わずかな予算で10億ドル規模の企業を革新する

フェリックス：今日は、BedJetのMarkAramliが参加します。 BedJetはあなたのベッドのためだけに作られた冷暖房、気候制御システムを販売しているので、あなたはあなたの完璧な睡眠温度を見つけることができます。 2013年に開始され、ロードアイランド州ニューポートを拠点としています。 ようこそ、マーク。

マーク：ありがとう、フェリックス。 よろしくお願いします。

フェリックス：ええ、製品についてもう少し教えてください。 BedJetとは正確には何ですか？

マーク：もちろんです。 BedJetは世界初です。 それはあなたのベッドのための最初の超高速冷暖房、気候制御です。 それはあなたのベッドの下またはあなたのベッドの隣に行く機械です。 目が覚めたことが暑すぎたり、寒すぎたり、汗をかいたりしたことがある人は、リモコンのボタンを押すだけで、ベッドをぐっすりと眠ることができます。 製品は信じられないほどのレビューを取得します。 私たちは実際、Amazon全体のマットレスカテゴリ全体で最高の顧客評価の製品になりました。 これは主に、マシンがベッドでの快適さを向上させるだけでなく、人々の睡眠が良くなるためです。睡眠が良くなると、より良い夜のターボチャージャーがより良い日を充電し、人々に非常に大きな影響を与えます。その最初の製品リリースでマシンと製品が市場で非常に成功していることは非常に幸運でした。

フェリックス：とてもかっこいい。 だから、私は実際にこの製品をシャークタンクで見ました。 私はそれを見たのを覚えています-私たちはあなたのシャークタンクの経験に少し入ります-しかしそれは確かに私が前に見たことがないユニークな製品です。 この背後にあるアイデアをどのようにして思いついたのですか？

マーク：私は訓練を受けたエンジニアで、学校を卒業してすぐにNASAで宇宙服プログラムの仕事をしていました。 私は当時、スーツの気候快適システムのいくつかに取り組んでいましたが、私はいつも自分自身で個人的な睡眠の問題を抱えていました。数時間後、寒すぎて元に戻しました。 ある日、目が覚めたら、「宇宙飛行士を宇宙で完全に快適に保つにはどうすればよいのでしょうか。それでも、ここには私たち全員が人生の30％を費やしているベッドがあり、それでも挑戦されています。 」 それで、それは本当にいじくり回す趣味のプロジェクトとして始まりました。 私は、できるかどうかを確認するために、キッチンテーブルに最初のBedJetFrankensteinプロトタイプを設計および構築しました。 プロトタイプがテスト可能になったら、試してみて、他の人に試してもらいました。「マーク、これはかなりいい感じだ」という普遍的なフィードバックがあったので、それをビジネスに変えて商品化することにしました。 。

フェリックス：ええ、最初に自分でプロトタイプを作成するというこのアイデアは、確かに、始めるための最良の方法の1つだと思います。実際に市場に出て、潜在的に顧客になる可能性のある人々とテストできるものを作成します。 このプロトタイピングのプロセスについてお問い合わせください。 関係する時間枠は何でしたか？ 何回繰り返しましたか？

マーク：そうだね。 したがって、すべての新製品のアイデアは、それをテストするために何かを構築し、他の人にテストしてもらう必要があります。 私は、あなたが情熱からビジネスを始めたり、ビジネスを立ち上げたり、貯金を投資したり、個人的に信者であるという理由だけでローンを組んだりしないことを知って、十分長い間ブロックを回ってきました。 本当に新製品の世界で重要な唯一の意見は、顧客や財布からお金を取り出して購入し、試してみて、保管するか返品するかを決める人々に支払うことです。 したがって、投資しすぎる前にプロトタイプを用意することは非常に重要です。 あなたは、あなたのコンセプトについて実際の人々から現場での経験とフィードバックを得ることができなければなりません。 それで、私たちにとって、いじくり回す段階、概念実証は、「これはうまくいくでしょうか？」 おそらく約4〜5か月で、最初のフランケンシュタインのプロトタイプであるフェリックスは、これまでに見た中で最も醜いものでした。 つまり、壊れたハンドドライヤーとジャンクヤードの部品からのモーターで構築されており、それらはすべて一緒に石畳になっていて、どこにでも配線されており、スチールの箱に入っています。

