23説得テクニック：マーケティングに心理的説得方法を使用する方法

重要なメッセージがあります。

それが対象の人は本当にそれを聞くべきです。

いいえ、それだけではありません。 あなたの聴衆はあなたの言うことを聞くだけではなく、あなたの言うことを聞く必要があります。 結局のところ、あなたのビジネスは彼らに彼らの生活を改善する何かを提供することができます。

あなたは彼らがあなたが言わなければならないことに興味を持っていると確信しています。

彼らが聞くだけなら。

人々にあなたのマーケティングとメッセージングに注意を向けさせることは、中小企業を経営する上での主要な課題の1つです。 そのメッセージに基づいて人々を顧客に変えることはさらに困難です。

幸いなことに、メッセージをより面白くするためにできることがいくつかあります。

心理学者は、人々が物事を行う理由を研究するために多くの時間と研究費を費やしてきました。 その研究の多くはかなり学術的だと感じています。おそらく、統計分析や実験計画についてはそれほど気にしないでしょう。

しかし、彼らの結果は？ 彼らの結果は役に立ちます。

あなたのマーケティングに適用されるこれらの技術のいずれかはあなたのビジネスを爆発させる可能性があります。

有料のコンバージョンが350％増えたWistiaのメールやコンバージョンが360％増えたCrazy Eggのホームページなどの有名なケーススタディを読むと、これらが使用されている手法です。

どこで使えますか？ あなたの電子メールで。 ソーシャルメディアで。 あなたのウェブサイトのために。 ランディングページ。

聴衆と話すときはいつでも、特に彼らを行動の呼びかけに駆り立てるときはいつでも、あなたはより説得力を持つ機会があります。

社会心理学からの最高の説得戦術、そしてそれらをマーケティング経験と組み合わせると、コンバージョンを改善するための強力な方法があります。

ここに23の強力な説得テクニックがあります：

1. 「たとえ」テクニック
2. "なぜなら…"
3. 団結
4. 期待
5. 類推による推論
6. 好奇心のギャップ
7. フットインザドアテクニック
8. ドア・イン・ザ・フェイスのテクニック
9. 相互主義
10. 好み
11. 希少性
12. 権限
13. コミットメントと一貫性
14. 社会的証明
15. 緊急
16. 損失回避
17. 将来のペース
18. ツァイガルニク効果
19. 高活性化感情
20. 「紫の牛」
21. 「あなた」という言葉
22. 固定と調整
23. 信念の一致

1.「EvenIf」テクニック

誰もが自分たちが特別だと信じています。 誰もが彼らが平均を上回っていると信じています。

このアイデアは心理学で非常によく支持されているので、6つの名前があります。 自己高揚バイアス、平均以上の効果、優越性バイアス、寛大さの誤差、および初期対等効果はすべて同じことを表しています。ほとんどの人は、自分がほとんどの人よりも優れていると考えています。

この効果を語るために架空の町「ウォベゴン湖」が作られました。 「すべての女性が強く、すべての男性が格好良く、すべての子供が平均以上である」という魔法の場所です。

最も有名なのは、人々が運転能力を過大評価していることです。 ある研究では、米国の人々の93％が平均以上のドライバーであると評価しました。これは、定義上、ドライバーの50％にすぎないグループです。

それは説得と何の関係がありますか？

人々が彼らが特別で平均以上であると思うなら、なぜ彼らはあなたの製品が彼らのために働くと思うべきですか？

「良さそうに聞こえますが、私にはうまくいきません」というのは、人々が購入しない非常に一般的な理由です。 「たとえ」テクニックはそれを修正します。

それをどうやって使いますか？ それは信じられないほど簡単です。 式は次のとおりです。

[あなたの製品の価値提案]…[人々が反対する一般的な理由]であっても、[製品カテゴリ]。

より説得力のある簡単な式

この説得戦術は実際にはどのように見えますか？

• ジムで過ごす時間がなくても、体重を減らすのに役立つエクササイズプログラム。
• コーディング方法がわからなくても、ビジネスを成長させるマーケティング自動化プラットフォーム。
• 人前で話すことを恐れている場合でも、あなたのキャリアを飛躍的に向上させるリーダーシップコーチング。

等々。

具体的な例は重要ではありません。退屈な業界にいる場合や商品を販売している場合でも、この手法を使用できます（私がそこで何をしたかを参照してください）。

重要なのは、相手が考える前に、相手の反対意見に対処し始めることです。 あなたの見込み客はあなたが彼らの心を読むことができるように感じます–そしてあなたの製品は実際に彼らの問題を解決することができます。

使用場所：ヘッドライン、小見出し、電子メールのコピーライティング、ブログ投稿、ソーシャルメディア。

マーケティング心理学のヒント：顧客が抱く可能性のある反対意見に対処するために、「たとえ」というフレーズを使用します。 これをツイート！

2.「なぜなら…」

Xeroxマシンで並んで待っていて、コピーを作成する準備をしていると想像してみてください。 私はあなたに近づき、「あなたの前で切ることはできますか？」と尋ねます。

あなたならどうしますか？

あなたの気分に応じて、あなたは私の道を送るためにいくつかの選択の言葉を持っているかもしれません。 あなたは丁寧に断るかもしれません。 奇妙な要求にあなたがどれほど驚いているかという理由だけで、あなたは私を先に進めさせてくれるかもしれません。

今、私が代わりにこれを言ったと想像してください：「私は急いでいるのであなたの前で切ることができますか？」

動きが速すぎてコピーを作成できません

たぶん、あなたのコピーはそれほど緊急ではないか、あるいはあなたはただいい気分になっていると感じます。 あなたはいつも私を前に出させてくれるとは限らないかもしれませんが、これは私の最初の（かなり失礼な）質問よりも優れています。

しかし、待ってください！ まだ終わっていません。

「コピーが必要なので、目の前でカットできますか？」と言ったらどうなりますか？

それではどうしますか？

考えさせていただきますが、研究者もこの質問を研究しています。

並んで待っている人の94％は、急いでいる人を彼らの前でカットさせました。
驚いたことに、 93％は、「コピーを作成する必要があったため」、人々にカットさせました。

