ROI の最大化: 2023 年に SaaS 企業が PPC を活用する 9 つの優れた方法

公開: 2023-03-28

宣伝したい SaaS プラットフォームがあるとします。 あなたの革新的なツールは業界の一部に役立つものであり、それを人々の前に提供する方法を理解する必要があります。

SaaS 製品を宣伝するために採用できるマーケティング手法はさまざまですが、今日は特に、SaaS 用 PPC に焦点を当てていきます。

この投稿では、ユーザーにソフトウェアへのサインアップを促す際に、SaaS プラットフォームで PPC を使用する 9 つの優れた方法を検討します。

早速、早速見ていきましょう！

ヤニフ・マスジェディ
Nextiva社CMO

彼らの専門知識は Nextiva のブランドとビジネス全体の成長に役立ちました

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SaaS にとって PPC が重要な理由

PPC は強力なデジタル マーケティング戦略であり、Software as a Service 製品にとって特に重要です。 SaaS 企業はターゲット ユーザーにリーチするためにオンライン チャネルに依存しており、クリック課金型広告は Web サイトや専用のランディング ページへのトラフィックを誘導し、見込み客を顧客に変える効果的な方法を提供します。

SaaS 企業にとって PPC の主な利点の 1 つは、特定のキーワードと人口統計をターゲットにできることです。 SaaS 企業は自社の製品やサービスに関連するキーワードに入札できるため、ソリューションを積極的に探しているユーザーに広告を表示できます。 さらに、所在地、年齢、興味などの特定の人口統計をターゲットにして、広告が適切な視聴者に確実に届くようにすることができます。

PPC は SaaS 企業と従来の企業の両方にとって価値のあるマーケティング戦略となり得ますが、アプローチと実装の方法にはいくつかの重要な違いがあります。

  • 販売サイクル: SaaS 向け PPC と従来の企業の大きな違いの 1 つは、販売サイクルの長さです。 従来の企業は、すぐに購入できる物理的な製品やサービスを販売することが多いのに対し、SaaS 企業は、通常、購入前に長い評価プロセスが必要なソフトウェア製品を販売します。 これは、SaaS 企業が、購入プロセスの初期段階にあり、まだ購入する準備ができていない見込み客にアピールする、さまざまな種類のキーワードや広告メッセージに焦点を当てる必要があることを意味します。
  • キーワード戦略: SaaS 企業は、特定の機能セットを備えたより複雑な製品やサービスを持っていることがよくあります。つまり、理想的な顧客をターゲットにするには、特定のロングテール キーワードに焦点を当てる必要があります。 従来の企業は、自社の製品やサービスがより単純であることが多いため、より広範なキーワードをターゲットにできる可能性があります。
  • 広告コピー: SaaS 企業向けの PPC 広告のメッセージは、ソフトウェアの価値提案に焦点を当て、利点と見込み顧客の問題点をどのように解決できるかを強調する必要があります。 従来の企業は、見込み客を惹きつけるために機能や割引に重点を置く場合があります。
  • ランディング ページ: SaaS 企業は、より長い販売サイクルをサポートするために、自社の製品やサービスに関するより詳細な情報を提供するランディング ページを作成する必要があります。 従来の企業は、販売されている製品やサービスに重点を置いた、よりシンプルなランディング ページを使用している場合があります。
  • 対象者: SaaS 企業は多くの場合、自社のソフトウェアから恩恵を受ける可能性が高い特定の業界や業種をターゲットにしています。 従来の企業は、より幅広い対象ユーザーを抱えている可能性があります。

PPC は、SaaS 企業にマーケティング活動の成功を測定する方法も提供します。 クリックスルー率、コンバージョン率、コンバージョン単価などの指標を追跡することで、SaaS ブランドはどのキャンペーンが最も効果的かを判断し、それに応じて調整することができます。 これにより、広告支出を最適化し、マーケティング予算を最大限に活用することができます。

全体として、PPC はトラフィックを促進し、リードを獲得したいと考えている SaaS 企業にとって不可欠なツールです。

さらに深く掘り下げる:
* SaaS 向けネイティブ広告: Facebook 広告の完璧な代替手段
* コンテンツ、電子メール、ソーシャル メディア マーケティングに最適な見込み顧客獲得戦略

SaaS 企業が PPC を活用する 9 つの最良の方法

視聴者についての解釈を作り上げる際に、視聴者と同じように考えることができ、視聴者が聞きたいと思う理想的な広告コピー、つまり視聴者の共感を呼び、解決しようとしている問題を形にする準備が整います。

