テスラの元従業員が悪い二日酔いを解決することを決定した場合はどうなりますか？

トランスクリプト

フェリックス：今日はモーニングリカバリーのシスンリーが加わりました。 モーニングリカバリーは、科学に裏打ちされた画期的な二日酔いの飲み物で、アルコールの解毒と悪影響に対抗するのに役立ちます。2017年に開始され、現在はカリフォルニア州ロサンゼルスを拠点としています。 モーニングリカバリーは、最初の3か月で100万ドル以上を稼ぎ出しました。今日は、彼らがどのようにそれを行ったかについて詳しく説明します。

ようこそ、Sisun。

Sisun：こんにちは、フェリックス、私を持ってくれてありがとう。

フェリックス：確かに、そうそう、3か月で100万ドル。 うわー、それはとても印象的です。

最初に戻しましょう。 アイデアは元々どこから来たのですか？

Sisun：ええ、これはいつも大変です。なぜなら…だから、モーニングリカバリーを始める前の私の経歴は、サンフランシスコで技術的な仕事をしていたことでした。 モーニングリカバリーの前の最新のものはテスラで製品を構築していましたが、それ以前はフェイスブックでした。 ですから、多くの点で、これは私が始めた非常に偶然のことであり、私が取り組みたいと思っていたものとして、これがどの時点で起こったのかを正確に特定することは非常に困難です。

ですから、最初までさかのぼると、私はカナダ人です。9歳から育ちました。それ以前は韓国で生まれ育ちましたが、戻る機会はありませんでした。私が大人になるまで韓国に行きました。 それで、2年前の2016年に、それが私の最初のチャンスでした。私が行ったときの目標は、休暇で、テスラで2週間休み、地元のシーンを実際に探索し、古いいとこに会いに行くことでした。と家族、そしてちょうど向こうの大人としての生活がどのようなものかを理解します。 ソウルでこういうクレイジーなナイトライフの話を聞いたことがありますが、ソウルで育ったわけではないので、完全に共鳴することはできませんでした。 それが本当に目標だったのですが、そこに行ったとき、どんな活動をしたり、誰と一緒に過ごしたりしても、毎晩、何トンもの焼酎を飲んでしまうことを覚えていました。 、韓国語版の日本酒です。

だから、その一部は毎日ひどい気分で目覚めていましたが、私が一緒に飲んだ人々、地元の人々は同じ量を飲みましたが、午前6時か7時に起きてスーツを着ました、仕事に行くと、5時間のエナジードリンク形式で瓶詰めされたこれらの飲み物を誓うでしょう。それは「二日酔いの飲み物」のように呼ばれます。文字通りに翻訳すると、それは実際にはそれが呼ばれるものです。 ですから、いろいろな意味で、それがインスピレーションの始まりだと思います。それが実際のビジネスチャンスとその背後にある科学を見て調べ始めるまでには長い時間がかかりました。 、私はすぐに「自分のバージョンを作りたい」または「おそらく米国でこのようなものを売ることができる」に移行したことはありません。 でも、本当に振り返ってみると、この発想やコンセプトが頭の後ろに根付いたのは、おそらく初めてだったと思います。 そして、数ヶ月早送りすると、アメリカでは、これらの製品が存在しないことにほとんど激怒していたので、韓国から海外からたくさん購入して、消費者として使用したことを覚えています。 。

そして、時間が経つにつれて、私は自然にそれを友人や家族に配り、自分でそれを消費し、そして次のような多くの一般的な質問を受け取ります。それを得る？ どうやって手に入れたの？ どのように機能しますか？」 消費者としての質問と同じで、調査を始めたきっかけになったと思います。2017年の初めに、梁博士が発行したホワイトペーパーに出くわしました。

彼女が出版したとき、彼女はUCLAの博士課程の学生でした。 それが私たちがお互いを知るようになった方法であり、あることが別のことにつながりました。それは、私たちがお互いに働くことが好きで、お互いの会社が好きであり、おそらく一緒に働くことができる何かがここにあることに気づいたときです。 そのため、2017年の夏に向けてこれを行った数か月で、コンセプトといくつかのサンプルがリリースされ、Product Huntで取り上げられ、2万人以上のチャンネル登録者があったときに、非常に急速に成長しました。参加して無料サンプルをリクエストすると、実際にこれを大規模に作成しようとしてエスカレートし、7月に最初に会社とブランドを立ち上げたIndiegogoを通じて人々が購入するかどうかを確認しました。 そして、そのキャンペーンが3週間で25万ドルを調達したとき、その後はすべてが非常に有機的だったと思います。私たちは需要に応えました。

フェリックス：それで、話をありがとう。 自分の人生をどうするかを考えようとしているこの旅の途中で何かを発見し、他の場所に存在するこの製品に出くわし、米国の市場でそれが存在しなかったので、頭の中で車輪が回転しました。

つまり、Product Huntに2万人のチャンネル登録者がいるとおっしゃいましたが、メーリングリストに登録したのは2万人ですか、それとも2万人ですか。

Sisun： Product Huntを立ち上げたとき、USCでLiang博士と一緒にたくさんのサンプルを作成しました。私が彼女に連絡したとき、彼女はその後USCに移動して[inaudible00:05:58]教授になりました。これを与えるにはもっと多くの人が必要でした。 私たちはすでに、本質的に偏見のある友人や家族の間でのベータテストを上回っていたので、見知らぬ人である、私たちが密接な関係を持っていない人々に与えたいと思いました。 そこで、私たちは人々が自分の郵送先住所を入力できるWebサイトを作成し、無料サンプルを発送するだけでした。 そして、そのリストはそれらの2万です。

フェリックス：そうですね、Product Huntについては、よく知らない人のために、Product HuntのWebサイトとは何か、そしてそれがどのように機能するかについてもう少し話していただけますか？

Sisun：そうですね、Product Huntは、多くの点で、新興企業にとってRedditのようなものです。 これは、新製品や新しいアイデアを紹介できるフォーラムであり、その仕組みは、毎日視聴者と視聴者が賛成して、可視性と発見可能性を高め、それに基づいて人々のフィードバックを得ることができます。 そして、私たちにとって興味深いのは、実際にProduct Huntに投稿していなかったことです。これは、これが本当に良いかもしれないと思った人々のメールアドレスを収集したいWebサイトを立ち上げたため、それを手にした友人の1人です。製品ハント。 彼もそれを知っていたとは思いませんし、私たちは確かに知りませんでしたが、私たちは間違いなくこれから超バイラルになりました。 その理由の1つは、Product Huntの場合、ソフトウェアやインターネットに重点を置いている商品もあるため、私たちのような飲み物を飲むと突然、とてもユニークなものになると思います。私たちの利益になった人々の注目の。

フェリックス：そうですね、Product Huntのリストは何と言っていましたか？ 人々がウェブサイトをクリックすることに興味を持ったのは、そのリストで何と言っていましたか？ どのようにデザインしますか？それを作成したのはあなたではありませんでしたが、Product Huntの良いリストまたは良い投稿には何が入ると思いますか？

Sisun：ええ、つまり、私は後知恵で訪問しているので、言うのは難しいです。 私たちが投稿でたくさんの実験を行ったわけではなく、それはうまくいったので、それは私の仮定でしたが、一般的に、あなたが複数の海にいるとき、この場合、あなたは競争しています投稿に対して、あなたは魅惑的なかなり説得力のある物語を持っている必要があります。 私たちは、非常によく似ているすべての人の利点を持っていたと思います。つまり、すべてが通常は消費者関連のインターネットまたはソフトウェアベースの製品の周りにあり、私たちの製品は物理的な飲み物でした。 そして、おそらく私たちは際立っていました。

