はがきマーケティングを使用してより多くの取引を成立させる方法
公開: 2020-05-15この投稿は、PostcardManiaの創設者兼CEOであるJoyGendusaによって寄稿されました。
今年、あなたのビジネスに成約しなかったリードはいくつありますか?
時間の初めから、決して閉じられなかったリードがあなたのビジネスに何人入ってきましたか? それは重要な質問です。 おそらくたくさん。
あなたが小さな会社であろうと大きな会社であろうと、最良のリードは最も閉鎖しやすいものですよね? しかし、手を差し伸べたが決して閉じなかった見込み客はどうでしょうか? 彼らは深淵にいます:非公開のセールスリードアビス。
彼らをフォローアップするために何をしていますか? フォローアップしていますか? 取引が永久に失われる時期についての固定観念はありますか?
考えてみましょう。
そのリードを得るのにどれくらいの費用がかかりましたか? ダイレクトメールの仮説分析を見てみましょう。
- はがきのマーケターは、応答を得るために5000枚のはがきを送るようにあなたに言います
- これらのハガキを送るのに2,000ドルかかります
- あなたがそれをして、あなたが50の電話を受けるとしましょう
- これらの通話はそれぞれ$40.00かかります
この例の投資収益率(ROI)は次のとおりです。
- あなたはすべての販売から$1,000を作ります
- これらの50件の通話の20%を閉じると、合計$10,000に相当する10件の売上が得られます。
- はがきに使った2,000ドルを差し引きます。
- それはあなたにあなたのポケットにさらに8000ドルを与えます。
おめでとう! これはまともなROIですが、閉じられなかった40のリードについてはどうでしょうか。 ROIなしで$1,600($ 40 X40リードを購入しなかった=1,600ドル)を費やしました。
さて、あなたのリードの何人が月に閉じないのか、自問してみてください。 平均40? $ 1,600に12か月を掛けると、年間$ 19,200を失うことになります!
これらのリードをすべて閉じるために何をしていますか?
リードが「閉鎖不能」、ゼロ、2、3であると判断する前に、何回電話をかけますか? あなたは彼らのボイスメールにメッセージを残しましたか、そして彼らがコールバックしなかったとき、あなたは彼らを落としましたか?
あなたの営業担当者の何人が、いわば彼らのリードを単に選んでいて、残りを閉じたりフォローアップしたりしていませんか? これらのドロップされたリードはいくつありますか? ゴミが見えますか?
がっかりしないでください。 マーケティングの教育を受け、ROIを決定することは、正しい方向への大きな一歩です。 最初の優れたROIはあなたが目指すべきものですが、それだけではありません。 やるべきことはまだたくさんあります。
フォローアップする必要があります
期待または必要なROIが得られなかった場合でも、それらのリードをフォローアップする必要があります。 しかし、どのように? 具体的には、ROIをさらに高めるためにどのようなキャンペーンを行う必要がありますか?
良い質問。 これが答えです。
まず第一に、これらの見込み客があなたの製品やサービスについてあなたに連絡を取り、あなたはその最初の関心を再燃させることができることを理解してください。 彼らは、これまで興味を示したことがない人よりも、閉じるのがはるかに簡単で、より価値があります。 その上に構築します。
はがきの関心を活性化するために、大量のハガキを再度郵送する必要はありません。 毎月キャッチーなメッセージでフォローアップする必要がある少数のリードについて話しているだけです。
彼らははがきに応答し、正しいコミュニケーションに再び応答します。 同じポストカードでも機能する可能性がありますが、最初のレスポンシブリードに繰り返し連絡を取り、彼らが再び連絡を取りたくなるような方法でそれを伝えたいと考えています。 ダイレクトメールはがき、電子メール、またはその両方を送信します。 彼らが最初にあなたに連絡を取ったものよりもさらに個人的なコミュニケーションで繰り返しフォローアップします。
そのメッセージは何でしょうか?
あなたの最初の郵送に返信した人々から可能な限り多くの情報を入手し、彼らに再び連絡させるために彼らにとって最も魅力的なものについてのアイデアのためにそのデータをマイニングします。
これは、データベースマーケティング、またはCRM(顧客関係管理)と呼ばれます。 これは、それらの人々のそれぞれに関するデータを取得し、それらのデータポイントをデータベースに配置することを意味します。
あなたは何を知る必要がありますか? 以下を含むすべての種類のもの:
- そもそも彼らはどうやってあなたのことを知りましたか?
