが彼らのビジネスに参加していないか、まだ参加していないと思うチャンネルです、あなたたちがあなたのマーケティングにオフラインも含めることに決めた理由ミックス？

Gaurav：それは本当に良い質問です。 それを見る方法は、さまざまなチャネルで実験を実行し、チャネルが原因で売り上げが増加しているかどうかを確認することだと思います。 また、チャネルが原因で売り上げが増加している場合は、それをマーケティングミックスに含める必要があります。 それが私たちがそれをテストした方法です。 さまざまなモダリティでオフラインを数回テストしたところ、オフラインが売り上げを促進していることがわかりました。オフラインが売り上げを促進しているため、オフラインでのスケーリングも検討するのは理にかなっています。

難しい答えはありません。 技術的には、オフラインはブランド構築に適していると言えますが、それはすべてのオフラインに当てはまるわけではありません。 はい、テレビや看板、外出先では、コンバージョンの目的よりもブランドの目的がありますが、放送、ラジオ、印刷物など、適切なオーディエンスをターゲットにして適切なオーディエンスをターゲットにしている場合は、コンバージョンを促進することもできます。正しいメッセージ。

フェリックス：そうですね。 そして、それはオフラインのように聞こえますが、追跡するのはより難しいですか？ このパフォーマンスを追跡できるようにするにはどうすればよいでしょうか。

Gaurav：オフラインを追跡するのは確かに非常に困難です。 これを行う方法は、さまざまなクーポンコードを配布することです。したがって、印刷キャンペーンをテストしている場合は、その印刷キャンペーンに特定のクーポンコードを含めて、後で何を測定するかを測定できます。成功しています。 しかし、これはオフラインでの最大の問題の1つです。実際の影響を測定できないためですが、実際に割引コードを配布して、割引なしで購入するのではなく、割引コードを使用するようにすることで、少なくとも次のことが可能になります。チャンネルがあなたのために何をしているかを測定します。

フェリックス：そうですね。 And, when I think of offline, you're talking about things like out-of-home and radio and even podcast, it sounds a lot more expensive and more of a commitment to test. Are there ways that you've been able to test at a smaller scale, maybe not as small as online marketing, but in a way where it's more budget-friendly for smaller companies?

Gaurav: So, I wouldn't say it's necessarily more expensive because the CPM's on some of these offlines can be lower, but it is definitely a higher commitment. And the way to do that, perhaps is to use a lot of … to buy remnant. So, any sort of traditional media: TV, radio, print, they also have remnant media purchases. Remnant, meaning, that it's not primetime or it's not something that's been already paid for. So we ran a lot of remnant media on print to first see if it's going to work for us or not, and it worked. And, because it worked, we were able to then scale it because remnant media's available at a much discounted price.

Now, you don't get to control which page of the newspaper your ad is going to come in, but you are still able to get a directional readout if this channel is going to do anything for you or not. So, one approach is to try remnant media, the other one is some of the other offlines, right? For example, direct mailers, shared mailers, those can be done in low-budget ways because your experiment's gonna be small. The only problem is you may not get enough data to get an accurate readout, which I think is a challenge. So the way you look at that is: was the channel performing really, really well? If it did really, really well, then you would see that in the data. それで-

Felix: It would be clear. It would be clear. It would be the clear winner. 右。

Gaurav: Absolutely. If the channel also didn't perform at all, which is really, really bad, and that would also be a clear data point on a clear understanding. So then the only situation where you are stuck is you don't vary, where the performance was comparably okay, it wasn't best, it wasn't forced, and then you can decide if you want to keep testing it, or you can decided to drop it.

But my suggestion would be run small tests and find channels where you are seeing really, really good performance, and then start scaling them first. And then come back to other channels that were lukewarm, and that they did not do a lot, and then test them out again and see if they are going to drive any change.

Felix: Right.

Gaurav: The last one that you need to do is partner with other small companies that you may know, and then together you guys can do an experiment, for example you can do a billboard experiment, or sorry, not a billboard, you can do a direct mill experiment where you can bring in three companies, and you can pull in your resources together to test it out. Although that's very challenging to find three companies at similar stages who are willing to go after the same audience as you, so oftentimes I found remnant and small experiments to be the way to scale these channels.