そして、ストーリー自体は通常多くの場合であり、創設者は彼らが取り組んでいる製品に非常に情熱を注いでいます。 彼らは長い間それに取り組んできました。 私たちと比べて、多くの点で、それは非常にランダムでした。 Facebookで働いていたとき、Teslaで紹介アプリをいくつか作成したとき、Product Huntで紹介されているものと非常によく似た製品を作成していたので、これらは私が関連付けることができるものです。突然ここで私はモーニングリカバリーの創設者です。 それは完全に無関係で、韓国を訪れた私の話に基づいているので、それはおそらく少し風変わりで、おそらく少し面白いと思います。 ですから、「人々の注目を集める説得力のあるストーリーはありますか？」というすべての組み合わせだと思います。 そして、その後の実際の賛成と成功は、実際には製品自体にかかっていると思います。 ですから、人々があなたのウェブサイトにアクセスし、それを見て説得力があると、価値のある小道具がそこにあります。そう、彼らはあなたをサポートすると思います。

フェリックス：さて、あなたが言っていることは、他の人がしていることから目立つ必要があるということです。あなたの場合、あなたは他の投稿やウェブサイトが提供していたものとは異なる製品を持っていました。 彼らはもっとソフトウェアのように提供していました、あなたは飲み物であり、物理的な製品でした、そしてあなたはまたウェブサイトにあった他の投稿に欠けているように思われた説得力のある話をしました。

そのため、人々はProduct Huntであなたの製品を見て、あなたのWebサイトをクリックしました。 あなたのウェブサイトは2万通のメールを集めるために何と言いましたか？

Sisun：それは実際、私たちがカスタムビルドすらしなかった非常にシンプルなウェブサイトでした。 つまり、そうだったと思いますが、Shopifyの競合製品であるSquareSpaceを使用し、現在はShopifyを使用しています。 これは、Webサイトをモックアップするために非常に迅速に使用できるものでした。 それは単一のランディングページでした、あなたは単に下にスクロールしました。 私たちは本当に3つのことを持っていました。それは私たちが人々に伝えたかった重要なメッセージです。 1つは、この新しいものをリリースすることです。ぜひ試して、生のフィードバックをお寄せください。完全に無料です。 それが主なものでした。 2つ目は、この背後にある科学について説明したかったことです。

私たちと韓国の同様の製品とは少し異なっていたのは、私たちがリャン博士と一緒に働いた理由は、このような製品の有効性をどのように改善するかが、この場合、特定の植物と特定の根をどのように抽出するか、それをどのように処理するかに関する実際の知的財産。これにより、有効性を最大化し、バイオアベイラビリティなどを制御できます。

ですから、私たちが作っているものは、韓国で販売されているものと同じコンセプトでありながら、非常にユニークであることがわかりました。 だから私たちは本当にそれを強調したかったのです。これが実際に科学がどのように機能するかです。これが私たちの科学がさまざまな競合他社よりも優れている理由です。これは米国対韓国では大きなカテゴリではありませんでしたが、ProductHuntを開始するまでに、すぐに競合他社がたくさんあることに気づいたので、私たちは本当に目立つようにしたかったのです。私たちにとって最大の価値のある小道具は、ブランディング、価格設定、流通など、私たちが持っていなかったすべてのものでした。時間、それは単なるサンプルだったので、私たちは人々が科学が何であるかを非常に単純化された方法で理解するのを助けたかったのです。 だから私はそれが2番目のことだと思います。

そして3つ目は、デザインの性質上、できるだけ多くの人に郵送先住所を教えてもらうように最適化することです。ここでの目標は、できるだけ多くのサンプルを送信して、本当のフィードバック。

そのため、ウェブサイトはもう公開されていませんが、想像できると思いますが、これは、サンプルに関する行動を促す大きな呼びかけがあり、非常に単純化された科学の小さな図が1つあり、購読するための巨大なボタンが付いた1つの大きなランディングページです。郵送先住所を入力するためのフォーム。 そしてそれはそれでした、そしてそれから私達はおそらく本当に大きなフォローアップを持っていませんでした。 私たちがあなたにそれを与えるつもりだったとき、人々はこれがどのように機能するのか見当がつかなかった。 郵送先住所は、送信すると、私たちが持っていたgoogleスプレッドシートに移動しました。その後、基本的にフォローアップして、サンプルの送信を開始しました。

フェリックス：わかりました。2万通のメールですが、2万通の無料サンプルを配布しましたか？

Sisun：いいえ、実際には約1000個ありました。 それで、それは間違いなく圧倒的でした、私たちはかなりびっくりしました。 1つは、サンプルを使い果たした後、サンプルの受信者に連絡を取り、基本的に「サンプルが不足しました」と伝えたことです。 多くの人が、これはブランドによるマーケティングキャンペーンだと思っていたので、実際にそれを怒らせました。 「ここに無料のサンプルがありますが、実際にはサンプルがありません。あなたのメールアドレスとメールアドレスが必要でした。」

しかし、それはそれが何であるかです。 私たちは、私たちが得ることができたであろう需要を間違いなく過小評価していました。 しかし、良いことは、これらの他のサブスクライバーが明らかに私たちに興味を持っているため、そしてサンプルがないという理由だけでそれらを疎外したくないので、私たちはこれらの他のサブスクライバーをどうするかを理解したかったのです。 そのため、最初はサンプルの景品を使った計画で、人々が購読して記入できる構造調査をいくつか行いましたが、代わりにFacebookグループを作成しました。このグループは現在もアクティブな2,000人のメンバーで構成されており、このグループはモーニングリカバリーフィードバックグループと呼ばれていました。そして、1,000人のサンプル受信者に、このグループに参加して、制限のない実際のフィードバックを提供するように依頼しました。 そして、サンプルを入手しなかった残りのサブスクライバーにこのグループを認識させて、少なくとも参加して、他の見知らぬ人がそれについて言わなければならなかったことを読んで聞くことができるようにしました。

そのようにして、私たちはこのコミュニティの作成を開始しました。このコミュニティの半分は実際の顧客であり、残りの半分は人々がそれについて言わなければならないことに興味を持っているだけの人々でした。 そして、それは本当に強力でした。なぜなら、そのコミュニティは、後で私たちがIndiegogoキャンペーンを推進するのを本当に助けてくれたからです。

フェリックス：大好きです。 あなたがこのコミュニティを作成できたことを嬉しく思います。彼らは、これらのディスカッションや、製品を入手したことがない、または製品を入手していないためにまだ製品を入手していない人々と、基本的に多くのコンテンツを作成しています。その最初の1000は、少なくとも、見知らぬ人、偏見のない人をフィードバックに使用することで、それがどのようなものかを知ることができます。

では、Facebookグループでは、フィードバックをどのように管理しましたか？ あなたが言ったように、それはすべてオープンフォーマットであり、あなたはたくさんの異なるものを手に入れていると確信しているからです。 このすべてのデータをどのように収集し、利用しましたか？

