ネガティブリバースセリング：あなたはこの記事を読む準備ができていません

公開: 2019-10-02

いいえ、真剣に、あなたはこれを読む準備ができていません。心配しないでください、私たちはこれをいつも見ています。

あなたはまだ読んでいますか？まあいいよ。多分あなたは準備ができています。

この記事は、あなたの意図した目標に反する何かを人々に伝えることについてです。この記事はネガティブリバースセルについてです。

ネガティブリバースセルとは何ですか？
マイナスの逆売りはどこから来たのですか？
なぜネガティブリバースセルが機能するのですか？
ネガティブリバースセリング戦術をどのように使用できますか？

ネガティブリバースセルとは何ですか？

ネガティブリバースセリングは、会話を導き、見込み客の決意をテストするのに役立つ「リバース心理学」販売テクニックです。これは、販売を終了するという目標に反して、質問をしたり、発言したりすることによって行われます。

逆心理学は、「このアプローチが説得の対象に実際に望まれることをするように促すことを期待して、望まれるものと反対の信念または行動の主張を含む技術」として定義されます。

言い換えると、

あなたが彼らにしたいことの反対をするように誰かに言いなさい
通常はあなたが望むこととは逆の結果になるようなことをしてください

否定的な逆販売は逆心理学を取り、それを販売に適用します。潜在的な顧客は、販売プロセスにおいて懸念、反対、質問を持っています。営業担当者はこれらを押しのけて販売に取り掛かる必要があります。

「通常の」営業状況では、営業担当者は次のことを行う必要があります。

懸念事項を説明する
反対意見を克服する
難しい質問からのピボット

多くの場合、潜在的な顧客はに販売されることを期待しています。彼らは営業担当者の戦術に抵抗する準備ができています。彼らは営業担当者を古典的な中古車販売員のステレオタイプと考えており、営業担当者がどれほど優れた音を出しても騙されることはありません。

そして彼らは押し返します。

ネガティブな逆販売のシナリオでは、営業担当者は見込み客に同意するか、他の方法で克服したり説得したりすることなく、詳細を説明するように依頼し続けます。

これは2つの部分で行われます。

顧客に同意し、顧客の懸念が有効で理解されていることを明確にするための「柔軟剤ステートメント」
あなたが取りたい位置や会話を操縦したい方向とは反対の方法で表現された否定的な声明（逆心理学）。

軟化ステートメントは、見込み客の防御を低下させ、武装解除するために使用されます。これは、否定的な発言が彼らを挑発したり、怒らせたり、怒らせたりしないようにするためです。軟化ステートメントの例は次のとおりです。

「私はあなたが何を意味するのかわかります」
"わかりました"
「これは…？」
"それで…"
「それは完全に有効な懸念です」
「あなたは絶対に正しい」

予想外の否定的な発言は、見込み客の反対や懸念に傾いています。見込み客は営業担当者と意見が合わないように調整されているため、見込み客は製品を守ることになります。

「人々は「いいえ」と言う権利を守るために死ぬまで戦うので、その権利を与えると、交渉環境はほぼ即座に建設的で協力的になります。」 –クリス・ヴォスは違いを決して分けない

qi5kju1dfコンダクター 負の逆販売は、販売会話を管理するのに役立ちます

ネガティブなリバースセルの意図された結果は、見込み客に彼らの反対の背後にある理由を再考または説明させることです。それは彼らを彼ら自身に売らせる芸術です。

マイナスの逆売りはどこから来たのですか？

ネガティブリバースセリングは、サンドラーセリングシステムの一部として1967年にデビッドH.サンドラーによって作成されました。このシステムの目標は、営業担当者が製品を「販売」するのではなく、取引を進めており、製品を必要としていることを見込み客に納得させることです。

システムは、適合性評価または販売発見の呼び出しから始まります。その呼び出しで何が起こりますか？

営業担当者は見込み客の問題点を掘り下げ、見込み客のビジネスについて学びます
理想的には、営業担当者は話すよりも多くのことを聞き、たくさんの質問をします
担当者が見込み客の問題を理解すると、製品/サービスがどのように問題を解決するかを説明します