「私はいくつかのコピーを作成する必要があるので」は無意味な声明です-それは誰もがコピー機を使用する必要がある唯一の理由です！

カットが大幅に増加した理由（最初の条件でカットされるのは60％のみ）は、「なぜなら」という言葉です。

「なぜなら」という言葉は強力です。 それは人々にあなたの言うことを信じる理由を与えます。 コミュニケーションをより説得力のあるものにするために、メッセージングでそれを使用してください。

使用場所：ランディングページ、Facebook広告、販売を推進する瞬間。

マーケティング心理学のヒント：「なぜなら」という言葉は、マーケティングコピーをより説得力のあるものにするからです。 これをツイート！

3.Unity

あなたが就職の面接に足を踏み入れ、あなたが面接官と同じ町で育ったことを発見したと想像してみてください。

ここで、同じ町ではなく、同じ郡であると想像してみてください。

今では同じ郡ではありませんが、それでも同じ州です。

今は別の州ですが、あなたは同じ大学に通っていました。

今では同じ大学ではありませんが、あなたは同じ専攻を持っていました。

今、あなたはさまざまな専攻を持っていますが、あなたは彼らの机の上にあなたの好きな野球チームの帽子を見るでしょう。

明らかに、面接官との共通点がますます少なくなっているところまで来ています。 しかし、あなたと面接官を同じカテゴリーに入れて、あなたが「彼ら」ではなく「私たち」になるためにできることは何でも、あなたが仕事を得るのに役立ちます。

伝説的な心理学者ロバート・チャルディーニの著書「 Pre-Suasion 」で「Unity」と呼ばれるこの説得手法は、概念的に単純です。私たちは、共通のアイデンティティを持つ人々を信頼しています。

そのアイデンティティが私たちが両方ともパッカーズのファンであるということであるとしても。

アマゾン経由の事前説得

視聴者とのつながりを強調するためにできることは何ですか？あなたは地元の企業ですか？ ローカルチームをサポートしていますか？ あなたの創設者は同じような経歴を持っていますか？ –メッセージが共鳴するのに役立ちます。

使用場所：あなたのウェブサイト、ホームページ、アバウトページ。 新しい人に自己紹介するときはいつでも。

マーケティング心理学のヒント：あなたがあなたのリードや見込み客にどのように似ているかを示してください。 それは信頼を築きます。 これをツイート！

4.期待

3日間で、あなたはあなたが選んだ有名人と仲直りするつもりです。
または、今すぐ実行できます。 どちらを選びますか？

信じられないかもしれませんが、これについては実際に研究が行われています。

彼の画期的な論文「消費の遅れの予想と評価」で、行動経済学者のジョージ・ルーヴェンスタインは、選択した有名人にキスをするためにいくら払っても構わないと思っているかを人々に尋ねました。

驚いたことに、人々は3日間で有名人にキスするために最も多くのお金を払うことをいとわなかった-「今」も選択肢だったとしても。

その理由は、他のさまざまな、それほど馬鹿げていない研究でも裏付けられており、期待です。 何かにつながる興奮は、それ自体よりも重要であり、場合によってはより重要です。

これをマーケティングでどのように使用できますか？

あなたの発表に興奮をもたらします。 何か大きなものがやってくると言って、それが人々の役に立つことを言ってください。しかし、それが何であるかを彼らに言わないでください。 大きなイベントの前に立ち上げ時間をとってください。

興奮を構築します。 期待を使用します。

使用場所：大きな発表の前のコミュニケーション。 ソーシャルメディアのティーザー、事前発表の電子メール、およびその他のティーザー。

マーケティング心理学のヒント：人々は興奮したいと思っています。 より多くの話題を生み出すために、大きな発表の前に予想を立ててください。 これをツイート！

5.類推による推論

「この栄養計画は、脳内のドーパミンとセロトニンの再取り込みを変化させ、最終的に食欲の調節に影響を与えます。」

「この食事療法はあなたの脳のスイッチを切り替え、健康的な食事をより簡単にします。」

どちらがより良い説明ですか？

科学的に（そのような食事療法が存在する場合）それはおそらく最初です。 しかし、説得力がありますか？ 2回目です。

「スイッチを入れる」は簡単に聞こえるので、説得力があります

あなたがあなたの聴衆にあなたの申し出を説明するとき、彼らが理解する言葉でそれをすることが重要です。 しかしそれだけではありません。アイデアを具体的な比喩やイメージに結び付けることができれば、アイデアはより説得力のあるものになります。

コピーライターのロバート・コリアーは、ロバート・コリアーのレターブックでこの点をうまく説明しています。

「心は写真で考えます、あなたは知っています。

1つの良いイラストは千の言葉の価値があります。 しかし、読者の心にあなたの言葉によって構築された1つの明確な絵は、千の絵の価値があります。読者は、世界中のすべての芸術家のすべての筆よりも強力な、彼自身の想像力でその絵を彩ります…

…読者の心にそのような絵を描く秘訣は、彼の心が容易に把握できるなじみのある図を取り、ここにある興味のあるポイントを追加し、そこに別のポイントを追加することです。オファー。 家を建てるようなものです。」

彼は素敵な小さな直喩でさえ終わります！ 「それは家を建てるようなものです。」

ダイエットの例では、最初のフレーズは巨大なジャンボの束のように見えます。 どんな絵も描かないので、読者に「えっ？」と思わせてしまう可能性があります。

2番目はアナロジーを使用します。 「スイッチを入れる」はわかりやすいです。
あなたのメッセージをあなたの聴衆がすでに理解しているアイデアに結びつけることができるときはいつでも、あなたはより説得力を得る機会があります。

