個人販売：定義、テクニック、および例

公開: 2022-01-17

昔々、売り上げは100％個人販売でした。しかし現在、グローバリゼーション、テクノロジーの進歩、および出張費の上昇のおかげで、個人販売は、営業担当者がリードを温め、取引を成立させるために利用できる多くの手法の1つにすぎません。

個人販売は、テレセールス、電子メールマーケティング、販売促進、広告、および広報と並んで、より幅広い販売構成の一部である必要があります。しかし、個人的な販売を見逃してはなりません。それは販売員の武器の非常に重要な部分であり、すべての優れた販売員が習得しなければならないスキルです。

個人販売は、販売ツールボックスに必要な多くのスキルの1つにすぎません。すべてのセールスマンが習得する必要のあるその他のセールススキルについては、こちらのすべてのリソースを確認してください。

個人販売とは何ですか？

個人販売とは、販売員が製品やサービスの販売を目的として、潜在的な購入者と直接会うことです。最も伝統的な販売形態である多くの営業担当者は、ハイステークスの個人販売のアドレナリンラッシュによって業界に魅了されています。ウイスキーを好むマッドメン、またはグレンガリーグレンロスの超熱狂的なセールスマンを想像してみてください。

最近では、会議に出席することよりも販売に多くのことがあります。

どうして？簡単に言えば–費用。

考えてみてください。直接会うたびに、メールや電話で見込み客に連絡するよりも、双方からかなり多くの投資が必要になります。突然、あなたは旅費を手に入れました。また、会議の準備、移動、および会議への参加にかかる時間は、コストを増加させるだけです。これが、個人販売を自動的に選択する前に、販売しようとしている製品の価値と種類、および取引を成立させる可能性を検討することが重要である理由です。

しかし、対面の会議は確かにまだその場所を持っています。これを考慮してください：B2B顧客の68％は、間違いではなく無関心または無関心の認識のために失われています。営業会議に出席することは、誠意を持って見込み客に時間とお金を投資するのに十分な注意を払うことを示すことによって、この問題に対処するための主要な方法です。

購入者の58％は、営業会議は価値がなく、企業が提供できる価値にもっと焦点を当てるべきだと述べています。一見すると、これは会議で輝いているセールスマンにとっては素晴らしいニュースのようには思えません。しかし、それは見込み客の40％以上が営業会議に開かれていることを意味します。他の60％は、会議がビジネスに真の価値を付加するのに役立つことを納得させる必要があるかもしれません。

個人的な販売テクニック

適切なリードに焦点を当てる

対面の営業会議に余分な時間と金銭的投資が必要なため、包括的なリード認定プロセスを通じて直接会う適切な見込み客を選択することにより、ROIを抑えることが不可欠です。

すべての会議が販売につながるわけではありませんが、次のことを自問することで、これらの販売統計に近づくことができます。

この潜在的な販売の価値は何ですか？
あなたが販売しているビジネスの規模はどれくらいですか？
あなたの製品やサービスは本当にビジネスに役立つのでしょうか？
DMとの強力な関係を構築することで、今後のビジネスを増やすことができるでしょうか。
営業会議は実際に販売を終了するのに役立ちますか？おそらく、DMは非常に時間がなく、電子メールまたは電話による通信を好みますか？
営業会議でどのような価値を追加できますか？

準備を通じて期待を超える

適切な準備をせずに会議に出席する営業担当者は、バイヤーにとって深刻な苛立ちです。実際、B2Bバイヤーの82％は、営業担当者が準備ができていないと考えています。これは、過去のネガティブな経験のために、多くの見込み客が営業会議を思いとどまらせていることを示唆しています。

彼らの考えを変えるのはあなたの仕事です。

バイヤーは、強引なセールスマンと一緒に仕事をしたくありません。バイヤーにとって、前向きな営業経験には、次のような営業担当者が関与します。

彼らのニーズに耳を傾ける
彼らのビジネスの成功に投資されています
関連情報を提供します

それでも、見込み客のわずか13％が、営業担当者が自分のニーズを理解できると信じています。これは、営業担当者が適切に耳を傾けず、定型的な提案を進めているという評判があることを示唆しています。

もちろん、積極的な聞き取りは、会議だけでなく、その前に営業担当者にとって不可欠です。電話または電子メールで受け取ったすべての情報を書き留め、これを会議で有利に使用して、ビジネスの真のニーズを理解していることを証明します。また、会議の外で積極的にリスニングを練習します。心が躍動しているときは、思ったほど簡単ではありません。

準備をしすぎて、競争相手よりも頭と肩を並べてください。会社を調査するだけでなく、面接で統計や日付を引用して自慢できるようにします。彼らの問題点、予算、達成しようとしていることについて学びます。次に、製品またはサービスを、より広い目標を達成するのに役立つソリューションとして位置付けることができます。

プレゼンテーションは決して定型的なものであってはなりません。調査を通じて収集した情報を使用し、会社の目標と、製品またはサービスが戦略にどのように組み込まれるかを具体的に調整するために耳を傾けます。