オン/オフスイッチがこんなに早く組み立てられたので…ボックスの穴にペンを突き刺して押すことで到達しなければなりませんでした。 しかし、それで「ねえ、これは実際に機能する」とわかり、それを民家に置いて自分で試してフィードバックをもらうには十分だったので、そのフィードバックを得ることが非常に重要です。 まとめることができる最も基本的な概念実証のために、できるだけ少ないお金を使いたいと考えています。 私の時間を取っておき、個人的な時間を考慮しないと、私はおそらくそのプロトタイプに10,000ドル未満しか費やしませんでしたが、やはり非常に粗雑です。 私はエンジニアなので、自分で作ったりデザインしたりすることができました。

しかし、次の段階は、「さて、これが消費者の寝室でどのように見えるかを、ワイヤーやモーター、そしてあらゆる種類のものが突き出ているこのフランケンシュタインのマシンと比較して、より代表的なものにしましょう」と言うことでした。 また、実際にできる限り少ない金額を費やすことにも焦点を当てており、Kickstarterを開催していたプロトタイピングと市場調査の最も重要な部分について、これ以上好意的かつ強力に話すことはできません。 これは、新しくて急進的で革新的な製品の究極のテスト、市場テストです。基本的に、人々がまだベッドで見たことがない新しい製品カテゴリを発明しています。 Kickstarter、Indiegogo、クラウドファンディングキャンペーンほど、市場のフィードバックを提供する強力なものはありません。 あなたが成功した場合、それはあなたのビジネスに資金を供給するのに役立ちます。 あなたが製品をそこに出し、誰もそれを望まないのであれば、それはかなり良いデモンストレーションであり、おそらくあなたのアイデアはあなたが思っていたほど素晴らしいものではないでしょう。

あなたが圧倒的な成功を収め、膨大な量の予約注文を生成できる場合、それはいくつかの素晴らしい市場検証であり、このプロトタイプの概念にはいくつかの足があり、人々はそれを喜んで支払うが、さらに重要なことに、それらの人々はあなたに資金を提供するのを助けます生産準備の整った製品を作成します。 それはまさに私たちが経験したプロセスでした。 Kickstarterで大規模な検証を行った後、私たちは…Kickstarterの1つが2015年のテクノロジーKickstarterのトップ10になりました。わずか40日で100万ドル以上のBedJetsを事前販売しました。 そのような反応を見た後、これはビジネスであり、製品であり、ここに潜在的な需要があることは明らかでした。それは、私がクレイジーな起業家のことをして倍増し、私の命の節約を無駄にしたポイントでした。そして私の家を抵当に入れ、私の母の家を抵当に入れました。

私は文字通り、このものを生産するために頼んだり、借りたり、盗んだりできるすべてのペニーをつかみました。 しかし、それを実行し、そのような経済的リスクを冒して、私は製品に対する個人的な情熱と個人的な信念からそれを実行することを決してお勧めしません。 あなたはそれを市場外で検証する必要があり、少数の人々からではなく、多くの人々からのものです。

フェリックス：そうですね。 したがって、その検証はこれらすべての鍵であり、テストに戻ります。これは、さまざまな段階、さまざまなフェーズで行いました。最初に、知っている人から始めて、最終的にはKickstarterでテストしました。オンラインでランダムな見知らぬ人と一緒に、彼らがそれを購入するかどうかを確認します。 さて、あなたがプロトタイピングをしていたとき、他のリスナーは新製品を市場に出したいというこのプロセスを経験していて、彼らは彼らのプロトタイプを作成していると思います。 あなたは、最初に作成したフランケンシュタイン製品として、それがきれいではなかったと言いましたが、何かを構築できるので、製品がテストの準備ができているかどうかをどうやって知ることができますか？少し時間がありますか？ 「さて、これは外に出てテストするのに十分です」と知るのに最適なスイートスポットをどのように見つけますか？