1) 購入者ペルソナを使用して対象ユーザーを決定する

最初のステップとして、サービスを提供しようとしているペルソナを決定することが最も重要です。 あなたのプラットフォームから利益を得ることができるのは誰なのかを考えて、おそらく彼らが自問するであろう次の 2 つの質問を自問してみてください。

  • 私の問題は何ですか? この問題点は、ランディング ページだけでなく、デジタル広告の広告コピーにも存在する必要があります。 広告には問題を認める文言を含める必要があります。 たとえば、次のようになります。

「人材の管理は難しい | この強力なツールは役に立ちます | *ブランド名*を今すぐ無料でお試しください」

最初のセクションでは、人材管理が難しい可能性があるという問題に対する直接的な指摘が見られます。 2 番目の部分では、堅牢なツールを使用した問題の解決策を示します。 最後に、3 番目の見出しでは、ユーザーにソフトウェアを無料で試してみることを勧めています。

  • 「X」製品またはサービスは私の問題をどのように解決しますか? –聴衆の問題点に対処し、SaaS 製品がその解決策をどのように解決するかを提示することは、購入者のジャーニーにおける自然なステップです。 それは PPC の価値提案に織り込まれる必要があります。

ターゲット視聴者を作成する際に、彼らと同じように考えることができ、視聴者が聞きたいと思う理想的な広告コピーを作成できるようになります。

オーディエンスを定義する上で重要なのは、顧客の購入者ペルソナを理解することです。 購入者ペルソナは、顧客についての詳細な説明です。 それには、彼らの目標、恐れ、興味、人口統計が含まれます。 この購入者のペルソナを使用して、ランディング ページや広告コピーに含める必要な情報を決定します。これらはすべて、理想的な購入者のニーズや要望にアピールすることに重点を置いています。

以下は、よく考えられた購入者のペルソナ プロファイルを構成するコンポーネントのテンプレートの例です。

広告コピーで適切なメッセージを作成するには、視聴者の購入者ペルソナを特定することが重要です。 製品がどのように役立つかを効果的に伝えるためには、製品を購入したいと考えているユーザーを確実に理解する必要があります。

さらに詳しく: B2B マーケター向けの理想的なバイヤー ペルソナを見つけるための 4 つのステップ

2) ロングテールキーワードを使用してキーワード調査を実行する

適切なキーワードのリストは、適切に運用されている PPC キャンペーンの骨格のようなものです。 視聴者の正しい意図にアクセスするには、適切なキーワードを活用することが重要です。

キーワード調査を実行すると、戦略計画の過程で次のような多くのことが達成されます。

  • これは、ソフトウェアに関連するフレーズの量を特定するのに役立ちます。
  • 広告のランディング ページのコピーやメッセージを作成するのに役立ちます。
  • それは、聴衆の実際の心理（つまり、問題の解決策を探しているときに何を考えているか）を知る手がかりになります。
  • これは、消費者のニーズを理解し、製品に将来どの機能を含めるかの優先順位を付けるのに役立ちます。

購入者のペルソナを発見すると、リサーチの実施に使用できるキーワード フレーズが明らかになるはずです。 現在でも最高のツールの 1 つは、Google のキーワード プランナーです。 このツールはすべて自社データであるため、実際の G​​oogle ユーザーの行動を発見するのに最適です。

提供するサービスを説明するキーワードやフレーズを詳しく調べるときは、非常に明確な意図を持った、より長いキーワードを特定することが重要です。 キーワード フレーズが長ければ長いほど、検索者が検討プロセスをさらに進んでおり、したがって、より適格な見込み顧客であることを示すシグナルがより良くなります。

SaaS 製品向け PPC の目標は、ロングテール キーワードを特定し、キャンペーンに実装することです。 通常、これらのロングテール キーワード周辺の検索ボリュームは少ないと予想されます。 ほとんどの場合、クエリがカスタマイズされればされるほど検索頻度が低くなるため、これは当然のことです。

また、キーワードがロングテールであるほど、その用語は競争力が低い可能性が高いため、そのキーワードでページの先頭に表示されるための平均入札単価は通常低くなることに注意してください。

ロングテールキーワードにかかるコストは用語の業界によって大きく異なるため、包括的な範囲を示すことは困難です。 ただし、Google のキーワード プランナーなどのツールを使用すると、クリック単価 (CPC) の推定範囲を確認でき、どのキーワードに入札するのが最も適切かを判断するのに役立ちます。

