モバイルトラフィックの4.5％のコンバージョン率を達成

トランスクリプト

フェリックス：今日は、ピートとペドロのマーケティングディレクターであるマイケルレビーが加わりました。 ピートアンドペドロは、男性が自信を持って最高の状態を保つのに役立つプレミアムメンズグルーミング製品を販売しています。 2013年に開始され、ジョージア州アトランタを拠点としています。 ようこそ、マイケル。

マイケル：ねえ、フェリックス。 元気にしてる？

フェリックス：いいね。 ですから、私が言ったように、あなたはマーケティングディレクターです。 会社に紹介された経緯を教えてください。

マイケル：もちろんです。 そのため、会社はアーロン・マリーノによって設立されました。 彼のニックネームはAlphaMです。彼はYouTubeで最大の男性インフルエンサーの1人です。 私が一緒に働いていた以前の会社であるGroomingLoungeでは、彼が始めたばかりの頃に彼といくつかのスポンサーシップを行っていました。私たちは多くの成功を収め、基本的には一種の友情を築きました。 そして何年にもわたって、私は彼のビジネスが成長し、ピートとペドロが成長するのを見ました。 基本的に、彼はピートとペドロを次のレベルに引き上げたいと思っていました。 私は長い間男性のグルーミングスペースにいました、そしてそれはちょうどいい感じです。 それでアーロンは私が乗船したいかどうか私に尋ねました、そして私はそうしました。

フェリックス：すごい。 あなたはオフラインで私にあなたが会社の後半に加わったと言いました、しかしあなたはと良い友達です…あなたは基本的に創業の話を知っています。 それについてもう少し教えてください。 ビジネスの背後にあるアイデアはどのようにして生まれましたか？

マイケル：はい。 アーロン、彼は男性のインフルエンサーの仕事、ライフスタイル、フィットネス、グルーミングをしています。 彼はみんなに自信を持たせることがすべてで、基本的に彼は画像ビジネスに携わっていました。 そして明らかに、あなたが良いイメージを持ちたいのなら、あなたは通常あなたがあなたが最高に見えるために使っている素敵な髪と素敵な製品を持ちたいです。 それで彼は基本的に彼の理髪師と気まぐれでピートとペドロを立ち上げました。 彼らは集まって、彼は「ねえ、ここでいくつかの良いヘアケア製品を手に入れましょう。 現在市場に出回っているすべてのものはそれほど素晴らしいものではないか、それは私の髪のためではありません。」

そこで彼は周りを見回し、基本的に1年後、彼らは基本的に彼のガレージでいくつかの製品を発売しました。 彼の最初の注文は、各製品の20ユニットのようなものでした。 それがどうなるかを見るのはちょっと気まぐれでした、そして彼が素晴らしいフォロワーを持っていたという理由だけでそれは基本的にそこから爆発しました、そして製品は本当に良いです。 基本的にはみんなでやってみると、あっという間に大ヒットのようになりました。

フェリックス：了解しました。 それで、先ほど申し上げたように、会社は2013年に設立されました。いつ入社しましたか？

マイケル：私は1年弱前に参加しました。 会社は以前は順調だったので、私の使命は会社を順調から素晴らしい業績へと導くことです。 私たちは素晴らしい業績を上げていますが、より大きな希望と夢があり、それを拡大したいと考えています。 それで、基本的に、私はそれを次のレベルに持っていくことができるかどうか確かめるために乗り込みました。 アーロンにはさまざまなビジネスがあり、その一部は、それを次のレベルに引き上げて成長させるための鍵を私に与えてくれたようなものでした。 それで、色んなプロジェクトをやっているうちに、「マイク、やってみて、作って欲しいところに持って行ってみませんか？」って感じでした。

フェリックス：そうですね、すでに成功しているビジネスに参入し、優れたブランドを持ち、ビジネスの本質的な頭脳から多くの露出を持っているとき、そしてあなたが参入しているとき、あなたはどのようなものを追加できると思いますかすぐに？ あなたが言っているように、それを次のレベルに引き上げるにはどのような作業が必要ですか？

マイケル：うん。 つまり、ピートとペドロにとって素晴らしいことは、堅実なビジネスがあったことだと思いますが、起こっていないことがたくさんありました。 ですから、私にとっては、最初にある種の手に負えない果物に飛び込み、基本的にビジネスを徹底的に構築することがすべてでした。 ですから、この最初の1年間の私の使命は、実際にはWebサイトを変換し、現在よりもはるかに高いレートで変換する必要のあるトラフィックを取得することでした。 実際、コンバージョン率はかなり高いですが、それを改善するために何ができるでしょうか。

ですから、ここで最初の6か月間に5〜10のことを行って、それを実際に立ち上げ、ビジネスを再活性化して、次のレベルに到達できるようにしました。持っています。 私が言ったように、アーロンは素晴らしい仕事をしましたが、彼はさまざまな会社でさまざまな仕事をしているので、彼は一種のピッチマンであり、そのマーケティング側からの組織。