マーク：そうです。 それでは、まず基本的な製品開発についてお話しましょう。これをカバーすることが重要だと思います。 私は裕福な人ではありません。人生は大丈夫ですが、この初期の開発のすべてに自己資金を提供しました。 私たちはシャー​​クタンクに行きました、そして彼らは私を嫌いました、そして彼らは私の製品を嫌いました、そして彼らは私に誰もBedJetを欲しがらないだろうと言いました、そしてそこで助けはありませんでした。 もちろん、私たちは本番環境に参入したので、それについて最後に笑いました。 私たちはAmazonのマットレスカテゴリーで最も顧客評価の高い製品であり、同社は素晴らしい業績を上げています。 しかし、その過程で、私は本当にそれをあなたがいくらのお金を使うのかと見ていますか？ これらのさまざまなチェックポイントに到達する前に、製品開発にいくらのお金をかけたいですか？ 知っておくことが非常に重要です-私はわずかな予算でこれを行いました-新製品を設計する方法は2つあります。

完全なチケット、完全な小売価格があります–何十億ドルものハイテク企業が物事を行う、大きくて大きな消費者向けアプライアンスですよね？ 彼らには大規模なエンジニアリング部門があります。 彼らは文字通り何年もかけて新製品を作り上げています。 もし私がBedJetを、テンピュールペディックやスリープナンバーなどの10億ドルのマットレス会社に落とし込んだとしたら、文字通り、製品を市場に投入して費やすのに2〜3年以上かかったでしょう。まさに私が簡単に数百万ドルの予算を実行したこと– 2、3、400万ドル。 それがまさにそれらの人々の働き方です。 彼らは全額を支払います。 あなたが物事について賢く、私が「グローバルリソースの分散経済」と呼んでいるものを利用する場合-フリーランサーとエンジニアリングコンサルタント、そして物事を手伝うために外国で1時間に10ドルのエンジニアを雇う-あなたは安いもので物事をしなさい。 あなたがそれについて賢いなら、あなたは彼らが費やしたであろうもののおそらく80％または90％良いものを開発するために大物が費やすであろうものの5分の1から4分の1を費やすことができます。

それは私たちが取ったプロセスでした。なぜなら、独立して裕福な男ではなく、自分でこのことに資金を提供しなければならないからです。 すべてのペニーが見られました、「ここでAからBに到達するためにどうやってお金を節約できますか？」 したがって、これらの市場検証チェックポイントに到達する前に、最初のいくつかのプロトタイプでその金額を低く抑えることは非常に重要です。人々は、従来の企業がとる高価格の道があることを理解する必要があります。リソース、低価格で物事を行う方法を見つけ、そしてあなたはそれらの大物と競争することができます。 私たちは文字通り、私が話した人々、つまりスリープナンバーとテンピュールペディックに立ち向かいました。彼らは開発とマーケティングに数千万ドルを費やしています。

わずかな予算で、私と私の小さな不規則なエンジニアのバンドは、それらの人たちの周りを一周しました。 私たちは実際、この特定のニッチで、市場のリードを彼らから遠ざけており、市場で彼らと非常によく競争しています。 人々は、あなたが彼らの莫大な予算を必要とする製品と製品開発での莫大な数十億ドルの負担に立ち向かうことを考えるべきではありません。 あなたは、あなたのお金とあなたのエンジニアリングプロジェクトに対して、もう少し賢く、もう少し効率的で、もう少し機敏である必要があります。

フェリックス：製品を作っているのが大企業であろうと起業家であろうと、人々はデザインのこの初期段階で多分お金を浪費したり、時間を浪費したりしていると思いますか？製品のプロトタイピング？