健全なキーワード リストには、さまざまなショートテール キーワードとロングテール キーワードが含まれます。 ユーザーがクリックしているブランドに関連する検索語を見つけると、最初からショートテール キーワードが最適であることがわかるかもしれません。 そのデータから、プラットフォームに関連付けられたよりニッチなロングテール キーワードをターゲットにし始めることができます。

提案する

応募者追跡システム (ATS) SaaS 会社が、有料検索キャンペーンで Google 検索ランキングに食い込みたいと考えているとします。 広告キャンペーンの初期段階では、データから視聴者の真の検索意図を発見するまでに時間がかかる可能性があります。

ATS SaaS 企業のシナリオでは、「応募者追跡システム ソフトウェア」や「最高の ATS ソフトウェア」などの用語をターゲットにするのが良い出発点となります。 これらの用語はあまり絞り込まれていないため、キャンペーンは ATS ソフトウェアに関連するより多様な検索を呼び込むことができます。 そこから、広告主は検索語を確認し、最良の結果を生み出すフレーズを使用するようにキーワードを調整できます。

これらのより広範な条件は、競争が少ないロングテール条件よりも間違いなく高価になります。 数週間の間に、クリックスルーしてランディング ページにアクセスしたかなりの数のユーザーが「ブール データを使用した応募者追跡システム」を検索したことを知るのに十分なデータが得られるはずです。 ユーザーは明らかに、より焦点を絞ったソリューションを探しているため、このより意図的で考え抜かれたフレーズは、ユーザーの資格を与えます。

さらに詳しく: SEO キャンペーンでロングテール キーワードを使用する必要がある理由

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3) 競合他社のキーワードを使用してみる

競合他社のキーワード キャンペーンは存在しており、効果的である可能性があります。 競合他社の用語をターゲットにすることは物議を醸すように思えるかもしれませんが、完全に許容されており、有効な戦略です。 ユーザーが最初からブランドを探していないときに、ブランドに注目が集まる可能性があります。

長期にわたる SaaS 顧客を獲得するには、長いプロセスがかかる場合があります。 顧客がより永続的な SaaS ソリューションに落ち着くまでには時間がかかる場合があるため、ソフトウェア サービス会社にとっては通常、より長期間にわたってチャンスが残されます。

潜在的な見込み客が競合他社のブランドを発見すると、それらの製品を自社のサービスなどの他のサービスと比較検討する可能性があります。 このため、SaaS ブランドは競合他社の用語をターゲットにすることで利益を得ることができます。 基本的に、彼らが同等の製品を探しているときに「介入」し、競合する場所であなたのブランドを提示することができます。

あなたの会社を取り巻くデジタル環境を評価します。 ここまでで、直接の競合他社が誰なのかについては理解できたはずですが、競合 PPC キャンペーンの目的を考えると、さらに詳しく調べる価値があります。 Google のキーワード プランナーを調べると、これまで気づかなかったキーワードに関連する競合他社が明らかになります。

多くの SaaS 広告主は、競合他社の名前を含むキーワードをターゲットにすることに成功しています。 これにより、キーワードの品質スコアは低くなりますが、競合他社からユーザーを引き離して、代わりにブランドをチェックする可能性があります。

さらに深く掘り下げる:
* 競合他社を粉砕する 5 つの優れた PPC ツール
* 競合他社の Facebook 広告戦略を明らかにする方法
* より良い顧客獲得のために賢明な競合他社調査を実施する方法

4) リードの生成: リードの定義、評価、スコアリング

見込み客を獲得するための実行可能な戦略として PPC を正当化する方法の 1 つは、そもそも見込み客が PPC の対象となる条件を明確に理解することです。

ユーザーを有意義なコンバージョンとしてカウントするには、ユーザーに何が起こる必要があるかを理解することが重要です。 すべての顧客を長期的な顧客にするという心構えを維持する必要があります。 目標は、できるだけ多くの見込み客をむさぼり食うことではなく、サブスクリプションの更新につながらない手っ取り早い成果に満足することだけです。

ユーザーが製品デモまたは無料トライアルにサインアップした場合、コンバージョンを価値のあるものとしてカウントすることを選択できます。

コンバージョンをどのように定義するかはあなた次第ですが、それが何であれ、計算可能な ROI 指標に結び付ける必要があります。

SaaS 見込み客の見込み顧客の認定プロセスの大部分は、適切なキーワード ターゲティングによって決まります。 これにより、必要なものをすでに知っている、最も適切なユーザーのみがサイトにアクセスするようになります。

