MQL と SQL: 違いは何ですか? なぜ重要なのですか?

リードジェネレーションは、企業にとって最優先事項です。

ただし、それがどれほど効率的であるかは、アプローチ方法によって異なります。

体系的なアプローチなしにリードを構築してパイプラインに投入するだけでは、コンバージョンに至らない潜在的な顧客を追いかけるために膨大な時間とリソースを浪費するリスクがあります。

これを回避するには、それらをセグメント化して修飾することを検討する必要があります。

この記事では、MQL および SQL とも呼ばれる、マーケティング対象のリードとセールス対象のリードに焦点を当てます。 それらの違いは何か、なぜ重要なのか、MQL を SQL に変換する方法などの重要な質問に答えます。

続きを読んで見つけてください！

見込み客の評価が重要な理由

MQL と SQL の定義と違いを掘り下げる前に、まず、両者を区別することが重要な理由を確認しましょう。

問題

あなたのビジネスに関心を示している見込み客が週平均 10 人いるとします。 それらは、さまざまなソースを介したマーケティング チームの努力の結果としてあなたにもたらされます。 これらは、オプトイン フォーム、ソーシャル メディア、広告キャンペーン、コンテンツ マーケティングなどです。

マーケティング チームは見込み客を営業に転送し、担当者は各見込み客に電話して、顧客になることに関心があるかどうかを確認します。

これまでのところ、いいですね。

ここで、ある週に 100 人、つまり 1000 人の新しい見込み客がいると想像してください。営業チームが、拒否に圧倒されずにこれらすべての人に連絡することは不可能です。

いつの間にか担当者は疲れ果て、最高の見込み客でさえ十分な注意を払うことができなくなります。

そのため、リード資格が必要です。

ソリューション

セグメンテーション、リード スコアリング、ナーチャリング、プロスペクティングなどのさまざまな手法を使用することで、セールス チームとマーケティング チームはリードをグループ化し、優先順位を付けることができます。 彼らは、クライアントがビジネスにどれだけ適しているかを評価できます。 また、チームは購入の準備ができているかどうか、およびその他の関連要因を判断できます。

その結果、営業チームは最も適格なリードに最初に集中し、最高の営業担当者のゲームを披露することができます.

これにより、生産性が向上し、商談が成立し、顧客の質が向上し、最終的には収益が向上します。

一方、マーケティング チームは、条件の低い見込み客を準備が整うまで育成し、その後で営業に転送することができます。

全体として、パイプラインはより効率的になり、結果が見えるため、チームのモチベーションが高まります。

良いニュース

見込み客の評価は、各見込み客を 1 つずつチェックして適切な一致かどうかを評価する必要があるため、複雑で面倒なプロセスです。

良いニュースは、リードの数が限られている場合、これを手動で行うことができ、大きな成功を収めることができるということです. 実際、潜在的なクライアントを調査しているうちに、新しいセールス ポイントが見つかる場合があります。 このようにして、彼らの注意を引く方法を特定し、あなたの製品から利益を得る方法を示し、彼らを説得することができます.

ただし、リードが増えるほど、各クライアントを個別に知り、アプローチをパーソナライズすることが難しくなります。

幸いなことに、プロセスを自動化し、リードを大規模に評価するのに役立つ無数のツールがあります。

ここで、特に MQL と SQL に焦点を当てましょう。

MQL とは?

マーケティング認定リード (MQL) は、マーケティング チームによってレビューおよび評価され、適切であることが確認された潜在的なクライアントです。

多くの場合、MQL は有望な見込み客です。つまり、彼らはあなたのビジネスを認識しており、ある程度の関心を示しています。 ただし、場合によっては、ビジネス プロファイルやその他の要因に基づいて、コールド リードも適格な MQL として認定されることがあります。 これらは、業界、問題点、製品の需要、競合他社との関わりなどです。

いずれにせよ、見込み客の資質と行動に応じて、マーケティング チームは、育成プロセスを経るべきか、直接営業に回すべきかを判断する必要があります。

MQL を識別する方法は?

