LinkedInを販売の見通しに使用するための14のベストプラクティス

LinkedInは、販売とアウトリーチの見込み情報の宝庫です。 しかし、プラットフォームは非常に広大であるため、どこから始めればよいかわからない場合があります。 また、控えめなアプローチを好み、攻撃的または「売れ行き」と見なされたくない場合は、気が遠くなる可能性があります。

参加するのをためらっている場合は、覚えておいてください。LinkedInはプロフェッショナルなネットワークであり、人々はつながりを築き、関係を築くためにそこにいます。 専門的な関係を構築することの一部はインバウンド販売であるため、ユーザーは間違いなくアプローチされることを期待しています。 実際、「B2B購入者の50％は、購入を決定するための情報源としてLinkedInを使用しています。」

それでも、LinkedInでのプロスペクティングに関しては、すべきこととすべきでないことがあります。 人々はLinkedInの見込み客を期待していますが、それを正しく行わないと、迷惑をかける可能性があります。迷惑な見込み客は実行可​​能な見込み客ではありません。

コールドプロスペクティングとバリューボミング

コールドプロスペクティングと「バリューボミング」は、LinkedInで個人的に知らない人にアプローチする2つの代替方法です。

コールドプロスペクティングは、コールドコールに相当する現代的なものです。 それはあなたが知らない人に（上品に）あなたのサービスについてもっと話すために連絡することを意味します。 評判は少し悪いですが、適切なターゲットと適切なアプローチを選択すれば、それでも良い結果を得ることができます。

他の人は、行く方法は価値爆撃であると言います–純粋に知らない誰かに連絡して、見返りを期待せずに価値のあるものを提供します。 それは信頼と親しみやすさを確立し、それは将来の専門的な関係のための良い基盤を提供することができます。

どちらのアプローチが優れているかについて明確なコンセンサスがないため、最良のアイデアは、真ん中のどこかを目指し、途中で開いているドアを利用することです。

採用するアプローチに関係なく、LinkedInでコールドプロスペクティングメッセージを送信するためのこれらの13のベストプラクティスに従う必要があります。 自分に最適なものを採用し、新しいビジネスを検討するときは、見込みのある新しいクライアントとプラットフォーム自体の両方の良い面にいることを確認してください。

LinkedInコールドメッセージのベストプラクティス

1.プロフィールを磨く

誰かにアプローチすることを考える前に、自分のプロファイルを編集して、注目を集め始めたら、それが望ましい結果をもたらすことを確認してください。 一人称で書くことはあなたのプロフィールに信憑性と信憑性を追加します。 あなたのサービスが潜在的な顧客をどのように助ける可能性が高いかを正確に説明するためにあなたの経歴と他のプロフィールメッセージを言葉で表現してください。

あなたが書くときに「点をつなぐ」ことを考えることによってこれを行うことができます–あなたが提供するサービスが彼らのビジネスに望む改善にどのようにつながることができるかを訪問者に示してください。 一般的な方法であなたのスキルについて話すことは避けてください。そうしないと、たとえば交渉トレーニングがより大きな取引を成立させるのにどのように役立つかを理解できません。

次の7つの手順を実行して、アクティブで最適化されたLinkedInプロファイルがあることを確認します。

1.プロの顔写真を撮ってもらいます。

面白い写真をスキップする– LinkedInのデータによると、写真付きのプロファイルは21倍のビューと36倍のメッセージを取得します。

2.キラーヘッドラインを書きます。

LinkedInの見出しを最適化する方法を学びましょう。視聴者に合わせて調整し、価値提案を含め、見込み客の言語を使用し、誇張を避けます。

3.短くて甘く、しかもインパクトのあるバイオを書きます。

Hootsuiteによると、次の4つの情報を念頭に置いてください。情熱を持っていること、ビジネスに携わった理由、現在の役割で行っていること、会社で行っていることなどです。

4.元のコンテンツをプロファイルに公開します。

フィッシャーによって説明された最新のヒューリスティックおよびハロー効果を最大限に活用するには、興味深いオリジナルのコンテンツでプロファイルを定期的に更新してください。 何を書くべきかわからない場合は、見込み客が最も頻繁に尋ねる質問について考えてください。 あなたの分野内であなたの権威を確立するために役立つ、非営利的な方法であなたの答えを書き留めてください。

5.グループと接続のコンテンツを共有します。

時間が足りない場合（または自信のあるライターでない場合）は、参加しているグループやつながりのある人々のコンテンツを共有することで、同じ効果の多くを達成できます。 接続しようとしている見込み客のコンテンツを共有すると、コールドコンタクトをウォームリードに変えるという追加のボーナスがあります。