Sisun：それは非常に定性的で、サンプルの受信者との関係は、口頭での契約ですが、実際のフィードバックを提供できるようにこれを提供します。コンバージョンは100％ではないので、1,000人のうち与えられた、私たちはそれらについて実際に書かれた約250の投稿を受け取ることになりましたが、それはまだかなり高いと思っていたので、それは非常にオープンなフィードバックでした。 人々はそれについて書くでしょう。 誰もが良いことを言うことができたわけではありませんが、圧倒的にそれは非常に前向きでした。 90％以上が良いことを言うでしょう、他の人は「ああ、うまくいきませんでした」と言うでしょうが、少なくとも、友人や家族と一緒にテストしたプラセボの対照群もありました。プラセボのベースライン。このような製品では、実際に科学的なレベルで機能していても、100％報告されることはありません。

それは非常に定性的であり、私たちはただ理解したかったのですが、私たちは、定性的なものは何でも、明確でパターン化された結論を引き出すことしかできないと思います。これは圧倒的に人々がそれについて非常に前向きなことを言っているのですか、特に有効性の下で。 もちろん、人々は味や少し二次的なことについて他の考えも持っていましたが、一般的に私たちが数学を行い、すべての投稿を調べて、これが非常にポジティブ、ニュートラル、またはネガティブであるかどうかをランク付けしましたそしてそれは90％プラス非常にポジティブでした。

私たちはそれがうまくいったという結論を導き出し、そもそも人々のフィードバックを得たいと思った理由は、これに先立って、私たちはすでにこれを自分たちでテストし、その科学を知っていたからです。マウスはUSCでレベルが上がるので、マウスの脳でのGABA増強と呼ばれるものを測定し、次にアセタールの分解を測定して、それが人間でどのように行われるかを推定することができます。 しかしそれだけでなく、私たちは自分たちでテストし、それを友人や家族に渡したので、これは本当に本当にうまくいくと大きな確信を持っていました。 しかし、私たちにとって、より大規模なサンプルで見知らぬ人に与えることは、「わかりました、ちょっと待ってください。これを機能させたいので、私たちも非常に偏見がある可能性があります。 これを数百、数千のサンプルにスケーリングするときに、これが正しいことを確認してみましょう。」 そして、それはより多くの検証でした。 したがって、80％未満が非常に前向きなことを言っているのを見た場合、「わかりました、まあ、ちょっと待ってください。ここに何かがあります。おそらくそれはすべての人に役立つわけではありません。 なんで？ 次に何をすべきかを考えましょう。」 それは私たちが収集したかったタイプのデータでしたが、それが非常にポジティブであることがわかったら、すぐにこれを作成してIndiegogoでリリースしました。

フェリックス：了解しました。 そのため、コメントやフィードバックで圧倒的に見られない限り、その検証を取得して、希望する正しい軌道に乗っているかどうかを確認し、個々の機能、または顧客が望む個々の変更を探していました。 あなたはただ見たかったのです、「それは私たちが時間とお金を投資すべきものですか？」 そして、あなたはコメントの90％が肯定的であると言ったとき、あなたは前進することに決めたことを認識しました。

では、次のステップは何でしたか？ 皆さんが「大丈夫、ほとんどの場合、これについて素晴らしいことを言って、前進しましょう」と認識した後、皆さんはどのように前進するために時間を費やしましたか？

Sisun：特に私にとって難しいのは、機能性飲料でありながら、ブランドであり、マスアピールを目標とするライフスタイルブランドであり、テクノロジーとは異なり、このようなものを構築することです。本当に繰り返します。 すばやく起動して、何が機能し、何が機能しないかを理解するだけのWebサイトやアプリを構築しているわけではありません。 これは食用製品であり、あなたはそれを正しくしなければなりません。 特に消費者の安全のため。 そのため、難しい部分は、私たちが本当に迅速に立ち上げたいと思ったことでしたが、次のような質問があります。 正しい味は何ですか？ 適切な金額はいくらですか？ 結局100mlでしたが、もっとやるべきでしょうか？ パッケージはどのように見えますか？」 そして、これらのことは、デジタルで起動すると同時に人々のフィードバックを得ることができなかったため、非常に困難です。 ええ、私たちはいくつかのサンプルと調査をデジタルで行い、人々のフィードバックを得ることができます。 最終的には、プロキシデータを選択して選択し、それを使用して、将来のある時点で迅速に反復できないことを知る必要があります。

ですから、ここで最も重要なことは何であるかを判断し始めたと思います。それ以外に、仮定を立てた場合に間違った場合でも、前に進んでもかまいません。 そして私たちにとって、それは私たちがサンプルプログラムでテストしようとしていた有効性でした、最終的に私たちはこれの価値の小道具が非常に一次元であることがわかりました、それはあなたが大量のアルコールを消費するときにあなたを助けるので、翌朝、あなたは立ち直って、好きなことをもっとすることができます。 したがって、その問題が解決されたことを知っていれば、味、価格設定、ブランディング、パッケージングなど、少なくとも私は少なくともエンジニアリングの考え方でやったと思いましたが、それらはあまり関連性がないと思いました。

ですから、明らかにブランディングが非常に重要であるため、私たちは多くの理由で間違っていましたが、私たちは本当に、本当に速く立ち上げました。 私たちは基本的にそれをすべて忘れると言いました、もちろん私たちは私たちの腸の感覚を使います、そして私たちは私たちが正しい球場であることを願っています。 ピーチフレーバーを選んだのですが、飲料を紹介するブランドがフレーバーを最適化するためだけに6か月かかるのに、なぜピーチフレーバーがそんなに多いのかが問題になります。 桃が好きなので選びました。 とてもシンプルでした。 「苦すぎない限り、気にしないし、好きな限り、ほとんどの人が好きになると思います」と思いました。 それで、私は純粋に科学と有効性に焦点を合わせていたので、それの多くは私の側の無知だったと思います。そして、サンプルの検証に完全に確信したとき、私たちはただ続けてこれを立ち上げました。 したがって、これらの他のすべてのものは、非常に単純です。 当時、韓国でコークスパッカーと一緒に働いていたので、ガラス瓶を選びました。韓国でその種類の瓶が最も使用されている商品であり、約1セントで購入できます。

セクション1/3[00:00:00-00:21:04]

セクション2/3[00:21:00-00:42:04]（注：スピーカー名はセクションごとに異なる場合があります）

Sisun：中古、商品。 したがって、ボトルあたり約1セントで入手できます。 だから、超安い、なぜ、それを使用しましょう。 だから、そのような推論。 そして、それを立ち上げるのに時間がかかったのは、規制に関することだけでした。確かに、何を印刷するか、ラベルは何であるか、パッケージは何であるか、フレーバーは何であるかを決めることができますが、私たちは米国で製品として販売する場合は、栄養補助食品として規制します。従うべき規則、特定の場所、使用できる要素と使用できない要素があります。 それで、それは私にとってまったく新しいことでした、そしてそれで、それは私たちがそれを正しくするのに約3ヶ月かかりました。 そして、「大丈夫、私たちは自分たちが何をしているのかを知っている」と思ったら、「これを売るとき、これは消費者にとって安全であり、米国内の規制に不満を持っています。 行ってもいいです。」 そして、それは7月だったので、7月に[Indigo00:21:53]キャンペーンを開始しました。