フェリックス：了解しました。 先ほどお話ししたように、目標到達プロセスの中央と下部に焦点を当てて、入ってくるトラフィックを取得して変換しますが、目標到達プロセスの上部についても説明しましょう。 それで、トラフィックのほとんどはアーロンのアルファM. YouTubeチャンネルから来ていますか？

マイケル：うん。 彼は500万以上のYouTubeチャンネルを持っており、トラフィックのほとんどはYouTubeから来ています。 ですから、私のことの一部は、FacebookとInstagramでソーシャルメディアを構築し始めるために、それを少し多様化することです。 他の重要な分野の1つは電子メールでした。 あちこちで時折ニュースレターを除いて、実際にはあまり多くの電子メールマーケティングは行われていませんでした。 ですから、私の最初のイニシアチブの1つは、実際に電子メールを集めて、人々をWebサイトに誘導するだけでなく、電子メールリストを活用するための基盤を構築し始めることでした。 ですから、メールの面ではあまり進んでいませんでした。正しくやっていれば、明らかにメールは売り上げの20％になる可能性があり、基本的に私がやってきたときは1％でした。 そのため、現在、私たちが得ている収益の電子メールフロントでの成功にはすでに大きな飛躍があり、自動化などで私たちの電子メールプログラムでできることはまだたくさんあります。

そうですね…来月1、2か月の私の目標の1つは、実際にメールプログラムを刷新し、すべての自動化を取り入れて、非常に熱心な顧客がすべての製品を実際に見ているようにすることです。彼らはアップセルまたはクロスセルであり、私たちが利用していないすべての機会があります。

フェリックス：了解しました。 起業家に見られる間違いの1つは、彼らが目標到達プロセスの上部に集中し、トラフィックが2つの別々のものとしてサイトに到達すると、それらは本当に関連しているということだと思います。 取り込むトラフィックの種類は、コンバージョン率に大きな影響を与える可能性があります。 どのように物事に集中するかについてもう少し話していただけますか？ FacebookやInstagramのソーシャルメディアのように、それは後でコンバージョン率にどのように影響しますか？

マイケル：うん。 あなたのトラフィックがどこから来ているかは間違いなくあなたのコンバージョン率に影響を与えるだろうと思います。 YouTube、彼はしばらく彼をフォローしている多くの人を集めているので、彼らはピートとペドロを知っています。 彼らは周りを見回しました。 しかし、彼の加入者ベースに参加している新しい人もたくさんいます、そして彼らはやって来ます、そして彼らは基本的にピートとペドロが彼の製品の1つであることさえ知りません、そして彼らは完全に「うわあ！ 彼が持っている製品のグルーミングの世界全体があります。」

FacebookとInstagramの場合、これらはブランドにもっと熱心に取り組んでいる人たちです。 これらは本当に…会社を愛する人々がいます。彼らは本当に成功を追い、ブランドとともに成長し、その成功の一部になりたいと思っています。 さて、それが広告であるなら、あなたはそれらをドアに入れるようなものなので、彼らは彼らが誰であるかを知らず、あなたはより低いコンバージョン率を得るでしょう。 コンバージョン率は、販売によって正当化され、長期的な顧客と長期的なファンになることを願っています。 ですから、彼らをドアに入れるためのコストを少し失うかもしれませんが、彼らが私たちのために収入をもたらしている限り、それは助けになるでしょう。

フェリックス：そうですね。 つまり、顧客が製品を紹介するための2つのパスがあるということです。 1つは、アーロンとYouTubeチャンネルが構築したブランドによるもので、もう1つは、広告を表示し、誰かにクリックしてもらい、基本的には製品だけで販売するなど、直接的な反応のようなものです。ブランド。 それで、誰かが初めて製品を体験しているそのルートに来たら、まだブランドについてあまり知りません、あなたはどうやってそれを後で埋め戻すのですか？ 彼らが最初に購入した後、あるいは購入すらしなかったが、製品に最初に触れたばかりで、アーロンやYouTubeチャンネルについてまだ何も知らない後、どのようにして彼らをブランドに紹介させるのですか？またはAlphaM？

マイケル：うん。 それは私が始めた大きなことであり、ウェブサイトの信頼性と教育を構築しようとしていました。 私が始めたとき、私たちが販売している主な製品は…と呼ばれていました。それはパテであり、ヘア製品であり、10件のレビューがありましたが、何千人もの人々がそれを購入していました。 そのため、ウェブサイトにはレビューがありませんでした。 そこで、最初に行ったのは、ShopifyからJudge Meというアプリを起動し、基本的にすべての製品のレビュープログラムを作成したことです。 今パテに行くと、パテのレビューが1000件以上あることがわかります。 したがって、あなたが製品やブランドについて聞いたことがない新しい顧客であり、彼らがそこに行き、1000のレビューを見て、それらがすべて4つ星または5つ星である場合、あなたはより多くの信頼を得るでしょう。これは堅実な製品です。

