より多くの販売を閉じるためにプロービング販売の質問をする方法

公開: 2022-01-17

取引を加速するために販売に関する質問を精査することは新しいことではありません。実際、その起源は、古典的なギリシャの哲学者ソクラテスにまでさかのぼることができます。ソクラテスは、アイデアを引き出し、批判的思考を刺激し、根底にある前提を決定するための質問と回答を中心とした対話の形式としてソクラテス法を展開しました。

要するに、適切な質問をすることは、より多くの取引を成立させるのに強力な効果をもたらす可能性があります。販売は製品やその機能ではなく、エンドユーザーに何ができるか、具体的には、解決する問題や喜びです。作成します。

より多くの取引を成立させ、その日を勝ち取るのに役立つ適切なプロービングセールスの質問をする方法は次のとおりです。

プロービングセールスの質問とは何ですか？

すべての見込み客が、彼らにとって重要なことを正確に概説した「チートシート」を提供してくれたら素晴らしいと思いませんか？そのチートシートは、より多くの取引を成立させるのに役立ち、さらに重要なことに、決してコミットしない見込み客を特定するのに役立ちます。

残念ながら、それは物事がどのように機能するかではありません。ソーシャルメディアや初期の電子メールでの会話で、見込み客に関するいくつかの手がかりをいつでも見つけることができますが、情報の大部分は質問をすること、具体的には詳細な質問から得られます。これらのタイプの質問は、見込み客が会話をリードするとは思わない、または他の方法ではまったく提供しない可能性がある情報を公開することを目的としています。

プロービングの質問は、発見の質問とよく似ていますが、より詳細です。発見の質問は、あなたが有利に使用できる問題を明らかにするかもしれませんが、調査の質問は、それから何かを引き出す方法を理解するのに役立ちます。通常、最初に見込み客を知ることによって、詳細な質問をする権利を獲得する必要があります。

質問を精査する本当の可能性は、フォロースルーにあります。 1つの質問をしてそのままにしておくだけでは不十分です。彼らが直面している本当のハードルを明らかにするまで、理由を尋ね続ける必要があります。そして、あなたはあなたが話す以上に耳を傾けなければなりません。クライアントが取引を成立させるためのマップを提供する準備ができているときに、電話をかけることに巻き込まれないでください。

最初から会話を指揮する

単純な「はい」または「いいえ」では答えられない簡単な質問で、門から強く出てください。いくつかの優れた主要な質問は次のとおりです。

「どうやって私たちのことを知りましたか？

または

「この会議に賛成した理由は何ですか？」

なぜ機能するのか：このタイプの「オリジンストーリー」は、見込み客が何を望んでいるかを正確に伝えることができるため、非常に重要です。彼らはあなたの製品に興味がないことを忘れないでください。彼らが気にしているのは、それが彼らのために何ができるか、またはあなたの製品を購入した最終結果です。多くの場合、この質問への答えは、彼らに販売する方法を正確に示した青写真です。製品のどの機能を強調して焦点を当てるべきか、そして今のところどの機能を省略できるかを教えてくれます。

2番目のような対象を絞った質問でも、どの懸念や問題が彼らに行動を起こさせたのかがわかります。彼らには手を差し伸べる理由がたくさんあるかもしれませんが、多くの場合、際立っている理由があります。発見されると、それはあなたが追跡に切り込み、あなたのピッチまたはデモをカスタマイズすることを可能にします。

あなたの競争を決定する

セールスパーソンとして、あなたはおそらく誰よりもあなたの競争に欠けているものとあなたがどのように競争できるかを正確に知っています。ここでの良い例は次のとおりです。

「他のどの企業と比較していますか？」

なぜそれが機能するのか：元FBI交渉担当者は、「なぜ」で質問を始めると、見込み客が尋問を受けているように感じ、防御を強化することに気づきます。代わりに、上記のような「何を」または「どのように」質問することに焦点を合わせます。この状況では、質問は無害でさりげなく、販売プロセスの重要な要素でもあります。競争相手を知ることで、会社のソリューションを宣伝しながら彼らの欠点を浮き彫りにすることができ、最終的には取引を組み立てることができるので、最も実行可能な選択肢として浮上することができます。