フェリックス：どのようにして準拠していることを確認しましたか？ あなたはそれを理解するのを助けるために誰かと協力しなければなりませんでしたか？

Sisun：ええ、もちろんです。 つまり、私たちは基本的に、私たち自身のコンサルタントである弁護士と協力しました。 そうです、そうです。

フェリックス：了解しました。 誰かが同じ道を歩みたいと思ったら、規制を手伝ってくれる専門家を見つけることをどのように勧めますか？

Sisun：ええ、私たちはそれをティアシステムで見ていると思います。 あなたが弁護士と仕事をするとき、それは費用がかかります。 そのような業界では、時間単位で支払いをしていると思います。それは現金です。 ですから、私は…のように思います。それは参入障壁ですが、消費用の物理的な商品を作成することについて話しているとき、実際には代替の道はありません。 自分のやり方をハックすることはできません。これは、頭を包み込むのが難しいもう1つのことです。つまり、これはMBPを構築してデジタルで何かを起動するほど簡単ではありません。 あなたは人々が取る何かを作成しています。 あなたが自分のやり方をハックしてそれをスピードアップしようとすると、それは良い考えではないと思います。 ですから、私のアドバイスは、規制がわからない場合は、読んで学ぶだけで自分を助けるためにできることがいくつかあるということです。そうすれば、時間を節約するために弁護士に適切な質問をすることができます。 、そしていくらかの現金を節約します。 しかし、最終的には、これが完全に準拠していて安全であることを確認するために、専門家に頼る必要があると思います。

いつこれを行うのですか？ これはもっと早い段階でできたはずですが、それはお金の無駄だったと思います。 それはサンプルであり、その背後にある実際のコミュニティであるにもかかわらず、私たちの背後にある種の本当の需要があったときにそれを行いました。それは私たちがインタビューして尋ねてきたコミュニティであり、彼らは私たちの後ろにいるからです。 ですから、需要があると私たちが信じていたとき、私たちは簡単にお金を落とすことができました…その3か月で3万ドルの支払いをすることになったと思います。これはプロジェクトにとってかなりの金額でした。当時、それは月額$10,000です。

フェリックス：うわー、そうだね。 それは間違いなく大きなリスクです。 しかし、あなたが言っていたように、あなたはすでに構築したコミュニティを持っていて、それらの20,000通の電子メールを持っていて、市場にある種の関心、ある種の需要があることを認識したので、少なくとも自分自身のリスクを軽減しましたそれで、あなたはこれらの専門家に尋ねなければならないいくつかの重要な質問があると言いました。 重要な質問を覚えていますか？ ある種の食品や飲料製品のリリースに興味があるときに、一緒に仕事をしている専門家に尋ねるべき最も重要な質問のいくつかは何ですか？

Sisun：うん。 つまり、これを一度も行ったことがない私のような人にとっては、なぜ規制されているのかという観点から、すべてをエンドツーエンドで理解することだったと思います。 それでは、どのカテゴリーに入るのか、規制されているのでしょうか。 飲食物は、医薬品とは異なる栄養補助食品とは異なります。 そして、あなたはあなたがどのルートを取りたいかについて慎重に選択しなければなりません。 私たちにとって、私たちは製薬的なアプローチを取ることができましたが、私たちの意見には、栄養補助食品に入るよりもはるかに多くの欠点があります。 しかし、あなたがあなたの道を選ぶとき、それはあなたがすることができて宣伝することができるいくつかのことも制限します。 栄養補助食品であるため、例えば「二日酔いを解消する」などの主張はできません。 100％、それならそれは一種の薬として分類されるからです。 そのため、いくつかの欠点と利点があります。 したがって、それを完全に理解する必要があります。それはコンプライアンスの側面にあります。 ですから、それはFDAからの理解に過ぎないと思います…カナダでは、カナダ保健省になると思います。 しかし、米国では、彼らは何を探していますか？ なんで？ そして、それをある程度理解すると、その後、さまざまな製品や新しいリリースに取り組むときに、物事がはるかに簡単になります。

フェリックス：了解しました。 それで今、あなたはIndiegogoを立ち上げました。 クラウンファンディングプラットフォームとしてIndiegogoを選んだ理由は何ですか？

Sisun：ご存知のとおり、これを実際に公開するのはこれが初めてですが、自分の製品を発売したい人にとって、これが楽しい話になることを願っています。 Kickstarterはより大きなブランドであり、独自のプラットフォームでローンチを使用できるという理由だけで、最初からKickstarterを使用する予定でしたが、私たちは自分たちのコミュニティに基づいて考えました。 その後、公式のビジネスインサイダーを獲得しました。キックスターターのアカウントマネージャーに、私たちを助けてくれるように頼むことができると思いました。 それで、私たちは彼らに連絡を取りました、そして私たちはすぐにキックスターターが実際に栄養補助食品をサポートしていないことに気づきました。 それは彼らのリスクプロファイルに基づいているだけであり、彼らがフォームの下で喜んでサポートするものではありません。 打ち上げの3日前に知りましたが、どこで打ち上げるかは人に伝えませんでした。 実際、それは…の一部でした。どこで起動するかを伝えずに、起動することを彼らに知らせたかっただけです。 3日前にローンチできなかったことがわかったので、結局私たちに有利になりました。

そのため、私たちが持っていた唯一の選択肢はIndiegogoであることがわかりました。 しかし、本当に面白いのは、Indiegogoのアカウントマネージャーに連絡を取り、この大胆なスタンスをとったことです。 Indiegogoよりもリーチを拡大するつもりですが、なぜ私たちがあなたたちを選ぶべきなのかを私たちに納得させることができますか？」 そして、彼らは私たちにたくさんの素晴らしいプロモーションをくれました。 私たちをトップページに載せて、私たちに2つの電子メールの叫び声を与え、私たちが彼らに支払わなければならなかった料金の割引を私たちに与えました、しかし私たちは選択の余地がありませんでした。 Indiegogoを使うだけでしたが、できる限り活用しようと試み、それを手に入れました。 ありがたいことに、彼らは私たちがキックスターターで許可されていなかったことに気づいていませんでした。 ですから、土壇場で変更を加えたように見せました。 Indiegogoでローンチしましたが、これらの特典はすべて…最終的にはKickstarterの主要なクライアントを失い、より多くのプロモーションを提供したかったためです。 そのため、それを取得することに加えて、時間どおりにIndiegogoを起動することができました。

フェリックス：うわー、非常に大胆ですが、確かに報われました。 何をもってたの？ あなたたちがあなたをとても積極的に追いかけたのは、あなたたちがテーブルに何を持ってきたのですか？

Sisun：ええ、私にとって、私たちが見つけたのは、その多くが既存の顧客ベースであったということでした。 両方のアカウントマネージャーが最初に実際に私たちに言ったことは、キャンペーンの成功は最初の24時間のようなものになり、その後はこの仮想サークルになります。プラットフォームの可視性が高まり、それを見る人々は、すでにトレンドになっている製品を支持することを好み、資金調達に成功する可能性が最も高くなります。 だから、それはすべて理にかなっているので、問題は、鶏が先か卵が先かという問題になります。 最初はどうやってそれを地面から離しますか？ そして、それは既存の顧客ベースに帰着します。 すでにあなたに興味を持っている人々の大規模な電子メールベースがあり、それからあなたは彼らを爆破して電子メールを送り、あなたの既存のコミュニティを彼らに知らせることができます、そして彼らはそれが少量であっても一種の入ってきます、そして一種の最初にそのキャンペーンを盛り上げてください、それは多くを推進するでしょう。