それで、アーロンは彼らを乗り越えて、彼らに見てもらいます。 ウェブサイトのエクスペリエンスをさらに向上させることで販売を終了できると私は考えていますか？ ですから、レビューは私たちにとって本当に大きなものでした。 たくさんの賛同を得ています。 また、レビューの最も良い点は、否定的なフィードバックを受け取ったときです…誰もが製品を気に入るとは限りませんが、基本的に、私または社内の誰かが、受け取ったすべてのレビューを読みます。 そして、私は時々否定的なレビューを得るのが大好きです。なぜなら、それらの顧客は、あなたが本当にブランドを変えたり、統合したり、[inaudible]したり、彼らが好きな製品を手に入れたりできる顧客だからです。

彼らは特定のヘアケア製品を好まないかもしれないので、彼らが幸せであることを確認するために別の製品を試すために彼らに取引をします。 みんなのための商品があると思います。 つまり、レビューで顧客を変換するだけでなく、不幸な顧客を幸せにすることにもなるので、それは二重のメリットです。 それは私たちにとって本当に大きなことです。 もちろん、レビューは単純に聞こえますが、それを行わない場合は、実際にそれを活用する必要があります。

私たちが行った他のいくつかのこと、製品の推奨事項。 したがって、ページを表示している場合は、シャンプーが好きな場合はコンディショナーを活用する必要があるように、そこに推奨事項を記載する必要があります。 これは、最も密接に関連する製品を実際に活用するために私たちにとって本当に成功しています。

フェリックス：そうですね。 ネガティブなレビューで重要なのは、多くの新しい店がそれを見始めると、「ああ、ゲームは終わった」と思うことだと思います。 人々は私が持っているものを好きではありません。 では、否定的なレビューを受け取った場合、どのように人々にそのレビューを公に取り上げるように勧めますか。また、そのようなフィードバックを社内でどのように処理しますか。

マイケル：うん。 私にとって大きなことの1つは、カスタマーサービスです。 今日の最高のマーケティング会社は、最高の顧客サービスを提供している会社だと思います。 つまり、男性が経験するすべてのこと、彼らが経験するすべてのやりとりは、経験をより良くし、彼らを信頼させ、彼らの経験が最高であることを確認するために彼らの側に誰かがいることを知ることです。 あなたが言ったように、それがネガティブな経験であるならば、私は実際にそれを2つの方法で見ています。 1つは、わかりました。取り組む必要のあることがあります。 この体験をより良くするために何を改善できますか？

たとえば、私たちのパテは実際にはかなりユニークな製品です。 あなたは実際にそれを使用する方法を知っている必要があります。 ですから、良くないと思う人がたくさんいますが、実際には使い方がわからないのです。 だから私たちはたくさんの教育ビデオを作りました。 あなたがウェブサイトに行くならば、ビデオは今巨大です、それですべての製品はビデオを持っています。 ビデオセクションとアドバイスセクションがあります。 ですから、私たちはこれらの人々が教育を受け、製品の使い方を知っていることを確認したいと思います。

また、ヘアツールやセルフィー画像ツールも用意されており、実際に自分の髪の写真を送ってから、実際にどのヘアケア製品を使うべきかをアドバイスします。 これはほとんどのWebサイトにとってかなり大きな飛躍ですが、それを喜んで行うお客様との信頼関係は非常に強力であり、どの製品を使用できるかについてお客様に強力なフィードバックを提供することができます。

しかし、カスタマーサービスに関しては、社内でレビューを読みます。 カスタマーサービスチームに相談します。 最善の方法と思われることについて戦略を立てます。 たとえば、購入したばかりの人に50％の割引を提供し、次に必要な別の製品の50％の割引を提供する場合、基本的に、別の無料の製品を購入して試してみることができます。 しかし、すべてのシナリオは異なります。

最近立ち上げたリワードプログラムもあります。 男たちは自分のポイントが大好きです。 それは忠誠心を築きます。 それは彼らに無料のものを与えます。 ビジネスを成長させるための紹介プログラムがあり、それはブランド構築に役立ちます。 人々がアカウントを作成できるように、それも本当に良かったです。 彼らがアカウントを作成するとき、彼らがあなたと一緒にいる、または固執する可能性は非常に高くなります。 新しい顧客を獲得するよりも、現在の顧客とのビジネスを成長させる方が簡単です。これは、3〜4倍の費用がかかる可能性があります。 したがって、現在の顧客に新しいことを試してもらうことは、あなたのことを聞いたことがない新しい人に基本的に試してもらうよりもはるかに簡単です。

フェリックス：そうですね。 この種の否定的なレビューを受け取った場合、それは実行可能な真の改善であるように思われ、実装に時間がかかりますが、多くの場合、誤解が生じます。 教育を通じてそれを解決したり、ビデオや顧客にサービスを提供する方法に関するコンテンツを増やしたり、顧客がどの製品を入手すべきか、何が顧客に適しているかを明確にすることで、それを完全に回避しようとすることができます。 したがって、そのような問題を修正できたら、実際に彼らにより適した適切な製品を入手するか、製品の使用方法を説明して、彼らがそれを入手して満足している場合、彼らは彼らを更新できますか？レビュー？ あなたが言ったように、信頼性が重要であるため、それはどのようにもっと公に扱われるのでしょうか。問題の修正に取り組む場合、どのようにして聴衆が顧客について最新であることを確認しますかあなたが提供したサービス？

