スタートアップのための製品アドバイス

SendGridの背後にある「理由」は、お客様、特にスタートアップがビジネスを成長させ、拡大するのを支援することだといつも感じていました。 通常、その成長におけるSendGridの役割は、信頼できる魅力的な顧客コミュニケーションを提供することです。

企業の初期の成長におけるもう1つの大きな要因は、製品と市場の適合性を見つけることです。 製品と市場の適合性を見つけることに成功した3社で多くの製品管理の経験を積み重ねてきたので、製品に関するアドバイスを提供することで、スタートアップの成長と拡大を支援するために自分の役割を果たそうと思いました。

次のガイダンスは、時間に飢えたスタートアップファウンダー、または正式な製品トレーニングを受けていない可能性があるが、初期段階の製品作業を効果的に行うことの非常に重要なことを認識し、その分野でのスキルを強化したい非常に初期のスタートアップ製品の人々を対象としています。

問題

優れたプロダクトマネージャーは問題から始めます。ここでの全体的な問題は、スタートアップの92％が3年以内に失敗することです（スタートアップゲノムレポート）。 その下で、スタートアップが失敗する理由の大部分は、製品と市場の適合性の欠如に結びつく可能性があります（CBInsights）。

これらは圧倒的にスリムなオッズであり、失敗のほとんどは製品体験を正しく得られないことに関係しています。 ほとんどのスタートアップが製品市場に合うものを見つけようとする方法で何かが深刻に壊れていることに私たちは皆同意できますか？

オッズを改善する

私は、優れた製品管理（PM）の実践により、企業の初期段階での成功の可能性を劇的に向上させることができると確信しています。 しかし、ほとんどのスタートアップファウンダーは、正式なPMトレーニングを受けていません。また、スタートアップの初期の頃に多くの機能的な帽子をかぶっていることを考えると、PMクラフトの学習に完全に専念することもできません。

そして、世界クラスのPMになるには何年にもわたる専念が必要ですが、スタートアップの初期段階の製品成果を劇的に改善できる優れたPMプラクティスの特定の高レベルの信条があると思います。 これらの信条は、Amazon、Intuit、Intercom、Pixarなど、地球上で最高の製品チームのいくつかに触発されており、現在SendGridで驚異的な成果を上げています。 掘り下げましょう！

Tenet＃1：顧客から始めて、逆方向に作業します

あなたはあなたの顧客ではありません！ 建物から出て、彼らを知ってください！ 自由形式の質問をします。 彼らが彼らの環境で働くのを見てください。 あなたが彼らを知っている、またはあなたのターゲット顧客があなたのように考えていると思い込まないでください。

ターゲットのバイヤーとユーザーを深く理解したら、ペルソナの説明でそれらをキャプチャして、会社の他のメンバー（特に製品に取り組んでいるエンジニア）が、これらの人々が相手であるという内臓の感覚を養うことができるようにします。あなたの製品とそれらを動かしているもの。

（有用な参考資料：インスピレーションを得て、バンに乗り込みます。）

Tenet＃2：実行するジョブに焦点を当てる

顧客と会うときは、顧客がやろうとしている仕事と彼らが抱えている問題を深く理解することを中心に面接を組み立てます。 ソリューションの考え方のこのボックスのように、機能の観点から考えないでください。

市場を変える製品は、顧客が行おうとしている完全な仕事に対応し、その仕事を行うための完全な経験を考慮します。その一部は、製品自体の外部で行われる場合があります（サインアップフロー、サポート、ドキュメントなど）。

この良い例（クレイトンクリステンセンの著書 『Competing Against Luck 』で取り上げられている）は、サザンニューハンプシャー大学（SNHU）からのものです。 数年前、SNHUは、大学の学位を取得して転職を支援したいと考えている中途採用の人々にサービスを提供する機会を見ました。 仕事は基本的に「転職を支援するために大学を雇う必要がありますが、時間の制約があります」でした。

その後、SNHUは、この仕事をするために雇われることを中心に業務を完全に方向付けました。 彼らは、求職者が仕事の日の後や週末に買い物をすることを認識して、営業時間外のコールセンターを設置しました。 彼らは、金融運用チームが数分以内に授業料の見積もりを立て直すことを可能にしました。求職者は多くの場合、教育に自己資金を提供し、大学が経済的に実行可能かどうかを判断するために非常に迅速に回答する必要があることを認識しました。

高度に活用された新しいオンライン教育テクノロジーにより、時間に飢えたパートタイムの大学生にとって、クラスへの参加がより便利になります。 その結果、SNHUのパートタイム/オンライン教育事業は大幅に成長しました。 実行する仕事に集中することで、思考を広げ、差別化された顧客体験をもたらすことができるというプラスの影響を見ることができます。

