自由形式の販売の質問を活用して販売を終了する方法

質問には、自由形式の質問と自由形式の質問の2種類があります。

私たちがこれらの質問をどのように使用するかは、友情を築き維持する能力から、販売においてどれほど効果的であるかまで、私たちの生活の多くの領域に影響を与える可能性があります。

では、自由形式の質問と自由形式の質問の違いは何ですか？

クローズドエンドの質問には、ほんの数語、または1語で答えることができます。 これらは次のような質問です：「良い週末を過ごしましたか？」 または「あなたはあなたの仕事が好きですか？」

ただし、自由形式の質問は、さらなる会話を招きます。 私たちはほとんど答えを詳しく説明することを余儀なくされています。 「週末に何をしましたか？」などの質問または「あなたの仕事の何が好きで、何が嫌いですか？」 上記の質問に相当する自由形式の質問です。

では、なぜ販売で自由形式の質問を使用する必要があるのでしょうか（特に販売の終了に関して）。 簡単に言えば、それは会話を続けます。 閉じた質問は、顧客に簡単な方法を提供します。 彼らは興味があるかもしれませんが、彼らは柵の上に座っています。 彼らが「いいえ」と簡単に言うことができるようにしてください。そうすれば、おそらくそうなるでしょう。

自由形式の質問は、「いいえ」と言うのを非常に難しくします。 代わりに、彼らは見込み客に話をさせ、あなたが彼らの状況と彼らが販売を進めるのを妨げているものについてもっと知ることを可能にします。

いいね？

それはそうだからです–しかし、単に正しい（または間違った）言い回しを使用するよりも、自由形式の質問をすることの方が重要です。

自由形式の販売の質問がうまくいかない場合

閉じた質問を開いた質問に置き換えるだけでは、売り上げを上げるのに十分ではありません。 人生のほとんどのことと同じように、それを行うには正しい方法と間違った方法があります。

自由形式の質問を正しい方法で行うためのヒントを次に示します。

本物の音

販売に関する質問をするときは、強制的に聞こえるのは本当に簡単です。これは、潜在的な顧客の信頼と尊敬を失う最も簡単な方法の1つです。 あなたの質問が正直で自然なものとして出くわすように、見込み客に真の関心を持ってください。

尋問しないでください

あなたの見込み客が言わなければならないことへの真の関心は非常に重要です。 彼らが尋問を受けているように感じさせることは重大な間違いです。 物事を常にカジュアルでフレンドリーに保ちます。

自分の質問には答えないでください

潜在的な顧客が十分に速く応答しないとき、あなた自身の考えで沈黙を埋めるという罠に陥るのは本当に簡単です。 代わりに、辛抱強く、見込み客が自分の時間に対応できるようにします。

沈黙が耳をつんざくようになった場合は、単に別の質問に移ってください。

実際に聞いてください

会話をしていると、あまりにも多くの営業担当者（および一般の人々）が次に言いたいことに集中しすぎて、会話の残りの半分を完全に見落としてしまいます。 つまり、他の人が言っていること。

あなたが販売で成功したいのなら、あなたは耳を傾ける必要があり、それに応じてあなたの反応を適応させる必要があります。

セールを閉じるための12の自由形式の質問

クロージングセールスへのアプローチを変更する準備はできましたか？ これは、まさにそれを行うのに役立つ12の自由形式の質問です。

1.この製品はあなたやあなたのビジネスにどのような影響を与えると思いますか？

この質問は、見込み客に自分で考えさせる。 実際、それは代わりに彼らに責任を負わせるので、あなたがクロージングをする必要性をほとんど排除します。

見込み客が製品の主な機能と利点、およびそれらの機能と利点がそれらにどのように適用されるかを理解していると確信したら、この質問をしてください。 その後、見込み客に任せて、製品がビジネスに適している方法と理由を理解することができます。

2. xの問題（以前の会話で説明した問題）を解決した場合、それはあなたやあなたのビジネスにどのような影響を与えますか？

販売を終了する準備ができたと感じるときまでに、見込み客の主な問題点をしっかりと理解している必要があります。

あなたがそうすると仮定して、彼らの最大の問題点を選び（それがあなたの製品が解決できるものである限り）、それを克服することが彼らや彼らのビジネスにどのように影響するかを彼らに尋ねてください。 これにより、潜在的な顧客は、それを解決することの当面のメリットと長期的なメリットの両方について考えるようになります。

繰り返しますが、この質問は見通しに責任を負わせます。 あなたの製品が彼らをどのように助けるかをあなたに伝えるのは彼ら次第です。

3. xの問題を解決できなかったとしましょう。それがビジネスにどのような影響を与えていると思いますか？

質問2で結果が得られない場合は、質問2を裏返します。

同じ問題を解決できなかった場合、見込み客に何が起こると予測しているかを尋ねます。それが、収益性が低く、自動化できるタスクに時間を浪費しているのか、不可欠なスタッフを失っているのかなどです。