それで、私たちは一種の付属品を持っていました…私たちは2万人の電子メールサブスクライバーを持っていると言いましたが、それは[ProductHunt00:29:28]が開始された最初の週でした。 KickstarterまたはIndiegogoに至るまでのその後の数か月で、約60,000人の電子メールサブスクライバーがいました。 それで、それは本当に彼らの注目を集めたと思います、そしてその時までに、彼らの何人かは彼らが製品狩りに精通していたので私たちについてすでに知っていました。 彼らはビジネスインサイダーに関する私たちの記事を見ました。 それで、これが成功するかどうかを判断するための代理人だと思います。これは、彼らが持っている既存の誇大宣伝の量であり、キャンペーンの初期段階で初期の消費者を呼び込むためにどのように活用できますか？

フェリックス：つまり、最初の製品ハントの開始からIndiegogoキャンペーンまでの間に、メーリングリストを3倍に増やしました。 その間、そのメーリングリストを増やし続けるために何をしていましたか？

Sisun：ええ、その一部は製品Huntに根ざしたものだったということです。 So, once product hunt did really well and we got the early customers, then we then got picked up by other press and media outlets, un-crate, which is sort of that highly engaged but very niche journal that discloses new products, they picked us up because they saw us on product hunt, and from there, we got a whole bunch. And so, it as sort of this discreet … not continuous or any kind of exponential growth, but rather, product hunt started, and the un-crate picked us up, and then business insider picked us up. So, between those three, we definitely got huge number of traffic.

Felix: And it was all driving to the same [inaudible 00:30:55] page.

Sisun: Exactly.

フェリックス：わかりました。 And, did you pitch them or did they just find you through product hunt? How were you able to get on these big publications?

Sisun: Yeah, well business … they all reached out to us. Un-crate, they just picked us up, and then wrote about us. Business Insider reached out to us. We did an interview, and then they featured us. And so, I think just everything goes down to product hunt really. That's really what sparked it all. And then, we definitely leveraged on our story which we though was pretty unique. It's kind of cliche, working in silicon valley where this was a small side project, but everyone viewed this is a niche biotech stealth company, which that was hilarious. But yeah, we leveraged it, and we went along with them. And then, part of the reason why I think product hunt is successful, which [inaudible 00:31:47] is, we didn't know who our demographics customers were. We had some ideas, but this is the first time we're even giving samples away at scale. We didn't know who to target. But it ended up silicon valley was perfect.

These guys are people with high disposable income, who work really hard, and they also like to go out and-

Felix: Party.

Sisun: Yeah, and go back and be productive. And then, it's very similar to [inaudible 00:32:14], and then not only that, I think people could probably resonate because I was from silicon valley, and I worked at companies that they are very familiar with. So, I think it all sort of tied together.

Felix: Yeah, I think your kind of success is certainly hard to achieve with an initial boost, and then the subsequent big publications. But, I think the kind of lesson here is the same, which is to focus your attention on getting some kind of attention on one platform, and then leverage that. And in your case, they reached out to you. But, I don't see why someone out there, if they have some success on a platform and some buzz, I don't see why they wouldn't be able to go and just try to pitch a publication if they're not getting picked up just by a publication finding them. I don't see why they wouldn't be able to go out and just try to get that free press. So, I think that lesson is the same, which is to try to find success in one place, and then try and use that build on top of it by reaching out to these publications and say, “hey look, we're buzzing. There's a lot of attention here, and I'm sure your readers might be interested as well,” and then go from there.

So, one thing that you mentioned is that you kind of like riding this wave, where people recognized you, almost categorized you in a certain way. Why didn't you just say, “hey, that's not what we are. This is what we are,” and kind of define it yourself? What made you guys decide, let's just go with what people are attracted to, and what they are really, I guess, to really categorize you guys as?

Sisun: So, I'll answer that, but the one thing that is very critical here is that, I think whatever you're selling, regardless of all this buzz and hype that you can get, it's all very temporary. At the end of the day, I think you have to sort of deliver a very clear value prop. Without it, nothing really matters. And, I think one thing that was pretty compelling for us is that once we started opening up our Facebook community group, we actually updated our website to showcase the reviews within the website, so people can read it. It's very hard to provide an attribute of … well, how much of that created an incredible impact on people signing up for the emails, but one thing for sure is that when you have 90%+ people who try your product taking their time to give you a review, and these reviews were one sentences, they were literally paragraph after paragraph. And, they were very emotional customers saying, “I'm a mother of two …” they kind of went a little over what we expected.

And so, I think it definitely has that impact. There are also the ones that ended up buying Indiegogo as well. So, 50% of our sample recipients that we tracked by email ended up purchasing us on Indiegogo. And so, how much of that versus the media exposure we got is what led to the initial growth...it's very hard to know. But I think without the product actually having a functional benefit, and without the [inaudible 00:35:16] and community, I don't think this would've been sustainable. And, sort of going back to your question, which I forgot.

フェリックス：うん、いや。 I was just asking, you mentioned that you guys really didn't have a clear definition of what you were initially, right?

Sisun: Yeah, absolutely. So, I think the true answer is we didn't know either. We decided to quit our jobs. My co-founder was Uber at the time. I was at Tesla, we quit our job at the end of July after Indiegogo was successful. So, leading up to that, this was a side project. Our definition of side project obviously grew from early days to realizing that we're spending more time doing this than our actual jobs. But, we kind of were curious ourselves to, what could this be? これは何ですか？ Why do people like this? How much would they pay for it? What should the branding be? So, these are all questions that we had going into it, so if we sort of cut this angle of, “oh my god, this is a product that we want to work on, and we've been working on it for a long time,” and go with sort of a very strong conviction of what it should look like, I think we would've definitely came out with a stronger branding. And, that's kind of why eight months later, post our Indiegogo, we did a rebrand update, based on, okay, this is what we learned, this is who we want to be, here's a gap, and here's a rebranding.

So, in the early days, I think it was just generally, we didn't know what this could be either mentality, but we wanted to keep the momentum going, and then see what it could be. So, it took some time.

フェリックス：了解しました。 So, real quick to cover the Indiegogo success, so you raised a quarter million dollars on there, backed by almost 5,000 backers. How much of that was happening … 'cause you mentioned the first 24 hours is the most important. How much that was happening the first 24 hours?

Sisun: I believe we got the first quarter of it in the first 24 hours.

Felix: Okay, and then from there, did they promote you guys right away from the launch time? At the launch, or was it sometime later in the campaign?

Sisun: It was sometime later in the campaign, but the … when we first launched, it's a soft launch, right? Indiegogo really isn't featuring us. Yeah, but it was crazy because I have the Indiegogo app, and it vibrates every time someone buys. As soon as the launch, we sort of sent our email blast to 10s of thousands of our customers. The first hour was ridiculous. The phone would vibrate so often, that it just doesn't seem like it's vibrating, 'cause there's no pausing anymore.

Felix: Yeah, it's funny. [inaudible 00:37:58] where you get that first ca-ching when you get a sale. There's no … a lot of times I hear from merchants, that there's no high that's better than that first one. So, after a while, you get a little immun to hearing it. So, you mention that you guys rebranded, but it almost sounds like you were just creating the brand for the first time after already having a business that was selling a product. For anyone else out there that does have a business, and kind of just launched without a clear definition on what they represent, who they represent, their brand, what tips do you have for them. How do you begin the process of creating a brand after you've already started your business?