マーク：問題だと思います…多くの人は、検証を行うには完成品が必要だと誤解しており、市場の検証を行う前に、90％の方法で完了しなければならないと考えています。 私が言ったように、BedJetでは、それは私たちの現在の製品が持っている最も基本的な機能だけを持っていた醜いプロトタイプでした–多分10％。 それは冷やされ、そして熱くなりました–あなたはそれをほとんど調整することができませんでした。 オンとオフを切り替えるための基本的なアプリがありました。 現在の製品では、度ごとに制御を調整し、時間ごとにプログラム可能な設定を行い、音響ダンピングを行い、絹のような静かなカスタムデジタルDCモーターを備えています。これらはすべて、最初のプロトタイプにはありませんでした。 作成しているものの価値をいくつかのファンダメンタルズに絞り込み、それらのファンダメンタルズを機能させる必要があります。 見た目がきれいである必要はありません。市場の検証を開始する前に、フィニッシュラインに近いものを用意する必要があると人々は考えていると思います。そうすれば、そこに多くのお金を費やすことができます。

フェリックス：了解しました。 さて、これらのテストを行っているときに、テスト中に製品や市場について学んだことは何でしたか？

マーク： BedJetが最初に開発されたときに私を驚かせたものの1つは、これが快適なアイテムになるだろうと思いました。 これはほんの少しの贅沢です。 私は冬に冷たいベッドに入るのが好きではありません、私は夏に暑くなるのが好きではありません–それは贅沢なアイテムです。 それは純粋に快適さのためです。 私たちが知らなかったこと、そして私が知らなかったことは、私たちが製品をリリースしたとき、睡眠と体温に関連するあらゆる種類の医学的問題を抱えている人々のこれらの大規模なコミュニティがあったということです-ホルモンの変化を持っている閉経期の女性と彼らほてりと寝汗を取得します。 医学的に誘発された癌および化学療法の患者…彼らは文字通り汗でびしょ濡れになって目を覚ます。 製品はそれらの人々のためにそれらの問題を解決しました、そしてリストは続きます。 多発性硬化症の患者、レイノー病、循環不良の高齢者でした。快適さではなく痛みの緩和に関心があり、眠れないという非常に困難な問題を解決することに関心があった他の市場全体を私たちはまったく知りませんでした。

彼らは私たちを見つけました、そしてそれについて学んだ教訓はあなたがあなたの製品を市場に出すようになったということです。 考えすぎないでください。完璧なマーケティング計画を立てるために6か月または1年を費やさないでください。ただ、それを実現してください。 そこにそれを手に入れて、あなたが見つけようとしているのは、あなたの最高の顧客とあなたの最高の人口統計が実際にあなたを見つけるだろうということです、しかしあなたはそれを知ることにオープンでなければなりません。 これらの人々が私たちのところにやって来て、通常の人々よりもはるかに多くのことを機械から取り出していることに気づいたら、それは彼らの人生の苦痛な問題を解決していたからです。それらの人々を見つけるために。 それは私たちにとっておそらく最大の驚きだったと思います。テクノロジーを愛するガジェットの人々という1つのカテゴリの人々のために製品をリリースし、私たちが売り込むべきだったが考えもしなかった他のすべての人々がいることを知りました。の。

フェリックス：最近、別の起業家から会社をピボットしたと聞いたのですが、製品を大きく変えるのではなく、製品を最大限に活用する人口統計を変えるだけで、最も情熱的でした。それは製品から最大の価値を見つけました。 私はあなたに尋ねるつもりでした、あなたがこれらが苦しんでいて良い製品を必要としている人々であることがわかったら、それはあなたのメッセージとあなたのマーケティングをどのように変えますか？ 最初の市場から離れて、ターゲット市場に焦点を合わせますか？ しかし、開かれたこの新しい人口統計をどのように管理しますか？