6.他の人のプロファイルを匿名で表示できるLinkedInの設定をオフにします。

そうすれば、見込み客にコールドアウトリーチを行う前に、見込み客のプロファイルにあなたの名前が表示されます。

7.承認を要求しますが、慎重に行ってください。

承認は明らかに価値がありますが、リクエストですべての接続をスパムしないでください。 代わりに、関係を構築し、価値を確立するまで待ってから質問してください。 リクエストがパンアウトしていない場合、多くのLinkedInユーザーは、リクエストを取得するために承認を与える必要があることに気付きます。

2.パルスポートフォリオを強化する

ネットワーク内のブログプラットフォームであるLinkedInPulseの作成を検討してください。 あなたのプロフィールに深みと興味を加えることに加えて（あなたが書いた記事はそこに現れます）、それはあなたの専門的な評判と専門知識を確立するのを助けることもできます。 また、積極的な調査を必要とせずに、プロフィールに新しい目をもたらします。

3.プレミアム化について考える

ささいな投資ではありませんが、LinkedInのプレミアム階層にアップグレードすると役立つ場合があります。 キャリア、ビジネス、セールス、採用の4つのオプションから選択でき、それぞれがわずかに異なるメリットを提供します。 見込み客を真剣に考えている人は、改善された検索機能、より多くのInMailメッセージ、およびビジネスやセールスなどのより優れたリード管理ツールを提供するオプションに最も関心があります。

4.決定的なアウトリーチ方法を選ぶ

LinkedInを使用してビジネスを成長させることを真剣に考えている場合は、決定的なアウトリーチ方法を調査することをお勧めします。 これらの方法は通常、LinkedInの「第一人者」に関連しており、段階的な調査プロセスを提供します。 これは本質的に「トラストハッキング」であり、理論的にはリードを獲得するのが簡単になります。

たとえば、LINKメソッドは、ソーシャルメディアの専門家であるMelanie Dodaroによって普及した5段階のプロセスです。一方、リードジェネレーションの専門家であるMirna Bacunは、自動操縦の見通しを立てるのに役立つと彼女が主張するLinkedInプロファイルファネルを販売しています。 それらはすべての人のためのものではありませんが、あなたと一緒にクリックするものがあるかもしれません。

5.検索をより効果的に使用する方法を学ぶ

プレミアムアカウントの検索機能がなくても、LinkedInの検索機能はかなり高度です。 それを最大限に活用する方法を理解するために、数分かかるとよいでしょう。 ブール文字列とフィルターをサポートしており、両方を適切に使用すると、得られる結果の品質が向上します。

あなたの研究では、LinkedIn検索を自動化するツールに出くわすこともあります。 興味をそそる人もいますが、LinkedInの利用規約に違反していることを忘れないでください。自己責任で使用してください。

6.検索アラートを使用する

より良いオプションは、LinkedInの検索アラートを使用することです。 他の種類の検索アラートを使用したことがある場合は、これらをすばやく設定できます。 必要な検索を実行し（具体的であるほど良い）、検索結果の右側にあるボックスの[検索アラートの作成]オプションをクリックします。 その後、LinkedInは、その検索の新しい結果のダイジェストを毎週送信します。

7.同窓生検索を活用する

LinkedInの卒業生検索は、大規模な大学に行った場合に最も役立ちます。 アイデアは、あなたが知らないが、あなたが何か共通点を持っている人を見つけることです。 理想的には、これは「より暖かい」見通しをもたらすでしょう。 同窓生と話すことは、一部の人にとって大きな絆になる可能性があるので、この方法で見込み客を探して、新しいつながりへの足がかりとして使用してみてください。

8.あなたのプロフィールと対話する人々を閲覧する

アウトリーチと調査活動を開始すると、あなたのプロフィールを見ている人の数が増えていることに気付くでしょう。 彼らはあなたがターゲットにしようと考えていた人々ではないかもしれませんが、彼らが密接に一致する可能性は十分にあります。 視聴者がターゲットセグメントにいる場合は、手を差し伸べてください。害はありません。

9.「閲覧者」を活用する

プロフィールホームページの右側にある[閲覧者も表示]の下にリストされている人物を常に確認してください。 これらの人々は見込み客である可能性は低いですが、競合他社である可能性があるため、見逃した可能性のあるプロファイルを高めるトリックを活用しているかどうかを確認する価値があります。