Sisun: Yeah. I mean, I think the core thing is, I think for any commerce, it's a trade off. Someone is trading their cash for some product or some service I guess. It doesn't have to be a real tangible product, and it just has to be super compelling. So, even though we didn't have a very clear definition of what this branding was, it was very clear what the functional benefit was. It's a hangover drink, at least in the minds of consumers. And so for them, I think, the people that bought it, even if they haven't with all of the risk of it maybe not working, but with all of the upsides and sort of de-risking it by looking at what other people have to say about it, positive reviews, paying five dollars so you can have hours back, or maybe for some people multiple days back, was a compelling value prop. And so, I think that has to be the most clear thing, in my opinion. But again, this is something that I'm reasoning in hindsight, this is … we launched and, a lot of things we learned as we went.

So, it's very hard to do a comparative analysis. But at least for me, as a consumer, that's what it comes down to. Am I willing to pay for X amount for this. And so, even in absence of sort of clear branding … and I think branding is really important. In the early days, I think it's really over emphasized. No one knew what morning recovery was in the beginning. Even, we get obsessed … I get obsessed as a founder, 'cause my first thousand customers of community, I'm so actively involved with them and I hear them. So, I feel like we already have an established branding. And, if I deter away from it, that's all of our efforts shifting to building something completely new. But in reality, in the grand scheme of things, even today 10 months later, and actually 6 million revenue in, most people don't know morning recovery. And so, if we have to revisit and sort of revamp our branding, I don't the loss is as big as we think.

I think there is this bias there. So, if you're just kind of launching it, I think the general sort of default is, no one knows your brand anyways. And, I would rather over emphasize on experimenting the branding early on rather than trying to stick to it with this bias that, if you switch, you're going to lose a lot of what you already gained, which I don't think is true. Because to you, that's your baby, that's what you think about. For most people, they just simply don't know what it is. That's kind of how I view it, yeah,

Felix: I like that approach though, because it goes back to getting that feedback, and really involving your community, involving the customer, and you're just basically saying, “yeah, experiment with the branding in the beginning.” And, it sounds like what you really tried to focus on was emphasizing the value prop and trying to answer that question. What is the promise that we're making, are we delivering on it, and then making that very clear. And then, letting the customers kind of surround around that value prop. And then by looking at the audience, then the customers that you've built, the branding kind of comes out of it. So, once you have an understanding of who your customers are, who your demographic is, who the market is, what would the steps towards creating … I guess make that branding more concrete? What actual task or-

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Felix: … to I guess make that brand name more concrete. What actual tasks or activities did you guys have to do to make sure that you guys solidified this new brand?

Sisun: Yeah I think branding is a little bit more … it's a mix of art and science. And I think the biggest thing, especially for a startup, is that you have the luxury because you don't have that many customers early on, and hopefully you stay close to them. You can hop on a call with them and just ask them. そしてそれが私たちがしたことです。 Our entire team, myself, my co-founder, we would email people for permission based on surveys, and then we would just hop on a call and talk to them. And we wanted to learn, understand for people that didn't like it, why? For people that kept buying us and referring other people, what do you like so much about this?

And part of it was understanding who they were. And you don't have to ask very direct, functional, multiple choice type of questions. They could be very open ended, and you'd be surprised how much they're willing to help you. For these consumers, they're early adopters, that are sort of finding value in not just the product, but being the first ones to try this. It's cool, they're the first ones to back you in Indiegogo.

And so, when a founder especially reaches out to them and gives them the time of the day to hear their response, what I found was that instead of them being annoyed … because it's kind of like free … giving away their time for free. But for many ways … many times, they were very glad. And with many of my customers, what was supposed to be a five minute phone conversation became 20 minute, 30 minute, multiple 30 minute calls, it was sometimes an hour depending on how it went. And I think that the benefit you have as a startup is that not everything is at scale. You can do things that don't scale because clearly this isn't something you could probably do at this level when you tax your customer base.

When you talk to them, I think you learn two things, clearly who they are, like what is their demographic. And then the two is just like, why are they buying this? Aside from the functional benefit. Because it's the same for everyone, functionally you buy this for the same reason. When you go out and drink, you do this because you want to wake up at the top of your game. We understand that. But emotionally, what resonated with you to buy this in the first place, and have you come back.

And we learned something very interesting. Demographic wise, it was very broad. On average, our actual segment of customer is in the late and up … middle to late thirties. And then it goes on from the early twenties all the way to late fifties. Which we thought was odd at the beginning, because with this type of drink mainly college students, fraternities and sororities in the US would be the peak. But it actually turned out it was very broad and people were-

Felix: Yeah, I feel like they might not need it, right? People in college recover a lot faster.

Sisun：そして、2つ目は、次のことを発見しました…「朝の回復の有無にかかわらず、通常どのくらいのアルコールを消費しますか？」などの重要な質問をしました。 そして、一般的に私たちの消費者のほとんどは実際にはあまり飲まないので、それは私たちにとって非常に奇妙でした。 グラス2杯のワインを飲んでいるのになぜモーニングリカバリーを買うのですか？ わかりません。 しかし、彼らにとって、私は年齢とともに考えます、そして特に…彼らは翌朝の世話をする責任がとてもあります。 彼らは目を覚ますか、子供たちの世話をするか、仕事や重要なプレゼンテーションの準備をするか、走ったり運動したりしなければなりません。 彼らはただ…時間は彼らにとって非常に貴重です。 だから彼らのために、彼らがこれを服用しなければ翌日はほんの少し疲れているかもしれないが、必ずしも24時間ベッドで休む必要がないように5ドルを支払う。 その時間を節約し、生産性を高めることでさえ、彼らにとって非常に重要で、一種の感情的なことでした。 彼らがやりたいことが何であれ、翌日より多くのことができるようになります。

そして、私たちが販売しているのは、二日酔いを解決してもっと飲むことができるようにすることだけではないことに気づきました。 それは本当にあなたが翌日最高の状態でいるように力を与えることでした、それであなたがアルコールを消費するときでさえ、それが少量であろうと大量であろうと、私たちはあなたがビートを逃すことなく翌日あなたが最高の自己であることを保証します。 これは、二日酔いを防ぐのではなく、生産性を高めるために購入する人々の問題であることが非常に明確になりました。 そして、それが私たちにとって実際に本当に良いことだと気づきました。 一つには、私たちは大量飲酒の消費イベントや大量飲酒者だけに焦点を当てているのではないということです。 これははるかに広く、はるかに魅力的であり、その可能性があります。

それで、それについて考えた後、私たちは本当にその角度に焦点を合わせることにピボットしました。 幸いなことに、朝の回復、最初の2文字をとると、「もっと」と綴られます。 翌日、みんながもっといろいろなことをしたいと思っていることに気づきました。 走り、子供の世話をし、仕事に行きたいという人もいました。 しかし、非常に明確であり、それが共通のテーマであったのは、彼らが好きなことをもっとできるようになりたいということでした。 それはちょうど来続けました、「もっとする」というそのフレーズは私たちに戻ってきました。 だから私たちは、「ねえ、これは素晴らしい。 この種のことは、実際のフレーズの観点から、モーニングリカバリーと一致しています。」 より多くのことができるというフレーズを所有しましょう。