フェリックス：了解しました。 And based on your experience, can you give an idea of what budget we're talking about, if you're just looking to test this out?

Gaurav: For example, you can test out something like Wall Street Journal with remnant add, with something as low as maybe $3,000.

Felix: This is Wall Street Journal, what is this, the website, or … ?

Gaurav: No, this is the print.

Felix: They sell remnant ads as well, just their print?

Gaurav: Yes, they sell remnant ads through print, and then instead of testing out nationwide audience, you can say, I want to test out Wall Street Journal east coast, or Wall Street Journal west coast, and you can run a test like that for $2,000 to $3,000.

フェリックス：うわー。

Gaurav: But then you know that if that works, then, okay, the CPA here is good, the costing is not bad, we can do something here, let's see what we can do to sale it.

Felix: That's definitely reachable, a lot more achievable than I would imagine getting ad into Wall Street Journal would actually cost.

Gaurav: That's also remnant, if you decided without remnant, you'll end up paying 15k to 20k.

フェリックス：了解しました。 Now what about the direct mailers? What are some starting budgets there?

Gaurav: I would say you would need $20,000 to test that out.

Felix: Okay, so a little bit more expensive to test that. Okay, so you also mentioned that there's a lot of personalized marketing that happens during the customer's journey with you, can you talk a little bit about this, say how personalized are you, what you make your marketing for a given customer?

Gaurav: So what we do is we use … We track the UTM parameters really carefully, and that allows us to know when someone is a … When if you're a buyer, and is your interest because you're interested in allergies, or if you're interested because you're asthma, or if you're interested because you're living in a mega city by a freeway.

So the first thing that we do is understanding the different demographics of why people are coming in, and we do that based on the ads that we run, we have a UTM parameter on those ads, telling us who was the direct audience for that ad. So based on that we know why are those people interested in Molekule. So when they come in they see different versions of landing pages, and they see different versions of follow up ads, which are re-targeting ads.

The next one is personalization based on where you are in the funnel, so if you're very close to buying, we are trying to deploy a system where it would show you ads that are very relevant to the purchase mindset, which is, “Hey, we are giving you an X dollar discount, or we are Y dollar shipping discount, or our warranty period is two years and our returns are free, and you have 60 day return policy.” Whereas say, if you are in the consideration phase of the funnel, then we are going to show you a testimonial and we are going to show you why this technology can change your life, and so on.

Felix: What will you use to try to track, this sounds like a lot of data coming in, a lot of different variables that could easily overwhelm someone if they obviously don't have the right tools, what do you recommend using?

Gaurav: It is, you're absolutely right. If you were to deploy this in full scale, these are very expensive tools, like Telium, or Litix, or Segment, to be able to do that, but however, you can do a version of this based on being very diligent about how you are placing cookies and defining events on your website. For example, you can define Facebook events on your website that measure [inaudible] abandonment, that measure lead capture, that measure the different pages that person has been to a website, and based on that, you know that, okay, this is a person who has been to five pages on our website, and he has filled in the lead capture, so I should re-target that person differently.

Similarly, this person was come to our website and they just bounced within five seconds, I don't even want to recontact that person, because that person is not market. So you can do a lot of interesting things just based on the pixels that you have deployed on your website, and start postulizing based on the place in the funnel. If you're not dong that, that should be a low hanging fruit to do very immediately.

Felix: You would recommend personalizing that over personalizing the ads and landing page customization?

Gaurav: The first one is definitely the place in the funnel, because that will also define how much a frequency should be. For example, if someone has abandoned cart, you need to hit them fairly hard so then you can get them to buy, right? So I think, similarly, if someone is not attracted with your website at all, you don't need to spend any returning money on them.

So you could say that, I would suggest that the first thing to personalize is for the place in the funnel, and then what you should do is, based on the ad, based on the targeting group, personalize the ad and the landing page.

Felix: Got it, and what about that, do you guys just have … Do you create the landing page just by hand, or are there tools to scale up the personalization between the ad and the landing page?

Gaurav: So there are definitely tools that allow you to do this. We use this tool called Optimizely, which just is an AB testing tool, but which also allows us to create different URL's wherever people can land. In the future we'll be evaluating a bunch of different tools that can allow us to do it, like Unbounce was a good tool that would have allowed us to create multiple landing pages, and then if you are a more mature organization, of course you have things like Hop Spot and Sales Force that allow you to build more and more landing pages, to a centralized tool, but I feel like that might not be necessary ina consumer company.

