行動心理学によるPPCクリック率とコンバージョンの増加
公開: 2021-05-18パンとバターのように、心理学とマーケティングは一緒に行きます。
あらゆる形態のマーケティングは通常、誰かが望ましい行動をとるように影響を与えることを目的としています。 お問い合わせフォームへの記入、購入、または会社番号の呼び出しなどです。
したがって、PPCマーケティングに関しては、心理学がキャンペーンの成功に大きな役割を果たしていることは間違いありません。
この記事では、人間の行動に影響を与える主な要因を検討する1つの人気のあるモデルに焦点を当てます。
なぜこれが重要なのですか、そしてこれはあなたが尋ねるかもしれないPPCとどのように関連していますか？ 読み続けると、Derren Brownの作品を研究することなく、クリック率とコンバージョン率を向上させる方法を学ぶことができます。 （今、彼は素晴らしいマーケターを作ったでしょう！）。
フォッグ行動モデル
Fogg Behaviorモデルは、人間の行動の推進要因を説明することを目的とした広範な心理的フレームワークです。 このモデルは、行動心理学でよく使用され、人々がより良い意思決定を行い、新しい習慣を身に付けるのに役立ちます。
モデルの背後にある社会科学者はスタンフォード大学のBJフォッグ博士であり、彼の仕事は人々が「今すぐ購入する」原因に焦点を当てています。
Fogg動作モデルは、動作を完了するために3つの要素が同時に発生する必要がある方法を説明します。
モデルは、行動の変化は、人々が行動を活性化する動機（行動したい）、能力（行動する能力）、およびプロンプト（行動するトリガー）を持っている場合にのみ発生する可能性があることを示唆しています。 タスクが完了していない場合、これら3つの要素の少なくとも1つが欠落しています。
行動の方程式は次のようになります…
行動が起こる=動機+能力+プロンプト
- モチベーションが低く、タスクが難しい場合、トリガーは失敗します。
- モチベーションが低く、タスクが簡単な場合、トリガーは機能します。
- モチベーションが高く、タスクが難しい場合、トリガーは失敗します。
- モチベーションが高く、タスクが簡単な場合、トリガーは機能します！
どうすれば行動モデルをPPC広告に適用できますか？
Fogg行動モデルは、人々が行動を完了するのを妨げるものを理解するためのフレームワークを提供します。 誰かが活動を完了するのを妨げているものを理解することによって、それは私たちに問題に取り組み、行動を変えることを探す機会を与えてくれます。
次に、これがクリック課金型マーケティング、より具体的にはGoogle広告に直接どのように適用されるかを見ていきます。 最初に行うことは、キャンペーンを確認し、訪問者がどのようなコミットメントを行う必要があるかを特定することです。
次の3つの質問を自問してください。
- 平均的な人は十分にやる気がありますか？
- 彼らは行動を実行する能力を持っていますか？
- 彼らは行動を実行するようにトリガーされていますか？
動機
モチベーションについて考えるときに確認する必要がある2つの重要な指標は、クリック率とコンバージョン率です。 訪問者は私たちの広告をクリックするのに十分な動機を持っていますか？ 彼らは私たちのランディングページで変換するのに十分な動機を持っていますか？
オファー
私たちが行動を起こすという人のモチベーションを高めることができる主な方法の1つは、知覚される価値を高めることです。
たとえば、サイト訪問者は、フォームへの入力や広告のクリックというタスクを実行するのが非常に簡単であると感じている一方で、モチベーションが低い場合があります。 デジタルマーケターとして、私たちの仕事は、ユーザーに私たちの望ましい目標を達成する動機を与えるオファーまたはある種の価値を提供することです。
彼らのモチベーションを高めるために私たちが見ることができる1つの方法は、個人の欲求/ニーズに関連する価値のあるオファーを作成することです。 価値は大きな動機付けとなるだけでなく、希少性、社会的証明、互恵性も人間の行動に大きな影響を与える可能性があります。
これは、広告のコピーまたはランディングページのコピーに適用できます。 そして、あなたが熟練したPPCスペシャリストであれば、メッセージはとにかく一致するはずです！
以下のGoogle広告の例をいくつか見て、クリック率の向上を目指す方法を見てみましょう。
最初に取り上げる例は、アディダスとナイキという2つの大きな競合ブランドです。
ナイキの広告では、広告コピーに2つのオファーがあることで、実際にアディダスよりも優れていることがわかります。
ナイキは、学生が10％オフの学生割引でクリックするように動機付けているだけでなく、他の30％オフのセールでより多くの視聴者にアピールしようとしています。
セール、割引、限定オファー、無料トライアルはすべて、ユーザーのクリック意欲を高めるための優れた方法です。
ナイキの広告とアディダスの広告を比較すると、明らかな違いがあります。 どちらをクリックしますか？