通常、この評価は、以下を含むがこれらに限定されない多くの関連要因に基づいています。

• リードはバイヤーのプロファイルと一致していますか?
• その会社は、あなたが普段ビジネスを行っている組織のタイプですか?
• 会社/潜在的なクライアントは、あなたが解決できる問題を抱えていますか?
• あなたの製品やサービスを使用することで、見込み客は直接利益を得ることができますか?
• 潜在的な顧客は、ブランド/製品の存在と特性を認識していますか?
• 見込み客はあなたのビジネス/製品に何らかの関心を示していますか (ウェブサイトの閲覧数、電子メールのエンゲージメント、ソーシャル メディアのエンゲージメントなど)。

MQL を認定するには?

MQL への最も一般的に使用される方法は、リード スコアリングです。

通常、このプロセスは自動化されていますが、効率を高めるために、ツールの設定に関する予備作業は、マーケティング チームと営業チームが協力して手動で実装する必要があります。

リードをコンバージョンに近づける適切な基準とアクションを選択する必要があります。 それらに基づいて、両方のチームがリード スコアに入る属性を定義する必要があります。

さらに、これらの属性は優先順位を付けて定量化する必要があります。各アクションは、認定プロセスでの重要性に応じて、事前に設定されたポイント数に等しくする必要があります。 精度を高めるには、潜在的なクライアントが適切ではないことを示す基準も必要であり、それらをトップ スコアから遠ざける必要があります。

プロセスが適切に設定されていれば、100 ポイントのマークに到達したリードは、さらに処理するためにセールスに転送する準備が整います。

SQL とは

セールス クオリファイド リード (SQL) は、マーケティング チームが適切であると承認した潜在的な顧客です。 彼らは、育成プロセスを無事に通過したか、クライアントになることに関心がある可能性があることを行動で示しています。

マーケティング チームは、すべての関連情報と共に SQL を営業部門に転送します。 これには、タッチポイントと対話履歴、および販売プロセスに役立つ関連メモが含まれます。

会社が CRM を使用している場合、このすべての情報は、これまでのカスタマー ジャーニーの詳細なログと共に顧客のプロファイルで見つけることができます。

営業チームは、資格のあるリードを受け取ると、そのステータスを評価して、実行する手順を決定します。

多くの場合、最善の行動はクライアントの調査を行うことです。

営業担当者は、見込み客の見込み客を独自に評価し、見込み客がコンバージョンに至る準備が整っているかどうかに基づいて評価します。

営業チームは、潜在的なクライアントについて可能な限り多くの情報を見つけるために、さらに調査を行う場合があります。 これには以下が含まれます。

• ビジネス プロフィールの詳細。
• 社内での役職、責任の重さ、意思決定の状況。
• 差し迫った問題点と問題。
• 潜在的な購入に対する態度。
• 組織のステータス。
• 担当者との共通点 – 緊張をほぐし、つながりを築くときに活用できます。
• 興味、ソーシャル メディア プラットフォームの活動、業界コミュニティの活動など。

営業担当者は、最初に調査を完了する必要があります。 これに基づいて、SQL を使用して最初のコンタクトを実行するタイミングと方法、および使用するセールス スクリプトを決定できます。

MQL と SQL の違い

マーケティング資格のあるリードとセールス資格のあるリードの主な違いは、購入の意図、つまり購入する準備ができているかどうかです。

この意図を特定し、測定し、育成することが、リードの評価と育成のプロセスの真髄です。

そのため、さまざまなチャネルで顧客の行動を追跡して調査することが非常に重要です。 さまざまな手法を使用して、それが何を意味するのか、そしてそれが彼らの意欲とコミットの準備について何を教えてくれるのかを理解してください。

とはいえ、MQL と SQL リードを区別する明確な兆候は、すべてのビジネスに固有のものです。 業種や製品の種類、販売サイクルの長さ、取引先のクライアントの種類によって異なる場合があります。

MQL と SQL の見分け方 [例]

MQL と SQL の違いとその見分け方を明確にするために、2 つの例を見てみましょう。

例 1

高級品、企業向け融資、セキュリティ ソフトウェアなど、高価な製品やサービスを提供しているとします。

これらのタイプのソリューションは販売サイクルが長く、クライアントによるより多くの調査と検討が必要です。

したがって、リードがデモや試用をリクエストしたとしても、購入する準備ができているとは限りません。 彼らはオプションを検討しているかもしれませんが、たとえば、現時点では必要な予算が不足しています.