So build as much as you can by your hand, and then upload the pages on Optimizely or Unbounce to service different people differently.

フェリックス：了解しました。 So you've obviously seen the growth of the company from the very beginning to now, I think you said 75 employees. What is the first place that you find that most companies that start off and are ready to start scaling, how do they make the decision how they should be investing in, who they should be hiring, where they should be investing into the business?

Gaurav: The way I have done this is first [inaudible] your bread and butter, so for example, find one channel where you can at least get some sales. People want to conquer everything very quickly, but the way I look at this is secure bread and butter, so find one channel, learn how to sell ten units per day first. If you can learn how to sell ten units per day, that's great, because now we have a stable engine, and we have a stable growth engine that's considered [inaudible] revenue.

If you have delivered that, then now you can spend 10% extra budget to try and find another channel. And then when you find another channel that works, then you can also scale it, and now your [inaudible] looks like … Landing doesn't look like ten units per day, it looks more like 15 units per day, or 20 units per day. So now you have a bigger pool of resource available to finance the basics of your business, and you have a bread and butter that's growing.

And a growing brad and butter, can I just use the word bread and butter because everyone gets it? A growing bread and butter part of your business allows you to finance other growth opportunities. But trying to go off the growth not understanding what the core of your business is and what the core revenue driver is, is going to be difficult, because at some point, growth would plateau, but your growth would not sustain, because you are not able to add more customers anymore.

Felix: What was that for you guys? What was your bread and butter in terms of the sales channel for you guys?

Gaurav: It was Facebook and search.

フェリックス：了解しました。 So when you are starting to expand out, so you figured out how to get ten units a day, whatever the threshold is for that, for first Facebook or search, and then when you start looking at other channels, I'm assuming you have to start staffing against the established bread and butter channels. How do you make sure that you're able to scale safely? 'Cause I think a lot of times, people will be successful on one channel, and then focus on another and they kind of ignore what made them successful because they weren't able to put a system or staff against it, and it kind of falls apart. How did you guys make sure to avoid that outcome?

Gaurav: We would begin with consultants first. So say Facebook began in house, Facebook was an exception, but say Brent. It began with consultants first, and we said, “We'll spend a small amount of money, see if it works. If it works, great, wow, okay it worked.” So now we want to scale it, so we'll keep scaling it with the consultant and focus our in house resource as much as possible on also holding our bread and butter.

Once Brent became to a size where this is doing really well, I hired someone to basically come in and start oiling the [inaudible] killing it. So there are only two ways in which you can do it. You have to put together a ton of processes and systems to ensure that the things that you deploy don't break, that's one, and second, bread and butter is as important as growth, so you cannot neglect bread and butter, because if the bread and butter and gone, then growth is useless.

Felix: I see, so you like to keep the bread and butter in house, and once you are looking to experiment, the [inaudible] that you took was to hire consultants to do the help with the experimentation, and then once they're able to establish a foothold, then you bring that in house.

Gaurav: Absolutely, because if you are … Think about it this way, right, if you hire a resource in house to run an experiment, and if it doesn't work, then there's a problem, because now you have to fire that person, because the experiment that that person was running doesn't work anymore, so it's always easier to work with contractors and consultants first, see if that's going to scale, and if that's going to scale, then you can predict substantial revenue against that, and then bring it in house.

Felix: Hm. So I think you probably see this all the time and you might have experienced it too, where if you are a business, if you're successful or not, you are kind of being circled by a lot of vultures that try to come in and say, “Hey we can help broaden your Facebook ads, or run whatever.” What do you recommend as a way to protect yourself from the … how do you determine who is a good consultant or contractor to hire, especially when it's an experiment, meaning you probably don't know much about it? How do you make sure you have the right hire in terms of hiring consultants?