ネガティブなリバースセリングは、見込み客が質問をしたり、懸念を表明したり、「考えたい」場合に、システムに適合します。

ネガティブリバースは、すべての取引のプロセスにおける具体的なステップではありませんが、状況を克服するのが難しい場合に使用する戦略です。

ネガティブな逆販売は、販売を閉じる最初の機会に飛びつくのではなく、見込み客を押し上げ、アイデアに対する彼らの反応をテストします。サンドラーはこれを釣りと比較し、多くの人が「ストリッピングライン」と呼ばれる戦略を推奨しています。

釣りをしているときに噛み付きを感じたら、すぐにフックをセットしないでください（さもないと魚を失います）。代わりに、魚に走るラインを与え、餌を取り、それ自体を捕まえさせます。あなたがしなければならないのはそれを巻き込んでそれで写真を撮るだけです。

同じことが販売にも当てはまります。見込み客が関心を示し、あなたが「フックを設定する」（終わらせる）のが早すぎると、彼らは疑わしくなり、延期される可能性があります。代わりに、あなたが望むことの反対をして、彼らに彼ら自身を売るためのいくらかのスペースを与えてください！

デール・カーネギーは、次のように述べています。「…釣りに行ったとき、自分が何を望んでいるのか考えていませんでした。私は彼らが何を望んでいるのか考えました。いちごとクリームでフックを餌にしませんでした。むしろ、私は魚の前でワームやバッタをぶら下げて言った：「あなたはそれを持っていませんか？」

なぜネガティブリバースセルが機能するのですか？

人々を説得しようとすることはうまくいかないので、否定的な逆売りはうまくいきます。人々に何かを納得させることはできません。彼らは抵抗します。見込み客は購入したいが、販売されたくない。

彼らは自分たちで解決策を見つけなければなりません。ネガティブな逆売りは、潜在的な買い手にそれが彼らの考えだと思わせるのに役立ちます。

「私たち一人一人の中には、閉鎖という考えに抵抗するものがあります。 私たちは皆、何かが私たちのアイデアだと思うのが好きです。 これがネガティブリバースセルの美しさです。 最も強力なクローズは、クライアントがクローズを実行しているときであることを忘れないでください。」 –サンドラートレーニングの社長、ピートオリバー

あなたがあなたの見込み客に話すとき：

「それはおそらく良い考えではありません」
「あなたは準備ができていません」
「私たちはあなたが私たちに必要なものを持っているとは思わない」

彼らは自分自身とあなたの製品を守り始めます！彼らは、なぜそれが良い考えであるのか、なぜ彼らは準備ができているのか、そしてなぜ彼らは必要なものを持っているのかについて彼ら自身の議論を作り上げます。

見込み客は、営業担当者が反対したり懸念を抱いたりしたときに対応することを期待しています。彼らは、営業担当者が他の方法で彼らを説得することを期待しており、彼らは後押しする準備ができています。ネガティブリバースセリングは、これを営業担当者の利益に利用します。

1pnv7rk0gac振り子 ネガティブリバースセルは振り子のようなものです。一方向に引っ張って放すと、反対方向に振り返ります。

希望する方向に押し込まないでください。反対方向に引っ張ってください。営業担当者から「引き離される」傾向があるため、希望する方向に移動します。

これは、ネガティブリバースセルが光るところです。それは、見通しを前進させるために一歩後退することです。

ネガティブリバースセリング戦術をどのように使用できますか？

厳しい販売シナリオでは、ネガティブリバースセリングを使用できます。見込み客の場合：

「ディールブレーカー」を表現
彼らの足を引きずっています
考えてみたい
価格、タイムライン、または納品の対象

サンドラーのネガティブな逆売りは、主要な販売戦略としてではなく、膠着状態を打破する方法として信頼されるべきです。それはあなたのリードの興味をテストし、形式を切り抜ける挑戦です。