意思決定者を選び出す

あなたの見込み客はあなたのデモを愛し、あなたの製品の購入に心から興味を持っているようでした。問題は1つだけです。彼らは、意思決定者ではありません。今、あなたはもう一度あなたのデモをやり直して、他の人を説得しなければなりません。さまざまな役割を具体化し、意思決定者を選び出すには、次のような質問を使用します。

「誰が製品を使用しますか？」

または

「最終購入を承認する必要があるのは誰ですか？」

なぜ機能するのか：特に大企業では、階層が最高の地位を占めており、取引を加速するには意思決定者を特定することが重要です。見込み客とのデモが見事にうまくいったとしても、意思決定者が参加していなければ、あなたは自分の車輪を回している可能性があります。あなたがあなたの努力を重複させないように、最初からそれらの人々を行動に参加させることが最善です。そうしないと、仲介業者と話をし、今月取引が成立するかどうか、またはまったく感じられないという無限のサイクルに陥る可能性があります。

意思決定者を選び出すことのもう1つの利点は、取引がどれほど複雑になるかを把握できることです。取引に取締役会の承認または複数の当事者の承認が必要な場合は、それが時間のかかるプロセスであり、予想したほど単純ではない可能性があることがわかります。

痛みと欲求不満を特定する

人々はあなたの理由ではなく、彼らの理由で購入します。それを知って、あなたは彼らがあなたと話すために忙しい日から時間を取っている理由を正確に理解する必要があります。通常、それは彼らの日常に痛みや欲求不満があるためです。次のような質問で追いかけてみてください。

「現在のプロセスでイライラしていることは何ですか？」

なぜ機能するのか：この質問は、問題の根本を突き止めるのに役立ちます。彼らが言っていることを、「X、Y、Zに不満を感じていると以前に言った。それについてさらに詳しく説明してもらえますか？」のような質問でフォローアップすることができます。この一連の質問は、問題のある領域を深く掘り下げるために不可欠です。多くの場合、彼らはデータ入力や手動タスクに多くの時間を費やすなどの表面レベルの問題を説明していますが、本当にイライラしている理由は、ポートフォリオの拡大にもっと力を入れたい、または人員過剰だと感じているためです。

適切な質問をし、実際に耳を傾け、思慮深い調査の質問をフォローアップすることで、根本的な問題にたどり着き、取引をさらに迅速に成立させるのに役立つ追加の解決策を提示できます。

問題や問題をすぐに嗅ぎ分ける

完璧な取引はほとんどないため、問題の解決を開始する唯一の方法は、反対意見や根本的な問題にすばやく取り組むことです。次のような質問をしてみてください。

「なぜこの課題は今まで解決または対処されていなかったと思いますか？」

または

「この取引の成立を妨げる可能性のあるものを知っていますか？」

彼らが働く理由：ベテランのセールスマンなら誰でも、確実な取引は常に失敗することをあなたに伝えることができます。誰もがセールスキャリアのある時点で時期尚早のお祝いに巻き込まれているので、これらの質問はこれらの予期しない不況を防ぐのに役立ちます。予算編成が長期的な障害である可能性があります。あるいは、前進する前にクリアする必要のある短期的なハードルがある可能性があります。どんな課題が発生しても、取引の成立を加速したい場合は、最初から常に先を行く方がよいでしょう。

緊急性と優先順位を決定する

彼らの問題、欲求不満、そして目標について質問してください。次に、次のようなペースを上げるための適格な質問をします。

「今、あなたに最も安心や価値を与えるものは何ですか？」

または

「現時点で最も緊急を感じている機能はどれですか？」

彼らが働く理由：人間として、私たちは即座の満足を求めます、そしてより良い方法または達成可能な解決策があるという知識でさえ私たちの防御を下げることができます。見込み客の希望リストに優先順位を付けることは、見込み客に即座の満足のヒントを与えるための鍵です。何が彼らを救うのか、何が緊急であるのかについて質問することは、あなたの取引をカスタマイズし、重要な問題解決機能を擁護するために必要な非常に重要な内部知識をあなたに与えます。