マーク：そうですね、データについて決定を下さなければなりませんよね？ 直感ではなく、逸話ではありません。あなたは本当にデータを持っている必要があり、私たちはデータを非常に熱心に研究しました。私たちのビジネスの50％は当初のターゲット市場でしたが、他の50％はそこにありました。私たちは知らなかったし、考えもしなかったし、それが沈んだら絶対にピボットした。 私たちはそれらの人々をよりターゲットにした広告を使い始め、例えば更年期の女性を対象としたマーケティング資料を作成し、それらの人々に固有のウェブサイトやブログにカスタムコンテンツを作成しました。 しかし、データに基づいてこれらの決定を下す必要があります。 Google Analyticsは、人口統計と年齢層に関するすばらしい情報を提供します。 私たちのカスタマーサービスグル​​ープは私たちが持っているすべての会話を記録することができました、そして私たちはいつも人々に尋ねます、「あなたは私たちについてどこで聞いたのですか？ 何があなたを機械に連れて行ったのですか？」 そのデータ駆動型アプローチは、会社をピボットするために非常に重要です。フェリックスは、製品やサービスを持って市場に参入し、5年後に最大の成功を収めたのは、まったく異なる市場から来た人々の話です。彼らが進化した期待またはいくつかの派生製品。

フェリックス：そうですね。 ええ、それはあなたが流れに逆らって泳ぎたくないということについての重要なポイントだと思います。なぜなら、起業家は多くの場合、誰が彼らの理想的な顧客であり、誰が彼らのターゲット顧客であるかというこの考えを持ち込むからです。それを機能させるのではなく、人々がすでにあなたを検索している方法を確認することに基づいて、データに基づいてこの新しい機会を確認するのではなく、ターゲット顧客であると彼らが考えるものを機能させることに集中しています。 その勢いを利用して、まだ機能していないものを強制しようとするのではなく、他の場所で製品がもっと切実に必要であることに気づき、そこにエネルギーを集中させることもできます。

それは起業家精神の大きな部分であり、勢いがどこにあるのかを認識し、あなたのエネルギーとお金と時間をその背後に置くことができることだと思います。 さて、あなたはこれらの数十億ドルのマットレス会社と競争していると言いました–ブランド、または製品を、持っている会社に対して長期的に防御できる会社にする方法は、おそらく常にあなたよりも多くのお金を持っているでしょう。瞬きすることなく投げ回すようなものですか？ これらの大企業と戦うために、基本的にどのように準備しますか？

マーク：そうだね。 武器庫にもっと良い武器がない限り、あなたは試みさえしませんよね？ ですから、もし私たちが彼らが持っているものとまったく同じで、少し異なっていて、多分少し低価格である私すぎる製品で市場に来ていたら、あなたは成功しないでしょう。 あなたは負けるので、平等な競争の場でそれらの大企業と戦うことを望まない。 競技場が均等であれば、彼らは毎回あなたを打ち負かします。 それらの会社は文字通り私たちが持っているマーケティング予算の1000倍を持っているので、私たちがこれらの人と競争し、文字通り彼らの周りを回ることができた方法の秘訣はサンプル式です。 あなたは自分に有利に競技場を傾けます。 いくつかの重要な要素を備えた市場に参入することによって、それを平等な競争の場にすることはありません。 1つは、これまでまたはそれ以降に発表されたものよりも強力で、機能が多く、効果的で、テクノロジーが優れ、顧客評価が高い製品を作成したことです。

ですから、テクノロジー自体はもっと良かったですよね？ 私たちは非常に優れたネズミ捕りである何かを思いついた、そして私がより良いと言うとき…桁違いに良いね？ 少しだけ改善されたものではありません。 あなたはそこから始めて、それを…それらの人は高いオーバーヘッドを持っています-彼らは大企業です。 彼らはブランディングとマーケティング、そして上場企業になるために莫大な金額を費やしているので、その方程式の2番目の部分は私たちが半分の価格であるということです。 つまり、あなたは、より優れたマシン、より優れたテクノロジー、提供しようとしているものの次に優れた顧客満足度を持ち、文字通り彼らが提供しているものの50％であり、マーケティングの量もマーケティングの量もありません。彼らが費やすドルは私たちを打ち負かすつもりです。