使用場所：ランディングページ、またはコピーライティングに十分なスペースがあり、複雑なアイデアを説明する必要がある場所。

マーケティング心理学のヒント：アナロジーは、複雑なアイデアを人々がすでに理解しているものに結び付けることで、それらを説明するのに役立ちます。 これをツイート！

6.好奇心のギャップ

劇的な小見出しはさておき、好奇心のギャップは重要です。 それを理解することは、機能するマーケティングと完全に無視されるマーケティングの違いになる可能性があります。

実際、それをスクラッチします。 無視されない–「無視される」とは、あなたのマーケティングに気づき、それを気にしないことを選択したことを意味します。 これは、機能するマーケティングと誰も知らなかったマーケティングの違いです。

効果的なマーケティングへの第一歩は注目を集めることです。 2番目のステップは注意を引くことです。 好奇心のギャップは、両方を行うのに役立ちます。

コピーライターは100年間好奇心のギャップを利用してきましたが、カーネギーメロン大学のジョージルーヴェンスタイン教授が1994年に論文「好奇心の心理学」を発表した後、このアイデアは本当に人気を博しました。

出典：アメリカ心理学会

この論文では、ローウェンスタインは「情報ギャップ理論」の考え方を示しています。

ショートバージョン？ 私たち（人間）は、「私たちが知っていることと知りたいことの間に」ギャップがあると好奇心をそそられます。

この論文は間違いなく一読の価値があり、人々を思わず好奇心をそそる5つのこと、つまりマーケターが好奇心を生み出すためにできる5つのことをリストアップしています。

1. 好奇心を誘発する質問
2. 未完了のままになっている一連のイベント（結果が不明確）
3. 期待の違反
4. 他の誰かが情報を持っているとき、私たちは不足しています
5. 忘れたり失くしたりした情報を持っていたとき

好奇心は人々に読み続けさせます。 それはあなたに人々を説得するためのより多くの時間を与えます。 あなたがあなたのブランドで30秒または4分を過ごす誰かを選ばなければならなかったとしたら、あなたはどちらが良いと思いますか？

見出しについて話しましょう。 これらの3つのうちどれがあなたに読み続けさせるつもりですか？

• 年間50万ドルを稼ぐ方法
• どうすれば年間50万ドルを稼ぐことができますか？
• 年間50万ドル稼ぐ勇気はありますか？

最初のものは基本的に信じられないほどです。 それは特に面白くなく、質問もしません。 それは、ライターがあなたが持っていない情報を持っていることを示唆しています–しかし、そこには非常に多くの「ギャンブル詐欺」スキームがあり、信頼性は低いです。

2番目は少し良いです。 それは良い質問をします。 しかし、それでも期待に異議を唱えたり、信頼性を納得させるために何かをしたりすることはありません。

しかし、3番目は…

3つ目は、伝説的なコピーライターのユージーンシュワルツが、投資に関する本の通信販売広告で使用した見出しです。

出典：swiped.co経由のEugene Schwartz

今日、これまで以上に「ギャンブル詐欺」のスキームがあります（インターネットのおかげで）。したがって、この見出しが書かれたときと同じくらい効果的であるという保証はありません。

しかし、この見出しがどれほど好奇心を刺激するかに注目してください。

質問します。 それは私たちが見逃している情報を意味します。 しかし、最も重要なことは、それが期待に違反していることです。 それは、私たちがすぐに金持ちになることができると信じるように私たちに求めることから始まりません。 それはあなたが勇気を持っているかどうか尋ねます。

そのような見出しに対する自然な反応は、「私は？」と疑問に思うことです。 または「psh、あなたは私がするに違いない！」

いずれにせよ、見出しは注目を集めることに成功しました。 読者は読み続ける可能性が非常に高いです。

好奇心のギャップを作る方法についてのインスピレーションが必要ですか？ 昔ながらの広告とアップワーシーを見てください。

いくつかの例：

• 私がピアノに座ったとき、彼らは笑いましたが、私が演奏し始めたとき！
• 就職活動？ 面接で最も難しい64の質問にどれだけうまく答えることができますか？
• 「百万ドルの笑顔」で自分がどのように見えるか疑問に思ったことはありませんか？
• この障害のあるアスリートにとって、スポーツは遊び以上のものです。 それはすべてエンパワーメントについてです。
• 素晴らしいアイデアは、反トランプ愛国者のファンがチームをサポートしていると感じられるようにすることです。
• 彼女の息子が出てきた。 彼女はアドバイスを求めてゲイバーに電話した。 楽しいコンボはバイラルになりました。

最初の3つの見出しは、John Caples、Gary Bencivenga、およびGary Halbertによる広告です（それぞれ）。 ご想像のとおり、最後の3つはすべてUpworthyのものです。

あなたは好奇心のギャップをやり過ぎないように注意したいです。 クリックベイトが好きな人は誰もいませんが、マーケティングに好奇心を吹き込むことは注目を集める良い方法です。

使用場所：ブログの見出し、Webサイト、電子メールの件名、コピーライティングを行う場所。

マーケティング心理学のヒント：情報を提供するのではなく、いじめる–好奇心のギャップを作り、人々が読み続けられるようにします。 これをツイート！

7.フットインザドアテクニック

ベンジャミン・フランクリンは自伝の中で、「かつてあなたに親切にしてくれた人は、あなた自身が義務付けている人よりも、あなたに別のことをする準備ができているでしょう」と書いています。

出典：Amazon

彼は立法上のライバルの1人について話をすることによって引用を拡張します：

「彼が彼の図書館に非常に希少で好奇心旺盛な本を持っていると聞いて、私は彼にメモを書き、その本を熟読したいという私の願望を表明し、彼に数日間貸してくれるように頼みました。

彼はすぐにそれを送りました、そして私は別のメモで約1週間でそれを返しました。そして、私の好意の感覚を強く表現しました。

私たちが次に家で会ったとき、彼は私に話しかけました（彼はこれまでに一度もやったことがありませんでした）。 そして彼はその後、あらゆる機会に私に仕える準備ができていることを示したので、私たちは素晴らしい友達になり、私たちの友情は彼の死まで続きました。」