見込み客を認定する

製品の適合性が悪いことほど迅速に取引を停止するものはありません。物事をスピードアップするには、次のような適格な質問をして、すべての角度を確認してください。

「現在、当社の製品と統合する必要のある他の製品を使用していますか？」

または

「この問題を解決するための予算はどのようになっていますか？」

彼らが働く理由：必需品と彼らの予算の両方を知ることは、両方の当事者を前もって多くのトラブルを救うことができます。価格よりも常に価値について話し合う必要があるため、この質問を先導しないことが重要ですが、それは間違いなく最初のピッチデッキの一部である必要があります。彼らがあなたのようなソリューションを最後に購入したのはいつかを尋ねる価値もあります。最近の場合、それは彼らが積極的な買い手であり、プロセスに精通していることを意味するので、それは素晴らしいニュースです。 15年経ったら、それは彼らが購入を決定するのが難しいことを意味する危険信号である可能性があります。

クローズをファストトラック

あなたは売り込み、デモを完了し、反対意見と戦いました。今度は販売を依頼する時が来ました。次に例を示します。

「私があなたの質問に答え、私の製品が何をするのかをよりよく理解したので、私たちは完全に一致しているように見えます。 これを実現するには、どのような手順を踏む必要がありますか？」

なぜそれが機能するのか：それは購入意向を確立し、明白で単純です。彼らが吃音したり、後退したり、他の契約にどのように縛られているかについて話し始めたりした場合、彼らは真剣な買い手ではない可能性があります。 しかし、彼らが他の利害関係者がサインオフする必要がある方法について話し始めれば、あなたは良い状態にあります。もう少し詳しく調べます。他の利害関係者と話をしたり、何らかの形で支援したりするために自分自身を挿入できるかどうかを考えてください。そうでない場合は、この時点でできることはすべて完了しているので、腰を落ち着けて他の取引に集中してください。

この会議に何を求めているかを明確にする

見込み客は、セールスマンが自社の製品の素晴らしさや、それが誇る機能の数について延々と話しているのを聞くのにうんざりしている可能性があります。

この電話や会議が異なること、そして見込み客のニーズに100％集中していることを明確にすることがあなたの最大の利益になります。早い段階で、次のような質問をします。

「この電話から何を得ようとしていますか？」

または

「この会議をあなたにとって価値のあるものにするものは何ですか？」

なぜ機能するのか：これらの質問は、すぐに見込み客が聞きたいことを正確に理解するのに役立ちます。おそらく、彼らは非常に詳細志向であり、特定の製品機能を掘り下げたいと考えています。たぶん彼らはあなたが彼らと同じような会社を助けた時について聞きたがっているでしょう。あるいは、彼らはすでに探しているものを正確に知っていて、あなたの製品が彼らが必要としているものであるかどうかを理解したいだけかもしれません。

次に、これにより、残りの通話または会議の大まかなロードマップを計画できます。

購入プロセスを理解する

すべてのビジネスがまったく同じ購入プロセスを持っていれば。残念ながら、そうではありません。週に1つのビジネスを必要とする購入決定は、月に別のビジネスを必要とする可能性があります。今こそ、見込み客が長いゲームをプレイしているかどうか、または昨日すべてをやりたいかどうかを、次のような質問をして確認するときです。

「いつ解決策を模索していますか？」

または

「このような製品を購入するためのタイムラインについて話していただけますか？」

それらが機能する理由：このアプローチは、2つの主な理由で効果的です。

まず、見込み客のタイムラインが現実的であるかどうかを理解するのに役立ちます。彼らが3週間以内に解決策を導入したいが、あなたの経験から、実際には3か月かかることがわかっている場合は、期待を管理し、全員を同じページに集める良い機会です。いくつかの重要な日付について合意してから、より詳細な計画をフォローアップします。