Gaurav：それは常に罠です。 それは常に探索したりナビゲートしたりするのが難しいものですが、これらは私が行うことです。 前でも…誰かが私に連絡して、「これをテストできます」と言うのではなく、「はい」と言う代わりに、3つのシナリオを提案するように依頼します。 私にあなたの最良の推測シナリオを提示し、あなたの最悪のシナリオを提示し、あなたの最も現実的なシナリオを提示してください。 あなたが私に約束しているあなたの最良のケースに基づいてこれをしたくないので、私はあなたが可能な限り最悪のケースであるとあなたが思うことも理解する必要があります。

したがって、さまざまなシナリオを知ることは、可能な限り最低の状況が何であるかを理解するのに役立ち、次に、その可能な最低の状況が私にもたらすであろうことを裏付けるものを理解するのに役立ちます。 それは1つです。

第二に、私はいつも参考文献を求めます。 参照を求めるのも素晴らしいことです。そうすれば、競合していないが同様のことをしている他の企業とつながり、ピアネットワークの拡大から多く​​のことを学ぶことができるので、私は常に2つか3つの参照を求めます。特定の請負業者やコンサルタントと一緒に働いた経験について話すことができます。

そして3つ目は、そのコンサルタントが何をしようとしているのかについてもたくさん読んでから、彼らの最初の原則に挑戦します。 たとえば、誰かが入って来て、私の広告のクリック率が5％になると言った場合、基本的に計画をレイアウトしてビルディングブロックに分割するように依頼し、ビルディングブロックに挑戦します。 、「私のパンとバターのクリック率が1％のときに、クリック率が5％になるのはなぜだと思いますか？」と言うことができます。 そうすれば、でたらめを見つけることができます。「私たちのプロセスを使用すると、半分のコストで顧客を獲得できる」と言われる可能性があるため、非常に興味深い方法であることがよくあります。 それで、あなたは彼らに「さて、あなたのプロセス、あなたのオーディエンス、あなたのCPM、あなたのクリック率、あなたのコンバージョン率を教えてください」と尋ねるべきです、そしてあなたはそれを見たときにでたらめを呼び出すことができます。 多くの場合、あなたはこれがBSになることを知っているでしょう。

フェリックス：了解しました。 明らかに、マーケティングミックスに関しては多くのことが起こっており、皆さんは多くの実験を行っています。 その部門全体のVPである人物として、その上にとどまることができるようにするために、どのように日々を過ごしますか？

Gaurav：それで、私は…あなたの質問に答えるために、私はすべてを正しく行っているとは言いませんが、私がしていることは、メトリックを非常に綿密に監視することです。したがって、CPAを監視し、毎日純売上高を監視しています。ウェブサイトのコンバージョン率を見て、ウェブサイトのトラフィックを見て、チャネル分割を見て、それから私たちがどのようにやっているのか、そしてどのチャネルが苦労しているのか、どれが苦労していないのかを理解することができます。 そして、毎週水曜日と木曜日に部門間会議を設定し、さまざまなチャネル、パフォーマンス、Webサイトのコンバージョン率、ABテストなどを確認します。

ですから、チームミーティングはたくさんあると思いますが、水曜日と木曜日などの専用スロットは、これらのトピックに関するチームミーティングに適しています。それから、私は…Growというツールを使用します。 GrowはすでにFacebook、Google、Shopifyなどに接続しているので、Growに関する動的なレポートを作成できます。私は、Growをかなり使用して、毎日何が起こっているかを把握しています。

フェリックス：了解しました。 さて、あなたはビジネスが巣の年を越えて行くのを見たいですか？ モレキュルが注目を集めるのをどこで見たいですか？

Gaurav：私たちは今、急速に拡大している段階にあると思います。来年の目標は、どのようにして2.5倍の成長数を達成するかということです。 では、今年数百万ドルを稼ぐとしたら、それをどのように拡大し、どのように倍増させるのでしょうか。

フェリックス：了解しました。 Gauravさん、ありがとうございました。ウェブサイトとしてのMolekule.com、MOLEKULE.comにご参加いただき、ありがとうございました。

Gaurav：喜びはすべて私のFelixでした、どうもありがとうございました。これがあなたの聴衆に役立つことを願っています。

Felix： Shopifyを利用した野心的な起業家向けのeコマースポッドキャストであるShopifyMastersの別のエピソードをご覧いただきありがとうございます。 30日間の限定トライアルを取得するには、shopify.com/mastersにアクセスしてください。