会議に付加価値を与える

最近では、営業担当者が会議で付加価値を付けなければならないことが急増しており、クライアントが点線で署名した場合でも、引き続き有用な支援を提供することを示しています。これを成功させることは、あなたが話していることを知っていること、そしてまた彼らが彼らの目標を達成するのを助け、それによって信頼を築くために会社と長期的に協力することに関心があることを示します。

しかし、その最初の会議で付加価値を付けるための最良のテクニックは何ですか？

購入者の69％は、ビジネスに関連する一次調査データを提供することが、営業担当が付加価値を付けるための最良の方法であると述べています。さらに、顧客の95％は、購入プロセスのすべての段階で関連するコンテンツを提供するプロバイダーから購入することを選択しています。

あなたの会社が会議の前に研究やコンテンツに投資する用意がある金額は、潜在的な取引の規模によって間違いなく異なります。しかし、セールスマンが大事な日を前にできるレベルの調査は常にあります。

会社のツールを使用して、組織が収集していないビジネスとその競合他社を取り巻くデータを取得します。プレゼンテーションのトップレベルの調査結果を分析し、製品とサービスが明らかにした課題にどのように役立つかを説明してから、DMにデータと分析を送信します。コンテンツチームに、定期的なFAQや業界の問題点（ブログ、インフォグラフィック、ビデオ、電子書籍など）を取り巻く資産のバンクを作成するよう依頼してください。そうすれば、会議中または会議後に追加の役立つ情報へのリンクを送信できます。

あなたが一緒にいることを明確にしてください

最高の業績を上げている営業担当者は、「私」や「私」などの単語ではなく、「私たち」や「私たち」などの共同作業の単語を使用します。これは、見込み客にあなたが彼らの側にいて、彼らのビジネスが繁栄するのを見る以外に何も望んでいないように感じさせるための簡単な方法です。

ビジネス上の課題を取り巻くインテリジェントで詳細な質問をし、製品やサービスに関連する潜在的なソリューションを取り戻すことで、これをさらに一歩進め、上記の調査とデータとのミーティングに持ち込むことができます。

どのように行うにしても、クライアントがあなたの関係をパートナーシップと見なして会議を離れることを確認してください。

ストーリーを語る

ピッチを作成するときに覚えておくべき重要な統計：プレゼンテーションの後、見込み客の63％がストーリーを覚えていますが、統計を覚えているのはわずか5％です。ストーリーテリングは、多くの乾燥した数字よりもはるかに多くの見込み客を魅了します。

クライアントに価値を付加する方法を、明確な始まり（現在）、中間（クライアントとの連携方法）、および終わり（クライアントが期待できる結果）でストーリーに変えます。

ケーススタディもストーリー形式で伝えられるようにします。必要に応じて、賛同を得るために会社のストーリーを伝えることもできます。顔の見えない存在としてではなく、友好的なブランドとして見られるようになります。

個人販売の例

あなたが彼らの味方であり、信頼を築いているように顧客に真に感じさせることの重要性の例は、SignalSciencesのCEOであるAndrewPetersonから来ています。大学在学中、彼はノースフェイスで働いていました。彼のお気に入りの顧客とのやり取りは、常に、顧客が必要な製品を見つけるために別のブランドに行くことを勧めるようなものだったと言います。

彼はIncに語り、次のように述べています。「誤解しないでください。ノースフェイスとそのすべての製品が大好きでした。しかし、私は常に、顧客が探しているものに最適な製品を顧客に提供することにもっと熱心でした。それが私たちの会社からのものではなかったとき、私は彼らが代わりに何を手に入れるべきか、そしてそれをどこから手に入れるべきかを彼らに話しました。おかしなことに、彼らは私たちの製品を押し付けているだけではなく、とてもショックを受けたので、いつも私から少なくとも何かを買うことになりました。これから私が学んだ素晴らしい教訓は、最高のセールスマンはあなたが信頼する人であるということです。」

Pixleeの最高顧客責任者であるRichardNiesetは、営業で働いていたときに、個人的な販売の見事な例で、雇用主の最も厳しいクライアントの1人に取り組むユニークな方法を見つけました。接触は営業担当者を導いたが決してコミットしなかった「お尻の痛み」であると警告されたので、彼は6発の弾丸で満たされたおもちゃの銃で武装した会議に行きました。

彼はIncに話して、次のように説明しました。しかし、彼が尋ねるたびに、彼は私にそれらの弾丸の1つを与えなければなりませんでした。 6つの弾丸をすべて手に入れたとき、私は見返りに何かを求めるようになりました。そして、あなたはおそらくそれがどうなるかを推測することができます。最終的に、私は彼に同意してもらい、会社の歴史の中で最大の取引の1つにつながりました。」

ウィル・テイラー

ウィルはMailshakeのパートナーマーケティングマネージャーです。彼は本質的に協力者です。昼間はビジネスを結びつけて相互の成功を見つけ、夜は成長モードをアクティブにします。作家、料理人、コンサルタント、そしてフィットネスジャンキー—彼はそれをすべてやろうとしています。