第二に、それは彼らがあなたのような製品を購入することについてどれほど真剣であるかを知るための微妙な方法です。彼らがあなたの製品の実装をロードマップすることについて単一の考えを与えていない場合、それは彼らが実際に参加していないことを示している可能性があります。この場合、機能とメリットを見込み客の特定の問題点に関連付けるためにより多くの時間を費やす必要があります。

以前に倒れた場所を特定する

スペイン系アメリカ人の哲学者ジョージ・サンタヤーナが言ったように、「過去を思い出せない人はそれを繰り返すことを非難されます。」

言い換えれば、あなたの見込み客が以前にどこに滑り込んだかを理解していない場合、あなたは同じ間違いに遭遇する危険があります。次のような質問をして、これらのエラーを掘り下げます。

「この問題を解決しようとしたときに、これまでに直面した課題は何ですか？」

または

「これに対処するための以前の試みで何がうまくいかなかったのですか？」

彼らが機能する理由：彼らの過去の問題を完全に理解したら、今回はそれらを回避することができます。

たとえば、見込み客が過去に同様のソリューションを実装したいと考えていたが、他の主要な意思決定者からの賛同を得るために苦労したとします。これは、これらの意思決定者に早期に連絡を取り、彼らの優先順位と問題点を特定し、製品がどのように役立つかを彼らが理解していることを確認する必要があることを示しています。

変化への欲求を測る

変化が好きな人はいないとよく言われます。それが真実であるかどうかにかかわらず、私たちが時間の経過とともに問題に慣れることは確かに事実です。あなたが数ヶ月前に修理することを計画したそのきしむドアまたは欠陥のある電球は、あなたがそれと一緒に暮らすことを学び、そしてあなたが対処する他のより差し迫った優先事項を持っていたので、まだそこにあります。

残念ながら、見込み客のために解決しようとしている問題点は、同じボートに分類される可能性があります。今すぐ修正する必要があるように思われるかもしれませんし、見込み客はそれが優先事項であることに同意するかもしれません。しかし、行動は言葉よりも雄弁です。彼らがこの問題にどのくらい取り組んできたかを理解するには、次のような質問をします。

「このようなことがこれまでに起こったことがありますか？」

または

「これについてどのくらい考えていますか？」

なぜ機能するのか：これは、直接質問することなく、見込み客の優先順位を理解するための優れた方法です。

彼らがこの問題を何年も抱えていて、それでも解決策が得られていない場合、これは彼らがそれを解決することに真剣に取り組んでいないことを示している可能性があります。その場合、なぜ彼らが今それについてあなたに話しているのかを彼らに尋ねるべきです。状況が悪化したか、新しい予算の承認を得たばかりであるため、解決策を見つけることができるようになりました。

あるいは、彼らが適切な解決策をまだ見つけていないことを意味している可能性があります。その場合、彼らが他の製品を選択しなかった理由を掘り下げる必要があります。

あなたの取引を加速することは、正しい質問をすることに要約されます。最初から、誰も時間を無駄にしないように、見込み客を限定する必要があります。それがすべての人の予算に適合し、ディールブレーカーの統合や機能が不足していない場合は、意思決定者を選び出し、仲介者を排除して最初から真の影響を与えることができます。

次に、彼らの問題点を見つけ、緊急性によってそれらに優先順位を付けることに焦点を当てる必要があります。それが終わったら、彼らが検討している競合他社と、取引の成立を妨げる可能性のある要因について尋ねて、さらに深く掘り下げます。最後に、売り込み、質問への回答、反対意見への対応にすべての努力を尽くしたら、販売を依頼します。質問のラインを事前に計画し、柔軟性を保ち、彼らの言っていることに実際に耳を傾けてください。そうすれば、すぐに終わらせることができます。