実際、私たちは意識のないカテゴリーに属しているので、彼らがマーケティングを強化する見込みで私のチョップを舐めています、あなたは知っていますか？ 誰もそこにグーグル気候制御ベッドはありません。 何百万人もの人々がマットレスを探しています。それは素晴らしいことです。人々がその需要に浸るのは簡単ですが、私たちは需要を生み出し、意識を高める必要があります。 ですから、幸運なことに、テクノロジー、パフォーマンス、パワー、スピード、機能、価格など、自分で判断できるすべてのカテゴリで主導権を握る製品を作成しました。そのため、これらの人々がブランドを作成するために広告にお金を費やすときこの製品カテゴリー（気候制御ベッド）に対する認識は、人々がグーグルを始め、探し始め、そして私たちに出くわします。 すごいです。

これらの競合他社の1つからのマーケティングの急増を目にするたびに、人々が調査を行い、「BedJetは90％の5つ星のレビューを獲得し、Sleep Numberは2.6の星を獲得しているため、売り上げは伸びています。そして、それは2倍のコストであり、これらすべての機能を検討します。」そして、それは非常に簡単になります。 あなたは平等な競技場でそれらの人と競争することはできません。 私の会社は、非常に優れた製品、より多くの機能、より多くの電力、およびそれらの数十億ドルの負担との桁違いの価格差という魔法の公式に固執しない新製品をリリースすることは決してありませんでした。

フェリックス：ええ、そして彼らの予算について言えば、彼らは明らかに莫大なマーケティング予算を持っていますが、彼らの研究開発予算もどうですか？ 彼らはまた、予算が少ない会社よりも優れている可能性のある製品を後押しするためにたくさんのお金を持っているのではないでしょうか？

マーク：あなたはそれがそのように機能すると思うでしょうが、そうではありません。 私は実際にこれらの人々の何人かについて相談しました、そして私は彼らが数百万、数百万を費やしているとあなたに言うことができます…私たちのカテゴリーでは、彼らは数百万ドルを費やしました、そしてもう一方の端は私のくだらない小さなエンジニアリングより劣った技術でしたチームはできるようになりました。 それができるようになったのは、エンジニアとして、発明者として、そして私のチームにいるスーパースターとして私に戻ってきましたが、実際のスーパースターがいて本当に素晴らしい、コンパクトな3〜5人のエンジニアリングチームであると言えます。人々は数十万ドルの研究開発予算でアウトエンジニアリングすることができ、50万ドルの研究開発予算は300万ドルを自由に使える20人または30人のチームよりも早く製品をアウトエンジニアリングして市場に出すことができます。

フェリックス：それは、キッチンに料理人が多すぎて、官僚主義が多すぎるからですか？ それが問題だと思うのは何ですか？

マーク：それは大企業の考え方です。まさにそれです。キッチンの料理人が多すぎて、エンジニアリンググループが肥大化しています。 エンジニアとの私の経験…正直なところ、4人に3人は一銭の価値がありません。 彼らは私が非創造的なデザインと言うのが得意な平均的な人です、あなたは知っていますか？ 既知の問題である問題を解決する。 しかし、新しい製品の開発とまったく新しいものの発明に関しては、脳の創造的な側面だけでなく、数学やCAD、そして一種の論理駆動の側面も機能しているエンジニアはほとんどいません。 それらの人々を見つけることができるとき…私は幸運なことに、この会社が生まれた場所である人々の一人です。 しかし、あなたがそれらの人々を見つけて認識することができれば、彼らのカップルは一緒にこれらの数十億ドルの会社と彼らの肥大化したエンジニアリングチームと彼らの莫大な予算の周りを回ることができます。