10.グループに参加する

LinkedInグループに参加することは、軽率に行われる決定ではありません。 それらのいくつかは非常に難しいものであり、最も活発なものは、あなたがやりたいこととまったく同じことをしようとしている人々ですでにいっぱいです。 それでも、見てみると、過飽和ではなく、活用できるものが見つかるかもしれません。

グループを最大限に活用するには、他のフォーラムと同じようにグループを扱います。 オープンで友好的であり、見返りを得ることを期待せずに素晴らしいアドバイスを提供します。 QuoraやFacebookグループに貢献するのと同じように、品質に対する信頼と評判を築くという考え方です。 そうすれば、時が来れば、グループのメンバーがあなたが提供できる何かを必要とするとき、あなたは頭に浮かぶでしょう。

11.InMailを賢く使用する

LinkedIn InMailは、アウトリーチを行わない方法の十分な証拠を提供することで（不）有名です。 注意を払い、メールが戦略的で礼儀正しく、受け入れられているInMailのエチケットを尊重していることを確認してください。 最悪の罪の中には、大量の電子メールをコピーして貼り付けること、最初の連絡先で売りに行くこと、LinkedInをデートネットワークと混同することなどがあります。

12.CRMと同期する

LinkedInのリズムを見つけたら、プラットフォームからのウォームリードの数が増える可能性があります。 これらのリードを消したり消えさせたりするのではなく、これらのリードをキャプチャして処理するためのシステムを用意してください。

多くの公式LinkedIn / CRM同期では、LinkedIn Sales Navigatorアカウントが必要ですが、アカウントを取得すると、かなりの数のシステムをプラットフォームに接続できるようになります。 プレミアムアカウントをお持ちでない場合は、接続を手動で監視する必要があります。これは大変な作業ですが、実行できます。 いずれにせよ、LinkedInでのハードワークが、新しいクライアントファネルの一部を積極的に形成することを保証することは、それ以上の価値があります。

13.技術的なヘルプについて考える

LinkedInを最大限に活用することに真剣に取り組んでいる場合は、遅かれ早かれ、技術的な支援を検討することを検討するでしょう。 LinkedInのさまざまな機能を促進するように設計されたツールがたくさんあります。

同時に、プラットフォームにはこのテーマに関する多くのルールがあるため、LinkedInの利用規約も読む必要があります。 これらの用語に反することは何もしないのが賢明です。また、InMailの送信や検索などのプロセス全体を自動化することもお勧めできません。

それでも、LinkedInが承認しない小さなツールはたくさんあり、プラットフォームでのプロスペクティングのより具体的な側面に役立ちます。 これらには、詳細を便利なデータベース形式に変換するのに役立つ情報スクレーパー、連絡先に関する追加情報を提供するアドオン、およびInMailメッセージを支援するツールが含まれます。

14.LinkedInボイスメッセージを試す

LinkedInの音声メッセージは現場では比較的新しいものであり、多くの営業担当者が利用している機能ではありません。

それがそれを素晴らしい機会にしているのです。 それは（まだ）飽和したチャネルではないので、群衆から目立つのが簡単になります。

Mailshake Sales Prospecting Summitで、JBarrowsのMorgan Ingramは、LinkedInボイスメッセージへの「10-30-10」アプローチを共有しました。これにより、コールドアウトリーチで20％の会議予約率が得られます。

あなたのアプローチ

LinkedInでの調査に採用する全体的なアプローチは、主に利用可能な時間によって決まります。

ほとんどの人がアウトリーチにかかる時間は限られていることを考えると、LinkedInの見込み客を全体的なアウトリーチおよびマーケティング計画に組み込むことをお勧めします。 結局のところ、LinkedInでのアクションが、他の取り組みと同じように注意深く測定され、戦略化されていることを確認する必要があります。

必要に応じて、他の部門もアウトリーチに参加させます。 一元化されたCRMを使用している場合、または営業チームが同様の見通しを検討しているリスクがある場合、たとえば、個々の人や企業が不注意による倍増に悩まされないように、取り組みを調整することは理にかなっています。

はじめに

開始するには、今がプレミアムアカウントを取得するのに適しているかどうかを評価すると同時に、プロファイルを磨き、おそらくパルス戦略を決定します。

プラットフォームに自信が持てるようになるまでは、積極的な調査を行うのではなく、人生の他の部分からつながる人々に対してアプローチを実践してください。 より快適に感じたら、小さな見込み客リストを作成し、それを順調に進めて、検索やInMailなどの側面を完成させます。

少し練習すれば、一貫して頻繁に新しい見込み客を目標到達プロセスに追加するルーチンを設定するのは比較的簡単であることがわかります。