このフランクリンの観察は「ベンフランクリン効果」と呼ばれ、「フットインザドアテクニック」の発見につながった一連の心理学研究のインスピレーションとなりました。 または略してFITD。

FITDは、1966年にスタンフォード大学の心理学者ジョナサンフリードマンとスコットフレイザーによって最初に研究されました。フリードマンとフレイザーは、フランクリンの考えをテストしたいと考えていました。

研究者たちはカリフォルニアの世帯を呼びました。 一部の世帯では、人々が前庭に大きくて邪魔な道路標識を植えても構わないかと尋ねました。 当然のことながら、これは一般的なアイデアではありませんでした。

しかし、他の世帯の場合、彼らは最初に、その家がはるかに小さく目立たない標識を表示する用意があるかどうかを尋ねました。 この兆候はまったく異論のないものだったので、多くの人がそう言った。

面白い部分は？ 小さな看板を表示している家に、大きくて醜い看板を表示してもよいかどうか尋ねられたとき、もっと多くの人が「はい」と答えました。

小さなリクエストに同意した人は、後で大きなリクエストに同意する可能性が高くなります。 それが現場でのテクニックです。

使用場所：メールの育成フロー、トリップワイヤーメール、クーポンオファー、リードマグネット、クイズ、および目標到達プロセスの開始時のその他の瞬間。

マーケティング心理学のヒント：小さな要求から始めると、人々は後で大きな要求に同意する可能性が高くなります。 これをツイート！

8.ドアインザフェイステクニック

フット・イン・ザ・ドアの手法では、最初に小さなリクエストをすることで、より多くの人が大きなリクエストに同意するようになります。

逆にした場合はどうなりますか？

より合理的な要求の前に過度に大きな要求（拒否される）を要求する「ドア・イン・ザ・フェイス手法」という面白い名前は、人々が合理的な要求に同意する可能性を高めます。

*スラム！*「わぁ…」

この現象は、Robert Cialdini （すぐに詳しく説明します）が主導する研究で最初に研究されました。

古典的な研究では、研究者は人々に少年非行を週に2時間、2年間指導するように求めました。 当然のことながら、そうすることに同意した人はあまりいませんでした。 よろしいですか？

その後、何人かの人々は、少年非行を動物園に連れて行くのを手伝ってくれるかどうか尋ねられました。これは1日の仕事です。

小さなリクエストの前に大きなリクエストを行うことは実際に機能しますか？

日帰り旅行者のシャペロンを依頼されただけの人は、17％の確率で「はい」と答えました。 しかし、最初に2年間滞納者を指導するように求められた人々は、 50％の確率でより小さな要求に「はい」と答えました。

ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは強力です。 マーケティングにどのように使用できますか？

ダウンセル！

高額商品を販売しようとして失敗したことがある場合は、小さな質問でフォローアップしてください。 低価格の商品を販売して、売り上げを伸ばすことができます。 または、購入者以外の人にアンケートに記入するように依頼することもできます。これにより、次に販売する際の詳細情報が得られます。

使用場所：セールスコール。 これは、人々をオフにせずにデジタルマーケティングで使用するのは難しいです。

マーケティング心理学のヒント：大きな質問から始める場合、次の小さな質問は比較するとより合理的に見えるでしょう。 これをツイート！

9.互恵性

これだよ。 この記事のチャルディーニのセクションに到達しました。

ロバート・チャルディーニは伝説的な社会心理学者です。 社会心理学の世界では、彼は規範に関する研究を通じて着手しました。 ビジネスの世界では、彼は彼の画期的な本「影響力：説得の心理学」の出版で現場に突入しました。

影響力は説得の6つの原則を示しています。 相互関係から始めましょう。

あなたがレストランに出かけていると想像してみてください。 請求書には、パーティーの各メンバーのミントが付属していますが、サーバーが離れようとしているときに、彼はポーチに手を伸ばして、追加のミントを残します。 次に、あなたにずるいウィンクを与えます。

それはあなたのチップにどのように影響しますか？

チップジャーをいっぱいにしてくれませんか？

コーネル大学の調査によると、ヒントは約17％増加しました。
相互主義の社会的規範は強力で単純です。 それは、人々が私たちのために何かをした後、私たちが人々のために何かをする可能性が高いと述べています。

サーバーがあなたに余分なキャンディーを忍び込ませるとき、彼はあなたに親切です。 だからあなたは今度は彼に親切にしたいという衝動を感じます。

チャルディーニは、相互主義がドア・イン・ザ・フェイス技術の背後にある力であると提案しました。 誰かが大きなリクエストにノーと言った後、あなたは小さなリクエストでフォローアップします。 あなたが譲歩したので、あなたが尋ねる人は彼らも譲歩すべきだと感じます–彼らのnoをyesに変えることによって。

相互関係を利用する機会は、マーケティングのいたるところにあります。 リードマグネット。 無料相談。 割引。

「付加価値から始める」は、マーケティングにおける一般的なアドバイスです–そしてそれは相互主義の規範のために機能します。

使用場所：リードマグネット、ゲートコンテンツ、オプトインオファー、コールドアウトリーチ、コンサルティング、デモ、トライアル、およびインタラクションを開始するその他のオファー。

マーケティング心理学のヒント：あなたが最初に彼らを助けるならば、人々はあなたを助ける可能性が高くなります。 これをツイート！

10.好き

"わかりました。 あなたはアメリカで楽園を見つけ、良い貿易をし、良い生活を送りました。 警察はあなたを保護しました。 そして法廷がありました。 そして、あなたは私のような友達を必要としませんでした。 しかし、ええと、今あなたは私に来て、あなたは言います–「ドン・コルレオーネは私に正義を与えます。」

しかし、あなたは敬意を持って尋ねません。 あなたは友情を提供しません。 あなたは私をゴッドファーザーと呼ぶことすら考えていません。 代わりに、あなたは私の娘が結婚する日に私の家に来て、お金のために殺人をするように私に頼みます。」