Michael：ええ、つまり、彼らにはレビューを更新する機能があります…または、それが本当に否定的なレビューである場合は、更新するように依頼します。 ほとんどの場合、私たちは実際に取得したレビューをまったく変更しません。 誰もがあなたの製品を愛するわけではないので、否定的なレビューを取得することは実際にははるかに信頼性をもたらすので、私たちはそれで大丈夫です。 しかし、ポジティブなものはかなり際立っています。 したがって、1,000件のレビューがあり、そのうち950件が4つ星と5つ星で、そのうち50つが1つ星である場合、4つ星または5つ星を信じます。

したがって、否定的なレビューには実際には変更を加えません。 私たちは、それらの顧客が彼らの経験に本当に満足していることを確認し、彼らが[inaudible]から抜け出す機会があることを確認したいだけです。 つまり、この製品は私には向いていなかったかもしれませんが、新しい製品が登場することはわかっています。また、新しい教育や新しいものが登場し、彼らが興味を持ってくれるかもしれません。彼らは戻ってくるかもしれません。 だからみんなのための商品があるような気がします。

私が始めたとき、私たちは本当にヘアケア製品を持っていたので、ここで私が短い時間でした重要なことの1つは、本当にラインを成長させることです。 私が始めてから、私たちはシェービングラインを立ち上げました。 ボディウォッシュラインを発売しました。 新しいツールをリリースします。 したがって、クロスセリングを行い、すべての人が何かを購入できるようにする機会はもっとたくさんあります。 私たちのスローガンの1つは「ブエノヘア」ですが、今ではさまざまな製品を扱う完全なグルーミング会社のようになっています。 ですから、私たちは提供するものを本当に拡大し、私たちの製品にもなりました。 より多くの製品を提供できるようになると、誰もが興味を持っているものを見つけて試してみることができます。

フェリックス：了解しました。 あなたが使用しているこのアプリの良いところの1つ、ジャッジミー、このようなクイックレビュープログラムを取得して構築するための鍵は、インセンティブとタイミングにあると思います。 インセンティブを提供しますか、それとも人々にレビューを残すように促すインセンティブをお勧めしますか？

マイケル：私たちはしません。 レビューを提供してくれる人がたくさんいるからといって、それほど必要ではありません。 しかし、私は早い段階で、あなたが本当にウェブサイトに迅速なレビューを取得することを探していて、それが少し遅いと感じているなら、それらのレビューを取得するために10％、15％を提供することは間違いなく役立ちます。 または、レビューを行うように顧客に依頼する電子メールを大量に送信し、それらのレビューを希望の場所に到達させるために、顧客にそれを行うための少しの取引を与えることができます。 または、特にターゲットにしている新製品がある場合は、それらの人に直接尋ねて、「わかりました、どう思いましたか？ そして、レビューを書いていただければ幸いです。」

だから私裁判官は本当に良かったです。 つまり、そこには確かなレビュー会社がたくさんあります。 Shopifyとうまく統合されています。 これは、より大きなレビュー会社の1つです。 ほとんどの企業がレビューを持っていますが、人々は、あなたが特定のサイズに達すると、あなたは一種のレビューを当然のことと思っていると思います。 実はその逆だと思います。 それがあなたのビジネスにとって最も重要なことであり、あなたの顧客が考えることであるため、あなたは決してあなたのレビューを当然のことと思ってはいけません。

フェリックス：ええ、私はほとんど、大きなブランドを持っている会社を見て、彼らが多くのレビューを持っていないのを見ると、赤い旗、ある種の警報が鳴ります。 彼らがこれ以上レビューを持っていないことに私は驚いています。 何かがおかしいようですので、あなたは正しいと思います。 ビューとサイズが大きくなるにつれて、レビューの数も増えるはずです。 そうしないと、信頼性に打撃を与える可能性があります。 タイミング側はどうですか？ レビューを求めることで、より良いコンバージョンが得られると思われる時期はありますか？

マイケル：ええ、それは私たちの輸送のおかげで実際に興味深いものでした…私たちはたくさんの国際的な注文を出荷します、そして私たちの輸送、それはもう少しかかるかもしれません。 海外からの発送がお客様に届くまでに約2〜3週間かかりますが、米国での注文には1〜4〜5日かかる場合があります。 したがって、顧客が製品を試すのに十分な時間を与えるが、それほど遠くない場所で、顧客がもう気にしないような要求を確実に受け取れるようにする必要があります。 私は彼らが製品を手に入れることを期待した数日後にそれをするのが好きです。 ですから、7日以内に届くと思ったら、10日から15日の範囲でやりたいので、届いてからすぐに新鮮な状態になります。 私たちの人たちは本当にすぐに製品を試してみたいと思っています。 一部の企業は、おそらく1週間もそれを開かないでしょう。