それらは MQL ですか、それとも SQL ですか?

これを見つけるには、彼らの行動を彼らのプロフィールとあなたが彼らについて持っている追加情報と相互参照する必要があります. このようにして、育成が必要な MQL であるか、SQL になる資格があるかを判断できます。

例 2

このシナリオでは、中規模市場または大企業のクライアントと仕事をしており、見込み客の行動は、彼らがブランドに興奮していることを示しています。彼らは、製品ページに関与し、価格を確認し、ソーシャル メディアであなたをフォローしています。

それらは有望な SQL のように思えますよね?

まあ、それは依存します。

このような大規模な組織では、意思決定プロセスが非常に複雑になります。 多くの場合、さまざまなレベルの利害関係者グループの承認が必要です。

これは、担当者がその製品を欲しがり、すぐに購入する意思があることを意味します。 しかし、世界中のあらゆる育成を行っても、彼らが担当者ではないという事実、または取引を成立させるにはあと 5 人必要であるという事実は変わりません。

リードを MQL または SQL として評価するには、担当者を調査する必要があります。 彼らは購入決定を行う権限を持っていますか? そうでない場合は、より高いレベルの幹部に力を注ぐ必要があります。 リーダーに手を差し伸べて、協力して説得することもできます。

つまり、この場合、連絡担当者が意思決定者であれば、SQL があり、見込み客やセールス コールを進めることができます。

彼らが下位レベルの幹部であるか、他の評議会メンバーを説得する必要がある場合、あなたの連絡先は MQL です。 それらが SQL になるかどうかは、クライアントとしての組織の存続可能性に依存します。 残りの意思決定者の購買意向は、もう 1 つの重要な要素です。

MQL から SQL への変換

MQL から SQL への変換プロセスは、いわゆるリード ナーチャリングです。

会社の社内組織に応じて、マーケティング部門または営業チームが実施することも、グループで実施することもできます。

アプローチ 1: マーケティング ファネルを分割して征服する

通常、マーケティングは、カスタマー ジャーニーの初期段階で、ニーズについての認識を高め、可能なソリューションを提供することによって、カスタマーを育成することから始まります。 このようにして、実行可能な選択肢として、ブランドと対応する製品を微妙に紹介します.

このようにして、潜在的な顧客をマーケティング ファネルの認識段階と検討段階に誘導し、次のステップに備えることができます。

MQL と SQL は相互に続きます。MQL リードが目標到達プロセスの最終段階に到達すると、それらは SQL または見込み客になり、営業チームが引き継ぎます。

アプローチ 2: マーケティングとセールスの統合

アカウントベースのマーケティングとパイプライン マーケティングを実践している組織では、販売チームとマーケティング チームが協力して育成プロセス全体に取り組み、取り組みを調整して一貫したユーザー エクスペリエンスを確保します。

このようにして、実行可能な各 MQL を SQL に変換できます。 同時に、営業担当者はループ内にいて、リードに最善の方法でアプローチする方法を知っています。 その結果、顧客になるよう簡単に説得できます。

ただし、リードが MQL から SQL に変換されるまでにかかる時間は、販売サイクルの平均期間だけに依存するわけではないことに注意してください。 また、潜在的な顧客の個々のケースに基づいています。

一部のリードはクラックするのが難しく、決定を下すには多くの育成が必要になる場合があります。 そして、育成プロセスを急ぐと、決してコンバージョンしない可能性があります。

結論

リードジェネレーションは、ビジネスを成長させる上で重要な部分です。 ただし、効率的で高い ROI を得るには、賢く行う必要があります。

見込み客の評価を実装することで、潜在的な顧客をセグメント化できます。 これは、購入を行う準備ができているか、それに応じて MQL や SQL としてアプローチするかによって異なります。

このようにして、収益を上げることができます。 また、忠実な長期顧客になる可能性が最も高い最高のリードを優先するようにします.