小さなスタートアップ企業が非常に革新的なソフトウェアやアプリを開発しているソフトウェアの世界、またはIBMが理解できず、Microsoftが理解できなかったもの、そしてOracleや文字通り数千人のエンジニアを抱えるこれらすべての大企業が見られます。なぜイノベーションは地下の3人の男から来たのですか？ それが始まるのは何度もです。 今起こっていることは、ITの世界とソフトウェア技術の世界であり、それは長い間標準でした。そして今起こっていることは、技術が進化し、ハードウェア企業や物理的な製品を製造している企業も同じことを追うことができるようになることです。これらの大規模な従来の企業よりも速く、より良く、より安価に、物理的な製品の非常に低コストのイノベーションの道。

フェリックス：それで、ここでの教訓は、小さな会社であり、機敏で無駄のないことは、大きな会社よりも大きな利点があるということだと思います。企業はその背後にあるマーケティングに投資しているところに到達し、カテゴリ全体をあなたのために市場に投入します。そして今、あなたはそれにお金をかけることなく彼らのマーケティング予算で本質的に上昇していますすでにパックの最前線に到達しているからです。 これは私がこれまで考えたことのない素晴らしい洞察だと思いますが、あなたがそれを説明したので、それは非常に理にかなっています。 さて、イノベーションを起こし、製品を構築しようとしているが、あなたが持っているスキルセットや経験を持っておらず、一緒に働くエンジニアを探している人々にとって、あなたはどのようなヒントを持っていますか？製品の革新や構築を支援するために、エンジニアの1人、または最終的にはエンジニアのチームを雇おうとしている本質的に非エンジニアの場合はどうでしょうか。

マーク：そうです。 あなたが技術的でないタイプの場合、製品が非常に単純である場合にのみ、新製品を作成し、発明し、持ち込もうとしている人々にのみお勧めします。 私が単純に言うとき、いくつかの小さなプラスチック部品のように。 私たちの製品には、マイクロプロセッサ、粉末電子機器、カスタムデジタルモーター、セラミックストーンサーマルが含まれています…つまり、すべてが高度に設計されているということです。 技術者以外の人をそのレベルの複雑さに引き込もうとすると、多額のお金を費やしてどこにも行けなくなる可能性があります。 ですから、技術的ではなく、そのような背景がない新製品を考えている人にとっては、エキサイティングな場所ですが、あなたの製品が…あなたの腕を手に入れるのが非常に簡単なものである場合にのみ、それを入力することをお勧めします周りには、複雑ではなく、洗練された電子機器やリチウム電池、またはこれらすべてのものがありません。なぜなら、そこにはあなたが雇うことができるリソースがあるからです。 エンジニアリングコンサルタントがいて、そこにあるすべてのフリーランサーボードに行って、時間単位で契約している人々、製品デザイナー、エンジニアを見つけることができます。

それらの人々の半分はあなたの時間とお金を浪費するでしょう、しかし残りの半分は良いです。 あなたは自分の道をふるいにかけ、あなたが良いものを手に入れなかったならあなたがただ次へ進むことを確認しなければなりません。 私たちは製品開発の過程で多くのエンジニアリングコンサルタントを使用しました。フルタイムの従業員として雇う余裕がなかった人々ですが、必要な場所に行くために1か月間借りることができました。 私は確かに、彼らが素晴らしいアイデアを持っていると感じる人を落胆させたくはありませんが、アイデアが単純であるほど、技術的でない場合は成功する可能性が高くなります。

フェリックス：それで、あなたの経験に基づいて、あなたが最初にそのいくつかをまだ持っていない場合、あなたは本当に才能や経験を買うことができませんか？

マーク：言いたくない。 誰もが新しい分野に成長し、専門知識のない分野に成長することができると思います。 新製品の開発では、アイデアと製品でいっぱいの倉庫との間に多くの落とし穴があると思います。 そのコンセプトと、出荷および販売できる製品でいっぱいの倉庫との間の隔たりは、ほとんどの人が知っているよりもはるかに大きく、途中で完全にシャットダウンする可能性のある落とし穴がたくさんあります。 気弱な人向けではありません。 あなたのアイデアが単純であり、あなたがアイデアを持っているこの製品の現れが単純であるほど、あなたは成功する可能性が高くなります。