しかし、私たちにもあります…それが国際的な注文であり、3週間のようなものである場合、「ねえ、私はまだパッケージを受け取っていません」のようになることがあります。 ですから、それは私たちが追跡を見て、何が起こっているのかを見て、顧客と対話し、そしてそれが途中であることを彼らに伝える良い機会です。 しかし、明らかに、あなたは彼らが製品を手に入れてそれを試す機会を得た後にレビューリクエストが来ることを確認したいです。 また、いつでもさまざまな日数に手を出して、どのタイプのコンバージョン時間枠を取得しているかを確認できます。 私たちはかなり高い成功を収めているので、今のところそれは私たちにとってかなり堅実です。

フェリックス：了解しました。 また、新しい顧客に一連の製品を紹介するのではなく、既存の顧客に購入してもらうことが重要だとおっしゃいました。 リリースする新製品がある場合、通常はどのように…既存の顧客にどのように立ち上げるのか、そしてそれは新しい顧客に立ち上げる方法とどのように違うのでしょうか。

マイケル：ええ、それは私たちがしていることの1つだと思います。私たちのソーシャル・メディアを実際に活用するという確かな仕事です。 そのため、新製品を使った新しい開発では、製品のラベルに取り組んでいるときや名前を思いついたときに、ファンがその製品を知って興奮するように、ファンをプロセスに参加させようとしています。途中です。 その利点やそれがあなたのために何ができるかについての一種の話。 また、アーロンは自分のチャンネルやInstagramで、何かを宣伝したり言及したりします。 ですから、私たちは本当にこのエネルギーを蓄積して、私たちの電子メールやウェブサイトのトップバーでそれと一緒に行き、「ねえ、すぐに来て、私たちの新しい体は洗う」と言うようにしています。 ですから、私たちが新製品のために宣伝しようとしているエネルギーはたくさんあります。

一部の商品については、事前に商品のようなものを作成し、事前注文ができる商品もあります。 同様に、ボディウォッシュは私たちにとって本当に大きなローンチでした、そして私たちは人々がサインアップできる事前注文の在庫切れ通知を持っていたので、私たちがそれを受け取ったときに私たちはに電子メールを送りました500人の新しい人々、そしてブーム、私たちは言葉を広めるために1、2週間待つ必要はありません。 あなたがそれを在庫に入れるとき、それは文字通り正しいです、それは開きます。 誰もがメールを受け取ります。 自動化されてブームになり、その初日には50件の注文があり、通常は発売までに1〜2週間待たなければならない場合があります。 Shopifyには、そのための優れたアプリもいくつかあります。これらのアプリには、待ちたくない機能がいくつかあります。

しかし、それらは重要なことです。 魔法の公式はないと思います。 すべてのマーケティングチャネルを活用して、人々を興奮させ、写真を見せ、ビデオを作成し、ページを作成し、そこから主要なマーケティングチャネルを介して立ち上げる必要があると思います。

フェリックス：メールに関しては、どうやってリストに載るのですか？ これらは単なる既存の顧客ですか、それとも単なる見込み客でまだ購入していない人々である可能性がありますか？

マイケル：うん。 それが私がした重要なことの1つだと思います。 私はPrettyという会社を立ち上げました。これはメールキャプチャサイトのサインアップサービスのようなものです。 ニュースレターにアクセスする能力がなくなる前に、男がWebサイトにアクセスした場合。 今、ポップアップがあり、誰かがサインアップすると、15％を得ることができます。 または、チェックアウトに近づきますが、土壇場で「ええと、これはまた別の機会に行うか、別の場所を探しに行くかもしれません」のようになっているので、出口インテントポップがあります- 「ねえ、離れないで。 これが5％です。 注文を完了する必要があります。」 そして、彼らがどこから来ているのかも。 したがって、YouTubeから来ている場合は、Google経由で有機的に来ている場合とは異なるオファーがありますが、Webサイトに来ているだけです。 これは、顧客ごとに異なるオファーになる可能性があります。

フェリックス：それはどのように機能しますか？ どのように判断しますか…トラフィックがどこから来ているかに応じてオファーをカスタマイズするこのアプローチが好きです。 それはどのように変化しますか？ オファーはどのように変わりますか？

Michael：ええと、今のところ、彼らが有機的にWebサイトにアクセスした場合、実際には10％になります。 彼らが現時点でYouTubeから来ている場合、それは実際には15％のオファーです。 おそらく、彼らがYouTubeから来ているのであれば、おそらくアーロンのチャンネルに精通している人か、何かを見たためにそこに来ている人でしょう。 ですから、彼らはおそらくもう少し熱心な顧客であり、私たちは彼らに望んでいます…彼らが成功する可能性ははるかに高いです。 彼らは彼のビデオを見ることによってすでに活性化されており、基本的に私たちをチェックするためにクリックして喜んでいます。 だから私たちは実際にそれらの人にもっと良いオファーを与えています。 さて、それは私たちが評価しなければならないものです。 たぶん、それを10に戻すか、最初のニュースレターの登録を15に上げます。

現在、これらは1回限りのサインアップです。 サインアップすると、ポップアップが表示されなくなるため、通常は最初の注文のようになります。 しかし、基本的に、彼らがYouTubeシリーズや動画を視聴している場合、それははるかに熱心な顧客であるため、より高い割合でコンバージョンを達成してもらいたいと考えています。これまでのところ、それが見られます。

