私たちが話していること...あなたの販売プロセスを最適化する

公開: 2022-03-12

販売プロセスを最適化する方法はこれまでになく重要です。それはあなたのビジネスの異なるチーム間の相互作用とコミュニケーションのバランスを組み込んでいます。さらに、潜在的な顧客を販売プロセスに導くことは、現在、販売、マーケティング、および顧客サービスチームの役割です。お客様との貴重な関係を築くためには、お客様の問題や状況情報を相互に伝えることが重要です。

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従来、販売プロセスは目標到達プロセスと考えられており、目標到達プロセスの上部が認知度を表しています。次に、リードがファネル内をさらに下に移動するほど、リードはより適格になります。それらはMQLになり、次にSQLになります。あなたはこれらの段階を通してそれらを育てたいと思うべきです。最終的に、彼らはあなたの漏斗の底、決定段階に着陸します。この段階は決定的なものであり、リード育成戦略が成功したかどうかによって異なります。それで、それはあなたの製品またはサービスが彼らの問題に対する最良の解決策であると潜在的な買い手を効果的に説得しますか？ポジティブおよびネガティブなカスタマーエクスペリエンスの影響と、それが認識段階の新しいリードに直接影響することを考慮してください。

私たちはあなたの販売プロセスがすべてのシリンダーで実行されることを望んでいます。つまり、それを最適化する時が来たということです。優れたカスタマーエクスペリエンスは、販売を最適化する能力に直接影響します。これを確実にするために実装する必要のある戦略とツールについて考える必要があります。

したがって、販売プロセスを最適化する方法がわからない場合は、次のように説明します...

インフォグラフィック

CRAZYEGGを介した効果的な販売プロセスの背後にあるデータ

これは、販売プロセスを最適化する方法を学びながら、途中で始めるための優れたインフォグラフィックです。これは、販売プロセス、販売員、およびそれに関与する顧客に関するいくつかの重要なポイントを示しています。インフォグラフィックは、リードの応答時間の重要性、リード育成の重要性と利点、最高のタイプの営業担当者、販売とマーケティングがうまく連携する場合の洞察とヒントなど、いくつかのセクションに分かれています。

リード応答時間の部分では、リードが発見された場合は、できるだけ早くフォローアップする必要があることを強調しています。これを証明するいくつかの統計があります：

1時間以内にリードに応答する企業はごくわずか（37％）です。
売上の大部分（35〜50％）は、最初に応答するベンダーに送られます。と
リードを最初にフォローアップする最も効果的な方法は、電話、次に電子メール、そして発見から最初の20分以内です。

リード育成の重要性とメリットは、 B2B企業に販売プロセスのどの段階でリードを紹介したかを尋ねたケーススタディ統計を利用しており、各リードは異なる可能性があるが、すべてのリードが異なる可能性があるという考えに焦点を当てています。育成する必要があります。報告されたものから：

B2Bリードの73％は販売準備が整っていませんでした。
リードの50％は適格でしたが、購入する準備ができていませんでした。と
マーケティングリードの79％が売上につながることはありません。

最高のタイプの販売員の部分は、トップの販売員の7つの性格特性と、顧客の問題を明らかにするものからの利点に焦点を当てています。トップセールスパフォーマーは次のようになる傾向があります。

より控えめ（91％）;
かなり良心的（85％）;
目標主導型（84％）; と
他の特性の中でも、多くの好奇心（82％）を抑制します。

彼らの性格は彼らの仕事に反映されており、これは彼らが顧客の購入決定において最も一般的な要因を知るのに役立ちます。

いつ販売とマーケティングがうまくいくかという部分は、2つのチームを統合する企業が享受する傾向がある特定の利点に関するいくつかの最終的な統計を提供します。

25％多くの収益。と
57％上位のセールスパフォーマー。

さらに、2つのチームの統合を促進するいくつかのユニークな販売のヒントが含まれています。

リード/顧客に電話をかけるのに最適な時間は、午前8時から9時の間です。
リードは、営業担当者との最初の連絡後に3つ以上のメッセージを受信した場合、コンバージョンに至る可能性が328％高くなります。

記事

HUBSPOTを介して販売サイクルをスピードアップする方法

販売サイクルの短縮は、販売チームにとって重要な目標です。これを達成するために、営業チームの効率を優先して、短期と長期の両方で営業サイクルをスピードアップすることを検討できます。これを達成するための戦略を効果的に実装します。たとえば、（短期的には）チームとの定期的な会議をスケジュールしたり、（長期的には）ブランド認知度を確立したりします。これらの例とは別に、ビジネス内の透明性に重点を置いて、販売サイクルをスピードアップするために使用できる12の戦略を次に示します。

会社の調査やデータ入力など、見込み客に流れ込むタスクを自動化します。
セールスコールの合意された目標を設定し、セールスサイクルのどこにいるのかを両方の当事者に保証します。
「見込み客の苦痛の原因に直接つながる扉を開く」という見込み客の反対意見を探ります。
「価格の透明性は見込み客にあなたを信頼する理由を与える」ため、早い段階で明確な価格設定を提供します。
特にオンラインの世界ではモバイルが支配的であるため、デバイスのアクセシビリティを優先します。
あなたのビジネスに関連する最高のパフォーマンスのチャネルに焦点を当てます。
友好的で前向きになり、顧客を切り離すことで営業スキルを低下させないようにします。
インクリメンタルクローズを使用して、取引への見込み客/購入者の投資を深めます。
計画を作成し、購入プロセスをガイドします。製品またはサービスに関する専門知識が重要です。
見込み客の質問や反対意見を無視するのではなく、真正面から取り組みます。
あなたとの会議の予約を簡単にして、他の方法で会議のスケジュールを立てるのに費やした無駄な時間をなくすことができます。と
見込み客や現在の顧客との相互連絡やイベントの開催によるイントロなどの社会的証明を活用して、会社と製品の信頼性を構築します。