キーワードビジネスコンサルタントの場合、以下の広告がGoogleの上部に表示され、最初の見出しに「無料相談」が表示されました。
即座に、これはユーザーに何かを与え、無料で価値を提供します。 Google広告での競争を分析するときは、企業がモチベーションを高めるためにオファーをどのように位置付けているかを見てください。
サーチャーインテント
クリック率とコンバージョン率を上げるもう1つの良い方法は、アカウントで使用しているキーワードの意図を確実に理解することです。
商業目的ではなく、情報検索である可能性のある多くのキーワードに入札している場合、ユーザーは広告をクリックする意欲も低下します。 これの一部は、使用しているマッチタイプに起因する可能性もあります。
たとえば、アカウントで部分一致キーワードを継続的に使用し、部分一致の変更、完全一致、またはフレーズ一致を使用しない場合、ユーザー検索からより広い範囲の意図が期待されます。
ユーザーの動機を理解し、ユーザーの動機に一致するキーワードを慎重に選択することを目指します。
能力
フォッグモデルの2番目の要素は、知覚能力です。 これは、特定のタスクを完了するためのユーザーの知覚能力です。 つまり、ユーザーがタスクをどのように見るかが、関与するかどうかの決定に影響します。
タスクの知覚能力を高め、行動を実行する動機を高めることは、マーケターの仕事です。
これが、シンプル、イージー、クイック、手間のかからない、インスタントなどの単語を含む広告コピーをたくさん目にする大きな理由です。
顧客からのフィードバックは、人々があなたのサービスについてどのように感じているかを理解するのに非常に役立ちます。
たとえば、あなたが法律事務所であり、プロセスが長引くか、誰かと話すのに長い時間がかかることを顧客がしばしば心配している場合は、プロセスの知覚能力を高めるために、コピーでこれに対処する必要があります。
広告でのプロセスのスピードと容易さを強調している法律事務所で、これが実際に行われているのを見ることができます。
数分で答え、9秒ごとに答えられる質問は、実際にユーザーにプロセスの容易さのアイデアを与え、タスクの知覚能力を大幅に向上させます。
タスクの能力は、プロセスが簡単/迅速であるかどうかだけにとどまりません。 それはまた、関連するコストに帰着する可能性があります。
たとえば、最初は商品やサービスが価格帯から外れていると考える人もいるかもしれません。そのため、広告やランディングページで手頃な価格を明確に強調するのはマーケティング担当者の責任です。
以下の良い例は、DisneyPlusのランディングページです。 2つの価格設定オプションが提示され、それぞれにメリットがあります。 月額5.99ポンドのオプションを使用すると、追加のコストやコミットメントはありません。また、59.99ポンドのオプションを使用すると、顧客は月額料金と比較して15％節約できます。
Foggモデルを念頭に置いて、これら2つのオプションを見ると、Disneyは、プランを購入する能力に対する顧客の認識を高めることを目指していることがわかります。
促す
Fogg動作モデルの3番目で最後の要素は、プロンプトまたはトリガーです。 マーケティングでは、このトリガーは通常、何らかの形の行動の呼びかけです。
私たちは皆、質の高い、適切に設計された行動の呼びかけの重要性を知っています。 これは、最終的に消費者に私たちが望む行動を取るように促すものです。
「モチベーションと能力が火に燃料を供給するために必要な酸素とキンドリングである場合、トリガーは燃料をその火に変える火花です。」
ポール・ボイントン–インスタページ
召喚状
行動する動機と行動能力を完成させたとしても、ランディングページに十分なプロンプトがないと、希望する行動は起こりません。
ランディングページのCTAを最大限に活用して、コンバージョン率を向上させる方法はいくつかあります。 これらには、方向性の手がかり（CTAを指す矢印または画像）、背景と対照的な目立つボタンの色、およびクリック後の変換に固有の関連するCTAコピーが含まれます。
上記のランディングページと、それが消費者行動を誘発することをどのように目指しているかを見てみましょう。 まず、ユーザーが行動の呼びかけに注意を向けるための明確な方向性の手がかりがあります。
ボタンの色は濃いオレンジ色で、白と青の背景と見事に対照的です。 最後に、ホワイトペーパーの提案に関連する召喚状のコピーがあります。
これらの小さな最適化は、訪問者を目的の目標（この場合は連絡先情報を残すこと）に向けてプッシュする最終ステップで重要な役割を果たします。
結論
これで、Fogg動作モデルが完成しました。
うまくいけば、あなたはこの記事を読むのに十分な動機を持っていて、読みやすいと感じ、私たちの行動の呼びかけの1つがあなたがここにたどり着くのを助けてくれました。
この記事の目的は、モデルを分解し、今日の広告とランディングページに実装できる実用的な洞察を提供することでした。
この記事から何かを取り除く場合は、次のようにします。
ユーザーの行動へのモチベーションを高め、知覚される行動能力を高め、プロンプト/トリガーを完成させます。