フェリックス：うん。 不思議に思う…YouTubeチャンネルからのモチベーションや購入者のモチベーションははるかに高いので、おそらく誰かと比べて、彼らを一線を越えさせるためのインセンティブは少なくて済むと思います。製品やブランドについてあまり知らず、Google検索から来ただけです。 その反対を示すあなたが見たデータはありますか？

マイケル：ええと、つまり、あなたは正しいと思います。 これのいくつかは新しいので、それは問題ではありません…つまり、私はあなたに同意する傾向があります。 しかし、実際にはPrivyでABテストを行うことができるので、テストする価値のあるものは何でもあると思います。 たぶんあなたが15％をやれば、あなたはまたより大きな注文を得るでしょう。

フェリックス：そうですね。

Michael：パテが欲しいという理由で来ている人にとっては、最初に15％オフになったので、彼は次のようになるかもしれません。 15％オフになるので、そのシェービングクリームを試してみます。」 したがって、おそらくパーセント割引で少し失うかもしれませんが、注文はより高くなります。 すべてが微妙なバランスです。 同じことを5〜10％と言うこともありますが、誰かに10％を与えると、それを利用する機会がないことを知っているので、彼らはもっと多くを費やすことをいとわないでしょう。 そうですね、今のところ15％で大丈夫ですが、2、3週間、1か月で同意します。それがどのように行われるかを見てみましょう。テストして、どちらのクーポンが大きいかを確認できます。 しかし、Privyか何か、それは常にテストして、どれがあなたのビジネスにとって最も理にかなっているのかを見極める価値があります。

フェリックス：ええ、それは非常に理にかなっていると思います。 すべてのお客様が同じというわけではないという良い点を指摘されたと思いますよね？ YouTubeチャンネルから来ている顧客は、Google検索から来ている顧客よりも反応が良く、購入量が多く、カートの価値が高く、インセンティブが高いほど、カートに追加する可能性が高くなる可能性があります。 そうですね、あなたが正しいと思います。どちらが顧客になるかだけでなく、購入するか顧客になる可能性が高いのです。 その特定の顧客の実際の生涯価値などを確認する必要があるので、私は完全に同意します。 ここで、推奨事項について少しお話したいと思います。 これは、注文額を増やすなどの方法として最適だと思います。 どのアプリを使用し、どのようにカスタマイズしますか…どのようにカスタマイズしますか？適切な製品を推奨するようにどのようにカスタマイズしますか？

Michael：アプリは実際にデータ分析に基づいてほとんどの推奨事項を実行するので、データを見て、ボディウォッシュを購入したかどうかを認識しているので、別のボディウォッシュについて言及する必要があります。 たとえば、私たちの2つの主な製品は、パテと塩です。 塩はプレスタイラーで、パテを使用します。 それが私たちにとって大きなことの1つです。 それは基本的に、パテを手に入れているすべての人が塩を手に入れる可能性が高いので、これらの2つの製品との1対2の強打のコンボタイプのようなものです。

したがって、その製品に目を向けると、塩が最初の推奨事項であることがわかります。また、他に1つまたは2つのオプションがある可能性があります。 あなたはあまり多くのオプションを持ちたくありません。 選択肢が多すぎるのは悪いことのようなものです。 彼らが実際に実際に購入する可能性が高いのは、適切な量の製品を持っているだけです。 したがって、オプションとして購入できる他の製品は3つ以上ありません。 通常は1〜3が最適ですが、一緒に購入することもよくあります。 アプリは本当に大きいです。 ご覧のとおり…データを見ると、カートに追加している男性の割合などを確認できます。男性がその場でそれを行っていることがわかります。 したがって、サイトを通過する必要のあるページが少ないほど、優れています。

フェリックス：うーん（肯定的）。 さて、どうでしょうか…私は実際に電子メールのキャプチャに戻りたいと思います。 それで、あなたが彼らの電子メールをキャプチャしたら、電子メールの種類の奇妙な応答者は何ですか、彼らはあなたたちから何を受け取り始めますか？

マイケル：今のところ、メールチェーンはあまり多くありません。それは間違いなく私のレーダーの一番上にあります。ウェルカムシリーズをたくさん作り、基本的には実際に紹介するメールチェーン全体を作り上げたいのです。それらを会社に、そして私たちのトップセラーが何であるか、そしてアーロンが誰であるか、そして何が新しいか、そしてピートとペドロについてのすべてのもの。 それは間違いなく誰かが最初にすべきことの1つです。私は電子メールプログラムを評価していて、そこにある自動化の作成に飛びつきます。そうすれば、ピートとペドロの全体的な合理化された体験を得ることができます。すべてについてです。