–ゴッドファーザー、ドン・ヴィト・コルレオーネ

友達や敵から購入したいですか？

それはおそらく不公平な質問なので、別の質問をしましょう。 好きな知人や、ぬるぬるした見知らぬ人から購入したいですか？

チャルディーニのもう1つの好みの原則も単純です。私たちは、好きな人に説得される可能性が高くなります。

これは、ボナセラがドン・コルレオーネを勧誘する際に犯した間違いです。 ボナセラが殺人のためにお金を提供するようになるとき、ゴッドファーザーは無関心です。

彼はお金を持っています。 彼には力があります。 彼は彼の友人ではない人々を助けることに興味がありません。

出典：IMDB

確かに– Don Corleoneが提供する友情のタイプは、今日のビジネスで一般的に見られる友情のタイプとはまったく同じではありません。

しかし、その背後にある原則は残っています。

営業担当者なら誰でも知っているように、見込み客があなたを気に入ったときに販売を行う方が簡単です。

誰もが知っているように、友人に推薦された人を雇ったり契約したりする方が簡単です。そしてあなたは好きな人のサービスを推薦する可能性が高くなります。

あなたのマーケティングでは、あなたの聴衆とつながるよう努めてください。 あなたのマーケティングを実在の人々から来させましょう–人々はブランドよりも他の人々とつながります。 チームのユニークな個性を示してください。

あなたが彼らのようであるかあなたの聴衆に見せてください。 あなたがそれらを理解していることを示してください。 友好的で前向きになりましょう。 好みを構築し、あなたもあなたのビジネスを構築します。

使用場所：どこでも！ 好感を持てます。

マーケティング心理学のヒント：人々はあなたとあなたのブランドが好きならあなたから購入する可能性が高くなります。 これをツイート！

11.希少性

心理学の研究者ではない人が、ミルクチョコレート、ダークチョコレート、クリーム、キャラメル、アーモンドの5種類のハーシーキスを手渡します。 どれが一番好きですか？

自分？ 私はすべてそのダークチョコレートについてです。 しかし、ある種類のチョコレートを強く好まない場合は、驚くべきことを発見するかもしれません。最後のチョコレートの味が最高です。

これは、ミシガン大学の研究者が無防備な学生に対してこの実験を行ったときに発見したものです。

研究者たちはチョコレートをランダムな順序で一度に1つずつ学生に手渡しました。 生徒たちに「次のチョコレートはここにあります」ではなく「最後のチョコレートはここにあります」と言われたとき（これでおいしい実験の終わりだと生徒に気づかせました）、実際に最後のチョコレートの味が良かったと評価しました。

注：特定の種類のチョコレートの好みは、ランダムな順序で制御されます。 しかし、どんな種類のチョコレートが提示されても、最後のチョコレートが一番美味しかったです。

これは実際の希少性です。

何かが珍しい、または手に入れるのが難しいことがわかっているとき、私たちはそれをもっと大切にします。

これが、最後から2番目のCookieよりも最後のCookieの方が価値がある理由です。 そのため、世界最大のレンガを見るためにロードトリップを一時停止していることに気付くかもしれません。 そして、それはこの研究の人々が最後のチョコレートを最も気に入った理由の一部です（エンディングにも独自の力があるかもしれません）。

RoadsideAmerica経由の世界最大のレンガ

希少性は、チャルディーニの説得のもう1つの原則ですが、他のいくつかの原則とは異なり、マーケティングで希少性をどのように使用できるかを理解するのは難しくありません。

「急いで！ チケットはすぐに売り切れています」とあなたは希少性を利用しています。
「在庫が3つしか残っていません！」と言うとあなたは希少性を使用しています。

任天堂が需要を満たすのに十分な在庫を作成せずに非常に人気のあるコンソール（Wii、NESクラシック、スイッチなど）をリリースすると、不足により需要が増加します。

希少性は強力な説得の引き金です。 あなたの申し出がまれでユニークであり、手に入れるのが難しいことを人々に思い出させるためにあなたができることは何でも強力に説得力があります。

使用場所：カウントダウンタイマー、ランディングページ、メールの件名、在庫/チケット/時間が本当に限られており、誰かに行動を強制する必要がある場所。

マーケティング心理学のヒント：希少性は強力です。 期間限定のオファーを戦略的に使用します。 これをツイート！

12.権限

"私を信じて。 私は医者です。"

したがって、ドクター・ドレーを話します。 ドクターペッパーのコマーシャルでは、ドクター・ドレーは彼の芸名に頼って、ドクターペッパーの支持に権威を与えました。

明らかに、これは冗談です。 しかし、このジョークを面白くしているのは、それが真実に基づいていることです。医師は権威者であるため、人々は医師を信頼しています。

権威は、チャルディーニの説得の原則の1つです。 その影響は、スタンレーミルグラムの有名な衝撃実験で最も強力に実証されました。この実験では、一般の人々が仲間の「参加者」に致命的な衝撃を与える意欲を示しました。

実験では、参加者は、実験パートナー（実際にはまったくショックを受けていない南軍）がクイズの答えを誤ったときに、強度を増す電気ショックを与えるように言われました。

参加者は致命的なショックを喜んで管理しました

参加者の多くは明らかに不快でした。 何人かは実験者にやめるように頼みました、そしてそれに対して研究者は答えました：

• 続けてください。
• 実験を続ける必要があります。
• 継続することが絶対に必要です。
• 続行する以外に選択肢はありません。

それで彼らはそうしました。 最終的に致命的な電圧でショックを提供します。

その後、この実験は再現され、権威の現象は他の文脈で研究されてきました。 専門知識、バッジ、ユニフォーム–権威の象徴は信念と服従に影響を及ぼします。

マーケターにとってのポイントは、人々が権威者を信頼しているということです。 5人の歯科医のうち4人が同意する場合、あなたは他に誰を言いますか？

あなたがあなたのマーケティングメッセージをサポートするために専門家の支持者または権威ある統計を持ち込むことができるとき、あなたはあなたのメッセージの説得力を高めることができます。