私たちが提供しているのは、あなたが最高の状態でいることを可能にし、あなたが好きなことをもっとできるようにするのに役立つ飲み物です。 私たちが発売する予定の製品の次の手がかりは、アルコールとは関係ありませんが、それでも、あなたが最高の身体的および精神的状態にあるように力を与えるという同じ領域にあるので、あなたは好きなことをもっと行うことができます。 あなたがあなたの顧客から学んだことに基づいて、それはあなたがどのタイプのブランドを構築すべきかを確実に絞り込みます。 しかし、私はそれがあまり科学的ではないと思います。 おそらく2つから3つの異なる代替アプローチをとることができたでしょう。 しかし、特に早い段階で実際に顧客と話をする時間を取ったら、それはあなたが絞り込むのに役立つと思います。 少なくともそれが私たちのやり方です。

フェリックス：うん。 それは理にかなっている。 また、…前に言ったことに戻ると、説得力のある製品、興味深い製品、または説得力のあるストーリーが必要であり、人々が関与することに興奮し、あなたが取り組んでいることの一部。 あなたが非常に退屈な製品、非常に退屈な話を持っているなら、多分彼らは関与することにそれほど興味がないでしょう。 でも、その素晴らしい製品を持っていて、人々の興味がピークに達しているので、彼らは自分たちの生活の中で違う何かに関わりたいと思っています。

ですから、他のことを始める前に、まずその部分を釘付けにすることが重要だと思います。これは、皆さんが明らかに行ったことです。 では、最初のIndiegogoの成功の後、最初の3か月でその百万ドルに戻って、残りはどこから来たのでしょうか。 そこからどのようにして収益の成長を続けることができましたか？

Sisun： Indiegogoが終了した後、私たちは独自のeコマースプラットフォームを立ち上げることにしました。 私たちは明らかにShopifyを選びました。 最初の数週間は、収益が非常に低かった。 私たちは1日に数百を行っていました。 人々は私たちをどこで見つけるかを知りませんでした。 Indiegogoにはその露出ランディングページがありました。 自分のウェブサイトにアクセスした後は、宣伝することはありませんでした。 そのため、しばらく時間がかかりましたが、最終的には、多くの反復と[inaudible00:49:25]が停止したと思います。 私のスキルセットが実際に影響を与えた会社を作るのはおそらくこれが初めてだと思います。それは私が成長の仕事をしたことでした。 そして、私はこれを純粋にじょうごとして見ました。

可能な限り多くのスループットを得ることができるように、この目標到達プロセスを最適化するにはどうすればよいですか。つまり、大規模に、私が入ることができる最低のTACは何ですか。 これは、取得コストあたりのコストのようなものです。 そして、それがデジタルとeコマースだけだった初期の頃、美しさはすべてを測定できることです。 そのため、実際の収益に帰することができなかったオフラインマーケティングは何もしませんでした。 つまり、私たちが行ったのはパフォーマンス広告だけでした。 私たちは6パックを持っていることを理解したので、それがあなたが得ることができる最小の注文です。 私たちの平均注文額は、人々がIndiegogoで購入したものに基づいているので、ちょっと新しいです。 100％の人が6パックを購入するわけではなく、12パック、24パックを購入する人もいます。

そのため、Shopifyを使用してかなり正確に見積もりを行うことができます。これは、単一の顧客から生成する平均注文額の範囲になります。 それは、私たちの銀行に入る最終的な収入はどのようなものかということです。 そして、商品、履行、その他の費用をすべて差し引くと、粗利益が得られます。 そしてそこから、「これは、誰かが有機的に来た場合に家に持ち帰る利益です」と考えています。 私たちは損益分岐点に広告費を費やすことをいとわなかった。 少なくとも当時の私たちの考えでした。

私たちはまだシリーズAを調達していなかったので、支出を増やすための資金が増えたわけではなく、成長のためには、実際に持続可能でなければなりませんでした。 しかし、1本のボトルを約40セントで作るというマージンを考えると、5ドル程度で販売しています。 これは高いですが、実際には飲料業界では異常ではありません。 これは90〜95％のマージンです。 すべてを計算すると、AOVは約45ドルになりました。 すべてがなくなったので、私たちは約30ドルを稼いでいました。 つまり、顧客獲得ごとに30ドルの利益を得ることができました。 それだけではありません-

フェリックス：それはたくさんですよね？

Sisun：それはたくさんです。 ええ、それはたくさんです。 しかし、それは珍しいことではありません。 そして、私たちはそれを取り、それを使って、AOVだけがすべてをテストしました。 フレーズやクリエイティブなどの単純なものから始めましたが、それは非常にマイナーな最適化でした。 私たちは本当に、私たちが持っている本当の裁定取引の機会を見つけようとしていました。 誰もがFacebookで同じことをしているからです。

テストの結果、非常に魅力的な2つのことがわかりました。 1つは、メディアが実際のコンテンツではなく、最も重要な取得ソースであることがわかりました。 ブランドページからこれらすべてのことを言うことができますが、それは広告のように見えます。 もちろん、私たちは朝の回復について良いことを言うつもりです、私たちは朝の回復です。 そのため、実際には、投稿を書くためにすでに何百万ものフォロワーがいるサードパーティのFacebookグループやページ、または私たちが望むものに支払いますが、非常に中立的な方法です。 そして、私たちはそれらを支払います。 まるでアフィリエイトのようです。

そのため、Kickstarterのトレンドは、コンテンツの一部を宣伝するページでした。 コンバージョン率が5、6倍優れていることがわかりました。 その場合、私たちのページからまったく同じことを言う場合よりもはるかに低いTACにつながります。これは興味深いことでした。 そして、もちろん、それを実行した後、それが理にかなっていることがわかりました。 それは本質的に懐疑的な製品であり、私たちがそれを宣伝する場合、それはさらに懐疑的です。 それを無力化し、サードパーティの信頼できるソースと連携すればするほど、それはうまくいきました。

2つ目は、Business Insiderのようなプレス記事に人々を誘導するのではなく、人々を当社のWebサイトに誘導することでした。 後者の方がはるかに優れていました。これは直感に反しているようです。なぜなら、人々を購入場所に連れて行く代わりに、私たちは彼らを連れ去り、じょうごに余分な層があるからです。 しかし、私たちが見つけたのは、人々はこれを信頼できる必要があり、あなたは懐疑論の障壁を下げる必要があるということです。 テスラのエンジニアがこれをどのように作成したかについて説明しているBusinessInsiderの記事にアクセスすると、Googleにアクセスして検索し、エンドツーエンドのコンバージョン率がはるかに高いことがわかりました。どういうわけか直接あなたを私たちのウェブサイトに着陸させることでした、そしてそれから彼らはただ跳ね返るでしょう。

フェリックス：私はそれが好きです。 つまり、目標到達プロセスの最上位は信頼を築くことです。なぜなら、それはすぐには簡単に理解できない製品だからですよね？ それはあなたが売っているTシャツや人々がすぐに頭に浮かぶもののようなものではありません。 最初のステップは信頼を築くことだと思います。そうするためには、ある種の中立的な党があります。 あなたが挙げた2つの例では、ある種の出版物があなたについて書いています。ある種の出版物は、人々があなたについて書くことをすでに信頼しているものです。

それで、これら…あなたは彼らにあなたについて中立的な方法で書いて欲しいと言いました。 これについてもっと言えますか？ より肯定的なレビューではなく、なぜ中立なのですか？