最悪のシナリオについて考えさせるようにしてください。 これが機能するのは、製品がないと悪化すると思われる場合に、製品を購入する可能性がはるかに高くなるためです。

4.問題xの解決に何を投資したいと思いますか。

価格についてはまだ話し合っていませんか？ この質問により、必要な情報が得られ、顧客にとって公正であり、販売している製品に適した価格または価格設定構造に合意することで、取引を成立させることができます。

顧客が転換の危機に瀕していることを知っているが、顧客が契約の費用や規定を懸念しているため、「はい」と言うのを控えている場合にこれを使用します。

5. x（つまり競合他社の製品）は、私たちが行っていないことを何をしますか？

完全にユニークな製品はほとんどないので、話をする各個人または企業が、自分の製品に加えて1つ以上の製品を検討する可能性があります。

これは、あなたが何に反対しているのか、そしてなぜ顧客があなた自身よりも競合他社の製品を選ぶのかを理解することが、あなたに優位性を与える（そしてその販売を行う）ための鍵であることを意味します。

潜在的な顧客があなたに類似した製品について言及したのか、それとも単に彼らが競合他社と話していると信じる理由があるのか​​、この質問をしてください。 この質問は、購入サイクルのすべての段階で販売を進めるのに役立ちますが、成約の危機に瀕していて、製品がこの見込み客にとって最良の選択である理由を示す必要がある場合は、非常に便利です。

6.私たちの製品についてのあなたの最大の予約は何ですか？

リードの興味があると言います。 価格や契約条件に問題はないようです。 あなたはあなたの製品が彼らをどのように助けることができるかを示しました。 しかし、何かが彼らを妨げています。 それが何かわからない場合は、彼らに聞いてください。

彼らに一時停止を与えているのはあなたの製品について何であるかを調べてください。 これを知ったら、主要な異論を克服し、うまくいけば販売を終了することができます。

7.あなたの意思決定プロセスはどのように見えますか？

購入プロセスは企業間で大幅に異なる場合があります。 10人の従業員を抱える新興企業は、全国に10,000人のスタッフを配置する企業とは非常に異なる意思決定プロセスを採用することになります。

「はい」を取得するために何が関係しているのかを見つけることは、販売サイクルの早い段階で役立ちますが、閉じるのに苦労しているかどうかを尋ねるのは重要な質問です。

8.今日、あなたに「はい」と言わせるにはどうすればよいですか？

だから今までにあなたはカバーしました：

• 費用
• 契約
• あなたの製品がこの見込み客の特定の問題点をどのように解決するか、そして
• 競合他社が提供しているものよりも、その問題点を解決するのに優れた仕事をする理由

あなたはすべてを正しく行ったようですが、彼らはまだ「はい」と言っていません。

次に何ができますか？

「はい」と言わせるには、何をする必要があるかを顧客に尋ねるだけです。

これは必死になっているように見えるかもしれませんが、正しく配信されれば機能します。

確かに、あなたが得る反応は不合理かもしれません、そしてあなたは彼らの要求を満たすことができないかもしれません。 しかし、手のひらでしっかりとしたリードを持っていても、それでも「はい」が得られない場合は、質問して何を失う必要がありますか？

9.今日、あなたが「はい」と言うのを妨げているのは何ですか？

さて、あなたは「今日、あなたに「はい」と言わせるために何ができるでしょうか？」と尋ねました。 しかし、それはあなたに気分を良くさせないかもしれません。 あなたの製品は素晴らしいです。 あなたは潜在的な顧客の要求に屈する必要はないはずです、しかしあなたはそこにそのオプションを出しました、そして彼らはまだ「はい」と言っていません。

イライラしますが、現時点で本当にできることは1つだけです。理由を尋ねてください。

「今日、あなたがイエスと言うのを止めているのは何ですか？」

あなたが得る答えが役立つという保証はありませんが、あなたが尋ねなければ、あなたは得られません。

運が良ければ、その日、または少なくとも近い将来に販売を確保するために知っておくべきことを正確に知ることができます。

10.他にどのような質問がありますか？

今、あなたはすべての可能な道のように見えるものを使い果たしました。 あなたがあなたの手に本当に興味のある見通しを持っているとあなたが感じるという事実にもかかわらず、彼らはまだボールをプレーしていません。

今何？

彼らがあなたのために持っている他の質問は何ですか？

確かに、これはどこにも通じないかもしれません。 自由形式の質問ですが、「質問はありません」と答えるのも簡単です。

一方、彼らの答えは、あなたがその販売を得るために活用できる何かを明らかにするかもしれません。

11.次に何をしたいですか？

この見込み客があなたの製品を望んでいることを知っているが、彼らはまだ「はい」と言っていないとしましょう。

次に何をしたいのか聞いてみませんか？

たぶん彼らはただ運転席に座りたいだけなのだろう。 あなたがパンチで転がり、彼らにコントロールを任せることができれば、あなたはついにあなたが求めていた「はい」を得るかもしれません。

12.いつ一緒に仕事を始めることができますか？

これは古典的な締めくくりの質問であり、間違いなく酷使されています。 しかし、正しい文脈では、それは完全に理にかなっています。

どうして？

それはシンプルで直接的で、物事を動かすからです。 そして、それはあなたが本当に求めているものではありませんか？