SaaS プラットフォームの見込み顧客を認定するための大きなステップは、製品を試してもらうことであることを忘れないでください。 その後、サービスを継続する価値があるかどうかを判断して、自分自身を評価します。

インバウンド見込み顧客に応じてスコアを付けて確認します。 成長の可能性とサービスに加入する可能性に影響を与える要因に基づいて、各リードに合計ポイント値を割り当てる必要があります。 ポイント値は自由に設定できますが、リードの良し悪しを決定する各要素の重要性を反映する必要があります。

さらに深く掘り下げる:
* 効果的な SaaS リード生成戦略の構造
* 2023 年に高品質なトラフィックを促進するためのベスト リード生成ツール 10 選

5) CLVを決定する

PPC の ROI と連携することは顧客生涯価値であり、継続的な PPC の取り組みの妥当性を測定するために重要です。

顧客生涯価値 (CLV) は、企業との関係全体を通じて顧客が費やす正味金額の計算です。

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多くの SaaS 企業にとって、大量の見込み客を獲得したいという誘惑がある場合、CLV を決定することが重要です。 PPC に関連する獲得単価 (CPA) を常に把握し、それが CLV とどのように一致するかを確認する必要があります。 PPC から引き込まれた顧客に関連する CLV は、企業の ROI 目標と一致する必要があります。

CLV は次の式から計算できます。

顧客生涯価値 = (顧客価値 X 平均顧客寿命)

CLV - 顧客生涯価値の計算

CLV と新規顧客の獲得にかかる獲得コストを比較することが重要です。 平均 CPA が平均 CLV よりも低ければ、PPC の取り組みが報われていることがわかります。

さらに詳しく: UX テストを使用して顧客生涯価値 (CLV) を向上させる方法

6) 専用のランディング ページ

PPC 向けにキーワード固有のランディング ページを最適化することは、次のようなさまざまな理由から重要です。

  • ユーザーが広告からサイトにアクセスしたときに、ユーザーのクエリにコンテキストを追加できます。
  • これにより、Google 広告のランディング ページに関連付けられたキーワードの品質スコアが向上し、より手頃なクリック単価 (CPC) が得られます。

しかし、誰もがターゲットを絞った用語を含むカスタム ランディング ページを作成する予算を持っているわけではありません。

その場合、直接的かつ要点を絞った単一の専用ランディング ページを改良することが重要です。 ページ上のコンテンツは最小限に抑えてください。 ランディング ページの上部ナビゲーション、本文のスクロールしないと見られない部分の下、下部にオファーを掲載します。

以下は、LinkedIn Premium がユーザーがたどる経路を構築し、意図的に配置された CTA に製品情報を分散させてユーザーを誘導する方法の例です。

SaaS 企業のホームページがきれいであれば、PPC の見込み顧客獲得にとって最も強力な舞台となることは珍しくありません。 どの方法が最も成功しているかを判断する最善の方法は、ホームページと PPC に最適化されたランディング ページの両方を指す広告の組み合わせで A/B テストを行うことです。

A/B テストを行う必要があるランディング ページの最も重要な要素は次のとおりです。

  • 見出し
  • CTA
  • 画像とビデオの比較
  • フォームフィールド
  • 全体のレイアウト

さらに詳しく: 2023 年にコンバージョン率の高いランディング ページを作成するための究極のガイド

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7) SaaS オーディエンス向けに広告コピーを最適化する

Google 広告を使用すると、広告主は広告コピーのパフォーマンスを比較して、さまざまなバリエーションが互いにどのように比較できるかを確認できます。

SaaS 製品内から、ランディング ページ、広告内のコピーに至るまで、存在するあらゆる場所で一貫したメッセージを維持することが重要です。

さらに、SaaS 製品の参入障壁が非常に低いことを強調するフレーズを組み込んでみてください。 ユーザーは、自分が時間を投資しようとしていることが、自分にとって簡単で効果的なものになるかどうかを知りたいと思っています。 SaaS ソリューションを探している人は、通常、長いチュートリアルや複雑なセットアップには興味がありません。

次の広告が SaaS ツールでどのような価値を提供するかを検討してください。 彼らは、ツールを使用することでユーザーの時間がどのように節約され、プロセスが最適化されるかを説明し、ソフトウェアの無料デモを特徴としています。

プラットフォームは学習しやすいものである必要があり、そのように伝える必要があります。 使いやすさと合わせて、サービスへの参入コストの低さを表現する必要があります。 無料の製品トライアルを提供する場合は、広告の広告コピーとランディング ページにそれが表示されていることを確認してください。