使用場所：一般的には役立ちますが、専門家や科学的な主張をする場合に特に役立ちます。

マーケティング心理学のヒント：統計と専門家の視点を使用して、メッセージに権限を追加します。 これをツイート！

13.コミットメントと一貫性

フットインザドアテクニックが機能するのはなぜですか？

あなたがそれについて考えるならば、それは本当に意味がありません。 過去の行動は、無関係の将来の行動に実際の影響を与えることはありません。少なくとも、そうすべきではありません。

それでもそうです。 答えは、一貫性とコミットメントの原則です。
チャルディーニのもう1つの原則であるこの原則は、人々が自分の信念や過去の行動と一致する方法で行動したいと述べています。

人々は自分の感覚と信念を使って決定を下します。 私たちが決定を下すとき（あなたの庭の交通安全についての小さな看板を掲示することに同意するなど）、私たちは原因を信じているのでそれを行うと思います。

しかし、あなたの自己概念、あなたがあなた自身について考える方法を変えることは、精神的に負担がかかります。 ですから、私たちの自己概念と一致する方法で行動する機会があるとき（あなたの庭の交通安全についての大きくて醜いサインを投稿するなど）、私たちはそれを取ります。

結局のところ、私たちは交通安全を気にするような人です。 右？
日常の行動の多くは、一貫性とコミットメントによって説明できます。

あなたがコンサートに行くとき、あなたはすでにチケットを買っているのであなたは確信が持てません、それはコミットメントです。

Kindleの隅にある小さな「完了率」トラッカーのために本を読み続けるときは、コミットメント。

eコマースチェックアウトページを複数のステップに分割すると、コミットメントがアクティブになります。

出典： ClickZ経由のAO

見込み客が顧客になるためのステップを踏んだ場合は、一貫性とコミットメントを活性化するためのステップを彼らに思い出させてください。

使用場所：チェックアウトフロー、再エンゲージメントメール、放棄されたカートメール、調査、プログレスバー、および他の場所で、すでに行ったことを人々に思い出させます。

マーケティング心理学のヒント：誰かが小さな行動にコミットすると、次の行動にコミットする可能性が高くなります。 これをツイート！

14.社会的証明

ああ、社会的証明。

私たちの多くにとって、社会的証明に関する最初の経験は、「​​友達全員が橋から飛び降りたら、あなたもそうしますか？」という厄介な質問でした。

そうでないかもしれない。 しかし、私の友人全員が特定の靴を急いで購入した場合、少なくとも私がそれらを試着するために行くことは間違いありません。

社会的証明、またはそれは少し暗い名前の「適合性」は、1950年代にソロモンアッシュによって最も有名に研究されました。 これは、このリストの最後のチャルディーニ説得の原則です。

古典的な実験では、アッシュは、通常の参加者が簡単な質問に対して明らかに、恐ろしく間違った答えを喜んで与えることを示しました。

社会的証明をあまり暗く読んでいないので、仲間からの支持を信頼することは理にかなっています。 ブランドには、自分自身をうまく表現するインセンティブがあります。 私たちの友人は、ネズミ講に夢中になっている場合を除いて、特定のブランドを推奨するインセンティブを持っていません。

社会的証明はマーケティングのいたるところにあります。 お客様の声、5つ星のレビュー、さらにはユーザーや顧客の数（「100万人の顧客にサービスを提供した」と考えてください）も、社会的証明の例です。

社会的証明は、レビューサイトがとても人気がある理由です

使用場所：一般的に役立ちますが、特に大きな主張の後で。 あなたのウェブサイトやケーススタディでは一般的な使用法です。 自分で主張するのはとんでもないことになると、顧客を引用することができます。

マーケティング心理学のヒント：社会的証明は信頼を築き、あなたの製品をより望ましいものにします。 これをツイート！

15.緊急性

「期間限定でご利用いただけます。」

あなたが誰かに何かを売るときはいつでも、あなたが克服しなければならない重要な信念があります：「私はいつでもこれを明日することができます。」

「明日」はコンバージョンキラーです。 あなたの見込み客があなたの申し出をいつでも延期できると信じているなら…彼らはそうするでしょう！

緊急性はある意味で希少性のサブセットですが、緊急性は特に時間に関連しています。 販売ページにカウントダウンタイマーが表示されている場合、または放棄されたカートの電子メールに注文が完了するまでに2日あると記載されている場合は、それが緊急です。

製品の発売または販売に時間制限を設けることは、「明日」を克服し、人々に今日行動を起こさせる方法の1つです。

Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.

You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday これをツイート！

16. Loss aversion

Would you rather get $10, or avoid losing $10?

Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.

Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .

.

Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.

How can marketers use this idea?

Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.

Is it really my last chance?

I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.

Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY これをツイート！

17. Future pacing

What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?

One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.

And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.

Enter future pacing.

If you do future pacing well, what happens?

• Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
• 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
• A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.

That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.

In short:

1. Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
2. Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
3. Share a specific benefit
4. Repeat with a time farther in the future

Why does this work?

First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.

第二に、将来のペーシングは、近い将来に開始されるため、機能します。 人間は全体として、長期的な思考が苦手です。 将来のペーシングは、差し迫った痛みを解決することから始まります。

そして最後に、将来のペーシングは、信じられないほどの大きな利益で終わるため、機能します。

あなたが人々が数ヶ月または数年後に経験する利益から始めるならば、彼らはあなたを気絶させるでしょう。 「ええ、確かに、何でも」彼らの反応になります。

彼らはあなたを信じません。

しかし、将来のペーシングを使用する場合、その利点は信じられます。 途中で各ステップの絵を描いたので、人々は大きな結果がどのように可能であるかを簡単に見ることができます。

一番良いところ？

人々は、大きな結果が長期的に可能であることに気づいたら、あなたの製品を短期的にそれらの結果に関連付けます。 それが将来のペーシングの力です。

使用場所：ランディングページ、有料広告（特にFacebook広告）、YouTube広告、セールスコール。

マーケティング心理学のヒント：誰かがあなたの製品を使用した後の生活がどのようになるかを描いてください。 彼らが自分たちの将来を想像するのを手伝ってください。 これをツイート！