したがって、彼らが今すぐクーポンにサインアップすると、クーポンはその場でコードが何であるかを彼らに伝えます。 それは実は重要だと思います。 あなたは多くの人がウェブサイトから離れることを望まない。 あなたは彼らがウェブサイトにとどまることを望んでいます。 さて、メールを受け取るのは悪くありません。 それは良いことだと思いますが、同時に、これらのプログラムの多くは、時々取得するのに2〜5分かかる場合があります。 それは一種の迷惑かもしれません、そしてそれから基本的に迷惑は去ることに変わります、そして私は他の場所を見に行きます。 だから私は実際にウェブサイトにクーポンを置くのが好きです。なぜなら彼らはコードをコピーして、彼らが望む注文をすることができるからです。

フェリックス：了解しました。 ウェブサイトのデザインに関して、入社してから何かオーバーホールをしましたか？ そこに重要な変更を加えましたか？

マイケル：うん。 つまり、特にモバイル側では、ウェブサイトのオーバーホールが必要だと思ったので、それは私の最初の主要なプロジェクトの1つでした。 私たちのモバイルトラフィックは、他の人と同じように指数関数的に増加しています。 それは私たちのトラフィックのほぼ3分の2になる可能性があり、私たちのモバイルサイトは私の意見では実際には標準に達していません。 デスクトップについても同じです。 私はデータを見ることを大いに信じています。 私たちはCrazyEggと呼ばれるアプリを使用しています。これは基本的に、人々がWebサイトをクリックしている場所を示します。 それはあなたにたくさんのデータ、ホットスポットを与えます…

フェリックス：クレイジーエッグを通して見たかもしれない何かの例を挙げていただけますか？

マイケル：うん。 今のホームページのように、たとえばシャークタンクを追加しました。 ピートとペドロは実際にシャークタンクに乗っていますが、これは明らかに巨大です。 It's a very unique thing about the company. So when I went to Crazy Egg, I noticed a lot of people … The Shark Tank actually image wasn't even clickable, but guys would kind of scroll over it. They'd try to click it, and I noticed that. So if you click on the Shark Tank image, there's actually … It'll take you to a whole page where people can watch the whole Shark Tank experience.

If you scroll a little bit farther down, you'll see the bestsellers on the website. So we noticed that guys want to go quickly directed to their top picks, so we added in the bestsellers to the home page as well. What you find also is most guys will shop at the top of the website, of course, but they also scroll down to the bottom. So when I started, the bottom of the website really didn't have any information. I think people actually take that for granted or they [crosstalk].

Felix: They'll skip the entire middle? They'll read the top and then skip the middle?

Michael: Yeah, yeah. So the bottom and the top are going to be … probably are going to be your two most heavy spots. So if you scroll to the bottom of our website, you can see it's got all the information that you need. Tried to make it nice and clean, and it directs people to where they want to go. If they want to learn more about us or shipping policies, and we have a lot of international customers, return policy, so we really try to split it all up and make it nice and clean. Those are some basic strategies. It sounds simple, but … Everybody should be doing it, but they're not doing it. Put the social media tabs up at the top because the social for us is really big, and then looked to see anything and everything that was going on on the page.

So actually, if they're on the home page right now, the second level slider right under the main square, I was actually shocked that that right arrow on the first slider there was actually our heaviest clicked thing on the entire page, which I couldn't believe. So I was actually going to get rid of it. If you see where it has the putty with the right slider there, I was … I'm like, “This is kind of stupid because I don't see any value add,” and the next thing I know, I did the Crazy Egg, and that's where everybody was clicking. So I think good marketing is using your instincts but also looking at the data. So use the data, but also use our instincts. Sometimes the data matches up with our instincts, and sometimes it just tells you the exact opposite.

Felix: Which one wins in that case if it's competing, where your instinct says one thing, but then the data shows something different?

Michael: What do you do in that case?

フェリックス：うん。 How do you like to handle that situation?

Michael: I think if it's clearcut, you stick with the data. If it's somewhere in that 50–50, 60–40 range where you're like, all right, what's going to make our experience better for our customer, then I think you go with your gut instinct. Yeah, so I think every person has to decide is that important to their business, is that important to their website or their brand. But if the data is conclusive, then I think you've just got to roll with the data, even if it's the opposite of what you think. データは嘘をつきません。 Good instincts will go far, but data can sometimes go farther.

フェリックス：そうですね。

Michael: So that's been big. But the main thing was really, not only just the desktop, but it was really doing the mobile completely. So I researched … I would go to like 25 other mobile websites of other retail businesses and see what they're doing and kind of take a best practices type of thing and mesh that with my own frame for our current customers and rebuilt the mobile site, which I thought would make it much more mobile friendly and easier to get around and shop, and so I think that's been really huge. Like I said, my goal in the first six months here was how I can improve the conversion rate of the business, and I've basically improved the conversion rate by about 0.5%. We already have a really high conversion rate of about, let's say, 4%, which is significantly high for retail. Now we're at like 4.5, which is a monster. So just doing those little changes can make some big, big differences if you're getting a lot of traffic.

フェリックス：もちろんです。 When it came to overhauling the mobile design, did you have to completely build a thing from scratch, or did you just look for spots where you could plug in or move things that made the difference?