「すべての人は、自己表現の機会と、自分の価値を証明し、卓越し、勝つ機会を愛しています。 ですから、自分の考え方に人々を勝ち取りたいのなら、他のすべてが失敗したときに、挑戦を捨ててください。」 –デール・カーネギー、友達を獲得して人々に影響を与える方法

ネガティブリバース戦術を使用することを選択した場合は、「いいえ」を喜んで受け入れる必要があります。

「いいえ」と聞くことは悪いことではありません。潜在的な顧客の適合性を判断することは、販売業務の一部です。すべての見込み客がクローズドセールになるわけではありません。また、「いいえ」を取得する場合は、時間を節約して、できるだけ早くそれに到達することをお勧めします。

いくつかの特定のユースケースを見てみましょう。

潜在的なクライアントが価格設定について懸念している場合は、ネガティブリバースセル手法を試すことができます。

「価格が高すぎます。」 –見込み客の多く

ここにいくつかのオプションがあります。あなたはそれをオープンエンドのままにして、彼らに詳しく説明させることができます：

「これは…？」
"もっと言って。"
"それで…？"

このアプローチでは、見込み客が自分自身を説明する必要があります。彼らの予算は低すぎますか？彼らは価値を見ませんか？彼らは割引を受けようとしていますか？本当の理由にたどり着く前に、説明を数回求めなければならない場合があります。彼らが必要とするすべてをあなたに話すことによって彼らに彼ら自身を売らせてください。

「人々に自分の選択を変えさせようとする試み（たとえば、現在使用されているブランドから離れる）は、その現在の選択を擁護することにつながる可能性があります。そうしないと、不合理に見える可能性があります。お客様に選択を求めるのではなく、まずお客様が望むメリットや機能について考えてから、利用可能なオプションがどのように基準を満たしているかを検討するようにお客様に依頼してください。」 –説得力のある広告のJ.スコットアームストロング教授

または、最初にそれらを柔らかくしてから、負の逆干し草メーカーでそれらを打つことができます：

「私は完全に理解しています。 この投資をする準備ができていないと思います。」
「それは有効な懸念事項です。 ここで完了したと思います。」

この対応には確かにリスクが伴います。しかし、適切な状況では、見込み客は彼らの準備を守り、あなたの製品で彼ら自身を売ります。

ネガティブリバースを適用するもう1つの一般的な状況は、見通しの停滞です。

「私はそれについて考え、あなたに返事をしなければなりません。」 –これまでのすべての見込み客

見込み客が暗くなったり、営業担当者が「幽霊」になったりしたため、多くの取引が失敗に終わりました。潜在的な顧客は、「それについて考えて、あなたに戻る」ことを好み、決してあなたに戻ることはありません。

負の逆数の「1-10のスケール」戦略は、その可能性を減らします。

「1つは「まったくない」、10つは「今日購入する準備ができている」ということで、1〜10のスケールでどこにいますか？」

この質問は、ネガティブリバースの完璧な設定です。なぜなら、彼らの答えが何であれ、あなたはそれをあなたの利益のために使うことができるからです。それらを特定の方向に押したり引いたりするために、彼らの関心のレベルがあなたが思ったよりも高いか低いと答えてください。

結論：ネガティブリバースは注意して使用してください！

ネガティブリバースは高い報酬ですが、重大なリスクが伴います。取引があなたの顔に吹き飛ばされたり、セールスリードが怒ったり、さらに悪化したりする可能性があります。営業担当者として最後にやりたいことは、見込み客と戦うことです。

心理学を販売戦術として使用することは、いくつかのシナリオで機能しますが、決してあなたの主要な戦略であってはなりません。ネガティブリバースは、常に異議を唱える戦術ではなく、計算され、思慮深くなければなりません。

とは言うものの、サンドラーのネガティブな逆売り戦略は、横ばいになっているように見える取引を復活させる効果的な方法になり得ます。これは、販売見込み客の懸念や反対意見の背後にある本当の理由を理解するのに役立つ戦略でもあり、営業担当者が持つ貴重な情報です。