18.ツァイガルニク効果

レストランのサーバーにはすごい記憶があります。

約45分間。

ツァイガルニク効果は、レストランのサーバーの記憶について興味深い観察をした後、心理学者のブリューマ・ゼイガルニクによって発見されました。

Bluma Zeigarnik、ウィキペディア経由

話が進むにつれ、レストランのサーバーには素晴らしい思い出がありますが、それはまだ配達されていない注文に対してのみです。 食事が皿に載ると、サーバーはそれを完全に忘れます。

なんで？

なぜなら人々は未完成の人にとってより良い記憶を持っているからです。

タスクやストーリーが未完成の場合、それはあなたの記憶に残ります。 あなたはまだその情報を必要としている可能性が高いので、あなたの脳はそれを忘れたくありません。

ただし、タスクが終了するとすぐに、その情報は役に立ちません。 だからそれは消えます。

それはマーケティングにとってどういう意味ですか？

ツァイガルニク効果は、好奇心のギャップを作り出す強力な方法の1つです。 情報を完全に述べる代わりに、期待を高める未完成の物語を伝えることができます。

使用場所：ランディングページとビデオ、特にFacebook、Instagram、またはYouTubeの有料ビデオ広告。

マーケティング心理学のヒント：未完成のストーリーは好奇心を育むのに役立ちます。 これをツイート！

19.高活性化の感情

「人々は論理で購入を正当化するが、感情に基づいて決定を下す」と誰かが言うのを聞いたことがありますか？

それは本当です。 少なくとも、時々。 しかし、どの感情が最も重要ですか？

ウォートン教授のジョナバーガーがニューヨークタイムズの7,000の記事を分析したとき、彼はいくつかの感情が他の感情よりも多くの共有につながっていることを発見しました。

具体的には、彼は「高活性化」感情が行動につながる可能性が高いことを発見しました。

• アミューズメントと畏怖は、高活性化のポジティブな感情です。 どちらも共有を増やします。
• 怒りは高活性化の感情です。 マイナスですが、共有が増えます。
• 悲しみは、活性化が低く、否定的な感情です。 悲しいコンテンツはあまり共有されません。

それは、人々を怒らせるとクリック数が増えるということですか？ 必ずしも。 怒りがあなたの申し出とうまく一致しない場合、それは人々をあなたから購入するように駆り立てないでしょう。 そして、あなたがするすべてが怒りを吐き出すことであるならば、あなたはあなたのブランドを劣化させることになるかもしれません。

しかし、召喚の直前に強い感情を活性化することは、人々にその最後の一歩を踏み出すための良い方法かもしれません。

使用場所：どこでも、特に注目を集めるため（ソーシャルメディア、広告）、またはセールを終了するため（ランディングページ）。

マーケティング心理学のヒント：高い活性化の感情は売り上げにつながる可能性が高くなります。 これをツイート！

20.「紫の牛」

どうやって茶色の牛？ 誰も気にしない。

茶色の牛は退屈です。 黒い牛や、小さな斑点のある牛もそうです。 何がおもしろいのか知ってる？ 紫色の牛。

それは彼の本PurpleCowでのセスゴーディンの議論です。 あなたがあなたのマーケティングで目立つことを望むならば、あなたは予想外で注目に値する何かをする必要があります。

出典：Amazon

このアイデアをサポートするための研究もあります。 意外なことが注目される可能性が高くなります。 そして、注目を集めることは、思い出に残るメッセージを構築するための最初のステップです。

彼らの優れた本MadetoStickの中で、ChipとDan Heath兄弟は、記憶に残る説得力のあるメッセージを作成するためのプロセスを示しています。

「アイデアをより粘り強くするための良いプロセスは次のとおりです。

• 伝達する必要のある中心的なメッセージを特定します。コアを見つけます。
• メッセージについて直感に反するものを理解します。つまり、コアメッセージの予期しない影響は何ですか。 なぜそれはすでに自然に起こっていないのですか？
• 批判的で直感に反する側面に沿って、聴衆の推測マシンを壊すような方法でメッセージを伝えます。

次に、推測マシンが故障したら、マシンを改良するのを手伝ってください。」

予期しないことをすると、人々はループに陥り、あなたに注意を向けるようになります。 思い出してください。予期せぬことも、好奇心のギャップを生み出す5つの方法の1つです。

使用場所：これをすべてのマーケティングに取り入れてみてください。

マーケティング心理学のヒント：予期しないこと。 予期しないことが注目を集め、共有されます。 これをツイート！

21.「あなた」という言葉

誰かの注意を引いたら、それを維持する必要があります。 どのように？

確かに、好奇心のギャップを利用して注目を集めることができます。 ミステリーを作成し、すぐに説明しないことは、読者に読み続けさせる1つの方法です。

しかし、別の方法があります…

英語で最も強力な単語を使用する方法。 この投稿で200回以上使用したもの。

「あなた」という言葉。

ロバート・チャルディーニが著書Pre-Suasionで強調しているように、「あなた」という言葉は魅力的です。 私たちの注意を引くのは、私たち個人に関連するものです。つまり、2人目の聴衆に直接話すことで、聴衆を読み続けることができます。

あなたがあなたに関連するものについて読むとき、あなたはより注意を払います。

そのため、最も強力なコピーライティング手法の1つは、聴衆から直接単語をスワイプすることです。

2017年、コピーライターのJoel Klettkeは、 UnbounceのCall To Action会議での講演中に、「顧客の声」のコピーがどのように見えるかを説明しました。

Unbounce経由のCTAカンファレンスでのJoelKlettke

違いがわかりますか？

• 「売り上げをシンプルに」vs.「当て推量や忙しい仕事が嫌いなので、売り上げを減らしました」
• 「手ごろな価格のEメールマーケティングソフトウェア」と「それ自体でお金を払う唯一のEメールツール」
• 「ネイティブレポートの制限を突破する」と「CRMが提供できないレポートを取得する-頭痛の種がない」