フェリックス：つまり、最初に市場に投入した会社や最初の製品ではないかもしれませんが、より小さな製品を発売した経験を積んだら、複雑さを増し、将来的にはより多くの技術製品を導入することができますが、開始する必要がありますより単純なものから始める方が良いかもしれません。 それは理にかなっている。 それでは、Kickstarterでのあなたの経験についてお話ししたいと思います。 それで、Kickstarterのプロフィールを調べたところ、2つのキャンペーンが実行されていることに気づきました。 あなたはBedJetを持っています-私はBedJetのバージョン1を言うつもりです-そしてBedJetV2。 BedJetV1は$38,000の目標を上回るほぼ$60,000を調達し、BedJetV2は4,000人以上の支援者から130万ドル以上を調達することに成功しました。 これら2つのキャンペーンの違いは何でしたか？ あなたは…明らかに一方が他方よりもはるかに成功しましたが、2つの違いは何でしたか？

マーク：最初のものは、フランケンシュタインのプロトタイプだけを持っていたときでした。 リスクの高いキックスターターキャンペーンと見なされた可能性があります。 それほど遠くはありませんでした。 私たちは非常に基本的な機能を売り込みました。「ねえ、かっこよく、必要に応じて暖かく」。 それは非常に単純なマシンでした。 Kickstarterコミュニティは、認識されているリスクのレベルを適切に把握しており、最初のキャンペーンでは、これが誰も聞いたことのない会社であることは明らかだったと思います。 これは誰も見たことのない奇妙なデバイスであり、正直なところ、私たちはそれをマーケティングするチームとしてまったく洗練されていませんでした。 文字通り、家の外で働いていたのは私と数人のエンジニアだけでした。 ビデオは私自身が撮影したもので、Kickstarterは私が作成したものです。 それはあなたが立てることができる最も基本的な、粗雑なクラウドファンディングキャンペーンでした。 しかし、私たちはそれから素晴らしい検証を得ました。

2つ目は、基本的な製品がすでに市場に出回っていて、それをより良いものに進化させたいと思った後です。 社内ではより成熟したマーケティング機能を持っていたので、それをよりよく宣伝することができました。 よりプロフェッショナルなビデオがありました–それに費やすお金がありました。 製品自体はしばらくの間市場に出ていたので、それについてのレビューがあり、人々の検証に戻って、「ああ、ねえ、これは本物だ。 人々はそれを愛しています。 アマゾンには数百の肯定的なレビューがあります。」 それは、キックスターターに人々が認識しているリスクをもたらします。彼らの貢献は、実際には、数か月後に彼らのドアに到着する物理的な製品で実現されるでしょう。 KickstarterとIndiegogo–故障率が非常に高いです。

つまり、製品にお金を入れるときのワイルドウェストカジノのようなものです。特に、100万ドル以上に達する大きなものの中には、配達されないものもあります。 私は、2番目の成功の多くは、実際にはこれら3つの要因に起因していると考えています。 私たちはリスクが低いと認識されていました。 これは、すでに顧客からのフィードバックや一般からのフィードバックが寄せられている製品の進化形であり、クラウドファンディングキャンペーンをより適切に売り込み、提示できる、より洗練された企業でした。

フェリックス：了解しました。 It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. それは重要だと思います。 I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

フェリックス：それは理にかなっています。 I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. Yeah, I get that. I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. 私たちは成長しています。 We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

フェリックス：すごい。 So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? 来年は何を計画していますか？

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

フェリックス：すごい。 Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. どういたしまして。

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 また、このエピソードのショーノートについては、shopify.com/blogにアクセスしてください。