SendGridでは、「オポチュニティキャンバス」と呼ばれるアーティファクトを使用して、ターゲットユーザーを明確に理解し（1つだけ選択する必要があります）、次のことを決定します。

•彼らがやろうとしている仕事とその中の問題
•彼らが今日どのように仕事をしているのか
•私たちがどのように仕事を変えるか
•今すぐ仕事に集中することが急務である理由

この検証フェーズは、多くの場合、苦痛と時間がかかり、ターゲットユーザーと仕事についての考え方に多くの要点が含まれる場合があります。 このフェーズを短縮しないでください。 これらのトピックを前もって明確にすることで、将来的に優れた製品体験を開発する可能性が劇的に向上します。

（便利なリファレンス：運との競争）

Tenet＃3：価格に合わせて製品を設計する

ほとんどの製品チームは、製品開発サイクルの非常に遅い段階まで価格設定を無視します。 これは間違いです。そうでないと、設計した製品が、製品を中心にビジネスを構築するために必要な単位経済性をサポートしないことに気付くのが遅すぎる可能性があります。

代わりに、製品の構築を開始する前に価格設定を検討してください。 ターゲットユーザー、彼らが行おうとしている仕事、および顧客検証中に彼らが見つけることができる市場セグメントを理解すると、製品が彼らに提供するおおよその価値を決定できるはずです。

その洞察を使用して、事前に理想的な価格を決定し、製品の単位経済性がビジネスにとって意味があることを確認します。 次に、ソリューションを設計するときに、ソリューションで提供される価値が価格を正当化することを確認します。

ソリューションの検証では、製品のエクスペリエンスをテストするとともに、目標価格を支払う意思をテストする必要があります。

これの良い例（本Monetizing Innovationでカバーされているように）は、ポルシェカイエン対ダッジダートです。 ポルシェチームは、ターゲットとする市場のセグメント、そのセグメントでの製品の価値、および目標価格を事前に知っていました。

その後、目標価格を正当化するように車両を設計し、カイエンで大成功を収めました。 対照的に、Dodgeチームは最初にダートを構築し、その後、ターゲットとするセグメントと請求する価格を把握しようとしました。 ダートは大成功ではなかったとだけ言っておきましょう。

（有用な参考資料：Price Intelligentlyブログ。収益化イノベーション。）

Tenet＃4：繰り返し作業する

製品がターゲット顧客のために行おうとしている仕事を理解したら、build-measure-learnアプローチを使用して、MinimumViableProductにすばやく到達します。 顧客からのフィードバックの間に長いギャップがあるビッグバンリリースは避けてください。

MVPに向けて反復しているときは、最初に最もリスクの高い仮定をテストするアプローチを取ります。これは、最もリスクの高い仮定のテストと呼ばれる概念で、素晴らしい頭字語RATを使用します。 あなたがプロセスの早い段階でそれらに対処しなかった場合、あなたの最も危険な仮定は後でお尻に噛み付くでしょう。

たとえば、最もリスクの高い仮定が顧客がプレミアム機能セットの支払いを行うことである場合、ベータ待機リストに登録するために顧客に支払いを強制するなど、開発サイクルの早い段階で支払い意思をテストする簡単な方法を見つけます。 このようにして、製品が必要な価格を設定できない場合に早期の手がかりが得られ、それに応じてMVPの考え方を調整できます。

SendGridでは、ストーリーマップを使用して、顧客が仕事をするのを支援するために構築する必要があるものと、MVPラインがどこにあるかを明確にします。 また、Invisionと呼ばれる製品によって駆動されるクリック可能なプロトタイプを使用して、フィードバックを得るために顧客をターゲットにするソリューションを明確にします。

（有用な参考資料：リーンスタートアップ。リーンの実行。）

Tenet＃5：スマートターゲットメトリックを使用する

製品が顧客の手に渡ったら、求めている顧客の行動（つまり、保持）を促進するターゲットメトリックを特定し、メトリックを正しい方向に移動するために繰り返し作業します。

多くの製品チームは、ページビュー、ダウンロードなどのバニティメトリックに焦点を当てています。これらは理解するのに興味深いものですが、それらを移動するために製品の決定を行うべきではありません。 あなたは本当にビジネスを推進すると思うものにあなたの製品の仕事を優先するべきです。

たとえば、Slackは、顧客が組織として2,000通のメッセージを送信すると、解約率が急落したことを発見しました。 彼らの製品の決定はすべて、顧客をその魔法の2,000メッセージのしきい値に到達させることを目的としていました。

（有用な参考資料：クラリティメトリクス。Ahaモーメントメトリクス。）

要点

このアドバイスがお役に立てば幸いです。 また、組織での製品管理のスケーリングに関するブログシリーズもあります。このブログシリーズでは、SendGridでの製品チームの構築とスケーリングの方法について説明しています。

それまでの間、製品市場に早期に適合し、スタートアップの夢が叶うように！