聴衆が使用する正確な単語を使用すると、「あなた」という単語を使用する場合よりもさらに強力に、直接話しているように感じられます。

使用場所：どこでも。 常に読者に話しかけてください。

マーケティング心理学のヒント：あなたという言葉を使用してください。 顧客に直接話しかけます。 これをツイート！

22.固定と調整

素早い！ 5秒あります。 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8とは何ですか？

カーネマンとトベルスキーが参加者にこの質問をしたとき、回答の中央値は512でした。

次に、参加者の別のグループに別の質問をしました。 同じ5秒間で、8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1は何ですか？

もちろん、これは同じ質問です。 しかし、より大きな数が最初に提示されたとき、中央値の推測は2,250でした。

本当の答えは？ 40,320。

なぜ答えの違い？ KahnemanとTverskyは、「アンカーと調整」、「認知ヒューリスティック」（思考の近道）を発見しました。これは、非常に不正確な見積もりを引き起こす可能性があります。

2つの数字が表示された場合、自分でそれらを評価することはありません。 それらを互いに比較します。

つまり、最初に見た番号に「固定」されます。

これはマーケターにとってどこに役立ちますか？ 最も明白な場所は価格設定ページです。

製品またはサブスクリプションに対して月額45ドルのプランを提供する場合、人々はそれが高すぎると思うかもしれません。 しかし、月額200ドルのプランの隣に置くと、突然お買い得のように見えます。

車のセールスマンがあらゆる種類の追加の特典やボーナスを投入し始めたとき、それは50ドルのフロアマットが費用がかからないように見えることを知っているためです。少なくとも、誰かが25,000ドルの車を購入することを約束した後です。

使用場所：価格設定ページ、セールスコール、価格を表示する場所（チェックアウトページ、ランディングページの下部、ウィンバックメール）。 また、クーポン、オファー、期間限定の販売。

マーケティング心理学のヒント：高い数字から始めると、他の数字は比較して低く見えるようになります。 これをツイート！

23.信念の一致

子育ては人質交渉と何が共通していますか？

それは冗談の設定のように聞こえますが、それは深刻な問題です。 これをチェックしてください。

• 子供たちが耳を傾けるように話す方法…は子育てについての本です。 それは子供たちに共感し、彼らの言葉を彼らに繰り返し返し、そして限られた選択肢を与えることによって相互作用を始めることを勧めます。
• Never Split the Differenceは、FBIの主要な人質交渉担当者による交渉に関する本です。 彼は、「戦術的共感」で交渉を開始し、相手の感情にラベルを付け、彼らに言葉を繰り返すことを勧めています。

これらの本は大きく異なる主題をカバーしていますが、彼らのアプローチの核心は同じです-彼らがいる場所で人々に会います。

コピーライターもこれを知っており、この概念を「信念のマッチング」と呼んでいます。

コンバージョンコピーライターのJoannaWiebeは、どのページの上位10％もマッチングに焦点を当てるべきだと書いています。

出典：コピーハッカー

世の中で最も人気のあるコピーライティングフレームワークの1つは、「PAS」（問題、攪拌、解決策）です。 ライターがPASを使用する場合、リーダーが使用するのと同じ単語を使用して、リーダーの問題を強調することから始めます。

なぜこれが機能するのですか？

心理学の研究によると、問題や感情にラベルを付けると、対処しやすくなります。 人々がラベリングの練習をするとき、彼らは脳のより論理的で感情的でない領域を活性化します。

感情的な嵐が落ち着くにつれて、信念に挑戦したり変えたりする機会があります。

このアプローチは、今日使用されている最も効果的な治療技術の多くに共通しています。 認知行動療法、弁証法的行動療法、マインドフルネス療法はすべて、ネガティブな感情にラベルを付けることに重点を置いており、管理が容易になります。

信念のマッチングは、心理的なバイアス、つまり信念固執を回避するためにも機能します。

信念固執とは、一度形成された信念を変えるのは比較的難しいという考えです。 新しい証拠に直面しても、既存の信念は存続する可能性があります。

心理学者のジョナサン・ハイトは、彼の優れた著書「The Righteous Mind」の中で、論理的推論の多くは実際には感情によって引き起こされていると指摘しています。 道徳的信念を研究する際に、彼は人々が腸の感情的な反応をする傾向があることを発見しました-そしてそれを論理で正当化します。

それを念頭に置いて、信念の一致は理にかなっています。

信念は論理から来ているのではないので、論理で信念に反対することはできません。 根底にある感情的な状態がまだそこにある限り、脳は新しい「論理的な」説明を投げかけるでしょう。

そして、それ以上の説明が思いつかないときは、「説明できない、そういう気持ちだ」と言われます。

では、どのように信念固執に挑戦しますか？ 信念の一致。

根底にある感情をターゲットにします。 それらにラベルを付けます。 あなたの聴衆が彼らの問題を説明するのに使うのと同じ言葉を使ってください。

あなたが彼らを理解しているので—あなたが感情的な嵐を静めるのを助けたので—彼らはあなたが言わなければならないことを聞く準備ができているでしょう。

使用場所：どこでも、特にあなたをまだ知らない冷たい聴衆。

マーケティング心理学のヒント：あなたがあなたの製品について話す前に、彼らがいる場所であなたの聴衆に会ってください。 これをツイート！

結論：良い説得テクニック

大きな力には大きな責任が伴います。

人々がどのように考え、決定を下すかを理解することは、あなたがより説得力を持つようになるのに役立ちます。 しかし、その理解には、責任を持ってそれを使用する責任が伴います。

倫理的に使用される信念マッチングのような技術は、従来のマーケティングよりも効果的であり、共感的です。 あなたが彼らを理解していることを人々に示してください。そうすれば、彼らはあなたを理解するためにより多くの努力をするでしょう。

説得のテクニックを使って、欺くのではなく、あなたが提供する価値に注意を向けましょう。