さらに詳しく:コンバージョンを最大化するための Facebook 広告コピーライティングの 8 つのコツ

8) マルチチャネル広告

SaaS プラットフォームを宣伝するための効果的なチャネルは Google 広告以外にもあります。 以下にいくつかのアイデアを示します。

  • プログラマティック広告。 プログラマティック広告は、ウェブ上の所定の配置における一連のアルゴリズム交換です。 ディスプレイ広告のようなものだと考えてください。 違いは、Google や Microsoft Ads の手動入札とは対照的に、AI によって自動で行われることです。 設定した条件に基づいてディスプレイ広告が自動的に配置される性質があるため、SaaS プラットフォームに役立ちます。
  • ネイティブ広告。 ネイティブ広告はディスプレイ広告よりも目立たないため、侵襲性が低くなります。 これらは通常、宣伝されたサービスに関連する話題のサイトに配置されます。 これらのタイプの広告は、視聴者が頻繁に訪れる可能性のある関連サイトに表示されるようにターゲットを設定できるため、SaaS 企業にとっては最適です。
  • マイクロソフトの広告。 Microsoft Ads は Google Ads と非常によく似た機能を備えており、SaaS プラットフォームのユーザー層に応じて検討する価値があります。 また、検索エンジンの使用量が少なく、したがって競争力が低くなるため、より手頃な価格の CPC が得られる可能性もあります。
  • 有料ソーシャルメディア広告。 LinkedIn 広告と Facebook 広告は、SaaS 製品にとって強力なソーシャル メディア チャネルです。 これらのプラットフォームのターゲットを、SaaS ツールを使用する可能性が最も高い特定のユーザー カテゴリに絞り込むことができます。
  • ソフトウェア アグリゲータ サイト。 Software Advice、Capterra、G2、GetApp などの SaaS レビュー サイトは、特定のパラメータに基づいて最適な SaaS ソリューションをグループに厳選しています。 これらのサイトのいずれかに掲載することがブランドにどのようなメリットをもたらすかを検討する価値があります。 あなたのブランドをポジショニングするのに理想的な場所である可能性があることを示す 1 つの兆候は、競合他社がそのブランドで存在感を示しているかどうかです。

さらに詳しく:マルチチャネル PPC 広告のケーススタディ: ROI の向上

9) リターゲティングを使用する

PPC キャンペーンである程度のデータが蓄積されたら、リターゲティング広告を最大限に活用する必要があります。

あなたの製品に興味を示しているものの、まだフォローしていないサイト訪問者のフォローアップを開始します。 おそらく、広告を見つけた時点ではまだコミットする準備ができていなかったでしょう。 リターゲティング広告は、あなたがまだ存在していることを思い出させる軽い刺激を与えることができます。

おそらく、彼らは競合他社のプラットフォームを試してみることを選択し、しばらく自社の製品を使用した後、それが自分たちの必要とするものに適切ではないことに気づいたのかもしれません。 これらは、あなたの製品に対する人々の記憶を活用し、それを試してみるように強制できるセカンドチャンスのオファーの機会です。

リターゲティング キャンペーンの利点は次のとおりです。

  • 平均 CPC は、0.66 ドルから 1.23 ドルの間で低くなる傾向にあります。
  • コンバージョン率も高くなる傾向にあります

SaaS 企業にとって、見込み顧客との継続的な関係を維持することが重要です。 SaaS リターゲティングには 7 の法則が適用されることに注意してください。これは、ユーザーがオファーに対してアクションを起こす前に、広告を少なくとも 7 回見る必要があることを示唆しています。

ユーザーが SaaS ソリューションに落ち着くまでにかかる意思決定には、多くの場合、数週間、場合によっては数か月かかる場合があります。これとは対照的に、従来の企業では意思決定が迅速に行われます。 SaaS 企業にとって、リターゲティング広告の定期的なストリームが長期的には有益である理由はここにあります。

さらに深く掘り下げる:
* PPC 監査コスト分析: 支払う金額はいくらになると予想されますか?
* リターゲティング 101: あらゆるマーケティング ファネルにとってリターゲティングが不可欠な理由

SaaS 向け PPC に関する最後の言葉

SaaS 製品向け PPC の成長機会は可能性に満ちています。 SaaS 企業のリード育成プロセスは他の業界とは異なり、有料検索を適切に適用すれば、投資に見合った成果を得ることができます。

コンテンツ、ランディング ページのデザイン、メッセージング、キーワード、ターゲティングを忘れずにテストしてください。 これらの調整を使用して、PPC を使用して最も適格な見込み顧客を絞り込みます。

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