うまくいけば、これらの12のポイントを一日のように明確にしましたが、それが何を意味するのか、またはその目的についてまだ混乱している場合は、HubSpotのブログをチェックして理解を深めてください！

ハーバードビジネスレビューを介して生産的な販売文化を構築する方法

あなたの営業チームは正しい方向に進んでいますか？そうでなければ、時間、エネルギー、お金が無駄になり、売り上げが落ち始める可能性があります。 Harvard BusinessReviewのFrankV.CespedesとSteveMaughanによるこの記事では、成功した生産的な販売文化を簡単に構築するために実行できる4つの異なる販売手順について説明します。

その最初のものはあなたの戦略と計画プロセスです。次の販売サイクルの戦略をビジネスの従業員に理解させ始めます。各従業員は、アカウントごとに顧客とやり取りするため、会社の戦略と計画を熟知している必要があります。

2つ目は、サービス提供コストと顧客の選択に関するものです。あなたの顧客をあなたのビジネスの範囲内のものに制限することが重要です。彼らはあなたにぴったりですか？顧客は人によって異なり、製品やサービスの販売にかかる費用が他の顧客よりも高く、その過程で利益を損なう可能性があります。だから、あなたのターゲットオーディエンスとあなたのビジネスのパーソナライズされた販売プロセスが誰であるかを知って、資本利益率を最適化します。

3つ目は、販売能力と労力の配分に関するものです。データを数値として表示するだけでは効果がありません。文脈上の重要性については、分析する必要があります。販売データを分析することで、会社はより適切なリソース割り当ての決定を行うことができます。

最後のステップは、業績評価についてです。コア検索最適化の問題は、多くの場合、アカウントレベルとアカウントマネージャーでのみ発生します。レビューは、情報パターンがどこにあるか、顧客の選択がサポートされているか、変更する必要があるかを明らかにします。

コース

HUBSPOTを介したインバウンド販売証明書

ここまでできましたか？素晴らしい！興味がある場合は、この時点で間違いなくそうだと思います。次に、HubSpotにアクセスして、インバウンド販売認定を提供してください。これは、インバウンドマーケティングという用語を作り出した会社です。したがって、彼らがインバウンドアプローチを販売の世界に適用する方法を学ぶ上であなたの頼りになるアフィリエイトであるべきであることは驚くべきことではありません。この認定資格では、新しい見込み客を特定し、彼らとつながり、彼らのニーズを探求し、さらには将来への道についてアドバイスする方法を学びます。この認定は、教育用ビデオと模擬テストを中心に構築されており、最終的には約50/60の質問テストにつながります。認定のビデオは通過するのに少し時間がかかりますが、情報は販売プロセスを最適化する方法を知るために非常に貴重です。

製品レビュー

セールスハッカーによる2018年のベストセールスツールのレビュー

販売プロセスを最適化するために必要なツールとサービスを忘れないでください。これらのツールは、ビジネスを運営するための基盤を提供します。そのため、セールスハッカーのCEOであるマックスアルトシュラーが書いたこの長い製品レビューリストを見つけたとき、私たちはとても興奮していました。彼は150以上の販売ツールをカバーし、それらの機能とそれらが販売プロセスの改善にどのように役立つかについて簡単に説明し、すべてが目的別に分類されています。含まれるカテゴリは次のとおりです。

アカウントベースのセールス＆マーケティング
分析
コミュニケーション/会議
コンテンツの共有と管理
契約ライフスタイル管理
CRMシステム
メール管理
パフォーマンス管理
リードジェネレーション、生産性、プロスペクティング
セールス＆マーケティングインテリジェンス
検索エンジン最適化（SEO）

すでに販売ツールの優れた基盤を持っている場合、または特定のツールやサービスに興味がある場合でも、このリストはあなたにぴったりです！全体として、このリストを販売ツールを調査する際の出発点としてお勧めします。注意を引くと、さらに調査することができます。

時が経つにつれ、あなたのビジネスは成長し、新しい潜在的な顧客に手を差し伸べる機会があります。販売プロセスを最適化するために利用できるツールと戦略が非常に多いため、今よりも始めるのに最適な時期はありません。完全に最適化された販売プロセスは、新しいリードを引き付ける可能性を大幅に高め、それらのリードを育成し、経常収支をより早く閉鎖するのに役立ちます。どこから始めればよいかがわかったので、そこから出て、販売プロセスの最適化を始めましょう。

販売プロセスの最適化を開始する1つの方法は、販売サイクルをスピードアップし、より適格なリードを販売チームに導入することです。これは、自動化されたリード育成キャンペーンを通じて達成できます。リード育成キャンペーンガイドを作成する方法を確認し、自分のビジネス用に作成する方法を学びます。

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このブログは、「コンバージョン率最適化の決定的なガイド」ブログシリーズおよび「リード育成の決定的なガイド」ブログシリーズの一部です。