- 彼らはどのような製品を探していますか?
- 彼らにはその必要性の期限がありますか? (これは、彼らが購入するのがどれほど暑いかを示しています。)
- 彼らが購入する、または購入しない原因は何ですか? (聞く!)
- 彼らがあなたとビジネスをしたいと思う理由は何ですか? (もう一度–聞いてください!)
彼らが最初に手を差し伸べるときにあなたのリードと話している間、あなたはこの情報のすべてを見つけることができます。 あなたがその人に興味を示すほど、彼らはあなたを好きになり、あなたとビジネスをしたいと思うでしょう。 それはあなたがどれほど面白いか、あなたの価格がどれほど安いか、あなたの会社がどれほど素晴らしいかではありません–それはあなたがそれらにどれだけ興味を示すかです!
質問をして答えを注意深く書き留めると、それらに関心があると、最初の成約率でさえも上昇します。 そして、あなたはあなたのデータベースにあなたのリードについてのデータを持っているでしょう、それであなたはそれらの人々についての一般的な分母を探すことができます。 次に、それらの一般的な要因に基づいて、それらへのコミュニケーションを構築できます。
その情報を取り、小ロットのメールを送信します
これらの特定の郵送物は、あなたの製品またはサービスについてすでに連絡を取っている人々のさまざまなセグメントを対象としています。 メッセージは彼らがあなたに言ったことに基づいています。 個人的にしてください。
通常、パーソナライズされていない一般的なダイレクトメールを送信し、印刷会社の最小印刷回数を満たすために大量に注文する必要があります。 彼らがそのようにあなたに売るのは費用効果が高いので、彼らは最小値を持っています。 しかし、それはあなたが必要とするものではありません。
各見込み客に固有のハガキを送信する必要があります。つまり、各見込み客に合わせてパーソナライズできる「可変データ」フィールドがあります。
「変数データ」とは、はがきからはがきに変化するデータです。 PostcardManiaを使用すると、任意のデータベースまたはCRMからデータを取得できます。 これにより、カスタム文字を入力しなくても、フルカラーの光沢のあるポストカードをパーソナライズできます。
いくつかの例:
- 「ジョン、それはあなたの歯のクリーニングの時間です」
- 「ジョン、今があなたが欲しかったサングラスを手に入れる時です」
- 「ジョン、あなたはジョニージュニアの大学の授業料を支払うためにあなたの家を借り換えることができます」
もしあなたが「ジョン」だったら、これらはあなたの注意を引くのではないでしょうか?
異なる人々は異なる量のコミュニケーションを必要とします
はがきのマーケティングの専門家は、最初のはがきの後に電話をかけるリードもいれば、5回目以降に電話をかけるリードもいるため、ターゲットリストを何度もはがきでヒットするように指示します。 人々は生活とビジネスで異なる速度で動きます。
そして、それはセールの終了にも当てはまります。 したがって、これらのリードを無駄にしないでください。
彼らが購入するまで、パーソナライズされたメッセージで一貫してあなたのコミュニケーションを出します。
開始するためのいくつかの手順は次のとおりです。
- それをカレンダーに入れて、3つの異なるフォローアップ電話をかけます
- ボイスメールを受け取ったら、実際に彼らとコミュニケーションをとるメッセージを残してください
- 可変データはがきを送る
- メールを送る
連絡を取り合うだけです。 あなたはあなたがしたことをうれしく思います。
Joy Gendusaは、1998年に電話とコンピューターを使用し、設備投資を行わずにPostcardManiaを設立しました。 それ以来、彼女は会社を国内で最も効果的なダイレクトメールマーケティング会社の1つに成長させ、中小企業向けのはがきマーケティングを専門としています。 何年にもわたって、彼女はメーリングリストの取得、Webサイトの開発、および電子メールマーケティングを提供するように拡大しました。その間、無料のマーケティングアドバイスでクライアントを教育し続けました。
彼女はタンパベイのCEOオブザイヤー、タンパベイのビジネスウーマンオブザイヤーに選ばれ、MSNBCの「YourBusiness」に取り上げられました。 PostcardManiaは、Inc。500および5000の企業であり、創造性、ベストビジネスプラクティス、およびリーダーシップに対して賞を受賞しています。 ジョイにインタビューしたり、スピーカーとして彼女を予約したい場合は、[email protected]にメールしてください。