Michael: We used the current template that we're using within Shopify, but essentially I redesigned every single page on the site. So the product pages we redesigned. The home page, the look, the drop-down category on the left side, the shopping cart, pretty much essentially … I'd mock up how I wanted it to look, and then our designer/tech team would create it, and we would evaluate it and go from there. I mean, we had categories and so forth, so a lot of different things that people just take for granted, but if you actually look at the thing, you'll see that it's … I think it's pretty clean, and we're seeing the conversion rate jumped up pretty quickly, and I think that had a huge part of it because the mobile experience is just way, way better now than it used to be.

フェリックス：そうですね。

Michael: Because I think it's actually interesting … We all sit at our desks or our laptops all day, so we think about the desktop because when I'm emailing customers, when I'm emailing you or talking to somebody, you're always in front of your desktop, and you kind of take your phone for granted, but I think actually marketing now is … The first thing should be actually let me look at my phone. How is the phone experience going to be? And then actually relate it back to the desktop. The conversion rates on mobile are lower. People still convert much higher on desktop because that's where it's more comfortable. It's a little bit easier experience, but the mobile gets more traffic, so the more and more we can to convert the mobile, the better it's going to be.

Felix: What was the … You said you redesigned each page from scratch. If you were to rank in order maybe the top three pages, what would they be? What would you recommend people focus their time on first if they are to redesign their site for mobile one page at a time?

Michael: I think having a solid navigation is important, so start there, really thinking about … Like, if you want the customer to get on your website, make sure the navigation is nice and easy, so they can click the menu tab and get to everywhere they need to be quickly and easily. So have a nice navigation window. I mean, you have limited space on the mobile, so making sure the navigation at the top is there for them.

And then, of course, you're going to want to have nice and clean product pages and an easy checkout. I think those are kind of like the three. So make sure it's easy to get around with the navigation. Make sure the product pages are not filled with just excess information. Keep them nice and clean and formatted and have nice pictures. Don't try to do too much on them. And then three, boom, the checkout. If the checkout is not a good experience, you might have done everything and then they're just basically … They can't figure out how to get to checkout or put in their credit card or skip a line or whatever it is. So you should be placing 10 to 20 test orders yourself and asking yourself, “Was that easy?” I'm obsessive with doing test orders and trying stuff out and seeing, like, “Was that easy?”

Felix: Is less better in that case, for the checkout process?

Michael: Yeah. I mean, you can have a one-step checkout. It could be a two-step page checkout. A lot of people go both ways, but the less amount of steps the better obviously. But it's just got to be easy, so people can put in their information and not miss something, especially mobile, where it's a little bit … You have less room to work with, so people miss stuff a lot more frequently, and people get annoyed, so they'll leave.

One of the things that we also did was add a lot of different payment options. I added Amazon payments, so we have a solid Amazon business. Amazon payments has been really solid for us because it builds an easier conversion because they can log into their Amazon credentials but still buy on your website. So that's been supported. Google Pay, Apple Pay, anything in all those different types of payment conversion things all add up to a lot of success if you bundle them all together.

Felix: You mentioned navigation was the main focus, and you also said that the top and bottom of a mobile website are the key aspects. There's navigation in both sections, so how do you decide what should … because you obviously can't include and should not include everything. So how do you decide what should go in for navigation on the top or bottom of a mobile site?

Michael: I mean, you want to have the most important stuff, so you want to have the shop, the shopping categories the first. I mean, I would put them at the top, because that's where people are more than likely to go. You should have your shopping cart at the top right. Or it depends on how you want it, the top right or top left. Your login and contact information. And those are going to be your key things. The categories for shopping, your contact/login/account are going to be … Keep something that everything that people want access to quickly and easily that they're going to use.

What are the top five pages that people go to? That's what you're going to want them to have easy access to. It could be your bestsellers or … I'm not sure … or whatever it is. Maybe there's a lot of people who want to find out what your shipping policies are, and you want to have your ship in there. You just never know, but see what … Go into your Google Analytics and see what your top 10 pages are, and those are the things that should be easily accessible.

Felix: Peteandpedro.com is the website. What is the next big project that you want to focus on to keep on increasing the conversion rates?

Michael: I think the big thing for me right now is we need to upgrade our email experience. When I came on, there just wasn't too much going on in the email front unfortunately, which is a good opportunity. So the first thing I did was really kind of re-engineer our list and put it all together. The second stage here is I've been looking at improving all the email automations and experiences that customers are getting. Email can be 20% of your revenue if you're doing it successfully, maybe more. Right now, it's a smaller piece, so that gives us a lot of opportunity to grow and really build on the customers that we're working with.

So I really want to build the welcome series and the win-back series and improve the shopping cart at [inaudible] and the browse in [inaudible], all these different series of things that people get when with their emails that really just basically kind of leverage the machine a little bit. So really getting all those in place will be a huge, huge piece to our puzzle and that we're currently not doing. So I'm looking forward to doing that and seeing how it does, because I think really leveraging more than just newsletters is a huge piece that I think a lot of companies probably don't do, but they probably should be doing.

フェリックス：すごい。 Thank you so much for your time, Michael.

Michael: Yeah, my pleasure.