Sisun：やってみました。 私たちは両方を試しましたが、何らかの理由で、ニュートラルの方がはるかに優れていました。 私たちが見つけたのは、それが素晴らしいバランスだということでしたね？ それはまだ私たちによって後援されています。 ですから、私たちがそれを非常に有機的に見えるようにすればするほど…だから、「ニュートラル」という言葉は言わないでしょうが、それは間違いなくよりポジティブでした。 しかし、それのレビューのように、それは過度に吹き飛ばされていませんでした。 それはもっと似ていました。 そこに何がトレンドになっているのかを推測します。 この製品をチェックしてください。」 そのようなトーンのように。

フェリックス：なるほど。

Sisun：そうですね。デジタルファンネルの場合、多くの強い意見を得ることができるのは素晴らしいことだと思います。それは素晴らしいことです。おそらく、他の人よりもはるかに早く実験を開始できるでしょう。 しかし、重要なのは超高速の実行と仮説の検証だけだと思います。 すべてが測定可能である可能性があるためです。

それで、私たちはたくさんのことを試みました。 Shopifyのリリースの最初の月に、リリースしてテストしたファネルのさまざまなバリエーションの実際の量は、おそらく200を超えていると思います。間違いなく200を超えています。

フェリックス：では、これらすべてをどのように管理しますか？ 実行している実験をどのように追跡しますか？

Sisun：コアには、テストする5つまたは6つの大きな異なる目標到達プロセスがあります。 Facebookで何かをテストし、Googleで何かをテストし、Instagramで何かをテストします。 そして、それらの間で、それを分岐します。 Facebookでは、別のグループで試してみるのではなく、自分のページで試してみました。 そしてその中で、内容は変化します。 時々、私たちはこのコピーとそれを試してみました。

つまり、すべてがこの膨大な量のテストになります。 200のことを同時にテストし、統計的に有意な結果を得るのに十分な予算がありません。 したがって、一度に2、3、4から始めて、パフォーマンスが低下したものを削除します。 そして、私たちはその時点で最も効率的な目標到達プロセスを打ち負かそうとし続けました。

そして、私たちはそれをどのように行うのですか？ 繰り返しになりますが、ここで私たちのスキルセットが役に立ちました。 当時、カナダのFacebookでeコマースを運営している友人の1人も採用しました。 これは彼がeコマース企業のために行っていることです。 それで、彼と私、そしてUberの私の友人の間で、私たちはそれを管理するだけでした。 私たちはそこにあるメディアエージェンシーのように振る舞っていました。 私の友人はスキルセットを持っていたので、それは彼がFacebookで行っていたことですが、代理店側ではなく、実際のFacebookプラットフォーム側で行っていました。 じょうごを作るだけで同じようなことをしたので、それを管理します。

素晴らしいことは、GoogleやFacebookなどの既存の広告プラットフォームを使用していたため、実際のインフラストラクチャを構築する必要がなかったことです。 私たちは彼らのツール、広告ツールを使用しました。 私たちはそれを見て、測定し、ウェブサイトでGoogleアナリティクスを知っているので、コンバージョンを理解しています。 Shopifyと完全に統合されています。 したがって、すべての広告で、実際に収益の属性を確認できます。 それは物事を本当に、本当に簡単にします。 ええ、これはほとんどの人がしていることだと思います…成功しているすべてのeコマース企業がそうしていると確信しています。 それはパフォーマンス広告であり、LTBを測定し、TACを測定します。 これを可能な限り効率的にスケーリングします。 しかし、初心者にとっても、これは非常に簡単に始められるものだと思います。

目標到達プロセスの最適な状態に到達できず、最適な目標到達プロセスがない場合でも、それを試してから理解することができます。 そして、あなたが十分な粗利益率、あなたが費やす広告の量を持っているならば、あなたは実際にお金を失っていません。 先行投資が必要です。 それで、私たちがIndiegoで立ち上げたとき、素晴らしいことは、何だと思いますか？ 私たちは$250,000を作りました。 それが私たちが使えるお金です。 しかし、平均注文額を理解したので、これらの広告を使用すると、タイムラグが発生します。たとえば、その週に10,000ドルを広告に費やした場合、すぐには表示されませんが、かなり表示されます。すぐ。 そしてそれは私たちの銀行に戻るので、本当に私たちはお金を失っていません。 これにより、より頻繁にテストできるようになります。

現在、私たちはより多くの資金を調達しているため、意図的に粗利益よりも多くを費やしています。 でも、お金を稼がなくても、ある程度は遊べると思います。 そして、マージンがはるかに小さい場合、それはおそらく、実験する余地がもう少し少ないことを意味します。 ですから、私たちのように200の実験を行うことはできないかもしれませんが、確かにいくつかの実験から始めることはできます。 そして、私はより小さな周波数で最適化するだけでも非常に強力です。

フェリックス：すごい。 つまり、morningrecoverydrink.comはWebサイトです。 次は何ですか？ 次にヒットしたい大きなマイルストーンは何ですか？

Sisun：ええ、2つの大きなことです。1つは、ようやく小売業界と卸売業に参入しているということです。 現在、私たちは全国で約400の異なる店舗と米国にまたがっています。これは多くのことのように聞こえますが、小売業界ではまだ非常に小さいものです。 しかし、最終的に私たちが私たちの製品を見るとき、私たちは飲むことは偶然の出来事であると思います。 あなたはバーに行きます、多分あなたは別のナイトライフの場所に行くでしょう。 常に計画されているわけではなく、すべてが大きな夜であるとは限りませんが、あなたは[inaudible00:59:38]そこに出かけます。 だから私たちは飲み物をそこに置いておきたいのです。 バーテンダーにこれをアップセルしてもらい、人々に飲んでもらいたいと思っています。

これらの場所で常に売られているレッドブルよりもはるかに優れており、健康的な代替手段であると私たちは考えています。 ですから、それは小売業界ではなく、いつの問題だと思います。 そして、私たちはようやくそこで探索を始め、実際にはただ学び、ナビゲートするだけです。

私たちにとって2番目のことは実際には国際的です。 驚くべきことに、Indiegogoを立ち上げたとき、売上の35％は海外からのものでした。 主に西ヨーロッパを中心に設定されています。 基本的に人々が英語を話す場所。 ただし、国ごとにコンプライアンスルールが異なるため、ここで立ち上げることはできません。 同様の理由で、私はカナダ人ですが、規制が異なるため、実際にはカナダでは販売していません。 そのため、一度にどこでも起動することはできません。 それは、その国で規制を取得するために必要なリソースと、既存の需要が何であるか、そして潜在的に上向きの市場機会が何であるかを理解することになります。 そして、一度に1つずつ行って、国際市場のロックを解除し始めます。 それは私たちにとって大きなことだと思うからです。 今日でも、「なぜ私の国でこれを購入できないのですか？」というメールを送ってきた何千もの顧客がいます。 ですから、それは私たちにとって大きなことになると思います。

フェリックス：とてもかっこいい。 ですから、皆さんはこれまでにすでに600万ドルの収益を上げていますが、それはあなたにとってほんの始まりに過ぎず、多くの成長が見込まれているように思われます。 Sisunさん、ありがとうございました。

Sisun：ありがとう。

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードの店内を覗いてみましょう。

スピーカー：現在Instagramに掲載しているコンテンツのほとんどは、実際にはお客様が作成したものです。

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